Os 7 melhores exemplos de pitch de vendas que já vimos

"O que a sua companhia faz?"

“Por que eu mudaria para você?”

“Eu gostaria que houvesse uma maneira mais fácil.”

Quando um cliente em potencial diz algo assim, é um sinal de intenção de compra. Eles pensaram em comprar. Eles precisam de um novo serviço, um novo produto, uma nova solução .

A única pergunta é: de quem eles vão comprar?

Quando você vê os sinais de compra de um cliente em potencial, você precisa do seu discurso de vendas pronto. Um forte discurso de vendas pode ser o diferencial que garante que a resposta a essa pergunta seja 'você'.

O que é um pitch de vendas?

Um discurso de vendas é uma linha planejada de conversa que os vendedores usam para persuadir as pessoas a comprar um produto ou serviço. Um discurso de vendas é um comercial para sua empresa que informa ao seu cliente em potencial por que ele deve comprar de você.

Um discurso de vendas pode ser:

• A apresentação de um produto para um público que não sabe nada sobre ele
• Uma descrição expandida de um serviço em que um público manifestou interesse
• Uma apresentação planejada projetada para iniciar e fechar uma venda

Neste post você vai aprender:

• 7 exemplos de pitch de vendas para ajudá-lo a vender melhor
• O que faz um pitch de vendas bem-sucedido

7 exemplos de pitch de vendas para ajudá-lo a vender melhor

Como é um bom discurso de vendas em ação? Abaixo estão 7 exemplos de vendas que podem ajudá-lo a vender.

1. A arte de contar histórias (Tommy Boy)
2. Não é o que você pensa que faz, é o que realmente faz (Mad Men)
3. Entendendo as necessidades do seu cliente (O Lobo de Wall Street)
4. Não venda um produto, venda uma experiência (Mark Cuban)
5. Venda com prova social (42)
6. Não apenas resolvemos seus problemas, criamos seus clientes (ActiveCampaign)
7. Mostre, não conte (DoorBot)

1. A arte de contar histórias (Tommy Boy)

Todas as piadas à parte, existem poucas maneiras melhores de criar uma conexão memorável do que contar uma boa história.

Se “Tommy Boy” fosse vida real, não acho que Helen esqueceria seu encontro com Tommy e seu 'novo bichinho de estimação'.

O discurso de Tommy é bobo, mas é eficaz. Em vez de implorar a Helen para ligar as fritadeiras novamente, ou explicar a ela a extensão de sua fome e como as asinhas de frango resolveriam seu problema – ele conta uma história.

Ele faz uma conexão inicial, traz um visual e une tudo no final. Não é óbvio no início, mas Helen é a heroína da história – ela tem o poder de resolver o problema dele, e o faz.

Histórias são 22x (!!!) mais memoráveis ​​do que fatos sozinhos. Histórias causam “pensamento invisível”, ou o estado em que o pensamento individual termina e a história toma conta do seu cérebro.

O uso do rolo de jantar por Tommy (embora não ortodoxo) torna sua história ainda mais memorável. Os visuais são processados ​​60.000 vezes mais rápido que o texto e são mais fáceis de lembrar!

2. Não é o que você pensa que faz, é o que realmente faz (Mad Men)

Às vezes, o que você pensa que faz é apenas parte da história. (Fonte: Vimeo)

Peggy sabe o valor de uma boa história. A personagem principal da história é uma versão mais jovem de si mesma, mas o herói ainda é o cliente, a mãe de Peggy.

Ela faz uma conexão – picolés não são apenas um deleite congelado em um dia quente de verão. Eles são deliciosos, mas é mais do que isso. É um ritual. É uma experiência. Significa algo para os clientes. É amor.

Não subestime o poder de compra da resposta emocional. Os fatores emocionais são responsáveis ​​por até 70% da tomada de decisão econômica.

O arremesso de Peggy é praticado, mas é humano. Ela faz uma pausa e deixa seu cliente em potencial responder, então continua enfatizando que um picolé é mais do que aparenta. Ela sabe que o que um picolé significa é diferente do que um picolé faz.

