Como Criar um Plano de Vendas em 10 Passos (+ Modelo Gratuito)

Toda equipe de vendas tem algum tipo de plano, mesmo que seja apenas “vender mais do produto/serviço que você contratou para vender”.

No entanto, sem um plano de vendas codificado, pode ser difícil dar a uma equipe de vendas a motivação e o propósito de que precisam para envolver os clientes com sucesso e continuar a gerar receita.

Não ter um plano de vendas escrito e assinado pelas partes interessadas pode levar à confusão sobre o que os representantes de vendas devem ou não fazer, o que pode ser desmotivador.

Pode parecer assustador – ou demorado – montar um plano de vendas completo, mas não precisa ser. Veja como criar um plano de vendas completo em dez etapas simples.

1. Decida sua linha do tempo

Definir metas e delinear táticas não será produtivo se você não estiver trabalhando com uma data para medir seus esforços.

Determinar o cronograma do seu plano de vendas deve, portanto, ser sua consideração número um. Quando você estará pronto para iniciar seu plano e quando é um tempo razoável para medir os resultados do seu plano em relação às suas metas SMART?

Lembre-se de que você precisa dar ao plano uma chance de causar impacto, portanto, esse cronograma não deve ser muito restritivo. No entanto, você também quer se certificar de que é flexível o suficiente para ajustar seu plano se ele não estiver produzindo os resultados desejados.

A maioria dos cronogramas dos planos de vendas cobre cerca de um ano, que pode ser segmentado em quatro trimestres e/ou duas metades para torná-lo um pouco mais gerenciável.

2. Descreva o contexto

Use a primeira página do seu plano de vendas para descrever o contexto no qual o plano de vendas foi criado.

Qual é o estado atual da organização? Quais são seus desafios e pontos de dor? Que vitórias recentes você experimentou?

Você tem restrições mais rígidas no fluxo de caixa ou a receita parece estar crescendo exponencialmente? Como está o desempenho da sua equipe de vendas atualmente?

Embora você discuta seu plano de negócios e roteiro posteriormente neste documento, você também pode delinear a visão de longo prazo para o negócio nesta seção. Por exemplo, onde você quer ver o negócio em cinco anos?

Comparar a situação atual com sua visão enfatizará a lacuna entre onde você está agora e onde precisa estar e ajudará a inspirar o plano de vendas.

3. Missão e Valores da Empresa

É essencial que você coloque sua missão e valores no centro do seu negócio. Você precisa incorporá-los em todas as funções – e isso inclui seu plano de vendas.

Delinear sua missão e valores em seu plano de vendas garante que você se lembre do que a empresa está buscando e, por sua vez, ajuda a garantir que sua abordagem e suas táticas apoiem esses objetivos.

Lembre-se: uma forte missão de marca e valores autênticos ajudarão a aumentar a fidelidade do cliente, a reputação da marca e, finalmente, as vendas.

4. Mercado Alvo e Posicionamento do Produto/Serviço

Em seguida, você precisará descrever o mercado ou mercados em que está operando.

Qual é o seu mercado-alvo ou indústria? Então, observe o porquê: qual pesquisa o levou a concluir que esse era o mercado ideal para você?

Quem dentro desta indústria é o seu cliente ideal? Quais são suas características? Isso pode ser o cargo, a localização geográfica e o tamanho da empresa, por exemplo. Essas informações compõem o seu perfil de cliente ideal.

Se você se aprofundou na pesquisa de público e desenvolveu personas em torno de seu mercado-alvo, inclua-as aqui também.

Por fim, discuta onde seu produto ou serviço está no mercado. Como está posicionado em termos de preço e qualidade? Quais são seus USPs?

5. Equipe de vendas e recursos

Esta etapa é simples: faça uma lista de seus recursos de vendas, começando com uma breve descrição de cada membro de sua equipe de vendas.

Inclua seu nome, cargo, tempo na empresa e – quando apropriado – seu salário. Quais são seus pontos fortes? Como eles podem ser implantados para ajudá-lo a atingir seus objetivos?

Você também deve incluir notas sobre as lacunas em sua equipe de vendas e se pretende recrutar novos membros da equipe para essas (ou outras) funções.

Em seguida, liste seus outros recursos. Podem ser ferramentas, softwares ou acesso a outros departamentos, como a equipe de marketing – qualquer coisa que você pretenda usar na execução do seu plano de vendas. Esta é uma maneira rápida de eliminar quaisquer ferramentas ou recursos que você não precisa.

6. Atividades simultâneas

A próxima etapa na criação de seu plano de vendas envolve fornecer uma visão geral das atividades não relacionadas a vendas que ocorrerão durante a implementação de seu plano de vendas.

Quaisquer planos de marketing público, lançamentos de produtos futuros ou ofertas ou descontos devem ser incluídos, assim como quaisquer eventos relevantes. Isso ajudará você a planejar táticas de vendas em torno dessas atividades e garantir que você tire o máximo proveito delas.

7. Roteiro de Negócios

Para esta etapa, escreva uma visão geral do roteiro geral do negócio, bem como as áreas em que as atividades de vendas podem ajudar ou acelerar esse plano. Você precisará colaborar com o CEO, diretor administrativo ou conselho de administração para fazer isso.

