Como definir metas de vendas eficazes para sua equipe de vendas

Vivemos em um mundo orientado por metas: resoluções de ano novo, metas acadêmicas para o ano letivo, metas pessoais para mudar nossa vida e metas profissionais e metas de vendas no escritório. São gols em abundância.

Com um negócio SaaS, você pode ter todos os tipos de metas de negócios: aumentar o valor da vida útil do cliente, diminuir a rotatividade, aumentar a receita média por cliente ou diminuir o custo por aquisição, para não falar das metas de sua campanha de marketing.

Mas, em última análise, é tudo sobre o crescimento, certo? E embora o “crescimento” possa assumir a forma de muitas métricas, você está realmente interessado apenas em uma: vendas.

O crescimento da receita é o alfa e o ômega do sucesso nos negócios. Para impulsionar o crescimento, você precisa que as metas de vendas sejam desafiadoras, mas realistas – grandiosas, mas atingíveis. E na quantidade certa. Muito poucos, e seu departamento de vendas fica desmotivado. Muitos, e eles estão sobrecarregados.

Definir metas concretas aumenta a motivação. Um estudo com estudantes de Harvard descobriu que aqueles com um plano orientado a metas tiveram um desempenho 30% melhor em média do que aqueles sem um. A lição dessa história? Estabeleça metas.

E se você se enquadrar em um determinado suporte, considere definir metas de extensão – ou “metas grandes, cabeludas e audaciosas”, conforme descrito em Construído para durar – se quiser aumentar a motivação e as conquistas de toda a empresa.

Pense em metas estendidas como metas além de suas metas. Eles vão a milha extra. Eles diferem de suas metas de negócios “normais” – que são grandes, mas pequenas vitórias alcançáveis ​​– porque são muito difíceis de alcançar e exigem uma reformulação completa de como as coisas são feitas. Eles são provavelmente possíveis... mas extremamente difíceis de realizar. E eles não funcionam para todos.

No gráfico abaixo, você verá que as metas estendidas realmente se aplicam apenas às empresas que já são bem-sucedidas, mas com recursos não comprometidos disponíveis. Se você não atender a esses dois critérios, é melhor pular as metas estendidas até se encontrar nessa categoria.

“ O item menos lucrativo já fabricado é uma desculpa .” ~ John Mason, autor

Sem desculpas. Apenas metas apropriadas para o seu negócio e situação que levam ao crescimento, vendas e receita. Estabeleça metas pequenas, médias e/ou grandes, cabeludas e audaciosas.

Basta configurá-los. Mais fácil falar do que fazer? Vamos olhar mais de perto.

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Defina seu “realista”

Vamos deixar de lado a ideia de metas estendidas por enquanto. Você pode ser um excelente candidato para eles. Você pode não.

De qualquer forma, você precisa começar com os objetivos menores e mais atingíveis. Os “normais”.

Os realistas .

De acordo com a Harvard Business Review, alguns vendedores que ficam aquém das metas de vendas são culpa do indivíduo, mas a maioria é culpa da própria meta.

Ninguém entende seu setor, mercado, produtos e clientes melhor do que você, então ninguém pode definir 'realista' melhor do que você. Não existe uma meta para toda a indústria.

Você precisa definir metas de negócios realistas com base em quaisquer dados concretos disponíveis. Seus registros de vendas, taxas de crescimento históricas e o desempenho de seus concorrentes mais próximos podem fornecer informações valiosas. Se você historicamente experimentou um crescimento de 5% a cada ano, pedir 25% provavelmente não é realista. Mas 10%? Isso pode ser. É ambicioso, mas viável.

Analise o potencial de crescimento para o seu mercado e setor: ele é amplamente inexplorado ou saturado? Há espaço para você obter um pedaço maior do bolo?

Avalie sua equipe de vendas existente: eles estão motivados, podem lidar com o aumento das expectativas e você tem recursos e dinheiro para expandir rapidamente, se necessário?

Seu negócio está preparado para o sucesso? Você tem uma equipe de crescimento capaz para fornecer mais leads prontos para vendas para seu pessoal de vendas faminto?

Faça as perguntas. Encontre as respostas. Preencha as lacunas.

“ Estabelecer metas é o primeiro passo para transformar o invisível em visível .” ~Tony Robbins

Defina metas de vendas mensais

Defina metas de vendas mensais – ou até semanais –, dependendo do seu modelo de negócios. É fácil definir metas de vendas vagas – “aumentar a receita” – ou metas de vendas de longo prazo – “aumentar a receita em 15% em 2 anos”.

Vago é perda de tempo. É muito amplo e carece da especificidade necessária para identificar as etapas e marcos.

