Como tornar um discurso de vendas poderoso

O cenário digital de hoje presenteou os profissionais de marketing modernos com a capacidade de tornar um discurso de vendas mais poderoso do que nunca, oferecendo caminhos aparentemente intermináveis ​​para atingir seu público-alvo.

Cada ponto de contato é uma oportunidade de ouro para lançar efetivamente seu produto ou serviço. Seja por meio de uma chamada de vendas, e-mail de marketing, bate-papo na web ou reunião pessoal, os elementos-chave de como fazer um discurso de vendas bem-sucedido permanecem os mesmos. Mas, primeiro, vamos começar com o básico para descrever exatamente o que é um discurso de vendas e como eles podem ser utilizados por profissionais de marketing e líderes empresariais para ajudar a vender produtos e serviços e aumentar a receita.

O que é um discurso de vendas?

Um discurso de vendas (ou apresentação de vendas) é um termo usado para descrever uma explicação breve e direcionada de um produto ou serviço específico feito com a intenção de vender. Os discursos de vendas são criados por profissionais de marketing e vendas (ou qualquer outra pessoa que queira vender algo) para abordar, informar e persuadir clientes novos ou existentes de que um produto ou serviço seria benéfico para eles e que eles deveriam considerar fazer uma compra imediata. ou compra futura.

Um bom discurso de vendas pode variar em duração e estilo de apresentação, dependendo de quem está transmitindo a mensagem, qual é o produto ou serviço e para quem é o público-alvo com quem está falando, mas é seguro dizer que os discursos de vendas mais eficazes incluirão um introdução concisa e atraente ao produto ou serviço, seguida de pontos de venda, fatos e números, exemplos e uma forte declaração de fechamento e chamada à ação (CTA).

Para que um discurso de vendas seja poderoso e tenha o impacto desejado no público-alvo, é vital que a apresentação de vendas inclua detalhes sobre como o produto ou serviço pode resolver um problema ou beneficiar o cliente em potencial de alguma forma real.

Como fazer um discurso de vendas

Ao procurar dicas de apresentação e considerar como escrever um discurso de vendas que realmente se conectará com seu público e os motivará a agir, existem algumas regras simples a serem lembradas sobre o que incluir na mensagem do discurso.

Independentemente do produto ou serviço em torno do qual você está projetando sua apresentação, um ótimo discurso de vendas quase certamente empregará estas cinco táticas simples:

1. Vá direto ao ponto

Certifique-se de manter seu discurso o mais breve possível, enquanto ainda consegue transmitir suas principais mensagens. Ser claro e conciso garantirá que você não perca o ímpeto ou a atenção do seu público.

2. Conheça seu público

Ao criar um discurso de vendas, é importante saber exatamente a quem você vai direcionar a mensagem antes de começar a adaptar a apresentação. Identifique os indivíduos-alvo para os quais você direcionará seu argumento de venda e certifique-se de abordar esse público com cada ponto que fizer.

3. Seja um solucionador de problemas

O próximo passo depois de identificar seu público-alvo é concentrar-se em um ou mais de seus pontos problemáticos profissionais existentes e certificar-se de que seu discurso de vendas explique efetivamente como seu produto ou serviço pode ajudar a abordar e resolver essas preocupações para eles.

4. Use exemplos claros

Ninguém se beneficia de um discurso de vendas excessivamente vago ou “fofinho”. Seu público apreciará se você fizer um discurso de vendas poderoso que inclua detalhes específicos e exemplos detalhados de como seu produto ou serviço se aplica a eles e como adotá-lo melhorará algum aspecto de sua vida ou facilitará seu trabalho.

5. Não os deixe pendurados

Demasiados argumentos de vendas sólidos foram derrubados pelo fracasso em terminar com um CTA decisivo. Certifique-se de fechar seu argumento de venda com uma frase de chamariz poderosa que explique ou sugira claramente as próximas etapas e motive o público a fazer movimentos em direção à compra.

Agora que estabelecemos alguns parâmetros importantes a serem seguidos em qualquer apresentação de vendas, vamos passar para algumas etapas mais específicas de como escrever um discurso de vendas que certamente atrairá e manterá a atenção do seu público.

