Projeção de vendas: como projetar vendas futuras

O planejamento é a base do sucesso empresarial. Se você quer conquistar o mercado, crescer seu empreendimento e ficar à frente da concorrência, você precisa trabalhar duro e oferecer um ótimo produto.

No entanto, se você deseja que sua empresa resista ao teste do tempo, também precisa estabelecer suas metas.

Embora nenhum de nós possa ver o que o amanhã reserva, existem técnicas de negócios que nos permitem traçar um caminho para o nosso sucesso e começar a construir o futuro que desejamos hoje.

Neste artigo, falamos sobre uma dessas ferramentas – projeção de vendas – e explicamos como aproveitá-la e se beneficiar dela.

Leia e anote!

O que são projeções de vendas?

Uma projeção de vendas é uma estimativa que as empresas fazem para prever e planejar vendas e receitas futuras.

Dependendo se a empresa é uma empresa já estabelecida ou uma startup, os dados usados ​​para construir uma projeção podem ser derivados de registros históricos internos ou recursos e análises do setor.

Com base nessas informações, o negócio pode traçar um curso de desenvolvimento por um determinado período de tempo, levando em consideração todos os fatores que o afetam, e definindo metas e KPIs para agilizar sua implementação.

Em termos leigos, uma projeção de vendas é o “onde você se vê em 5 anos” equivalente aos objetivos de vendas e receita de uma empresa.

Projeção de vendas vs. Previsão de vendas

Os termos projeção de vendas e previsão de vendas são frequentemente usados ​​de forma intercambiável. Embora tenham muito em comum, são duas coisas diferentes.

Projeção de vendas vs. Previsão de vendas

Previsão de vendas

• Estima as vendas mais prováveis
• Eficiente para previsões de curto prazo
• Funciona com dados históricos e dados em tempo real

Projeções de vendas

• Estima os resultados de vendas desejados
• Eficiente no planejamento de longo prazo
• Funciona com dados históricos, em tempo real e previstos

A previsão de vendas usa dados históricos e da vida real para calcular e prever números de vendas realistas que podem ser alcançados em um futuro previsível.

É uma técnica que as empresas usam para planejar seus orçamentos, receitas e finanças por curtos períodos de tempo, como um trimestre ou um ano, com base em informações atuais e fatores que estão mais ou menos sob seu controle.

Embora as previsões de vendas sejam, na maioria das vezes, precisas e eficientes, com o passar do tempo, muitos dos fatores relevantes em que se baseiam tornam-se instáveis ​​e difíceis de prever. E isso reduz sua confiabilidade.

As projeções de vendas incluem planejamento futuro em larga escala e se concentram mais nas vendas que a empresa deseja alcançar, em vez daquelas que os dados concretos mostram.

Em outras palavras, quando estão realizando projeções de vendas, as empresas estabelecem metas de vendas que desejam alcançar a longo prazo e fazem engenharia reversa de como isso pode ser feito.

Por que as projeções de vendas são importantes?

As projeções de vendas são utilizadas no planejamento financeiro e estratégico para medir o sucesso de um negócio e seu potencial de crescimento e desenvolvimento. Eles também podem ser usados ​​na avaliação de risco, na busca de investidores, na aquisição de talentos e no gerenciamento de recursos.

Veja como você pode aproveitá-los em seu negócio:

• Crie estratégias para o desenvolvimento da sua organização . Ao estimar as vendas futuras e o que é necessário para alcançá-las, você pode planejar e criar estratégias de crescimento. Os dados podem ajudar seu processo de tomada de decisão e, potencialmente, reduzir os riscos de falha.
• Novos modelos de negócios de dispositivos . Com base nas especificações do seu produto e nas tendências de demanda do mercado, você pode construir modelos de negócios que facilitarão os números de vendas desejados.
• Planeje recursos por longos períodos de tempo . Com os dados das projeções de vendas, você pode calcular os recursos necessários para o crescimento e desenvolvimento do seu negócio. Isso inclui financiamento, orçamentos, mão de obra, suprimentos, despesas organizacionais e tudo mais que sua empresa precisa.
• Atrair novos investidores e apoio financeiro . Com um plano claro para o futuro e projeções de vendas baseadas em dados, você pode prever o suporte financeiro necessário em termos de empréstimos e investimentos. Além disso, você pode usar as informações para justificar suas necessidades para as partes interessadas e planejar suas finanças.

