Previsão de Vendas: Definição e Metodologias

O antigo poeta chinês Lao Tzu disse uma vez: “Aqueles que têm conhecimento, não fazem previsões. Quem prevê, não tem conhecimento.”

Mas percorremos um longo caminho desde o século VI aC. A previsão é importante, e se você não estiver fazendo isso, você não está administrando seu negócio corretamente.

Digamos que você esteja abrindo um restaurante. Você lidaria apenas com picos e vales à medida que eles acontecem? Ou você tentaria prever em que horas do dia você provavelmente estará mais ocupado e quais pratos serão mais populares em quais dias?

Provavelmente o segundo, certo?

Isso ajudará você a planejar os níveis de pessoal e dará aos seus chefs uma vantagem inicial na preparação.

Essa mesma lógica deve ser aplicada a qualquer negócio – e é aí que entra a previsão de vendas.

Definição de previsão de vendas: O que é previsão de vendas?

Uma previsão de vendas é uma tentativa de prever a receita futura das vendas, normalmente divididas mês a mês durante pelo menos os próximos 12 meses e depois por ano nos próximos dois a cinco anos. Para a maioria dos planos de negócios, uma previsão de três anos no futuro geralmente é suficiente.

A previsão média é baseada em dados de várias fontes: seu próprio histórico de vendas, o tamanho e a qualidade de seu pipeline atual e tendências mais amplas da indústria e da sociedade. Dessa forma, é menos provável que você esteja muito errado com seus números.

Por exemplo, seu pipeline pode dizer que as vendas de abóbora estão aumentando em outubro, mas seus dados históricos e tendências do setor devem dizer que provavelmente diminuirão significativamente em novembro.

Assim como uma previsão do tempo, sua previsão de vendas deve ser tratada como um plano de trabalho, em vez de uma garantia concreta do que acontecerá daqui a seis meses.

Também é importante observar o que a previsão de vendas não é . Especificamente, uma previsão de vendas não é o mesmo que definir metas de vendas:

• Uma meta de vendas descreve o que você quer que aconteça
• Uma previsão de vendas estima o que acontecerá , independentemente de suas metas de vendas

Como prever vendas

Você entende o valor de uma previsão de vendas – agora veja como construir a sua própria:

1. Lembre-se: você não precisa ser um contador

A previsão de vendas pode parecer complexa, mas na realidade é pouco mais do que uma série de suposições educadas.

Não espere ficar perfeito. Os modeladores financeiros mais experientes, com acesso aos algoritmos mais avançados, nunca esperariam obter uma previsão completamente correta – então você também não deveria.

Os elementos de uma previsão de vendas são bastante simples. Se você tiver mais de um produto ou serviço, exiba a receita prevista de cada um em uma linha separada em uma planilha e adicione-os. Se você tiver 10 ou mais linhas, consolide-as.

Você está planejando a estratégia futura, não a contabilidade, então não se preocupe em se aprofundar demais.

2. Previsão de “Unidades” Vendidas por Mês

Para começar, tente prever o número de “unidades” que você espera vender a cada mês.

É verdade que a palavra “unidades” geralmente sugere um produto físico. Mas também pode ser aplicado aos diferentes níveis de produtos Mailshake, ou ao número de xícaras de café ou café da manhã vegetariano vendido por nosso restaurante fictício.

Torna-se muito mais fácil prever quando você divide seu serviço em suas partes componentes, em vez de apenas olhar para o resultado final.

3. Aproveite os dados históricos

Os dados de vendas anteriores são seus melhores amigos quando a previsão está envolvida – em particular, o passado recente.

Analise seu desempenho nos últimos três a cinco anos para identificar e confirmar tendências sazonais. Mas trate os dados do ano passado como os mais valiosos em termos de produção de sua previsão de vendas.

4. Use dados de mercado para novos produtos

Mas e se você não tiver dados históricos?

E se você estiver lançando um novo produto diferente de tudo que já vendeu antes?

Isso ainda não é desculpa para não produzir uma previsão de vendas.

Você claramente não sabe exatamente o que vai acontecer daqui para frente, mas sempre haverá algum tipo de dado que você pode usar para prever a demanda. Antes de as máquinas de fax – um produto inovador na época – chegarem ao mercado pela primeira vez, os analistas usavam números de vendas de máquinas de escrever e fotocopiadoras para construir suas previsões de vendas.

5. Preços do Projeto

A etapa final é aplicar os dados de preços a todas as unidades que você espera vender.

Depois de fazer isso, você deve ficar com uma planilha simples que soma todas as vendas unitárias diferentes em uma seção e multiplica esses valores por seus preços estimados em outra seção, para produzir sua previsão de receita na terceira seção.

Metodologias de previsão de vendas

Então essa é uma teoria básica por trás da construção de uma previsão de vendas. Mas, na prática, de onde você tira todos esses números?

