Definição de prospecção de vendas, técnicas e por que é importante

Publicados: 2022-01-17

Prospecção é um trabalho árduo.

São longas horas gastas identificando clientes em potencial, escrevendo e-mails e martelando os telefones; muito disso ingrato.

Realmente, não é de admirar que cerca de dois quintos dos representantes digam que a prospecção é a parte mais difícil do processo de vendas (em comparação com um terço que diz que está fechando e um quinto que diz que está qualificando leads).

Parte do desafio com a prospecção na pressão da situação. Na maioria dos casos, as apostas são altas. Três em cada quatro empresas que geram menos de 50 novas oportunidades por mês não atingem suas metas de receita, contra apenas uma em cada 25 empresas que trazem de 101 a 200 novas oportunidades por mês.

Em outras palavras? Se a sua prospecção não for boa, as chances de você atingir suas metas de vendas são bem pequenas.

Qual é a definição de prospecção de vendas?
Por que a prospecção de vendas é importante?
Técnicas de prospecção de vendas
Modelos de e-mail de prospecção de vendas

Qual é a definição de prospecção de vendas?

A prospecção de vendas, por definição, é encontrar compradores ou clientes em potencial – também conhecidos como clientes em potencial – para o seu produto e alcançá-los, com o objetivo de inseri-los em um funil de vendas em que permanecerão até que, esperançosamente, estejam prontos para comprar de você.

É por isso que uma boa prospecção é tão essencial: quanto melhor você encontrar clientes em potencial cujas necessidades e pontos problemáticos sejam atendidos pelo seu produto, maior a probabilidade de convertê-los em vendas no futuro.

Perspectivas vs. Leads

É importante ressaltar que “prospect” e “lead” não são a mesma coisa e não devem ser usados de forma intercambiável. Todo prospect é um lead, mas nem todo lead é um prospect:

Um lead é um cliente em potencial que demonstrou interesse em seu produto; por exemplo, eles podem ter se inscrito em seu boletim informativo, baixado um e-book ou lido sua última postagem no blog. Mas eles não são necessariamente uma boa opção para você agora. A conversa com os leads tende a ser bastante unilateral – eles podem ler seu conteúdo, mas não espere que eles entrem em contato ou respondam aos seus e-mails. Eles são efetivamente estranhos em sua lista de discussão.
Um prospect , por outro lado, é um lead que se encaixa no seu perfil de comprador, tem o orçamento necessário e está interessado no que você tem a dizer.

Por que a prospecção de vendas é importante?

Para entender por que a prospecção de vendas é importante, você precisa entender o processo de vendas e como as pessoas tomam decisões de compra.

Joe Latchow, Gerente de Desenvolvimento de Líderes da Intelligence North America, compartilha quatro razões principais pelas quais você precisa dominar a prospecção de vendas.

1. Encha seu pipeline

A prospecção de vendas é a salvação que mantém seu negócio crescendo.

“O pipeline é a tábua de salvação” é um ditado que mantenho em mente todos os dias em que me reporto ao escritório. Trabalhando para uma empresa de SaaS agora, estou na área de Marketing e comando nossas equipes internas de vendas.

Desenvolvemos pipeline de várias maneiras, mas as principais áreas de foco para nós são

Formulário “Fale Conosco” do nosso site
Leads de telefone de quem entra em contato com nosso número corporativo
Nossos esforços de vendas internas entrando em contato com MQLs (Marketing Qualified Leads) e outras empresas em nosso ponto ideal

Se você não tiver uma maneira de construir um pipeline, suas equipes de vendas terão dificuldades.

O pipeline é inestimável para o crescimento dos negócios porque explica o que foi alcançado, o que está em andamento e quem você está segmentando. Também mantém sua equipe responsável pelas projeções. Sem pipeline, nada disso pode ser alcançado e, sem documentação de esforços e metas, seu negócio terá mais perguntas do que respostas.

É importante começar pequeno, então trabalhe internamente para entender quem é seu cliente ideal, construa suas personas e comprometa-se com KPIs que podem ser medidos, revisados e ajustados conforme necessário.

2. Torne-se um consultor confiável

Estar na prospecção de vendas é muito mais do que o título pode indicar. Nesta função, você é um consultor confiável para a empresa que representa.

Eu adorava me tornar o SME (especialista no assunto) em tudo para clientes, produtos, serviços, etc. Tornar-se um SME, no entanto, não é tarefa fácil – e não virá da noite para o dia.

Além de seus esforços de prospecção, você precisará de foco em capacitação e aprendizado/desenvolvimento para manter sua equipe afiada. Se você não estiver no processo de dimensionamento, não se preocupe. Você pode ter um gerente de linha de frente para lidar com isso até que você possa dedicar alguém a uma função de capacitação de vendas.

