Como sua equipe de vendas deve acompanhar os clientes em potencial depois que eles baixam uma isca digital?

Você criou uma ótima isca digital. Está convertendo muito bem – você está trazendo toneladas de novos leads para o seu pipeline. Mas isso é apenas o começo do pipeline de vendas.

E agora?

Se você não acompanhar esses leads, eles podem se esquecer de você. E se eles esquecerem de você, eles definitivamente não se tornarão clientes – e criar essa isca digital incrível foi tudo em vão.

Mas se você pedir à sua equipe de vendas que acompanhe pessoalmente cada pessoa que baixar sua isca digital, precisará de mais horas no dia – ou de uma equipe de vendas maior. Se você não pode acompanhar todos os leads, quais você acompanha? Como você garante que um cliente potencialmente de alto valor não passe despercebido?

E o que você deve dizer ao acompanhar os leads? Com que frequência você deve entrar em contato? Você quer manter sua mensagem curta e não incomodá-los com muita frequência – mas também não quer sair do radar deles ou parecer genérico.

Você precisa fazer 2 coisas:

1. Descubra quais leads sua equipe de vendas deve alcançar
2. Acompanhe estrategicamente esses leads qualificados

Como descobrir quais leads sua equipe de vendas deve alcançar

Sua equipe de vendas não tem tempo para acompanhar cada lead que aparece em seu caminho, especialmente se sua empresa está crescendo. Quando um representante de vendas deve entrar em contato com um lead?

O alcance ou não da sua equipe de vendas deve depender da qualificação do lead. Algumas pessoas estão quase prontas para comprar de você – e outras dificilmente se tornarão clientes.

A forma como você alcança as pessoas muda com base nessa qualificação:

• Para pessoas quase prontas para comprar, sua equipe de vendas pode ligar
• Para leads menos qualificados, você pode inseri-los em uma série automatizada de e-mails de nutrição de leads
• Para os leads menos qualificados, sua equipe pode não precisar entrar em contato

Quem você contata também pode depender de quantos leads você tem ou do tamanho da sua equipe de vendas.

Se você tiver muitos leads e uma equipe de vendas pequena, provavelmente precisará alcançar apenas os clientes em potencial mais qualificados, mas se sua equipe de vendas for maior ou tiver menos leads para trabalhar, pode fazer sentido começar a vender para as pessoas mais cedo no ciclo de vendas.

Como você pode dizer quem é quem?

Pense em quais clientes são os mais adequados para o seu negócio. Como é o seu cliente ideal?

O método BANT é uma maneira comum de qualificar leads. Ao focar nos 4 fatores mais importantes que afetam a qualidade do lead, ele ajuda você a entender onde focar sua atenção.

Originalmente inventado pela IBM, o BANT é uma ótima maneira de qualificar novos leads para sua equipe de vendas.

Ao qualificar um lead, concentre-se em:

• Orçamento: O lead tem o orçamento necessário para comprar seu produto? O tamanho do negócio é grande o suficiente para fazer valer o tempo da sua equipe de vendas?
• Autoridade: o lead tem autoridade para tomar decisões de compra ou há outras pessoas com quem você precisa conversar?
• Necessidades: O lead tem uma necessidade ou problema que seu produto pode resolver
• Linha do tempo: quando o lead planeja fazer uma compra? Se eles planejam comprar o mais rápido possível, sua equipe deve acompanhar o mais rápido possível.

Identifique leads qualificados com pontuação de leads

Se você deseja qualificar numericamente seus leads, a pontuação de leads pode ajudar. A pontuação de leads permite medir o envolvimento e a qualificação de cada lead, sem contar manualmente quantas vezes eles responderam às suas chamadas ou responderam aos seus e-mails.

Um bom modelo de pontuação de leads ajuda você a priorizar leads com base em:

• Qual a probabilidade de eles fecharem
• Quanto eles provavelmente gastarão
• Com que rapidez eles provavelmente fecharão

O gerente de desenvolvimento de vendas da ActiveCampaign, Dathan Brown, recomenda a coleta de informações sobre o valor do negócio do próprio lead. Para leads B2B, ele sugere perguntar o tamanho do negócio do lead. (Empresas maiores tendem a gastar mais.)

“Se você tiver um formulário, poderá incluir um campo que influenciará o valor da oportunidade – número de funcionários, número de usuários, quais problemas seus negócios enfrentam. Aplique essa informação à forma como você pontua seus negócios.”

(Confira mais dicas de Dathan sobre como gerenciar leads de vendas aqui.)

Para configurar um sistema de pontuação de leads, você precisa descobrir quais comportamentos e características são importantes. Quando um lead realiza uma ação, o que isso lhe diz sobre o que ele quer? Com base nesses critérios, cada lead recebe uma pontuação numérica.