Na maioria dos casos, o negócio já terá um roteiro que foi assinado pelas partes interessadas. É função do gerente de vendas desenvolver um plano de vendas que não apenas complemente esse roteiro, mas facilite seus objetivos.

Com isso em mente, destaque as áreas do roadmap que devem ser pontos de contato para a equipe de vendas. O que seu departamento precisará fazer em cada ponto do roteiro para atingir essas metas abrangentes da empresa?

8. Metas de vendas e KPIs

Outra parte importante do plano de vendas envolve suas metas de vendas e KPIs.

Descreva cada meta, juntamente com os KPIs que você usará para medi-la. Inclua uma lista de métricas que você usará para rastrear esses KPIs, bem como um prazo para quando você projetar que a meta será alcançada.

É vital tornar esses objetivos tangíveis e mensuráveis.

Um mau exemplo de meta é o seguinte:

Objetivo 1: Aumentar as vendas em toda a gama de produtos e serviços da empresa

Um objetivo melhor seria algo como:

Meta 1: Gerar mais de $ 500.000 em receita de novos clientes por meio de compras do produto X até a data X.

9. Plano de Ação

Agora que você definiu seus objetivos, precisa explicar como os atingirá.

Seu plano de ação pode ser definido semana a semana, mês a mês ou trimestre a trimestre. Dentro de cada segmento, você deve listar todas as atividades e táticas de vendas que você implementará – e os prazos e pontos de contato ao longo do caminho.

Embora esta seja sem dúvida a parte mais complexa do plano de vendas, é aí que os líderes de vendas são mais fortes. Eles sabem melhor qual abordagem funcionará para sua equipe, sua empresa e seu mercado.

10. Orçamento

Os orçamentos variam de equipe para equipe e de empresa para empresa, mas seja qual for sua situação, é importante incluir seu orçamento em seu plano de vendas.

Como você vai contabilizar o dinheiro gasto em novas contratações, salários, tecnologia, ferramentas e viagens? Onde o orçamento é apertado, quais serão suas prioridades e o que precisa ser cortado?

A seção de orçamento deve fazer referências ao seu plano de ação e à página “equipe de vendas e recursos” para explicar os gastos.

Modelo de Plano de Vendas

Capa

Plano de vendas [Insira o nome da empresa]

Linha do tempo: [Data de início]-[Data de término]

Criado por: [Nome]

Assinado por: [Nomes das partes interessadas]

Página 1: Índice

[Inserir índice]

Página 2: Contexto

Responda as seguintes questões:

• Qual é o estado da organização agora?
• Como está o desempenho da sua equipe de vendas atualmente?
• Quais desafios a organização está enfrentando?
• Quais desafios a equipe de vendas está enfrentando?

Página 3: Missão e Valores

[Insira a declaração de missão da empresa]

Valor 1:

Valor 2:

Valor 3:

Valor 4:

Valor 5:

[Isenção de responsabilidade de que todas as atividades de vendas devem ocorrer de acordo com esses valores e o espírito em que se destinam]

Página 4: Mercado Alvo e Posição no Mercado de Produtos/Serviços

Mercado/indústria alvo:

Posicionamento na indústria:

Perfil de cliente ideal:

Personagem 1:

Personagem 2:

Personagem 3:

Personagem 4:

Página 5: Equipe de vendas e recursos

[Nome]

[Cargo]

[Deveres e responsabilidades]

[Tempo na empresa]

[Forças]

Repita o procedimento acima para cada membro da equipe.

Lista de recursos extras (incluindo custo):

Página 6: Atividades simultâneas

Descreva as próximas atividades a seguir, juntamente com as datas. Destaque onde os membros da equipe de vendas devem estar envolvidos.

Atividades de marketing:

Lançamentos de produtos:

Ofertas/descontos:

Eventos:

Página 7: Roteiro de Negócios

[Inserir roteiro de negócios, conforme acordado por todas as partes interessadas relevantes]

Página 8: Metas de vendas e KPIs

Meta de vendas 1:

Prazo final:

KPI a:

KPI b:

KPI c:

Meta de vendas 2:

Prazo final:

KPI a:

KPI b:

KPI c:

Meta de vendas 3:

Prazo final

KPI a:

KPI b:

KPI c:

Página 9: Plano de Ação

• Quais ações você tomará para atingir a meta de vendas 1?
• Em quais datas você realizará essas ações?
• Quem será o stakeholder para essas ações?
• Quem estará envolvido nessas ações?
• Quais ações você tomará para atingir a meta de vendas 2?
• Em quais datas você realizará essas ações?
• Quem será o stakeholder para essas ações?
• Quem estará envolvido nessas ações?
• Quais ações você tomará para atingir a meta de vendas 3?
• Em quais datas você realizará essas ações?
• Quem será o stakeholder para essas ações?
• Quem estará envolvido nessas ações?

Página 10: Orçamento

[Orçamento geral para cronograma]

Gaste com o salário:

[Liste outras despesas previstas, com referência ao plano de ação]

Orçamento acumulado: