15 métricas de vendas que realmente importam (+ melhores ferramentas para usar)

Você acredita em sua equipe de vendas.

Você sabe que eles são especialistas no mundo das vendas e que estão fazendo tudo o que podem para fechar mais negócios e manter mais clientes.

Então, como você prova isso?

Ou talvez você esteja na situação oposta. Talvez você esteja preocupado com o fato de seus vendedores não estarem fazendo o trabalho pesado necessário para ajudar sua empresa a crescer.

Há algo faltando em sua equação de vendas – e você não tem certeza do que é.

Como você o encontra?

A resposta para as dificuldades em ambas as situações é medir e analisar as métricas de vendas corretas.

Veja como implementar a análise de vendas para sua organização!

O que é Análise de Vendas?

A análise de vendas é o processo de coletar, estudar e interpretar dados sobre sua equipe de vendas e o desempenho geral de vendas.

Usando uma variedade de ferramentas, você pode coletar dados sobre as contribuições de cada indivíduo, o desempenho da equipe e o impacto das vendas no resultado final do seu negócio.

A partir daí, você pode usar gráficos, tabelas e outros recursos visuais para tirar conclusões. Com essas conclusões, você pode tomar decisões.

Então, quais estatísticas vão ajudá-lo a fazer tudo isso?

Os benefícios de medir as métricas de vendas

Existem literalmente centenas de coisas que você pode medir no mundo das vendas.

Tecnicamente, você pode medir e analisar o número médio de vezes que seus vendedores espirram a cada dia – mas provavelmente não ajudará muito a melhorar suas vendas (a menos que haja algum tipo de epidemia de espirros impedindo sua equipe).

Mas você provavelmente deve restringir seu foco apenas às métricas de vendas mais importantes. Ao se concentrar nessas métricas, você poderá:

1. Concentre-se em resultados práticos. Ok, então você descobriu quantos sanduíches por semana (SPW) seus vendedores estão comendo. Essa é uma métrica de vendas, mais ou menos. Mas não está ligado a algo prático. Não está relacionado ao desempenho ou às receitas do seu negócio – portanto, provavelmente não vale a pena analisá-lo.
2. Forme insights acionáveis. Boas métricas também permitem que você forme um takeaway acionável.

As 15 métricas de vendas mais importantes

Então, quais são as métricas de vendas mais importantes a serem conhecidas?

Isso vai variar um pouco de acordo com o negócio, mas esses são os itens obrigatórios.

1. Receita.

Primeiro, começaremos com métricas de desempenho de vendas, como receita da empresa. Quanto dinheiro está entrando e de onde vem esse dinheiro?

Sim, é importante formar bons relacionamentos com os clientes e buscar a sustentabilidade – mas no final do dia, as empresas são bem-sucedidas ou fracassam com base no dinheiro que conseguem trazer. Se suas receitas não forem suficientes, toda a organização entrará em colapso .

Por outro lado, altas receitas podem sustentá-lo indefinidamente. A prioridade final da sua equipe de vendas é a receita da empresa – por isso é vital medi-la.

Ferramentas recomendadas:

• Listra
• Baremetrics
• Whatagraph

2. Crescimento de vendas.

Como essa receita está mudando ao longo do tempo? Você pode estar no ritmo de gerar US$ 3 milhões em receita este ano, mas isso está abaixo dos US$ 5 milhões do ano passado? Se sim, é um sinal preocupante.

Você não precisa aumentar as vendas todos os anos para ter um negócio de sucesso, mas se o crescimento e a expansão são prioridades, essa métrica deve estar no topo do seu radar.

Ferramentas recomendadas:

• Listra
• Baremetrics
• Paypal

3. Conquista de cotas.

As metas de vendas são extremamente valiosas. Eles fornecem direção estratégica para sua equipe, inspiram seus colegas de equipe e estimulam a motivação, e fornecem uma estrutura que você pode usar para analisar objetivamente o progresso. Você pode até formalizar essas metas definindo cotas para cada membro da equipe.

É importante medir se seus colegas de equipe estão atingindo essas cotas – e se não, quão perto eles estão de atingi-las.

