Produtividade de vendas: o guia definitivo para equipes de vendas de alto desempenho

De acordo com pesquisas recentes, os representantes de desenvolvimento de vendas estão permanecendo na função por mais tempo do que nunca, em parte devido a melhorias no reconhecimento e desenvolvimento de habilidades. Isso é compreensível, pois representantes mais experientes tendem a ser mais produtivos e engajados, beneficiando os representantes de vendas, o cliente e os negócios.

Mas se seus representantes atuais estão com baixo desempenho, qual é o segredo para criar o tipo de ambiente onde eles podem prosperar?

Com base na pesquisa citada acima, é fácil concluir que mais reconhecimento e melhor treinamento podem ajudar. Mas como isso é um pouco inespecífico, vamos dar uma olhada no que é preciso para aumentar a produtividade de vendas e criar uma equipe de vendas de estrelas.

O que é Produtividade em Vendas?

Em termos técnicos, a produtividade de vendas é a relação entre a eficácia de seus vendedores (outputs) e sua eficiência (inputs). Em termos simples, produtividade de vendas significa realizar mais, em menos tempo ou com menos recursos.

Quaisquer ganhos de produtividade geralmente resultam da redução de esforço, custo ou tempo. Trata-se de usar o tempo de cada vendedor com sabedoria. Lembre-se de que seus representantes foram contratados para falar com clientes e fechar negócios. Qualquer outra coisa é apenas um meio para esse fim.

Nesse contexto, aumentar a produtividade das vendas pode significar investir em ferramentas de automação para reduzir o trabalho administrativo ou ampliar o alcance dos vendedores. Também pode significar remover coisas do seu prato delegando ou eliminando tarefas.

5 estratégias para impulsionar a produtividade de vendas

Para saber mais, aqui estão cinco estratégias adicionais que ajudarão você a fazer mais com menos:

1. Priorize o coaching, começando ontem

Claro, a experiência é o melhor professor. Mas com o SDR médio na função por apenas 16 meses, você nem sempre pode se dar ao luxo de esperar.

O desenvolvimento contínuo mantém as pessoas na função por mais tempo e ajuda a preparar seus representantes para quase todos os cenários que possam enfrentar. O coaching pode ajudar a acabar com qualquer desconforto sobre chamadas frias, ajustar e-mails prolixos e praticar o tratamento de objeções, seja feito em uma base individual com o gerenciamento de vendas, via webinar com consultores ou por meio de um programa formal de mentoria que combina juniores representantes com seus colegas seniores.

2. Dobre sua proposta de valor

O valor que sua empresa oferece é tudo. É o que faz seus representantes de vendas acreditarem no produto ou serviço que você oferece. É para isso que os clientes ficam e, em última análise, é o que atrai clientes em potencial.

Se você está perdendo negócios, provavelmente é porque sua proposta de valor não é forte o suficiente ou porque você não a está posicionando da maneira certa. A anatomia de um ótimo discurso de vendas depende muito da capacidade do seu representante de vendas de articular não apenas o que você oferece, mas também por que é a melhor opção do mercado. Invista na compreensão – e depois dobre – em sua proposta de valor.

3. Questione cada parte do seu processo de vendas

Se você não está constantemente procurando as melhores estratégias de vendas, pesquisa de mercado ou software de automação disponível, sua organização de vendas já está atrasada. O que funcionou 5 a 10 anos atrás não funcionará em programas de vendas verdadeiramente de primeira linha. Todos os anos, essas equipes realizam testes, experimentam novas estratégias e se apoiam em suas ferramentas para se tornarem cada vez mais produtivas.

4. Abrace totalmente a tecnologia e a automação

Sem adotar a tecnologia e a automação, você é tão forte quanto o número de pessoas em sua organização de vendas. Você pode optar por jogar continuamente as pessoas em seu problema, mas isso vem com custos exorbitantes e, eventualmente, fará mais mal do que bem.

Como alternativa, você pode investir em tecnologia como o Mailshake, que automatiza alguns de seus processos de vendas, dando à sua equipe a largura de banda e os insights necessários para dimensionar seus esforços e fechar mais negócios.

5. Simplifique seus recursos de relatórios

A importância dos relatórios de vendas não pode ser exagerada. Com ele, seus gestores podem monitorar o desempenho em nível macro e micro para tomar melhores decisões. As ferramentas de previsão podem dizer se você está no caminho certo para atingir suas metas de vendas e podem ajudar a encontrar lacunas em seus processos, como representantes de vendas de baixo desempenho, gargalos de funil ou oportunidades de treinamento em potencial. Apenas certifique-se de acompanhar as métricas de vendas corretas em primeiro lugar.

Por que você deve medir a produtividade de vendas?

Medir qualquer coisa equivale a poder. Sem conhecimento, você está simplesmente fazendo suposições e vendo o que funciona e o que não funciona. Quando você mede algo, obtém insights críticos que informam suas decisões.

Por exemplo, se você não medir o volume de chamadas e e-mails do seu vendedor, é difícil detectar se ele está trabalhando duro o suficiente para atingir seus objetivos. Se você não medir quantos negócios caem nas rachaduras em cada estágio do seu funil, nunca saberá qual estágio precisa ser otimizado.

Medir a produtividade de vendas pode ajudar a impulsionar suas campanhas de divulgação fria, treinar representantes juniores, ajustar a abordagem de seus representantes seniores e gerar mais receita. Ele também oferece a capacidade de relatar o progresso para cima e para baixo na cadeia de comando, para que todos estejam na mesma página o tempo todo. Para uma organização de vendas em crescimento, esse é um insight inestimável.

