O que é um funil de vendas? O Guia Completo
Publicados: 2019-08-07- O que é um funil de vendas?
- Quais são as etapas de um funil de vendas?
- Como criar um funil de vendas?
- Por que um funil de vendas é importante?
- Como corrigir seu funil de vendas.
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas (também conhecido como funil de receita ou processo de vendas) refere-se ao caminho que os clientes seguem para se tornarem clientes. As etapas do funil de vendas incluem o topo do funil (TOFU), o meio do funil (MOFU) e o fundo do funil (BOFU).
O que um funil de vendas faz por você ?
Um funil de vendas facilita o acompanhamento de leads. Com um bom processo de acompanhamento, você pode evitar a pior sensação do mundo – apenas perder uma oportunidade de vendas. Sabe quando alguém para de responder seus e-mails e não atende o telefone? Você pode evitar isso.
Por que isso acontece? Algumas razões:
- Desorganização : você não tem as etapas de acompanhamento de vendas descritas e os leads ficam confusos (ter ideias na cabeça não conta como um plano).
Tecnologia desatualizada : você não tem as ferramentas para facilitar o processo para você ou para a pessoa com quem está falando. Quando o processo é confuso, o interesse de um lead em falar com você tende a diminuir.
Em vez de apenas perder as vendas que você sabe que se beneficiariam do seu produto, você pode usar um funil de vendas automatizado para rastrear leads e saber exatamente onde eles estão no processo. Dessa forma, você conhece o conteúdo de que eles precisam em todas as etapas que levam à parte divertida – a conversão.
E as ferramentas em um funil – como automação de marketing – os conduzem por cada estágio para que você não precise acompanhar seu progresso a cada minuto do dia. A confiabilidade de um funil de vendas significa que os leads não passam despercebidos.
As pessoas reconheceram a necessidade de um funil de vendas organizado no século XIX.
Em 1898, E. St. Elmo Lewis criou um modelo que delineava uma jornada teórica do cliente – desde o momento em que um produto chamava a atenção do consumidor até o ponto de compra. A idéia de St. Elmo Lewis é muitas vezes referida como o modelo AIDA, um acrônimo que significa Consciência , Interesse , Desejo e Ação .
A conexão do modelo de funil com o conceito AIDA foi sugerida pela primeira vez por William W. Townsend em 1924. E assim nasceu o funil de vendas.
Houve muitos outros nomes para um funil de vendas em sua história, incluindo:
- Funil de marketing
- Funil de compra
- Funil de conversão
- Funil do produto
- Funil de compra
- Funil do cliente
Por qualquer nome, um funil é composto por marketing, vendas, produtos, compras e conversões – também conhecidos como todos esses termos.
Quais são as etapas de um funil de vendas?
Existem quatro estágios de um funil de vendas: Conscientização , Interesse , Decisão e Ação . Essas etapas do funil de vendas são chamadas pela sigla AIDA .
Um modelo típico de funil de vendas.
Os 4 estágios se dividem em 3 categorias gerais:
- Topo de funil : como as pessoas vão te encontrar?
- Meio do funil : como as pessoas vão saber sobre você?
- Bottom-of-Funnel : Por que as pessoas deveriam comprar de você?
Como funciona um funil de vendas?
O modelo de funil de vendas AIDA funciona assim:
- Consciência : Consciência é quando você cria reconhecimento de marca para o seu negócio. Você cria curiosidade e conscientização por meio de conteúdo que destaca sua empresa como a resposta para um problema.
- Juros : Juros é quando você gera interesse nos benefícios da sua oferta. Neste ponto, o cliente sabe um pouco sobre você e está expressando ativamente um interesse em seu produto. Você precisa manter seu interesse despertado.
- Decisão : Às vezes também chamado de “Desejo”, é aqui que a jornada de um cliente passa de querer uma correção para querer você como sua correção. Você os deixou curiosos, os manteve interessados, e o poder combinado desses estágios os leva a decidir sobre você.