Ferramentas recomendadas:

• Hub de vendas da Hubspot
• Reply.io
• Perto

4. Tempo médio de resposta.

O tempo médio de resposta é o tempo médio que leva para seus vendedores responderem a um possível contato. Quanto mais rápido isso for, melhor.

É a mais importante das métricas de produtividade de vendas que você pode medir.

Na verdade, 35-50% de todas as vendas vão para o fornecedor que responde primeiro e você aumenta suas chances de fechar um negócio em 700% se responder em menos de 60 minutos.

Ferramentas recomendadas:

• Análise de e-mail

5. Taxa de vitórias.

A taxa de vitórias refere-se à porcentagem de oportunidades que seus vendedores conseguem fechar. O que conta como uma “oportunidade” varia, e as chances de sucesso variam de acordo com seu setor e outros fatores.

No entanto, você pode estudar como sua taxa de ganhos muda ao longo do tempo e como ela varia entre os vendedores para saber mais sobre os pontos fortes e fracos de sua abordagem atual.

Por exemplo, se um membro da equipe de vendas tiver uma taxa de vitórias significativamente menor do que o restante da equipe, ele poderá precisar de treinamento ou orientação adicional.

Ferramentas recomendadas:

• Hub de vendas da Hubspot
• Reply.io
• Perto

6. Conversões e taxa de conversão.

Uma “conversão” acontece quando uma meta de vendas conclui uma ação importante ou passa para a próxima fase de vendas.

Por exemplo, você pode contar uma “conversão” como ocorrendo quando um cliente em potencial preenche um formulário em uma página de destino ou quando um vendedor recebe uma reunião com o tomador de decisões de uma grande organização.

É semelhante à taxa de vitórias, mas não precisa resultar em uma venda real em todos os casos.

Ferramentas recomendadas:

• Desabafar
• Interfone

7. Conversões baseadas em estágios.

Você também pode medir quantas conversões você obtém em cada estágio do funil de vendas.

Isso é chamado de métricas de pipeline de vendas. Por exemplo, você pode medir as conversões na fase de prospecção, na fase de qualificação, na fase de proposta, na fase de negociação e, claro, na fase de fechamento.

Isso pode ajudá-lo a descobrir onde você está perdendo mais oportunidades – e as melhorias críticas que podem eventualmente ajudá-lo a conseguir mais vendas.

Ferramentas recomendadas:

• Hub de vendas da Hubspot
• Reply.io
• Perto

8. Duração do ciclo de vendas.

Quanto tempo leva para levar um prospect interessado até uma venda fechada? Quanto tempo leva para passar por cada etapa do funil de vendas?

Medir e analisar esses requisitos de tempo pode ajudá-lo a identificar ineficiências em seu sistema – e descobrir maneiras de acelerar o processo geral de vendas.

Ferramentas recomendadas:

• Força de vendas
• Pódio
• Adquirir

9. Tamanho médio da transação.

Quando um vendedor fecha um negócio, qual é o tamanho médio da transação que ele fecha?

Dependendo da sua organização, pode não haver muita variação aqui e, se for esse o caso, pode não valer a pena medir. No entanto, pode ser de seu interesse estudar de perto o tamanho médio da transação e trabalhar para melhorá-lo.

Complementos, atualizações e melhores negociações podem aumentar esse valor.

Ferramentas recomendadas:

• Listra
• Baremetrics
• Paypal

10. Margem de lucro.

A receita é uma ótima indicação do desempenho da sua empresa, mas você também precisa pensar nas suas margens de lucro.

Seus vendedores podem ter vendido US$ 1 milhão em mercadorias, mas se sua margem de lucro for de apenas 2%, isso representará apenas US$ 20.000 de lucro para o negócio. Por outro lado, vendas de US$ 100.000 com uma margem de lucro de 25% representariam apenas 10% da receita, mas você terminaria com US$ 25.000 de lucro.

Isso pode ser útil para definir melhores prioridades para os vendedores que levam a uma maior lucratividade para o negócio.

Ferramentas recomendadas:

• Listra
• Baremetrics
• Paypal
• Calculadora de margem do TimeCamp

11. Produtividade da equipe de vendas.

Seus vendedores estão aqui para vender, certo? Então, quanto do seu dia é realmente gasto vendendo?

