21 perguntas de entrevista de vendas para conseguir a contratação perfeita de SDR

Se você quer que sua equipe de vendas – e seu negócio – tenha sucesso, você precisa contratar os melhores.

Então, como você pode ter certeza de que está contratando apenas os melhores candidatos?

Eu tenho você coberto.

Neste guia, abordaremos o processo de entrevista – e as melhores perguntas de entrevista de vendas para fazer aos seus candidatos de SDR.

As melhores perguntas de entrevista de vendas SDR a serem feitas

Vamos começar dando uma olhada nas melhores perguntas da entrevista de vendas SDR.

1. Por que você quer trabalhar aqui?

É uma pergunta simples, mas importante. Essa pessoa está genuinamente interessada em sua indústria e marca? Ou este é apenas um dos 100 pedidos que eles preencheram na tentativa desesperada de garantir um salário?

Você não pode culpar as pessoas por serem motivadas por dinheiro, mas, idealmente, elas vão querer algo mais…

2. Por que você está deixando (saiu) seu emprego anterior?

Esta pergunta é reveladora de várias maneiras. Primeiro, você entenderá o que inspirou a pessoa a sair; eles estão procurando por melhores oportunidades de aprendizado ou houve um… incidente infeliz?

É também uma ótima maneira de ver como eles falam sobre os outros. Eles destroem seu ex-chefe? Ou eles são positivos sobre suas experiências anteriores?

3. Como você me venderia este ____?

“Venda-me esta caneta!” Uma das minhas perguntas de entrevista de vendas favoritas. É uma ótima maneira de testar as habilidades de vendas do seu candidato em tempo real. Pegue um objeto próximo e peça ao seu candidato para lançá-lo para você.

Como eles descrevem isso? Quão persuasivos eles parecem? Eles são criativos? Ou eles estão apenas se debatendo sob pressão?

4. Em que momento você se sentiu derrotado e como lidou com isso?

Vamos ser verdadeiros. Vendas é um campo difícil. A maioria de seus SDRs, em algum momento, se sentirá desencorajada e derrotada (mesmo que sua empresa seja incrível).

Então dê-lhes um teste. Descubra como eles respondem ao sentimento de derrota.

5. O que lhe interessa sobre nossos produtos/serviços?

Você vende o melhor aspirador de pó do mundo. O que seu candidato pensa sobre isso? Essa é uma pergunta importante por vários motivos.

Primeiro, ele mostrará se esse candidato pesquisou ou não sua empresa antes da entrevista. É também uma ótima maneira de ver como eles enquadrariam as vantagens exclusivas do seu produto para um cliente.

E se eles parecerem completamente apáticos, pode ser um sinal de que não se encaixam bem.

6. Quem é nosso cliente-alvo?

Novamente, este é um grande teste de preparação. Eles não precisam ter a resposta “certa”, mas devem mostrar que fizeram algum pensamento crítico.

Quem gostaria deste produto? Quem se beneficiaria de trabalhar com esta empresa? E porque?

7. Como você lida com o feedback crítico?

Todos têm espaço para melhorias. Mas algumas pessoas... bem, elas são péssimas em aceitar críticas.

Eles não ouvem ou levam seu feedback para o lado pessoal e agem como ofendidos ou injustiçados. É importante encontrar um candidato que não apenas aceite as críticas com calma, mas também anseie por oportunidades para melhorar.

8. Como você lida com o estresse?

As vendas podem ser estressantes, especialmente quando há muito em jogo.

Um bom gerente pode tomar medidas para reduzir esse estresse, mas ainda será importante que seus SDRs gerenciem seu próprio estresse.

9. Quando foi a última vez que você aprendeu uma nova habilidade?

Pode ser uma habilidade de vendas, uma habilidade para um tipo diferente de trabalho ou apenas uma habilidade genérica para a vida. Ele lhe dirá sobre a personalidade e os interesses dessa pessoa – e possivelmente revelará o quanto ela valoriza o aprimoramento pessoal.

