Como Sanshee negocia acordos de licenciamento para criar mercadorias de anime e videogame

Felix: Hoje, estou acompanhado por Sarah Fetter de Sanshee. A Sanshee produz mercadorias premium para videogames, animes e muito mais e foi iniciada em 2012 e sediada em Seattle, Washington. Bem-vinda, Sara.

Sarah: Muito obrigado por me receber.

Felix: Sim, então conte-nos um pouco mais sobre o negócio. Quais são algumas das mercadorias mais populares que vocês vendem?

Sarah: Isso realmente varia. Basicamente, especialmente com mercadorias de jogos, o que venderá melhor é o que é mais recente. Muitas vezes serão coisas como pelúcias. Esses são um daqueles itens que não importa como o jogo seja ou, honestamente, o programa de TV ou qualquer coisa assim, eles sempre vendem muito bem. Qualquer coisa que seja um item fácil de criar, como alfinetes e botões e coisas assim. Esses são… Eles obviamente vão muito bem porque são um item de baixo custo para criar e produzir, e também para as pessoas pegarem por capricho. Vemos muitas coisas diferentes dando certo, especialmente dependendo de qual é a propriedade. Videogames, você verá certos itens como pelúcias ou alfinetes e outras coisas vendendo melhor. No anime, você pode ver coisas como pôsteres ou outros itens que não são necessariamente fáceis de obter, vendendo bem.

Felix: Vocês têm uma tonelada de itens ou uma tonelada de diferentes tipos de produtos aqui. Eu definitivamente quero entrar em detalhes sobre como você gerencia o catálogo. Antes de chegarmos lá, estávamos falando um pouco fora do ar sobre quando você entrou e como a empresa começou. Eu adoraria ouvir essa história novamente no ar sobre como o “negócio” começou em 2012.

Sarah: Sim, então o negócio começou com três amigos que decidiram que queriam tornar sua paixão por videogames e outros itens uma coisa real, como uma coisa tangível que outras pessoas também pudessem desfrutar. Eles começaram fazendo apenas alguns designs de camisetas e alguns pôsteres e quando isso começou a vender incrivelmente bem … estados diferentes. Então eles meio que acertaram no ponto certo, o ponto doce de quando as convenções estavam aumentando e eles conseguiram entrar e ficaram extremamente populares.

A maioria das pessoas que o iniciou já saiu ou não trabalha mais com a empresa. Um dos caras que começou originalmente agora trabalha para Fakku e está no top 100 da Forbes em algum momento. Então, algumas outras pessoas fazem outras coisas, então é muito legal. Então, foi assim que o negócio começou, basicamente eles fizeram uma coisa na hora certa e era um item de alta qualidade que muitas pessoas responderam muito bem e meio que decolou, meio que alcançou lá.

Felix: Incrível, então quando você entrou na empresa e qual foi o seu papel quando entrou na empresa?

Sarah: Entrei na empresa no início de 2014. Originalmente fui contratada para ser assistente pessoal do diretor de arte. Naquela época, o outro co-proprietário da empresa estava procurando outras coisas e meio que queria ver o que mais estava por aí, então acabei assumindo muito mais de suas funções. Então ele acabou encontrando o que queria fazer, então eu assumi a parte de leão de todo o resto. Então agora eu meio que faço um pouco de tudo. Faço as operações gerais da empresa, faço muitas coisas de desenvolvimento de negócios, falo com clientes e marcando reuniões e voando para ver as pessoas e tudo isso. Eu supervisiono um monte de coisas com convenções e outras coisas.

Temos uma equipe realmente ótima com a qual posso trabalhar e lidar com todas as coisas, como a criação de convenções e coisas do tipo, e depois relatar para mim, o que é muito bom porque eles são muito mais organizados.

Eu acho que provavelmente assumi basicamente tudo em 2016 e então foi apenas uma questão de ajustar minha agenda e assumir um pouco mais com a arte e a criação de produtos e meio que tudo sob o sol, basicamente.

Felix: Eu adoraria saber mais sobre essa transição, porque acho que há empresários que estão do outro lado querendo trazer um operador que seja responsável pela gestão do negócio. Muitos empreendedores entram ou querem iniciar negócios porque têm ideias que desejam perseguir, mas depois surgem com as ideias e só precisam de alguém para ajudá-las a executá-las. Você diria que esse é o seu papel ou seu trabalho é transformar esses sonhos, eu acho... ou pelo menos originalmente, você transforma esses sonhos e ideias em realidade?

Sarah: Sim, é realmente uma maneira interessante que eu me envolvo com a empresa. Obviamente, com a forma como a empresa começou, muitas coisas não foram... não quero dizer solidificadas porque tudo foi feito, mas havia muitas coisas em que nenhuma delas vinha de um passado corporativo. Foi uma coisa interessante onde eu estou acostumado com coisas corporativas. Já trabalhei em grandes empresas. Já trabalhei em pequenas empresas. Eu fiz todas as coisas burocráticas. Então, chegando a isso, foi super interessante construir tudo do zero.

