Estratégia de vendas: 7 estratégias eficazes para os melhores vendedores

Quer você trabalhe em uma empresa da Fortune 500, em uma startup ou em uma pequena empresa familiar, há uma verdade universal: todos nós queremos mais vendas .

Fechar negócios é a força vital de qualquer grande empresa e, se você não estiver crescendo ativamente, estará desaparecendo lentamente. Com isso em mente, reunimos as sete principais estratégias de vendas para ajudá-lo a fechar mais negócios e gerar mais receita.

Mas primeiro, vamos dar uma olhada no que realmente é uma estratégia de vendas e o que isso significa para o seu negócio.

O que é uma Estratégia de Vendas?

Em termos simples, uma estratégia de vendas é o plano que uma empresa segue para vender seus produtos e serviços. É provável que a estratégia de vendas evolua ao longo do tempo por vários motivos. Às vezes, a mudança na estratégia é pequena e está relacionada ao desempenho interno. Outras vezes é uma mudança maior e está relacionada a condições de mercado ou ameaças competitivas.

Em última análise, uma estratégia de vendas responderá a um punhado de perguntas críticas:

• O que estamos vendendo exatamente?
• Para quem estamos vendendo?
• Como vamos divulgar o que estamos vendendo?
• Por que estamos vendendo assim?

As respostas a essas perguntas variam de acordo com o setor e a organização. O que não deve mudar é a especificidade de cada resposta. Quanto melhor você e sua equipe conhecerem a estratégia de vendas, mais fácil será executá-la.

Por que é importante ter uma estratégia de vendas?

Ter uma estratégia de vendas sólida vem com inúmeros benefícios. Alguns benefícios melhorarão a experiência do cliente, outros melhorarão o desempenho da equipe de vendas e todos eles – esperamos – melhorarão os resultados da empresa.

Indiscutivelmente, a razão mais importante para ter uma estratégia de vendas documentada é fornecer aos líderes uma referência para o sucesso. Ter uma estratégia definida dá a toda a organização de vendas uma meta e métodos acordados para atingi-la.

Depois de ter uma estratégia e comunicá-la com clareza, você descobrirá que é mais fácil para os líderes e diretores da linha de frente desenvolver um caminho, configurar os principais indicadores de desempenho (KPIs) e gerar os resultados necessários semana após semana para atingir as metas estratégicas no prazo .

Tipos de Estratégias de Vendas

Existem dois tipos principais de estratégias de vendas, e ambos desempenham um papel importante em qualquer organização de vendas eficaz:

1. Estratégia de vendas inbound

As vendas de entrada decorrem de clientes em potencial que chegam diretamente à organização. Eles são apropriadamente intitulados porque é o cliente que está tomando a iniciativa de expressar seu interesse em seus produtos ou serviços. São eles que entram em contato proativamente com alguém para responder suas perguntas, ver uma demonstração ou fazer uma compra.

Na maioria das vezes, cabe à equipe de marketing gerar leads de entrada por meio de anúncios, campanhas de reconhecimento de marca ou de representantes de desenvolvimento de negócios entrando em contato proativamente para despertar interesse. A partir daí, os representantes de desenvolvimento de vendas pegam esses leads e ajudam a qualificá-los antes de passá-los para os vendedores.

2. Estratégia de vendas externas

As estratégias de vendas de saída são praticamente o oposto das de entrada. Nesse cenário, é sua equipe de vendas entrando em contato por meio de métodos frios ou calorosos, como e-mail, telefonemas e vendas sociais. O objetivo das vendas externas é identificar clientes em potencial, conectar-se com eles, gerar interesse, anunciar uma solução em potencial e fechar o negócio.

Cada estratégia tem seus próprios méritos, razão pela qual muitas organizações optam por uma abordagem híbrida que aproveita ambas em alguma capacidade.

7 estratégias de vendas eficazes para os melhores vendedores

Agora que estabelecemos o que exatamente uma estratégia de vendas envolve, vamos analisar mais de perto sete estratégias de vendas que os representantes de vendas de alto desempenho usam para fechar mais negócios:

1. Mantenha o foco no ROI

Por que alguém compra alguma coisa? A resposta simples para essa pergunta é o retorno sobre o investimento (ROI). A compra de bens, serviços ou software fornece retornos na forma de economia de tempo, dinheiro economizado ou acesso a algum outro tipo de oportunidade.

Os melhores vendedores sabem que articular claramente o ROI de seus produtos e serviços para o cliente em potencial é tudo. Em seu livro, The Psychology of Selling, Brian Tracy escreve: “As pessoas compram por suas próprias razões, não pelas suas”.

Como representante de vendas, depende inteiramente de você construir um relacionamento que o ajude a entender as necessidades deles. Ao fazer as perguntas certas, fornecer valor e transmitir um senso de autoridade, é possível fazer com que os clientes em potencial baixem a guarda e se abram sobre seus problemas ou objetivos.

Quando as perspectivas se abrem, faça perguntas abertas e aprofunde-se para determinar exatamente o que significaria resolver seus problemas ou ajudá-los a alcançar seus sonhos. Mais importante, tente descobrir quanto eles pagariam por isso (e quão ansiosos eles estão para agir). A partir daí, mantenha o foco no ROI pintando uma imagem de como os resultados que eles obteriam com seu produto ou serviço mudariam sua vida.

2. Fale sobre resultados, não sobre produtos

Os representantes de vendas precisam ser especialistas no produto ou serviço que estão vendendo. Eles precisam ser capazes de responder a perguntas técnicas difíceis e explicar como as coisas funcionam.

Mas seu pitch não deve se concentrar nos detalhes do produto ou serviço – em vez disso, ele precisa transmitir valor a um comprador em potencial.

Esta é uma habilidade mais difícil de dominar. Lembre-se de que, quando se trata de vendas B2B, as conversões são fundamentais.

Para atrair essa filosofia vencedora, os representantes de vendas devem entender as metas, desafios, pontos problemáticos, planos, orçamentos e cronogramas de seus clientes em potencial. Só então eles são realmente capazes de posicionar seus serviços como uma solução.

Quando se trata de um pitch baseado em resultados, você precisa buscar evidências frias e concretas. Veja o quão longe o cliente está de seu objetivo, o que ele precisa fazer para chegar lá e como seu produto ou serviço pode acelerar ou facilitar esse processo.

Mas, em seguida, considere de que outra forma seu produto ou serviço poderia ajudar seus negócios fora de seu desafio imediato.

Use estudos de caso para demonstrar o que poderia ser possível na organização se eles tivessem seu produto ou serviço – e sua própria experiência – em seu arsenal.

3. Use a pontuação de leads para priorizar seus prospects

Um grande problema para muitos representantes de vendas é perder tempo com clientes em potencial que nunca comprarão.

Pode parecer que você está em uma coisa boa, já que você gosta de uma correspondência de e-mail bem-humorada ou uma mensagem de ida e volta na velocidade da luz no LinkedIn.

Mas então eles desaparecem no éter, para nunca mais serem ouvidos. Enquanto isso, um lead que realmente queria comprar está se sentindo negligenciado e procurando em outro lugar.

É aí que entra a qualificação. Mas uma vez que seus leads são qualificados, como você os prioriza?

A pontuação de leads é a solução perfeita quando você está lidando com uma grande quantidade de leads. Isso ajudará você a priorizar seus clientes em potencial, com base na probabilidade de cada negócio fechar rapidamente.

Então, como funciona a pontuação de leads?

É um conceito simples que usa um sistema de pontos que classifica as perspectivas em uma escala de um a dez.

Se você conseguir um novo lead com o cargo de CEO, o fato de ele estar no topo da hierarquia de tomada de decisão provavelmente fará com que ele receba um dez. Enquanto isso, alguém no nível de gerente pode receber quatro ou cinco, porque provavelmente precisaria convencer outras partes interessadas internas antes de assinar na linha pontilhada.

Depois de marcar todos os seus leads, seus esforços de divulgação podem começar, começando com as pontuações mais altas.

4. Use a Narrativa

Contar histórias tem sido uma palavra de ordem no marketing há anos e agora entrou no domínio das vendas.

Por que contar histórias é uma ferramenta tão útil quando se trata de vender?

É tudo sobre como nossos cérebros estão conectados.

Como a professora da Stanford Graduate School of Business Jennifer Aaker disse ao The Guardian, “pesquisas mostram que nossos cérebros não são programados para entender a lógica ou reter fatos por muito tempo.

“Nossos cérebros são programados para entender e reter histórias”, explicou ela. “Uma história é uma jornada que move o ouvinte, e quando o ouvinte vai nessa jornada, ele se sente diferente. O resultado é persuasão e, às vezes, ação.”

Isso significa que, ao usar o storytelling como um segmento de sua estratégia de vendas, você está aproveitando milhares de anos de evolução que deixaram o cérebro do cliente em potencial pronto e esperando para absorver as histórias.

Não há parte do processo de vendas que não se beneficie da narrativa.

