O segredo para construir um funil de vendas lucrativo com o especialista em comércio eletrônico, Ezra Firestone

Saber como criar e iterar em um funil de vendas é um dos conceitos mais lucrativos que um empreendedor pode dominar. Na verdade, praticamente todos os negócios do planeta que têm sucesso em escala usam algum tipo de funil de vendas.

Transformar um consumidor em um cliente requer uma série lógica de etapas.

Primeiro, um consumidor em seu mercado-alvo vê seu anúncio e se torna um cliente em potencial. Então, eles chegam ao seu site e se tornam um lead. Finalmente, eles fazem uma compra e se tornam um comprador.

Um funil de vendas é uma série com curadoria de experiências de construção de relacionamento que ajudam a transformar clientes em potencial em compradores. A pesquisa também mostra que leads nutridos fazem compras 47% maiores do que prospects não nutridos.

Neste artigo, você aprenderá a criar um funil de vendas de comércio eletrônico de uma página com o principal especialista em comércio eletrônico e fundador do Smart Marketer Ezra Firestone.

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Como funcionam os funis de vendas

Um funil de vendas é uma visualização do caminho que os clientes percorrem para comprar. Ele representa a estratégia de marketing que transforma prospects frios em clientes pagantes, movendo-os por vários estágios. O “funil” envolve pegar grandes grupos de pessoas e transformá-los em clientes de alto valor.

De acordo com a Salesforce, 68% das empresas não identificaram ou tentaram medir um funil de vendas, e a mesma pesquisa mostrou que 79% dos leads de marketing nunca são convertidos em vendas.

O objetivo é mapear o caminho para a conversão e automatizar as vendas. Um funil de vendas mostra o que fazer para influenciar potenciais compradores em um estágio específico. Começa no momento em que eles tomam conhecimento da sua marca e continua até que eles comprem um produto e se tornem um defensor.

Digamos que você veja um anúncio no Instagram de um novo par de tênis de corrida. Eles o intrigam, então você vai conferir os sapatos no site da empresa. Você agora é um prospecto.

No site, você faz um teste, confere uma postagem no blog, vê outros pares de sapatos e talvez até se inscreve em uma lista de e-mail marketing. Agora você é um líder.

Eventualmente, você recebe um e-mail com um desconto em seus tênis de corrida favoritos. Você os compra, talvez até alguns shorts recomendados também, e você é um cliente feliz. Você passou a gostar dos produtos da marca, então os promove online.

Este ciclo continua com um de seus amigos ou familiares. É assim que os funis de vendas funcionam em ação. São etapas pré-planejadas pelas quais uma empresa leva você até a compra que também incluem táticas de retenção para mantê-lo feliz e promover os produtos da marca.

Em uma visão de alto nível, os funis de vendas consistem em três partes:

1. Topo do funil (ToFu): seu público-alvo
2. Meio do funil (MoFu): seus clientes em potencial
3. Parte inferior do funil (BoFu): clientes novos e existentes

Equipes de vendas ou proprietários de pequenas empresas podem criar funis de vendas para um produto, uma categoria inteira ou públicos-alvo específicos. Se você não tiver tantos recursos, poderá criar um para seus best-sellers. Independentemente disso, os funis de vendas funcionam quando são criados corretamente e fornecem conteúdo relevante para os compradores.

87% dos consumidores optam por fazer negócios com empresas que fornecem conteúdo valioso em todas as etapas da jornada do cliente.

O funil de vendas ajuda você a saber o que os clientes fazem em cada etapa de sua jornada. Eles permitem que você entenda quais atividades de marketing funcionam e quais não funcionam, para que você possa investir no canal certo e obter um retorno maior.

Etapas do funil de vendas: a estrutura AIDA

A estrutura AIDA, que significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação, é um modelo de funil que representa o processo de pensamento do consumidor em cada estágio do funil. Muitas marcas de comércio eletrônico aplicam esse funil de compra porque é eficaz e fácil de compreender.

A estrutura AIDA ajuda você a identificar o que os compradores precisam em cada estágio do funil e apoiá-los até a compra.

Vejamos as diferentes etapas do funil de vendas, com exemplos de como você pode aplicá-las ao seu negócio online.

