Como construir um processo de vendas para as 7 etapas do ciclo de vendas

Não importa em que setor você esteja, todos os negócios seguem os mesmos estágios básicos do ciclo de vendas para fechar negócios. Ter esse processo em dia garante que você tenha um método claro e consistente que nutri os leads em vendas.

Um ciclo de vendas é o processo que sua empresa realiza ao vender um produto ou serviço a um cliente. É uma série de etapas que levam a uma venda.

Pense nisso como conhecer alguém novo. Você não vai direto para um relacionamento, certo? Primeiro, você os conhece, o que eles gostam e seus objetivos. Então, vocês conversam, se encontram e trabalham juntos para ver se vocês combinam. Só assim seu relacionamento pode crescer. O processo de vendas é semelhante.

1. Por que devo ter um processo para o meu ciclo de vendas?
2. As sete etapas do ciclo de vendas
3. Práticas recomendadas para criar seu processo de vendas
4. Como melhorar seu processo de vendas

Por que devo ter um processo para meu ciclo de vendas?

Como vendedor, você provavelmente gosta de ter novas ideias e improvisar. No entanto, conhecer e nomear as etapas do seu ciclo de vendas pode fazer toda a diferença no sucesso do seu negócio.

Existem alguns benefícios importantes em conhecer as etapas do seu ciclo de vendas. Primeiro, você pode otimizar a estrutura da sua equipe para dar suporte ao seu ciclo de vendas. Por exemplo, se você sabe que seu maior desafio é encontrar leads qualificados, pode dedicar mais tempo à equipe nesse estágio do ciclo de vendas.

Em segundo lugar, ter um processo de ciclo de vendas facilita a integração de novos funcionários. É uma maneira fácil de ver quais são as metas de curto e longo prazo e como cada etapa do ciclo apoia a próxima.

Você também pode notar lugares onde grandes quantidades de esforço serão desperdiçadas. Conhecer seu processo permite eliminar projetos de baixo ROI e ajuda sua equipe a se concentrar nos esforços que geram mais resultados.

Por fim, você pode identificar melhor quais etapas do ciclo de vendas precisam ser aprimoradas. Você pode descobrir que sua equipe é excelente em gerar leads, mas ruim em fazer contato. Como você pode identificar isso, agora você pode considerar oferecer treinamento sobre como escrever e-mails melhores, passar por gatekeepers e outros obstáculos que eles possam enfrentar.

As sete etapas do ciclo de vendas

1. Prospecção
2. Fazer contato
3. Qualifique seu prospect
4. Alimente seu prospect
5. Apresente sua oferta
6. Superar objeções
7. Fechar a venda

Vamos dividir as sete principais etapas do ciclo de vendas: prospecção, contato, qualificação do lead, nutrição do lead, apresentação da oferta, superação das objeções e fechamento da venda. Também incluímos uma etapa de bônus adicional que pode ajudar a acelerar esse ciclo de vendas.

Etapas do ciclo de vendas

#1 – Prospecção: encontre o cliente dos seus sonhos

A prospecção é o primeiro passo no processo de vendas. Nesta fase, você pode estar analisando os perfis de seus clientes-alvo, identificando clientes em potencial para contato e considerando a melhor maneira de abordá-los.

Não se apresse! Dedicar um tempo para pesquisar minuciosamente seus clientes em potencial é a melhor coisa que você pode fazer para fechar mais vendas.

Como você pesquisa uma oportunidade de vendas? Vamos dividir esta etapa em três etapas:

1. Criando e usando um ICP

Comece criando um Perfil de Cliente Ideal (ICP). Embora você possa ter certeza de que sabe quem são seus clientes ideais, o processo de criação de um ICP dá a você um foco a laser e pode descobrir novos insights para sua campanha de vendas.

É fundamental saber com quem você está entrando em contato e por quê.

Em sua forma mais básica, seu ICP será uma empresa fictícia (baseada em dados reais) que:

1. Representa empresas que oferecem grande valor a você (em termos de receita, influência etc.) E
2. Receba um grande valor de você (geralmente em termos de ROI, serviço aprimorado, etc.).

