6 características dos líderes de vendas mais eficazes

Vendas é um setor implacável que pode ser incrivelmente difícil de ter sucesso. Um elemento-chave de qualquer equipe de vendas é um líder de vendas eficaz – eles podem significar a diferença entre as equipes que lutam para atingir suas cotas e as excedem consistentemente.

Um líder forte pode identificar pontos fortes e fracos em sua equipe, motivar os membros da equipe a melhorar o moral, treinar representantes de vendas e ajudar a equipe a manter o foco em seus objetivos.

Mas como você sabe se o chefe de sua equipe é um líder eficaz? Ou, se você for o líder de sua equipe, como saberá se está liderando da melhor maneira possível?

Aqui, vamos identificar algumas das principais características para uma liderança de vendas eficaz. Discutiremos quais são essas características e como elas podem levar a melhores resultados em nível individual e de equipe.

1. Conduzir

Os líderes de vendas precisam ser disciplinados, motivados e capazes de manter o controle de seu trabalho. Eles precisam de um certo impulso que os empurre para o sucesso, apesar das muitas barreiras que, sem dúvida, ficarão em seu caminho. Esses são os traços de caráter que provavelmente os levarão a uma posição de liderança em primeiro lugar.

Mas, uma vez nessa posição, os benefícios vão além do indivíduo: o impulso é contagioso. Quando um líder é motivado e motivado, muitas vezes ele confere essas qualidades aos membros de sua equipe.

No entanto, quando um líder não tem motivação, isso também aparece, e os membros da equipe podem perceber isso. Por sua vez, o desempenho da equipe será prejudicado à medida que os membros seguirem o exemplo dado pelo líder.

Então, o que exatamente é essa unidade indescritível? Em um contexto de vendas, o impulso é uma necessidade: aumentar os números de vendas, fechar negócios e levar uma equipe para o próximo nível.

Líderes de vendas bem-sucedidos são inerentemente motivados a alcançar e levar sua equipe a novos patamares. Sem motivação, um vendedor não teria a coragem necessária para aparecer todos os dias, desafiar a si mesmo e sua equipe e levar sua empresa adiante.

2. Orientado a Processos e Resultados

Quando as pessoas pensam em sucesso em vendas, o foco geralmente está nos números. Mas acertar alvos conta apenas metade da história. Vendas é um jogo de habilidade e chance – não importa o quão habilidoso você seja, você nunca será capaz de vender para todos que cruzarem seu caminho.

É por isso que os líderes de vendas entendem a importância não apenas dos resultados, mas do processo que leva a esses resultados. A realidade é que às vezes os resultados estão simplesmente fora de seu controle. Se você não tiver um processo comprovado em que confiar, poderá alterar sua estratégia toda vez que fizer ou perder uma venda.

Imagine que sua equipe conta com um roteiro de vendas que geralmente tem dado bons resultados. De repente, os números da sua equipe caem por uma semana. Se você estiver excessivamente focado nos resultados, poderá abandonar seu script vencedor em favor de um novo apenas para descobrir que ele tem um desempenho ainda pior.

Se você tivesse fé no processo, talvez descobrisse que essa semana lenta era apenas uma anomalia e que seus números de vendas voltariam ao normal em breve. Mas confiar cegamente em seu processo também é uma maneira infalível de colocar seus números no chão.

Um líder de vendas habilidoso tem um talento aguçado para equilibrar o processo e os resultados. Eles são capazes de manter o curso quando necessário, mas também são capazes de se ajustar quando necessário.

3. Talento de Treinamento

Gerentes de vendas bem-sucedidos sabem que os membros de sua equipe são seu maior patrimônio quando se trata de atingir suas metas. Além disso, eles entendem que cada um aprende de forma diferente e tem diferentes talentos e níveis de habilidade.

Para líderes experientes, essas variações não são problemas a serem corrigidos; em vez disso, são ferramentas que podem ser usadas para levar a equipe adiante.

Os líderes de vendas levam em consideração os pontos fortes e fracos de cada indivíduo e adaptam seu estilo de coaching às necessidades exclusivas do membro da equipe. Eles percebem que tentar forçar o mesmo estilo de venda em todos os seus colegas de equipe provavelmente não vai funcionar, então eles adaptam sua opinião ao indivíduo.

Idealmente, um líder de vendas realmente gosta de ensinar e treinar os membros de sua equipe. Quando um treinador realmente ama o que faz, isso mostra, e a equipe tem mais chances de permanecer motivada e levar a sério o que diz.