Conhecimento

O estágio de conscientização é onde você chama a atenção de um cliente em potencial. Pode ser um anúncio, um vídeo do YouTube, uma postagem no Instagram, a recomendação de um amigo ou qualquer outra afiliação com sua marca ou produtos.

Nesta primeira fase, concentre-se em três coisas:

• Conscientizar os compradores sobre produtos e serviços
• Desenvolvimento de uma estratégia de marketing e divulgação
• Criando mensagens que ressoam com o público-alvo

Seu objetivo é persuadir o cliente em potencial a voltar para o seu lado e se envolver com sua marca. As pessoas que permanecem no topo do seu funil não estão interessadas nas informações do produto imediatamente. Eles geralmente estão navegando casualmente e se deparam com sua marca.

O conteúdo é fundamental aqui: 95% dos compradores escolhem empresas que fornecem conteúdo suficiente, o que os ajuda a navegar em cada etapa do processo de compra.

Você deseja criar conteúdo de geração de leads não promocional nesta fase, como:

• Vídeos informativos
• Vídeos do TikTok
• Histórias, bobinas e postagens de feed do Instagram
• Google Shopping, Instagram ou anúncios do Facebook
• Podcasts
• Colaborações de influenciadores
• Uma página Sobre nós eficaz
• Postagens no blog

Tome Digest por Great Jones, por exemplo. A marca Great Jones faz panelas para chefs caseiros. Sua missão é capacitar as pessoas em sua jornada culinária.

A loja oferece fornos holandeses em cores vivas, assadeiras de inspiração retrô e frigideiras revestidas de cerâmica. Seu blog, chamado Digest, é uma das quatro categorias principais na navegação de sua loja de comércio eletrônico. Digest é o lar de deliciosas receitas, entrevistas com diferentes chefs e os itens Great Jones que você pode usar para fazer o prato.

O blog cria um senso de comunidade para os leitores, fazendo com que pareçam estar em uma cozinha de casa ao invés de ler um blog. Eles podem aprender sobre diferentes culturas, receitas ou histórias e obter inspiração para seu próximo grande prato. É um ótimo recurso de topo de funil para a Great Jones que atrai os clientes certos, cria confiança e sutilmente inicia o processo de vendas.

Interesse

No estágio de interesse, os clientes em potencial estão alcançando e comparando seus produtos com outras marcas. Você vai querer começar a formar um relacionamento com eles e aprender sobre seus problemas e objetivos.

As áreas para focar ao construir este estágio são:

• Como ganhar o interesse dos prospects
• Criando uma estratégia de conteúdo que apoie os prospects
• Mostrando prova social e depoimentos
• Tornar as informações fáceis de encontrar e ler por meio de texto e vídeo

Seu objetivo aqui é ajudar os compradores a tomar decisões informadas, oferecer ajuda e se estabelecer como especialistas na área. O conteúdo que você cria aqui deve ser mais aprofundado. Por quê? Porque você está provando que é a melhor solução para os clientes.

As empresas que nutrem leads produzem 50% mais vendas a custos 33% menores.

Alguns conteúdos de estilo de isca digital que você pode fornecer são:

• Conteúdo interativo como questionários e calculadoras
• Vídeos educativos
• Downloads como listas de verificação ou e-books
• Estudos de caso de clientes
• Webinars ou eventos de transmissão ao vivo nas mídias sociais
• Páginas de comparação

A Beardbrand faz um excelente trabalho ao despertar o interesse por meio de seu questionário interativo. Logo em sua página inicial, os visitantes do site podem descobrir que tipos de barbudos eles são.

O quiz faz uma série de perguntas relacionadas ao estilo de vida e necessidades do visitante, como “Qual atividade você prefere fazer mais?” e "Que estilo de barba você quer?" Para receber os resultados do seu teste, a Beardbrand solicita ao cliente o endereço de e-mail, que também o inscreve para os e-mails de marketing.

Assim que seu endereço de e-mail estiver inserido, você será direcionado para uma página de destino onde encontrará uma descrição do seu estilo Beardsman com produtos relevantes para combiná-lo.

