6-Figura em Vendas Antes do Lançamento e Construindo um Futuro Sustentável

Depois de ver a quantidade de resíduos criada por itens de uso único causados ​​​​pelo COVID-19, Miles Pepper e Martica Wakeman criaram dispensadores de desinfetantes recarregáveis ​​feitos de plástico recuperado do oceano e lançaram a Sanikind. Apoiado por milhares no Kickstarter, Sanikind levantou mais de US$ 300.000 antes de seu lançamento. Neste episódio do Shopify Masters, Martica compartilha a jornada de gerenciar uma campanha de crowdfunding bem-sucedida e lidar com atrasos logísticos com fabricantes.

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• Loja: Sanikind
• Perfis Sociais: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendações: Backercamp, BeInfluential PR, Climate Neutral, One Per The Planet

A história de origem de uma marca sustentável nascida da pandemia

Felix: Conte-nos sobre a invenção do produto e do negócio.

Martica: É uma história interessante. Meu cofundador, Miles, estava preocupado com sua avó que estava em uma casa de repouso em Oregon. As casas de repouso de Oregon foram o primeiro lugar duramente atingido pelo COVID. Aquele lar de idosos ia ficar sem desinfetante. Ele entrou em contato com uma destilaria local e conseguiu desinfetante em um dia. Isso lhe deu a ideia de tentar conectar mais pessoas necessitadas com essas destilarias. Houve esse grande problema, realmente uma falha de comunicação, de destilarias recebendo 10.000 e-mails por dia. Precisamos de desinfetante, precisamos de desinfetante. Hospitais, asilos, abrigos para sem-teto, organizações sem fins lucrativos – eles precisavam mais de desinfetante para ajudar os mais necessitados e não conseguiam passar. As destilarias não sabiam como certificá-los, para ter certeza de que eram verdadeiros.

Com uma equipe de voluntários, Miles montou uma plataforma gratuita para verificar essas organizações sem fins lucrativos e as mais necessitadas e, em seguida, conectar as destilarias a elas. Foi realmente incrível. Uma vez que a oferta atendeu à demanda, Miles pensou na ideia de criar um desinfetante que fosse realmente sustentável. É uma indústria de desperdício tão pouco sexy. Não há razão para que seja plástico virgem de uso único para duas onças de desinfetante. Não só isso, mas é um pouco do juízo final. Estamos todos cansados ​​do dia do juízo final. Fazer algo que não lembrasse o medo, mesmo sutilmente, ou a pandemia, e fosse uma forma fofa, colorida e conveniente de se manter seguro e saudável enquanto beneficia o planeta.

Ele inventou o FinalStraw, que é o primeiro canudo dobrável reutilizável do mundo. Isso foi incrível no Kickstarter. Arrecadou quase dois milhões. Ele sabia como testar o desejo por tal produto e já havia trabalhado com plástico oceânico antes. Na verdade, ele esteve no Haiti em uma instalação que emprega pessoas para coletar plásticos do oceano e reciclá-los – upcycle é realmente o termo certo – e reutilizá-los para nossas necessidades diárias. Era a solução perfeita para a tempestade perfeita. Lançamos um Kickstarter em junho. Entre o Kickstarter e o Indiegogo, arrecadamos mais de US$ 360.000 em pré-encomendas.

Felix: Você só validou por meio de crowdfunding ou houve outro período de validação do produto?

Martica: Foi aí que eu entrei. Tenho muita experiência em testar com usuários, entender as partes interessadas, entender a marca, seu estilo de vida e preços. Fizemos muitos testes com pessoas da nossa comunidade e depois incentivamos as pessoas da nossa rede a saírem do nosso círculo para ver o que mais estava por aí. O interessante é que tenho 34 anos. Miles e seu outro sócio na época tinham 25. Tínhamos pais, parentes e amigos. Tivemos um olhar interessante para a faixa etária. Qual é o ponto de preço? O objetivo era entender um pouco mais sobre o que as pessoas queriam.