A consultora de posicionamento de marketing April Dunford recentemente tocou nesse tópico na conferência Content Jam, em Chicago. Em sua apresentação, ela compartilhou uma história sobre como o “banco de dados” de sua empresa não estava vendendo nada, apesar do incrível insight que poderia trazer para as empresas por meio da análise de dados.

O problema era que não era realmente um banco de dados! Era uma ferramenta de inteligência de negócios.

Eles reformularam seu discurso de vendas para o que o produto realmente fazia . O resultado?

Um aumento maciço nas vendas e eventual aquisição.

3. Entendendo as necessidades do seu cliente (O Lobo de Wall Street)

Não é sobre você, é sobre eles e o que eles precisam. (Fonte)

Seus clientes em potencial não se importam com você, sua história ou até mesmo com seu produto. Eles se preocupam consigo mesmos e com seus problemas.

• Você pode resolver o problema deles?
• Você pode atender às suas necessidades?
• Você pode ajudá-los?

Este curto (mas poderoso) discurso de vendas no Lobo de Wall Street (2013) nos ensina uma lição valiosa: não venda o produto, venda o futuro onde as necessidades do seu cliente potencial são atendidas.

“No ano passado, mais de um milhão de brocas de um quarto de polegada foram vendidas – não porque as pessoas queriam brocas de um quarto de polegada, mas porque queriam furos de um quarto de polegada. Quando você compra um automóvel, você compra transporte. Quando você compra um colchão você está comprando um sono confortável. Quando você compra papel carbono, está comprando cópias.” – Leo McGivena, gerente de publicidade do “The Daily News” (1947)

Brad não vendeu a caneta – ele vendeu a capacidade de escrever.

• Não venda a furadeira, venda o lindo quadro pendurado na parede da sala
• Não venda o carro, venda a liberdade da estrada aberta
• Não venda o colchão, venda a sensação de acordar depois de uma ótima noite de sono
• Não venda o jornal, venda o telefone tocando sem parar porque todo mundo viu seu flyer

Tire isso do próprio Jordan Belfort,

“A verdadeira resposta é, antes mesmo de vender uma caneta para alguém, preciso saber sobre a pessoa, quero saber quais são suas necessidades, que tipo de canetas eles usam, eles usam caneta? Com que frequência eles usam uma caneta? Eles gostam de usar uma caneta formalmente, para assinar coisas ou usá-la em sua vida cotidiana?

A primeira ideia é que quando você diz 'Venda-me esta caneta', eu quero ouvir [o vendedor] me fazer uma pergunta. 'Então me diga, há quanto tempo você está no mercado para uma caneta?' Eu quero que eles se voltem contra mim e comecem a me fazer perguntas para identificar minhas necessidades, o que eu procuro.

E se você fizer isso, as pessoas não sabem o que fazer. Em seguida, ele está respondendo, e agora estou controlando a conversa, descobrindo exatamente o que ele precisa.” – Jordan Belfort (Fonte)

4. Não venda um produto, venda uma experiência (Mark Cuban)

Mark Cuban usou este discurso de vendas em seus primeiros meses como proprietário do Dallas Mavericks (veja aqui)

Mark não lista as características de assistir a um jogo do Dallas Mavericks:

• Concorrência
• Entretenimento
• Estacionamento caro
• Exibição de atletismo incrível
• Concessões superfaturadas
• Um show de intervalo (potencialmente) que muda a vida
• A câmera do beijo

Ele fala sobre o que significa vir a um jogo. É uma experiência.

Vai além do que você ganha no cinema ou no McDonald's. É uma memória inestimável que você faz com sua família. Não se contente com o status quo, saia e faça alguma coisa! Experimente algo.

Os consumidores estão passando de uma “sociedade de coisas” para uma “sociedade de experiências”. Em um estudo recente da Expedia, 74% dos entrevistados dos EUA disseram que preferem gastar dinheiro em experiências do que em produtos.

A experiência do produto ou serviço agora é mais importante do que o produto em si – então não venda o produto, venda a experiência do produto! Venda o sentimento e a memória. Isso é o que as pessoas vão lembrar.

“Aprendi que as pessoas vão esquecer o que você disse, as pessoas vão esquecer o que você fez, mas as pessoas nunca vão esquecer como você as fez sentir.” – Maya Angelou

5. Vender com prova social (42)

Apenas 18% dos compradores confiam e respeitam os vendedores.

De acordo com um estudo da SurveyMonkey, 65% dos consumidores dizem que confiar em uma marca tem “muito” ou “muita” influência na decisão de compra. Outros 27% dos consumidores disseram que a confiança tinha pelo menos “alguma” influência.

Isso apresenta um desafio para o vendedor: como você estabelece confiança em um discurso de vendas quando mais de 80% dos consumidores não acham que você é honesto?

Uma resposta é a prova social.

Um trailer de filme é um discurso de vendas visual projetado para criar entusiasmo e impulsionar o público ao filme.

Os consumidores sabem disso e querem um pouco mais de evidência de que o filme em que vão gastar seu tempo e dinheiro valerá a pena.

Insira a prova social. No trailer acima de “42”, nos dizem que é o filme número 1 na América. Então nos dizem o quão bom o filme é através das palavras dos críticos:

• “Cheio de areia e borda”
• “Um filme imperdível”
• “Fará você acreditar em heróis novamente”

Essas críticas do filme são uma prova social – evidência externa de que o filme vale a pena.

Dica profissional: arme todos os seus representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) com esse tipo de conteúdo para usar em seus relacionamentos.

Quando você usa prova social em um discurso de vendas, você está dizendo ao cliente em potencial: “Não aceite isso de mim – aceite de pessoas que já compraram e acharam útil. ”

91% dos jovens de 18 a 34 anos confiam nas avaliações online como se fossem de seus amigos de confiança. Os consumidores leem uma média de 10 avaliações antes de se sentirem confortáveis ​​o suficiente para comprar.

A prova social pode assumir a forma de:

• Avaliações
• Depoimentos de clientes
• Estatísticas de satisfação do cliente
• Opiniões de especialistas
• Número de clientes atendidos

6. Não resolvemos apenas seus problemas, criamos seus clientes (ActiveCampaign)

O texto acima é um discurso de vendas da equipe de representantes de desenvolvimento de negócios (BDR) de saída da ActiveCampaign.

Este discurso de vendas vai além de resolver os problemas do seu cliente.

• Leva a solução para esses problemas e mostra mais benefícios
• É centrado no cliente, concentrando-se nos clientes do cliente em potencial
• Ele usa a base de mais de 85.000 clientes como prova social
• É conciso
• Permite variação dependendo dos negócios e pontos problemáticos do cliente em potencial
• Ele apresenta a tática de venda reversa negativa de se opor ao seu próprio discurso

“Este não é um cenário justo para nós ou sua equipe, dada a importância que isso tem para você ou para a organização.”

Pode parecer retrógrado minimizar a importância do discurso de vendas durante o discurso de vendas, mas cria credibilidade com o cliente em potencial. Isso mostra ao cliente em potencial que você entende o ponto de vista dele e começa a construir confiança.

7. Mostre, não conte (DoorBot)

Jamie Siminoff, fundador da Ring, mostra seu produto aos tubarões no Shark Tank da ABC

Reconhece este produto? Você pode conhecê-lo por um nome diferente agora. Você pode até ter um! Em fevereiro de 2018, a Ring (anteriormente DoorBot) foi comprada pela Amazon por US$ 1 bilhão.

Portanto, pode ser surpreendente saber que o discurso do DoorBot no Shark Tank terminou sem um acordo, mas tudo deu certo para Jamie no final.

Acordo ou não acordo (espere, show errado) este pitch do DoorBot mostra tudo:

• Mostre o problema
• Mostre a solução
• Mostre a confiabilidade
• Mostre a oportunidade
• Mostre quem está à sua porta

Jamie não começa perguntando aos tubarões,

“Você não odeia quando não sabe quem está na sua porta?”