Entre em contato com uma mensagem pessoal

Se seu objetivo é fazer um discurso de vendas poderoso com um forte impacto inicial desde o início, é vital desde o início garantir que sua mensagem pareça autêntica e pessoal. Fazer isso de forma eficaz ajudará os clientes em potencial a entender que o seu não é apenas mais um argumento de marketing genérico.

Para gerar mais vendas, você deve mostrar que entende as pessoas para as quais está direcionando sua mensagem e que pode atender às suas necessidades e desejos específicos. Dessa forma, você não está entrando em contato apenas para vender algo — está entrando em contato para ajudar a resolver um problema .

É um erro comum de vendas gastar muito tempo explicando o quão bom é o seu produto ou serviço. Ao fazer isso, você corre o risco de negligenciar os motivos pelos quais isso é importante para seus clientes em potencial. Uma alternativa melhor é começar pesquisando as necessidades específicas da pessoa (ou grupo) que você abordará e, em seguida, chamar a atenção em sua apresentação de vendas para exatamente como seu produto ou serviço atenderá a essas necessidades.

Por exemplo, digamos que você esteja promovendo uma ferramenta de gerenciamento de mídia social com seu discurso de vendas. Você pode verificar os perfis sociais de seus clientes em potencial e observar quaisquer lacunas em suas postagens e engajamento. Chame a atenção para esses pontos problemáticos pessoais no início de seu discurso de vendas e posicione seu produto como uma solução. Em seguida, esteja pronto para ouvir e se envolver com o cliente em potencial em seus termos.

Ofereça aos seus clientes em potencial uma solução atraente

Se seu cliente em potencial souber alguma coisa sobre seu produto ou serviço, provavelmente já formou uma opinião sobre como isso poderia ajudá-lo (ou não). O verdadeiro desafio para um vendedor é ilustrar efetivamente:

1. Por que vale a pena gastar seu dinheiro para corrigir esse problema e
2. Por que eles devem escolher seu produto em vez de um concorrente

Isso significa que seu ponto de venda não deve ser algo como “Nossa ferramenta ajuda a manter seus perfis sociais atualizados”. Em vez disso, concentre seu discurso de vendas no resultado final, como gerar mais leads, gerar receita com redes sociais, melhorar a retenção por meio de um melhor atendimento ao cliente etc.

Um aspecto importante de como fazer um discurso de vendas dinâmico é demonstrar uma proposta de venda única (USP) que o diferencie de seus concorrentes. Quer esteja centrado em seu preço, na visão de sua empresa, em sua profundidade de experiência ou em qualquer outra coisa, seu USP deve diferenciá-lo de uma maneira que apenas uma olhada superficial em seu produto ou serviço não pode.

Mostre seu valor com prova social

Então você personalizou sua mensagem. Você descobriu como fazer um discurso de vendas com um ângulo que ilustra como você é diferente da concorrência. Mas seu público ainda vê seu discurso de vendas como impulsionado por sua própria agenda. Em vez de aceitar tudo o que você diz pelo valor de face, eles provavelmente vão querer ver evidências externas de que seu produto ou serviço vale a pena e é tão impressionante e de alta qualidade quanto você diz.

É quando é hora de recrutar uma opinião de terceiros usando a prova social. A prova social é uma maneira eficaz de tornar um discurso de vendas mais convincente, compartilhando avaliações e referências de outros clientes satisfeitos e autoridades do setor. Você pode garantir que essa prova social seja fácil para os clientes em potencial encontrarem, incluindo-a em suas páginas de destino, e-mails frios e apresentações de vendas presenciais.

Aqui estão alguns bons exemplos de como fazer um discurso de vendas que usa a prova social de forma eficaz:

• Testemunhos . Adicione depoimentos positivos de clientes à sua página inicial, páginas de destino de produtos, brochuras impressas e outros materiais e compartilhe citações lisonjeiras em seus perfis de mídia social.
  • Comentários de terceiros . A maioria dos agregadores de resenhas, como o Trustpilot, agora oferece widgets para que você possa exibir uma pontuação ao vivo e as últimas resenhas positivas em seu site.
• Estudos de caso . Entre em contato com seus melhores clientes e convide-os para colaborar. Publique histórias de sucesso de clientes no blog e boletim informativo de sua empresa. Esta é uma ótima maneira de destacar os clientes e recompensar a fidelidade do cliente, além de coletar provas sociais!
• Entrevistas com clientes . Filme videoclipes com clientes satisfeitos que você pode compartilhar em seu site e mídia social. Você também pode compartilhar entrevistas como artigos escritos ou podcasts.
• Estatisticas. Colete informações sobre sua empresa e seus clientes e compartilhe-as o mais amplamente possível. Adicione estatísticas à sua página inicial e compartilhe estudos do setor nas mídias sociais e com seus clientes. Afinal, as pessoas normalmente confiam nos números.

