25 técnicas de vendas poderosas para incorporar em seu processo

Todo representante de vendas tem algumas técnicas de vendas favoritas em seu arsenal.

Por quê?

Usar técnicas de vendas testadas e comprovadas pode levar seu jogo de vendas para o próximo nível. Essas técnicas são conhecidas por um motivo – elas funcionaram para muitos vendedores antes de você e podem funcionar para você também.

Lembre-se de que diferentes prospects, leads e clientes – e diferentes situações – exigem diferentes técnicas de vendas.

Por exemplo, o CEO de uma pequena start-up ética pode não responder bem ao fechamento difícil a que os líderes empresariais de organizações maiores estão acostumados. Portanto, nesse caso, convém ajustar a venda por relacionamento ou a venda suave.

Reunimos uma lista abrangente de nossas técnicas de vendas favoritas, juntamente com mais recursos para obter informações mais detalhadas. Use-os isoladamente ou em combinação e veja seus números de vendas dispararem.

Mindsets de vendas

1. Venda de relacionamento

A venda de relacionamento é uma técnica que envolve a construção gradual de um relacionamento com um lead e o uso disso para vender para eles uma e outra vez.

Funciona porque é mais fácil manter os clientes existentes do que garantir um novo, e é uma experiência mais suave e agradável tanto para o representante de vendas quanto para o cliente.

Mergulhe neste artigo para aprender a dominar a venda de relacionamento e ver alguns ótimos exemplos de uso eficaz.

2. Venda suave

A venda suave é empregada para criar uma experiência de compra com mais baixa pressão.

Como?

Pense em conversas casuais, linguagem amigável e persuasão sutil.

Se você estiver trabalhando com leads que serão desanimados por vendas agressivas e otimistas, confira este artigo, que ensina como e onde aplicar a venda suave.

3. Venda Consultiva

A Venda Consultiva coloca o foco na resolução de problemas.

Os representantes de vendas que usam a venda consultiva constroem um relacionamento com os clientes em potencial e colaboram com eles para encontrar uma solução para seus problemas, usando seu produto ou serviço.

Neste artigo, você encontrará as melhores técnicas de venda consultiva para experimentar e ver como os especialistas a usam.

4. Venda de Recurso-Benefício

Os representantes de vendas que empregam a venda de recurso-benefício devem conectar diretamente os recursos de seu produto (ou seja, as coisas que seu produto ajuda seu cliente a fazer) com as metas que ajudarão seus clientes em potencial a atingir e os desafios que os ajudará a superar.

Neste artigo, você encontrará dicas sobre como esclarecer os benefícios do seu produto, bem como decidir quais são esses benefícios para o seu lead.

5. Venda desafiadora

Os representantes de vendas da Challenger são extremamente trabalhadores. Detestam confiar em talentos ou habilidades inatas, eles constantemente se esforçam para aprender novas habilidades e encontrar novas maneiras de se conectar com leads.

Os representantes de vendas que utilizam a venda desafiadora assumem o controle da conversa e usam habilidades de debate para obter uma forte compreensão dos negócios, pontos problemáticos e necessidades do cliente.

Descubra por que você deve dar uma chance ao Challenger Selling neste artigo.

6. A Técnica de Logrolling

Neste artigo, Whitney Sales, Sócia Geral da Acceleprise e criadora do The Sales Method, esclarece a técnica de logrolling e nos aprofundamos nos componentes que compõem esse método de vendas.

A que tudo se resume? Ofereça ao cliente algo que ele valoriza mais do que você, em troca de ganhar algo dele que você valoriza mais do que ele.

7. Venda de valor

Se você está usando a metodologia de Venda de Valor, está se concentrando em vender os benefícios ou o valor do seu produto – não o produto em si.

Valor é a diferença entre o preço que o cliente paga e o que recebe.

Leia este artigo para saber mais sobre a venda de valor e se aprofundar no complicado ato de preço versus equilíbrio de valor.

8. Venda Conceitual

O truque para a venda conceitual é alinhar seu processo de vendas com a forma como os clientes compram para criar uma situação ganha-ganha.

Os melhores representantes de vendas conceituais são aqueles que usam a escuta ativa e fazem perguntas inteligentes – essa é uma grande parte do domínio dessa metodologia.

Saiba mais sobre a estrutura conceitual de vendas neste artigo sobre as 8 principais metodologias de vendas.

Métodos de vendas

9. E-mail frio

Cold Emailing fica no início do ciclo de vendas. É uma maneira incrivelmente eficaz de transformar prospects em leads sem perder muito tempo.

Basta criar um email de vendas para um segmento da sua lista de emails, otimizar usando ferramentas de personalização e clicar em enviar.

Esta peça leva você a escrever um e-mail frio, da introdução ao acompanhamento.

10. Venda Pessoal

A venda pessoal refere-se simplesmente à venda durante uma reunião presencial e remonta ao início da história humana.

No entanto, à medida que as empresas se expandiram internacionalmente e adotaram tecnologias de comunicação, a venda pessoal tornou-se menos popular.

Dito isto, esta técnica antiga tem um lugar nas vendas de hoje. Este artigo lhe dirá tudo o que você precisa saber sobre venda pessoal.

11. Venda de entrada

A venda de entrada é uma forma de marketing e vendas que permite que o cliente vá até você – e quando o faz, ele já passou por mais de 57% do ciclo de vendas sem você.

Isso significa que você está obtendo leads ativos e mais qualificados, perseguir clientes em potencial é menos demorado e o comprador se sente menos pressionado.

