O que é um Pipeline de Vendas? Um guia para construir e gerenciar o seu próprio

Neste artigo, você encontrará respostas para essas perguntas sobre pipelines de vendas:

• O que é um pipeline de vendas?
• Quais são as etapas de um pipeline de vendas?
• Como construir um pipeline de vendas?
• Como gerenciar um pipeline de vendas?
• Quais métricas são importantes no seu pipeline de vendas?
• Como é um pipeline de vendas automatizado em ação?

O que é um pipeline de vendas?

Um pipeline de vendas são as etapas que você toma para transformar um cliente em potencial em um cliente pagante. Os pipelines de vendas mostram quantos negócios abertos você tem e quais precisam de atenção. Um pipeline de vendas é importante para empresas que desejam atingir suas cotas de vendas semanais, mensais ou trimestrais.

Um pipeline de vendas garante que cada vendedor saiba o próximo passo que precisa dar ao trabalhar em um negócio.

Por que você precisa de um pipeline de vendas para o seu negócio?

Se você não usar um pipeline de vendas, não terá o insight necessário para ver se o seu processo de vendas é eficaz – você terá apenas suposições. A maior responsabilidade que um pipeline de clientes oferece facilita a visualização de onde existem oportunidades de melhoria.

Um pipeline de vendas para o seu negócio irá:

• Prever receita
• Acompanhe seus leads
• Simplifique as vendas
• Defina sua estratégia de marketing

Qual é a diferença entre um funil de vendas e um funil de vendas?

Um pipeline de vendas descreve as etapas que sua equipe de vendas executa ao qualificar leads e fechar negócios. Um funil de vendas descreve a jornada do cliente à medida que as pessoas passam de aprender sobre sua empresa para se tornarem clientes.

Um funil de vendas representa visualmente as pessoas à medida que avançam pelos estágios do pipeline. É mostrado como uma pirâmide invertida onde os clientes em potencial entram no topo.

Os leads qualificados “funilam” no processo de vendas, de modo que o funil diminui à medida que o número de leads qualificados diminui. Na parte inferior do funil de vendas estão os clientes convertidos com sucesso.

Um pipeline de vendas são as etapas pelas quais uma pessoa passa. Um funil de vendas representa o número de pessoas que passam por essas etapas.

Um pipeline de vendas analisa as etapas que uma empresa executa ao longo do processo de vendas; o funil de vendas analisa o número de pessoas que completam a jornada do cliente.

Quais são as etapas de um pipeline?

Aqui estão algumas das etapas mais comuns do pipeline de vendas:

1. Contato
2. Qualificação
3. Reunião
4. Proposta
5. Fechamento
6. Retenção

Não há regras rígidas para quais estágios seu pipeline de vendas deve incluir – suas opções são ilimitadas. Os estágios do pipeline serão diferentes entre as empresas (e até mesmo entre os produtos).

Não dobre seu processo de vendas para se adequar a um modelo de pipeline de vendas pré-fabricado. O ponto é fazer o seu próprio, porque o que você vende e como você vende moldará seu pipeline de clientes. Tweet isso!!

Ainda assim, esses estágios são um bom lugar para começar.

Mas o que cada um desses estágios básicos do pipeline realmente significa?

1. Contato

Antes de fazer uma venda, você precisa de uma pessoa da vida real que esteja interessada no que você vende.

Uma jornada de pipeline de vendas começa quando um cliente em potencial aprende sobre você. Você pode ajudar nessa descoberta de duas maneiras:

1. Geração de leads. Estratégias de marketing usadas para atrair e criar interesse em seu produto ou serviço. Uma abordagem de um para muitos.
2. Prospecção de vendas. Um processo ativo para procurar clientes prováveis ​​para comprar o produto ou serviço da sua empresa. Uma abordagem um a um.

A geração e a prospecção de leads são igualmente importantes, pois mais leads interessados ​​em seu pipeline significam mais oportunidades para realizar vendas.