Lembro-me de receber inúmeras ligações de clientes que estavam com um produto há anos, mas me contatavam de volta para tendências, novas descobertas ou mesmo apenas para conversar sobre sua experiência. Eles valorizavam o toque pessoal que eu trouxe para a conta deles e não queriam que isso passasse despercebido. Uma empresa até queria me enviar uma guitarra personalizada; no entanto, teria sido uma violação do nosso contrato com o cliente, então tive que recusar respeitosamente.

A prospecção de vendas permite que sua equipe sinta isso também. Cada ligação, cada e-mail, cada mensagem do LinkedIn é mais uma etapa para que eles se apresentem e agreguem valor ao potencial alvo.

3. Aumente a Produtividade

Ter uma equipe de prospecção de vendas permite um aumento de produtividade.

Primeiro, ao acompanhar os resultados de seus esforços de prospecção em um CRM, você pode identificar seus pontos fortes e fracos. Isso permite que você encontre ineficiências e otimize os esforços ao longo do tempo.

Esteja ciente, existem muitos bons CRMs por aí. Se seu orçamento estiver apertado, existem até CRMs gratuitos que funcionam bem até que você possa pagar uma opção mais robusta com relatórios e recursos avançados.

Em segundo lugar, você precisa de um sistema de medição que dê à sua equipe um local central para acessar os leads que você procura — mesmo que seja uma planilha do Excel. (Nem todos se encolhem de uma vez! Você precisa de algo para manter você e sua equipe motivados.)

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Quando eu ligava, via minha produção como um jogo. Isso foi antes mesmo da gamificação ser pensada. Se eu fizesse 40 ligações em um dia, no dia seguinte eu faria 50, depois 60 e assim por diante.

Finalmente, você precisa de um plano de prospecção de vendas. Além da gamificação mencionada acima, isso ajuda você a aprimorar seu cliente-alvo / ideal, para que você não fique girando em torno de clientes em potencial que não apenas não se encaixam, mas, francamente, não importam para o seu negócio.

Isso não quer dizer que não deveria haver uma “caneta de retenção” para eles. Como nós da área de vendas sabemos, o ano flui e reflui em certos pontos, e o trabalho suplementar pode ser extremamente valioso.

Colocar sua equipe focada nas contas que importam os leva a fazer mais chamadas e enviar mais e-mails, malas diretas, etc. fiz uma pesquisa no Google e só esperava que fosse preciso.

4. Obtenha insights competitivos

A prospecção de vendas é uma fonte fácil de insights competitivos.

Hoje em dia, é raro ser a única opção em seu setor. A concorrência é forte e, claro, você quer saber sobre as outras marcas que seus clientes potenciais estão considerando! Os insights que você obtém ao conversar com seus clientes em potencial podem ajudá-lo a saber exatamente como posicionar seus produtos e serviços.

Eu recomendo criar cartas de jogo com as vantagens/desvantagens do seu concorrente para que sua equipe de vendas esteja pronta para falar sobre esses pontos à medida que eles forem surgindo em suas discussões de vendas.

RELACIONADO: Como configurar uma sequência de prospecção de vendas vencedora

É importante notar que é de mau gosto “esmagar” ou falar mal de seus concorrentes. Infelizmente, esta foi uma lição que aprendi da maneira mais difícil. Enquanto vendia serviços financeiros, fui rápido em caluniar um concorrente importante, o que imediatamente desativou minha perspectiva. NÃO SEJA ESSA PESSOA!

Em vez disso, use os insights competitivos que você coleta por meio da prospecção de vendas para tornar suas campanhas de marketing mais eficazes.

A linha de fundo; a prospecção de vendas é vital para o sucesso do seu negócio. Ele não apenas mantém seu pipeline completo, mas também o posiciona como um consultor confiável, aumenta a produtividade e fornece insights competitivos exclusivos.

Seu pipeline é sua salvação. E a prospecção de vendas é sua melhor aposta para mantê-lo saudável.

6 Técnicas de Prospecção de Vendas

Claramente, é vital que você coloque sua casa de prospecção em ordem.

Uma peça do quebra-cabeça é o esforço – você simplesmente deve estar preparado para dedicar tempo se quiser ver os resultados.

Mas além de um pouco de enxerto à moda antiga, existem várias técnicas legítimas que você pode usar para intensificar seu jogo de prospecção. Encontre um método que funcione, siga-o e um fluxo constante de leads o seguirá.