Ele bate na porta e eles perguntam quem é. Ele mostra -lhes o problema antes de lhes dizer qualquer coisa sobre o produto!

Uma vez estabelecido o problema como real e relevante, ele mostra a solução. Seu produto é confiável, e ele prova isso.

Então ele conecta tudo junto com uma história. Cada casa tem uma campainha. A campainha não mudou em mais de 100 anos. Milhões de proprietários estão gastando bilhões de dólares em produtos domésticos que se conectam a smartphones.

Em poucas frases ele mostra a oportunidade.

Ernest Hemingway escreveu,

“Mostre tudo aos leitores, não diga nada a eles”

O que faz um pitch de vendas bem-sucedido?

Existem 4 regras para criar um discurso de vendas bem-sucedido:

1. Foque no seu cliente e não na sua empresa
2. Enquadre o campo como uma história
3. Prove
4. Pratique seu tom, mas não o ensaie

1. Foque no seu cliente e não na sua empresa

Seu discurso de vendas precisa se concentrar em uma coisa: o que você pode fazer por eles .

Ninguém gosta de “ser vendido”. Quando você promove uma venda focada em quão grande é o seu negócio, você cria uma situação na mente do potencial comprador em que você é o vencedor e ele é o perdedor.

Em vez disso, concentre-se no seu cliente.

• “Nosso produto é revolucionário” → “Você economizará horas toda semana para se concentrar em outras áreas do seu negócio.”
• “Nosso atendimento ao cliente é fantástico” → “Você nunca vai esperar por um representante de suporte”
• “Nós resolvemos o problema...” → “Você nunca mais terá que se preocupar com esses problemas.”

Um estudo recente da Edelman mostra que 81% dos consumidores globais (80% dos consumidores dos EUA) dizem que confiar em uma marca é um fator decisivo na decisão de compra.

“Estamos voltando ao modo como as pessoas SEMPRE quiseram comprar de nós – de pessoa para pessoa. Humanos compram de humanos. E agora você tem a oportunidade de humanizar sua empresa e participar do renascimento comercial também.” – Mark Schaefer, autor de Marketing Rebellion: The Most Human Company Wins

2. Enquadre o argumento de venda como uma história

Histórias ajudam você a vender.

Histórias nos conectam à nossa humanidade. Yuval Noah Harari, autor dos best-sellers Sapiens e Homo Deus, afirma que os humanos devem sua ascensão, em grande parte, à narrativa.

“No entanto, na verdade, a vida da maioria das pessoas só tem sentido dentro da rede de histórias que contam umas às outras.” – Yuval Noah Harari em “Homo Deus”

Como as histórias ajudam você a vender?

• As histórias ativam áreas do cérebro como se você as estivesse experimentando na vida real – estimulando a resposta emocional e grudando na sua memória
• Os consumidores confiam mais nas emoções do que nas informações ao avaliar as marcas
• 63% dos participantes se lembraram de uma história de uma apresentação, enquanto 5% se lembraram de uma estatística

A chave para elaborar uma história memorável é a resolução de problemas . Seus clientes têm um problema ou ponto de dor. Sua oferta é a resposta para esse problema. Conte a história que descreve o problema deles e como eles o resolvem com sua oferta.

“Se sua história descreve o problema deles melhor do que eles mesmos podem descrevê-lo, eles automaticamente assumirão que você tem a melhor solução.” – Chris Orlob do Gong.io

Esta é a sua proposta de venda exclusiva (USP) . Seu USP descreve o benefício de sua oferta:

• Como você resolve o problema do seu cliente
• O resultado da resolução do problema
• O que o diferencia da concorrência

Sua história de vendas é sobre eles , não sobre você. Ann Handley disse melhor,

“Faça do cliente o herói da sua história.”

3. Prove

Apoie seu discurso de vendas com resultados. Sua história conta ao cliente potencial os resultados de seu produto ou serviço. Mostre a eles os efeitos de usar sua solução.

O que qualifica como prova confiável?

