A sequência de vendas do LinkedIn em 4 etapas

Cansado de usar a mesma cartilha antiga para gerar novos compromissos e oportunidades? Quer parar de ficar preso ou deixar suas mensagens irem para a lixeira? Então você está no lugar certo.

Nos últimos seis meses, tenho usado uma sequência de vendas do LinkedIn de 4 etapas que é surpreendentemente simples e eficaz. É de longe a minha estratégia mais eficaz até hoje, obtendo uma taxa de resposta consistente de 37%. E não se preocupe, não tem nada a ver com ligações frias - eu odeio isso.

Então, sem mais delongas, aqui está a sequência fácil de divulgação em 4 etapas que qualquer equipe de vendas SDR, AE ou B2B pode usar para obter engajamento de clientes em potencial e fechar mais negócios:

Passo #1: O Soft Connect

Todos nós já estivemos lá. Você entra no LinkedIn e vê uma nova solicitação de conexão aleatória. Se você não conhece essa pessoa, é provável que a recuse. Este é especialmente o caso se não houver uma mensagem personalizada anexada.

Mas na sequência de vendas do LinkedIn, a conexão é o topo do funil. Se você falhar aqui, nunca terá a chance de gerar novas reuniões ou oportunidades. Por isso, é importante tornarmos nosso alcance único.

Faço isso garantindo que minhas solicitações de conexão incluam dois elementos importantes: um gatilho e um teaser :

• Gatilho – isso é o que o desencadeou, ou fez com que você alcançasse em primeiro lugar. É o “porquê”. Os prospects naturalmente questionam por que alguém está entrando em contato com eles, então você precisa responder a isso de forma proativa.
• Teaser – agora que você disse a eles por que entrou em contato com eles, eles precisam de um motivo para entrar em contato com você . Isso é chamado de teaser. Você deve provocar alguma informação importante ou outro tipo de valor para encorajar seu prospect a aceitar a conexão e continuar a conversa com você.

Veja como é uma ótima conexão suave com o gatilho e o teaser mencionados:

“Michael, notei que você gostou do post recente de David sobre superar objeções (gatilho) . Se você estiver interessado, tenho um vídeo de 2 minutos para ajudar seus representantes a superar objeções e fechar mais oportunidades. (provocação) “

A estratégia de conexão suave acima parece ultra simples. No entanto, esse golpe duplo alcançou uma taxa de aceitação de conexão de 70% para mim.

Etapa 2: Vídeo do Vidyard

A etapa 2 é acompanhar o cliente em potencial enviando um vídeo curto, mas personalizado, do Vidyard. (Vidyard é uma das minhas ferramentas favoritas no momento por causa da facilidade de criar conteúdo rápido).

Qualquer que seja o software que você usa, eu realmente recomendo o uso de vídeo. É senso comum que isso torna suas comunicações mais envolventes. Mas também há muitos dados de backup.

Aqui está o script de vídeo que você pode usar um modelo para seus próprios vídeos de acompanhamento:

“Ei Fabian, espero que você esteja indo muito bem. Percebi que você chegou recentemente ao meu perfil do LinkedIn e estou curioso para saber se você encontrou tudo o que procura. E se você estiver interessado, adoraria compartilhar um vídeo rápido sobre como sua equipe pode iniciar mais conversas com clientes em potencial no LinkedIn. Então, se isso parece interessante, me avise e eu enviarei.”

Observe como ele imita o alcance da conexão suave na primeira etapa. Ele simplesmente segue as práticas recomendadas de vendas, mantendo-o curto e agradável, dizendo a eles por que estou entrando em contato e provocando um benefício.

Etapa 3: Nota de voz do LinkedIn

Dois dias depois de enviar o vídeo do Vidyard, faço o acompanhamento novamente. Só que desta vez, é com uma nota de voz do LinkedIn. Isso envolve o cliente potencial de uma maneira diferente para mantê-lo atualizado. Primeiro usamos texto, depois vídeo e agora áudio.

Veja como a nota de voz é estruturada:

• Acionar
• Pergunta
• Teaser
• CTA (Chamada para Ação)

Gatilho: “Acompanhamento rápido do meu vídeo de 2 dias atrás.”

Pergunta: “Estou curioso, seus clientes estão no LinkedIn?”

Teaser: “Se a resposta for sim, posso compartilhar um modelo de sequência de divulgação a frio com sua equipe? Obtém entre 30% e 37% de taxa de resposta.”

CTA: “Achei que você estaria interessado, então me avise.”

Novamente, essa estrutura responde a perguntas ocultas que seu cliente potencial tem, como “por que você está entrando em contato comigo?” e "o que há para mim?" Observe que também adicionei uma pergunta de qualificação nesta etapa.

Pergunto se seus clientes estão no LinkedIn. Essa pergunta sutil implica que seus clientes precisam estar no LinkedIn para que meu modelo seja útil para eles. Fazer com que os clientes em potencial passem por pequenos obstáculos como esse os ajuda a valorizar seu conteúdo como mais específico e relevante para eles.

Etapa 4: Texto do LinkedIn

Dois dias após a nota de voz, envio um texto de acompanhamento de duas palavras no LinkedIn:

"Alguma ideia?"

É curto e direto ao ponto. Até agora, se eles não me retornaram com meus links, vídeos ou mensagens de áudio atraentes, não há muito mais que eu possa dizer para convencê-los. O poder deste texto final de acompanhamento é realmente lembrá-los de mim e mantê-los em mente.

Resultados

Ao enviar esta sequência para 588 pessoas, 206 responderam. E das pessoas que responderam, 20% delas agendaram uma ligação. Dos clientes em potencial que entraram em uma ligação, converti 66% em novas oportunidades. Nada mal para uma sequência simples de 4 etapas.

Tempo e trabalho necessários

Você pode estar olhando para isso e pensando que criar centenas de mensagens e vídeos personalizados é um grande investimento de tempo que requer um vendedor em tempo integral. Mas eu não tenho empregados e você também não precisa.

Acompanhei meu tempo gasto em uma planilha. Acontece que eu levei em média menos de 30 minutos para criar de 3 a 5 vídeos e adicionar 5 novos clientes em potencial diariamente. Você pode conferir este curso se quiser gravar vídeos rapidamente como eu fiz.

Pensamentos finais

Conectar-se com novos clientes em potencial no LinkedIn não está ficando mais fácil. À medida que a plataforma fica mais saturada com vendedores em busca dos mesmos leads, você precisa de uma maneira de se destacar, se conectar e agendar reuniões. Felizmente, eu fiz o trabalho duro para você.

Economize 6 meses de tentativa e erro e simplesmente conecte essa sequência ao seu processo de vendas hoje. E não se esqueça de me contar como funcionou para você!

Thibaut Souyris

Na última década, tenho vendido produtos de tecnologia, de SaaS a serviços profissionais e programas de treinamento/coaching. Trabalho com SDRs, BDRs, AEs e líderes de vendas que estão cansados ​​de usar o mesmo manual antigo para gerar oportunidades e impulsionar novos negócios. Você pode ler, ouvir e ver o que tenho a dizer sobre vendas e desenvolvimento de vendas nos principais blogs e publicações de vendas, como Sales Hacker, G2 ou Surf and Sales Podcast. Quando não estou treinando e treinando representantes de vendas de tecnologia, você me encontrará entre Berlim, sul da França, Suíça e México, curtindo uma aventura de moto, passando tempo com minha família ou discotecando em clubes de Berlim.