A anatomia de um ótimo discurso de vendas (com exemplos)

Seu discurso de vendas é sem dúvida a parte mais essencial do seu processo de vendas. É sua missão, declaração de marca, cartão de visita e personalidade da empresa, tudo em uma apresentação breve e persuasiva. E como você tem apenas alguns segundos para causar uma forte impressão e manter a atenção do seu cliente potencial até o fim, entregar um discurso de vendas que realmente conecte não é tarefa fácil.

Um discurso de vendas é essencialmente uma conversa bidirecional entre você e seus clientes potenciais. Ele não apenas se move do Ponto A para o Ponto B em seu processo de vendas, mas também deve ajudá-lo a aprender mais sobre seus clientes em potencial e como você pode agregar valor aos negócios deles.

Então, como é um ótimo discurso de vendas? O que deve incluir (e evitar)? Aqui estão sete elementos de um ótimo discurso de vendas que o ajudarão a fazer conexões poderosas toda vez que você for para o bastão.

1. Pesquisa

Apenas 13% dos compradores concordam que os vendedores realmente entendem suas necessidades. Essa é uma estatística bastante desanimadora; se você não consegue entender os problemas do seu cliente, você não tem chance de se tornar parte da solução dele.

As personas do comprador e os estudos de caso só podem ir tão longe. Você também precisa demonstrar ao comprador que os recebeu e oferecer uma maneira de resolver seus problemas, caso contrário, você não vai se conectar com eles em seu discurso de vendas.

Os discursos de vendas eficazes não devem ser roteiros simples que nunca mudam – eles devem atender às necessidades do seu comprador. Vendedores experientes sabem como adaptar sua entrega dependendo da empresa, prioridades e objetivos finais do cliente em potencial.

A única maneira de fazer isso é pesquisar. Antes de pronunciar uma única palavra, você precisa saber com quem vai falar. O que você sabe sobre sua empresa e indústria? Quem são os clientes que eles atendem? Que pontos de dor eles experimentam que sua empresa poderia aliviar para eles?

Essa etapa é especialmente importante se você estiver conversando com alguém que não conhece você ou sua empresa. Se você não tiver confiança na marca para se apoiar, precisará trabalhar ainda mais para provar a si mesmo.

Mostrar que você sabe algo sobre seu cliente potencial e suas necessidades com antecedência diz a eles que eles são mais do que apenas mais uma venda para você e pode ajudar muito a fazer com que eles o ouçam.

2. Introdução

A maioria dos clientes em potencial pode sentir o cheiro de um discurso de vendas antes de você terminar de dizer seu nome. A menos que você possa chamar a atenção deles imediatamente, há uma boa chance de que eles desapareçam o tom que você trabalhou tanto para criar.

Chame a atenção deles começando com eles e deixe-se de fora por enquanto. Por exemplo, você pode fazer uma pergunta sobre algo exclusivo da empresa e completamente independente de suas próprias prioridades, como um prêmio que ganhou recentemente ou uma nova conta que acabou de conquistar.

Sua introdução também deve aumentar o fator curiosidade. Mostre que você está interessado em aprender sobre eles , não em educá-los em algo que você acha que eles precisam. Se você já sabe tudo, o cliente em potencial não tem nada a contribuir para a conversa e vai ignorá-lo. Mas se você estiver fazendo perguntas, é mais provável que eles se envolvam e dêem a atenção que você conquistou.

Lembre-se de que os discursos de vendas são diálogos, não monólogos, portanto, envolva o cliente em potencial na conversa com antecedência e fale diretamente sobre suas necessidades.

3. Proposta de Valor

Seu cliente em potencial lhe deu atenção e quer saber que não está perdendo tempo. Então, o que você está trazendo para a mesa?

Um ótimo discurso de vendas inclui uma forte proposta de valor que persuadirá os outros a acreditarem nele tanto quanto você. Ele destaca os benefícios, não os recursos. Ele fala sobre os problemas que você resolve que são relevantes para o cliente em potencial. Ele enfatiza o tipo de cliente com quem você trabalha e adiciona tangibilidade à forma como você os ajuda.

O Campaign Monitor é um ótimo exemplo:

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Stripe é outro bom:

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Em ambos os exemplos, você pode ver claramente quem é a empresa, o que ela faz, para quem são seus serviços e alguns benefícios importantes que você pode esperar ao trabalhar com ela.

4. Narrativa

Os dados mostram que cerca de 63% dos clientes potenciais se lembram de histórias, e é por isso que a maioria dos argumentos de vendas bem-sucedidos são baseados em narrativas.

