14 maneiras de aumentar a produtividade das vendas: dicas para fechar mais negócios

E-mails. Telefonemas. Encontros. Mais reuniões.

As vendas são um ambiente de ritmo acelerado e pode ser difícil encontrar tempo para fazer tudo o que precisa ser feito.

Se você é um representante de vendas ou gerente de vendas, está constantemente tentando espremer outra gota de produtividade do dia.

As organizações de vendas são tão eficazes quanto são eficientes. Focar em vendas produtivas pode ajudá-lo a…

• Feche mais negócios (porque você fez uma melhor prospecção, fez mais ligações frias e gastou seu tempo com os melhores leads)
• Tenha uma taxa de conversão mais alta (porque você sabe em quem focar e já praticou a conversão deles)
• Melhore o resultado final (porque um mês de vendas fraco é um mês de negócios fraco – e quando todos atingem a cota, sua empresa prospera)

Aqui estão 14 dicas de produtividade de vendas que podem ajudar a aumentar as vendas.

1. Passe a primeira hora prospectando
2. Qualifique os clientes em potencial de forma mais eficaz
3. Trate as chamadas como reuniões presenciais
4. Lote o tempo que você gasta respondendo a e-mails
5. Envie e-mails mais precisos
6. Gaste mais tempo com antecedência na pesquisa
7. Entenda seu perfil de cliente ideal
8. Limpe – ou automatize – seu CRM
9. Use a pontuação de leads automatizada
10. Melhore o treinamento de vendas e a integração
11. Entenda sua medição de vendas
12. Recompense trabalhos bem feitos
13. Incentivar referências
14. Alinhar vendas e marketing

1. Passe a primeira hora prospectando

Se você não tiver leads suficientes em sua carteira de negócios, nunca conseguirá fechar negócios suficientes.

Tão importante quanto, você não pode confiar em ninguém para obter os leads que você precisa.

Você precisa de pistas. Você precisa dos leads certos. E você pode obtê-los através da prospecção, quer isso signifique…

• E-mail de saída
• Divulgação e pesquisa no LinkedIn
• Chamadas frias

Anthony Iannarino é um palestrante internacional e líder de vendas. Ele escreve no The Sales Blog e é autor de The Lost Art of Closing e The Only Sales Guide You'll Ever Need.

Seu conselho para os vendedores que desejam ser mais produtivos é:

“Passe a primeira hora em prospecção. Não há nada mais importante para ser produtivo do que criar novas oportunidades. A produtividade em vendas é medida em oportunidades criadas e conquistadas. Todo o resto é necessário, mas não suficiente para gerar os resultados pelos quais a produtividade nas vendas é medida.”

Se você não prospectar bem, a velocidade do lead diminuirá. Você perderá tempo com leads piores – e ficará sem os grandes leads de que precisa.

2. Qualifique os clientes em potencial de forma mais eficaz

Se você está perseguindo prospects fracos, vai perder muito tempo com “ leads zumbis ” que nunca se tornam clientes.

Em sua estratégia de vendas, é crucial definir o que qualifica um lead – tanto do ponto de vista de marketing quanto de vendas.

Em outras palavras – com quem sua equipe de vendas deve gastar tempo conversando?

Se você já se perguntou “qual é a melhor maneira de aumentar a eficiência das vendas” – esta é a melhor maneira. Empilhe o deck a seu favor, nutrindo ou filtrando leads que não se encaixam bem.

Algum tipo de lead scoring ou sistema de qualificação é crucial. Os fatores que você pode usar incluem…

• Em que setor o contato está
• Quão grande é a organização do lead
• O valor anual do contrato (ACV)
• Se o lead fez uma solicitação de contato
• Os pontos de dor específicos que o lead lhe deu
• Informações firmográficas, coletadas do lead ou extraídas de uma plataforma de enriquecimento de dados como Clearbit
• Engajamento com chamadas específicas para ação
• Solicitar visitas à página

A coleta de informações sobre clientes em potencial por meio de formulários, segmentação de comportamento e enriquecimento de dados pode fornecer todas as informações necessárias antes que você perca tempo com leads fracos.

3. Trate as chamadas como reuniões presenciais

Os melhores representantes de vendas levam as ligações a sério.

Quando você não precisa realmente conhecer as pessoas pessoalmente, é fácil adotar uma abordagem relaxada às ligações. Colleen Francis, da Engage Selling , argumenta que esse é um erro que pode prejudicar a eficiência das vendas:

“Trate as ligações telefônicas da mesma forma que trataria uma reunião cara a cara com um cliente. Bloqueie o tempo em seu calendário, coloque seu telefone em DND, desligue seu e-mail, telefone celular e qualquer site de mídia social e feche a porta do escritório. A institucionalização do foco resultará em mais trabalho feito em um nível de qualidade muito mais alto.”