O longo prazo tem seu lugar, mas você precisa de mais do que isso. Você quer “pequenas vitórias” frequentes para aumentar o moral e manter todos motivados. É difícil ficar animado com o oitavo mês de um plano de 18 meses com apenas um objetivo final.

Insira a meta de vendas mensal.

Como regra geral, você pode definir uma meta de vendas mensal básica examinando sua receita anual de equilíbrio. Quanto você precisa a cada ano para pagar salários, custos de produção, marketing, distribuição, serviços públicos e quaisquer outras despesas que você tenha?

Divida esse número por doze e você terá sua meta mínima de vendas mensais. É claro que ninguém jamais conseguiu nada mirando no mínimo. É apenas um lugar para começar. Qualquer coisa menos do que isso, e você está perdendo dinheiro.

Então, como você adiciona realisticamente a esse valor e define metas de vendas que incentivam o crescimento? Você tritura os números para encontrar etapas acionáveis .

Triture alguns números

Decisões de negócios baseadas em dados são boas decisões. Elimine as suposições da equação e use os números disponíveis para você.

Quer aumentar as vendas e a receita? Excelente. Vá em frente.

Se fosse assim tão simples. Decidir aumentar a receita não é ciência de foguetes, mas sem alguns dados concretos para trabalhar, você não pode gerar as etapas acionáveis para que isso aconteça.

Se, por exemplo, sua equipe de vendas historicamente faz cinco vendas para cada 100 chamadas e você deseja aumentar sua meta mensal para dez vendas, eles precisam fazer cerca de 200 chamadas por mês.

Isso é acionável. Isso é concreto e claro. Isso é baseado em dados. Qual é o objetivo? Faça 200 ligações de vendas por mês.

Agora, isso não quer dizer que você terminou. Depois de identificar sua etapa ou meta acionável, você precisa determinar se é possível ou realista. 200 ligações de vendas é uma média de 6,67 todos os dias, incluindo fins de semana.

Se cada um demorar 45 minutos ou mais, não vai acontecer. Se requer apenas 10 minutos, então provavelmente pode funcionar.

Seu negócio. Seus dados. Seus números. Use-os para definir metas orientadas para a atividade, em vez de dólares e centavos diretos ou porcentagens. Seus vendedores ficarão mais felizes e motivados, e é muito mais provável que isso aconteça.

“ Toda venda tem cinco obstáculos: sem necessidade, sem dinheiro, sem pressa, sem desejo, sem confiança .” ~Zig Ziglar

Metas pequenas e acionáveis ​​são cruciais para o seu negócio. Eles permitem que seu pessoal de vendas os destrua. Isso lhes dá a oportunidade de “vitórias” rápidas e frequentes para impulsioná-los em direção ao(s) objetivo(s) do quadro geral.

Encontre o que está funcionando e o que não está

Se você deseja aumentar sua receita, precisa de dados frios e concretos para analisar todo o seu ciclo de vendas:

• Duração do ciclo de vendas
• Taxas de conversão
• Perdas
• Taxa de fechamento
• Canais eficazes
• E mais

Colete, analise e discuta em equipe tudo e qualquer coisa relacionada à transformação de leads em clientes:

• O que está funcionando? O que não é?
• Quais recursos, ferramentas e habilidades podem mudar as coisas e preencher as lacunas?
• Onde estamos perdendo mais leads? Como podemos reverter essa tendência? Nossa taxa de churn está acima ou abaixo dos benchmarks do setor?
• Onde nossos clientes ideais ficam online? Estamos chegando lá?
• Estamos gastando muito na aquisição? Insuficiente?
• E assim por diante

Responda a essas e outras perguntas e você terá um conjunto de metas pequenas e médias para trabalhar que terão um impacto positivo em seus resultados.

Esses pequenos e médios objetivos alcançados constroem a base para os objetivos maiores.

Já mencionamos que as metas estendidas são melhor utilizadas por empresas bem-sucedidas com recursos disponíveis, mas não alocados. Faça tudo o que puder para se enquadrar nessa categoria. Defina e atinja pequenas metas. Crescer. Cultive seus recursos – dinheiro, conhecimento, experiência, pessoas, equipamentos e assim por diante – para criar um excedente que possa ser usado com segurança naquelas metas “grandes, cabeludas, audaciosas” que o levam de bom a ótimo.

O sucesso existente e um excedente de recursos permitiram que a equipe de desenvolvimento do Prius na Toyota alcançasse uma meta estendida do alto escalão – aumentar sua eficiência de combustível de 50% para 100% – em apenas um ano. Eles tentaram mais de 80 protótipos diferentes.

Jack Welch, o lendário CEO da GM, exigia metas maiores de todos os departamentos da organização. Quando a divisão de motores de avião se ofereceu para produzir uma redução de 25% nos defeitos do motor, Welch aumentou para 70%. Essa meta audaciosa exigiu que o departamento de motores repensasse completamente tudo, desde como os trabalhadores eram contratados e treinados até a forma como a fábrica operava.