A parte legal do Kickstarter é que se você tivesse as habilidades certas – que nós tínhamos um ótimo conjunto de habilidades coletivas – você poderia montar uma campanha com muito pouco risco. Há um pouco de equação matemática, certificando-se de que você está ganhando interesse e coletando e-mails para que, quando o lançamento acontecer, você realmente saia do portão com um estrondo. Certificando-se de que você está gerenciando a comunidade, aumentando a comunidade, respondendo a perguntas. Existe uma boa maneira de testar o mercado de baixo risco em tempo real e ver se as pessoas querem este produto. Isso provou que eles fizeram, o que foi realmente emocionante para nós.

Por que você deve ir além da sua rede para validação do produto

Felix: Você conseguiu testar o produto por meio de sua rede. Era uma rede pessoal? Onde alguém iria buscar feedback de seu público-alvo?

Martica: Realmente se resume a se colocar lá fora. Fizemos testes iniciais com nossos amigos e familiares. Você vai ter um monte de falsos positivos porque todo mundo está tipo, "Sim, claro que vamos comprar isso. Nós adoramos isso. Ótima ideia, querida." Você quer ficar longe de sua própria comunidade e sua rede. Isso significa tornar-se parte de outras redes. Faço parte do Women in CSR, “responsabilidade social corporativa”. Faço parte de algumas outras redes. Essas redes não têm interesse em mentir ou ser tendenciosas por qualquer meio. Isso foi muito, muito útil.

"Há muitos erros a serem cometidos em uma startup. Haveria muito mais se não tivéssemos as pessoas nos dando sua opinião."

Um de nossos parceiros de negócios trabalha no Spotify e conseguiu perguntar à sua rede. Estamos falando simplesmente criando pesquisas que fazem as perguntas certas. Você não está liderando o público. Fazer as perguntas certas e depois colocá-las nos canais do Slack. Você pode incentivar. Às vezes, isso faz uma grande diferença se você não estiver recebendo uma grande resposta. Nos preocupamos com o meio ambiente, estávamos ajudando a criar empregos com destilarias comprando nosso desinfetante deles. Tivemos um empate emocional aqui. As pessoas ficaram muito felizes em nos ajudar. É também o auge da pandemia, onde as pessoas estão realmente se estendendo para ajudar as pessoas. Ficamos muito gratos pela contribuição das pessoas. Foi realmente útil. Há muitos erros a serem cometidos em uma startup. Haveria muito mais se não tivéssemos as pessoas nos dando sua opinião.

Felix: Eu vejo querer buscar feedback de pessoas que não estão na sua rede pessoal, porque elas serão mais honestas. Como você garante que está buscando esse feedback de potenciais mercados-alvo de maneira que não seja arrogante ou intrusiva?

Martica: Se eu não acreditasse no meu produto, eu teria esbarrado nele e me sentido um incômodo. Eu sempre vim de, “ei, existem apenas bilhões de trilhões de toneladas de lixo no oceano. Este é um problema para todos”. Eu venho de uma sólida formação em sustentabilidade – eu sei o que está acontecendo. Me sinto muito privilegiada por poder ajudar. Parece bobo às vezes. Tenho colegas que estão na linha de frente das mudanças climáticas e é incrível o que estão fazendo. Às vezes, eu sentia uma pequena síndrome de impostor de “oh, estou apenas ajudando a tornar os dispensadores de desinfetante mais sustentáveis”, o que às vezes parecia um pouco bobo.

Mas o impacto que tivemos são milhões de quilos de plástico retirados do oceano. Empregamos pessoas em diferentes setores. É bom ensinar ao nosso público e ao nosso cliente o que realmente é sustentabilidade, o que é compensação de carbono, etc. Eu sabia disso desde o início. Eu nunca expressei nada como “me dê informações. Eu preciso conseguir isso.” Sempre foi sobre: ​​"Ei, nós temos essa ideia e pode funcionar. Há muito impacto positivo que isso pode causar agora. Antes de prosseguirmos, sua opinião seria muito valorizada. E somos todos ouvidos". Muitas pessoas aproveitariam a oportunidade para nos ligar e me contar sobre seus pensamentos, onde eles gostariam de comprá-lo e o que eles acham que funcionaria. Isso é realmente valioso. Algumas pessoas muito, muito inteligentes paravam o dia e diziam: "Bem, na verdade, bem, você já pensou sobre isso, aquilo." Et cetera.