Quando estiver em uma chamada, largue tudo. Não fique lidando com alguma tarefa administrativa ao lado. Não se distraia pensando no almoço.

Mantenha o foco em suas perguntas de descoberta. Concentre-se em suas perguntas de acompanhamento. Esteja pronto para empurrar para o fechamento ou para mover o negócio para o próximo estágio do seu pipeline.

4. Agrupe o tempo que você gasta respondendo a e-mails

Se você gastar seu tempo constantemente sendo interrompido respondendo a e-mails, nunca terminará seu trabalho mais importante.

Em The Four Hour Work Week , Tim Ferriss recomenda agrupar suas respostas em apenas duas vezes por dia (11h e 16h).

Se você usa e-mail para fazer prospecção ou acompanhamento de leads, isso pode não ser uma opção para você. Mas o princípio por trás da ideia ainda pode funcionar.

Em vez de usar o e-mail de forma reativa (sempre que receber e-mail), reserve de forma proativa horários específicos em que você trabalhará no e-mail e concentre-se em outros trabalhos em outros momentos.

Alguns e-mails não podem ser evitados:

• Você pode precisar fazer uma divulgação que não pode ser automatizada (por meio de uma ferramenta como oureach.io ou Ninja Outreach).
• Você pode precisar acompanhar reuniões ou telefonemas (seu CRM deve poder enviar notas, lembretes e tarefas para isso).

Agrupe esse trabalho – para que você possa executá-lo rapidamente e se concentrar nas chamadas que fecham negócios.

5. Envie e-mails mais precisos

A sabedoria comum em e-mails é que quanto mais curto melhor. Certo?

Pode ser. Na realidade, sua produtividade de vendas melhorará se você se concentrar em enviar e-mails mais precisos em vez de mais curtos.

Cal Newport, autor de Deep Work , estabeleceu um processo de três etapas para economizar tempo enviando e-mails melhores.

1. Identifique o objetivo de um e-mail
2. Descubra o processo que realizará esse objetivo
3. Explicar o processo em detalhes para que todos entendam

No exemplo que ele dá, imagine tentar encontrar um amigo para tomar um café. Em vez de responder a “Você quer tomar um café algum dia?” com “Claro, o que funciona”, dê uma resposta mais detalhada. Você pode incluir:

• Algumas vezes que funcionam para você
• Um local sugerido
• Um número de telefone para entrar em contato com você (eliminar idas e vindas)

E quanto à produtividade de vendas?

Os mesmos princípios se aplicam sempre que você está tentando marcar uma reunião. Seja preciso, forneça horários específicos e talvez use um serviço como o Calendly para facilitar o processo de reserva.

6. Dedique mais tempo à pesquisa

Não entre em uma chamada de vendas fria.

Se você chegou ao ponto em que há uma ligação ou reunião com um cliente em potencial, deve gastar pelo menos alguns minutos se preparando – e, idealmente, faria toda a preparação possível.

A compreensão profunda de um cliente em potencial específico pode fornecer novas ideias sobre como apresentar suas ofertas.

• Quais recursos e benefícios você deve enfatizar?
• Quais são as preocupações que podem impedir essa perspectiva específica de converter?

Passar mais tempo pesquisando pode melhorar sua taxa de conversão e tornar o processo de venda mais tranquilo.

Revisar o site do cliente em potencial é um dado adquirido. Você também deve procurar informações básicas sobre a empresa, obter qualquer informação que possa encontrar on-line e obter informações adicionais de uma ferramenta de enriquecimento de dados.

7. Entenda seu perfil de cliente ideal

Quem são seus melhores clientes?

Em vendas, você precisa conhecer os principais geradores de receita do seu negócio. Concentrar-se nos clientes que criam mais valor para o seu negócio é uma forma crucial de aumentar a produtividade das vendas.

Se você souber mais sobre seus melhores clientes, será mais fácil dizer onde deve passar a maior parte do tempo de vendas

8. Limpe — ou automatize — seu CRM

Um CRM confuso adiciona tempo desnecessário a cada negócio. Toda vez que você precisa inserir dados manualmente ou atualizar negócios (e se lembrar de como fazer essas coisas), está perdendo tempo que poderia ser gasto em literalmente qualquer outra coisa.

Algum desses soa familiar?