Desejo

As pessoas estão prontas para comprar nesta terceira etapa do funil. Eles sabem que há um problema que precisa ser resolvido e estão procurando ativamente a melhor solução.

Faça a si mesmo as seguintes perguntas ao planejar esta etapa:

1. O que torna meu produto desejável?
2. Como vou acompanhar leads qualificados?
3. Como posso construir uma conexão emocional com os clientes em potencial (chat no site, e-mail, SMS, dicas e conselhos)?

É aqui que você promove suas melhores ofertas, seja frete grátis, códigos de desconto ou brindes. Seu objetivo é tornar seus produtos tão desejáveis ​​que os leads não possam recusá-los.

Açao

O estágio final é quando um cliente em potencial decide se deve ou não comprar seu produto. Considere onde estão suas chamadas para ação e onde colocá-las em suas páginas de produtos. Torne mais fácil para os clientes em potencial entrarem em contato com você se tiverem dúvidas ou perguntas.

Esteja você no comércio eletrônico ou em vendas B2B, o pipeline de vendas é algo que todos temos que construir. Mas não para por aqui. Depois que um cliente agir, você precisará se concentrar em retê-lo (ou seja, mantê-lo feliz e engajado) para que ele volte a comprar várias vezes.

Como criar um funil de vendas de comércio eletrônico perigosamente eficaz

As marcas direcionam o tráfego de anúncios e e-mails diretamente para suas páginas de oferta de produtos como a principal maneira de gerar vendas. Algumas marcas também incluem páginas de coleção, artigos de pré-venda e outras paradas ao longo do caminho. Mas o funil todo-poderoso que governa todos eles é o funil de uma página.

Por esse motivo, se o objetivo é construir um funil de vendas perigosamente eficaz, tudo começa com a otimização da página de oferta do produto.

Você está prestes a aprender um processo eficaz de 10 etapas que pode seguir para criar uma página de produto de comércio eletrônico que envolva e converta.

Etapa 1: decidir sobre um layout

O primeiro passo para projetar uma página de produto de comércio eletrônico que converte e envolve é decidir qual será o layout geral da sua página. Você tem três layouts básicos para escolher:

• Página de produto de comércio eletrônico tradicional
• Página de produto de comércio eletrônico de formato longo
• Minisite do produto

Este passo é bastante simples. E se você ainda não sabe qual layout deseja, há um simples teste decisivo que você pode usar para descobrir. Pergunte a si mesmo: há muito a dizer sobre este produto?

Se a resposta for não, não há muito a dizer, então você provavelmente vai querer usar uma página de produto tradicional. Esse é o caso de muitos produtos de fácil compreensão ou muito visuais, como roupas ou óculos de sol, como o exemplo da Hawkers abaixo.

Mas se a resposta for sim, e houver muito a dizer sobre este produto, então você vai querer usar uma página de produto de formato longo ou um mini-site. Este é geralmente o caso quando você tem histórias para contar, tecnologia para explicar, benefícios para revelar, objeções para superar e assim por diante.

Por exemplo, Boosted Boards claramente tem muito a dizer sobre seu produto nesta página de produto de comércio eletrônico de formato longo:

A única diferença real entre uma página de formato longo e um mini-site é como o conteúdo é apresentado.

Com o layout de formato longo, tudo fica em uma página longa. Com um mini-site, esse mesmo conteúdo é apresentado em várias páginas menores. Ambos os layouts podem ser altamente eficazes, então você realmente não pode errar.

ITEM DE AÇÃO: Decida um layout para o design da página do seu produto de comércio eletrônico.

Etapa 2: estilize seu cabeçalho

Seu cabeçalho é um elemento incrivelmente importante de qualquer design de página de produto de comércio eletrônico. Então, enquanto estamos no tópico de seus links de navegação, vamos conversar sobre isso por um minuto.

O cabeçalho é simplesmente a parte superior do seu site. É onde você normalmente tem seu logotipo, seu menu, seu carrinho de compras e quaisquer outros links ou informações importantes que você deseja apresentar em todas as páginas. Ao estilizar o cabeçalho do seu site, aqui estão algumas dicas para ajudar a melhorar a otimização da sua taxa de conversão:

1. Mantenha-o esguio

Embora seu cabeçalho seja importante, ele nunca deve sobrecarregar o conteúdo da página. Você deve tentar manter seu cabeçalho o menor possível para permitir a maior área de visualização.