Isso se resume ao contexto. Sempre se resume ao contexto. Para qualquer pessoa nesse estágio, certifique-se de estar expressando as coisas de uma maneira que pense no público e no que eles esperam. Meu público realmente se sente parte da Sanikind porque eles são. Valorizamos seu feedback e agradecemos. Nós os mantemos engajados e inscritos. Algumas pessoas nunca compraram nosso produto. Mas algumas pessoas estão conosco desde o primeiro dia. Eles sabem que são valorizados. É por isso que eles ainda estão conosco. Para encurtar a história, é como o que está nele para eles. Definitivamente, há algo para eles.

Fazendo as perguntas certas para expor os principais casos de uso

Felix: Também é importante ter cuidado com os tipos de perguntas que você está fazendo, para não levá-los erroneamente na direção errada. Quais foram algumas das perguntas mais importantes que você fez, no início?

Martica: Usei muitos recursos online. Há tanta informação por aí sobre o que são boas perguntas, o que são más perguntas? Passei muito tempo fazendo entrevistas com as partes interessadas. Eu cometi meu quinhão de erros ao liderar a testemunha, por assim dizer. Muitas pessoas podem estar convencidas de que é um bom produto, portanto, certifique-se de não fazer marketing durante o questionário. Você precisa perguntar mais sobre qual é o problema, e este é um problema que vale a pena resolver? Para algumas pessoas, trocar o desinfetante plástico não é um problema que valha a pena resolver para elas. Eles simplesmente não se importam. O problema deles é a conveniência. Eles podem estar comprando seu desinfetante em uma fila de caixa de quem sabe onde. Tudo bem. É muito importante saber disso.

Tente não se esquivar das perguntas que podem ser um pouco confrontantes. Incline-se mais para o problema do que para a solução. As soluções podem parecer ótimas, mas, muitas vezes, é uma citação de Steve Jobs: "Seu cliente não sabe o que quer". Ele forneceu às pessoas um iPhone. Não sabíamos que queríamos um iPhone. Provavelmente sabíamos que queríamos alguns aspectos, mas não sabíamos que queríamos um iPhone. Olhe para nós agora. Não podemos viver sem ele. Observar o problema e resolvê-lo a partir daí é onde você pode obter muito mais informações úteis.

“Há muitos dados por aí que sustentam que as pessoas pagarão mais por produtos sustentáveis, até 25%”.

Felix: Como você garante que está descobrindo os casos de uso corretos? Posso imaginar que certos pontos problemáticos são mais relevantes para alguns do que para outros. Como você descobre isso?

Martica: Há muitos dados por aí que sustentam que as pessoas pagarão mais por produtos sustentáveis, até 25%. Cada setor que vimos foi responsabilizado pela sustentabilidade. Alguns estão usando isso como uma oportunidade e alguns estão apenas cumprindo os novos regulamentos. Quando analisamos quais eram alguns desses casos de uso e propostas de valor, a sustentabilidade seria um acéfalo para nós. Isso se resumia aos outros aspectos. Quão alto queríamos fazer isso? O quanto realmente queríamos nos apoiar na persona do eco-guerreiro? É muito importante fazer uma lista de quem é seu público para que você possa entender o ajuste do mercado do seu produto.

Há um grande espectro de pessoas que se preocupam com a sustentabilidade em diferentes graus. As Garrafas de Água S'well são um ótimo exemplo de alguém que realmente apreciamos. Eles são sustentáveis. Você não está usando uma garrafa de plástico ao reabastecer uma garrafa de água S'well. Mas você também não está focado na sustentabilidade. Você realmente se preocupa com a aparência da sua garrafa de água S'well quase tanto quanto com a sustentabilidade, se não mais. Eles se inclinam para isso. Eles não se concentram na sustentabilidade o tempo todo.

Nós olhamos para eles e pensamos: “huh, bem, podemos fazer novas cores e podemos nos apoiar nesse aspecto do modelo deles, mas podemos liderar com sustentabilidade”. Que outra marca seria um grande exemplo disso? Você pode listar onde as pessoas estão nesse espectro e, em seguida, compará-lo com a indústria de desinfetantes e se colocar em uma posição única, onde você tem esse ponto de venda exclusivo para sua marca. É aí que você pode se diferenciar e ver se há realmente uma razão para você continuar ou não. Talvez não haja. Talvez você precise pivotar sua ideia.

