Como sair de uma queda de vendas

Sentindo-se preso em uma queda de vendas?

Não se preocupe – todos nós já estivemos lá. Às vezes, os principais negócios fracassam, as circunstâncias externas são empilhadas contra você e você simplesmente não consegue encontrar seu ritmo de vendas. Como pisar na areia movediça, você pode rapidamente se sentir impotente – não importa o que você faça, você não está chegando perto de sair dela.

Essa situação também não é exclusiva das vendas. Nos esportes, isso é chamado de sequência de derrotas. Em economia, é uma depressão. E no clima, é uma seca.

Ninguém sabe exatamente por que esses momentos difíceis ocorrem na vida e nas vendas, mas, semelhante a uma correção na economia, as coisas acabarão mudando se você continuar fazendo as coisas certas da maneira certa. Se você está em uma queda nas vendas e está procurando por alguns conselhos e inspiração acionáveis, veja como você pode sair dela e começar a vender novamente.

Concentre-se no que é importante em vez do que é urgente

Como Stephen Covey disse uma vez: “A maioria de nós gasta muito tempo com o que é urgente e pouco tempo com o que é importante”. Ele não poderia estar mais certo – especialmente quando os tempos são bons. Quando as coisas estão indo bem, tendemos a nos concentrar no que está à nossa frente e não no que está por vir – ou não.

É assim que você cai na armadilha de se tornar complacente. E porque não? Você está atingindo seus números, seu pipeline está empilhado e parece que o mês ou o trimestre está se encaixando. Seu chefe não está mais nas suas costas. Você toma a decisão consciente ou inconsciente de tirar o pé do pedal – e é nesse exato momento que as coisas começam a desmoronar ao seu redor.

Todo vendedor veterano pode lhe dizer que, quando seu pipeline estiver cheio, você deve dobrar para mantê-lo assim. Nunca pare de alimentar seu pipeline e de construir os hábitos para mantê-lo cheio. Mesmo que você tenha o maior mês da sua vida, você deve continuar prospectando. Os principais negócios fracassarão e, se você não tiver nada para substituí-los, isso definitivamente pode custar seus objetivos e algum dinheiro sério.

Calcule e otimize sua taxa de conversão de leads

Esperança não é uma estratégia. Se você realmente quer destruir essa corrida fria, você tem que saber todos os números certos.

Comece com sua taxa de conversão. Isso é crucial, porque permite estimar quantos negócios você deve ter em seu pipeline a qualquer momento para atingir seus números. Se você fechar, digamos, um em cada quatro negócios e precisar atingir sua meta de 16 vendas este mês, precisará de 64 clientes em potencial. Isso é matemática fácil.

Então, triture os números. Quanta atividade você precisa para obter uma oportunidade? Depois de ter esse número, você sabe que precisará de x pontos de contato por dia para obter essa oportunidade. Acerte esse número de ponto de contato todos os dias e seja religioso sobre isso. Não importa o quão seco ou cheio seu pipeline esteja, atinja esses números de atividade. Mantenha-se responsável.

Em seguida, de todas as suas oportunidades, descubra quantas se converteram e quantas foram frias. Se você tiver um software de rastreamento de vendas, isso deve ser tão fácil quanto acessar os meses anteriores e comparar o que estava no pipeline com o que realmente fechou para encontrar sua média. Arredonde esse número de conversão para facilitar o cálculo de cada mês.

Em seguida, defina seu objetivo e torne-o algo digerível e realista. Enquanto você está nisso, deixe algum espaço para erros. Se você precisa de 64 prospects, faça sua meta em 70 ou 80. Dessa forma, você vai esmagar sua meta em alguns meses, enquanto em outros você pode simplesmente acertar no nariz.

Replicar o que está funcionando

Descompacte a última vez que você teve um ótimo mês ou trimestre. Quanto disso foi sorte e quanto foi tática? Mais importante, quanto desse mês assassino é repetível?

Coisas como feiras e leads de qualidade do seu departamento de marketing geralmente não estão sob seu controle. Naturalmente, você não confiará nessas oscilações pontuais ou sazonais mês a mês, então isso levanta a questão:

O que você pode replicar e repetir?

Mais uma vez, consulte suas anotações ou seu CRM de vendas e veja quais pistas você encontra. Quando você teve aquele mês ou trimestre matador, você estava atingindo seus níveis de atividade de forma mais consistente? Você estava experimentando um deck de vendas ou pitch de vendas diferente? Tirar um tempo para descobrir o que funcionou no passado e o que você pode repetir é crucial.

