20 perguntas de entrevista de vendas para recrutar o melhor SDR

Vender nunca foi tão difícil quanto agora.

Os processos de tomada de decisão e as soluções que vendemos estão se tornando cada vez mais complexos, o que, por sua vez, afetou a duração do processo de vendas – com 68% dos compradores B2B dizendo que seu ciclo de compra é mais longo do que há um ano.

Um ciclo de vendas mais longo significa mais pontos de contato e muito mais planejamento inicial, o que pode ter um impacto negativo em seus resultados.

Para entregar os resultados necessários para impulsionar seus negócios, você precisa contratar os melhores representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs). Representantes que podem pensar rápido, não têm medo de desafiar o comprador e estão preparados para trabalhar.

Use essas perguntas e dicas de entrevista para ter a melhor chance de recrutar SDRs excepcionais.

20 melhores perguntas de entrevista SDR que você precisa fazer

1. Conte-me sobre uma ocasião em que você enfrentou um revés, um não ou uma derrota. como você lidou com isto?

E-mails não respondidos; chamadas que terminam com a perspectiva de desligar; arremessos que simplesmente não atingiram a marca. Mesmo os melhores vendedores do mundo fracassam mais do que são bem-sucedidos.

O importante é a capacidade do representante de se recuperar dessas falhas.

Fazer essa pergunta ajuda você a avaliar a capacidade do candidato de manter um sentimento de confiança e positividade e o desejo de continuar fazendo as coisas certas, mesmo depois de não ouvir nada além de “não” o dia todo.

2. Por que você se candidatou a essa função específica?

A personalização desempenha um papel enorme nas vendas. 77% dos profissionais de vendas e marketing B2B acreditam que isso cria melhores relacionamentos com os clientes, enquanto 55% dizem que leva a taxas de conversão mais altas.

A personalização eficaz requer pesquisa para entender os objetivos e os pontos problemáticos de um cliente em potencial.

Portanto, se o seu candidato não teve tempo para aprender sobre sua empresa e personalizar sua resposta a essa pergunta, provavelmente não é uma boa opção.

3. Finja que sou um cliente em potencial. Descreva nosso produto para mim.

Esta pergunta funciona por alguns motivos.

Primeiro, é uma extensão da pergunta anterior, demonstrando que o candidato fez a lição de casa e entende o seu produto.

Em segundo lugar, dá-lhe uma visão de sua capacidade de pensar em seus pés e falar de forma persuasiva.

4. O que te anima ao vender nosso produto?

Digamos que você esteja falando com dois SDRs igualmente qualificados com currículos semelhantes.

Um deles é apaixonado pelo seu produto e realmente acredita na visão da sua empresa.

O outro só quer ganhar o máximo de comissão possível.

Qual desses você escolheria?

Claro, o dinheiro é um grande motivador para a maioria dos vendedores. Mas sentir uma conexão pessoal com seu produto geralmente ajuda um representante a falar com mais convicção, o que, por sua vez, os ajuda a obter melhores resultados.

5. Descreva uma situação em que seu gerente achou que você poderia melhorar. Como você respondeu a esse feedback?

Nenhum SDR deve iniciar uma função pensando que não tem mais nada para aprender ou melhorar.

Mesmo que eles tenham apresentado números fantásticos em um trabalho anterior, eles precisam aprimorar sua abordagem de acordo com seus negócios e público, então você precisa sentir que seu candidato será receptivo ao feedback e acolherá o coaching.

6. Conte-me sobre a última vez que você aprendeu uma nova habilidade.

Na mesma linha, os melhores candidatos são aqueles que estão curiosos para aprender no trabalho, não aqueles que acreditam que já são o SDR definitivo.

Os candidatos que entendem que suas habilidades inatas podem ser complementadas por meio do desenvolvimento de novas habilidades, estratégias e comportamentos geralmente alcançarão mais a longo prazo, tanto para si mesmos quanto para o seu negócio.