Mesmo que sua empresa esteja em seus primeiros dias e você ainda não tenha recebido muitas críticas, pode obter o endosso de outros participantes do setor para adicionar prova social para ajudar a tornar seu discurso de vendas mais poderoso. Muitas empresas líderes de SaaS (Software as a Service) fazem grande uso da prova social em suas páginas de destino. O Advanced Web Ranking, por exemplo, lista clientes importantes, endossos de líderes do setor e menções importantes da imprensa:

Acompanhe as primeiras impressões

Nunca desperdice um discurso de vendas poderoso deixando de acompanhar. Dados de vendas e marketing indicam que a persistência é o caminho para o sucesso, pois 50% das vendas ocorrem após o 5º contato. Infelizmente, porém, 44% dos vendedores desistem após apenas um acompanhamento. Isso significa que, ao considerar como aumentar as vendas, o esforço extra vale a pena e você pode se destacar da multidão simplesmente persistindo!

Inclua a correspondência de acompanhamento como parte de sua estratégia de vendas para posicionar seu discurso de vendas para o sucesso desde o início. O acompanhamento é particularmente importante para empresas que oferecem um serviço freemium e precisam incentivar os usuários a atualizar para um plano pago. Aqui está um exemplo de um e-mail de acompanhamento de vendas da MarketingProfs que atende perfeitamente a esse propósito:

Você deve ter um programa de nutrição de leads em grande escala para acompanhar seus clientes em potencial.

A menos que você tenha a sorte de ter uma taxa de sucesso de 100% (e quem tem?), Certifique-se de usar informações sobre exatamente quando as pessoas tendem a sair do pipeline para identificar pontos problemáticos e áreas onde você pode melhorar seu discurso daqui para frente.

Apesar de seus melhores esforços, a realidade é que muitos de seus discursos de vendas terminarão com seu cliente em potencial interessado, mas ainda não pronto para comprar. Portanto, não veja a conclusão de sua apresentação de vendas como uma oportunidade única de vender ou fracassar.

A venda bem-sucedida é um processo! Construir relacionamentos fortes com clientes em potencial ao longo do tempo é a melhor maneira de convencê-los a comprar quando for a hora certa.

Como estruturar um discurso de vendas

Esteja você procurando criar um discurso de vendas para apresentar digitalmente por meio de uma plataforma de vendas ou pessoalmente para um indivíduo, pequeno grupo ou em um grande evento, a estrutura geral de uma apresentação de vendas eficaz permanece a mesma.

Etapas simples para delinear e estruturar um discurso de vendas incluem:

• Oferecendo uma recepção calorosa, apresentando-se com um ou dois detalhes pessoais e, em seguida, descrevendo brevemente sua empresa e seu produto ou serviço.
• Explicar por que seu produto ou serviço é especial e como ele se diferencia da concorrência.
• Ao descrever os pontos problemáticos do dia a dia, você conhece as experiências do seu público-alvo e explica como seu produto ou serviço pode abordar esses pontos problemáticos, resolver problemas e fornecer soluções.
• Certifique-se de fornecer fatos, números, estatísticas e pontos de dados para direcionar seu ponto de vista e fazer backup de suas afirmações com evidências de exemplos da vida real.
• Encerrar sua apresentação com um apelo genuíno ao público e enfatizar como comprar de você facilitará a vida deles.
• Transferir a conversa para o público, convidando-o a fazer perguntas e estar preparado para ouvir e fornecer respostas honestas.

Como iniciar um discurso de vendas

Um discurso de vendas bem-sucedido começa com uma abertura cativante. O objetivo de criar uma abertura forte para sua apresentação de vendas é, em última análise, atrair clientes em potencial e prender sua atenção por tempo suficiente para incitá-los a ouvi-lo, fazer perguntas e, com sorte, fazer uma compra.