Em seu site para computador, tente garantir que seu cabeçalho não ocupe mais de 20% da altura do site. Como o Harry faz aqui:

E no celular, como o espaço da tela é ainda mais limitado, tente garantir que seu cabeçalho não ocupe mais de 10% da altura. Mais uma vez, o Harry's faz um ótimo trabalho:

2. Sempre tenha um link para o carrinho de compras

Toda loja de comércio eletrônico que possui uma página de carrinho de compras deve vinculá-la em seu cabeçalho – sempre. Isso se aplica a desktops e dispositivos móveis. As pessoas estão acostumadas com isso. Eles esperam isso. E se você não incluir isso em seu cabeçalho, há uma chance de eles ficarem frustrados ao tentar encontrar o carrinho de compras e sair sem concluir a compra.

Se quiser dar um toque bacana, avise quando tiver um produto no carrinho, como a M.Gemi faz aqui:

3. Inclua seu logotipo

O cabeçalho é um local privilegiado para exibir o logotipo da sua marca. Sempre que alguém acessa seu site, você quer que eles vejam esse logotipo e saibam instantaneamente que estão no lugar certo.

Você também vai querer isso em seu site para celular:

4. Inclua o slogan da sua marca no computador

Um bom slogan pode realmente ajudar a reforçar a identidade da sua marca. Então, se você tiver um, vá em frente e coloque-o no cabeçalho da área de trabalho. Aqui está um exemplo do BOOM! por Cindy Joseph:

Mas no celular, é melhor pular o slogan. O espaço da tela é muito limitado e valioso.

5. Inclua um apelo à ação para um opt-in por e-mail ou uma compra

Como seu cabeçalho é uma parte tão visível do seu site, também é um ótimo lugar para colocar algum tipo de oferta de compra ou opt-in por e-mail.

Neste exemplo, o Keeps usa uma barra de cabeçalho para anunciar uma oferta especial:

ESTRONDO! inclui um botão opt-in em seu cabeçalho:

O MVMT também tem um botão adesivo Adicionar ao carrinho na parte inferior da tela no celular:

Agora, a desvantagem do que o MVMT está fazendo aqui é que entre um cabeçalho fixo, outra barra pegajosa chamando frete grátis e um botão Adicionar ao carrinho pegajoso, está ocupando um pouco de espaço.

Outra opção é colocar seu opt-in de e-mail móvel dentro do menu desdobrável, como BOOM! faz aqui:

Quando esta marca adicionou uma chamada à ação ao seu cabeçalho, viu um aumento de 30% nas inscrições de e-mail. Definitivamente, vale a pena adicionar ao design da página do seu produto de comércio eletrônico!

6. Torne seus links fáceis de ler

Um estudo de rastreamento ocular de 2016 descobriu que fontes de 18 pontos ou mais são ideais para leitores online. Certifique-se de usar uma fonte grande que seja fácil de ler, em uma cor que contraste com o fundo e realmente se destaque.

Preste atenção especial ao seu menu móvel. Muitas empresas ignoram essa parte de seu site e, como resultado, perdem a oportunidade de transmitir valor e fazer chamadas adicionais à ação.

Observe como Hawkers tem todos os tipos de espaço desperdiçado abaixo de seu menu:

Compare isso com a empresa Hims, que faz um ótimo trabalho ao aumentar seus links e incluir links adicionais para seus perfis de mídia social na parte inferior:

Links grandes são especialmente importantes em dispositivos móveis, onde pode ser fácil clicar errado e acabar na página errada. Manter seus links grandes, com espaço entre eles, ajuda a minimizar essa experiência frustrante.

7. Deixe seu cabeçalho “pegajoso”

Um cabeçalho “pegajoso” é aquele que gruda no topo da página. Então, quando você rola para baixo, esse cabeçalho está sempre no topo

Aqui está um exemplo do Purple Mattress:

Sua página móvel também tem:

Cabeçalhos fixos funcionam muito bem, especialmente em longas páginas de produtos (como o Purple Mattress). Isso ocorre porque você pode manter uma chamada para ação na tela o tempo todo.