Aqui estão algumas maneiras de gerar leads e prospects para o seu negócio:

• Rede. Às vezes, o toque humano é melhor. Fale com uma pessoa pelo telefone (ou pessoalmente) e você saberá rapidamente se ela é seu cliente ideal... ou até mesmo uma valiosa fonte de referência.
• Anúncio. Os produtos vivem e morrem com suas campanhas de marketing. Se feito corretamente, seus clientes em potencial irão até você .
• Mídia social. Encontre seus clientes onde eles moram. Use canais sociais para pesquisa de marketing e para se conectar com potenciais clientes.
• Atendimento frio. Chamadas frias e marketing por e-mail frio podem ser eficazes se feitos corretamente. Com o alcance direcionado, apresente um valor relevante para as pessoas que ainda não ouviram falar de você... e elas ficarão felizes por terem ouvido falar agora.
• Eventos. Feiras e outros eventos são uma mina de ouro para possíveis pistas. Afinal, seu mercado-alvo está reunido em um só lugar. E eles estão lá para aprender sobre produtos e serviços como os seus . Não se esqueça do seu swag.

2. Qualificação

Seu lead está pronto para o engajamento de vendas?

Para fazer um bom palpite sobre um lead, você precisa qualificá-lo. A qualificação de leads é um processo para determinar se um lead tem uma grande chance de se converter em um cliente – especialmente um cliente satisfeito de longo prazo .

A qualificação de leads é valiosa porque economiza tempo (e seus resultados). Despejar energia em alguém que arrasta o processo de vendas – e ainda pode nem comprar – é um mau uso de seus recursos limitados.

Então, como você qualifica os leads como valendo o seu tempo?

Uma maneira direta é através do BANT. BANT é uma estratégia de qualificação de leads de vendas projetada para identificar prospects que valem a pena perseguir.

Originalmente concebido pela IBM, o BANT é um método de vendas e qualificação de leads.

O que significa BANT?

• Orçamento: O lead tem o orçamento necessário para comprar seu produto?
• Autoridade: o lead tem autoridade para tomar decisões de compra ou há outras pessoas com quem você precisa conversar?
• Necessidades: O lead tem uma necessidade ou problema que seu produto pode resolver?
• Linha do tempo: quando o lead planeja fazer uma compra?

Quando você tem leads qualificados, como você decide quais deles priorizar?

Felizmente, existe um processo passo a passo que toma a decisão por você: Pontuação de leads.

Leia isto para saber como a pontuação de leads permite que você se concentre em seus leads mais qualificados.

3. Reunião

Depois de qualificar seus leads, é a hora certa de marcar uma reunião – seja cara a cara, telefone ou até chat ao vivo. Este encontro é onde você…

• Conheça seu cliente em potencial
• Tenha uma noção dos objetivos que eles estão tentando alcançar
• Saiba mais sobre o que eles já tentaram para alcançar esses objetivos

É também onde eles aprendem mais sobre você .

Especificamente, por que eles deveriam comprar de você?

Nesta fase de demonstração, esteja preparado para explicar em detalhes o que você oferece, as vantagens do seu produto em relação aos outros e esteja pronto para superar quaisquer objeções à compra que seu cliente em potencial possa ter.

Lembre-se do que Ben Franklin disse: Ao falhar em se preparar, você está se preparando para falhar. Tweet isso!!

Para se preparar para uma reunião de vendas, você precisa:

• Pesquisa. Faça a lição de casa em seu cliente potencial. Saiba quem você vai conhecer, estude o mercado deles e procure o Google para artigos ou notícias sobre eles e seu setor.
• Análise. Revise seu discurso e certifique-se de que seja claro e conciso. Use a linguagem que seus clientes usam. Faça com que pessoas sem conhecimento do seu produto leiam seu pitch. Faz sentido para eles?
• Preparar. Crie uma lista de perguntas personalizadas com antecedência. Você não apenas obterá as informações necessárias para movê-los para o próximo estágio, mas também mostrará ao cliente seu compromisso com eles . E enquanto você está nisso, prepare respostas para possíveis perguntas que você possa receber.
• Ensaiar. Faça uma reunião de ensaio antes do negócio real. Pratique a demonstração do seu produto. Não deixe para a última hora, caso perceba que precisa fazer ajustes no seu pitch.

4. Proposta

O estágio de proposta de um pipeline de vendas é quando você pede que seu lead se torne um cliente.

