As 9 principais metodologias de vendas a serem consideradas para o seu negócio

Uma coisa é fazer vendas, mas outra completamente diferente é encontrar um sistema que proporcione crescimento escalável, mensurável e repetível.

É aí que entram as metodologias de vendas. As empresas implementam metodologias de vendas em suas organizações para possibilitar a previsibilidade e transformar o caos incerto em sucesso garantido. Quando você encontra um processo que funciona, não precisa reinventar a roda toda vez.

Dito isso, há mais de um sistema para vender, e o que funciona para uma empresa pode ser um fracasso total para outra. Vamos mergulhar em nove das metodologias de vendas mais populares para encontrar o ajuste perfeito.

1. Venda de Conta Alvo

Uma das metodologias mais usadas, a venda de contas de destino é ideal para dividir grandes negócios em componentes-chave.

Cada representante de vendas se concentra em um punhado de contas em vez de inúmeras oportunidades. A ideia é que eles possam construir relacionamentos mais fortes em cada uma de suas contas, conhecer as necessidades do cliente em potencial por dentro e por fora e entregar mensagens de vendas consistentes e de alto valor até a conversão.

Esse método requer um forte alinhamento de marketing, vendas e sucesso do cliente. O marketing precisará se concentrar em pesquisas, campanhas de incentivo e garantias de vendas que permitam que os representantes de vendas aumentem o relacionamento. As vendas se concentrarão na qualidade da comunicação e do relacionamento, enquanto o atendimento ao cliente precisará estar pronto para integração e suporte contínuo para ajudar a nova conta a ser bem-sucedida.

2. Venda de GIRO

Neil Rackahm introduziu o conceito de venda SPIN em seu livro de 1988 com o mesmo nome. O livro abrange insights de mais de 35.000 chamadas de vendas ao longo de um período de 12 anos. SPIN significa Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Recompensa, e se concentra em conduzir a conversa com as perguntas certas em cada um desses estágios.

Durante a fase de Situação , os representantes de vendas observam atentamente o processo e os recursos atuais do comprador. Perguntando " Eu entendi isso corretamente?" ou “ Como você gerencia o X atualmente?” pode prepará-lo melhor para passar para a fase do Problema.

Durante o estágio Problema , seu objetivo é fazer com que seu cliente em potencial aponte seus próprios problemas. Eles se apropriam dos problemas e começam a pensar em quantos problemas esses problemas estão causando. Todos nós temos pontos problemáticos que nos incomodam subconscientemente, e esse estágio traz esses problemas à tona na esperança de que o cliente em potencial queira resolvê-los.

A fase de Implicação ajuda o cliente em potencial a ver o impacto que seus problemas criam. Se o problema não for resolvido, o que acontecerá? Suas perguntas neste momento não devem ser de interesse próprio ou seguidas cegamente, mas devem promover um desejo genuíno de ajudar e entender, não vender.

No estágio Necessidade/Pagamento , seu cliente potencial reconhecerá os benefícios e o valor de seu produto antes que você tenha a chance de dizer a eles, se você fez bem o seu trabalho.

Embora essa metodologia tenha mais de 30 anos, ainda é eficaz porque faz perguntas instigantes e não insistentes que informam aos representantes de vendas exatamente o que o cliente em potencial precisa.

3. Venda baseada em sinal

Hoje, com cada interação de vendas capturada digitalmente – chamadas, e-mails, linguagem, sentimento – há uma enorme quantidade de dados de marketing disponíveis para os líderes de vendas. Mas a orientação que damos aos representantes ainda é confusa e baseada no conhecimento tribal.

A venda baseada em sinais é uma nova maneira de transformar dados de vendas em comportamentos de sucesso para os representantes.

Aumente a produtividade de vendas à medida que você escala, incentivando suas equipes de receita a se concentrarem nos comportamentos certos. Ferramentas como o SetSail recompensam as melhores práticas em tempo real para ajudar cada representante de vendas a se comportar como um profissional de alto desempenho.

A venda baseada em sinais funciona como uma varredura de raios-X sempre ativa das interações entre seus representantes e os compradores, detectando o que os melhores representantes fazem para vencer e servindo aos comportamentos vencedores como regras para os representantes agirem e melhorarem. Ele muda a experiência de seus representantes com orientação em tempo real, transparente e envolvente.