Observe que no cabeçalho adesivo do Purple Mattress, por exemplo, o único link clicável é Comprar agora.

Etapa 3: selecione um depoimento de recurso

Em seguida, é hora de escolher um depoimento em destaque. Isso é diferente de seus comentários. Você ainda quer uma seção de comentários com muitas e muitas pessoas dizendo o quanto amam seu produto.

Mas o que estamos falando aqui é um único depoimento que você coloca dentro de sua caixa de compra. Esta será uma cotação de cliente altamente visível, portanto, certifique-se de que seja boa.

Por que você deseja adicionar um depoimento em destaque ao seu produto? Porque melhora suas conversões.

ESTRONDO! testei isso. Ele levou sua caixa de compra original, que se parecia com isso:

E testei contra esta versão:

A única diferença é que uma versão tem o nome do produto no topo, enquanto a outra usa um depoimento em destaque.

Adicionar o depoimento aumentou sua taxa de conversão em 5,25% e sua receita média por usuário em US$ 1,25. ESTRONDO! repetiu este teste muitas vezes, e o depoimento ganhou todas as vezes.

Isso é uma prova de quão importante é alavancar a prova social na página do seu produto.

Ao escolher um depoimento em destaque, aqui estão três dicas:

1. Escolha um depoimento que endosse o produto com entusiasmo

Parece óbvio, mas vale a pena repetir. Você quer que esta seja uma das melhores citações que você pode encontrar sobre o seu produto.

2. Mantenha-o curto

Porque se for muito longo, as pessoas vão pular. Aqui está um ótimo exemplo de um depoimento conciso e eficaz:

3. Escolha um depoimento do seu maior grupo demográfico de clientes

Se seus compradores são 75% do sexo feminino e 25% do sexo masculino, use um depoimento de uma mulher. Você não pode alternar este depoimento em destaque, então aproveite ao máximo fazendo com que ele represente seu comprador mais comum.

ITEM DE AÇÃO: Selecione seu depoimento em destaque para sua página de produto de comércio eletrônico.

Etapa 4: selecione as fotos do carrossel do produto

Agora é hora de adicionar fotos de produtos ao design da sua página de destino de comércio eletrônico.

Veja um exemplo de um carrossel de imagens de produto típico:

Em um site de comércio eletrônico, é muito importante ter uma boa seleção de imagens de produtos de alta qualidade. Lembre-se, as pessoas on-line não podem pegar seu produto e inspecioná-lo por conta própria. Eles precisam confiar em suas fotos para ter uma boa ideia de como o produto realmente é.

Em outras palavras, suas imagens representam o valor e a qualidade percebidos do seu produto.

Uma pesquisa recente revelou que 90% dos consumidores consideram as imagens essenciais na hora de tomar uma decisão de compra online.

Portanto, não é de surpreender que as fotos da página do produto obtenham muito engajamento. Aqui está um mapa de calor de amostra para provar isso:

A mesma coisa acontece no celular, mesmo quando esse botão é pressionado abaixo da dobra:

Como suas fotos recebem tanta atenção, elas precisam ser tão boas quanto possível.

De um modo geral, existem apenas dois tipos principais de fotos de produtos:

1. Imagens de produtos puros

Esse tipo de foto mostra apenas o produto em si contra um fundo branco puro (ou um fundo de outra cor). Por exemplo:

2. Imagens no contexto/estilo de vida

Estas fotos mostram seu produto sendo usado em seu ambiente pretendido. Basicamente, eles mostram o produto em uso. Por exemplo:

Você precisa dos dois tipos de imagens na página do seu produto. Você também precisa de várias fotos para os compradores navegarem. O mínimo é de seis a oito, mas você sempre pode adicionar mais.

