O que é um pipeline de vendas? Tudo o que você precisa saber

Uma imagem vale mais que mil palavras.

Seu pipeline de vendas é, em essência, uma imagem – uma visualização do processo de vendas.

Mas só porque você montou uma representação visual de seus negócios em andamento não significa necessariamente que você tenha a receita secreta pronta. De fato, 63% dos executivos acreditam que suas equipes poderiam melhorar seus esforços de pipeline de vendas e usar as informações com mais eficiência.

No entanto, se você trabalhar para analisar e aperfeiçoar seus estágios e esforços de pipeline de vendas, realmente pode valer milhares (em dólares, não em palavras) devido ao aumento da eficiência e do sucesso que você gerará.

O que é um pipeline de vendas?

O pipeline de vendas é uma representação passo a passo do caminho que seus clientes percorrem para fechar um negócio com você. O pipeline de cada organização pode ser um pouco diferente, mas geralmente contém esses estágios ou outras opções muito semelhantes.

Etapas do pipeline de vendas

Etapa 1: Prospecção

A prospecção é o primeiro passo no pipeline de vendas.

Quando você está prospectando, está identificando as pessoas que podem ter interesse em seu produto e, em seguida, trabalhando para garantir que suas ofertas sejam visíveis para elas.

Existem várias abordagens diferentes para a prospecção. Como nem todos os prospects de vendas são adequados (menos da metade dos prospects iniciais são), boas equipes de vendas usarão mais de uma maneira de gerar interesse dos prospects.

• Prospecção a frio : nessa abordagem, sua equipe alcança clientes em potencial por várias vias. Alguns dos métodos mais populares de prospecção incluem chamadas frias e vendas sociais.

Em ambas as abordagens, seu objetivo é alcançar alguém que ainda não se envolveu com sua empresa e movê-lo para seu pipeline de vendas.

• Prospecção calorosa : esse método de prospecção é focado em fazer uma conexão com clientes em potencial que demonstraram interesse em seu produto ou serviço. Por exemplo, se você tiver um estudo de caso gratuito disponível em seu site e pedir aos visitantes do site que enviem seu endereço de e-mail ou preencham um formulário, eles se tornarão clientes potenciais.

Eles sinalizaram que têm interesse suficiente em seu produto para compartilhar informações pessoais e concordar em receber informações suas na caixa de correio de vez em quando.

Algumas empresas podem usar opções como chatbots em seus sites para iniciar conversas orientadas por IA e definir o nível de interesse de um cliente em potencial. Outras maneiras de encontrar clientes em potencial incluem conexões de mídia social/curtidas na página, referências de amigos ou colegas e marketing baseado em eventos.

Etapa 2: qualificação

Após a identificação de um cliente em potencial, o próximo objetivo do processo é determinar o nível real de interesse do cliente em potencial e continuar a movê-lo pelo pipeline. Nesse ponto, se eles forem sérios, um cliente em potencial é atualizado para um lead.

Os pipelines de algumas empresas podem incluir várias versões de qualificação; por exemplo, eles podem determinar se os leads são qualificados para marketing (MQL) e qualificados para vendas/aceitos para vendas.

Leads qualificados de marketing são clientes em potencial que são julgados/pontuados com base em sua propensão a avançar no processo. Esse julgamento, chamado de lead scoring, é feito com base em dados e pode ser tabulado com base em um algoritmo ou em seus próprios processos manuais de pontuação.

A qualificação de vendas ou aceitação de vendas é o próximo passo para verificar um MQL e movê-lo ao longo do processo.

Para qualificar um lead de vendas, uma conversa genuína geralmente precisa ocorrer para determinar se o cliente em potencial está realmente interessado, atualmente no processo de compra e responsável por tomar a decisão de compra em nome de sua empresa.

Estágio 3: Consideração

Quando você determinar que um lead atende aos seus critérios, você pode continuar o alcance direcionado e personalizado a eles por meio de distribuição de conteúdo, automação de marketing e outros canais semelhantes.

Durante a fase de consideração, seus leads revisarão suas ofertas para garantir que elas atendam às necessidades e ao orçamento de negócios. Ao mesmo tempo, eles provavelmente também estão analisando produtos semelhantes de seus concorrentes, seja para ver como eles se comparam ou para obter o número necessário de lances exigidos por sua política corporativa.

