Como evitar perder negócios com esses erros comuns de vendas
Publicados: 2023-08-15Para os vendedores, o sucesso se baseia em mais do que apenas conversa fiada e carisma. Trata-se de construir confiança, incutir confiança e cumprir promessas. Infelizmente, muitas pessoas cometem erros comuns de vendas que lhes custam negócios e mancham sua reputação.
Neste blog, vamos nos aprofundar nessas armadilhas, explorando erros de vendas a serem evitados e técnicas que podem sabotar seu sucesso.
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Pequenas mentiras, promessas exageradas e excesso de confiança
Um dos erros de vendas mais fatais no mundo dos negócios é mentir. Agora, isso pode parecer óbvio, e certamente não nos referimos a mentiras maliciosas e ousadas.
Estamos falando de pequenas mentiras que, conhecidas ou desconhecidas, exageram ou deturpam o produto ou serviço que você oferece. Na maioria dos casos, essas pequenas mentiras podem ter origem em membros da equipe de vendas que não estão totalmente informados sobre as qualidades do seu produto ou serviço.
Se houver alguma lacuna de conhecimento na compreensão do bem ou serviço, eles podem, em caso de emergência, recorrer ao preenchimento dessas lacunas com informações falsas apenas para levar a conversa adiante.
Pode ser algo pequeno (e geralmente é na maioria dos casos), mas essas pequenas discrepâncias aumentarão com o tempo, à medida que as pessoas detectam que algo está fora de alinhamento com o que foi vendido.
Certifique-se de que sua equipe de vendas esteja unida e que seu entendimento do produto de sua marca seja homogêneo e claro em todos os aspectos. Se um vendedor disser algo, certifique-se de que todos estejam dizendo isso. Não só isso, mas certifique-se de que as imagens do seu produto correspondam à realidade.
No entanto, as falsidades não são as únicas culpadas.
Outra armadilha traiçoeira são as coisas excessivamente promissoras. Pode ser tentador prometer coisas grandiosas aos seus clientes potenciais e geralmente leva à decepção. Mesmo que suas afirmações sejam verdadeiras , você deve economizar em quantas promessas faz, pois isso pode fazer com que as pessoas se sintam cautelosas de que você pode realmente cumprir o que diz a elas, e pode fazer com que você fique aquém do esperado em um maneira muito definível.
Neste exemplo, o vestido que a cliente encomendou não corresponde à realidade:
Há sabedoria no ditado: “As promessas são como porcelana fina – são frágeis e devem ser manuseadas com cuidado”. Assim como em seu discurso de vendas, você deve reduzir ao mínimo a quantidade de promessas e garantias verbais.
Incutindo confiança: humildade acima da arrogância
Agir com muita confiança em relação à sua oferta também pode ser desagradável para muitas pessoas, fazendo-as sentir que o que você está vendendo é “bom demais para ser verdade”. Você deve abordar seu discurso com um pouco de humildade misturada com confiança. Saiba o que o produto ou serviço é capaz de entregar e reflita isso.
Portanto, não exagere ou subestime. Em um caso ou outro, você certamente incomodará seu cliente ou não conseguirá conquistar o negócio dele.
Os clientes buscam garantia de que você conseguirá realizar o trabalho, e não de que seja a pessoa mais inteligente da sala. Evite a armadilha de vender demais ou fingir que sabe mais do que seus clientes potenciais. A humildade ajuda muito na construção de relacionamento, especialmente quando se lida com clientes experientes em setores especializados.
Em alguns cenários, como na venda de produtos SaaS, pode ser necessário ter a experiência de conhecer o produto por dentro e por fora. Nesses casos, você deseja ter a resposta para todas as perguntas possíveis. Qualquer coisa menos pode apresentar o software como deficiente.
Compreender o tipo de venda em que você está envolvido é crucial para projetar confiança sem parecer arrogante.
Navegando em seus acompanhamentos de maneira conservadora
O momento e o conteúdo de seus esforços de acompanhamento podem fazer ou quebrar um acordo. Embora a persistência seja louvável, bombardear os clientes com ligações frequentes pode causar aborrecimento e diminuir sua credibilidade. Em vez disso, adote uma abordagem equilibrada – obtenha insights de valor agregado que estimulem conversas significativas.
Considere incorporar momentos comercializáveis em seus acompanhamentos. Compartilhe informações valiosas, como análises de concorrentes ou tendências do setor.
Mostre seu compromisso com a melhoria contínua, demonstrando que você está se esforçando para se destacar em um mercado concorrido.
Não seja um incômodo
Quando você deve fazer o acompanhamento com seus clientes potenciais e quantas vezes? Não muito.
Ser bom em vendas não inclui telefonemas incessantes ou uma avalanche de e-mails; trata-se de cultivar conexões autênticas por meio de diálogos envolventes. O profissional de vendas exigente entende que a qualidade supera a quantidade e cada interação é uma oportunidade para plantar as sementes de um relacionamento duradouro entre a marca e o cliente.
Pense em Jim Rohn por um momento e pense em sua frase simples, mas comovente, sobre comunicação após o primeiro contato: “A sorte está no acompanhamento”.
O que ele quer dizer é que a maneira como você acompanha alguém pode significar a diferença entre o aborrecimento de quebrar um acordo e um tapinha suave no ombro. Você deseja que seu acompanhamento seja um gesto para lembrar ao cliente potencial o valor que você pode oferecer a ele, sem ser agressivo ou precipitado.
É muito bom fazer o acompanhamento dentro de 24 horas após o primeiro contato com seu cliente potencial, mas depois disso, tente aguardar alguns dias antes de fazer o acompanhamento novamente:
Dê-lhes algum espaço para respirar e pensar sobre o que você disse. Não os incomode diariamente, perguntando-lhes qual é a sua posição em relação à sua oferta. Isso inevitavelmente levará à frustração e fará com que o cliente em potencial recue.
Última palavra sobre como evitar erros de vendas e conquistar clientes
Buscar a excelência em vendas é uma jornada de crescimento contínuo. Não é difícil ganhar vendas com mais frequência quando você dá um passo atrás e se reavalia.
Você pode não ter controle, como vendedor, sobre como seu cliente potencial interpreta seu discurso ou percebe o produto ou marca, mas pode controlar como você se apresenta. Com o quanto você pode controlar, faça todos os esforços para ser genuíno, realista e tão honesto e aberto quanto possível.
Certifique-se de que o cliente potencial saiba tudo o que você gostaria de saber sobre o produto. Dê-lhes respostas às perguntas importantes que eles não sabiam que precisavam fazer a você. Se você se voluntariar antecipadamente sobre o serviço ou produto antes que eles tenham a chance de descobrir isso de você, você inevitavelmente ganhará a confiança deles e os conquistará melhor e mais rápido.
Com isso, vamos deixar você com isso. Venda feliz!
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Adaptado de nosso podcast da Escola de Marketing .