Como aproveitar o roleplay de vendas para treinar suas equipes de vendas

A maioria das equipes de vendas não pensa muito bem no role-playing de vendas.

É difícil culpá-los – se você está na indústria há tempo suficiente, então é provável que você tenha participado de algumas situações de role-playing irreais, embaraçosas ou embaraçosas.

Depois de um tempo, começa a parecer uma perda de tempo valioso.

No entanto, isso não significa que você deve desistir completamente do role-playing de vendas.

Os principais líderes de vendas entendem que o role-playing de vendas – quando bem feito – é uma maneira eficaz de treinar equipes de vendas e deixar os representantes confiantes e capacitados para a próxima ligação ou visita ao escritório.

Aqui está como fazê-lo:

Faça seu próprio trabalho de descoberta

Para implementar com sucesso o treinamento de dramatização de vendas, você precisa começar fazendo sua lição de casa. Pouco bem virá de saltar para o RPG sem um plano de jogo ou alguns objetivos concretos.

Idealmente, seu processo de treinamento de vendas ajudará cada vendedor a aumentar sua confiança, melhorar seus pontos fracos e maximizar seus resultados. Mas, para conseguir isso, você precisa de um pouco de conhecimento prévio sobre o que sua equipe precisa.

Um ótimo ponto de partida é descobrir que tipo de situações e objeções sua equipe encontra regularmente. A melhor maneira de fazer isso é conversar com sua equipe de vendas. Traga-o em reuniões individuais e de equipe.

A partir daí, você pode dar um passo adiante e ocultar algumas de suas chamadas para obter uma visualização ao vivo do que está indo bem e determinar onde eles estão com dificuldades ou podem precisar de alguns ajustes.

Forneça uma estrutura muito necessária

O próximo passo é determinar a estrutura e o conteúdo do exercício. Comece criando um fluxograma do seu processo de vendas, o que facilitará a visualização de cada etapa do processo e das situações correspondentes que sua equipe encontra regularmente.

Em seguida, crie um detalhamento de alguns tipos de personalidade comuns que eles encontram no dia-a-dia. aqui estão alguns exemplos:

• O cliente experiente em tecnologia que tem muitas perguntas
• O cliente com desafios tecnológicos que não entende completamente o que você está vendendo
• O cliente fugitivo que leva você para buracos de coelho extremamente únicos
• O cliente de fala rápida e sem sentido que quer que você vá direto ao ponto

Essa lista pode ficar bastante longa, então tente reduzi-la a um punhado de situações que sua equipe mais se beneficiaria com a prática.

Por fim, implemente uma revisão pós-ação (AAR), que é essencialmente um processo de debriefing onde você analisa o que aconteceu, por que aconteceu dessa maneira, o que sustentar no futuro e o que melhorar.

Para se preparar para o AAR, faça uma lista de perguntas para o grupo. Abster-se de colher as respostas para o que deu certo e o que deu errado. Deixe seus representantes tirarem suas próprias conclusões e guiá-los para as respostas certas.

Leve a sério e torne-o realista

Sua equipe deve espelhar seu entusiasmo pelo exercício. Se você minimizar e não levar a sério, é improvável que eles o façam, e vice-versa.

Algumas maneiras simples de transmitir que este treinamento é sério e agregará valor a eles são:

• Usando personas reais de clientes e situações que eles realmente encontram
• Não deixando de fora etapas importantes do processo
• Abster-se de usar conteúdo de preenchimento ou palavras como “yada yada”
• Fazê-los praticar com alguém que eles realmente respeitam
• Começando com a dramatização individual e passando para a dramatização em grupo
• Colocar fones de ouvido no telefone ou usar decks de slides reais
• Praticar colocar as pessoas em espera quando elas precisam de ajuda

Considere gravar a sessão para dar às pessoas uma melhor compreensão de onde elas podem estar apressando certas partes de seu discurso, não ouvindo totalmente o cliente ou usando certas palavras como muleta.