Se sua empresa é como a maioria, seus vendedores passam muito tempo em reuniões, enviando e-mails, concluindo tarefas administrativas e fazendo outros trabalhos improdutivos.

É por isso que é tão importante medir a produtividade. Há muitas maneiras de medir a produtividade, incluindo o rastreamento de tarefas, o rastreamento de horas e até mesmo a análise da atividade de e-mail.

Considere o uso de vários métodos analíticos para obter resultados mais precisos e completos.

Ferramentas recomendadas:

• Análise de e-mail
• Oportuno
• Doutor do Tempo

12. Métricas de perda de oportunidades.

Seu funil de vendas está vazando? Estudar o vazamento do funil de vendas e outras métricas de perda de oportunidades ajudará você a descobrir isso.

Quantos prospects você está perdendo em sua jornada para se tornarem clientes e onde, precisamente, você os está perdendo? Você pode descobrir que há uma queda significativa de interesse durante o estágio da proposta.

Por que esse é o caso e o que você pode fazer para impedir isso?

13. Retenção de clientes/churn de clientes.

Você fechou o negócio! Parabéns. Tudo feito, certo?

Bem, na maioria das organizações, as equipes de vendas também são responsáveis ​​pela retenção de clientes. O processo de vendas e o processo de integração podem garantir que os clientes comecem corretamente – e os acompanhamentos e conversas contínuos podem garantir que eles permaneçam clientes pagantes pelo maior tempo possível.

Quanto maior for sua taxa de retenção de clientes e quanto menor for sua taxa de rotatividade de clientes, mais receita consistente você obterá de seus clientes existentes.

Se a rotatividade de clientes aumentar, é sinal de um problema sério – e possivelmente comprometendo a empresa.

Ferramentas recomendadas:

• Listra
• Baremetrics

14. Valor vitalício do cliente (CLV).

Quanto vale o cliente médio para o seu negócio? Pode ser complicado descobrir isso, especialmente se você estiver trabalhando com muitas variáveis ​​imprevisíveis.

No entanto, depois de conhecê-lo, você pode começar a otimizá-lo – e usá-lo para tomar melhores decisões estratégicas de vendas. Quanto maior o valor da vida útil do cliente, mais valioso será, em média, cada cliente integrado.

Isso também é útil para contextualizar e entender melhor o papel do custo de aquisição de clientes – que abordarei a seguir.

Ferramentas recomendadas:

• Listra
• Baremetrics

15. Custo de aquisição de clientes (CAC).

O custo de aquisição do cliente (CAC) é o custo médio de conseguir que alguém faça uma compra com sua organização. Inclui o dinheiro que você gasta em coisas como marketing, publicidade, salários dos vendedores e outros custos diretos.

Quanto menor for, mais lucrativa será cada uma de suas aquisições de clientes.

Ferramentas recomendadas:

• Calculadora CAC da Profitwell
• Baremetrics

Ferramentas de software de análise de vendas

Ok, então quais ferramentas você pode usar para medir essas métricas de vendas? Confira estas ferramentas de análise de vendas:

• 17 ferramentas de produtividade de vendas que sua equipe deve usar
• 11 melhores ferramentas de software de gerenciamento de vendas
• 10 melhores plataformas de engajamento de vendas
• 13 melhores ferramentas de capacitação de vendas
• 11 ferramentas de software de automação de vendas que você deve usar

Agora que você está armado com esses exemplos e ferramentas de métricas de vendas, está pronto para saber mais sobre o desempenho de sua equipe de vendas?

Comece com o EmailAnalytics.

EmailAnalytics é uma ferramenta de análise de vendas que ilumina a caixa preta que é a atividade da caixa de entrada de e-mail da sua equipe.

Ele informará tudo sobre a atividade de e-mail da sua organização, incluindo o número de e-mails enviados por dia, horários e dias mais movimentados e até o tempo médio de resposta de e-mail.

Com essas métricas de vendas, você pode implementar estratégias que aumentam a produtividade e as vendas.

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