Você pode ter uma ideia do que acontece em um ICP respondendo ao questionário online da Belkin.

2. Identificando Leads Potenciais

Depois de ter um ICP para trabalhar, você pode começar a gerar um banco de dados de leads em potencial que correspondem a esse perfil.

Encontrar essas empresas dependerá de seus requisitos específicos, mas as possibilidades incluem mídias sociais (como LinkedIn) e bancos de dados online (como Crunchbase).

Quando você encontrar essas empresas ideais, compile uma lista dos clientes potenciais individuais dessas empresas para que sua equipe de vendas entre em contato e se qualifique.

3. Qualificação inicial

Mesmo trabalhando com o melhor ICP, você ainda precisará qualificar seus clientes potenciais individuais. Aqui está uma entrevista que fizemos sobre como qualificar prospects se você estiver curioso, mas resumindo, você deve procurar por quatro fatores principais:

• Necessidade
• Despesas
• Autoridade
• Tempo de necessidade

Você pode então procurar qualificadores adicionais dependendo de seus requisitos exclusivos, como tamanho da empresa, crescimento, geografia e assim por diante.

Embora você precise falar diretamente com seu cliente em potencial para qualificá-lo totalmente, geralmente você pode obter um bom indicador desses fatores durante sua fase inicial de pesquisa.

#2 – Faça contato: entre em contato e diga olá

Agora que você identificou o cliente dos seus sonhos, é hora de entrar em contato e construir uma conexão.

Esta etapa do ciclo de vendas pode ser dividida em duas etapas distintas:

1. Identificando o Melhor Método

Qual é a melhor maneira de se apossar de seus prospects? Talvez eles sejam particularmente ativos em uma rede social específica ou sejam acessíveis apenas por telefone. Talvez o e-mail frio seja o melhor método, ou um cartão postal da velha escola seja necessário para se destacar da concorrência.

Talvez você não tenha certeza de qual meio de comunicação é adequado para o seu ICP. Como regra geral, recomendamos evitar ligações telefônicas, a menos que você não tenha outra opção.

Estudos mostram que 80% das ligações vão direto para o correio de voz – e apenas 2% das ligações atendidas resultam em agendamento. Fale sobre chances pequenas!

A boa notícia é que 78% dos tomadores de decisão dizem que marcaram um encontro ou participaram de um evento devido a um email frio. O e-mail é uma ótima maneira de fazer contato direto e personalizado com seu lead.

O melhor horário para enviar e-mails é geralmente entre 8h e 10h e 15h e 16h. Durante esses períodos, as pessoas geralmente não estão mais ocupadas e podem estar verificando e-mails para encerrar ou encerrar.

O uso das mídias sociais dependerá muito da plataforma e do seu público – mas não custa tentar. Considere emparelhá-lo com email marketing para aumentar suas chances de fazer uma conexão.

No entanto, com toda a probabilidade, você usará uma combinação de métodos.

Por exemplo, você pode interagir com eles nas mídias sociais, enviar um e-mail e fazer o acompanhamento com um telefonema. De qualquer forma, você deve se lembrar de usar o método que for melhor para o seu cliente.

Você pode adorar entrar em contato com solicitações de conexão no LinkedIn, mas se seu contato estiver inativo, não responder a solicitações de conexão ou nem estiver na plataforma, mesmo a mensagem de divulgação mais original e inteligente também pode ser um sinal de fumaça.

2. Execução

Dizem que você só tem uma chance de causar uma boa primeira impressão. Então, sem pressão.

Quando você finalmente chegar, é importante ter seu objetivo claramente em mente. Na maioria dos casos, isso não será “fazer uma venda”. Afinal, você compraria qualquer coisa de um completo estranho na internet?

Quanto maior o seu preço, menor a probabilidade de alguém comprar de seus esforços iniciais de divulgação, seja qual for a sua forma. Em vez disso, use seu alcance para se apresentar, criar confiança e, finalmente, iniciar uma conversa. A venda vem depois.