Prepare o palco para o role-playing

Agora que você fez sua lição de casa e criou alguma estrutura, é hora de pular para a encenação real. Aqui estão os passos a seguir:

1. Comunique as Regras e Objetivos

Comece explicando exatamente como o role-playing funcionará para que todos entendam as regras e os objetivos do exercício.

Também é importante observar se você interromperá o exercício de dramatização para corrigir os erros ou se voltará a eles no final. Uma abordagem é deixar cada grupo passar por uma simulação completa antes de dar feedback ou fazer ajustes.

Dessa forma, eles podem baixar suas linhas e trabalhar em fazer contato visual durante a primeira passagem. Os detalhes importam aqui, e um pouco de tempo de ensaio pode fazer ou quebrar o exercício.

2. Dê o contexto do cenário

Os representantes de vendas raramente fazem uma ligação ou visitam um cliente às cegas, portanto, evite que eles encenem em tais circunstâncias. Fazer isso apenas exacerba a sensação de constrangimento que o role-playing muitas vezes exala.

Dar à cena uma dose de realidade pode ser tão simples quanto dizer a eles com quem eles estão se encontrando e em que estágio da venda eles estão.

Por exemplo, “O CIO desta empresa de widgets de médio porte concordou com um telefonema de 5 minutos para discutir opções de pacotes” é um bom ponto de partida. Depende de você o nível de detalhamento de um plano de fundo, mas é melhor dar a eles algo para tornar o exercício mais confortável e realista

3. Treine o cliente ativo

Cada função contribui para o desempenho, portanto, certifique-se de dar ampla orientação ao vendedor que representa o cliente. É uma coisa fácil de ignorar, mas faz a diferença.

Fazer o papel do cliente é muitas vezes difícil para o vendedor porque ele tem a “maldição do conhecimento”. Eles estiveram em inúmeras descobertas e ligações finais para conhecer o produto como a palma da sua mão, por isso muitas vezes é um desafio “se fazer de bobo”, agir desinformado ou fazer perguntas de nível elementar de maneira séria.

Aqui estão algumas dicas para ajudá-los a entrar no personagem:

• Peça-lhes que ouçam uma gravação de vendas de clientes reais em situações desafiadoras.
• Peça-lhes que sejam indisciplinados, peça descontos exorbitantes ou ajam desconfiando de tudo o que o representante de vendas diz.
• Dê ao ator cliente uma história de fundo e um objetivo, para que ele tenha algo em que trabalhar. Isso ajudará a tornar o diálogo mais natural.

4. Reserve um tempo para “entrar no personagem”

Este é um pequeno passo que muitas vezes é esquecido, mas é muito útil. Mesmo cinco minutos ou mais para fazer anotações, criar algumas linhas ou expandir sua história de fundo é útil.

O cliente pode anotar as perguntas que precisa responder ou os recursos que deseja, enquanto o representante de vendas pode anotar suas perguntas de descoberta ou anotar algumas “pesquisas” que podem ser citadas durante a ligação.

5. Faça do Palco uma Zona Segura

Lembre a todos que o objetivo é aprimorar seu conjunto de habilidades. O exercício deve parecer sério, mas leve. Incentive-os a correr riscos, tentar coisas novas e se abrir para críticas construtivas.

Como líder, não evite totalmente o julgamento, mas evite rótulos como “certo” ou “errado” no início. Em vez disso, opte por guiá-los em direção a certos comportamentos e falar sobre trilhas. Use frases como: “Eu vejo o que você estava procurando lá, mas que tal tentar X da próxima vez?”

Indiscutivelmente, a melhor coisa que você pode fazer por eles é ficar em silêncio e deixá-los agir de frente para trás. Enquanto eles se apresentam, faça anotações detalhadas e forneça uma lista de itens para praticar ou trabalhar em sessões posteriores.