Se o cliente em potencial sinaliza que está pronto para comprar, ele recebe uma proposta detalhada. Os detalhes da proposta variam de acordo com o produto e serviço.

Algumas práticas recomendadas para uma proposta de vendas são:

• Mantenha breve
• Mantenha a linguagem o mais simples possível
• Personalize seu modelo de proposta para cada lead
• Lance a solução para o problema deles, não o produto
• Proponha várias opções em diferentes níveis de preço
• Liste seus pontos de preço do mais alto ao mais baixo
• Usar infográficos

Os infográficos dividem as informações para que sejam mais fáceis de entender. (fonte: Universidade de Minnesota)

Lembre-se de que ainda há uma chance de o líder mudar de ideia, mesmo neste penúltimo estágio.

Sua proposta de vendas não deve ter curvas — deve ser uma continuação natural das etapas de qualificação e atendimento do pipeline. Deve parecer o próximo passo natural no relacionamento que você construiu.

5. Fechamento

Os únicos leads na etapa de fechamento do pipeline de vendas são aqueles que assinaram um contrato ou fizeram uma compra. Eles não são mais um cliente em potencial — eles são um cliente pagante .

Parabéns - você fez a venda! Hora de uma soneca bem merecida, certo?

6. Retenção

Espere um minuto... você quer manter seu novo cliente, certo?

Não coloque uma máscara de dormir e clique em play na lista de reprodução de música de baleia ainda.

Você pode ter pensado que o fechamento é o fim do pipeline. Afinal, você fez a venda, certo? O que mais poderia haver?

Acontece, muito . 80% de seus lucros futuros virão de apenas 20% de seus clientes existentes. Portanto, uma estratégia para mantê-los felizes é parte integrante de quase todos os pipelines de vendas.

Manter seus melhores clientes é mais fácil do que encontrar novos (Fonte: Small Business Trends).

Inclua a retenção em um pipeline de vendas para:

• Mantenha os clientes engajados
• Crie oportunidades de feedback
• Transforme clientes em defensores

Um estágio de retenção em seu pipeline de vendas também é bom para seus resultados, porque os clientes fiéis são mais propensos a comprar produtos futuros, atualizações ou serviços premium.

Como construir um pipeline de vendas?

Você pode criar um pipeline de vendas com estas etapas:

• Identifique seu cliente ideal
• Determine seus estágios de pipeline
• Descubra acionadores
• Calcule o tamanho ideal do seu pipeline

Identifique seu cliente ideal

Como é o seu cliente ideal?

Há muitas perguntas que você pode fazer enquanto trabalha para entender seu público (incluímos algumas delas abaixo). Em última análise, há duas questões críticas que vêm antes de tudo:

1. O que seu cliente quer?
2. Como seu cliente fala sobre o que quer?

A linguagem do cliente é a arma secreta dos melhores vendedores – quando você pode explicar como resolver problemas E usar as mesmas palavras que seus clientes usam, seu discurso de vendas fica muito mais persuasivo. Tweet isso!!

Aqui estão alguns recursos que reunimos para ajudar você a entender seu cliente ideal:

• Como fazer pesquisa de mercado para pequenas empresas: 8 técnicas de pesquisa de mercado acessíveis
• Quais perguntas de pesquisa de mercado você deve fazer ao seu público?
• O segredo para escrever um ótimo texto de marketing é a pesquisa de mercado

Seu cliente ideal é alguém que atende suas necessidades exatas pelo seu produto ou serviço.

Depois de resolver os pontos problemáticos de seus clientes, você pode se aprofundar em outras perguntas. Como:

• Quem é o seu cliente ideal?
  1. Quais são seus objetivos e prioridades agora?
  2. Quais são seus valores?
  3. Quais são seus dados demográficos?
     • Gênero
     • Idade
     • Localização
     • Indústria
     • Renda
     • Nível de educação
  1. Que terminologia e linguagem eles usam?
  2. Quais marcas eles gostam?
  3. Onde eles ficam online?
  4. Que forma de comunicação eles preferem?
• Quais são os pontos problemáticos do seu cliente ideal?
  1. Que desafios enfrentam?
  2. Quais problemas seu produto resolve para eles?
  3. De todos os benefícios do seu produto, qual é o mais importante para eles?
  4. Qual é o maior ponto problemático que seu produto ou serviço resolve?
• Quais são as objeções do seu cliente ideal?
  1. Que preocupações podem impedi-los de comprar?
  2. Por que eles deveriam comprar de você em vez de outro negócio?
• Dados históricos do cliente
  1. Que tipo de cliente mostra atualmente a maior taxa de conversão?
  2. Que tipo de clientes compram produtos ou serviços com maior valor de compra?
  3. Quanto tempo os clientes atuais (em média) levam para fechar?
• Previsão do cliente ideal
  1. Como o seu produto melhora a vida ou o trabalho do seu cliente ideal?
  2. O que acontece se eles não usarem seu produto ou serviço?