7. Descreva como você qualificaria um prospect.

Qualificar perspectivas é difícil. Na verdade, um quinto dos vendedores dizem que é a parte mais difícil do trabalho. Portanto, é útil aprender sobre as habilidades de qualificação do seu candidato na fase da entrevista.

Descubra que tipo de perguntas eles fariam para qualificar os clientes em potencial. Essas perguntas demonstram a capacidade de se aprofundar nos desafios de negócios de um cliente em potencial? E eles se relacionam naturalmente com o seu produto?

8. Como você ensinaria um conceito avançado para um iniciante?

Seu produto pode ser bastante técnico, mas seus clientes em potencial podem não ser particularmente preocupados com tecnologia. Eles podem entender os casos de uso, mas lutam com terminologia e jargões complexos.

Nesse caso, você precisa de um representante de vendas capaz de falar sobre tópicos confusos e difíceis de entender em uma linguagem que faça sentido e ressoe com seus clientes em potencial.

9. Qual foi a coisa mais difícil que você já fez?

Como já observei, as vendas são difíceis! Se o seu candidato não estiver disposto a trabalhar, é improvável que ele tenha sucesso na função.

10. O que você faz quando as vendas caem?

As chances são de que, se o seu candidato conseguisse o emprego, ele não começaria imediatamente a entregar resultados fantásticos e nunca passaria por um período de escassez.

Toda empresa tem momentos em que as vendas caem. Não se trata de impedir que isso aconteça completamente; trata-se de saber que seu candidato não entrará em pânico por tempos desafiadores e que eles serão capazes de colocar em prática planos para mudar as coisas.

11. Deixe-me uma mensagem de voz.

Se a chamada fria é uma grande parte do papel, seu futuro SDR terá que deixar muitas mensagens de voz, então eles precisam ser bons nisso.

Idealmente, eles vão mantê-lo curto, conciso e acionável.

Dito isso, nem todo mundo acha fácil interpretar durante uma entrevista, então se a resposta for longa, desconexa e pouco clara, isso não é necessariamente um problema. Basta seguir com a próxima pergunta…

12. Tenho algum feedback. Você poderia tentar novamente, mas mudar X, Y e Z?

Esta pergunta é sem dúvida mais valiosa do que a anterior.

Dê-lhes o seu feedback e, em seguida, peça-lhes que tentem deixar outro correio de voz. Eles levaram seus comentários em consideração? O segundo esforço deles foi claramente melhor que o primeiro?

Se sim, esse é um bom indicador de que eles são capazes de reagir positivamente ao fracasso e responder bem ao coaching. Também mostrará que eles são bons ouvintes.

13. Como você se preparou para esta entrevista?

A preparação é fundamental nas vendas. Nenhum SDR pega o telefone e oferece uma excelente apresentação sem perder tempo para entender os pontos problemáticos de seus clientes potenciais e se aprofundar em seus negócios.

Fazer esta pergunta fornece informações valiosas sobre o processo de preparação. O que eles aprenderam sobre sua empresa? O que eles entendem sobre o seu público? Eles procuraram você no LinkedIn?

14. Fale comigo através de uma sequência de e-mail imaginária para [marca famosa].

Nomeie uma marca famosa, como Nike ou Apple.

Agora, faça com que seu candidato fale sobre o conteúdo que incluiria em cada estágio de uma sequência de e-mail de duas a três etapas.

Não há realmente nenhuma resposta “certa” ou “errada” para esta pergunta. Trata-se mais de avaliar a compreensão do seu candidato sobre o que faz uma sequência de e-mail forte e impactante, enquanto os força a pensar rapidamente e ser criativo sob pressão.

15. Conte-me sobre sua equipe atual. Do que você gosta? O que você não gosta?

Essa pergunta é uma ótima maneira de avaliar o que seu candidato procura em termos de cultura da empresa.

A cultura é importante nas vendas, porque os representantes que são comprados em sua cultura se sentem mais engajados – e os funcionários engajados têm melhor desempenho.

