Dicas de narrativa de vendas para melhorar sua taxa de ganhos

Imagine que você veja dois anúncios de férias tropicais.

O primeiro apresenta inúmeras estatísticas sobre a profundidade da piscina, a temperatura da água e o número médio de horas de luz do dia.

A segunda descreve como é para você, pessoalmente, sentir a areia sob seus pés e relaxar com um mojito enquanto as ondas batem suavemente na costa.

As chances são de que a opção dois pareça mais atraente. Por quê? Porque adoramos ouvir uma história que nos coloque no centro da narrativa. A narrativa de vendas é a diferença entre uma narrativa que erra o alvo e uma narrativa que fecha o negócio.

Como você pode usar o storytelling para vender?

Contar histórias de vendas é humanizar seu produto, discutindo-o em termos relacionados aos desafios e objetivos específicos de seus clientes potenciais.

Como o exemplo acima demonstra, a narrativa de vendas é a diferença entre listar os recursos e benefícios genéricos de sua solução e elaborar uma narrativa envolvente que ajude as pessoas a entender exatamente por que precisam do seu produto.

Claramente, para fazer isso, você precisa de uma compreensão profunda de seus clientes potenciais. É impossível criar uma história convincente voltada para os requisitos de seus clientes em potencial se tudo o que você sabe sobre eles é seu nome, endereço de e-mail e cargo.

Todo mundo odeia ser vendido, mas todo mundo adora uma história

As chances são de que você odeia ser vendido, e seus clientes potenciais não são diferentes. Parece estranho e insistente, e nos deixa desesperados para fechar nossa caixa de entrada ou desligar o telefone.

Por outro lado, todo mundo adora uma boa história. Eles são emotivos e chamam a atenção; uma vez que ouvimos o começo, estamos desesperados para saber como tudo se desenrola.

É por isso que alguns dos vendedores mais bem-sucedidos não “vendem” no sentido tradicional. Eles fazem da experiência de vendas tudo sobre o cliente e suas necessidades, apenas referenciando o produto no contexto de ajudar o comprador a superar um desafio específico.

As pessoas retêm mais por meio de histórias

Novamente, vamos voltar ao exemplo anterior de reservar férias.

A maioria das pessoas lutaria para manter uma grande lista de números com foco nas “porcas e parafusos” do feriado – coisas como a temperatura média e o tamanho da piscina. Muito mais seriam capazes de recordar instantaneamente o tema central de uma narrativa elaborada em torno de sua experiência pessoal de relaxar em um idílico resort tropical.

Ou, para dar um exemplo diferente, tente se lembrar do último anúncio de carro que você viu. Ele falou sobre o tamanho do motor do veículo, velocidade máxima e consumo de combustível? Ou se concentrou em como é bom dirigir? Provavelmente o segundo.

Por quê? Porque a narrativa de vendas cria uma conexão significativa entre pessoas e ideias de uma forma que números frios e concretos simplesmente não conseguem.

Sua demonstração/argumento de vendas é apenas metade da importância de sua história de vendas

A demonstração média do produto parece uma rua de mão única. “Ajudamos nossos X milhões de clientes a economizar US$ Y milhões e Z milhões de horas de produtividade.”

Juntamente com todos os números, normalmente há um grande foco na funcionalidade. Você pode esperar ouvir informações infinitas sobre integrações, recursos e casos de uso.

O que essas demos geralmente não têm é uma narrativa envolvente. Eles não contam uma história, o que significa que eles simplesmente não são tão eficazes quanto poderiam ser.

Sua apresentação de demonstração não deve ter mais de 30 minutos. Use seu tempo com sabedoria, concentrando-se em uma história que se concentre em seu cliente potencial e permita que você faça referência aos pontos de venda exclusivos de sua solução.

Então, como faço para contar uma ótima história de vendas?

Estabelecemos que contar histórias de vendas é importante. Mas como isso realmente funciona na prática? Siga estas seis dicas para ajudá-lo a contar uma história envolvente todas as vezes.

