Direcionamento de vendas: a abordagem de espingarda para vender está morta

Aqui está um fato para envolver sua cabeça…

De acordo com a Salesforce, 57% dos representantes de vendas não cumprem sua cota atualmente.

A economia está crescendo, o desemprego está no nível mais baixo de todos os tempos, mas seis em cada dez vendedores estão morrendo na videira. Onde está a desconexão?

Alguns argumentam que esse sempre foi o caso, enquanto outros colocam a responsabilidade em suas empresas por estabelecer um padrão muito alto.

Permitam-me sugerir uma terceira possibilidade.

Talvez… apenas talvez… TODO o negócio ganho vem do mesmo grupo de vendedores. Isso mesmo, estou supondo que os mesmos quatro em cada dez representantes estão ganhando todos os novos grandes lances de clientes.

Antes de dizer que isso não é possível, considere o Princípio de Pareto: 80% da saída normalmente vem dos 20% principais de entrada acionável. Por que então seria difícil conceber que nossos clientes estão escolhendo comprar de alguns poucos selecionados?

Se for esse o caso, é importante saber o que diferencia os poucos bem-sucedidos – esses 20%.

Aqui está o que estou vendo…

O mundo dos negócios está mudando rápida e exponencialmente ao nosso redor, e poucos de nós estão acompanhando. Muitos vendedores ainda parecem algo saído do Lobo de Wall Street. Eles carregam agendas de papel e correm pela cidade como uma espécie de pub crawl, apertando as mãos e beijando bebês.

Estratégia? O que é isso? É tudo sobre o volume baby! Encha seu funil! Nada substitui o bom e velho trabalho duro e uma longa linha de perspectivas, certo?

Errado! A segmentação de vendas deve ser precisa. A abordagem de espingarda para vender está morta.

Já não podemos simplesmente preparar e lançar o nosso caminho para o sucesso. Em vez disso, devemos identificar os poucos clientes-alvo selecionados, aqueles com mais promessas, e ir com tudo. Devemos mirar com algo mais parecido com um canhão, não uma espingarda.

A estratégia, assim como os jogos Battleship de nossa juventude, é fundamental para o sucesso.

Vejamos então sete dicas sobre como adotar uma abordagem de bala de canhão para a segmentação de vendas.

Como definir seu alvo e gerar impacto (7 etapas)

Etapa 1. Mapeie seu território

Pense na Regra 80-20: 80% da produção virá dos 20% principais da entrada. Claramente, menos é mais, especialmente se você puder criar consciência e foco profundos.

Encontre os clientes que provavelmente se beneficiarão mais com o que você tem a oferecer e procure valor pelos olhos do receptor.

Perguntas para se questionar a si mesmo:

• Quais são os 20% principais de metas que geram 80% das vendas?
• Quais 20% das suas ações geram 80% dos resultados?
• Quais clientes em potencial ou clientes são mais propensos a serem receptivos ao que tenho a oferecer?
• Quais estão dispostos e são capazes de fazer uma mudança?

Etapa 2. Trace seus alvos

Atrair seus negócios é importante, seja você novo em um território ou tenha anos de experiência com sua base de clientes - e é fundamental para o direcionamento de vendas.

Como Balançar Seu Negócio

Comece fazendo uma lista de todos os seus clientes. Em seguida, faça algumas análises para entender qual porcentagem do seu negócio vem de cada um.

Etapa 1: A primeira parte deste exercício é decidir qual grupo de clientes fornece receita consistente e sustentável. Chame esse grupo de seu intervalo de “por que” porque é provável que você já esteja alinhado com o valor.

Etapa 2: em seguida, identifique os clientes que aparentemente compram com alguma regularidade, mas ainda são inconsistentes e maduros com potencial. Este é o seu grupo “como”.

Passo 3: Por fim, pegue os clientes restantes e rotule-os como seu grupo “o quê”. Seu grupo testou ou pediu algumas vezes, mas eles estão no início do desenvolvimento ou você ainda não conquistou a confiança ou o compromisso deles.

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Etapa 3. Desenvolva uma estratégia de segmentação

É fácil priorizar um grupo-alvo em detrimento de outro com base em suas próprias preferências. Aqui, você usará uma ferramenta para remover a emoção de suas decisões.

Etapa 1: pegue sua base de clientes e adicione-os a uma planilha. Agora, classifique-os de acordo com a geração de receita, do mais alto ao mais baixo.

Etapa 2: em uma guia ou planilha separada, classifique-os de acordo com o potencial de receita futura percebido. Certifique-se de escolher alguns alvos e prospects de cada um de seus buckets.

Escolha algumas oportunidades de longo prazo com potencial considerável, vários alvos inconstantes ou de baixo risco e uma boa variedade de clientes potenciais adicionais que são acertos rápidos. Use seus buckets para identificar de onde eles vêm.