- Ação : no estágio de ação, sua call-to-action (CTA) leva o cliente a agir de acordo com sua decisão. O estágio de ação é onde as conversões acontecem, seja passando de uma avaliação gratuita para uma associação, comprando um produto ou assinando para uma assinatura.
Ryan Deiss, cofundador da Digital Marketer, descreve o funil de vendas como um processo de várias etapas que move navegadores em potencial para compradores.
Ryan Deiss, cofundador da Digital Marketer. (Fonte: Forbes)
Em cada uma das etapas do funil de vendas, existem sequências de aquecimento por e-mail que possuem conteúdos como:
- Histórias personalizadas de clientes
- Tutoriais da plataforma
- Sugestões de produtos
Isso acontece ao longo de dias ou até semanas, porque a maioria dos clientes em potencial não está pronta para comprar de você à primeira vista, especialmente se eles estão apenas tomando conhecimento de você. Assim, o funil tem vários “toques” de construção de relacionamento com o cliente que acontecem em cada etapa.
Como criar um funil de vendas?
Você cria um funil de vendas principalmente com duas coisas:
- Um pipeline de vendas
- Sequências de e-mail automatizadas
O que há de tão importante nesses dois componentes?
Um pipeline de vendas é o centro nevrálgico da sua estratégia de conversão. Ele oferece uma visão literal e organizada do progresso de cada cliente em potencial em seu funil. Em cada etapa, você envia e-mails automatizados, faz ligações e agenda compromissos. Você pode criar vários pipelines para refletir a jornada do cliente com cada uma dessas etapas.
Sequências de e-mail automatizadas são campanhas que enviam informações relevantes para manter uma pessoa engajada – e você pode criar automações para enviar mensagens no momento exato em que uma pessoa precisa.
Como construir um funil de vendas com sequências de e-mail automatizadas e pipelines de vendas
Um funil ainda não existe, pronto para ser preenchido. Você cria as coisas que, em última análise, constroem um funil. E para isso, siga estes passos.
- Crie uma lista de todos os e-mails, peças de conteúdo e telefonemas que você precisa em seu plano de divulgação de marketing e vendas
- Crie esses componentes em sua plataforma para formar seu funil de vendas – e automatize tudo o que puder
Sua lista de necessidades de funil pode incluir:
- Modelos de e-mail, bem como receitas de automação – A capacidade de conectar seu próprio conteúdo a uma automação ou e-mail pronta significa um pouco menos de trabalho para você. ActiveCampaign tem ambos!
- Ideias de e-mail promocionais e de vendas – O que será mais útil mencionar em seus e-mails? Quais são os maiores problemas que um cliente em potencial precisa resolver?
- O número de telefonemas e e-mails que você deseja fazer durante o processo – E o objetivo de cada um
- Uma demonstração do produto – Nada é mais convincente do que ver que seu produto vale a pena com seus próprios olhos
- Uma série de boas-vindas – Para quando essas conversões doces acontecem (você pode roubar esta)
Essas são todas as coisas que podem ser facilmente organizadas quando você usa uma plataforma automatizada de marketing por e-mail e um CRM para criar pipelines de vendas.
Hora de criar os componentes necessários em sua plataforma. Ao criar sequências e pipelines de e-mail no ActiveCampaign, você pode anexar tags e criar gatilhos que enviam automaticamente e-mails de acompanhamento ou um e-mail que o lembra de fazer uma chamada telefônica.
Você também pode enviar leads automaticamente para diferentes pipelines – como um pipeline de demonstração – mais abaixo no funil de vendas.
Veja como pode ser um pipeline de vendas:
Um pipeline de vendas da ActiveCampaign para fazer o primeiro, segundo e terceiro contato com um cliente em potencial.
Isso é o que acontece no topo do funil:
- Você envia o primeiro e-mail
- Você envia o segundo e-mail de acompanhamento
- Você agenda a primeira chamada
Um exemplo de pipeline de vendas para agendar e acompanhar uma demonstração.