Enquanto você está investigando, você também deve ter um momento para descobrir o que não está funcionando. Como diz o guru de marketing Seth Godin, aqueles que trazem resultados 10x não estão apenas se esforçando mais – estão cultivando a disciplina para dizer 'não' às distrações. “Um colaborador 1x não pode se tornar um colaborador 10x apenas trabalhando dez vezes mais”, observa ele. “A física do tempo não vai permitir isso, certamente, mas também porque 10x não funciona no mesmo eixo. Não se trata de mais esforço. É sobre mais discernimento.

“Para dar esse salto adiante, você precisa confiar em si mesmo. Para criar espaço. Ter a disciplina de dizer não a distrações ou mesmo a projetos que o colocam de volta ao modo 1x.”

Você está atolado em detalhes do contrato, perseguindo leads frios ou gastando muito tempo em reuniões? Nesse caso, abandone os desperdiçadores de tempo e delegue o que puder para voltar aos trilhos. Crie seu sistema vencedor, algo que seja facilmente replicado a cada mês, e vá atrás dele.

Tenha sempre um plano de ataque

No The Salesman Podcast, Matt Heinz diz: “A ambiguidade gera complacência”. Leve isso a sério. Você nunca deve entrar no escritório sem saber o que vai fazer naquele dia.

Enquanto alguns têm sucesso planejando seus dias de manhã, isso pode levar a perda de tempo. Em vez disso, mude seu foco momentaneamente no final de cada dia para reformular o que é importante amanhã. Não há dois dias iguais aqui; alguns dias você estará acompanhando muito, e alguns você estará prospectando.

Enquanto você está nisso, considere fazer uma abordagem omnicanal para seu alcance. Agite as coisas alternando entre e-mails, telefonemas e engajamento de mídia social.

Conheça suas capacidades e limites

Às vezes você só precisa encarar a música e admitir que este mês pode ser uma causa perdida. Isso é bom. Dê uma olhada no seu pipeline e veja o que é realmente possível neste mês e o que é provável que seja um negócio para o mês seguinte.

Ao avaliar seu pipeline, lembre-se de que as pessoas compram pelos motivos deles , não pelos seus. Não seja excessivamente agressivo com seus prospects atuais para atingir seu objetivo. Você pode fechar alguns negócios se seguir esse caminho, mas pode estar criando danos colaterais ao pressionar demais as pessoas e deixar um gosto amargo na boca.

Se os números não somarem este mês, você ainda poderá chegar o mais próximo possível de sua meta, além de empilhar seu pipeline para o próximo mês. Afinal, como Gary Vaynerchuk disse uma vez, “as restrições são importantes para os processos criativos. Comece a preparar o próximo mês para o sucesso e saia de sua queda de vendas para sempre, mostrando alguma atividade diária sólida. Muitas vezes, isso lhe dará pelo menos algum impulso muito necessário e terá o efeito colateral agradável de tirar o gerenciamento das costas sobre seus números.

Não comece do zero

Por último, mas não menos importante, não comece a preencher seu pipeline do zero. O maior erro que os vendedores cometem quando estão em queda nas vendas é pensar que precisam começar de novo. Isso é um grande desperdício de tempo e, na melhor das hipóteses, você ganhará tração mínima.

Em vez disso, vá falar com as pessoas em seu pipeline que não fecharam. Descubra onde eles estão agora e veja se algo mudou que pode torná-los uma boa opção para o seu produto ou serviço novamente.

Comece olhando para trás em seu CRM para negócios marcados como Fechados/Não Vendidos. Veja também os e-mails da mesma época do ano passado ou seis meses atrás para ver com quem você estava conversando e que ainda poderia ser um candidato viável. Toque em seus colegas para ver se eles têm algum lead não vendido que eles gostariam que você entrasse em contato. Mesmo leads ligeiramente quentes podem economizar tempo e colocar as coisas de volta nos trilhos rapidamente.

No final, não tenha medo de pedir ajuda para sair dessa queda de vendas. Se você acha que está nessa luta sozinho ou sente que ninguém mais está tendo esse problema, você está errado. Há muitas pessoas em sua equipe ou em sua organização que já estiveram no seu lugar antes.

Comece entrando em contato com membros seniores da equipe para obter conselhos sobre como sair de sua queda nas vendas e pergunte se eles já estiveram em uma situação semelhante. As chances são de que eles têm, e não apenas serão empáticos com sua situação, mas também podem lhe dar alguns conselhos práticos sobre como você pode começar a sair e voltar aos trilhos para um ano de sucesso.