Felix: Qual é a sua opinião sobre a sustentabilidade como uma tendência, agora? Eu sei que tivemos outros negócios focados em sustentabilidade no podcast, e eles geralmente enfatizam que, embora a sustentabilidade seja importante, ter um produto superior vem em primeiro lugar.

Mártica: Concordo plenamente. No final das contas, se o seu produto não serve a um propósito, a sustentabilidade não importa. Há tanta coisa que uma pessoa vai tolerar por um produto que não está funcionando. Vemos isso muito em produtos de beleza sustentáveis ​​ou ecologicamente corretos. Uma mulher se preocupa com o fato de um produto ser sustentável ou "limpo". Mas se não funcionar, ela não vai usá-lo. Esse é o sentimento geral. Sacos Stasher, o silicone reutilizável. Eles substituíram nossos sacos Ziploc. Esses são ótimos exemplos porque funcionam muito bem. Quase bem demais. Às vezes você não consegue abri-los. Eles são maravilhosos. Eles são coloridos. Eles tendem a ser sustentáveis, mas no final das contas, se não funcionassem, não os trocaríamos. Estávamos muito claros que nosso produto precisava funcionar. Precisava agregar valor.

É aí que entra a conveniência do nosso produto. Temos um clipe para o nosso pequeno mini. É uma onça. Ele pulveriza 450 vezes antes de precisar ser reabastecido. Nossos refis vêm em alumínio, que é infinitamente reciclável. Não há plástico virgem em nossa empresa. Nossa embalagem é livre de plástico. Compensamos nosso frete. Está em nosso DNA, mas as pessoas gostam do nosso produto porque podem prendê-lo na parte externa da bolsa. Parece fofo. Eles podem usá-lo. É colorido. É especialmente uma grande vitória com os pais. Fazer com que seu filho se lembre de usar desinfetante na escola. Temos mães inundando nossos DMs com todo tipo de feedback dizendo: "Colocamos isso na bolsa do meu filho, e ele adora". Sabíamos que poderia haver uma possibilidade, mas não esperávamos que as crianças gostassem tanto. Eles realmente fizeram. Ser capaz de recarregá-lo – toda vez que alguém o recarrega, eles se sentem bem com a decisão que tomaram. É um tapinha nas costas do planeta, e as pessoas adoram isso.

Esmagar metas de crowdfunding por meio de conteúdo autêntico

Felix: Quais foram as principais coisas que você acertou ao montar uma campanha de financiamento coletivo bem-sucedida?

Martica: Um vídeo atraente é muito importante. É nisso que Miles é incrível. Seu primeiro vídeo com FinalStraw se tornou completamente viral. Ele falou na ONU. Eles estavam no Shark Tank. Ele decolou. Se você não tiver esse conjunto de habilidades, certifique-se de contratar alguém ou trazer alguém para a equipe que possa fornecer isso. Saiba quem é o seu público da melhor maneira possível. Por exemplo, com essas pesquisas, ou de outras maneiras, você pode ter certeza de que está falando com eles. Sabíamos que as pessoas realmente se importavam em fazer a diferença, apoiar as destilarias, manter os empregos americanos lá e com o problema do plástico. Na época, todos estavam falando sobre como os EPIs relacionados ao COVID estavam causando uma crise de plástico. Comida para viagem de todos. Nós nos apoiamos neles e o tornamos um pouco mais emocional do que a maioria dos vídeos no Kickstarter são ou podem ser. Se lançássemos esse mesmo produto agora, provavelmente falaria um pouco diferente.

Vá com seu instinto e seja você mesmo. As pessoas não arriscam uma empresa no Kickstarter à toa. Se você investir em um produto Kickstarter, não há garantia de que receberá um produto de volta. Você está literalmente investindo em uma empresa, e a empresa está dizendo: "Ah, obrigado. Enviaremos um produto para você". Se esse produto nunca se concretizar, ou se se concretizar três anos depois, que assim seja. Você não pode obter um reembolso do seu investimento. É o que é. Você está investindo em uma ideia e na equipe.