Na verdade, um grande líder de vendas não precisa nem ser o melhor vendedor. Mas se eles puderem identificar os pontos fracos de sua equipe, consertá-los e levá-la ao sucesso, eles podem se tornar um líder de vendas fantástico da mesma forma.

4. Fortes habilidades intuitivas

Nem tudo que entra em uma venda pode ser escrito em um roteiro de vendas ou incluído em uma estratégia de vendas. Até certo ponto, todos os líderes de vendas devem confiar em alguma forma desse conceito ambíguo que chamamos de talento.

O talento é muitas vezes pensado como algo natural e inerente que não pode ser ensinado. Mas quando é visto como um conjunto de habilidades intuitivas, ou a capacidade de seguir seu instinto para a solução certa, fica claro que os mesmos benefícios do talento natural podem ser obtidos através de anos de experiência.

Essencialmente, os líderes de vendas precisam ser capazes de enfrentar novas situações com graça. Quando algo não sai como planejado ou surge uma nova circunstância, eles precisam ter uma noção intuitiva de como redirecionar a equipe para que ela não perca muito impulso.

Líderes de vendas bem-sucedidos são capazes de fazer julgamentos intuitivos não apenas sobre suas estratégias e perspectivas, mas também sobre os membros de sua equipe. Eles podem sentir quando um membro da equipe precisa de um empurrão extra e quando é hora de demitir.

5. Inteligência Emocional

A inteligência emocional tornou-se uma palavra da moda nos últimos anos, mas ainda assim é uma característica importante dos vendedores de sucesso.

A inteligência emocional tem duas facetas: a capacidade de controlar e gerenciar suas próprias emoções e a capacidade de navegar habilmente nas relações interpessoais.

Os líderes de vendas precisam lidar com essas duas situações diariamente. Atingir metas de vendas e gerenciar uma equipe é um desafio. Os líderes precisam ser capazes de pensar claramente em suas estratégias e implementações, sem que emoções negativas nublam seu julgamento.

Por outro lado, eles também devem ser capazes de trabalhar com as emoções de outras pessoas, não apenas com as suas próprias. Os líderes de vendas têm a garantia de encontrar situações interpessoais difíceis, como membros de equipe com baixo desempenho, e precisam ser capazes de lidar com esses desafios.

Idealmente, um líder de vendas será capaz de usar sua inteligência emocional para reduzir a negatividade quando ela surgir e sustentar a positividade. Se eles ou sua equipe estiverem se sentindo motivados, poderão capitalizar esse sentimento e, se estiverem desanimados, saberão como cortá-lo para que não afete seu trabalho.

As vendas são estressantes, portanto, manter a calma e a estabilidade durante todo o processo é essencial para ser eficaz como líder.

6. Olho para o talento

Um dos trabalhos mais importantes que um líder de vendas tem é recrutar os talentos que irão compor sua equipe. As pessoas que eles recrutam servirão como a base sobre a qual todas as suas estratégias e esforços serão construídos; portanto, sem as pessoas certas, a equipe ficará severamente prejudicada.

Líderes de vendas eficazes são capazes de combinar várias das características que abordamos até agora para identificar talentos que serão uma boa adição à equipe. Eles precisarão usar sua mentalidade de processo e resultados para descobrir quais candidatos podem preencher lacunas específicas, suas habilidades intuitivas para reconhecer talentos subvalorizados e sua inteligência emocional para conduzir entrevistas bem-sucedidas e eliminar seus próprios preconceitos prejudiciais.

Mesmo depois que um candidato é recrutado, o líder de vendas precisará continuar usando seu olhar aguçado para anotar os talentos mais específicos que cada membro da equipe possui. Eles serão capazes de encontrar os nichos certos para cada membro trabalhar e treiná-los para atingir todo o seu potencial.

Principais conclusões

Representantes de vendas bem-sucedidos nem sempre são grandes líderes. Embora a experiência em vendas seja importante, tornar-se um líder de vendas eficaz exige um conjunto de habilidades diferente.

Felizmente, a maioria das características dos líderes de vendas bem-sucedidos pode ser aprendida ou praticada até certo ponto. Mesmo as mais aparentemente inatas, como a motivação e as habilidades intuitivas, podem ser aprimoradas com disciplina e experiência.

Se você quer se tornar um líder de vendas de sucesso, o passo mais importante é aprender com os grandes. Observe os líderes ao seu redor, próximos e distantes, e veja como você pode imitar alguns de seus traços de caráter. Eventualmente, você pode descobrir que eles se tornaram partes naturais de sua própria personalidade e conjunto de habilidades.