15 perguntas de qualificação de vendas (e por que elas funcionam)

Um dos maiores desafios que os vendedores enfrentam é aprender a diferença entre um lead e um prospect viável (um lead que tem potencial real para se tornar um cliente). Nem todos com quem você fala serão adequados para o seu produto ou serviço, e os vendedores eficazes devem ser capazes de reconhecer isso desde o início.

Ao fazer suas ligações de descoberta, você terá que fazer uma escolha sobre cada cliente em potencial: seguir em frente com o relacionamento ou fazer uma ruptura limpa. Se você não qualificar seu prospect antes de tentar seguir em frente, pode estar perdendo seu tempo com alguém que nunca comprará de você, por melhor que seja a apresentação de vendas que você faça.

Aqui estão 15 perguntas de qualificação de vendas que podem ajudá-lo a descobrir desde o início quem merece seu tempo e esforço e por que eles funcionam.

1. “Como você ficou sabendo sobre nós?”

É uma pergunta simples que parece mais uma formalidade do que um qualificador de vendas, mas você pode realmente dizer muito sobre o potencial de compra de um cliente em potencial com base em como ele o encontrou.

Para começar, a resposta deles informa a fonte principal, como um anúncio do Facebook, referência ou webinar. Seja qual for a resposta, considere a qualidade da fonte em si e, se possível, o histórico da fonte de entregar clientes potenciais qualificados. Por exemplo, alguém que entrou em contato com base em uma referência tem mais probabilidade de converter do que alguém que clicou em um anúncio de pesquisa.

Por que funciona: a fonte principal pode indicar o quanto eles conhecem sua marca ou o quanto estão familiarizados com seus produtos ou serviços. Alguém que participou de um webinar sabe pelo menos um pouco sobre o que sua empresa faz, mas alguém que clicou em um anúncio do Google pode não ter ideia do que o torna especial.

Use a fonte principal para descobrir a melhor maneira de levar a conversa adiante.

2. “Você é o tomador de decisões?”

À queima-roupa, se a perspectiva não pode tomar a decisão de comprar de você, qual é o sentido de gastar tempo tentando vendê-los?

Em muitos casos, os líderes da empresa delegam um assistente para começar a explorar opções e coletar informações. Mas se você não puder falar com o próprio tomador de decisão, ele não terá todo o impacto do que você compartilhou com o assistente. E se você for encaminhado a um tomador de decisões depois de falar com um assistente, estará basicamente passando por todo o processo de vendas duas vezes para a mesma empresa.

Se você falar com o tomador de decisão, lembre-se de que pode haver mais de um. A boa notícia é que 90% das vezes, os vendedores só precisarão convencer uma pessoa – o influenciador dominante.

Por que funciona: Caso você precise convencer várias pessoas, essa pergunta ajudará você a descobrir quem mais estará envolvido na decisão (e seus papéis) com antecedência. Isso lhe dará uma ideia melhor do prazo esperado e o ajudará a determinar a maneira mais eficaz de abordar o processo de vendas.

3. “Que problema você está tentando resolver?”

A mudança é difícil, e apenas problemas de negócios difíceis criarão o ímpeto e o desejo de mudança.

Perguntar sobre os problemas que os clientes em potencial estão tentando resolver pode ajudá-los a mergulhar mais fundo para identificar o que não está funcionando no momento. Pergunte por que eles querem ou precisam fazer algo sobre o problema e que dor está causando a eles.

Por que funciona: Estabelecer a dor é o catalisador para a ação. O cliente em potencial estará sentindo dor por um problema conhecido ou o experimentará quando você descobrir um problema que ele não sabia que tinha.

É essencial maximizar essa dor no início do processo antes de se aprofundar em outras questões, para que eles se sintam encorajados e capacitados a fazer algo a respeito.

4. “Por que você está resolvendo este problema agora?”

Algo levou o cliente em potencial a procurar uma solução. Talvez o antigo fornecedor tenha falido, ou talvez eles tenham tropeçado em seu webinar por acidente e descoberto um problema que não sabiam que tinham.

Seja qual for o caso, é importante entender por que eles estão procurando soluções agora e não em qualquer outro momento. A resposta deles diz o que especificamente os está levando a agir.

Talvez um fornecedor não esteja mais atendendo às suas necessidades. Embora eles saibam que precisam de um determinado produto ou solução, eles querem obtê-lo de um fornecedor que possa atendê-los melhor. Grandes abalos ou mudanças dentro de uma empresa também podem fornecer um incentivo para agir.

Por que funciona: As empresas que enfatizam o aspecto agora de sua decisão são mais qualificadas para vendas do que aquelas que não sentem a urgência de tomar uma decisão dentro de um determinado prazo. Se não houver nada forçando sua mão, eles podem precisar de mais educação e carinho para levá-los a uma mentalidade de compra.

5. “O que você tentou no passado?”

Seu cliente em potencial já tentou resolver o problema antes? Nesse caso, você não quer recomendar algo que eles já tentaram, especialmente se não funcionou.

