Volume de vendas: por que é importante e 12 estratégias para aumentá-lo

Já ouviu a frase “o volume é rei”?

É aplicado a muitos contextos diferentes, desde treinamento físico até negociação financeira, mas também é altamente relevante para o mundo das vendas – a sugestão é que vender mais unidades é a maneira mais segura de atingir seus objetivos de negócios abrangentes.

Neste artigo, explicaremos exatamente o que o volume de vendas implica, discutiremos sua importância e falaremos sobre como aumentar o seu.

O que é Volume de Vendas?

Simplificando, seu volume de vendas é o número total de unidades vendidas em um determinado período de relatório, como um trimestre financeiro ou um ano inteiro.

A palavra “unidade” é mais obviamente aplicada aos produtos e pode ser relatada em quatro níveis diferentes:

• produtos
• Linha de produto
• Subsidiária do cliente
• Região de vendas

No entanto, o volume de vendas também pode ser usado por negócios baseados em serviços, para os quais o total de unidades vendidas pode ser equivalente ao número de horas faturadas (ou similar).

Volume de vendas versus receita

Volume de vendas e receita são as principais métricas relacionadas às vendas que uma empresa gera, mas não são a mesma coisa.

Como já explicamos, o volume de vendas é o número específico de unidades vendidas durante o período do relatório, ou seja, não tem nenhum valor financeiro associado. Por outro lado, a receita de vendas mede o valor de todas essas vendas – é um total monetário que não faz referência ao número de produtos ou serviços vendidos durante o período em questão.

Por exemplo, se uma empresa vendesse 1.000 itens de um determinado produto com um preço de $ 5, seu volume de vendas e receita seriam os seguintes:

• Volume de vendas: 1.000 unidades
• Receita de vendas: $ 5.000

Por que o volume de vendas é importante?

Então, por que o volume importa? Certamente receita (e lucro) são métricas muito mais importantes?

Na verdade, isso não é verdade. Cada uma dessas métricas pode ser valiosa por si só, mas combinadas fornecem muito mais contexto sobre o desempenho de sua função de vendas.

Imagine que sua empresa tenha uma meta de receita de vendas no primeiro trimestre de US$ 100.000. Na realidade, você gera $ 105.000 em receita durante o trimestre. Então o negócio está de boa saúde, certo?

Possivelmente – mas sem saber o número de unidades vendidas, é difícil dizer. Essa receita pode ter vindo da venda de uma única unidade de um produto de valor extremamente alto ou de 105.000 unidades de um produto de US$ 1.

Sem saber o número de unidades vendidas, é difícil avaliar a produtividade e eficiência de sua equipe de vendas ou a eficácia de sua atividade de marketing.

Como calcular seu volume de vendas

Calcular o volume de vendas com base no desempenho passado é simplesmente somar todas as unidades que você vendeu em um determinado período.

Como alternativa, se você estiver criando uma previsão de vendas de um ano, poderá calcular o volume de vendas projetado multiplicando o número de unidades vendidas em um mês por 12.

12 maneiras de aumentar o volume de vendas

Então, concordamos: o volume de vendas é importante. Agora, vamos ver 12 maneiras de aumentar o seu:

1. Entenda seus USPs

Para vender mais do seu produto, primeiro você precisa entender o que o diferencia da concorrência. Você é mais barato? Mais rápido? Mais confiável?

Defina as principais características do seu produto. Em seguida, faça o mesmo com seus maiores concorrentes para avaliar onde seu produto realmente se destaca. Isso ajudará você a criar mensagens de marketing e vendas mais impactantes.

2. Concentre-se nos benefícios do cliente

Tendo aprimorado os principais diferenciais do seu produto, é hora de descobrir como comunicá-los de uma maneira que ressoe com seu comprador-alvo.

Para fazer isso, você precisa entender por que esses diferenciais são importantes para seus clientes. Por exemplo, se o seu produto for mais confiável que o da concorrência, o benefício para seus clientes pode ser:

• Resultados mais precisos
• Decisões mais bem informadas
• Menos tempo de inatividade

3. Qualifique os clientes potenciais de forma eficaz

Claramente, você tem mais chances de alcançar um alto volume de vendas (e melhorar ainda mais seus resultados) se estiver vendendo para as pessoas certas. Qualifique os clientes em potencial para garantir que você esteja se concentrando naqueles com uma necessidade genuína do seu produto, perguntando:

• O que você quer que este produto faça?
• Que resultados mensuráveis ​​você espera alcançar?
• Que impacto pessoal você espera que este produto cause?
• Como você está planejando medir os resultados?

4. Defina os pontos problemáticos da persona

Suas mensagens de vendas devem ser focadas nos problemas que seu produto resolve. Portanto, é lógico que você precisa definir esses problemas primeiro. Dessa forma, você pode deixar claro o quão especificamente você pode superar os desafios que eles estão enfrentando.

5. Colabore efetivamente com o marketing

Quando vendas e marketing trabalham juntos, ambas as equipes veem resultados mais fortes. Na verdade, quase nove em cada dez líderes de vendas e marketing acreditam que um alinhamento mais próximo entre suas equipes representa a maior oportunidade para melhorar os resultados dos negócios.

6. Acelere a velocidade de vendas

A velocidade de vendas mede o tempo necessário para mover os clientes em potencial pelo pipeline de vendas, desde o momento em que você os contata pela primeira vez até o momento em que você finalmente fecha o negócio.

É lógico que quanto mais você acelerar esse processo, removendo obstáculos e etapas desnecessárias, mais unidades você poderá vender.

7. Avalie seus territórios de vendas

Para equipes de vendas que operam em vários territórios, geralmente é benéfico analisar os resultados em cada território. Você pode descobrir que seus vendedores de melhor desempenho estão se concentrando em territórios com potencial limitado. Mudar as coisas pode levar a maiores volumes de vendas.

8. Motive seus representantes

Simplificando, é muito mais provável que você atinja suas metas de volume de vendas se seus representantes estiverem motivados. Embora existam muitos fatores que afetam a motivação, os incentivos desempenham um papel fundamental no mundo das vendas.

No entanto, nem todos os seus incentivos de vendas devem ser financeiros. De acordo com uma pesquisa da The Culture Works, apenas 17% dos vendedores classificam o dinheiro em seus principais motivadores.

9. Apresente recompensas ao cliente

Seus representantes não são as únicas pessoas que você deve incentivar – faça o mesmo com seus clientes existentes também. Por exemplo, você pode oferecer um desconto para compradores que compram vários produtos ao mesmo tempo, ou um bônus em dinheiro ou parte da receita contínua para referências bem-sucedidas.

10. Concentre-se em seus melhores clientes

Nem todos os clientes são iguais. Alguns naturalmente comprarão com mais frequência, escolherão produtos mais caros ou comprarão em maior quantidade do que outros. Sua equipe de vendas deve gastar uma quantidade desproporcional de tempo conversando com os clientes que mais gastam – afinal, eles são as pessoas que fazem a maior diferença em seus resultados.

11. Faça mais do que funciona

O volume de vendas é uma métrica útil porque permite identificar coisas que não estão funcionando. Por exemplo, se uma determinada região ou linha de produtos está tendo um desempenho comparativamente ruim, você pode desviar o foco dela ou atualizar sua estratégia de vendas de acordo.

12. Defina metas claras

As metas de receita são importantes, mas definir uma meta clara de volume de vendas pode ser mais significativa porque define exatamente quantas (e quais tipos) unidades devem ser vendidas em um determinado período. Esse total geral pode ser dividido por mês, semanas e até mesmo dia.

Conclusão

Se você não estiver medindo o volume de vendas, não terá uma visão completa do seu desempenho de vendas.

Isso torna mais difícil determinar quais regiões, linhas de produtos ou vendedores estão entregando os melhores resultados. Por sua vez, isso significa que é mais difícil tomar decisões inteligentes sobre sua estratégia de vendas.