10. Qual é a sua abordagem para qualificação de leads?

A qualificação de leads é uma grande parte da maioria dos shows de vendas, então você precisa saber que esse candidato é competente.

Existem muitas estratégias viáveis ​​aqui – o importante não é que elas tenham a resposta “certa”, mas que tenham algum tipo de abordagem pensada.

11. Qual é a sua realização de maior orgulho?

A realização é interessante, mas a atitude também. Com esta pergunta, você aprenderá sobre as conquistas históricas dessa pessoa, mas também como ela se sente sobre seus esforços passados.

12. Que tipo de ambiente de trabalho é ideal para você?

Esta é principalmente uma questão de cultura de trabalho. É uma chance de ter uma ideia das perspectivas e atitudes pessoais desse candidato em relação ao trabalho – para que você possa ver se ele se encaixa na equipe.

13. Qual é a sua maior fraqueza?

Sim, ok, é uma pergunta de entrevista estereotipada e clichê. Mas por um bom motivo! Não se trata de enganar alguém para revelar uma grande fraqueza ou tentar convencê-los a vender uma fraqueza como uma força.

É um teste para ver se eles são humildes e autoconscientes o suficiente para entender suas próprias fraquezas. Porque adivinhem? Todos os têm.

14. O que você faria se enfrentasse um período de seca?

Faz semanas desde que você fez uma venda. O que você faz? É uma pergunta vaga por uma razão.

Seu candidato deve lhe dizer não apenas como lidaria com o estresse do período de seca, mas também como tentaria quebrá-lo.

15. Como você lida com objeções?

Já escrevi sobre objeções de vendas antes. Basta dizer que acho que a abordagem tradicional de “superar objeções” é equivocada, na melhor das hipóteses.

Mas goste ou não, as objeções são uma realidade de qualquer ambiente de vendas. E você precisa descobrir como esse candidato vai lidar com eles.

16. Você me liga, mas não estou disponível. O que você diz no correio de voz?

Finja que você é um cliente em potencial e seu candidato está ligando para você sobre o produto da sua empresa. Como é o correio de voz?

Eles terão que improvisar, o que é um bom teste de confiança e versatilidade.

17. Você pode mudar ____ e tentar novamente?

Forneça alguns comentários críticos sobre esse correio de voz. Dê orientação ao seu candidato sobre como mudá-lo – e faça-o tentar novamente.

É um bom teste para ver se essa pessoa é capaz de receber bem o feedback e se adaptar às mudanças solicitadas.

18. O que te motiva?

Todos somos motivados por coisas diferentes. Para algumas pessoas, bônus e recompensas monetárias são a maior motivação. Para outros, a melhoria pessoal é tudo.

Descubra o que faz essa pessoa funcionar – para que você possa motivá-la adequadamente se continuar a contratá-la.

19. Por que devemos contratá-lo em vez de outra pessoa?

Eu vou assumir que você tem vários candidatos para escolher. Mesmo se você não fizer isso, finja que você faz.

Pergunte a essa pessoa o que a torna diferente de outros candidatos – quais são suas características e habilidades únicas? Obtenha-o deles em suas próprias palavras.

Esta é outra das minhas perguntas de entrevista de vendas favoritas porque faz com que eles se vendam para você. Um verdadeiro teste!

20. O que torna um SDR excepcional?

Existem muitos SDRs médios. E muitos SDRs abaixo da média. Então, o que torna um SDR excepcional? Toneladas de vendas, certo?

Sim claro. Mas o que leva uma pessoa a conseguir essas vendas? É charme? Conhecimento superior do produto? Melhor gestão de relacionamento? Um doce carro da empresa?

Você aprenderá muito sobre os valores e perspectivas dessa pessoa sobre vendas.