Por que funciona: é importante que o cliente em potencial tire suas próprias conclusões sobre o que não funcionou (e por quê), para que ele fique mais aberto a ouvir sobre sua solução e por que ela é diferente. Comece a investigar suas tentativas anteriores de corrigir o problema e os pontos fracos que essas soluções deixaram para trás.

6. “Não fazer nada é uma opção?”

Algumas empresas se sentem pressionadas a tomar uma decisão. Eles sabem que, se não atenderem a uma necessidade, isso poderá ter efeitos negativos sobre a empresa, seus clientes, seus funcionários ou seus lucros.

No entanto, nem todos os problemas precisam de soluções. Se não houver consequências previsíveis por não tomar uma decisão, a empresa pode não sentir a necessidade premente de agir – pelo menos não tão cedo. Como não estão enfrentando consequências negativas por inação, podem relutar em mudar, pois a mudança pode ser difícil e complicada.

Por que funciona: a resposta deles a essa pergunta pode fornecer informações valiosas sobre a mentalidade deles. Se não fazer nada for uma opção viável, você pode desqualificar o prospect ou trabalhar para convencê-lo de que não agir não é uma opção (se for realmente o caso).

7. "O que fez você se interessar por nós/nossa marca?"

Esta pergunta é semelhante a "Como você ficou sabendo sobre nós?" mas revela alguns detalhes adicionais que podem estimular as conversões.

Para alguns compradores, a marca é rei. Uma marca diz muito sobre a qualidade do produto, os valores e a missão da empresa e o que os clientes podem esperar. Estudos mostram que 80% dos clientes estão dispostos a pagar mais por uma melhor experiência do cliente, portanto, os clientes em potencial que amam sua marca podem ter menos probabilidade de deixar o preço atrapalhar os negócios.

Se um cliente em potencial não estiver familiarizado com sua marca ou empresa, você deve priorizar essa mudança. Eles não estão apenas comprando um produto, estão comprando sua empresa como um todo. Eles precisam saber o que realmente faz de você uma escolha melhor se estiverem comparando produtos semelhantes de diferentes fornecedores.

Por que funciona: se o cliente em potencial mencionar algo sobre uma venda, sua marca pode não ter tanto peso com eles. Eles podem estar procurando por algo que seja bom o suficiente para fazer o trabalho, o que pode se transformar em uma guerra de preços entre fornecedores.

No entanto, se eles mencionarem que ouviram coisas boas sobre sua marca ou foram recomendados por um de seus clientes, a balança pode inclinar a seu favor na hora de tomar uma decisão.

8. “Por que você não estava feliz com seu último fornecedor?”

Se o seu cliente em potencial já tem um provedor e está pensando em mudar, não tenha medo de perguntar por quê. Algo está impulsionando a mudança e, se você puder mostrar que mudar para seu produto ou serviço trará melhores resultados, você terá uma chance muito maior de avançar com o cliente em potencial.

Por que funciona: esta pergunta pode ajudá-lo a evitar algumas das coisas que eles não gostaram no último fornecedor. Por exemplo, se o provedor anterior não forneceu acompanhamento em tempo hábil, você saberá fazer um esforço extra para manter contato.

Como um bônus adicional, isso também ajuda a descobrir possíveis pontos fracos na competição. Se você puder ver onde eles falham, poderá destacar melhor seus pontos fortes e mostrar o que o diferencia.

9. “Quais são suas principais prioridades em uma solução?”

As empresas procuram soluções por diferentes razões. Algumas empresas querem economizar, então começam a buscar alternativas para seus processos atuais. Outros não estão obtendo os resultados que desejam, então procuram um produto que os ajude a melhorar a qualidade de seu trabalho, mesmo que não seja barato.

Como representante de vendas, nunca assuma que todas as empresas têm as mesmas prioridades. Pergunte ao seu cliente potencial qual é o objetivo número um deles – pode ser economizar dinheiro, ser mais produtivo ou produzir um trabalho de maior qualidade. Você não pode resolver todos os problemas de uma só vez, então concentre-se no que é mais importante para eles e trabalhe a partir daí.

Por que funciona: esta pergunta ajuda você a apresentar uma oferta que se alinha aos seus principais objetivos. Também pode revelar muito sobre sua linha do tempo, senso de urgência e desejo autêntico de resolver o problema.

A resposta por si só pode não ser suficiente para qualificar ou desqualificar seu cliente em potencial, mas pode levar a pontos de discussão adicionais que revelarão mais sobre suas necessidades e objetivos.

10. “Qual é o seu orçamento?”

Muitas decisões de vendas se resumem a dinheiro. Mesmo que você tenha um ótimo produto que beneficie seu cliente em potencial, ele pode não ser capaz de comprá-lo.

Não surpreendentemente, o preço é o ponto de discussão número um na primeira ligação de vendas, com quase 60% dos compradores querendo saber quanto uma solução específica vai custar a eles. Isso também é uma boa notícia para os representantes de vendas, pois ajuda você a qualificar seus clientes potenciais dentro do orçamento no início do processo.