Depoimentos dão a seus clientes em potencial a prova de seus pares de que sua solução funciona.

• 84% das pessoas confiam nas avaliações dos clientes tanto quanto seus próprios amigos
• 90% das pessoas confiam nas recomendações de um colega, 70% confiam nas recomendações de alguém que nem conhecem

Os resultados de sucesso do cliente fornecem provas mensuráveis ​​a seus clientes em potencial e ajudam a definir expectativas.

• Em 2017, 78% dos consumidores usaram estudos de caso para pesquisar antes de fazer uma compra
• Os resultados ajudam um cliente em potencial a se imaginar em um cenário futuro em que experimentará esses resultados

Prova social

• O estudo de Naveen Amblee e Tung Bui revela que a presença de prova social torna os produtos duas vezes mais propensos a serem comprados do que sem ela.
• Menções na mídia, integrações, classificações e revisões tornam você credível por meio de validação de terceiros.

4. Pratique seu pitch, mas não o ensaie

Se você praticar seu discurso de vendas com antecedência, parecerá confiante e experiente. Você não quer que seus clientes em potencial pensem que é a primeira vez que está passando por isso. Se você parece confiar no que seu discurso diz, um cliente em potencial também o fará.

Por outro lado, muita prática pode fazer seu discurso de vendas parecer ensaiado. Se o seu pitch soa como algo que um milhão de outras pessoas já ouviram antes, isso pode fazer você parecer inautêntico e tornar um cliente em potencial menos interessado em ouvir.

Qual é a diferença?

Meios praticados:

• Polido
• Limpar
• Conciso
• Eficiente
• Conversacional

Você sabe o que está dizendo e para onde está indo. Mas a prática também significa contabilizar a variação.

Um arremesso praticado permite alterações em certos aspectos do arremesso com base em:

• A situação
• O negócio do seu prospect
• A própria perspectiva

Um discurso de vendas ensaiado é:

• Enlatados
• Antinatural
• Robótica
• Rígido

Quando o pitch cruza o território 'ensaiado', o representante de vendas se concentra mais na ordem das palavras e menos no cliente em potencial. Não há variação ou conversa, sem sair do roteiro. Há apenas a próxima linha.

Como disse Chris Orlob,

“Sua linguagem fará com que você seja relegado à pessoa com quem você soa.”

Se você falar como um executivo, poderá falar com um. Se você falar como um representante de vendas, terá que tentar vender para alguém sem poder de compra.

Uma nota rápida sobre chamadas frias

Pensar em discursos de vendas apenas em termos de “cold call” pode ser um grande erro.

Em um cenário de chamada fria, você só tem (maaaaybe) 30 segundos para chamar a atenção deles.

Provavelmente, menos de 5 segundos, se eles ainda não o conhecerem.

Seguir os exemplos acima ou usar algum tipo de “modelo” repetidas vezes pode obter alguns resultados, mas não algo para escrever.

Abaixo estão os 4 aspectos principais que suas vendas frias chamam mais atraentes.

Conclusão: Torne seu discurso de vendas mais humano

Os discursos de vendas bem-sucedidos fazem uma conexão em nível humano:

• Emoção
• Narrativa
• Empatia
• Autenticidade

Os exemplos acima os usam de alguma forma para fazer uma conexão com seus clientes potenciais.

Insight do especialista: Trish Bertuzzi, fundadora do Bridge Group Inc. e autora de The Sales Development Playbook, resume os 3 elementos mais importantes de um discurso de vendas bem-sucedido:

“Existem 3 componentes principais em jogo quando você está tentando se envolver com um potencial comprador. A primeira é a empatia. Você precisa deixar seu comprador saber que você entende seus desafios.

A segunda é a credibilidade. Você também precisa informar ao comprador que tem informações suficientes em mãos para que uma conversa com você seja valiosa.

Finalmente, você precisa despertar a curiosidade. Se o que você articulou não é interessante, então todo o resto vai por água abaixo. Os humanos vencem no jogo da conversa. Lembre-se disso."