Exemplos de Exercícios de Role-playing

Você naturalmente terá alguns cenários específicos de role-playing que se encaixam em sua equipe de vendas exclusiva, mas também é uma boa ideia lançar algumas outras ideias de tempos em tempos. Aqui estão alguns exemplos para você começar:

1. A Ilha das Objeções

Este exercício é ótimo para equipes de todos os tamanhos. Ele ajuda os vendedores a pensar rápido, praticando algumas técnicas rápidas de tratamento de objeções, ao mesmo tempo em que permite que os membros da equipe se envolvam em coaching entre pares. Também é rápido o suficiente para ajudá-los a se livrar de alguns nervos por meio de uma experiência compartilhada alegre.

Aqui está como começa:

1. Comece chamando o nome de um representante e simultaneamente lance uma objeção que você ouve regularmente.
2. O representante de recebimento agora tem cinco ou seis segundos para responder de uma maneira que naturalmente progrida a conversa de maneira positiva.
3. Se eles falharem, o representante é eliminado da Ilha das Objeções. Se eles tiverem sucesso, eles chamam o nome de outra pessoa com uma nova objeção comum para manter o jogo.

É melhor definir algumas regras básicas, como impor objeções exclusivas a cada vez e não permitir que os representantes sejam chamados mais de uma vez. Também é bom nomear um juiz para a qualidade da resposta, tempo e originalidade, para que você não perca tempo discutindo sobre a pontuação.

2. A Chamada do Cliente Não Comprometido

Esta é uma batalha de inteligência e implacabilidade. O cenário em si é simples porque envolve um cliente e um representante de vendas em uma chamada de fechamento. No entanto, pode ser complicado porque o cliente atuante é implacavelmente indeciso ao ponto de exaustão e frustração.

Aqui está uma troca comum:

Cliente: “Estou definitivamente interessado no pacote premium, mas estou em dia com o preço anual. E se não estivermos no negócio daqui a seis meses? Ou se você não estiver no negócio?”

Vendedor: “Estou apostando em mim mesmo. Eu acredito nesta empresa, e é por isso que estou aqui, e gosto de pensar que você sente o mesmo. Caso contrário, você não estaria falando comigo sobre software para melhorar suas chances de sucesso.”

Cliente: “Bem, eu vi que você tinha três avaliações de 1 estrela de 1.000 neste site de avaliações. Uma pessoa disse que eles foram colocados em espera por 3 horas uma vez. Isso me deixa nervoso. E se eu precisar de ajuda e não conseguir falar com alguém?”

Como você pode ver, um cliente como esse é implacável em relação a cenários únicos e únicos porque são avessos ao risco e indecisos. É um exercício divertido para os representantes de vendas, porque eles podem pensar em faixas de conversa criativas para levar as pessoas a manter a venda, e o ator pode sonhar com todos os tipos de maneiras de parecer desinteressado.

3. Switcharoo do Líder de Vendas The Ole'

Neste exercício, o representante de vendas faz o papel de prospect enquanto o líder faz o papel de vendedor.

1. O líder de vendas faz uma apresentação e vai e volta com o cliente em potencial.
2. O representante que interpreta o cliente em potencial fornece feedback ao líder de vendas sobre o que eles achavam que funcionou e o que pode ter dado errado.
3. Depois de algumas rodadas de cenários diferentes, você troca de lugar novamente e repete.

Um exercício como esse ajuda seu representante de vendas a praticar a empatia, que é um componente crítico do processo de vendas nos dias de hoje. Eles também encontrarão padrões de quais trilhas de conversa ou técnicas de vendas tendem a funcionar melhor e lentamente construirão confiança usando-as.

O role-playing de vendas é um esforço valioso quando você se esforça para torná-lo realista e rico em valor para sua equipe de vendas. O mau planejamento geralmente é o culpado pelos resultados medíocres, mas essas dicas ajudarão você a transformar sua próxima sessão de treinamento de dramatização.