Os gerentes analisaram todos os defeitos anteriores e retrabalharam sua fabricação de todos os ângulos concebíveis. E funcionou: o departamento reduziu os defeitos em 75% em apenas alguns anos.

Você não precisa ser Toyota ou GM para estabelecer metas que tragam grandes mudanças e resultados ainda maiores. Você só precisa ser SMART.

Seja esperto

As metas são melhores quando são deliberadamente definidas e baseadas em dados.

Mas eles também precisam ser SMART. Quer sejam pessoais, profissionais ou uma mistura de ambos, as metas SMART são alcançadas:

• Específico . Seja claro e explícito sobre o que você deseja alcançar. Metas específicas geraram melhor desempenho em 90% das vezes em relação a metas vagas ou fáceis.
• Mensurável . Defina um prazo ou cronograma para motivar e acompanhar o progresso e garantir que as metas sejam facilmente determinadas: redução de 10% no custo de aquisição, metade dos leads perdidos, $ 500.000 em ARR e assim por diante.
• Alcançável . Seja realista. Esse objetivo é algo que você pode realmente atingir? Se não, você está desperdiçando o tempo e o esforço de todos.
• Relevante . Essa meta está alinhada com suas outras metas de negócios?
• Com limite de tempo . Defina um prazo. Eu vou dizer este novamente. Definir. Uma linha de morte. Ele elimina a maior parte da procrastinação, motiva a maioria dos funcionários e ajuda a manter as metas nos trilhos e seguir em frente.

Esteja você procurando aumentar os lucros, melhorar o tempo de resposta a reclamações, aprimorar a experiência do cliente, aumentar a retenção de funcionários, tornar-se mais produtivo ou expandir seus negócios, o modelo SMART gera metas fáceis de acompanhar e atingir.

Um plano de negócios saudável inclui metas SMART e estendidas.

Incentivos = Maior Motivação

Todos nós gostamos de ser reconhecidos por nossos esforços. Todos nós gostamos de nos sentir apreciados e recompensados ​​por nosso trabalho duro.

Os vendedores não são diferentes.

Portanto, experimente concursos e tabelas de classificação semanais ou mensais com prêmios para os vencedores e os mais bem pagos.

Um bom concurso bem feito pode inspirar seus vendedores a enfrentar metas e cotas de frente. Mas não ofereça apenas incentivos para vendas. Ao incluir retenção (mensal, semestral ou anual), atualizações e clientes recuperados também, você pode motivar as vendas a pensar além de apenas fechar o negócio inicial.

“ As vendas dependem da atitude do vendedor, não da atitude do cliente em potencial. ” ~ William Clement Stone, empresário, filantropo e autor

Alinhar anual, mensal e cota

Pense nisso como um grande quebra-cabeça. Cada peça é importante, e uma peça que falta torna a coisa toda incompleta.

Alinhar metas anuais, mensais e de cotas. O que você precisa que o departamento como um todo atinja, o que as várias equipes dentro do departamento precisam atingir e o que cada indivíduo precisa atingir?

Exemplos de metas de vendas

Tudo o que cobrimos até agora deve fazer você pensar. Mas vamos ver alguns exemplos para ver como juntar tudo.

Cenário nº 1: Empresa de SaaS Corporativo

Digamos que você venda uma solução SaaS para uma empresa de nível empresarial. Seus ciclos de vendas são longos – levando em média seis meses para serem fechados – mas o LTV do seu cliente é de US$ 192.000 em uma vida útil média de 48 meses.

Vamos supor também que, no ano passado, sua empresa cresceu de $ 4,5 milhões de receita recorrente anual (ARR) para $ 10 milhões de ARR, para um crescimento total de 120%. Com base em uma taxa média de persistência de crescimento de 85%, você atribuiu $ 19,8 milhões de ARR como uma meta de crescimento razoável para o próximo ano.

Se os clientes permanecerem na sua empresa por quatro anos, você pode estimar que precisará substituir 25% de seu ARR existente para corresponder às suas vendas existentes (embora esse número possa variar significativamente com base em sua rotatividade, tempo de contrato etc.).

Isso significa que atingir sua meta de crescimento razoável requer substituir $ 2,5 milhões de ARR e adicionar um novo $ 9,8 milhões de ARR, para um novo requisito de receita total de $ 12,3 milhões de ARR.