Como medir a produtividade de vendas?

A primeira coisa que você notará quando tentar medir a produtividade de vendas é que a quantidade de dados que você pode rastrear facilmente hoje em dia é impressionante. É impressionante o quão detalhado você pode ir.

Com a ferramenta certa, você pode ver quantos e-mails ou chamadas são feitas em um dia, discriminadas pelos horários exatos em que foram feitas e pela duração das chamadas. Se você quiser, você pode até voltar e ouvi-los.

No entanto, se você estiver medindo tudo, não estará medindo efetivamente nada, pois terá muito ruído em seus conjuntos de dados para poder detectar insights e padrões valiosos. É por isso que a maioria das equipes de vendas se concentra em algumas métricas críticas, como:

• Taxas de conversão de MQL para clientes: quantos leads são necessários para fechar um negócio?
• Duração média do ciclo de vendas: quanto tempo leva para uma conta passar pelo funil?
• Volume de divulgação : quantas chamadas e e-mails de saída são feitos em um dia?
• Taxa de vitórias : Quantos negócios são realizados, seguindo uma proposta?
• Valor médio do contrato: Qual o tamanho dos negócios e quantos complementos são vendidos?
• Valor do pipeline : você é bom em preencher seu pipeline com oportunidades de alto valor?
• Tempo de resposta do lead : quanto tempo leva para acompanhar os leads em potencial?
• Porcentagem de tempo vendendo : quanto tempo é gasto vendendo ativamente versus completando outras tarefas?

Essas métricas também sugerem a importância dos indicadores de liderança e de atraso. Os principais indicadores preveem seus resultados. Como tal, eles são mais difíceis de medir, mas são mais fáceis de influenciar. Os exemplos aqui incluem métricas de atividade, como chamadas de saída ou e-mails.

Os indicadores de atraso, por outro lado, refletem seus resultados. Eles são mais fáceis de rastrear, mas difíceis de influenciar. Os indicadores de atraso podem incluir fraqueza no topo do funil ou baixa obtenção de cotas. A maioria das equipes de vendas se concentra em medidas de liderança, pois é isso que elas podem controlar, mas também há oportunidade de abordar seus indicadores de atraso.

5 hacks de produtividade de vendas que seus representantes podem usar amanhã

O problema de agilizar seu processo de vendas para se tornar mais produtivo é que leva tempo. Você precisa coletar dados, realizar reuniões, criar testes e assim por diante. Isso é um trabalho importante, mas e se você precisar de vitórias mais rápidas? Experimente estes para ver a diferença mais cedo:

1. Use o agrupamento de tarefas a seu favor

Apenas 2% da população pode realizar multitarefas de forma eficaz. Com essas probabilidades, há uma boa chance de toda a sua equipe ficar aquém se tentar. Entre e-mails, chamadas recebidas, mensagens do Slack, reuniões, mídias sociais e alertas por telefone, você terá dificuldade em encontrar alguém que não esteja distraído por uma parte considerável do dia.

O agrupamento de tarefas pode ser parte da solução. Agende todas as reuniões de sua equipe no início ou no final do seu dia. Informe à sua equipe que eles devem verificar o e-mail de 2 a 3 vezes por dia no máximo e sempre ao mesmo tempo. O mesmo com as redes sociais.

2. Desperte o entusiasmo com os rituais da equipe

Às vezes, as soluções mais fáceis são as mais divertidas. Se você deseja que sua equipe se empolgue e entre em conversas de vendas com entusiasmo, ajude-os a entrar na mentalidade certa.

Crie algumas listas de reprodução de alta energia do Spotify que eles possam ouvir antes das chamadas ou experimente jogos que possam jogar vinculados a atividades de vendas (melhor ainda, deixe-os ganhar prêmios ou se gabar). Incentive-os a relaxar e aproveitar o processo de qualquer maneira que puder.

3. Conduza seu dia com as coisas difíceis

Todos nós já ouvimos alguma variação desse conselho antes, e isso é porque funciona. Quando você começa o dia com a tarefa mais difícil da sua lista de tarefas, o resto do dia parece mais fácil.

Se suas equipes de vendas odeiam chamadas frias, incentive-as a bloquear as primeiras horas para derrubá-las logo de cara. Ou talvez o tempo de administração seja o inimigo. Nesse caso, faça disso sua principal prioridade pela manhã e sugira que sua equipe faça o mesmo.

4. Desative as notificações

Esta pequena mudança pode ter o maior impacto de todos. Para mitigar as distrações comuns de hoje, peça à sua equipe para ocultar o dock de navegação em seus computadores, desligar todos os crachás (os pontos de notificação vermelhos) em seus telefones e se livrar das notificações pop-up. Incentive-os a desligar qualquer coisa que possa desviá-los da tarefa em questão.

5. Elimine ou reduza os horários das reuniões

Se você pesquisasse suas equipes, elas provavelmente diriam que as reuniões são a maior interrupção do dia. Infelizmente, provavelmente é impossível eliminá-los completamente, mas você pode tentar cortá-los pela metade ou reduzir sua frequência a cada duas semanas ou meses. Você também pode cancelar reuniões rapidamente e enviar vídeos em seus e-mails para substituir o conteúdo.

Fazendo mais com menos

Aumentar a produtividade não é algo que você pode fazer uma vez e esquecer. Há uma boa chance de você implementar algumas mudanças e, em seguida, observar como sua equipe volta lentamente aos seus velhos hábitos. Em vez disso, faça questão de fazer check-in trimestralmente e lembrar às pessoas que as pequenas coisas importam. Com o tempo, você e sua equipe descobrirão que eles somam mais do que você pensa.