Enquanto seus leads estão no estágio de consideração, é de seu interesse fornecer informações direcionadas que os ajudem a tomar uma decisão.

Por exemplo, se você prestou atenção durante as conversas anteriores com seus prospects/leads, pode ter percebido alguns dos pontos problemáticos que eles vivenciam em seus processos atuais. Um vendedor inteligente sabe que a melhor maneira de mantê-los em movimento no pipeline é tornar seu produto pessoal.

Você pode fazer isso fornecendo a eles informações sobre como você resolveu problemas específicos semelhantes aos deles, ou como você melhorou os processos e a eficiência para empresas que lutam com os mesmos problemas.

E, fazer a escolha de acompanhar detalhes específicos (em vez de mensagens genéricas) pode valer a pena. Um estudo de profissionais de marketing usando personalização de e-mail observou um envolvimento muito maior do que a média com suas mensagens; por exemplo, 75% obtiveram taxas de cliques mais altas e 56% geraram mais receita.

Etapa 4: Compra/Decisão

A etapa de compra parece ser fácil de negociar. Afinal, se você manteve seu cliente em potencial fiel em todas as etapas anteriores, deve ser muito fácil assinar os documentos e torná-lo oficial, certo?

Não exatamente. De acordo com o LinkedIn, 24% dos negócios previstos ficam obscuros. Para evitar essa frustração, é importante permanecer em contato próximo com seu lead, antecipando suas objeções e lidando com suas preocupações para realizar a venda.

Faça o que fizer, não deixe um acordo ficar no limbo neste estágio. Ou seu comprador está pronto ou não está.

É importante obter uma decisão deles de uma forma ou de outra, em vez de deixar o interesse deles ficar morno e perder a conexão completamente, ou arrastar o processo e desperdiçar o tempo e o dinheiro de todos.

Etapa 5: Entrega

Com alguma sorte (e todo o trabalho duro que você dedicou), você obterá um acordo aprovado e poderá entregar seu produto ou serviço ao seu novo cliente.

Neste ponto, você terminou? Não exatamente.

Na fase de entrega, é importante cumprir todas as promessas que você fez. Você pode criar uma transição suave para o cliente, movendo-o de trabalhar diretamente com vendas para uma parceria com seus profissionais de sucesso do cliente. A partir daí, o sucesso do cliente pode trabalhar com eles na integração do produto, maximizando sua eficácia e garantindo renovações e upsells.

Qual é a diferença entre um funil de vendas e um funil de vendas?

As palavras pipeline de vendas e funil de vendas costumam ser usadas quase de forma intercambiável. No entanto, cada um deles desempenha um papel distinto no processo de vendas.

O objetivo do pipeline de vendas é saber onde estão seus clientes em potencial, como eles progrediram em cada etapa do caminho e quais devem ser os próximos passos de sua equipe para conquistá-los.

Em um funil de vendas/marketing, você está trabalhando com números e jogando com as probabilidades. Por exemplo, se você está se concentrando em fazer ligações frias para divulgar seu produto, espera que, se fizer um número X de ligações, terá um número X de clientes para a próxima etapa.

Seu funil de marketing pode incluir etapas como reconhecimento, interesse, avaliação e engajamento. À medida que seus clientes em potencial estão percorrendo essas etapas, você não pode necessariamente controlar o movimento deles ao longo do processo.

As perspectivas em seu funil de vendas nem sempre podem cooperar com seu plano de ação prescrito. Em vez disso, eles podem optar por pular para frente e para trás, se envolver com o conteúdo de outra empresa ou ficar completamente em silêncio.

Se você ainda não criou um relacionamento com eles e qualificou o interesse deles, pode não ter ideia de por que eles não estão progredindo para tomar uma decisão.

Seu objetivo deve ser incentivá-los (suavemente) a aumentar sua conscientização e interesse em seu produto. Depois de ter a atenção deles, você pode incluí-los em seu processo de pipeline de vendas mais controlado.

O funil pode dizer o que seus navegadores e prospects suspeitos estão fazendo; por exemplo, pode mostrar que você adicionou 200 novos clientes potenciais e que 50 deles passaram pelo funil. Não lhe diz o que mais eles estão fazendo ao longo de seus processos iniciais e intermediários, ou quão verdadeiramente interessados ​​e engajados eles estão.