Com esse conhecimento, há uma série de metas específicas que você pode definir:

• Você pode decidir que deseja definir uma meta estendida de crescer nos mesmos 120%. Nesse caso, sua nova meta anual seria $ 22 milhões de ARR, e você precisaria criar $ 14,5 milhões em novo ARR para alcançá-la.
• Você também pode focar seus objetivos no desempenho de seus vendedores. Digamos que você tenha uma equipe de oito vendedores e cada vendedor tenha fechado uma média de sete novos contratos no ano passado. A essa taxa, cada vendedor tem uma média de $ 1,34 milhão de ARR anualmente. Embora isso tenha sido suficiente para criar $ 10 milhões de ARR, não será suficiente para atingir sua meta de $ 12,3 milhões de ARR. Em vez disso, você precisará definir as metas dos vendedores ao fechar nove negócios – ou contratar vendedores adicionais.
• Uma forma de melhorar o desempenho dos vendedores seria estabelecer uma meta em torno da prospecção de vendas. Se eles estão fechando atualmente um lead em cada 100 clientes em potencial, defina uma meta que aumente o alcance ou que melhore as taxas gerais de conversão.

Cenário 2: Pequena equipe de vendas em uma nova startup

Se os números do cenário #1 parecerem assustadores, não se preocupe. Mesmo pequenas startups precisam começar em algum lugar.

Mas como projetar vendas futuras pode ser difícil quando você não tem dados anteriores para trabalhar, as metas de sua equipe podem se concentrar mais em atividades ou períodos de tempo mais curtos. Você poderia:

• Identifique dados de referência de empresas semelhantes para usar como ponto de partida. Se um concorrente seu escreveu sobre ir de US$ 0 a US$ 1 milhão de ARR em um ano, mapeie o que sua equipe precisa fazer para atingir ou exceder essa meta.
• Defina uma meta de alcançar X clientes potenciais, enviar X emails frios ou fazer X chamadas frias por dia ou por semana. À medida que você aprende quais técnicas de prospecção e estratégias de divulgação produzem os melhores resultados, você pode ajustar os padrões específicos aos quais mantém seus vendedores.
• Defina metas de vendas mensais ou trimestrais, em vez de metas anuais. À medida que os dados de cada período de tempo chegam, use-os para definir metas mais informadas para o futuro.

Cenário nº 3: Consultor de alto valor

Agora, digamos que você não venda produtos. Você vende seus serviços como consultor de alto valor (talvez nos campos jurídico, contábil ou de melhoria de processos de negócios).

Para este exercício, digamos que você trabalhou com dois tipos de clientes – clientes de retenção e clientes baseados em projetos – e ganhou US$ 280.000 no ano anterior:

• Quatro clientes de retenção pagando $ 2.500 por mês por seus serviços em um compromisso anual ($ 120.000)
• Vinte clientes baseados em projetos que pagaram uma média de US$ 8.000 cada (US$ 160.000)

As metas de vendas que você define devem refletir a oportunidade que existe em seu mercado, sua vontade de expandir e como você se sente trabalhando com diferentes tipos de clientes.

• Se você cresceu em média 15% ano a ano no passado, mas seu mercado está ficando saturado, você pode projetar uma taxa de crescimento mais modesta de 10% no próximo ano (ou você pode decidir esticar a si mesmo, visando 15% novamente).
• Se você decidir contratar um assistente porque está em sua capacidade, você pode definir uma meta de que seu novo associado traga metade da renda do ano passado (ou qualquer outra porcentagem que achar apropriada).
• Se você decidir mudar seu foco para clientes de retenção, em vez de assumir novos clientes baseados em projetos, sua meta de vendas pode ser dobrar o número de novos retentores que você cria.

Obviamente, esses números são todos grandes simplificações. O crescimento vai parecer diferente em cada negócio. As vendas também.

É o pensamento por trás de seus objetivos que importa. Não apresse o processo. Sem pressa. Olhe para os seus dados. Brinque com objetivos diferentes antes de encontrar os que parecem certos.

Rastrear, monitorar e gerenciar

Finalmente, as metas não significam nada se você não as estiver rastreando, monitorando e gerenciando ativamente . As empresas mais bem-sucedidas se reúnem para analisar e discutir metas regularmente. Todos estão envolvidos. Todo mundo tem voz. E quando algo não está no caminho certo, os ajustes são feitos antes que seja tarde demais.

Acompanhar. Monitor. Gerir.

Não há crescimento sem um plano explícito para alcançá-lo. Mesmo quando acontece por acidente, você não tem ideia do porquê ou como replicá-lo. Um plano de metas de vendas escrito é o seu plano para fazer as coisas acontecerem, não deixá-las à mercê da sorte.

“ Empreendedores de sucesso traçam seus objetivos para alcançá-los. Os empreendedores que desenvolvem um mapa para alcançar uma conquista ou superar a indecisão são compelidos a agir .” ~Harry Mills, CEO do Aha! Vantagem

Defina-os. Mapeie-os. Alcance-os.