Como você decide o limite de pontuação para leads qualificados versus leads não qualificados?

Zachary Hanz, gerente de marketing de produto (e especialista residente em marketing de ciclo de vida) da ActiveCampaign, diz para não pensar demais:

“É melhor começar a usar a pontuação do que não, e você sempre pode ajustá-la. Se o seu método de pontuação inicial faz com que você ou sua equipe sintam que o tempo está sendo desperdiçado com perspectivas ruins, aumente seu limite. Se você acabar com muito tempo extra ou sentir que está perdendo, reduza-o.

E você pode (e deve) revisitar com frequência como pontua certas ações. Certifique-se de que você está contabilizando quaisquer mudanças ou novas ações que as pessoas possam tomar para que nada passe despercebido. Não basta configurá-lo e esquecê-lo.”

Quando um lead atinge uma nova pontuação, você pode acionar automaticamente notificações por e-mail e atribuir tarefas à sua equipe de vendas.

A plataforma de compartilhamento de tela e o cliente da ActiveCampaign, Airtame, usa pontuação de leads automatizada para tornar seu pipeline de vendas mais eficiente. Ao automatizar a nutrição de leads, apenas os leads mais qualificados chegam à equipe de vendas.

Airtame rastreia duas pontuações de lead separadas:

• Pontuação de adequação ao cliente: o perfil do lead se aproxima do cliente ideal da Airtame?
• Pontuação de engajamento: com que frequência o lead interage com os e-mails da Airtame?

As pontuações de lead fit e engajamento do cliente são atualizadas automaticamente com base na atividade e nas informações de contato, como:

• Por qual isca digital o lead veio
• Quais informações o lead forneceu
• Quanto o lead interage com a interação do site da Airtame

As duas pontuações principais são somadas. Se a pontuação combinada for alta o suficiente, a equipe de vendas será marcada para ajudar – para que eles gastem tempo apenas com os leads mais qualificados.

Como sua equipe de vendas deve acompanhar leads qualificados

Depois de descobrir quais novos leads valem o seu tempo, como sua equipe de vendas deve acompanhar?

O diretor de desenvolvimento de negócios da ActiveCampaign, John Dixon, recomenda ligar e enviar e-mails para novos leads:

“Os clientes em potencial têm preferências diferentes quando se trata de comunicação, então eu recomendo ligar primeiro e, se você não se conectar, deixar uma mensagem de voz e seguir com um e-mail referenciando a mensagem que você acabou de deixar e por que você está entrando em contato especificamente . Dessa forma, suas bases estão cobertas e o cliente em potencial pode responder através de seu método de comunicação preferido.”

Aqui está a abordagem que os representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) da ActiveCampaign usam para acompanhar novos leads:

1. Novo lead chega e é atribuído a um SDR
2. O SDR verifica o lead em busca de detalhes importantes
   1. Nome, endereço de e-mail
   2. Cargo
   3. Localização
   4. Principais objetivos ou razões para se tornar um lead
3. Pesquise no LinkedIn e no site do cliente em potencial
4. Ligue o mais rápido possível, deixe uma mensagem de voz se não houver resposta
5. Acompanhe com um e-mail
6. Definir um lembrete para acompanhar novamente mais tarde naquela semana

Mas não existe uma cadência única de acompanhamento, explica John: “Meu melhor conselho seria fazer um teste A/B com variações de cadências até encontrar uma que funcione melhor para você e seu processo. Se essa cadência não estiver mais obtendo os resultados que você procura, mude novamente.”

O que você deve dizer em seus e-mails de acompanhamento?

“Um bom e-mail de acompanhamento é personalizado, direto/específico e ajuda claramente o cliente em potencial a entender o valor que sua solução pode fornecer”, diz John.

Quando os clientes em potencial enviam uma isca digital em seu site, eles dizem algo sobre o que estão interessados. você pode fechar mais negócios. Torne sua mensagem relevante para o conteúdo que eles baixaram – e os pontos problemáticos aos quais ela se relaciona.

Dito isso, esses leads podem não estar esperando ouvir de você, especialmente se sua isca digital não estiver relacionada a uma cotação ou consulta. Ao entrar em contato, lembre ao lead como ele aceitou e qual foi a isca digital ou o conteúdo que recebeu. Caso contrário, você também pode estar ligando ou enviando um e-mail!