De fato, funcionários que se sentem engajados são 44% mais produtivos do que aqueles que estão meramente satisfeitos. Isso salta para 125% para funcionários que se sentem inspirados no trabalho.

16. O que o motiva a ter sucesso?

A comissão e outros incentivos podem levar os SDRs a obter ótimos resultados, mas também devem ser capazes de se motivar sem depender de fatores externos.

Os melhores representantes de vendas querem ter sucesso porque se preocupam com o que fazem. Eles querem adquirir novas habilidades e se esforçam para ser os melhores.

17. Como você vê seu conjunto de habilidades atual se encaixando na função de SDR?

O SDR é geralmente visto como uma função de vendas de nível básico, mas ainda carrega muitas responsabilidades.

De muitas maneiras, os representantes são a face pública do seu negócio. Eles geralmente são a primeira pessoa com quem um cliente em potencial falará de dentro da sua organização.

Eles enfrentam muita pressão e seu desempenho está sob constante escrutínio.

Seu candidato sabe disso? Eles realmente acreditam que têm as habilidades e a mentalidade para ter sucesso em um papel tão exigente?

18. O que você acha que nos deixa mais empolgados com você como candidato?

Esta é uma pergunta interessante, porque força o seu candidato a se colocar no seu lugar e considerar como ele será visto.

Essa é uma habilidade altamente valiosa. Os SDRs precisam ajustar seu tom, linguagem e personalidade para envolver diferentes clientes em potencial, por isso é importante que eles entendam como são vistos pelos outros.

19. Quais são algumas palavras ou frases que você acha que ressoam com nosso cliente-alvo?

Palavras são importantes. Sua operação de vendas pode ter vários scripts de vendas robustos, mas ainda haverá momentos em que os representantes serão forçados a improvisar. Eles entendem que tipo de linguagem seus clientes potenciais querem ouvir?

20. Quais você acha que serão as objeções mais comuns que você ouvirá durante uma ligação? Como você lidaria com eles?

Os SDRs são muito mais propensos a superar as objeções se as anteciparem e prepararem uma resposta eficaz.

Além de mencionar objeções genéricas, como preço ou duração do contrato, seu candidato idealmente fará referência a fatores mais específicos do seu produto, como se ele se integra a outras soluções.

Essa pergunta também fala sobre a capacidade do candidato de entrar na cabeça de seus clientes em potencial e entender as coisas que mais importam para eles.

Dicas de entrevista de vendas para encontrar os melhores SDRs

Durante a entrevista, você não está apenas avaliando a capacidade do candidato de responder às suas perguntas. Você também deve considerar os seguintes fatores:

1. Eles podem contar uma história convincente?

Os vendedores são contadores de histórias.

Os melhores representantes colocam o cliente em potencial no centro da narrativa, descrevem o desafio que estão enfrentando e explicam como seu produto oferece a solução que eles estão procurando.

Portanto, se o seu candidato puder responder às suas perguntas de maneira interessante e convincente, adicionando cores narrativas sempre que possível, isso é uma indicação de que ele terá sucesso na função.

2. Eles estão abertos a conselhos?

Se o seu candidato é genuinamente apaixonado por vendas, ele deve procurar feedback e conselhos, porque isso os tornará melhores no que fazem.

Preste atenção especial à reação deles ao oferecer orientação durante a entrevista. Se eles aceitarem positivamente e colocarem em prática, isso sugere que eles estão ansiosos para desenvolver e melhorar.

3. Que perguntas eles têm para você?

As conversas de vendas não são uma via de mão única. Os SDRs não apenas pegam o telefone, falam sobre um produto e fecham o negócio.

Eles precisam conduzir a discussão fazendo perguntas inteligentes e perspicazes no momento certo.

As perguntas que um candidato faz durante a entrevista são um bom indicador de sua capacidade de fazer isso.

Além disso, fazer perguntas inteligentes – não apenas “Quando eu começaria?” ou "Qual é o salário?" – sugere que eles são apaixonados por trabalhar para você. E a paixão percorre um longo caminho nas vendas.