Como projetar vendas futuras

Veja como projetar vendas futuras em 6 etapas:

Como projetar vendas futuras

1. Liste todos os seus produtos e serviços
2. Leve em consideração todos os canais de vendas
3. Analisar dados atuais e históricos
4. Coletar e revisar informações PESTEL
5. Definir metas de vendas
6. Criar projeções de vendas

1. Liste todos os seus produtos e serviços

Para poder criar uma projeção de vendas, você precisa saber quais produtos e serviços você estará vendendo. Isso inclui não apenas os itens que estão atualmente em seu inventário, mas também aqueles que você planeja lançar no período designado.

Para isso, você precisa ter uma ideia clara dos lançamentos futuros, incluindo quando eles ocorrerão, como, quais recursos serão necessários etc.

Se você ainda não tem essa informação, pode criar uma projeção com seus dados atuais. Em seguida, atualize-o quando seus novos projetos estiverem em um estágio mais avançado de desenvolvimento.

Além disso, você pode considerar a criação de uma projeção geral de vendas para todo o seu estoque e projeções independentes para cada produto separado. Dessa forma, você terá uma ideia melhor de como cada uma de suas soluções contribui para seus planos gerais de crescimento e receita. Também ajuda a distribuir os recursos de acordo.

2. Leve em consideração todos os canais de vendas

Ao construir projeções de vendas, certifique-se de levar em consideração todos os canais de vendas, bem como oportunidades potenciais que você planeja explorar.

Por exemplo, você pode confiar principalmente nas vendas físicas agora, mas se houver uma transformação digital nos cartões, isso mudará completamente os números e adicionará novas variáveis ​​à equação.

As vendas digitais abrem portas para novos mercados – locais e internacionais – e exigem diferentes tipos de recursos. Além disso, eles são suportados por canais de marketing completamente diferentes. Como resultado, você pode ter que criar novos departamentos, contratar novas pessoas, investir em novas ferramentas, etc.

O quão bem você implementar a transformação definirá o sucesso de suas vendas futuras.

Além disso, se você prosperar em seus esforços digitais, convém reconsiderar toda a sua abordagem em relação às vendas físicas e mudar para um modelo de negócios totalmente novo.

Falando em modelos de negócios, analisando o estado do mercado e as especificidades do seu produto, você pode encontrar novas formas de lucrar com seus produtos e serviços. Planejar para isso, ou pelo menos considerá-los em suas projeções de vendas, pode ser muito benéfico.

3. Analisar dados atuais e históricos

Embora as vendas futuras projetadas representem um número fictício, para servirem adequadamente e serem confiáveis, elas ainda precisam ser baseadas em dados reais.

As informações relevantes que você precisa levar em consideração dependem inteiramente da estrutura e organização do seu negócio. No entanto, algumas das áreas a serem consideradas incluem:

• Número de empregados
• Número de vendedores
• Cotas de representantes de vendas
• Resultados dos representantes de vendas em uma base mensal e anual
• Desempenho dos canais de vendas
• Vendas por canal
• Receita por canal
• Demanda de mercado
• Taxas de sucesso na criação de demanda
• Dados de CRM
• Orçamento de vendas e marketing
• Despesas com vendas e marketing
• ROI de vendas e marketing
• Receita atual x receita desejada

Ao analisar essas informações, você pode obter informações valiosas sobre o ecossistema de vendas exclusivo de sua empresa e como as mudanças afetam os números.

No entanto, se você é uma startup, provavelmente não tem muitos dados para trabalhar. Nesse caso, você deve considerar pesquisar recursos do setor, pesquisa de mercado e qualquer informação do concorrente a que tenha acesso.