Aqui estão algumas dicas para criar seu carrossel de imagens de produtos:

• A qualidade importa. Suas imagens precisam ter a melhor aparência possível. Isso não quer dizer que você precisa de uma câmera de US $ 5.000. Você pode fazer isso em um iPhone, se quiser.
• Mostre seu produto em todas as formas e posições que puder.
• Se o seu produto abrir e fechar, mostre-o aberto e fechado . Se vier com um estojo, mostre-o no estojo e fora do estojo. Se dobrar, mostre-o dobrado e desdobrado.
• Quanto mais variadas forem suas imagens , melhor as pessoas serão capazes de imaginá-las em suas mentes.
• Mostre o produto em uso .

Você quer mostrar às pessoas realmente usando o produto. E quando você fizer isso, certifique-se de que parece que eles estão gostando – eles devem parecer felizes e animados, como se estivessem se divertindo.

O Boosted Boards faz um ótimo trabalho aqui:

Mostre também como o produto é feito e/ou do que é feito. Outro tipo de imagem eficaz é aquele que mostra às pessoas do que seu produto é feito.

ESTRONDO! faz isso destacando certos ingredientes, como este esfoliante facial feito com aveia:

Boosted Boards usa fotografia animada para dar a você um close de alguns dos componentes mais importantes de seus produtos:

Uma terceira maneira de fazer isso é dar uma visão geral de todas as partes que se juntam para fazer seu produto. Viu como essa imagem do Purple Mattress ficou legal?

O último ponteiro é otimizar imagens para carregamento rápido. Isso ajuda a melhorar sua classificação de SEO e criar uma boa experiência de compra. Sim, você quer as melhores imagens possíveis.

Mas não, você não quer que essas imagens diminuam a velocidade do seu site para que ele carregue em um rastreamento.

O melhor curso de ação é obter as melhores imagens que você pode encontrar e, em seguida, fazer com que seu desenvolvedor as otimize para carregar o mais rápido possível.

ITEM DE AÇÃO: Decida quatro ideias para exibir seu produto no contexto pretendido.

Etapa 5: criar uma demonstração de produto ou GIF em formato curto

O consumo de vídeo é a atividade de internet mais popular em todo o mundo. O número de espectadores de vídeo digital deverá atingir mais de 3,1 bilhões até 2023, gastando mais de 100 minutos por dia assistindo a vídeos em seus dispositivos.

Se você não está aproveitando o vídeo em sua página de produto de comércio eletrônico, está perdendo um dos ativos de conversão mais eficazes do mercado. Agora, se você já tem um vídeo de produto de alta qualidade - talvez algo com entrevistas, depoimentos e fotos de produtos e assim por diante - isso é ótimo. Mantê-la.

Mas muitas lojas de comércio eletrônico experientes também estão achando muito útil ter um vídeo de demonstração de produto em formato curto. Isso pode até vir na forma de um GIF.

Este é um vídeo curto e simples que mostra o produto em uso. É um vídeo muito útil porque você pode adicioná-lo ao seu carrossel de produtos, compartilhá-lo no Facebook e Instagram, usá-lo para anúncios em vídeo e muito mais.

Você deve, idealmente, manter seu vídeo com menos de 30 segundos. Este vídeo nem tem som, embora alguns vídeos curtos toquem uma música cativante em segundo plano. Você está apenas procurando uma demonstração de produto simples, limpa e elegante.

ITEM DE AÇÃO: Crie seu vídeo ou GIF de demonstração de produto em formato curto.

Etapa 6: adicionar conteúdo da caixa de compra

Aqui está um exemplo de uma caixa de compra da M.Gemi:

O objetivo da sua caixa de compra é fazer com que o visitante clique no botão Adicionar ao carrinho. E para conseguir isso, ele precisa lembrar as pessoas da razão mais importante pela qual elas devem comprar agora.

Em outras palavras, sua caixa de compra precisa resumir rapidamente os principais benefícios do seu produto. Infelizmente, muitas empresas de comércio eletrônico perdem essa oportunidade por não usar nenhuma cópia.

Como resultado, sua caixa de compra não comunica efetivamente por que o visitante deve comprar. Neste exemplo, o MVMT faz um ótimo trabalho demonstrando prova social, mostrando suas avaliações no topo, mas perde a oportunidade de incluir alguns direitos autorais de comércio eletrônico realmente importantes.