#3 – Qualifique seu cliente em potencial: aprenda sobre seus objetivos e desafios

Qualificar seu lead é sua chance de aprender mais sobre seu cliente em potencial. Trabalhe para entender seus objetivos, desafios, orçamento e outros fatores importantes de tomada de decisão. Nesta fase, também é essencial estabelecer que você está falando com o tomador de decisão certo e identificar oportunidades onde você pode oferecer alto valor (de acordo com seu ICP).

Esta etapa também é uma chance de qualificá-los ainda mais como clientes em potencial e confirmar se eles atendem aos quatro critérios principais que estabeleci na etapa 1. Se você perceber que eles não seriam uma boa combinação, não desanime. É normal que menos de 50% dos prospectos iniciais sejam adequados.

Evite desperdiçar tempo e recursos da equipe comunicando essa preocupação a eles. Eles apreciarão sua honestidade ou você aprenderá um novo detalhe sobre por que eles ainda estão interessados ​​em ouvir mais. Falar diretamente com um cliente em potencial é a melhor (e muitas vezes a única) maneira de ter certeza de que ele é o cliente em potencial certo para você.

#4 – Cultive seu prospecto: seja um recurso confiável

Agora é hora de provar sua relevância para seu prospect. Prepare-se para responder a perguntas importantes sobre suas ofertas e benefícios exclusivos, bem como quais problemas você pode resolver para eles.

Com base no que você aprende, você pode nutrir seu lead. Mesmo sem objeções, a maioria dos clientes em potencial precisará de algum tipo de sequência de criação. Por exemplo, você provavelmente precisará movê-los ao longo dos estágios de consciência, do consciente da dor ao mais consciente. Você ainda precisará construir confiança, e a melhor maneira de fazer isso é oferecer valor consistente.

Nutrir leads envolve educá-los sobre o produto, serviço ou setor geral, personalizar sua comunicação e abordar desafios comuns.

Enquanto nutre, você está trabalhando para estabelecer uma reputação de ser útil, receptivo e um recurso confiável em sua área de especialização.

Além disso, você provavelmente encontrará clientes em potencial interessados ​​e qualificados, mas, por qualquer motivo, não estão prontos para se inscrever agora. Nesse caso, é importante manter contato regular — novamente oferecendo ajuda valiosa — para ficar sempre em mente. Quando eles estiverem prontos para comprar, você será a primeira pessoa em quem eles pensarão.

Nesse estágio, ou possivelmente no estágio três, você pode até descobrir que seu cliente em potencial quer um produto ou serviço com urgência. Quando chegar a este ponto, é melhor passar para o estágio cinco.

#5 – Apresente sua oferta: forneça uma solução

Até agora, o ciclo se concentrou em sua perspectiva. Você os encontrou onde estão, aprendeu sobre suas necessidades e os educou sobre suas dúvidas e preocupações.

É hora de pegar todo esse conhecimento e apresentar a melhor oferta possível.

Mantenha sua oferta relevante, direcionada e personalizada para as necessidades discutidas anteriormente. Conecte sua oferta aos seus desafios, orçamento e ambições de longo prazo. Por fim, pense em maneiras criativas de apresentar e empacotar sua oferta.

#6 – Supere as objeções: justifique como sua oferta é a melhor opção

Você forneceu informações, suporte e até mesmo fez sua melhor oferta possível. Agora, a bola está no campo do seu prospecto. Normalmente, eles retornam com uma objeção à sua oferta. As objeções mais comuns incluem preço versus valor, risco, conteúdo da oferta, termos do contrato e muito mais.

Se puder, é melhor tentar lidar com essas objeções cedo, como na fase de nutrição. Mas às vezes não é possível lidar com eles antes do tempo.

Quando você responder, seja paciente e tenha empatia com suas preocupações. Ninguém responde bem a ser apressado ou pressionado.