À medida que você se aprofunda para definir seu cliente ideal, parecerá que você está reduzindo o número de leads que entrarão no pipeline – e você está.

Leads que não se encaixam no seu perfil de cliente ideal irão congestionar seu pipeline e desperdiçar seus recursos. Com um perfil de cliente bem pesquisado, a qualidade de seus leads melhorará... o que significa um pipeline de conversão melhor. Tweet isso!!

Escolha seus estágios de pipeline

Você está vendendo um produto para seus clientes... ou está vendendo seu pipeline?

A jornada do comprador é o processo pelo qual as pessoas passam para tomar conhecimento, avaliar completamente e, finalmente, decidir comprar seu produto ou serviço. Seu produto só existe por causa do cliente, portanto, os melhores pipelines de vendas correspondem à jornada do comprador pela qual seus clientes passam.

Se você construir um pipeline de vendas com etapas apenas para ter etapas, não colocará o cliente em primeiro lugar. Você coloca o pipeline em primeiro lugar – e pede aos leads que sigam sua jornada.

Pesquisas mostram que 67% da jornada do comprador é feita digitalmente (Fonte: SiriusDecisions).

Veja como decidir quais devem ser os estágios do seu funil de vendas:

• Identifique as principais etapas da jornada do comprador pelas quais seus clientes em potencial passam:
  • Conscientização: no estágio de descoberta, o lead percebe que tem um ponto problemático ou uma necessidade
  • Consideração: Na fase de avaliação, o lead definiu seu objetivo ou desafio e pesquisa possíveis soluções
  • Decisão: O lead compara soluções e toma uma decisão de compra
• Discuta as etapas com sua equipe. Você é a única pessoa no seu negócio? Então pergunte a um amigo. Opiniões externas ajudam você a identificar pontos fracos em seu pipeline de vendas.
• Revisar as etapas do pipeline de vendas. Lembre-se, um pipeline de vendas é fluido. Retrabalhe, remova ou adicione novos estágios para acompanhar melhor a jornada do comprador.

Descubra acionadores

Quando você decide como construir um pipeline de vendas, o tempo é tudo. Se você não promover um cliente em potencial que sinalizou que está pronto para o próximo estágio do seu pipeline, você pode perder o contato com ele.

Seu cliente em potencial pode procurar alguém que reconheça que está pronto para comprar.

Ao criar estágios de pipeline, identifique ações que sugerem que seu lead está pronto para passar para o próximo estágio.

Em seguida, você pode acionar seu acompanhamento com base nas ações que o lead realiza, como quando:

• Inscreva-se em sua lista de e-mails
• Encomendar amostras
• Faça uma cotação
• Solicite uma demonstração
• Complete um período de teste

Quais são as maneiras de incentivar uma ação de gatilho?

• Envie mais e-mails de acompanhamento
• Facilite o pedido de amostras ou testes
• Aumente o suporte por telefone ou chat
• Refinar as páginas de destino do site
• Ofereça incentivos de valor para testes concluídos

Calcule o tamanho ideal do seu pipeline

Qual o tamanho do seu pipeline de vendas para que você possa atingir suas metas?

Se você fizer suas metas de pipeline muito altas, suas metas de vendas serão impossíveis de atingir. Mas muito pequeno, e você deixa leads (e dinheiro) na mesa.

Não existe um número mágico, mas existem fórmulas que você pode usar para determinar sua meta mensal de vendas fechadas e o número de leads necessários para atingir essas vendas. A partir daí, é fácil dividir esses leads entre os vendedores que trabalham em seu pipeline.