Ser você mesmo e ser humano para pessoas que estão dispostas a arriscar em você, a acreditar em você, você deve isso a esse público. Ele fica muito melhor porque é difícil responder a muitas pessoas que às vezes nem sabem que é assim que o Kickstarter funciona. Eles podem dizer: "Ei, onde está meu produto?" Quando você é uma pessoa real, é uma conversa diferente de quando você está fingindo ser uma marca diferente, uma entidade diferente, muito profissional, tendo tudo planejado. Você não tem que descobrir, e eles sabem disso. Não finja. Tudo pode ser transmitido nesse vídeo. Você pode estabelecer as bases para essa autenticidade.

Felix: Em seu vídeo do Kickstarter, quais foram alguns dos principais componentes do produto que você teve que apresentar para transmitir a marca e a história do produto?

Martica: Já sabíamos qual seria o produto. Tínhamos CADs dele, ou uma versão digital. Miles fez uma versão dele que poderíamos usar para fotos. Você está mostrando às pessoas qual será o produto. Isso é muito, muito útil. É como uma marca de sorvete. As pessoas querem ver como é o sorvete antes de comprá-lo. Quando o fazem, estão mais investidos. Isso é absolutamente crítico. Mostrando às pessoas, como poderia funcionar. Obviamente, um aspecto é que estávamos usando um desinfetante em spray, que acreditávamos ser melhor do que usar um gel, que pode se espalhar por todo o lugar. Mostramos muito isso. Tivemos que fingir o que parecia borrifar da nossa garrafa porque a inicial não borrifou.

Você quer ser criativo ao mostrar como isso vai funcionar. Gravamos um vídeo da viagem de Miles ao Haiti. Mostrou pessoas pegando plástico. Mostramos destilarias e como era ter pessoas enchendo garrafas com desinfetante de destilaria. Pintamos um quadro. Esses são os pontos-chave. Temos ótimas músicas, e as mantemos animadas e em movimento rápido. Nossa atenção, como todos sabemos, é limitada. Você tem que capturar as pessoas inicialmente e agarrá-las imediatamente.

Criando buzz antes do lançamento da sua campanha

Felix: Você mencionou capturar os e-mails dos apoiadores. Você desenvolveu alguma maneira de capturar e-mails de pessoas que não eram necessariamente patrocinadores inicialmente dessa campanha de crowdfunding?

Mártica: Sim. Você pode executar anúncios. A veiculação de anúncios é basicamente dizer que vamos lançar, venha se juntar a nós. Simplesmente um URL que permite que as pessoas insiram seu endereço de e-mail para serem as primeiras a saber quando o lançamento acontece. Você está construindo excitação. Você está contando os dias, as horas, os minutos até o lançamento. Então você realmente quer ter certeza de que está trabalhando com parceiros confiáveis, existem diferentes organizações com as quais nos associamos que trabalham com pessoas que apoiam o Kickstarter. Eles têm toda a sua lista de e-mail. Enviaremos e-mails dizendo: "Ei, este produto é novo no mercado, será lançado amanhã". Eles vão enviar esses e-mails para as pessoas interessadas.

A comunidade Kickstarter é muito pequena. Não consigo me lembrar da estatística de cabeça, mas a maioria das pessoas na plataforma investiu em várias empresas. Você realmente quer se apoiar nisso e encontrar as diferentes organizações e parcerias que têm esse público em seu ecossistema. Tínhamos milhares e milhares de e-mails para lançar. Até adiamos nossa campanha por algumas semanas por causa do tempo. Tivemos a agitação civil com o Black Lives Matter e realmente queríamos manter o foco nisso, em vez de adicionar qualquer ruído para algo comparativamente tão bobo quanto um desinfetante sustentável. Então, adiamos nossa campanha. Continuou a reter os anúncios.

Na verdade, não podíamos falar sobre desinfetante no Facebook. O Facebook não estava permitindo isso na época. Sempre que falávamos sobre limpador de mãos, qualquer coisa antibacteriana, éramos derrubados – mesmo que não dissessemos a palavra desinfetante. Houve muitos obstáculos no início. Vale a pena garantir que você se segure e realmente obtenha esses endereços de e-mail.