Compare isso com o BOOM!, que aproveita ao máximo a caixa de compra para repetir o principal benefício do produto, juntamente com provas sociais adicionais, upsells, análises e muito mais:

Se você quiser usar um framework, sua caixa de compra deve seguir estas etapas:

1. Abra com um depoimento em destaque.
2. Forneça um benefício de propriedade de uma frase.
3. Adicione uma descrição do produto de duas a três frases.

Quando você está pensando no benefício de propriedade de uma frase, o truque é fazer a si mesmo perguntas como:

• Qual é a principal razão para alguém comprar este produto?
• Qual é o principal benefício que eles obterão ao usar o produto?
• O que eles vão conseguir/ter/obter/se tornar/sentir depois de usar o produto?
• Como outras pessoas perceberão o cliente ou pensarão sobre o cliente de forma diferente depois de usar o produto?

Coloque a resposta em sua caixa de compra em uma frase sucinta e convincente. Lembre-se, esta é talvez a parte mais crítica da sua página de produto de comércio eletrônico. Portanto, aproveite a oportunidade para lembrar às pessoas por que elas devem comprar. Pode significar a diferença entre ganhar uma venda ou perder uma.

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ITEM DE AÇÃO: Escreva o conteúdo da sua caixa de compra.

Etapa 7: escolha um texto de call to action (CTA)

Agora vamos nos concentrar no elemento mais importante dentro de sua caixa de compra: O botão Comprar.

Muitos sites são criativos com o texto do CTA em seus botões. A Netflix, por exemplo, usa Get Started.

Isso pode funcionar muito bem em algumas situações. Mas geralmente não é uma boa ideia para o comércio eletrônico.

Para comércio eletrônico, você deve usar um destes CTAs comuns:

• Compre Agora
• Adicionar ao carrinho
• Saindo agora
• Adicionar ao saco

O que há de tão mágico nesses CTAs?

Em uma palavra, eles são claros. As pessoas fazem compras online há anos e estão acostumadas a ver um botão que diz uma dessas coisas. Se você romper com essa tradição e fizer algo diferente, algumas pessoas podem ficar confusas e se perguntar se o seu site funciona de forma diferente.

Então, para seu próprio bem, não tente ser muito criativo aqui. A maioria das lojas de comércio eletrônico deve ficar apenas com Adicionar ao carrinho e seguir em frente. (A menos que você esteja na Europa, onde Add to Bag parece ser mais popular.)

ITEM DE AÇÃO: Escolha o texto do seu CTA.

Etapa 8: decidir sobre USPs e criar imagens USP

USP significa uma proposta de venda única” Em poucas palavras, USPs são coisas que o tornam diferente; as coisas que o diferenciam da concorrência. São razões pelas quais as pessoas devem comprar de você em vez de outra pessoa.

Agora, é sempre bom mencionar esses USPs na cópia da página do produto. Mas também é uma ótima ideia pegar suas USPs e transformá-las em imagens da USP. Esta é uma técnica realmente eficaz que muitas lojas de comércio eletrônico estão fazendo. Como Puravida:

Agora é hora de você descobrir seus USPs e colocá-los em um formato de imagem. Se você já conhece seus USPs, ótimo. Mas se você ainda está trabalhando nisso, aqui estão algumas ideias para USPs para o seu negócio:

• O que te deixa legal?
• Você oferece garantias ou financiamento especial?
• Você fornece frete rápido e/ou gratuito?
• Onde você vai acima e além para tornar seu produto especial?
• Você tem alguma certificação relevante?
• Seus produtos usam alguma tecnologia especial?
• Seu produto é fabricado nos EUA, livre de crueldade, orgânico ou 100% natural?
• Existe alguma outra razão pela qual as pessoas deveriam comprar de você em vez de seus concorrentes?

Esses tipos de coisas fazem grandes USPs. Portanto, reserve um tempo para pensar sobre isso e, quando tiver seus USPs prontos, coloque-os em um formato de imagem. Em seguida, cole essas imagens em algum lugar na página do seu produto.

ITEM DE AÇÃO: Decida seus USPs (escolha pelo menos três a quatro) e coloque-os em algum lugar na página do seu produto.