Neste artigo, você descobrirá o que é preciso para executar uma estratégia de vendas inbound bem-sucedida.

12. Venda de Conta Alvo

A venda de contas-alvo consiste em investir mais tempo e esforço em um punhado de clientes em potencial, em vez de fazer com que seus representantes de vendas saltem entre inúmeras oportunidades menores.

O risco é alto, mas o retorno potencial é maior.

Saiba mais sobre essa metodologia comumente usada – bem como outras sete técnicas de vendas eficazes – neste artigo.

13. Venda Social

Para aqueles de nós que trabalham em vendas, a venda social não é mais apenas uma opção – é um modo de vida.

Dominar as mídias sociais é provavelmente a maneira mais rápida e fácil de se conectar com clientes em potencial e fazer as coisas acontecerem.

Mas nem sempre é tão simples quanto parece. Leia este artigo para descobrir tudo o que você precisa saber sobre como criar uma estratégia de social selling, desde a criação de ferramentas e perfis até o gerenciamento do tempo.

14. Referências

As referências são o santo graal das vendas.

Quando um cliente satisfeito o indica a um amigo ou colega, o lead chega até você mais abaixo no funil de vendas do que um novo cliente em potencial. Mas o processo de obter referências às vezes pode ser um pouco estranho.

Neste artigo, você descobrirá uma variedade de técnicas para pedir referências.

15. Rede

O networking é uma grande parte das vendas, mas nem sempre é fácil acertar. Isso requer prática.

Neste artigo, você encontrará modelos para esse e-mail de acompanhamento de rede tão importante. Afinal, não adianta causar uma ótima impressão em um evento de networking, apenas para deixar todos aqueles leads valiosos flutuarem após o grande dia.

Estruturas de vendas

16. O Método de Venda Sandler

O Método de Venda Sandler é uma das metodologias mais antigas ainda em uso.

Feito corretamente, resulta em uma transação menos agressiva em que o cliente acredita que está buscando o negócio, não sendo vendido.

O Método de Venda Sandler envolve três etapas, que você pode explorar neste artigo.

17. Venda de GIRO

SPIN = Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Recompensa.

O SPIN Selling se concentra em liderar a conversa fazendo as perguntas certas em cada um desses estágios.

Leia este artigo para saber mais sobre a venda SPIN, desde sua história até sua metodologia.

18. Venda AIDA

A maioria dos representantes de vendas sabe que AIDA significa:

• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Açao

Na verdade, você provavelmente já experimentou essa técnica clássica antes. Agora é hora de levá-lo online.

Neste artigo, explicamos como usar o modelo AIDA em e-mails de vendas, aprofundando cada uma das quatro etapas.

Técnicas de fechamento de vendas

19. Venda de Soluções

A venda de soluções funciona melhor quando você vende produtos ou serviços altamente personalizados com base nas necessidades de cada cliente.

Assim como a venda de valor, essa técnica se concentra na solução de problemas em geral, em vez de entrar nas especificidades do produto.

Leia este artigo para descobrir como fechar negócios usando a venda de soluções. Spoiler: é tudo sobre pontos de dor.

20. Fechamento da Concessão

Este artigo analisa várias técnicas de fechamento, incluindo o Fechamento de Concessão – uma metodologia útil para levar os clientes à linha de chegada.

Se a negociação fez parte do processo de vendas – como costuma ser – use isso a seu favor. Por exemplo, você pode concordar em oferecer um desconto de 5%, mas somente se o cliente concordar em assinar na linha pontilhada naquele mesmo dia.

21. O Ben Franklin Close

Ben Franklin é famoso por persuadir as pessoas a ficarem do seu lado em uma discussão simplesmente listando prós e contras.

Essa técnica pode ser tão antiga quanto o tempo, mas há uma razão pela qual os representantes de vendas ainda a usam: ela funciona.

Neste artigo, você descobrirá como usar esse fechamento clássico de uma maneira que incentive seu lead a converter, não o impeça.

22. Os próximos passos fecham

Simples mas eficaz; há uma razão pela qual os representantes de vendas adoram o Next Steps Close.

No final de sua ligação ou reunião, simplesmente pergunte ao líder quais eles acreditam que devem ser os próximos passos. Isso coloca o ônus sobre eles para decidir a melhor maneira de avançar com o seu negócio.

Leia este artigo para descobrir quando e como você deve usar esse fechamento fácil para ver o sucesso.

23. O difícil de chegar perto

Boas notícias! Este não é difícil de dominar.

Leia este artigo para descobrir as condições que sua situação precisa atender para que o difícil chegar perto seja bem-sucedido.

Como o próprio nome sugere – essa técnica permite que os leads cheguem até você. Simplesmente sente-se, pare de ligar de volta e deixe seus clientes potenciais tomarem a iniciativa.

24. O Cachorro Fechado

O conceito por trás do Puppy Dog Close é deixar um lead muito bem qualificado experimentar seu produto ou serviço gratuitamente por um curto período de tempo.

Se você puder demonstrar um alto nível de valor nesse curto período de tempo, eles não devem estar dispostos a devolvê-lo.

Saiba como aproveitar esse fechamento de vendas – e outros 14 – neste artigo.

25. O Fechamento Presumido

Este artigo explica um dos fechamentos mais simples e eficazes conhecidos pelos representantes de vendas.

Ao chegar ao final de sua apresentação, simplesmente enquadre sua linguagem como se você já tivesse feito a venda.

Aqui está um exemplo:

“Com qual pacote você gostaria de ir?”

Isso torna mais difícil para o comprador dizer não.