Calcule rapidamente o tamanho ideal do pipeline para determinar se os representantes estão no caminho certo para atingir seus números de destino.

Primeiro você precisa responder, quantos negócios fechados você precisa todo mês para atingir sua meta de vendas?

Pegue sua meta de receita mensal e divida-a pela receita média atual de vendas fechadas . Isso é quantas vendas fechadas você precisa todos os meses para atingir sua meta de receita mensal.

Ok, então quantos leads você precisa para atingir sua meta de vendas fechada?

Divida seu número de vendas fechadas alvo pela porcentagem de vendas fechadas a cada mês.

Em seguida, divida suas metas pelo número de vendedores. Então, se você tem uma equipe de 10 pessoas, cada um desses vendedores deve acompanhar 25 leads por mês.

Continue a iterar e refinar seu processo de vendas, porque, embora agora você tenha metas acionáveis, sempre haverá variáveis. As taxas de fechamento dos representantes de vendas variam de acordo com o estágio e você pode ter meses historicamente com desempenho mais alto e mais baixo.

Como gerenciar um pipeline de vendas?

Quando você termina de criar um pipeline de vendas, pode pensar que o processo de vendas agora não é mais prático. Mas seus leads se tornam clientes – ou eles vazam através de rachaduras negligenciadas em seu pipeline?

Uma má gestão do pipeline de vendas pode fazer com que uma empresa sofra perdas financeiras… ou até mesmo falhem.

Como você pode manter seu pipeline de vendas saudável?

Aqui estão 9 dicas para gerenciar seu pipeline de vendas:

1. Invista tempo e recursos: De acordo com a Forbes, as empresas que passaram pelo menos 4 horas gerenciando seu pipeline de vendas tiveram um crescimento de receita 14% maior do que aquelas que gastaram apenas 1 hora por mês. Faça reuniões regulares com sua equipe para discutir:
   • Leads atualmente em movimento pelo pipeline
   • Possíveis leads que foram desqualificados em um estágio posterior de vendas. Por que eles foram perdidos?
   • Leads (especialmente os obstinados) que foram ganhos. O que os fez decidir comprar?
2. Treine sua equipe para usar o pipeline: as equipes de vendas que treinam seus gerentes de vendas em gerenciamento de pipeline de vendas relatam um crescimento de receita 23% maior do que aquelas que não o fazem.
3. Acompanhamento: a maioria dos vendedores desiste após duas ligações – quando são necessárias, em média, oito ligações para serem fechadas. E veja só: 27% dos leads de vendas nunca são acompanhados . São muitos leads que poderiam se tornar clientes.
4. Seja breve: quanto mais longo for o seu processo de vendas, mais chances seu cliente em potencial terá de mudar de ideia ou encontrar um produto diferente para resolver seu problema. Os pipelines de vendas são tão eficazes quanto eficientes.
5. Trabalhe por referências: as pessoas têm 90% mais chances de comprar de uma empresa após uma recomendação boca a boca.
6. Colabore com o marketing: alinhe sua linguagem de vendas e marketing, pois quando vendas e marketing são colaborativos, as pessoas se qualificam. 80% dos profissionais de marketing e 70% dos representantes de vendas classificam o “forte alinhamento entre vendas e marketing” como importante para o sucesso de sua empresa.
7. Limpe seu pipeline: se você não limpar regularmente seu pipeline de vendas, ele pode começar a ficar totalmente desgrenhado – o que o tornará ineficiente. Verifique suas ofertas de pipeline de vendas para:
   • Leads que ficaram em silêncio no rádio
   • Negócios que ficaram presos em um estágio de vendas por mais tempo do que o normal
   • Que os detalhes e notas sobre cada lead estejam atualizados
8. Faça parceria: as parcerias são uma maneira econômica de expandir sua presença e gerar novos leads. E ainda melhor, pode melhorar a fidelidade do cliente existente, fornecendo acesso a novos benefícios e produtos.
9. Esteja aberto a mudanças: pergunte constantemente “por quê?” quando se trata de seu pipeline de vendas. Concentre-se em seus objetivos. Teste cada estágio quanto ao seu impacto e urgência. Questionar seus estágios leva a novas ideias e inovações que afetarão diretamente a forma como você faz negócios.

