Experiência em vendas: o que é necessário e como obtê-la

Os vendedores não nascem - eles são feitos . Claro, algumas pessoas têm mais habilidades sociais necessárias para ter sucesso nas vendas, mas poucas pessoas são totalmente naturais. Para esmagar suas metas de vendas e fazê-las parecer fáceis, você precisará de um treinamento aprofundado e muita prática.

Aqui está tudo o que você sempre quis saber sobre experiência em vendas e, o mais importante, como obter algumas e se destacar da multidão:

O que é Experiência de Vendas?

Antes de adquirir experiência em vendas, você provavelmente deve saber o que isso realmente significa. A experiência de vendas é basicamente seu histórico de venda de bens e serviços para outras pessoas. É o resultado final de inúmeros telefonemas de vendas, e-mails, reuniões presenciais e sessões de treinamento.

A experiência em vendas geralmente é obtida com a prospecção, demonstração e fechamento de seus próprios negócios, mas você também pode aprender muito acompanhando chamadas e ouvindo gravações de chamadas. Dissecar como os melhores do negócio fazem isso também é uma ótima maneira de reunir experiência em vendas.

Quando se trata de conseguir um emprego em vendas, a maioria dos empregadores pensa na experiência em vendas como suas qualificações e experiência. Seu histórico em vendas diz a eles o quanto você está preparado para uma função em potencial, qual treinamento você precisará e qual remuneração você poderá receber.

Por que a experiência em vendas é importante?

A experiência de vendas é semelhante a ser testada em batalha. Contratar alguém que passou pelo espremedor e ainda pediu mais é uma coisa especial. Mostra paixão, perseverança e espírito. Isso mostra a um empregador em potencial que você não é novo no jogo e, como tal, pode estar mais bem preparado para ajudá-lo a atingir suas metas de negócios. Isso também mostra que você precisará de menos mão de obra e provavelmente será capaz de acelerar mais rapidamente em sua nova função.

A experiência em vendas ensina autodisciplina, habilidades de negociação e capacidade de superar obstáculos, entre muitas outras habilidades desejáveis. Em outras palavras, a experiência em vendas torna você mais atraente para potenciais empregadores e aumenta suas chances de conseguir uma entrevista e ser contratado.

Como você ganha experiência em vendas?

Não há melhor maneira de ganhar experiência do que conseguir um emprego em vendas.

Mas e se você não tiver experiência?

Acredite ou não, existem empresas que contratam representantes de nível básico com pouca ou nenhuma experiência. Muitas vezes, eles fazem isso para que você não entre na função com maus hábitos de organizações anteriores. Eles podem treiná-lo à sua maneira e moldá-lo à visão deles de um representante de vendas bem-sucedido desde o início. Dito isso, eles também provavelmente pagarão menos para você começar, já que precisam gastar tempo e dinheiro para treiná-lo.

Não há nada de errado em começar do zero. Na verdade, é uma ótima maneira de ganhar a experiência necessária para subir de cargo ou ir para outra empresa mais tarde. Outras maneiras de obter experiência em vendas incluem ler livros de vendas, participar de webinars de vendas, participar de programas de treinamento de vendas, ler conteúdo da Web relacionado a vendas e acompanhar chamadas de vendas.

Outra função menos desejável, mas possivelmente mais lucrativa, é uma função de vendas apenas por comissão. As empresas o trarão para fazer vendas e até mesmo treiná-lo, mas você não receberá um salário fixo ou um salário por hora. Você só será pago quando fechar um negócio com sucesso. É essencialmente uma função de contratado, mas a vantagem é geralmente muito maior do que se você trabalhasse em período integral.

Se você ainda está lutando para entrar em uma função de vendas, sempre pode ser voluntário ou trabalhar para uma organização sem fins lucrativos. Muitas organizações estão procurando pessoas para fazer divulgação fria para angariação de fundos, campanhas políticas ou ajuda em desastres. As habilidades que você aprenderia com o voluntariado se traduzem absolutamente no mundo das vendas e ajudarão a preencher seu currículo e lhe darão a experiência do mundo real que você precisa para colocar o pé na porta.

Posições de vendas para as quais você precisa de experiência

Quando você pensa em funções de vendas, provavelmente pensa que são todas iguais. Em algumas empresas, isso é absolutamente a verdade. Se for uma organização pequena o suficiente, eles provavelmente terão apenas um nível de representantes de vendas, todos subordinados diretamente ao proprietário ou presidente da empresa.