• Seu CRM é confuso, então várias pessoas estão trabalhando no mesmo negócio – e a transferência não dá certo
• Os representantes de vendas que trabalham em campo não conseguem encontrar as informações de que precisam em seus telefones
• Você precisa gastar tempo – para cada negócio – vasculhando seu CRM para encontrar as informações relevantes
• As notas que você faz durante uma chamada podem nunca mais ser vistas por ninguém

Reserve algumas horas por mês para manter seu CRM totalmente limpo. Vai poupar tempo a longo prazo.

Melhor ainda, use a automação de marketing para atualizar seu CRM automaticamente e executar totalmente as etapas de entrada de dados.

9. Use a pontuação de leads automatizada

A pontuação de leads pode ajudá-lo a identificar o momento perfeito para acompanhar (e notificar nesse momento). Ele ajuda você a responder perguntas como:

• Você está acompanhando na hora certa?
• Qual é o momento exato em que um lead qualificado de marketing se torna um lead qualificado de vendas?

Configure a pontuação de leads por meio de uma plataforma de automação de marketing para rastrear quando os contatos abrem mensagens e interagem com suas comunicações.

Em seguida, seja notificado quando seus clientes em potencial atingirem um determinado limite de pontuação, para que você possa acompanhar as pessoas com maior probabilidade de conversão.

Em geral, as oportunidades de automatizar processos manuais nos bastidores são uma ótima maneira de liberar tempo.

10. Melhore o treinamento e a integração de vendas

Os representantes de vendas devem ser treinados ao longo de suas carreiras. Se uma sessão de treinamento tornar um representante de vendas 1% mais produtivo, ele fará o equivalente a 200 horas de trabalho extra ao longo de um ano.

Agora imagine se toda a sua organização de vendas fosse apenas 1% mais eficiente – são 200 horas extras de trabalho por pessoa .

(A propósito, não sou apenas eu que estou dizendo isso. Esse conselho vem do lendário CEO Andy Grove).

Esta é mais uma dica organizacional do que individual, mas gastar tempo treinando sua equipe pode compensar sua produtividade de vendas a longo prazo.

Uma boa integração é o primeiro passo para uma equipe de vendas forte, mas o treinamento contínuo também tem valor. Cada lição que você ensina pode ter um efeito cascata em toda a sua força de vendas e suas vendas.

Melhorar as técnicas de vendas; melhorar as vendas.

Em um nível individual, praticar e melhorar constantemente também pode ajudá-lo. Se você puder melhorar suas habilidades e converter mais negócios de maior valor mais rapidamente, sua produtividade de vendas aumentará – por definição.

11. Entenda sua medição de vendas

Se você não tiver seus KPIs de vendas resolvidos, como saberá se seu investimento em vendas está valendo a pena?

Acompanhe as principais métricas para identificar elos fracos em seu processo de vendas. Se você puder encontrar lugares onde os negócios estão escapando – onde um negócio que poderia ser ganho é perdido – você pode melhorar sua taxa de conversão e produzir melhores resultados.

O especialista em produtividade Steve Scott, da Develop Good Habits , afirma que é fácil cair na armadilha de apenas “trabalhar mais duro”:

“ Muitas pessoas na força de vendas pensam que trabalhar mais e mais de alguma forma magicamente equivale a mais vendas. Essa ideia não poderia estar mais errada. Trabalhar em muitas coisas ao mesmo tempo, não ter clareza sobre os objetivos e não entender suas métricas pode fazer com que você trabalhe duro. Mas não funciona de forma eficaz.”

12. Recompense trabalhos bem feitos

Os pacotes de compensação de vendas geralmente (mesmo normalmente) envolvem comissão. Mas garantir que você reconheça os esforços de vendas bem-sucedidos com reforço positivo pode ser um motivador poderoso.

Não confie apenas nas comissões como motivador. Como diz L. David Marquet em seu livro de liderança Turn the Ship Around, o elogio é mais eficaz quando é imediato . Não horas ou dias após um sucesso, mas minutos ou segundos.

13. Incentivar referências

Novos leads que chegam através do boca a boca são muito mais propensos a se interessar pelo que você tem a oferecer.

Também é mais fácil convertê-los em clientes.

Ter um cliente existente atestando você é enorme, e configurar incentivos de referência - sejam eles na forma de pontos, cupons ou crédito - pode economizar tempo e esforço em cada venda.

14. Alinhar vendas e marketing

Muitas empresas têm equipes de marketing e vendas que mal se comunicam.

Você deseja evitar situações em que as equipes de vendas estão lançando leads de baixa qualidade do marketing. Ter pontos de contato regulares entre suas equipes de vendas e marketing pode ajudá-lo a criar leads mais qualificados.