1. Bloqueie o Tempo de Prospecção de Vendas

Pense nos seus dias de faculdade. Você tem um grande exame chegando e precisa se preparar. O que você vai fazer – carregar seus livros com você o dia todo, todos os dias, na esperança de encontrar tempo para uma ocasional explosão de 15 minutos de estudo? Ou bloquear um pedaço de tempo em que você pode sentar e se concentrar? As chances são de que a segunda opção produzirá os melhores resultados.

Com a prospecção não é diferente. Os vendedores estão constantemente cercados por barulho, e sempre há algo mais que você poderia estar fazendo. A menos que você reserve um tempo para a prospecção, você não dará o foco que merece. E se você não estiver prospectando de forma eficaz, não espere que os negócios sigam.

Apenas certifique-se de que seus blocos de tempo de prospecção estejam alinhados com os períodos em que seus clientes em potencial provavelmente estarão disponíveis. Se você vai entrar em contato com eles, você quer se dar a melhor chance possível de receber uma resposta imediata.

2. Ganhe dinheiro com sua rede existente

Uma das principais diferenças entre os melhores vendedores e os demais? O desejo de fazer sua rede trabalhar para eles.

E por que não deveriam? Depois de dedicar um tempo para construir um relacionamento forte com um cliente em potencial e demonstrar que pode agregar valor real a ele, por que você não pergunta se pode fazer o mesmo por seus amigos e colegas?

Parece tão simples. E, no entanto, um número surpreendente de representantes está perdendo.

Quase metade dos representantes de vendas de alto desempenho pedem referências de sua rede de forma consistente – todos os dias ou toda vez que estão na frente de um cliente em potencial. Essa proporção cai para apenas um quarto entre os representantes que não têm o melhor desempenho. Pessoas com desempenho inferior também são muito mais propensas a admitir que “raramente” ou “nunca” pedem negócios de referência.

As referências não são apenas boas de se ter; a cereja no topo do bolo de um negócio bem sucedido. Eles são absolutamente sua fonte mais confiável de novas perspectivas. No mundo B2B, as empresas com referências desfrutam de taxas de conversão 70% mais altas e tempos de fechamento 69% mais rápidos. Então, se você está gerando referências, você está vendendo de forma mais inteligente .

3. Use os eventos a seu favor

Em um mundo de anúncios programáticos, segmentação social focada em laser, IA e aprendizado de máquina, é fácil descartar o marketing de eventos como desatualizado. Não é mais relevante. Não adequado ao propósito.

Mas isso não poderia estar mais longe da verdade. O marketing de eventos ainda é absolutamente eficaz, principalmente quando se trata de vendas B2B. Na verdade, quatro em cada cinco profissionais de marketing acreditam que os eventos ao vivo são fundamentais para o sucesso de sua empresa, enquanto a maioria acredita que é sua técnica de marketing mais eficaz.

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Um dos maiores benefícios do marketing de eventos é a capacidade de acessar um fluxo garantido de pessoas com interesses semelhantes. Essas são pessoas que podem se tornar clientes potenciais – e, eventualmente, clientes pagantes.

Claro, os eventos não são uma bala de prata. Você não pode simplesmente esperar em qualquer conferência antiga e esperar que os prospects façam fila para conhecê-lo. Como ponto de partida, pergunte o seguinte:

Quais eventos terão a maior proporção de clientes em potencial (e, portanto, potencialmente oferecerão o melhor ROI)?
Quais sessões e encontros de rede você deve participar nesses eventos?
Como será sua presença? Você estará falando ou operando um estande?
Como você vai se destacar da multidão?

4. Faça sua pesquisa

Digamos que você tenha uma entrevista de emprego. Você sabe quem está no painel. Então, o que você vai fazer – deixar ao acaso e apenas esperar para ver como eles são? Ou faça sua pesquisa para ter a melhor chance de entender o que eles provavelmente perguntarão a você?

A menos que você não quisesse o trabalho em primeiro lugar, você sempre escolheria a opção dois.

O mesmo vale para a prospecção. Embora seu telefonema ou e-mail inicial possa ser seu primeiro contato com um cliente em potencial, isso não significa que seja sua primeira oportunidade de conhecê-lo e antecipar suas necessidades.

Um pouco de pesquisa vai um longo caminho. Ele pode ajudá-lo a quebrar o gelo com seu cliente em potencial, antecipar seus pontos problemáticos e entender como seu produto pode fornecer a solução. Em outras palavras, ele pode transformar uma chamada fria ou e-mail em um que é... um pouco mais quente. E isso significa que você pode dispensar algumas das perguntas básicas que, de outra forma, precisaria fazer e passar direto para o importante negócio de agregar valor.