Além de ajudar os clientes em potencial a reter informações, as histórias também os colocam diretamente na imagem. Em vez de contar ao seu cliente potencial como seu produto ou serviço funciona, uma história ajuda a mostrar como eles podem usá-lo para melhorar o que estão fazendo no momento. Contar histórias transforma ideias vagas e as torna tangíveis.

As perspectivas tornam-se participantes ativos, não apenas observadores passivos. E quando eles podem se ver no enredo, eles podem se imaginar desfrutando do final bem-sucedido.

Por exemplo, um cliente em potencial pode se sentir confuso sobre o que significa uma melhoria média de 35% na eficiência de contratação, mas provavelmente pode imaginar o impacto que economizar US$ 150 por nova contratação e acelerar a integração em duas semanas poderia ter.

5. Prova Social

Não é suficiente falar sobre o que você pode fazer. Seus clientes em potencial querem provas ou, no mínimo, garantias de que você pode cumprir suas promessas.

Existem algumas maneiras poderosas de fazê-los acreditar em você.

Primeiro, use a narrativa para falar sobre como seus clientes atuais estão usando seu produto e os resultados que receberam. Mencione o que eles estavam fazendo antes de você aparecer e como você os ajudou a melhorar. Resuma seus estudos de caso para destacar os tópicos mais importantes e torná-los mais fáceis de digerir.

Depoimentos também são ferramentas úteis porque vêm diretamente de seus clientes satisfeitos, que falarão sobre por que gostam de fazer negócios com você e como você os ajudou, e até recomendarão você a clientes em potencial.

Você também deve fornecer pesquisas e dados que adicionem credibilidade às suas alegações. Um especialista do setor ou uma fonte respeitável pode ajudá-lo a vincular estatísticas ou benefícios específicos ao seu produto e dar mais credibilidade a ele.

Finalmente, você deve oferecer sua própria garantia pessoal para demonstrar sua confiança no que está vendendo. Isso pode ser uma avaliação gratuita, frete grátis, garantia de devolução do dinheiro ou qualquer outra coisa que lhes dê mais confiança para dizer "sim".

6. Valor inesperado

Parte do seu trabalho como representante de vendas é descobrir os problemas que seus clientes potenciais enfrentam e ver como sua solução pode ajudar. A maioria dos representantes de vendas para por aí; mas e se houver outros problemas maiores que ainda precisam ser descobertos, mesmo aqueles sobre os quais o cliente em potencial pode não saber nada?

Seu trabalho não é apenas relembrar os problemas que eles sabem que têm e apresentar soluções que eles já sabem que existem. Em vez disso, dê um passo adiante, introduzindo uma necessidade ou valor inesperado que levará o cliente potencial para um território que ainda não foi considerado.

Não diga a eles o que eles já sabem. A persuasão só ocorre quando há um nível de incerteza. Se o seu cliente em potencial negligenciou algo, não considerou algo ou subestimou algo até certo ponto, é mais provável que ele esteja aberto a como você pode ajudar.

7. Solicitação ou Ação Específica

Seu discurso de vendas começou focando em sua perspectiva. Você já abordou os problemas deles, entregou seu valor, apresentou ideias que eles podem não ter considerado e apoiou suas alegações com provas.

Agora, você chegou a todo o propósito de seu discurso de vendas: o que você quer que seu cliente faça em seguida.

Seu pitch deve terminar com um convite para agir. Dê a eles uma orientação clara sobre o que fazer a seguir e facilite para eles fazerem isso. Você se esforçou muito para levar seu cliente potencial a esse ponto, e a pior coisa que pode fazer é deixá-lo ao acaso.

Surpreendentemente, 85% dos vendedores não pedem a venda. Alguns têm medo de rejeição. Outros acham que deixaram bem óbvio o que querem que o cliente faça. Alguns vendedores simplesmente não sabem como levar a conversa a esse estágio – e isso é um problema.

Como 90% dos compradores não comprarão a menos que você peça, você precisa levar seu discurso de vendas até o fim. Se você fez um trabalho completo até este ponto, não há razão para deixar que o medo o detenha agora.

Práticas recomendadas para um discurso de vendas sensacional

Antes de nos aprofundarmos em exemplos específicos de discurso de vendas, aqui estão algumas práticas recomendadas a serem seguidas para garantir que seu discurso de vendas seja um arraso:

Mantenha breve

Você está pedindo ao seu cliente potencial um de seus bens mais valiosos: seu tempo. Você está competindo com seus e-mails, reuniões, clientes e todas as outras coisas que estão acontecendo no mesmo momento.