Certifique-se de lidar com objeções relacionadas umas às outras também. Por exemplo, se o seu lead estiver preocupado com o preço, certifique-se de que ele entenda exatamente o que está incluído na sua oferta.

Depois de oferecer uma explicação, peça que confirmem que você lidou com a objeção.

No entanto, em alguns cenários, essas objeções não serão explicitamente declaradas, o que significa que você precisará aprender a ler nas entrelinhas. "Não estamos interessados" pode significar que eles já tentaram serviços semelhantes antes e foram decepcionados, e estão preocupados com o fato de isso acontecer novamente.

Familiarizar-se com objeções gerais ajudará. Mas para chegar à verdadeira raiz da objeção, muitas vezes você terá que fazer mais perguntas. Depois de fazer uma pergunta, lembre-se de ouvir atentamente a resposta, em vez de preparar o que vai dizer em seguida.

Uma vez que todas as objeções são tratadas, você pode passar para o estágio final.

#7 – Feche a venda: obrigado por fazer negócios

Então você fez um ótimo trabalho e não deixou que eles o vissem suar. É hora da etapa final do ciclo de vendas: fechar a venda.

Há duas partes separadas para esta etapa:

1. Selando o Acordo

Se o cliente em potencial corresponder ao seu ICP, você entrou em contato de uma maneira adequada a ele e demonstrou valor, então esperamos que ele esteja ansioso para comprar.

Você nunca deve sentir a necessidade de “enganá-los” para comprar, mas mesmo uma perspectiva perfeita pode exigir um empurrão antes de tomar sua decisão. Você não pode contar com eles se fechando.

A chave é tornar mais fácil para eles dizerem “sim”.

Fechar a venda não apenas confirma o engajamento, mas também funciona para definir os próximos passos. Neste momento, você pode pedir uma data de início ou oferecer um benefício extra se assinar hoje.

Pode ser contraintuitivo, mas evite oferecer descontos – estudos mostram que isso pode diminuir em 17% as chances de fechar uma venda com sucesso.

O fechamento também é uma oportunidade de lembrá-los de um resultado específico que você acredita que pode alcançar para seus negócios. Seja qual for a sua escolha, sinta-se à vontade para ser um pouco criativo. Há uma variedade de ótimas maneiras de fechar a venda, desde indiretas (“Você está satisfeito com os recursos deste pacote específico?”) até as diretas (“Você gostaria de ir em frente e se inscrever agora?”).

Você também pode introduzir outros fatores, como:

• Urgência/escassez (“O preço sobe à meia-noite”)
• Oferecendo incentivos
• Incluindo uma avaliação gratuita (“Por que não experimentá-lo por uma semana e ver como você se sai?”)

Por exemplo, na Belkins, a equipe está muito confiante em sua capacidade de entregar de forma consistente leads qualificados para nossos clientes ao longo do tempo, para que eles não prendam as empresas com um período mínimo de engajamento de três ou seis meses, permitindo que eles paguem à medida que ir mês a mês. Essa política os ajuda a fechar mais negócios do que seus concorrentes, já que os clientes não se sentem obrigados a um contrato de longo prazo desde o primeiro mês.

Se, depois de tudo isso, o cliente ainda parecer hesitante, geralmente é melhor simplesmente perguntar o que mais eles precisam saber para tomar uma decisão.

Depois de fechar o negócio e obter o compromisso deles, fique por perto para responder a quaisquer perguntas restantes e forneça as próximas etapas claras.

Se você estiver tendo uma reunião pessoalmente, ofereça-se para enviar um e-mail resumido para eles e seu assistente ou superior que revise sua conversa e acordo.

2. Acompanhamento

Finalmente, mesmo com seus melhores esforços, fatores fora do seu controle (ou do cliente em potencial) podem significar que a resposta é “Ainda não”.

Nesse caso, a melhor coisa que você pode fazer é adicioná-los a uma campanha de nutrição (veja acima), acompanhando regularmente os clientes em potencial que ainda não estão prontos para dizer sim.

Você também pode usar isso como uma oportunidade para entrar em contato com outros contatos dentro da mesma empresa.