5. Não venda, construa relacionamentos

O processo de vendas raramente é sobre vendas reais. Se você tratar cada contato com seus clientes potenciais como uma corrida para fechar o negócio, acabará desapontado.

Indiscutivelmente mais do que nunca, os compradores estão desanimados com as táticas tradicionais de vendas. Questionados sobre o que os representantes de vendas podem fazer para tornar a experiência de compra mais positiva, 61% dos compradores dizem que o representante não deve ser agressivo.

Então, o que os vendedores devem fazer? O mesmo estudo descobriu que 69% dos compradores simplesmente querem que o representante de vendas ouça suas necessidades. Pode parecer básico, mas você ficaria chocado com a quantidade de representantes que simplesmente não prestam atenção . Outros 61% querem que os vendedores forneçam informações relevantes.

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O que você pode aprender com isso? Construir relacionamentos duradouros pode parecer um luxo no ambiente de vendas de alta pressão, mas é muito mais provável que você entregue resultados se puder demonstrar que é confiável e capaz de oferecer valor genuíno aos seus clientes em potencial.

6. Seja ativo nos fóruns de perguntas e respostas

Uma extensão do ponto anterior; prospects querem saber que podem confiar em você. Que você vale a pena ouvir.

Isso significa que, se você puder demonstrar que oferece experiência genuína em sua área de assunto, é muito mais provável que os clientes em potencial se sentem e prestem atenção.

Mas você não pode apenas esperar para desenvolver um relacionamento com um cliente em potencial para provar que é um especialista. Afinal, os compradores estão ocupados. É por isso que você precisa encontrar novas maneiras de educar seu público e destacar seu conjunto de habilidades. Uma das mais eficazes é se envolver em fóruns de perguntas e respostas – sites como Quora e Moz Community são um bom ponto de partida, embora as melhores fontes dependam do setor em que você opera.

Os prospects que o veem em ação nos fóruns reconhecerão o valor que você pode agregar. Quando você falar com eles, já estará vários passos adiante na jornada do comprador.

3 Modelos de e-mail de prospecção de vendas

Entender as melhores técnicas de prospecção faz parte da batalha, mas também é vital que, quando você entrar em contato com um prospect pela primeira vez, faça certo . Dê a si mesmo uma vantagem, aproveitando estes modelos de e-mail de prospecção testados e comprovados:

1. Conectando-se com uma referência

Lembra quando mencionei a importância das referências anteriormente? Quando você tiver feito o trabalho árduo de pedir uma indicação a alguém em sua rede, é essencial que você aproveite ao máximo o envio de um e-mail introdutório eficaz. Algo como:

Olá {{Nome}},

{{Mutual connection}} me forneceu seus detalhes e recomendou que eu entrasse em contato com você. Eu trabalho na {{your company name}} – ajudamos a {{mutual connection}} a aumentar as vendas / obter mais leads / economizar dinheiro (algum tipo de estatística atraente ajudará aqui).

Acredito que {{your product name}} poderia fazer o mesmo por você. Pode:

{{USP #1}}
{{USP #2}}
{{USP #3}}

Você está disponível para uma chamada de 10 minutos às {{hora e data}} para saber mais?

melhor,
{{Seu nome}}

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2. Oferecendo conselhos e insights

Então você está entrando em contato com um cliente frio pela primeira vez. Qual é o seu "in?" Uma das minhas táticas favoritas é demonstrar logo de cara que você tem um valor genuíno a acrescentar:

{{USP #1}}
{{USP #2}}
{{USP #3}}

Você está disponível para uma chamada de 10 minutos às {{hora e data}} para saber mais?

melhor,
{{Seu nome}}

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3. Referencie seu conteúdo

Outra técnica fantástica para fazer com que seus clientes em potencial percebam e tomem conhecimento é demonstrar que você veio preparado fazendo referência ao próprio conteúdo deles. Algo assim:

Olá {{primeiro nome}},

Li recentemente seu e-book/artigo recente sobre {{inserir título/tópico}}. Foi interessante como você mencionou {{algo interessante sobre o artigo}}, e eu já encaminhei para outras pessoas da minha rede.

Isso me fez pensar que você pode gostar deste artigo que escrevemos sobre um tópico semelhante: {{insert your piece of content}}.

Eu adoraria ouvir seus pensamentos sobre o assunto. Você está disponível para uma chamada de 10 minutos às {{hora e data}}?

Tudo de bom,
{{Seu nome}}

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Use-os como ponto de partida, mas dê o seu próprio toque neles se você levar a sério suas técnicas de prospecção de vendas de alto nível.