No entanto, as partes interessadas que exploram seu produto serão canalizadas para o pipeline de vendas. Nesse ponto, com seus pontos de contato e orientação, eles poderão avaliar formalmente o que você pode oferecer.

Com um pipeline, você pode determinar com precisão onde um cliente em potencial está no processo, relatar sobre ele e garantir que ele continue avançando. Você também pode saber quantos negócios estão em andamento, seu estágio atual e se é provável que você atinja suas metas de vendas com base no que está acontecendo agora.

As etapas do funil são usadas para atrair clientes em potencial e atrair sua atenção. O pipeline leva os clientes em potencial que indicaram seu interesse e, em seguida, continua a movê-los para a escolha final do seu produto.

Uma das distinções mais importantes entre um funil e um pipeline é a ação exigida pela sua equipe.

No pipeline de vendas, é necessária uma sequência específica de ações dos membros de sua equipe para fazer conexões e vender seus produtos. Por exemplo, você pode configurar sistemas automatizados e complementá-los com opções como o Lead Catcher para gerenciar vários leads e conversas, garantindo que nada passe despercebido.

Dicas para construir e gerenciar seu pipeline de vendas

As etapas listadas acima dão uma ideia de como começar a construir seu próprio pipeline de vendas. No entanto, você também deve procurar oportunidades adicionais especificamente adequadas ao seu setor e encontrar maneiras de se destacar da concorrência.

Encontre opções para diferenciar

Por exemplo, os credores hipotecários normalmente têm uma longa recuperação em empréstimos pessoais, o que coincide com períodos de alto estresse para o potencial comprador. Em um pipeline de vendas de hipotecas, pode fazer sentido entrar em contato com o destinatário do empréstimo durante o processo quando houver um certo tempo de atraso.

Ao agendar essa conexão incomum em seu pipeline, você pode entrar em contato, educá-los sobre os atrasos e fazê-los se sentirem confortáveis ​​com a situação. Você os mantém envolvidos com seu produto, potencialmente apresentando a oportunidade de vender produtos adjacentes a empréstimos, como seguro residencial e, o mais importante, fazendo com que eles se sintam apoiados para que não comecem a comprar com outras empresas de empréstimos chamativas.

Use a automação para avançar sempre que possível

Incorporar a automação em sua estratégia de marketing pode aumentar muito o número de leads qualificados.

Pesquisas mostram que as empresas que usaram a automação para nutrir clientes em potencial tiveram um aumento de 451% nos leads qualificados. O uso de ferramentas automatizadas de divulgação de prospecção omnichannel pode orientá-lo à medida que você cria campanhas para apoiar suas metas de pipeline.

E, do lado prático, pode levar de 6 a 8 toques para criar um lead viável; configurar sistemas automatizados para gerenciar esses acompanhamentos contínuos pode reduzir a carga de trabalho de sua equipe e, ao mesmo tempo, garantir que o cliente em potencial se sinta notado e apreciado.

Faça da análise de dados uma parte valiosa para refinar seu pipeline de vendas

Aproveite os dados de relatórios e procure oportunidades que você pode criar a partir deles. Por exemplo, se você vir muitos leads caindo ou escurecendo em uma determinada etapa do seu pipeline, isso provavelmente indica um problema.

Depois de ter os números que mostram onde os clientes em potencial estão ficando presos, você pode determinar uma solução adequada para reforçar as vendas em queda.

Por exemplo, se muitos leads estão desistindo no nível de consideração, você pode estar ficando para trás em relação a outros no campo no que diz respeito à inovação e pode estar saindo da lista de candidatos por esse motivo. Se você estiver vendo candidatos desaparecerem nos estágios de negociação ou compra/decisão, convém dar uma olhada mais de perto em seus preços ou ver se você precisa ajustar sua persona de comprador ideal para refletir com mais precisão a escala e o orçamento do seu desejo. perspectivas.

O pipeline de vendas está no centro do seu sucesso de vendas. Ao refiná-lo e criar um processo adequado ao seu negócio, você continuará aprimorando seus esforços e tornando sua equipe de vendas melhor.