Práticas recomendadas para criar seu processo de vendas

Rex Bibertson, fundador da LeadCar e autor de Outbound Sales No Fluff, compartilha suas 4 melhores práticas para criar seu próprio processo de vendas.

Vendas é uma combinação de ciência e arte: você tem que resolver uma fórmula básica de uma forma que impressione seus clientes potenciais. Já consultei dezenas de startups, todas tentando dominar esse pareamento crítico, e não é fácil.

Felizmente, o processo de vendas perfeito não é um sonho ilusório. Ele pode ser construído. Isso pode surpreendê-lo como ele é construído (dica: tem muito mais a ver com o que seu cliente ideal precisa experimentar do que o que você acha que precisa fazer). Embora ferramentas como o CRM permitam automatizar partes do processo de vendas, são os pontos de contato humanos em seu processo de vendas que mais importam.

Comece com o cliente em mente, não com as ferramentas

A tecnologia de vendas ficou tão avançada que estamos começando a esquecer uma regra crítica: nossas ferramentas não devem ditar nossos processos – nossos processos devem ditar nossas ferramentas.

Ao planejar seu processo, não se preocupe com o software que você já comprou. Hoje em dia, você pode fazer com que a maioria das ferramentas faça o que você precisa.

Comece com o seu cliente em mente. Pense na mentalidade que eles têm antes de aprender sobre seu produto:

• Quais são os problemas que eles estão enfrentando e como eles estão tentando resolvê-los hoje?
• Que mudanças precisam acontecer em seu conhecimento e atitude em relação ao seu produto para que uma venda aconteça?

Em seguida, desenhe os passos que você dá em torno do caminho que eles devem seguir

Aqui está um exemplo (escrito da perspectiva do cliente):

• Tenho um problema com X que estou disposto a pagar para resolver
• Atualmente, estou tentando a solução Y, mas é (a) ineficaz (b) superfaturada [estes devem ser baseados em suas vantagens competitivas do produto]
• Aprendo sobre Produto e me pergunto se vale a pena substituir o que estou fazendo agora.
• Falo com um representante de vendas e posso dizer que esta empresa sabe muito sobre o problema.
• A representante me faz sentir como se ela entendesse exatamente com o que estou lutando e o que fazer a respeito.
• Descubro os detalhes necessários para tomar uma decisão e estou começando a me sentir mais confiante de que esta solução pode me ajudar.
• O representante de vendas fornece ampla evidência de empresas como a minha que encontraram os benefícios que procuro. Sinto-me muito mais confiante e agora posso explicar à minha equipe por que estamos fazendo essa transição.
• O processo de compra é fácil e os próximos passos são claros ao longo do caminho.
• Eu me inscrevo e imediatamente sinto que minha decisão foi certa.

Quão melhor é isso como ponto de partida do que: “Dia 1: E-mail + Ligação. Dia 2: Ligue e saia da VM”

Eventualmente, chegaremos lá, mas as etapas detalhadas não são importantes, a menos que levem seu futuro cliente no caminho certo.

Mapeie suas ações para a jornada do cliente

Pessoalmente, uso o Lucidchart para todo o meu mapeamento de processos. Eles tornam incrivelmente fácil para mim criar e compartilhar ideias (além disso, eu simplesmente AMO a marca deles)

Ao lado de cada etapa pela qual o cliente precisa passar, escreva as ações correspondentes que você precisa realizar para garantir que o cliente possa realizar essas etapas.

Aqui está um exemplo da jornada do cliente que mencionei acima:

• A representante me faz sentir como se ela entendesse exatamente com o que estou lutando e o que fazer a respeito.
• Precisa de uma estrutura de chamada de descoberta que destaque o problema com estatísticas e perguntas de alto valor que aprofundem o problema.
• Histórias de clientes que destacam cada variação do problema que resolvemos.
• Para garantir que os representantes de vendas tenham todos os dados relevantes sobre a empresa antes da chamada, para que o tempo seja gasto em perguntas valiosas, não em desperdícios de tempo.
• Para ensinar os representantes a ouvir ativamente. Se virmos os representantes lutando porque estão fazendo muitas anotações para realmente estarem presentes, podemos colocar uma ferramenta de gravação e transcrição de chamadas para que eles possam se concentrar e registrar as anotações posteriormente.
• Para ajudar o cliente a sentir que está recebendo engajamento pessoal e toda a nossa atenção, usaremos uma ferramenta de videoconferência para mostrar os rostos de nossos representantes (mesmo que o cliente não ligue a câmera).