Os incentivos trazem engajamento, entusiasmo e reforço para seguir um processo de vendas. A venda baseada em sinais vincula os principais sinais relacionados à vitória, como engajamento do VP e multi-threading, às micro-recompensas certas que motivam os representantes a mudar comportamentos.

O cerne dessa abordagem é baseado na verdade: usando apenas a intenção do cliente verificada e os principais indicadores de sucesso, você se concentra apenas no que importa. Possibilitada pela IA, a venda baseada em sinal é como as vendas serão feitas na era digital.

4. Abordagem do Desafiante

Essa nova metodologia de vendas se concentra em uma das cinco personalidades de vendas B2B, a Challenger. O representante de vendas da Challenger tem uma visão única do mundo. Eles anseiam por um bom debate e trabalham duro para obter uma forte compreensão dos negócios e das necessidades do cliente.

Mais de 40% dos vendedores de alto desempenho usam o estilo Desafiador, mas as outras quatro personalidades de vendas (o trabalhador, o lobo solitário, o solucionador de problemas e o construtor de relacionamentos) também podem aprender com sucesso o método do Desafiador.

Os desafiantes assumem o controle da conversa e não dependem de talentos ou habilidades inatas. Em vez disso, eles se esforçam para aprender novas habilidades, fazer perguntas e encontrar maneiras eficazes de se conectar com os clientes. A metodologia analisa os hábitos e características dos profissionais de alto desempenho e os aplica em toda a organização.

5. Venda de valor

Em vez de vender produtos ou serviços, a metodologia Value Selling entrega o valor ou benefício do seu produto, não o produto em si.

As pessoas não compram produtos – elas compram os resultados do que seu produto cria. Pense nisso – você não compra creme dental ultra-branqueador caro porque gosta do sabor. Você compra porque promete dar dentes mais brancos.

Valor é a diferença entre o preço que o cliente paga e os benefícios que recebe. Quanto maiores os benefícios que eles recebem pelo preço, mais valioso eles percebem que o produto é. E quando você cria valor suficiente, o preço se torna menos importante.

A parte complicada dessa estrutura é que preço versus valor pode ser subjetivo. No início, é um ato de equilíbrio que exige que você justifique o preço com o valor percebido. É preciso muita pesquisa para encontrar alvos que comprarão seu produto pelo preço que você definiu E ser capaz de atingir seus pontos problemáticos que tornam sua solução uma escolha óbvia.

6. Venda de Soluções

Semelhante à venda de valor, a venda de soluções concentra-se na solução de problemas em geral, não no produto em si. As soluções geralmente são produtos ou serviços altamente customizados com base nas necessidades de cada cliente.

Por exemplo, uma empresa de TI gerenciada pode criar pacotes de serviços de nuvem exclusivos para cada cliente com base em seus requisitos de dados, número de dispositivos e nível de suporte necessário.

A venda de soluções começa com a descoberta dos maiores pontos problemáticos de seus clientes. Para fazer isso, analise os negócios que você fechou e o que levou os clientes a comprar. A partir daí, você pode desenvolver perguntas que diagnostiquem esses problemas. Suas conversas se concentrarão principalmente no cliente em potencial e na empresa, não nas especificações e benefícios do seu produto.

Para fechar o negócio, você incorporará estratégias semelhantes à metodologia de venda de valor que mostram como sua solução cria um resultado ideal.

7. Sistema de Venda Sandler

Uma das metodologias de vendas mais antigas ainda em uso hoje, o Sandler Selling System é baseado em comportamentos de compra do cliente versus fórmulas e processos. Quando executado corretamente, o comprador acredita que está buscando o negócio, resultando em uma transação menos agressiva e sem vendas.

O contato inicial é mais como uma conversa do que uma ligação de vendas. Coisas como restrições orçamentárias e falta de tempo são expostas no início e não mais tarde no ciclo de vendas. As objeções são um primeiro obstáculo em vez de um obstáculo surpresa final. Depois de reveladas, os representantes de vendas têm uma ideia melhor se a solução é adequada para o cliente em potencial.