Manter seu discurso de vendas curto não apenas ajuda a economizar tempo, mas também mostra que você valoriza o deles. Também é provável que você vá mais longe em seu discurso quando não estiver entregando um monólogo de 10 minutos.

Mantenha simples

Palavras desajeitadas e complicadas podem tirar sua perspectiva do momento. Eles param de ouvir você porque estão tentando descobrir o que você acabou de dizer. E uma vez que eles estão perdidos, eles podem não se dar ao trabalho de recuperar o atraso.

Use uma linguagem simples que flua facilmente e evite a sobrecarga de informações. Se você puder dizer a mesma coisa em menos palavras sem perder o impacto, faça.

Pratique sua entrega

Você não quer parecer cansado ou ensaiado demais; você quer soar confiante e confiável. Pratique seu discurso de vendas o suficiente para garantir que ele flua bem e você não esteja tropeçando em suas palavras.

Se você estiver enviando uma proposta fria por e-mail, leia sua mensagem em voz alta para ver se ela parece muito longa, muito complicada ou muito confusa.

Antecipar perguntas

No final do seu discurso de vendas, você deve deixar um espaço para continuar a conversa. Esta é uma das partes mais tediosas para os representantes de vendas, porque é aí que você começa a sair do livro. Você não sabe para onde a conversa vai seguir e, muitas vezes, os representantes de vendas perdem o controle do diálogo.

Para combater isso, tenha visão de futuro nas perguntas ou objeções que seus clientes em potencial possam ter e saiba como responder. Lembre-se de que ter uma objeção não significa que eles não estejam interessados ​​ou não comprarão – na verdade, isso pode indicar o contrário.

Acompanhamento

A conversa não para quando seu discurso de vendas termina. Se você não os converteu no local, acompanhe-os para ficar em mente e continuar construindo o relacionamento. Estudos mostram que 92% dos representantes de vendas desistem após o primeiro “não”, mas quatro em cada cinco clientes potenciais dirão “não” quatro vezes antes de dizer “sim”.

Exemplos de argumentos de vendas

Portanto, há a anatomia básica de um grande discurso de vendas. Agora vamos ver como outras empresas juntaram todas as peças para criar uma conversa de vendas eficaz com seus clientes potenciais:

Freshchat

Fonte da imagem

Este e-mail frio do Freshchat combina vários elementos de um discurso de vendas eficaz. Para começar, é principalmente a narrativa que coloca a experiência de uma pessoa real em perspectiva. Ele oferece detalhes específicos que explicam por que o representante de vendas está entrando em contato com a empresa. O representante fez sua pesquisa sobre o cliente em potencial e fornece um claro apelo à ação para continuar a conversa.

A linha de assunto também desperta um pouco de curiosidade. O representante está fazendo uma pergunta rápida em vez de informar o motivo do e-mail. O destinatário tem que abrir o e-mail para descobrir qual é a pergunta.

O Freshchat usou este modelo para enviar 80 emails. Desses, 48 ​​pessoas (60%) abriram o e-mail, sete pessoas (8,8%) clicaram em pelo menos um link no e-mail e 14 pessoas (17,5%) responderam.

Brightwheel

A estreia da Brightwheel no Shark Tank da ABC é um excelente exemplo de como entregar um discurso de vendas focado no consumidor em um produto complicado (neste caso, é um aplicativo). Você pode ver o vídeo completo aqui, mas aqui está uma recapitulação dos momentos brilhantes do CEO da Brightwheel, Dave Vasen:

• Ele está completamente focado nos benefícios e valor que o aplicativo traz para cada tipo de cliente
• Ele fala sobre quem usa o produto (famílias, escolas, creches, etc.)
• Ele fala sobre a vantagem competitiva da Brightwheel (eles são praticamente a única empresa que oferece este produto)
• O Brightwheel tem um risco baixo (no momento, é gratuito e lançará um produto premium mais tarde)
• Ele convida o painel do Shark Tank para aproveitar hoje

Nem uma vez Vasen fala sobre a tecnologia complicada que acontece nos bastidores. Ele mantém o foco no valor e nos benefícios do aplicativo e facilita a compreensão de todos, mesmo que não tenham experiência em tecnologia.

Não apague - Conecte -se

Criar um discurso de vendas é uma das coisas mais importantes que você fará em sua organização de vendas. Ele não apenas o diferencia de seus concorrentes, mas também traça o caminho para uma conversa bidirecional produtiva e eficaz que ajuda você a criar melhores conexões.

Tenha em mente que pode levar alguns testes e ajustes para ver o que funciona. Preste atenção e documente como as pessoas respondem para que você possa criar um sucesso previsível e repetível que o ajudará a evitar rebatidas e começar a rebater home runs.