Determinar o take-away

Muitos escritores recomendam pregar o final antes de qualquer outra coisa. Use os conselhos deles para informar seus argumentos de vendas e demonstrações, aprimorando o que você deseja que seu cliente em potencial lembre quando a reunião terminar. Pode ser como seu produto:

• Ajuda-os a economizar tempo ou dinheiro
• Permite que eles aumentem a produtividade ou melhorem o desempenho
• Ajuda-os a superar um desafio específico que estão enfrentando
• Faz com que sua equipe se sinta mais engajada e motivada

Em outras palavras, seu takeaway é a razão pela qual as pessoas devem se preocupar com sua história. Depois de defini-lo, o restante do processo de narrativa de vendas se torna muito mais simples.

Faça do seu prospect o herói, não a sua empresa

Muitas empresas se colocam como o personagem principal em sua própria narrativa.

Mas no mundo das vendas, sua organização não é o herói. Na melhor das hipóteses, é um personagem coadjuvante. O foco absolutamente precisa estar em sua perspectiva.

Conte a história deles, descrevendo os desafios específicos que eles enfrentam, como esses desafios os fazem sentir e as consequências de não encontrar uma solução. Somente nesse ponto você deve apresentar seu produto, discutindo as maneiras específicas pelas quais ele ajuda o cliente em questão.

Se um recurso ou benefício não for relevante para um cliente em potencial, ele não deve fazer parte da narrativa.

Apelo à lógica e à emoção combinando fatos com narrativa

Os números por si só não são uma maneira eficaz de vender um produto – eles são muito difíceis de reter e não causam impacto suficiente.

No entanto, isso não quer dizer que dados, estatísticas e declarações factuais não possam desempenhar um papel fundamental em suas demonstrações e apresentações de produtos. Você só precisa encontrar uma maneira de integrá-los à história que está contando.

É por isso que uma compreensão profunda do seu produto é essencial para contar uma história envolvente. Ele permite que você combine recursos e benefícios com os desafios do mundo real enfrentados pelo seu cliente em potencial.

Crie Conflito e Suspense para Provocar uma Resposta Emocional

As histórias são projetadas para prender o público e deixá-los desesperados para descobrir o que acontece a seguir. Para fazer isso, eles usam uma série de táticas – mas duas das mais eficazes são o conflito e o suspense.

O conflito cria uma adesão emocional à narrativa, enquanto o suspense obriga as pessoas a continuar ouvindo. Se um problema for muito fácil de resolver, ou se a recompensa não for impactante o suficiente, você não gerará sentimentos de conflito ou suspense, e sua história não chegará em casa.

É importante ressaltar que o conflito e o suspense em sua narrativa devem ser focados em seu cliente potencial. Descreva uma batalha pessoal que eles precisam superar e deixe claro que você é o único que pode oferecer uma solução.

Personalize sua história de vendas

É difícil exagerar a importância da personalização nas vendas, mas as estatísticas fazem alguma justiça. Por exemplo, você sabia que 80% dos clientes dizem que são mais propensos a comprar de marcas que oferecem experiências personalizadas?

Novamente, isso mostra o valor de colocar seu cliente potencial no centro da história. Use informações sobre os desafios que eles estão enfrentando, além de experiências de clientes existentes com objetivos de negócios semelhantes, para fazer com que sua narrativa pareça ter sido criada especificamente para eles.

Pratique sua entrega

Escrever uma história envolvente posicionada em torno de seu cliente potencial e como seu produto pode ajudá-lo é apenas uma parte da batalha. Depois de fazer isso, você ainda precisa acertar a entrega, caso contrário, todo o impacto será perdido.

Seu objetivo aqui não é simplesmente memorizar e recitá-lo como um script. Em vez disso, você deve conhecer sua história por dentro e por fora para que possa integrá-la com confiança e perfeição em um discurso de vendas mais amplo ou em uma reunião de demonstração.

Conclusão

Contar histórias de vendas não é fácil. É muito mais simples manter a mesma velha abordagem chata de discutir recursos e funcionalidades idênticos em cada demonstração de produto.

Mas é precisamente por isso que pode lhe dar a vantagem. Se você criar uma história memorável e impactante que realmente envolva seu cliente em potencial, você se destacará muito acima de todos os outros argumentos genéricos que eles ouvem.