“O aspecto crucial ou equação matemática para ter um Kickstarter bem-sucedido nas centenas de milhares é criar essa empolgação inicial”.

Se alguém estiver interessado em lançar um Kickstarter, o aspecto crucial ou equação matemática para ter um Kickstarter bem-sucedido na casa das centenas de milhares é criar essa empolgação inicial. No primeiro dia, alcançamos mais de US$ 80.000 em pré-encomendas ou investimentos. Isso então teve um efeito bola de neve. Você precisa do efeito bola de neve para que ele continue com seu próprio impulso. Caso contrário, pode ser extremamente caro. Isso é crítico. Você deve esperar e continuar a ganhar esses endereços de e-mail em vez de tentar cumprir um prazo arbitrário em que você pode não ter e-mails suficientes para criar esse efeito de bola de neve.

Felix: Você mencionou trabalhar com organizações que realmente elevaram a experiência do kickstarter. Você tem alguma lição aprendida ou dicas importantes que gostaria de compartilhar sobre essa experiência?

Mártica: Backercamp. Eles foram maravilhosos. Eles são a maior organização, então eu começaria por aí. Eles definitivamente aceitam sua parte, mas definitivamente vale a pena. Eles são maravilhosos. Eles sempre serão úteis e receptivos de nossa experiência.

Usando PR para construir seu funil pós-campanha

Felix: Qual foi o próximo passo, depois da campanha?

Martica: Fechamos nossa campanha de arrecadação de fundos com o Kickstarter e transferimos tudo para o Indiegogo no início de agosto. Começamos a trabalhar imediatamente em nosso CAD no produto, e acabamos de colocá-lo em produção. Na época, havia uma enorme escassez de alumínio. Todas essas corporações gigantes, uma empresa de comida para gatos, Budweiser, quem quer que seja, eles estavam comprando todo o alumínio. Tivemos muita dificuldade em encontrar o tamanho certo de garrafa que prometemos. Também precisávamos comprar nosso desinfetante. O interessante foi que o desinfetante que compramos de uma destilaria pensando que estávamos prestando esse grande serviço às destilarias não cheirava tão bem quanto um desinfetante normalmente porque é de uma destilaria. Esse foi um retrocesso interessante. Então, é claro, atrasos no envio. A integração em uma instalação de transporte levou mais tempo. Houve um grande backup. Mas estávamos muito otimistas. Olhando para trás, deveríamos ter dito que seriam mais vários meses, mas acabamos lançando na primeira semana de dezembro de 2020.

Felix: Qual foi sua estratégia de marketing para gerar demanda após as consequências da campanha de crowdfunding?

Martica: O interessante é que não tínhamos uma tonelada de produtos em mãos desde o início. O que normalmente acontece é que, se você fizer um grande pedido de compra, obterá amostras. Você vai conseguir o que precisa para enviar aos influenciadores, para tirar todas as fotos dos seus produtos. Não tivemos o luxo disso, devido a esse enorme atraso no envio em todo o mundo.

Quando todos estavam recebendo seu produto, nós também estávamos recebendo nosso produto. Nós nos apoiamos em relações públicas em vez de ter um marketing incrível. Era a nona hora de suas compras de fim de ano. Naquela época – quase esquecemos que a Black Friday era enorme – mas naquela época as pessoas ainda faziam compras e estavam acostumadas a fazer compras pessoalmente. Quando isso foi tirado de nós e todos nós tivemos que fazer compras online, na maioria das vezes, não estávamos fazendo isso em breve. Houve atrasos em todo o lado. Tivemos desfinanciamento do USPS. Foi uma bagunça, então nos inclinamos para o PR. Tivemos alguns grandes sucessos que foram realmente incríveis para nossas vendas e para construir nossa base de clientes. Estávamos na Forbes, GQ, Men's Gear, Green Matters. Desde então, continuamos a ter relações públicas maravilhosas, o que tem sido incrível para nós.

Felix: Qual foi sua estratégia para conseguir essa exposição de relações públicas?

Martica: Contratamos a Be Influential PR, e eles trabalhavam com empresas predominantemente de impacto e muitos Kickstarters. Nós os conhecíamos do FinalStraw. Miles conhecia diretamente o fundador. Não podemos dizer coisas boas o suficiente sobre eles. Eles conhecem seu nicho. Eles têm relacionamentos maravilhosos. Eles entendem a vida de uma startup e como ela é louca. São pessoas maravilhosas. Sabíamos que estávamos em boas mãos e, como não conseguimos criar um lançamento normal e foi no último minuto, eles chegaram a dez vezes.

Educar o mercado para evitar o rótulo 'greenwashing'

Felix: Como você constrói essa confiança com seu público, para que eles não pensem que você é apenas outra marca pulando no vagão da lavagem verde?

Martica: Isso é muito importante, e não é um fenômeno que acontece da noite para o dia. Não há um anúncio real que vá fazer isso, ou uma parceria. Não acontece assim. Construímos um funil de Instagram e email marketing explicando às pessoas o que é compensação de carbono? Por que isso importa com a minha remessa? Colocamos inserções na embalagem de todos que explicam nosso impacto. Eles podem ter notado o impacto quando acessaram nosso site e compraram um produto, mas estamos reiterando isso durante todo o processo para eles.

Eles sabem quanto plástico nós reciclamos. Eles sabem a quantidade de doações que fizemos para organizações sem fins lucrativos. Eles entendem que não há plástico em sua remessa. Pedimos que reciclem. Nossos e-mails espelham isso também. Onde você agrega valor para um cliente? Ninguém sabe realmente o que é compensação de carbono. Gostaria que você soubesse para que você escolha minha marca em detrimento da próxima que não tenha frete de compensação de carbono. No entanto, eu realmente preferiria que você entendesse o que é compensação de carbono em primeiro lugar e por que ela é importante, como ela pode ajudá-lo. Não é um curativo perfeito para as mudanças climáticas, mas certamente ajuda.

Adotamos a abordagem de educar nossos clientes, agregando valor a eles, dando dicas de como eles podem reduzir seu impacto. Alguém que é uma musa total minha é Blueland. Eles têm uma conta no Instagram absolutamente incrível que tem pequenas dicas engraçadas e depois algumas dicas sérias. Uma coisa importante para explicar a sustentabilidade é garantir que não pareça o fim do mundo, como se todos estivéssemos condenados. Muitas das notícias podem parecer assim, não é? Você quer ter certeza de que é engraçado, divertido, informativo, otimista e motiva alguém a agir em vez de sentir medo. Eu fui muito, muito rápido em dizer: "Nós não estamos fazendo nenhuma propaganda de medo, nem um pouco." E eu acho que isso é uma falha. Eu quase poderia ter me inclinado para: "Ei, Omicron agora é um problema real. Vamos manter um ao outro seguro." Quase me esquivei dessa comunicação, porque não quero que as pessoas sintam medo. Não é maneira de viver.

Felix: Como você constrói um negócio lucrativo e sustentável? Como conciliar sustentabilidade com rentabilidade?

Martica: Você sempre terá que olhar primeiro para os números e ver o que faz sentido. Existem algumas certificações por aí que você pode obter. Neutro Climático é um deles. Há 1% para o Planeta. Nós somos um membro disso. 1% dos nossos lucros vão para iniciativas ambientais. Foi fundada pela Patagônia. São aspectos diferentes, e cada um tem seu público, seu setor e o que faz sentido para o negócio.

Eu me certificaria de que você está criando o ajuste certo para o seu produto. Nem toda iniciativa sustentável fará sentido para você. Doar desinfetante tem sido algo que adoramos fazer. Nós não falamos muito sobre isso, ou mesmo o suficiente. Faz sentido porque somos um produto que ajudaria muitas pessoas e as manteria seguras. As doações às vezes não funcionam para outras empresas. Se você é uma empresa de tecnologia predominantemente focada, ou talvez uma marca de joias, doações não fazem sentido. Você poderia se você é uma empresa de jóias. Uma ideia que me vem é de mulheres ex-presidiárias que querem se candidatar a empregos. Dê a eles joias maravilhosas que os façam se sentir incríveis.