Não existe uma maneira correta de abordar a redação de um ótimo abridor de vendas, a parte importante é chamar a atenção de seus clientes em potencial por tempo suficiente para garantir que eles fiquem por perto para ouvir seu discurso de vendas completo e como ele se aplica a eles.

Exemplos de táticas para iniciar um discurso de vendas incluem abrir fazendo uma pergunta importante, fazer uma declaração exclamativa ou dramática, apelar para uma emoção ou contar uma história anedótica impactante para inspirar curiosidade.

Como fechar um discurso de vendas

Terminar sua apresentação de vendas com eficácia suficiente para fechar uma venda é, obviamente, todo o objetivo por trás da realização de um discurso de vendas em primeiro lugar. Após o fechamento das vendas, caberá aos seus clientes em potencial decidir se continuarão a conversar com você, farão perguntas adicionais ou comprarão seu produto ou serviço.

Saber como fechar um discurso de vendas com uma declaração final poderosa e convincente geralmente é o fator decisivo final para convencer seu lead e fazer uma venda.

Aqui estão alguns exemplos de linhas de fechamento de discurso de vendas eficazes:

• "Estou ansioso para trabalhar com você!"
• “Em que data de início/entrega você está pensando?”
• “Mal posso esperar para começar com você.”
• “Você vai com o Recurso A ou o Recurso B?”
• “Como posso ajudá-lo a começar?

Também é importante observar que, quando se trata de fechar seu discurso de vendas, é importante certificar-se de que você está lendo a sala e prestando atenção a quaisquer dicas não verbais que seus clientes em potencial possam estar fornecendo. Ninguém responde bem a um discurso de vendas excessivamente agressivo quando ainda está em um lugar onde não tem certeza dos detalhes ou procura encontrar respostas para perguntas adicionais.

Ideias e exemplos de pitch de vendas

Conforme observado anteriormente, não existe uma maneira certa ou errada de criar um discurso de vendas envolvente, informativo e eficaz. Na verdade, há uma grande variedade de maneiras de abordar uma apresentação de vendas. Existem formatos diferentes, todos os quais comprovadamente funcionam, dependendo do seu produto ou serviço específico e das situações variadas de seus clientes em potencial.

Os exemplos a seguir ilustram os três principais tipos de discursos de vendas que podem ser usados ​​para transmitir seu ponto de vista, fechar negócios e melhorar seus resultados.

Elevator pitch

Um pitch de elevador é uma apresentação de vendas breve e chamativa que transmite uma grande quantidade de informações de maneira direta e sucinta. Eles chamam isso de discurso de elevador porque é projetado para não demorar mais para ser entregue do que normalmente leva para trocar gentilezas com um estranho em um elevador.

Aqui está um exemplo de um pitch de elevador (potencialmente bastante eficaz):

“Olá, é um prazer conhecê-lo. Meu nome é Sarah e represento Adorable Bunnies, LLC. Nosso negócio ajuda a encontrar lares para os coelhinhos mais fofos e aconchegantes que você já viu. Ao ouvir suas necessidades e descobrir exatamente o que você procura em um adorável e fofo coelho, ajudaremos a identificar o animal de estimação certo para você e forneceremos tudo o que você precisa para começar a ter um coelho, desde caixas para comida para como cuidar de seu novo animal de estimação. Quer saber mais sobre nossos adoráveis ​​coelhinhos?

Proposta de telefone

Sem surpresa, um argumento de venda por telefone é uma apresentação de vendas projetada para ser entregue por telefone. Como um discurso de elevador, um discurso de telefone deve ser curto porque ninguém gosta de ficar preso ao telefone com um vendedor no meio de um dia agitado.

Ao fazer uma apresentação por telefone, lembre-se de perguntar antecipadamente se você os pegou em um bom momento e certifique-se de incluir claramente seu nome e informações de contato, caso eles precisem fazer outra ligação posteriormente.

Aqui está um exemplo de um bom script de pitch de telefone em potencial:

“Olá, aqui é Sarah, da Adorable Bunnies, LLC. Eu te peguei em um momento bom? Certo, ótimo! Nosso negócio ajuda a encontrar lares para coelhinhos aconchegantes, combinando proprietários em potencial com o animal de estimação certo para eles e fornecendo informações sobre tudo o que você precisa para começar a ter um coelhinho adorável. Quer saber mais sobre nossos coelhinhos incríveis? Se você estiver muito ocupado agora, pode entrar em contato comigo pelo telefone (XXX) XXX-XXXX para saber mais conforme sua conveniência. Obrigado!"