Vou reiterar: seu objetivo aqui não é tornar sua previsão 100% precisa. Mas os dados têm que vir de algum lugar , caso contrário, são essencialmente sem sentido. Aqui estão alguns métodos diferentes que você pode usar para reunir o seu:

1. Confiando no julgamento de sua equipe de vendas

A teoria por trás deste é bastante simples. Sua equipe de vendas tem a melhor visibilidade sobre o que está por vir, então você pode perguntar aos seus representantes quanto valerá um negócio quando for fechado.

Some todos esses totais, extrapole-os por mais um ano ou dois e pronto! Você tem uma previsão de vendas.

Claramente, existem algumas falhas nessa metodologia – a mais significativa delas é a mentalidade do vendedor médio.

Da mesma forma que alguém que está pescando sempre exagera o tamanho do poleiro monstruoso que desembarcou, os representantes de vendas tendem a superestimar as previsões de vendas.

Além disso, vendedores diferentes chegarão a estimativas diferentes, então não há como construir um modelo consistente e repetível aqui.

2. Revisando dados anteriores

Outra abordagem bastante simples, esta se baseia em examinar como você se saiu em condições semelhantes no passado para prever como você se sairá no presente e no futuro.

Digamos que sua empresa tenha crescido 10% ao ano nos últimos cinco anos e, desta vez, no ano passado, você fechou US$ 20.000 em novos negócios. Usando esse modelo, seria razoável estimar US$ 22.000 em receita de vendas neste mês.

Embora seja um pouco mais preciso do que o método anterior, confiar apenas em dados anteriores significa que você está ignorando qualquer outra coisa que esteja acontecendo no grande mundo.

O coronavírus é um exemplo gritante de como essa abordagem pode desmoronar. Se você vende roupas de negócios, não importa quantas unidades você trocou no terceiro trimestre de 2019 – com tantas pessoas trabalhando remotamente no momento, você não venderá tanto.

3. Usando os estágios do negócio

Este é um pouco mais sofisticado.

Para cada estágio do seu processo de vendas, você atribui uma probabilidade de fechamento de um negócio. Talvez seja 5% se eles responderem ao seu cold email inicial, subindo para 50% se eles concordarem com uma demonstração do produto e 75% se você marcar uma reunião de pitch com os principais tomadores de decisão.

Então, a qualquer momento, você pode multiplicar o tamanho da oportunidade pela chance percentual desse negócio ser fechado para estimar a receita que você pode esperar.

Este é um método muito popular, mas ainda tem suas desvantagens.

Em particular, ignora a passagem do tempo. Se você executou demonstrações de produtos para dois leads diferentes, mas um deles foi há três semanas e o outro foi esta manhã, eles realmente têm a mesma probabilidade de fechar? Provavelmente não.

4. Construindo um modelo personalizado

Por definição, um modelo personalizado pode ser qualquer coisa . Mas, geralmente, ele combinará todos os métodos acima, além de características adicionais, como a idade da oportunidade e os sinais de compra que seu cliente em potencial exibiu.

Essa abordagem normalmente produzirá os resultados mais precisos, mas você provavelmente precisará de uma ferramenta de análise e/ou relatórios avançados de CRM para aproveitá-la.

Exemplos de previsão de vendas

Como ficaria sua previsão de vendas depois que você terminar de processar os números? Aqui estão alguns exemplos:

Previsão básica de vendas

Tim Berry, presidente e fundador da Bplans.com, dá um exemplo fantástico de uma simples previsão de vendas para um novo café.

Essa previsão é baseada nas seguintes premissas:

• Com seis mesas de quatro pessoas cada, o proprietário pode servir cerca de 24 almoços sentados em média por dia
• Almoços para viagem serão aproximadamente o dobro dos almoços à mesa, então 48 por dia
• As bebidas do almoço custarão em média 0,9 para cada almoço nas mesas e apenas 0,5 para cada almoço para viagem
• A capacidade de café atinge o máximo de 30 clientes por hora durante as horas da manhã, com algumas xícaras adicionais vendidas no almoço a uma taxa de três cafés para cada 10 almoços

Para chegar a essas suposições, a dona fictícia do café aproveitou sua experiência no setor e sua localização em um parque empresarial, o que significa que seus picos de demanda serão fortemente influenciados pela composição do dia útil.

Previsão de vendas detalhada

A Microsoft fornece-nos este modelo detalhado de previsão de vendas, que pode ser adaptado às necessidades de qualquer negócio:

A planilha vem com um monte de fórmulas pré-criadas e recursos de planilha que fazem muito do trabalho duro para você, enquanto conta com um método de previsão ponderado baseado na probabilidade de que uma determinada oportunidade resultará em um negócio.

Qual é o seu método preferido atual de previsão de vendas? Deixe-me saber nos comentários abaixo: