7 ideias de treinamento de vendas para sua próxima reunião de vendas

Quase todas as empresas contam com reuniões como um componente essencial de suas operações. As reuniões de baixo nível são para divulgar informações e delegar trabalho. As reuniões de alto nível geralmente envolvem discutir a direção da empresa e as metas de longo prazo. Depois, há outras reuniões diversas que preenchem as lacunas.

Você ouvirá muitas opiniões sobre reuniões dependendo de com quem você fala, mas a maioria delas são negativas. Os desenhos de Dilbert zombam de como as reuniões são dolorosas e sugam a alma. Mesmo titãs dos negócios como Elon Musk, Mark Cuban e Jeff Bezos acham que a maioria das reuniões é um grande assassino de produtividade e uma perda de tempo.

Eles estão certos?

Em algum nível, provavelmente. No entanto, depende muito do conteúdo e propósito dessas reuniões. Se as reuniões envolvem pessoas desnecessárias, desviam do assunto ou discutem conteúdo que poderia ser facilmente compartilhado por e-mail ou Slack, então sim, elas provavelmente consomem recursos e tempo.

Por outro lado, se você estiver se reunindo com sua equipe para treiná -los como um grupo, descobrirá que as reuniões podem ter um tremendo retorno sobre o investimento (ROI).

Com isso em mente, aqui estão sete ideias de treinamento de vendas que elevarão o valor e o ROI de sua próxima reunião de vendas.

1. Elevador ou Treinamento Comercial de 30 Segundos

Em conferências, ao telefone ou em networking, os representantes de vendas normalmente têm uma janela curta para causar uma boa impressão, então eles precisam fazer valer a pena. Aperfeiçoar um pitch curto de elevador ou um comercial de 30 segundos pode ter um efeito enorme nos resultados. Aqui está a opinião do autor best-seller e capitalista de risco Sean Wise sobre os critérios adequados para um pitch de elevador:

• Compreensível: todos que ouvirem seu discurso devem obter um instantâneo adequado de sua empresa, produto ou serviço. Evite falar de tecnologia a todo custo.
• Conciso: O tom deve ser breve e direto e, de preferência, algo que você possa dizer em uma ou duas respirações.
• Irrefutável: Declare claramente quem você é e o que você faz de tal forma que ninguém possa refutar ou negar suas alegações.
• Atraente: Mostre que qualquer risco envolvido vale 100% a recompensa.

Dentro de sua sessão de treinamento, trabalhem juntos para criar um pitch de elevador universal. Na prática, você pode querer permitir que os membros da equipe tenham alguma liberdade criativa para deixar suas personalidades brilharem, embora você ainda queira alinhamento suficiente para que não haja muito desvio em sua equipe de vendas.

Uma vez que sua equipe tenha concordado com um argumento principal, pratique dar um ao outro, procurando uma linguagem que pareça desajeitada ou oportunidades que existam para aprimorar ainda mais a mensagem. Se você tiver acesso a gravações de chamadas, ouça-as em grupo para ver a quais elementos de mensagens diferentes tipos de clientes respondem melhor.

Para obter melhores resultados, agende uma segunda sessão 2 a 4 semanas depois para revisar todas as lições que surgiram ao usar o pitch de elevador escolhido pela equipe.

2. Treinamento de Vendas por Curiosidade

O conceito Selling Through Curiosity (STC) chegou às grandes empresas e startups. Para alguns, pode parecer um conceito novo, mas na realidade, é um método socrático reembalado que se originou no século 5 aC.

Em um nível mais profundo, o STC está se engajando em um diálogo cooperativo entre indivíduos no qual os vendedores fazem perguntas para extrair ideias, estimular o pensamento crítico e, esperançosamente, determinar pressupostos subjacentes. Em um nível mais simples, eles estão aprendendo a fazer perguntas de uma maneira específica para determinar os problemas, medos, objetivos de curto prazo e ambições de longo prazo dos clientes em potencial.

É ser curioso. Pode parecer fácil, mas a parte complicada é encontrar o equilíbrio certo entre conversacional e genuíno. Não deve parecer uma entrevista – deve parecer uma conversa de mão dupla em que o representante está genuinamente curioso e quer saber mais sobre o cliente em potencial e seus negócios.

O componente central do STC é aprofundar as conversas, não apenas arranhar a superfície; não para descobrir o que os clientes em potencial fazem e como fazem, mas por que o fazem. Às vezes eles têm uma boa razão, e às vezes é tão simples quanto “Nós sempre fizemos assim”. As frases comuns que os vendedores usarão repetidamente no STC são “Fale-me mais sobre isso” e “Por que você faz dessa maneira?”

Em sua sessão de treinamento, proponha diferentes cenários para seus vendedores, pedindo-lhes que façam um brainstorming das perguntas que eles fariam em cada um. Trabalhe individualmente ou em pequenos grupos e depois compartilhe suas respostas uns com os outros para que todos possam se beneficiar das diferentes perspectivas da equipe.

3. Demonstração e Treinamento de Apresentação

Seus representantes de vendas aprenderam as metas e os problemas do cliente em potencial; agora é hora de colocar essa informação em bom uso. Ao preparar suas demonstrações, é melhor personalizar a apresentação para se adequar ao modelo de negócios específico do cliente em potencial e às necessidades de negócios – para destacar a solução para seus problemas e traçar um caminho para alcançar seus objetivos.

É sempre tentador deixar o melhor para o final, mas, assim como no discurso do elevador, os vendedores têm uma janela curta para causar uma boa impressão. Ensine-os a começar forte e mostrar valor logo de cara e durante toda a apresentação. Tenha histórias de sucesso pré-planejadas com conjuntos de slides correspondentes prontos para uso. As pessoas adoram provas sociais. Há algo em ouvir isso de outras pessoas e não de um vendedor que adiciona peso ao processo de tomada de decisão.

Com a equipe de vendas, crie um conjunto de slides e uma pequena demonstração que encapsule como deve ser uma apresentação rica em valor. Outra abordagem é começar um do zero. Dê à equipe o perfil do cliente e deixe-os ouvir uma breve chamada de descoberta. Em seguida, pratique a criação de uma demonstração para esse cliente. Execute-os da mesma forma que os atletas fazem os exercícios para que as habilidades de demonstração de sua equipe estejam prontas para qualquer situação.

4. Treinamento de Tratamento de Objeções

As chances são de que as mesmas objeções estejam surgindo repetidamente:

• “Seu software é muito caro.”
• “Não trocamos de sistema no meio do ano.”
• “Nosso provedor atual faz o trabalho bem o suficiente.”

Com toda a probabilidade, seus representantes de vendas têm uma lista de uma milha de comprimento. A menos que a organização seja nova, eles devem ter uma refutação comum para cada objeção.

Quando ouvem uma nova objeção, ela deve ser anotada, analisada e compartilhada com a equipe para que sejam determinadas possíveis soluções para superá-la. Uma reunião de vendas é o lugar perfeito para mostrar novas objeções, compartilhar como elas foram superadas (ou não) e debater mais soluções possíveis.

Chamadas simuladas com um gerente ou colega para praticar o tratamento de objeções podem ser um bom uso do tempo. Além disso, ter vendedores experientes presentes ou demonstrando aqui também pode influenciar muito o resto da equipe.

O STC é imensamente importante na fase de descoberta, quando um representante começa a conversar com um cliente em potencial, e também pode ser usado durante todo o ciclo de vendas como uma técnica de tratamento de objeções. Em situações complicadas, o melhor curso de ação é continuar fazendo perguntas e sondando possíveis soluções.

5. Compartilhando histórias de sucesso

Apenas 8% dos representantes de vendas estão fazendo 80% das vendas. O que eles estão fazendo de diferente? Dissecar a grandeza é algo que todos nós fazemos. Queremos saber quem está fazendo melhor e como eles estão fazendo isso. As reuniões de vendas são o ambiente perfeito para compartilhar essas histórias.

Alguém da equipe acabou de fechar um grande cliente ou superou uma grande objeção?

Use sua sessão de treinamento para que essa pessoa compartilhe sua história de frente para trás – o que eles aprenderam, como superaram objeções, como posicionaram o valor e o que aprenderam ao longo do caminho. Provavelmente, outras pessoas da equipe ouvirão falar de algo diferente do que estão fazendo e adotarão uma nova abordagem em sua próxima visita de vendas.

6. Treinamento de Notícias e Tendências do Setor

A confiança nas vendas em qualquer setor vem da prática e do conhecimento. Revisar periodicamente os últimos acontecimentos em seu setor pode ser benéfico para posicionar um vendedor como um especialista ou consultor.

Infelizmente, isso não é comum na maioria das empresas. A maioria está preocupada com uma compreensão básica do processo de vendas e de seu próprio produto, em vez de pensar em um nível superior em termos de tendências, crescimento ou estagnação do setor.

Com razão, esses outros fatores são as principais prioridades - mas se você tiver um pouco de tempo extra na entressafra ou estiver procurando treinamento de desenvolvimento profissional, encarregar alguém de encontrar notícias ou tendências relevantes do setor a cada semana ou mês pode ser uma grande vitória para todos. .

Essa ideia pode ser sua própria sessão de treinamento (onde o grupo pesquisa diferentes fontes de notícias e compartilha suas descobertas), ou pode ser feito em 10 a 15 minutos no início de uma sessão com foco em um tópico diferente. Isso não apenas ajudará seus representantes de vendas a falar com mais confiança, mas também fornecerá artigos que eles podem compartilhar com clientes em potencial para iniciar uma conversa. Considere investir em pesquisas do setor que sejam exclusivas ou difíceis de encontrar.

7. Traga forasteiros

61% dos representantes de vendas acreditam que vender é mais difícil do que era há dez anos. Os melhores gerentes de vendas entendem isso e conhecem suas próprias limitações. Às vezes faz sentido trazer ajuda externa para treinar a equipe. A ajuda externa pode consistir em participar de conferências e workshops, ou trazer um palestrante externo para falar com a equipe. Também pode significar a contratação de consultores ou palestrantes convidados. Existem infinitas possibilidades de tópicos aqui, incluindo:

• Uso de mídias sociais para prospecção e vendas
• Planejando cada dia para ser objetivo e eficaz
• Como tirar o máximo proveito do seu CRM
• Escrevendo e-mails melhores
• Palestras motivacionais sobre superação de adversidades

As reuniões de vendas não são para repreender sua equipe, mas para levantar o ânimo e celebrar e imitar o sucesso. Encontre tempo para discutir números de vendas atrasados ​​ou desempenho ruim a portas fechadas e, em vez disso, use esses blocos de tempo para dissecar a grandeza, destacar campeões e tornar seus vendedores apenas 1% melhores do que eram ontem.