Passo 9: Decida sobre as garantias

As garantias são outra coisa que pode ter um grande impacto na eficácia da sua página de produto de comércio eletrônico. Pense nisso: sempre que você compra algo online (especialmente se você nunca comprou de uma empresa antes), você está apostando um pouco.

Você não pode ver o produto pessoalmente, então você realmente não sabe ao certo como é. E embora você possa ler comentários e ver depoimentos, nem sempre pode ter certeza de que o produto funcionará da maneira que deveria.

É por isso que uma garantia pode ser tão poderosa. É apenas uma maneira de dizer aos seus visitantes: “Se você não gostar deste produto, você pode receber seu dinheiro de volta”. Isso reduz essa sensação de risco e aumenta a probabilidade de as pessoas clicarem no botão Comprar.

Você pode oferecer todos os tipos de garantias diferentes:

• Garantia de devolução de dinheiro
• Satisfação garantida
• Garantia para a vida toda
• Garantia de recompra
• Garantia de felicidade
• Garantia de preço baixo

Em geral, nada parece superar uma garantia de devolução do dinheiro. A garantia mais eficaz que você pode oferecer aos seus compradores é a promessa de que você os reembolsará se eles mudarem de ideia.

Mas isso não significa que você não pode ter várias garantias. Você pode oferecer uma garantia de devolução do dinheiro e uma garantia específica do produto, como a garantia de “cadeado aprovado pela TSA” da Away Luggage:

Então, em seguida, reserve um tempo para pensar nas garantias que você pode oferecer. Seu objetivo aqui é minimizar qualquer sentimento de risco e substituí-lo por uma sensação de segurança em seus compradores.

ITEM DE AÇÃO: Decida sobre sua(s) garantia(s).

Etapa 10: selecione imagens de prova social

Nossa etapa final na criação de um design de página de produto de comércio eletrônico de alta conversão é adicionar imagens de prova social à sua página. Geralmente, são pequenas imagens ou logotipos – aproximadamente do mesmo tamanho que seus gráficos da USP – que dão credibilidade ao seu produto ou à sua empresa de alguma forma.

Se você foi destaque em uma revista ou em um site, por exemplo, você pode adicionar o logotipo deles para uma pequena prova social extra:

Ainda mais eficaz é apresentar uma citação junto com o logotipo, como Frank Body faz aqui:

O colchão roxo segue a mesma fórmula:

Ter uma citação como esta de uma fonte de mídia conhecida é o ideal. Mas se você não fizer isso, você sempre pode usar cotações de clientes atuais. A ideia é adicionar mais provas sociais à sua página de produto.

Aqui estão alguns lugares onde você pode procurar citações para se transformar em imagens de prova social:

• Comentários ou depoimentos de clientes atuais
• Apoios de celebridades (lembre-se de que uma “celebridade” pode ser qualquer pessoa conhecida em seu nicho; isso não precisa ser uma estrela de cinema internacional)
• Logotipos de certificação (se você for certificado pelo USDA, certificado orgânico, certificado pela PETA, etc.)
• Citações e/ou logotipos de revistas ou blogs
• Revisões ou recomendações de especialistas (como “9 em cada 10 dentistas recomendam”)

Em suma, você está basicamente procurando por qualquer coisa de uma fonte de terceiros que dê maior credibilidade ao seu produto. Em seguida, jogue essas imagens que aumentam a credibilidade na página do seu produto de comércio eletrônico.

ITEM DE AÇÃO: Selecione imagens de prova social.

Encurte o ciclo de vendas, melhore as métricas de resultados

As empresas que criam um processo de compra fácil têm 62% mais chances de ganhar uma venda de alta qualidade. Um funil de vendas e marketing sólido, direcionado às personas certas do comprador, pode ajudar a encontrar novos clientes, movê-los pelo estágio de decisão e transformá-los em clientes pagantes.

Se você está acompanhando, deve ter tudo o que precisa para finalizar o design da página do produto de comércio eletrônico de alta conversão. Basta pegar os ativos que você criou em cada uma das 10 etapas e transformá-los em uma página de produto de comércio eletrônico vencedora. Seguir passo a passo garantirá que você não esqueça nenhum desses importantes elementos de aumento de conversão. Você também pode baixar um modelo de funil de vendas para pular o processo de construção.