Mais algumas dicas para acompanhar novos leads:

• Aguarde alguns dias entre os e-mails de acompanhamento – você quer ficar em mente, mas não quer que seu e-mail seja marcado como spam.
• Não desista depois do primeiro e-mail ... ou do segundo... ou mesmo do quarto. Pode levar uma média de 8 toques (e-mails, telefonemas, etc.) para marcar uma reunião inicial com um prospect! John recomenda um mínimo de 9 toques: “A prospecção é uma combinação de arte e ciência, e existem diferentes escolas de pensamento sobre qual seria a melhor cadência para se comunicar com um cliente potencial, mas meu argumento seria um mínimo de 9 toques em vários canais: ligações, e-mail e redes sociais”.
• Compartilhe mais conteúdo. Envie conteúdo de leads que seja relevante para seus pontos problemáticos ou setor. Isso pode ajudar a criar confiança com os leads e mostrar a eles o valor que sua empresa tem a oferecer.
• Saiba quando deixar ir. “Se você exauriu uma cadência completa em vários canais, com vários contatos e não obteve tração, provavelmente é hora de colocar essa vantagem em segundo plano”, diz John. “Como vendedores, o tempo é um dos nossos bens mais preciosos e precisamos garantir que o estamos gastando em áreas que fazem sentido e proporcionam retorno. Volte alguns meses no futuro, quando o momento pode ser melhor para o cliente em potencial.”

3 exemplos de e-mail de acompanhamento de vendas

Aqui estão 3 dos e-mails de acompanhamento de melhor desempenho usados ​​pela equipe de vendas da ActiveCampaign.

1. Vendendo pelo preço

{{primeiro nome}},

Muitas vezes ouvimos hesitações de profissionais de marketing e executivos de que fazer uma mudança em suas pilhas de marketing pode ser caro. Eles não estão errados. Muitos de nossos concorrentes cobram taxas de inicialização OU exigem a contratação de alguém para implantar a solução.

ActiveCampaign é uma ferramenta de automação de marketing que não exige custos adicionais de inicialização ou exige um especialista certificado para implantar (e manter). Além disso, migraremos e reconstruiremos tudo de sua tecnologia incumbente para você – sem nenhum custo.

Entendo que o ActiveCampaign não é para todos, mas se um ROI mais rápido e um risco reduzido for algo atraente, peça para sua equipe nos testar gratuitamente.

Obrigado e fiquem seguros!

2. Compartilhando uma história de sucesso do cliente

Olá {{first_name}},

Eu queria compartilhar esta história sobre {{success story link}} e como a ActiveCampaign os ajudou a:

• • {{Ponto de prova}}
  • {{Ponto de prova}}

Embora eu saiba que nem todos os casos de uso são exatamente iguais, adoraria ouvir sobre o que você está tentando realizar.

Como está sua disponibilidade na próxima semana?

3. Último acompanhamento após não receber uma resposta

Olá {{first_name}},

Estamos tentando entrar em contato com você, sem sucesso, então espero que você possa me ajudar respondendo com uma das opções abaixo:

R: Estou interessado em minhas opções, vamos discutir agora!

B: Estamos presos a um contrato, mantenha contato.

C: Desculpe, eu não estou muito afim disso.

Se eu não tiver notícias suas, está tudo bem, apenas mantenha a ActiveCampaign em mente para o futuro.

Gentilmente,

{{Nome do remetente}}

Como a Tampa Bay School of Real Estate acompanha os leads

A Tampa Bay School of Real Estate (TSRE) oferece cursos online para aspirantes a corretores imobiliários – e usa iscas digitais para colocar esses aspirantes a corretores em sua lista de e-mail.

Se você visitar o site da TSRE e quiser mais informações sobre um curso:

1. Você preenche um dos vários formulários de ativação de iscas digitais
2. Você insere uma automação que envia por e-mail informações imobiliárias úteis que você indicou que deseja (e que incluem CTAs de “registro” ou “solicitar mais informações”)
3. Se você se envolver com os e-mails, você insere outra automação de e-mail que solicita que você agende uma conversa com a equipe de vendas
4. Um membro da equipe de vendas entra em contato com você

Um exemplo de e-mail de acompanhamento da equipe de vendas da TSRE.

Os resultados dessa nova abordagem de acompanhamento de iscas digitais? A TSRE vendeu quase 5x mais cursos em um mês do que costumava (e teve um crescimento de vendas de 50% ano a ano ).

Como entregar automaticamente a isca digital, criar um negócio em seu CRM e notificar sua equipe de vendas

Com a automação, você pode entregar a isca digital e criar um novo negócio quando um contato enviar seu formulário de isca digital. Essa é uma ótima maneira de acompanhar um novo contato desde o início de sua jornada em todo o pipeline.

Veja como a receita de automação de criação de negócios e entrega de iscas digitais funciona:

1. Um lead se inscreve para uma isca digital
2. Eles recebem a isca digital ou conteúdo
3. Eles são adicionados como um negócio no seu CRM
4. O proprietário do negócio (sua equipe de vendas/vendedor) é notificado

Tudo automaticamente — sem necessidade de entrada manual de dados ou trabalho. Obtenha a receita de automação aqui.