Aqui estão os três estágios básicos do Sistema de Vendas Sandler:

1. Construir e crescer o relacionamento. A venda bem-sucedida começa com um bom relacionamento com o cliente em potencial. Você precisa demonstrar um desejo genuíno de ajudá-los a superar seus desafios mais difíceis para ganhar sua confiança.
2. Qualifique o prospect. Antes de começar a vender, você precisa ter certeza de que o cliente em potencial está qualificado para você vender. Nem todos serão adequados para o seu produto ou serviço, então descubra antecipadamente se você pode ajudá-los e deixe o resto para trás.
3. Feche o negócio. As perspectivas que passam da fase de qualificação têm uma forte chance de fechar. Nesse ponto, você deve se concentrar apenas nos pontos problemáticos que discutiu inicialmente para manter a conversa nos trilhos.

Essa metodologia pode ser uma grande economia de tempo para os representantes de vendas porque elimina os maus negócios mais cedo do que mais tarde no ciclo. Você não gasta tanto tempo com clientes em potencial que não teriam fechado, não importa o que você dissesse ou fizesse, para que você possa avançar para oportunidades melhores mais rapidamente.

8. Venda Conceitual

A venda conceitual compartilha muitas das mesmas características da venda de soluções, exceto que você não está vendendo um produto em si. Em vez disso, seu “produto” é uma ideia da solução. O principal objetivo é alinhar seu processo de vendas com a forma como os clientes compram para criar uma situação de ganho/ganha com todas as oportunidades.

Há uma grande ênfase em ouvir e fazer perguntas inteligentes com essa metodologia. Os representantes de vendas devem se concentrar em obter informações E confirmar sua compreensão dessas informações.

O que quer que o cliente em potencial diga sobre seus pontos problemáticos ou objetivos, o representante de vendas se relaciona diretamente com o produto. Isso adiciona uma perspectiva real ao que esse produto pode fazer por esse cliente e dá a ele uma ideia melhor de como ele funcionará em sua aplicação.

A venda conceitual fornece aos representantes de vendas uma estrutura eficaz para planejar e conduzir as interações com o cliente. Os representantes de vendas devem se concentrar na forma como os clientes compram e no que os leva a buscar uma solução agora. A partir daí, você pode apresentar melhor suas vantagens competitivas e criar um plano de ação de como o cliente pode utilizar seu produto.

9. Vendas de entrada

Marketing e vendas estão cada vez mais entrelaçados. No passado, os clientes dependiam fortemente dos representantes de vendas para orientá-los a uma solução, mas esse não é o caso hoje.

As pessoas querem explorar ideias, produtos e soluções por conta própria antes de entrar em contato com as vendas. Estima-se que, quando um cliente em potencial finalmente se conecta a um representante de vendas, ele já está com mais de 57% do ciclo de compra.

Isso diz duas coisas:

Primeiro , o marketing está desempenhando um papel mais importante no processo de vendas. O marketing forte é responsável por levar os clientes em potencial até esse ponto do ciclo de vendas, para que o representante de vendas possa continuar de onde o marketing parou.

Em segundo lugar , os clientes em potencial que chegam até aqui são compradores ativos, não apenas leads passivos. Os representantes de vendas têm uma chance melhor de fechar clientes em potencial que estão procurando proativamente para aprender mais, em vez de chutadores de pneus que provavelmente caíram no funil de vendas por acidente.

Essa é a premissa da venda inbound. Em vez de perseguir leads e eliminar os ruins, leads de qualidade estão chegando até você. A venda de entrada permite que as equipes de vendas encontrem o cliente onde quer que ele esteja na jornada de compra e forneçam valor e significado ao longo da conversa.

Esse método leva em consideração que você está trabalhando com um cliente em potencial informado. Eles já estão interessados ​​no que você pode fazer por eles. Eles já sabem algo sobre as soluções que você vende e esperam que você os guie para a solução certa.

Os representantes de vendas assumem menos uma função de vendedor e mais uma função de consultoria. Eles devem ser capazes de adaptar seu processo de vendas ao estágio único do cliente na jornada de compra. Isso ajuda a fortalecer as fases de exploração e conexão para dar ao cliente em potencial a melhor chance de chegar a uma conclusão desejável.

Como você deve estar vendendo?

Se houvesse uma metodologia de vendas única, todos a estariam usando. Em vez disso, você terá que explorar e testar por conta própria para descobrir o que funciona para você.

Sim, você precisará investir tempo e recursos para aprender como essas metodologias funcionam, treinar seu pessoal sobre como usá-las e entender a melhor forma de implementá-las. Mas se isso significa criar um sistema sólido que o ajude a aumentar suas vitórias e reduzir suas perdas, considere tempo e dinheiro bem gastos.