Com base nessas informações e em seus próprios planos de desenvolvimento de produtos, você pode criar uma projeção de vendas preliminar. Depois de ter dados suficientes, você pode atualizar os resultados e mudar o curso de acordo.

4. Coletar e revisar dados PESTEL

Além dos esforços e planejamento dentro de sua organização, as vendas dependem fortemente de fatores externos.

Embora nem sempre você possa prever com precisão, conduzir ou obter acesso à análise PESTEL fornecerá informações valiosas sobre o estado atual do mercado e da economia, tendências de consumo potenciais que você precisa considerar e outros fatores relevantes.

A sigla PESTEL significa Político, Econômico, Sociológico, Tecnológico, Ambiental e Jurídico.

Esses elementos definem o sucesso de qualquer empreendimento comercial e, para ver como seus objetivos de vendas desejados podem ou não se desenvolver no futuro, você precisa examinar como eles podem afetar seu sucesso.

5. Defina metas de vendas

Seu próximo passo é considerar as metas de vendas.

Sempre que lançar um novo produto ou planejar o desenvolvimento de um já existente, você precisa definir metas realistas a serem perseguidas. Isso ajudará você a estimar receitas futuras, planejar recursos e definir KPIs.

A melhor maneira de fazer isso é usar a estrutura de metas SMART e garantir que suas metas sejam: Específicas, Mensuráveis, Atingíveis, Realistas e Temporárias.

Em outras palavras, as metas de vendas não são apenas números aleatórios e desejos. Eles precisam fazer sentido e ser algo que afeta suas ações.

Dessa forma, você pode usá-los para monitorar o desempenho, identificar pontos fracos em sua estratégia e fazer melhorias.

No entanto, lembre-se de que as metas de vendas não são apenas o número de vendas que você deseja fazer, elas também incluem:

• Equipe de vendas : estratégia, número de representantes, eficiência, cotas, desempenho, aprendizado e desenvolvimento, remuneração, desenvolvimento geral da equipe, etc.
• Clientes : tipos de clientes, qualidade vs. quantidade, custos de aquisição de clientes, duração do ciclo de vendas, estratégias de retenção.
• Demanda : esforços de marketing e publicidade, criação de demanda, geração de demanda, educação do cliente.

6. Crie projeções de vendas

Com todas essas informações no lugar, você pode construir suas projeções de vendas.

Como mencionado, você deve considerar a criação de uma projeção geral para todas as vendas que sua empresa deseja alcançar em um determinado período. Além disso, vale a pena construir projeções individuais para produtos e serviços atuais e quaisquer novas soluções que você esteja planejando construir e comercializar.

Geralmente, você pode abordar a projeção de vendas de duas maneiras – de baixo para cima ou de cima para baixo .

No método do zero , você analisa as informações coletadas e projeta um número alcançável com os recursos à sua disposição e as condições que se aplicam.

Na abordagem de cima para baixo , você escolhe um número e começa a fazer engenharia reversa dos recursos e condições necessários para alcançá-lo. Depois de fazer os cálculos e ver o quão realista é o número, você pode ajustá-lo e/ou os outros fatores necessários para criar um roteiro realista.

Independentemente do método escolhido, considere visualizar as projeções e fazer diferentes versões, com diferentes variáveis, para ilustrar como cada uma delas pode afetar e contribuir para o resultado final.

Esses infográficos permitirão que você apresente facilmente os dados às partes interessadas e, por sua vez, os ajudarão a tomar decisões mais informadas.

Resultado final

As projeções de vendas permitem que as empresas descrevam um caminho claro e alcançável em direção às receitas desejadas.

O processo de construção de projeção permite identificar e controlar todos os fatores relevantes que definem o sucesso de seu empreendimento e que podem facilitar o crescimento. As empresas também podem prever, planejar e implementar quaisquer mudanças necessárias que lhes permitam atingir seus objetivos.

Além disso, com uma projeção robusta, as empresas podem atrair investidores, solicitar empréstimos e garantir o financiamento de que precisam.