Por que funciona: trazer dinheiro para a conversa muito cedo pode enviar o sinal errado de que tudo o que importa é fazer uma venda. Mas perguntar sobre seus orçamentos (não seus preços) pode ajudá-lo a entender mais sobre suas necessidades e adaptar suas soluções para atendê-las.

11. “Qual é a melhor maneira de se comunicar daqui para frente?”

Nem todos preferem os mesmos canais de comunicação. Alguns clientes em potencial estão acorrentados à linha do escritório, enquanto outros estão em campo e raramente aparecem no escritório.

Economize tempo sabendo desde o início como eles gostam de ser contatados. Isso lhe dá a melhor chance de fazer conexões quando mais importa.

Também pode sugerir seu nível de interesse. Por exemplo, alguém que confia em você com sua linha direta de telefone celular provavelmente está muito interessado em ouvir de você. Se eles oferecerem um endereço de e-mail, eles ainda podem estar interessados, mas você corre o risco de se perder na caixa de entrada deles. Se este for o caso, tente ter empatia com o fato de que eles recebem 100 e-mails por dia e pergunte se há algo que você possa adicionar à linha de assunto que irá se destacar para eles.

Por que funciona: O objetivo aqui é definir as expectativas para o avanço das comunicações. Isso permite que o cliente em potencial saiba que você valoriza o tempo dele e o seu e deseja a melhor chance de se conectar quando for necessário.

12. “O que pode nos impedir de trabalhar juntos?”

Conhecer os problemas do cliente em potencial com antecedência diz o que eles não estão procurando ou o que não podem acomodar. Há muitos fatores que podem desmoronar um negócio (alguns dos quais podem estar totalmente fora de seu controle), mas se você puder estabelecer desde o início que não é um bom ajuste, economizará muito tempo e esforço. .

Por que funciona: a taxa de conversão de lead para negócio é de apenas 0,08%, ou aproximadamente um negócio em cada 128 leads, então fazer essa pergunta pode ir direto ao ponto e ajudá-lo a descobrir o que pode impedi-lo de fazer negócios juntos. Se você não puder evitar seus descumprimentos, geralmente é prudente desqualificá-los.

13. “Com que rapidez você espera ver os resultados?”

Fazer a venda é apenas o primeiro passo. Depois que o cliente faz a compra, a implementação, a integração e o tempo de aceleração podem afetar a rapidez com que o problema é realmente resolvido. Se eles precisarem ver resultados em algumas semanas, talvez precisem tomar uma decisão imediatamente. No entanto, se eles não tiverem um cronograma rigoroso, eles podem não estar prontos para fazer uma compra.

Por que funciona: a resposta deles dá uma ideia da rapidez com que você precisa responder. Você pode usar o cronograma para ajudá-los a determinar quando precisam tomar uma decisão e definir expectativas realistas para a implementação da solução.

14. “Que outras soluções você está avaliando?”

Ajuda conhecer as forças externas contra as quais você está enfrentando e que podem influenciar a decisão do cliente em potencial. Se o cliente em potencial estiver considerando alguns de seus concorrentes, você poderá assumir o controle da conversa e direcioná-los para o seu lado.

Por que funciona: em alguns casos, um cliente em potencial já decidiu por outro fornecedor e, em seguida, avalia sua oferta para ver se consegue um preço melhor. Eles podem não ter a intenção de trabalhar com você, mas usarão sua cotação como alavanca na negociação com o outro fornecedor.

É seu trabalho descobrir onde você está no processo deles - e sua lista de prioridades - e ver se o interesse deles em você é realmente autêntico.

15. “Quando você planeja tomar uma decisão?”

Os prospects mais qualificados são aqueles que levam a sério a tomada de decisão, seja com sua empresa ou com outra pessoa. Eles estão trabalhando em direção a uma solução e provavelmente têm um cronograma definido para quando precisarem fazer uma compra e implementar sua escolha. Também mostra seu nível de comprometimento em encontrar uma solução.

E, quanto mais urgente a linha do tempo, mais tempo você precisa gastar com eles.

Por que funciona: Alguém que precisa fazer uma escolha nas próximas duas semanas precisará que você seja mais proativo com eles do que alguém que tem alguns meses para fazer uma escolha. Não há muito tempo para nutrir seus leads, o que significa que você precisará se concentrar em agregar valor e impacto a cada ponto de contato.

Descubra onde o prospect está em sua exploração e se eles têm uma data específica em mente para tomar uma decisão. Se você conseguir uma data firme, poderá trabalhar para trás ao planejar demonstrações, acompanhar e apresentar uma oferta.

Pensamentos finais

Você não precisa passar por todas as 15 perguntas para qualificar um prospect. A resposta a uma pergunta deve guiá-lo para a próxima, até que você possa qualificar ou desqualificar seu cliente em potencial com confiança.

Se você achar que você e seu lead não combinam bem um com o outro, pense nisso como positivo – se você receber um 'não' cedo, poderá começar a se aproximar do seu próximo 'sim'.