Temos vários artigos aprofundados com maneiras de gerenciar melhor seu pipeline de vendas:

• Como manter o controle das informações dos clientes
• Como gerenciar leads de vendas
• Como manter suas vendas organizadas

Quais métricas são importantes no seu pipeline de vendas?

"A estrada para o sucesso está sempre em construção." – Lily Tomlin

Se você não acompanhar suas métricas, como saberá se seu pipeline de vendas é eficaz?

Revise as métricas de vendas do pipeline para ter uma ideia da integridade do pipeline, atividade de vendas e taxas de conversão de estágio. Eles fornecem uma maneira precisa de prever vendas e receita.

Quais métricas são importantes em um pipeline de vendas?

• Número de ligações. Quantos leads foram qualificados?
• Tamanho médio do negócio. Quanto dinheiro sua venda média traz?
• Duração do ciclo de vendas. Quanto tempo leva para fechar um negócio?
• Relação próxima. Qual porcentagem de leads se converte em vendas reais?
• Vida útil média do negócio. Quanto tempo é um negócio em seu pipeline antes que eles sejam ganhos ou perdidos?

Com as métricas do pipeline de vendas, você pode determinar a velocidade do pipeline, a velocidade com que os leads se movem pelo pipeline. A velocidade do pipeline ajuda a prever a receita.

Um pipeline não pode ajudar seu negócio se você não usar as métricas resultantes.

A fórmula para a velocidade da tubulação é:

Número de leads em seu pipeline x porcentagem geral da taxa de ganhos x tamanho médio do negócio ($)/dias no ciclo de vendas

As alterações na métrica de velocidade do pipeline ao longo do tempo geralmente são mais importantes do que o número real. Se você multiplicar sua taxa diária pelo número de dias do mês, sua previsão de receita mensal será mais precisa.

Como é um pipeline de vendas automatizado em ação?

A Airtame é uma empresa que fabrica tecnologia que permite compartilhar sua tela de qualquer dispositivo. A Airtame usa a pontuação de leads da ActiveCampaign para tornar seu pipeline de vendas mais eficiente.

As automações fazem o trabalho pesado de nutrição de leads para que apenas os leads mais qualificados cheguem à equipe de vendas.

A Airtame rastreia duas pontuações de leads separadas para melhorar sua taxa de conversão:

1. Pontuação de ajuste do cliente. Qual é o perfil do lead e quão próximo ele está do cliente ideal da Airtame?
2. Pontuação de engajamento. Com que frequência o lead está interagindo com os e-mails da Airtame e outros tipos de marketing?

As pontuações de leads de adequação e engajamento do cliente são atualizadas com base na atividade e nas informações fornecidas. As duas pontuações principais são somadas. Se a pontuação combinada for alta o suficiente, a equipe de vendas é marcada para ajudar.

Como a Airtame atualiza suas pontuações de leads?

• Por qual isca digital eles passaram
• Que informações os contatos fornecem
• Seu nível de interação com o site

Você pode atualizar uma pontuação de lead com base em quase tudo que pode acompanhar no ActiveCampaign. A Airtame escolheu esses critérios porque descobriu que certos tipos de contatos são mais propensos a se tornarem clientes.

Manter o controle de seus leads de pipeline é fundamental para o sucesso de longo prazo do seu negócio. As ferramentas de CRM e automação de marketing podem ser recursos poderosos para construir seu pipeline de vendas... e manter seu processo de vendas saudável.

Uma plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) acompanha todos os seus leads, bem como seus clientes atuais no estágio de retenção.

A ActiveCampaign possui um CRM abrangente que permite gerenciar todas as etapas do seu processo de vendas. É altamente personalizável, por isso se adapta às suas necessidades de pipeline de vendas, não importa qual seja o seu setor.

O CRM da ActiveCampaign permite:

• Receita do projeto com precisão
• Pontuar leads
• Avalie os estágios fortes e fracos do seu pipeline de leads
• Identifique facilmente quais negócios são os mais vencíveis
• Acompanhe por quais negócios os membros de sua equipe são responsáveis

Combinado, isso significa que você pode criar um pipeline de vendas automatizado que expande seus negócios.