Use-o para dizer aos clientes em potencial quem você é, para transmitir sua mensagem de vendas. Use-o para dizer a eles como você pode ajudá-los e como você ajudou marcas semelhantes no passado. Use-o quando chegar a hora de renovar o contrato e precisar relatar como foi o primeiro ano com seu produto ou serviço.

5. Desenvolva uma mensagem de vendas consistente

O que diferencia sua solução das de seus concorrentes?

Que valor você cria para seus clientes?

Estes são os pontos que você precisa para acertar – e acertar bem – em cada arremesso. Eles compõem sua mensagem de vendas.

A boa notícia é que isso fica mais fácil quanto mais você lança. Você pode aprimorar e refinar suas mensagens de acordo com seus comentários e sua taxa de acertos.

Nos primeiros dias, considere fazer um pequeno teste A/B sobre como você transmite esses pontos para descobrir qual método de contato ou fraseado é o mais eficaz.

É super importante lembrar que sua mensagem de vendas precisa ter significado para seus clientes em potencial.

Tome diferenciando-se da concorrência, por exemplo.

Você está confiante de que tem o melhor produto do mercado – ele tem mais 10 recursos e 20 integrações a mais do que seu rival mais próximo. Mas apenas recitar isso pode não atingir o acorde de que você precisa também.

Em vez disso, observe as especificações do seu produto que significarão mais para o comprador. Se você sabe que eles confiam no Salesforce – e sua solução tem uma integração do Salesforce que ninguém mais domina – foque nisso. Se você está vendendo para um gerente da cadeia de suprimentos e seu produto tem estatísticas de estoque em tempo real, faça um grande negócio com isso.

Em última análise, você precisa usar o storytelling. Dê aos seus principais exemplos de quando seu produto seria muito mais útil do que seus concorrentes, em seu próprio ambiente do dia-a-dia.

Simplesmente listar tudo o que sua solução pode fazer também pode sobrecarregar o comprador e fazê-lo sentir que é muito mais do que realmente precisa – e que poderia conseguir um negócio melhor em outro lugar.

6. Crie a urgência de mudar

Não é incomum que os clientes em potencial fiquem parados no processo de vendas. Talvez eles falhem após a demonstração, ou fiquem com medo após sua proposta. Cada seção do funil é uma nova oportunidade para um contato escurecer você. Então, o que você pode fazer sobre isso?

Para começar, você trabalha para incutir um senso de urgência. Alguns de seus clientes em potencial podem ter lidado com o problema que você está tentando resolver por anos – até décadas. É fácil ver por que eles estariam pensando: “o que mais alguns meses vão doer?” Cabe a você descobrir se esse é o caso e – se for – motivá-los a fazer uma mudança mais cedo.

Uma maneira de incutir um senso de urgência para mudar é executar os números sobre o que a resolução do problema significaria para eles. Se sua solução custa algumas centenas de dólares por mês e o problema está custando milhares a cada mês, então uma matemática simples pode motivá-los a fazer uma mudança. Você também pode se concentrar em criar uma oferta difícil de recusar ou que tenha restrições de tempo. Não minta, mas se seus preços estiverem subindo ou se você estiver descontinuando um pacote por completo, deixe isso claro para seu cliente em potencial.

7. Automatize os processos de acompanhamento

A tecnologia agora está disponível para permitir que você aumente sua mão de obra infinitamente sem contratar nenhum representante de vendas extra.

Ao usar ferramentas de automação, você pode economizar tempo valioso em vários estágios do ciclo de vendas – e os processos de acompanhamento são o melhor ponto de partida.

Não é nenhum segredo que acompanhar leads e oportunidades pode consumir a maior parte do dia de um representante de vendas.

Empregue a tecnologia e os processos certos, e isso será feito por eles – permitindo que gastem seu tempo onde for mais necessário e aumentem a produtividade enquanto isso.

Aproveitar o sistema Lead Catcher do Mailshake é uma vitória fácil aqui. O Mailshake direciona automaticamente suas campanhas de cold email e alerta você quando alguém responde ou se envolve. Dessa forma, você pode assumir e enviar um e-mail personalizado no momento com maior probabilidade de resultar em uma reunião agendada ou em um negócio fechado.

Assumir a liderança

A implantação de uma estratégia de vendas vencedora não significa necessariamente que você tenha que gastar muito dinheiro em software ou reinventar a maneira como sua equipe de vendas faz negócios. Às vezes, pode significar implementar uma ferramenta simples, mas eficaz, como o Mailshake. Outras vezes, pode significar fazer pequenos ajustes nas estratégias que você implanta. As opções são infinitas, e isso é metade da diversão de ter sucesso nas vendas.