Veja o quanto pode ser desenvolvido com base no que o cliente em potencial precisa sentir. Abandone as “melhores práticas” – faça o que é melhor para o cliente.

Mapeie suas ações para as ferramentas necessárias para executá-las

Neste ponto, você sabe o que precisa fazer. Agora você precisa desenvolver como fazê-lo.

Por exemplo, se eu precisar projetar e distribuir uma estrutura de chamada de descoberta, tenho algumas opções:

1. Adicionar campos personalizados ao meu registro de contato no CRM com base nos dados necessários para descobrir durante a descoberta
2. Crie um formulário para o representante preencher durante a chamada (como um formulário do Google)
3. Gere um documento descrevendo as perguntas a serem feitas e faça com que os representantes mantenham notas de chamada
4. Qualquer combinação das soluções acima

Finalmente é hora de começar a pensar em sua própria equipe e não em seu cliente. Aqui estão quatro perguntas a serem consideradas ao desenvolver cada etapa do processo:

1. Essa etapa contribui para ajudar nosso cliente em potencial a tomar a decisão certa?
2. Esta etapa está adicionando alguma complexidade desnecessária?
3. Precisamos comprar ou implementar uma nova ferramenta para executar esta etapa?
4. Se precisarmos de uma nova ferramenta, os representantes de vendas a integrarão ao fluxo de trabalho?

Medir e melhorar ao longo do tempo

Se você acha que será capaz de projetar o processo de vendas perfeito logo de cara, você está se preparando para o fracasso.

Você deve acompanhar as métricas do seu funil de vendas antes de implementar novas alterações e depois que a alteração for implementada. Dessa forma, você pode tomar uma decisão com base em dados reais, não em sentimentos, sobre como uma etapa específica do seu processo está afetando sua produção de vendas.

Aqui está uma lista de algumas métricas que você deseja acompanhar:

• Disque para conectar a taxa
  ou seja, fora de suas tentativas de chamada, quantas conversas você está tendo com o contato pretendido?
• Taxa de resposta de e-mail positiva
  ou seja, dos e-mails que você está enviando, quantos clientes potenciais respondem positivamente?
• Taxa de conversão
  ou seja, de suas primeiras conversas, quantas convertem para uma próxima conversa de vendas (reunião/demonstração)?
• Taxa de vendas aceitas
  ou seja, de suas próximas conversas de vendas, quantas se tornam uma oportunidade de vendas qualificada?
• Taxa de fechamento
  ou seja, de suas oportunidades de vendas qualificadas, quantas se tornam clientes?

Como melhorar seu ciclo de vendas

Para finalizar, você deve estar sempre de olho no que pode estar fazendo para melhorar seu processo de vendas.

De acordo com Dale Dupree, do The Sales Rebellion, existem 3 lugares em que você deve investir seu tempo para fazer isso:

1. Mentalidade
2. Prospecção
3. Pipeline

Dale tem 3 recomendações em cada disciplina para melhorar seu jogo.

1. Mentalidade

Reserve de 30 a 60 minutos pela manhã e invista em você.

Muitas vezes vivemos vidas que estão sujeitas às nossas circunstâncias. Na maioria dos casos, esta é uma escolha que fazemos. É raro que as pessoas assumam o controle de seus arredores e cultivem um ambiente que facilite o sucesso. Separar um tempo para você, de preferência pela manhã, é o primeiro passo para poder fazer da sua vida o que você quer que ela seja. Lembre-se, a manhã define o resto do seu dia.