Em empresas maiores, a lista de funções de vendas é muito maior. Aqui está um breve detalhamento dos tipos de funções para as quais você provavelmente precisará de experiência em vendas:

• Diretor de Vendas: O único cargo acima do Diretor é o de Vice-Presidente de Vendas. Os diretores de vendas ainda têm pulso na linha de frente e são responsáveis ​​por criar e orientar a execução da estratégia de vendas da empresa.
• Gerente de vendas : Os gerentes de vendas se reportam diretamente aos diretores de vendas. Eles lideram equipes de representantes de vendas, possuem territórios específicos e montam relatórios para passar ao diretor de vendas para mostrar o progresso.
• Gerente de operações de vendas: os gerentes de operações de vendas estão constantemente revisando processos, identificando gargalos e encontrando maneiras de trazer automação, IA e tecnologia para tornar a organização mais eficaz.
• Executivo de contas : a espinha dorsal da sua organização, os executivos de contas são aqueles que demonstram o produto, superam objetivos e fecham negócios. Muitas vezes, eles são representantes de vendas seniores que se provaram dentro da organização.
• Representante de desenvolvimento de vendas : SDRs são vendedores inbound que lidam com o fluxo de leads provenientes de várias áreas do negócio, incluindo esforços de marketing, chamadas e e-mails recebidos e webinars. Eles qualificam leads e os repassam para executivos de contas.
• Representante de desenvolvimento de negócios : BDRs são vendedores de saída que normalmente são os que buscam e geram novos leads em potencial por meio de esforços de contato frio, como chamadas frias, e-mail e mensagens do LinkedIn. Eles também passam leads na cadeia.
• Aprendiz ou estagiário de vendas : Este é um estagiário de vendas que acabou de sair da escola e procura absorver o que está acontecendo ao seu redor para ganhar experiência no mundo real. Embora possam contribuir para a divulgação a frio, eles também fazem muita pesquisa de prospects, sombreamento e trabalho administrativo.

É possível obter os três últimos com pouca ou nenhuma experiência, mas a experiência definitivamente ajuda.

Habilidades de vendas que você precisa para vender

Ganhar vantagem nas vendas realmente se resume a ter uma mistura de soft skills e hard skills. Aqui estão cinco habilidades que você vai querer trabalhar regularmente para melhorar seu desempenho de vendas:

1. Escuta ativa : Esperar sua vez de falar não é realmente escutar. A escuta ativa é, na verdade, ouvir, repetir ou parafrasear o que as pessoas dizem para confirmar (e reter julgamentos ou conselhos). Faça isso bem o suficiente e você verá que as pessoas se abrem mais, o que é extremamente importante em uma função de vendas.
2. Gerenciamento de tempo : você nunca terá sucesso como representante de vendas se estiver atrasado para reuniões com clientes ou desperdiçar consistentemente suas horas de trabalho fazendo outras coisas além de vender ou acompanhar.
3. Alcance frio : Uma grande parte das vendas é superar o medo da rejeição. São necessários muitos pontos de contato para que alguém se interesse o suficiente para ouvi-lo – e mais alguns para realmente fechar o negócio.
4. Comunicação : A capacidade de comunicar claramente com os clientes não pode ser exagerada. Você quer ser direto, empático e experiente por telefone e e-mail. Abandone o jargão da indústria, a gíria e a fala técnica para o inglês simples.
5. Conhecimento do produto e do mercado: comunicação clara, apresentação pontual e dedicação ao trabalho não valem nada se você não souber falar a mesma língua do seu cliente em potencial. Você precisa ser capaz de demonstrar que entende seus problemas, necessidades e desejos. Somente por meio de pesquisa e treinamento detalhados você pode começar a entender seu produto, o mercado, seus clientes e o papel de sua empresa nele.

Para uma lista mais abrangente, confira 15 habilidades de vendas que qualquer um pode aprender para ser um ótimo vendedor.

Como destacar suas habilidades de vendas

Não pare de desenvolver suas habilidades de vendas. Escrever ótimas cartas de apresentação, entrevistar bem e se apresentar também são habilidades importantes para praticar – especialmente se você quiser se destacar entre dezenas de candidatos. Aqui estão algumas dicas para dar-lhe uma vantagem:

• Personalize cada carta de apresentação: Literalmente, cada inscrição e carta de apresentação deve ter um elemento pessoal. Fale sobre a empresa, use frases específicas do anúncio de emprego, leia artigos sobre a empresa e faça referência a eles. Mostre que você se esforçou mais do que o candidato médio.
• Destaque habilidades relevantes em seu currículo: crie uma lista de 3 a 5 habilidades que se traduzam perfeitamente na função para a qual você está se candidatando (pontos de bônus se eles as destacarem na postagem) e destaque-as em seu currículo. Faça questão de escolher alguns que, quando pressionados, você pode fazer backup com experiência ou exemplos do mundo real.
• Use palavras-chave durante as entrevistas: eles escreveram um documento inteiro sobre o que estão procurando em um candidato, então use isso a seu favor. Leia-o várias vezes e escolha frases-chave e palavras-chave específicas que você pode adicionar em suas faixas de entrevista.
• Dê exemplos: As pessoas se lembram de histórias e, mais importante, de como você as faz sentir. Ter o dom da conversa fiada é uma coisa, mas se você puder respaldar suas reivindicações e experiência de vendas com fortes exemplos de seu sucesso, você certamente se destacará.

No final das contas, o mundo das vendas está cheio de empreendedores e rico em oportunidades para novos e promissores. Se você está disposto a começar de baixo, estudar muito e permanecer treinável, então está quase garantido um lugar na lista.