Isto é o que acontece no meio do funil:
- Você agenda uma demonstração
- Você agenda uma segunda chamada de acompanhamento
- Você converte o lead em um cliente pagante
As sequências de e-mail automatizadas podem ser usadas de várias maneiras. Você pode configurar um para fazer coisas como:
- Envie conteúdo útil que possa ajudar a resolver um problema
- Envie e-mails de acompanhamento nos intervalos certos para que eles saibam que você pode responder às perguntas que surgirem enquanto aprendem sobre você
- Inicie uma série de boas-vindas para que eles se sintam confiantes e comecem a usar seu produto
Um exemplo de uma sequência de e-mail automatizada – esta envia um estudo de caso útil. Um conteúdo relacionável pode dar um incentivo para permanecer no processo.
Com base nas ações que você vê em uma sequência de e-mail automatizada, você pode mover os clientes em potencial para diferentes automações que os levarão adiante no funil de vendas.
A automação torna muito mais fácil acompanhar a comunicação de acompanhamento no funil de vendas. Dessa forma, você sabe quais automações fazem mais sentido para eles.
“Eu me concentro em duas coisas em uma campanha de marketing. A primeira é encontrar pessoas e a segunda é o acompanhamento. E o grande desafio que você resolve é automatizar o acompanhamento.” – Um cliente ActiveCampaign.
Por que um funil de vendas é importante?
Um funil de vendas é importante porque ajuda você a:
- Crie um plano de marketing e vendas focado
- Encontre as melhores maneiras de se relacionar com seus clientes durante sua jornada
- Gerar mais vendas e crescimento de negócios
Algumas pessoas simplesmente nunca comprarão de você, e isso é um fato. Mas você tem uma chance muito maior de converter leads qualificados em clientes com a organização do funil de vendas.
96% dos visitantes do seu site não estão prontos para comprar nada imediatamente.
Isso não significa que os visitantes nunca vão comprar – significa apenas que eles não vão comprar na primeira visita. É por isso que você precisa de um processo de funil de vendas bem planejado para acompanhar seu progresso e comunicação. O funil ajudará a alimentá-los com sucesso para estarem prontos.
Surpreendentemente, porém, nem toda empresa pensou em criar um funil de vendas.
De acordo com a Salesforce, 68% das empresas não identificaram ou tentaram medir um funil de vendas. A mesma pesquisa mostrou que surpreendentes 79% dos leads de marketing nunca são convertidos em vendas. Clique para Tweetar
Isso está perdendo 79% das oportunidades de novas receitas. A maioria das empresas está perdendo 4 em cada 5 oportunidades!
Então, se um funil de vendas pode ajudar a diminuir esses 79%, por que mais empresas não estão pulando para criar o seu próprio?
Porque existem alguns desafios na criação de um funil de vendas…
- Uma plataforma de software que você não sabe usar pode ser intimidante – e dá mais trabalho para aprender
- Você não sabe quais recursos procurar que ajudarão a preencher suas lacunas de vendas
- Você simplesmente não sente que tem tempo quando tem um milhão de tarefas diárias
- Parece que um novo software vai lhe custar um braço e uma perna, e você está fazendo o trabalho sozinho há tanto tempo. Vale a pena?
Caramba. Isso é muito para estar apreensivo. Mas aqui vai um segredo:
O custo de não organizar seus leads corretamente é maior do que não tentar.
Sem um funil de vendas funcional, é extremamente difícil converter leads em vendas. E sem vendas, o que acontece com o seu negócio?
Aqui está o que você precisa fazer.
Identifique os problemas em seu processo de vendas atual. Uma vez que você sabe o que precisa ser melhorado, a busca por softwares para criar sequências automatizadas e pipelines de vendas fica mais focada.
Então, é hora da pesquisa.
- Uma forma de manter as vendas organizadas é o seu maior problema? Saiba mais sobre os diferentes tipos de software de CRM que podem ajudar.
- Não sabe como lidar com a divulgação de e-mails frios versus e-mails de marketing em seu funil? Descubra a diferença entre eles e configure suas campanhas automatizadas necessárias.
- A ideia de uma sequência de e-mail automatizada confunde você? Aprenda sobre 5 diferentes e por que as sequências de e-mail funcionam.