Use seu horário de almoço para se conectar com as pessoas em um nível mais profundo e significativo.

Em essência, estamos dizendo para você nunca almoçar sozinho. Vendas é uma montanha-russa emocional. Uma mentalidade de comunidade e a comunhão de ação ajudarão a mantê-lo fundamentado na realidade e focado no quadro geral por trás de seus objetivos. Que melhor hora para recarregar e continuar a construir alianças do que durante o almoço? É uma forma clássica de aproximar as pessoas.

Eduque-se em um assunto que você ama.

Isso não é trabalho. É sobre ter paixão por algo, mesmo que não seja o que você faz para viver. Esta é a prática de observar intencionalmente o que é importante para aqueles que você deseja servir. Seja uma melhor compreensão do seu produto, todo o ecossistema de negócios do seu cliente potencial ou tópicos que podem estar fora do seu escopo de trabalho. As pessoas serão atraídas pelo seu entusiasmo e conhecimento. Esteja disposto a aprender. Esteja disposto a compartilhá-lo.

2. Prospecção

Comece a integrar sua história em seu discurso de vendas

O objetivo de uma história é acender o cérebro e fazer com que as pessoas se envolvam com você a partir de um ponto de referência diferente. Torne a sua história relevante para o seu cliente potencial e as dores que eles estão enfrentando e que você pode aliviar. Deve ser significativo para a conversa que você está tendo. Faça isso borrar a linha entre personas pessoais e profissionais. Você não está separado do seu 9-5, certifique-se de que as pessoas saibam disso.

Ouça mais do que você fala

Em outras palavras, construa suas habilidades de escuta ativa e procure ler nas entrelinhas. O que você vê pode não ser o que realmente está acontecendo. Por exemplo, “não interessado” pode significar uma série de coisas diferentes, nenhuma das quais significa legitimamente “não interessada”. As pessoas usam frases comuns como esta para mover a conversa na direção que desejam. Procure descobrir o verdadeiro significado por trás das palavras das pessoas.

Use uma peça de primeiro toque

É o século 21. Não há necessidade de ligar para um cliente em potencial que é tão frio, ele pode causar queimaduras. Utilize uma estratégia de pré-contato que criará um senso de curiosidade em seu cliente potencial antes mesmo de você entrar em contato com ele. Mas esteja ciente: uma brochura ou panfleto não conta. Todos os enviam; acabam no lixo. Crie uma peça de marketing que expresse sua personalidade e valor único enquanto fortalece suas metas de vendas. Em seguida, envie para eles antes mesmo de ligar.

3. Oleoduto

Redefina seu território/lista

Saiba que seu território/lista é mais do que apenas uma fonte de oportunidades em potencial. É uma representação de muitas pessoas diferentes, e essas pessoas estão cansadas de serem tratadas como um meio para um fim. Seja um defensor da sua comunidade e um protetor dos interesses do seu cliente potencial. Abandone a agenda e procure servir verdadeiramente. Então veja as oportunidades crescerem.

Crie uma perspectiva híbrida

Muitos vendedores se concentram no curto prazo e perdem oportunidades que ainda não se concretizaram. Crie uma perspectiva de cinco anos. Quem será seu cliente daqui a três, quatro e cinco anos? Crie uma campanha de 2 anos com pontos de contato trimestrais. O objetivo deve ser construir um relacionamento com essa perspectiva e não mostrar a última oferta com 20% de desconto. Ao adotar essa abordagem, você ganhará negócios mais cedo do que está “up” enquanto cultiva um funil de 30/60/90 dias muito mais saudável.

Criar comunidade

Este é o movimento Jedi para o seu jogo longo. Trata-se de reconhecer que sua proposta de valor é você e sua capacidade de reunir pessoas, resolver problemas e retribuir. Todas essas ações constroem sua reputação – uma peça altamente negligenciada do quebra-cabeça para o sucesso de vendas a longo prazo. Comece a construir uma reputação da qual você possa se orgulhar e que seus clientes em potencial se sintam honrados.