Passo 3: Finalmente, em uma terceira folha, apresente uma lista de variáveis ​​que você acredita que irão aumentar ou diminuir a capacidade dos clientes de agir ou implementar mudanças.

Para cada um desses fatores, atribua um valor igualmente ponderado. Por exemplo, digamos que os fatores sejam “burocracia”, “prontidão”, “poder de compra” e “influência interna”.

Para cada variável use um valor de 1 a 10 para cada cliente (1 significando que eles são altos nessa variável e 10 significando que eles são baixos). Em seguida, execute uma função de soma e classifique sua terceira planilha do valor mais baixo para o mais alto.

Etapa 4: Escreva uma fórmula tal que X = classificação folha1 vezes 0,25 + classificação folha2 vezes 0,25 + classificação folha3 vezes 0,5.

Rank1(.25) + Rank2(.25) + Rank3(.5) A lista resultante classificará seus clientes de cima para baixo com base na receita atual + potencial + conhecimento. Ao fazer isso, você fez algo semelhante ao que a maioria dos corretores da bolsa fazem. Você reduziu, mas não eliminou, o conhecimento pessoal e a emoção.

Soa muito complicado? Tenho boas notícias para você. Eu fiz a maior parte do trabalho para você. As fórmulas e planilhas que descrevem este exemplo, juntamente com uma ferramenta gratuita que você pode usar para sua própria base de clientes, podem ser encontradas no The Pirate's Guide em ferramentas de segmentação.

Etapa 4. Planeje sua abordagem

Agora é hora de criar seu plano de pré-chamada.

O tema do “porquê” é discutido muito ultimamente. No entanto, poucos livros e métodos dizem como descobrir o “porquê”. Como resultado, mesmo quando nosso plano se origina com o “porquê”, trabalhamos com base em suposições.

Seu planejamento deve começar com uma compreensão de onde e qual é o valor aos olhos do receptor.

Crie uma lista de perguntas para fazer ao cliente em potencial:

• Por que ter o parceiro ou fornecedor certo é importante para esse segmento de negócios?
• Por que você fez disso uma prioridade?
• Por que você escolheu seu fornecedor ou produto atual?
• Por que você consideraria mudar no futuro?
• Por que você se preocuparia em fazer uma troca?

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Passo 5. Saiba quando usar uma bala de canhão para afundar um navio

Para afundar um grande navio e fechar um grande negócio, você deve evitar o medo e ir com tudo. Você precisa saber quando um grande negócio está à sua vista – e ir buscá-lo.

Muitas vezes permitimos que as distrações ou o tempo atrapalhem o sucesso. Quando você tem um grande alvo em vista, ajuste seu calendário e programe o tempo para se preparar, para garantir a vitória.

Etapa 6. Gere um grande impacto

Muitas vezes, a melhor parte de atingir um grande alvo é a história que você pode contar a outros clientes do mesmo setor. Nada vende melhor do que um estudo de caso de uma fonte confiável de dentro.

Como você pode aproveitar o negócio que acabou de fechar para ganhar negócios de outra clientela semelhante? É difícil conquistar um grande cliente compartilhando exemplos de empresas menores jogando um jogo menor.

Depois de fechar um novo negócio e o cliente ficar satisfeito, rastreie todos os pontos de dados que puder que apontem para o sucesso da parceria. Em seguida, crie um estudo de caso que você possa usar em oportunidades semelhantes, onde o sucesso de seu cliente repercutirá.

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Etapa 7. Abrace falhas e falhas

Esteja preparado: o caminho para o sucesso é pavimentado com fracassos. A chave é aprender rapidamente com os erros. Olhe para o fracasso como uma oportunidade futura. Não gaste muito tempo dando desculpas ou comparando o fracasso com os outros.

Sucesso na segmentação de vendas

Então, o que você deve tirar de tudo isso?

Nossos clientes estão mudando e esperam mais de nós. Não podemos ignorar (ou lutar) a mudança. Assim como a classe média viu um declínio nos últimos anos, o representante de vendas “médio” está atualmente sofrendo um impacto considerável em seu bolso.

Com as coisas mudando tão rapidamente, é fundamental que você defina claramente seu alvo.

Comece a olhar para o seu negócio através dos olhos dos seus clientes.

Aborde a segmentação de vendas de uma perspectiva diferente: desenvolva uma estratégia em vez de um plano - e quando você tiver um grande cliente em sua mira, use uma bala de canhão!

Se você quiser aprender mais técnicas, dicas e truques de direcionamento de vendas, confira o livro que resultou do projeto de cinco anos, The Pirate's Guide to Sales: A Seller's Guide for Getting from Why to Buy . Está disponível na Amazon, Kindle e em breve aparecerá na Audible.