Uma plataforma como a ActiveCampaign oferece as ferramentas necessárias para o sucesso do funil de vendas.
Imagine ter ferramentas que o ajudem a lidar com a comunicação necessária que converte pessoas em clientes.
As três ferramentas que você precisa para construir um funil de vendas matador são:
- Marketing de email
- Automação
- Um CRM de vendas (ou gerenciamento de relacionamento com o cliente )
ActiveCampaign tem todos os três.
“ActiveCampaign é perfeito para pequenas empresas que estão no ponto de massa crítica, onde não conseguem acompanhar seus clientes e potenciais clientes usando métodos tradicionais e precisam de um sistema com capacidade intelectual e versatilidade para atender você e sua empresa onde você está em." – Um cliente ActiveCampaign.
Sequências de e-mail automatizadas e pipelines de vendas eliminam o estresse da comunicação – o que lhe dá mais tempo para se concentrar em outras áreas do seu negócio.
Os funis de vendas são eficazes?
Os funis de vendas são eficazes, mas um funil não existe e funciona sozinho. Você precisa ter as ferramentas certas à sua disposição dentro do funil. Então, com as ferramentas certas, é um sim definitivo.
Matt Ackerson é o fundador do AutoGrow (anteriormente conhecido como Petovera), um serviço de funil feito para você. Ackerson também criou um curso chamado 6 Figure Sales Funnel Training.
Matt Ackerson, fundador da AutoGrow.
Ackerson afirma que um funil completo tem três estágios, ou os 'três F's:
Fundação – coisas como páginas de destino, conteúdo ou pop-ups
Acompanhamento – recursos como automação de e-mail e retargeting
Combustível – que é o tráfego que flui para o topo do funil
A ferramenta recomendada de Ackerman para acompanhamento de automação de e-mail dentro do funil é o ActiveCampaign. Por quê? Por causa do sucesso de um negócio com ele – ApproveMe.
Empresas como ApproveMe usam ActiveCampaign para…
- Marcar contatos
- Configure sequências de acompanhamento automatizadas
- Pontue os leads à medida que eles se movem pelo funil
- Segmente os assinantes com tags para criar uma experiência personalizada para cada pessoa
“O recurso mais poderoso, na minha opinião, é que permite segmentar facilmente seus assinantes e criar uma experiência altamente personalizada para eles.
Por exemplo, se alguém visita uma página, você pode colocá-lo no Caminho A, ou se ele for marcado com “interessado no Serviço X”, você pode colocá-lo no caminho de acompanhamento relacionado a esse interesse. Você também pode personalizar o conteúdo de e-mail individual para que pareça que você está falando diretamente com cada pessoa.” – Matt Ackerman
Não existe um modelo de funil de vendas perfeito pronto para o seu negócio. Um funil de vendas é um modelo que você pode ajustar para o seu negócio. E as ferramentas de personalização do ActiveCampaign podem realmente ajudar a tornar seu funil seu.
Conclusão: Como corrigir seu funil de vendas
Você criou um funil de vendas (ou reformulou o que tinha) e ainda não está produzindo os resultados desejados. O que você deve fazer agora?
Tempo para um pouco de trabalho de detetive. Você precisa descobrir o que pode estar causando a falha do seu funil. Para fazer isso, comece fazendo a si mesmo essas três perguntas.
- Onde seus leads estão ficando presos? Existe um estágio comum em que os leads começam a esfriar? Veja os esforços de prospecção anteriores para ver o que pode precisar de ajustes na AIDA.
- Quais informações os leads possivelmente estão faltando em cada estágio? O conteúdo pode ficar obsoleto. Se você está enviando conteúdo desatualizado, seus leads não estão recebendo as informações que precisam de você
- Como você pode tornar o processo mais suave para eles? Cada estágio do AIDA pode ter várias etapas – de quais e-mails você envia a quais telefonemas você faz. O que você pode automatizar ou eliminar para criar menos trabalho?
Não tem certeza de qual software de automação, marketing por e-mail e CRM é ideal para você? Comece com uma avaliação gratuita do ActiveCampaign – temos todos os três.