21. Você tem alguma pergunta para mim?

As entrevistas de emprego devem ser bilaterais. No final, você terá feito todas as perguntas que considera importantes – mas seu candidato também pode ter algumas perguntas para você!

Fazer perguntas a você é uma demonstração de interesse (e geralmente uma indicação de que eles fizeram a lição de casa).

As 8 características de um SDR ideal

Todos nós temos ideais e expectativas diferentes para nossos representantes de vendas. O que funciona para um negócio pode não funcionar para outro.

Mas na maioria dos ambientes e para a maioria das marcas, essas qualidades são as mais importantes:

1. Confiança.

Vendedores de sucesso tendem a ser confiantes. Essa confiança inspirará confiança em prospects e clientes – e os ajudará a se recuperar de objeções e rejeições.

2. Experiência.

Uma pessoa com 10 anos de experiência em vendas provavelmente superará alguém sem experiência em vendas. Dito isto, a experiência não é tudo. Alguém relativamente novo no jogo de vendas pode agregar valor porque é jovem, enérgico, motivado e ansioso para se provar. Considere a experiência apenas como um fator em sua contratação.

3. Organização e preparação.

Esse é o tipo de pessoa que passa horas pesquisando um tópico antes de ir para uma reunião? Ou eles acordam 10 minutos antes de irem embora e planejam “dar um jeito”? Organização e preparação contam.

4. Habilidades de comunicação.

Desde a etiqueta comercial básica até a redação de um contrato de vendas, as habilidades de comunicação são uma necessidade absoluta.

5. Persuasão.

Vendas é tudo sobre persuasão.

6. Ajuste cultural.

Um funcionário que se encaixa na sua cultura estará mais engajado, com melhor humor e mais propenso a praticar o trabalho em equipe – não importa qual seja sua cultura.

7. Charme.

Um representante de vendas com uma personalidade atraente sempre vai superar um chato, todas as outras coisas sendo iguais.

8. Atitude.

Essa pessoa parece uma Nancy Negativa que constantemente derruba a equipe? Ou são uma Polly Positiva que inspira otimismo?

Nossas perguntas de entrevista de vendas são projetadas para examinar essas qualidades – e trazê-las à tona.

O que observar durante a entrevista de vendas

Ao longo da entrevista, é importante observar várias coisas:

• A resposta. Você está fazendo as perguntas. Seus candidatos estão fornecendo respostas. Essas respostas importam.
• Equilíbrio. Entrega e equilíbrio também fazem parte da equação. Quando você fez essa pergunta difícil, o candidato gaguejou e ficou inquieto ou permaneceu calmo e deu uma resposta confiante?
• Hábitos e maneirismos. Essa pessoa o interrompe quando você está falando? Eles juram? Eles cutucam o nariz? A maioria dos candidatos a entrevistas estará em seu melhor comportamento, portanto, se você notar hábitos notoriamente desanimadores, considere isso uma greve. Afinal, essa pessoa pode estar representando sua empresa em reuniões com clientes em breve.

Além dessas perguntas da entrevista de vendas, não tenha medo de fazer algumas perguntas específicas para o seu candidato. Por exemplo, você pode perguntar a eles sobre o tempo que passaram em uma empresa específica ou pedir que expliquem uma lacuna recente no emprego.

Muitas vezes, isso pode dizer muito mais sobre seu cliente potencial do que perguntas genéricas.

Então, o que acontece quando você encontra (e contrata) o SDR perfeito?

Eles começam imediatamente a esmagar as vendas e a transformar sua equipe?

A resposta é provavelmente não. Há um período de ajuste – e ninguém é um superstar de vendas perfeito de qualquer maneira.

Essa é uma razão pela qual desenvolvemos o EmailAnalytics. É uma ferramenta de análise que permite que você conheça os hábitos de comunicação de todos os seus SDRs. Você aprenderá sobre seus tempos de resposta, horários e dias mais movimentados da semana e muitas outras métricas.

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