É o que te ilumina, porque se algo não te ilumina, você vai ficar realmente entediado com isso, assim como seu negócio. Se o seu negócio não te iluminar, será um trabalho árduo. Isso é certeza. É algo que adoro ir a uma organização sem fins lucrativos, o Project Open Hand em San Francisco. Doamos cerca de 120 galões de desinfetante. Foi tão divertido poder dirigir e deixar uma tonelada de caixas para eles. Eles são tão gratos. Eu amei ser voluntária para eles, e isso significou muito para mim.

Para quem quer causar impacto, primeiro, incrível. Você é ótimo e deve continuar e tem um coração enorme. Precisamos de pessoas como você, então continue. Em segundo lugar, realmente tire um momento para pensar sobre o que vai te iluminar, e algo que você pode continuar e crescer e ficar quase tão animado para crescer quanto a própria empresa. Seja dentro da proposta de valor do seu produto, ou apenas você sendo responsável pelo fato de que todos nós estamos extraindo recursos deste planeta para fazer nossos produtos. Como estamos sendo responsáveis ​​por isso? Todos deveríamos ser, e acho que todos queremos ser.

Olhando para o futuro: Construindo um negócio além das necessidades da pandemia

Felix: Sanikind atacou enquanto o ferro estava quente, por assim dizer, quando a pandemia começou. Você tem um plano pós-pandemia ou alguma grande mudança para dar conta de ir além da demanda gerada pela pandemia?

Martica: Quando começamos, todos pensavam que estaríamos confinados por seis semanas, e isso terminaria e todos ficaríamos bem. À medida que continuamos, há atrasos cada vez maiores, escassez. Percebemos que isso ia continuar por um tempo. Mais uma vez, as pessoas pensaram, ok, vamos apenas passar pelo inverno de 2020, primavera. O verão vai chegar e vai embora. Aqui estamos. É dezembro de 2021 e estamos todos doentes, inclusive eu.

O que sabemos é que as pessoas estavam usando desinfetante antes. É um produto muito sazonal. Como vimos no verão, quando as coisas se abriram, quando as pessoas estavam se movimentando um pouco mais e se sentiam mais seguras para se movimentar, elas não o fizeram. Quando a escola estava fora, eles não usavam tanto desinfetante. Vimos isso refletido em nossas vendas. Não foi surpreendente. Assim que o outono começou, assim que a temporada escolar voltou, agora estamos vendo Omicron, as vendas aumentaram.

Claro que queremos que a pandemia acabe. Para nós, é ótimo ver as vendas e poder pensar em como podemos atender melhor à nossa missão de sustentabilidade, fazendo com que as pessoas comprem um produto sustentável em vez de plástico virgem. We also just get a lot of joy out of keeping people safe. When we think about after the pandemic is over, we know people are going to be using sanitizer more than they were before the pandemic. Probably not as much as that initial summer of 2020, but we're not worried about it. We think that this is going to be part of our everyday life going forward.

Masks, I think that's maybe a different story, but sanitizer is a bit more bulletproof. Because we've attached ourselves to sustainability as well, we can expand our product line in ways that make sense with our core values rather than trying to reach for other products. You see a lot of beauty lines now having a sanitizer. Bath and Body Works as well, they've got sanitizer. Everyone has sanitizer as a complementary product to all their other staples. Whereas sanitizer is our staples. Where we could go with it, I don't want to create a skincare line or beauty product. That's just not for me. But creating products that are more sustainable and solve our everyday issues, that's something I can totally hop on board with.

Felix: What is the biggest lesson you've learned over the first 1.5 years in business that you'll apply moving forward?

Martica: Oh my goodness. It's a big question because there are so many things that I've learned. As a founder, you make so many mistakes. Hindsight is definitely higher than 20/20. If we could go back, my Lord. I have a resilience that I really appreciate. It's grown, that muscle of resilience has grown. I have a lot more compassion for making mistakes. It's almost like you get a bootcamp in failing and getting back up really quickly. Where you find your resilience is a lot in people's feedback, and reaching out to your community and focusing on the good and focusing on what's possible. I've always been an eternal optimist. Starting your own company is a bootcamp in testing that over and over and over. To anyone who's out there and wants to pursue their own business, I don't think you're going to have a better personal or professional opportunity to grow. I say do it. You've got nothing to lose. I mean, you do, right? But pretend like you don't, and just go for it.