Proposta de e-mail

No cenário de negócios agitado de hoje, mais e mais argumentos de vendas iniciais estão sendo tratados por e-mail. Mas, devido ao grande número de mensagens de e-mail que a maioria das pessoas recebe todos os dias, você precisará realmente ser criativo e ser persuasivo para criar um e-mail de apresentação de vendas que não será simplesmente ignorado.

Normalmente, é melhor manter os e-mails introdutórios de vendas muito breves, pois são projetados para simplesmente apresentar o tópico e iniciar uma conversa. Os e-mails de vendas são úteis dessa forma, pois podem ser facilmente seguidos por mensagens adicionais em uma campanha ou série de gotejamento.

Como escrever um e-mail de apresentação de vendas

Como existem desafios únicos quando se trata de promoção de vendas por escrito e como tornar um discurso de vendas eficaz quando é feito por e-mail em vez de cara a cara, exploraremos a redação de e-mails de discurso de vendas com um pouco mais de detalhes.

É claro que, ao escrever um e-mail de apresentação de vendas, o objetivo número um de qualquer vendedor é criar uma mensagem que não apenas será lida, mas também será respondida com uma resposta indicando interesse em seu produto ou serviço.

Ao iniciar um novo e-mail de vendas, lembre-se de que, independentemente de quão “fora da caixa” você escolha elaborar sua mensagem, qualquer e-mail de discurso de vendas profissional eficaz ainda precisará seguir algum tipo de estrutura básica. Portanto, é uma boa ideia incluir os cinco componentes a seguir em seu e-mail de vendas inicial:

1. Uma linha de assunto atraente e exclusiva
2. Uma saudação clara e concisa
3. Conteúdo do corpo que transmite de forma sucinta sua mensagem e posiciona sua oferta
4. Uma assinatura amigável informando aos leitores que você está disponível para responder a quaisquer perguntas que possam ter
5. Uma assinatura clara que permite ao destinatário saber quem você é e fornece o nome da empresa e o título profissional

Profissionais de vendas bem-sucedidos muitas vezes aprimoraram habilidades interpessoais aguçadas e técnicas de apresentação carismáticas que fazem muita falta em um formato de mensagem eletrônica. Por esse motivo, muitos vendedores acham mais difícil fazer um discurso de vendas por e-mail do que fazê-lo pessoalmente.

A boa notícia é que, apesar da ausência de conversa individual em um discurso de vendas por e-mail, ainda há várias coisas que você pode fazer e etapas para aumentar significativamente suas chances de receber uma resposta aos seus e-mails de vendas.

Siga estas diretrizes para melhorar as taxas de resposta dos destinatários do seu discurso de vendas por e-mail:

• Certifique-se de que o e-mail de vendas que você escreve seja valioso e relevante para a pessoa a quem você está enviando e que o destinatário seja alguém que realmente estaria interessado em sua oferta.
• Aprenda a escrever um e-mail de apresentação de vendas que seja curto, envolvente e informativo, em vez de excessivamente prolixo ou vago.
• Mantenha o foco do seu e-mail de vendas nos benefícios que seu produto ou serviço oferece e como eles podem abordar os pontos problemáticos específicos do destinatário do e-mail.
• Para aumentar as chances de seu discurso de vendas realmente ser lido, evite enviar e-mails de vendas nas manhãs de segunda-feira, tardes de sexta-feira ou em feriados importantes.

Próximas etapas para tornar um discurso de vendas poderoso

O sucesso nas vendas é um empreendimento que geralmente envolve muitas tentativas antes de conseguir novos negócios. Mas se você investir no processo, entender os elementos de um discurso de vendas e como torná-los realmente eficazes e se comprometer a otimizar suas apresentações, com certeza estará no caminho certo para o sucesso.

Ao desenvolver seu próximo discurso de vendas, lembre-se das seguintes lições:

• Personalize seu pitch e certifique-se de:
  • Oferecer soluções
  • Forneça prova social
  • Acompanhe e persevere com seus leads e sua estratégia

Com o tempo, você criará uma poderosa estratégia de vendas que o ajudará a atingir ou exceder consistentemente suas metas de receita.