Eles tinham alguns processos em vigor e algumas coisas, mas nenhum deles tinha essa experiência como, aqui estão todas as coisas que precisamos fazer para o processo de contratação e se vamos adicionar funcionários que não são os três caras que começaram isso, este é o processo que temos que ir. Aqui é como um relatório geral de coisas que precisaríamos fazer, todas essas pequenas coisas que não importavam quando eles estavam operando em seu porão e apenas por diversão e fazendo isso como um show paralelo, mas quando começou a se tornar um verdadeiro coisa, eles precisavam de alguém para entrar e dizer: “Ok, não vamos torná-lo muito corporativo, mas precisamos ter regras e regulamentos e sermos capazes de ter um processo definível quando criamos coisas e responsabilidade em geral e papelada e todas essas coisas boas.”

Desde que eu estava acostumado com isso, foi muito bom poder entrar e começar do zero e basicamente dizer: “Isto é o que eu vi que funcionou, aqui está o que eu vi que não funcionou. Vamos provar o caminho A e, se não funcionar, ajustaremos e passaremos para isso. ” Então tem sido muito bom ter a abordagem prática e construir tudo do zero.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). E como eles te encontraram ou como você os encontrou?

Sarah: Então, eu tinha um amigo que trabalhava para eles como artista freelancer em Los Angeles quando eles moravam em Boston. Eu estava trabalhando em uma empresa de marketing na época e meu amigo que era o artista deles disse: “Ei, você deveria se inscrever. Eles estão procurando um assistente pessoal. Obviamente, isso não é realmente o que você quer fazer, mas acho que você provavelmente poderia subir porque tem muito conhecimento que a empresa não tem e que você provavelmente usa.” Então me inscrevi… acho que me inscrevi em uma terça-feira e eles disseram: “Ei, vamos levá-lo de avião neste fim de semana se você quiser apenas sair para uma entrevista”. E, aparentemente, eles basicamente rejeitaram todos os outros currículos e outras coisas que eles conseguiram, me encontraram e disseram: “Quando você pode se mudar?” E então eu basicamente, um mês depois, atravessei o país de Portland, Oregon para me mudar para Boston e facilitei… Minha grande coisa, a razão pela qual eles me contrataram naquele momento foi facilitar a mudança de Boston para Seattle, que é onde nós são agora.

Felix: Incrível, então quando você entrou no negócio em si, quais foram as principais melhorias que você sabia que queria fazer imediatamente?

Sara: Oh Deus. Bem, em primeiro lugar, eles estavam no escritório por um tempo muito curto e como a empresa naquela época era apenas três dos caras e eles realmente não precisavam estar tanto no escritório, já que todas as pessoas que estavam envolvidos no início da empresa também moravam juntos. Eu fui a primeira pessoa que foi basicamente trazida do outro lado do país, mas também não conhecida de todos eles. Então a coisa mais importante foi… Essencialmente, parte da minha entrevista foi ir ao escritório e olhar para ele e o principal proprietário da empresa virando-se para mim e dizendo “Socorro”, porque tudo estava em todos os lugares. Como eles estavam operando como uma coisa divertida, não havia muita organização, não havia distorções, não havia todas essas coisas que você precisa para fazer um processo organizado.

O maior primeiro passo que demos foi A, limpando o escritório. Basicamente, certificando-se de que todas as camisetas estavam na mesma área, todos os pins estavam na mesma área, tentando consolidar tudo, atualizando qualquer backlog, conversando com a pessoa que estava fazendo pedidos e descobrindo, ok , qual é o seu processo, quais são os problemas que você está encontrando e, então, como podemos passar por isso e corrigi-lo e tornar seu trabalho mais fácil e mais eficaz.

A partir daí, foi basicamente construindo tudo do zero. Tipo, ok, bem, não são três amigos em um horário de expediente, é aqui que estão os horários de expediente, aqui estão os intervalos programados, e aqui estão todas as coisas que você realmente não pensa porque talvez você sempre as tenha feito, mas se você estão começando algo do zero e vocês são todos amigos, nunca realmente implementam. Essas foram algumas das primeiras coisas que tivemos que mudar, como ter alguma estrutura em torno das coisas que foram feitas.

Felix: Digamos que alguém é o fundador de uma empresa e contrata um gerente geral ou um operador para entrar e colocar tudo em ordem e administrar o negócio e administrar uma grande parte das operações do negócio, o que fazer? você acha que é a melhor maneira para este fundador trabalhar com um operador ou gerente geral que eles contrataram?

Sarah: Eu diria que o primeiro passo é descobrir qual é o histórico do proprietário. O interessante que encontrei… Porque, como eu disse, trabalhei em pequenas start-ups e também trabalhei em grandes, é o que o dono da empresa… acho que é a visão deles? O que parece uma coisa boba de se perguntar, mas efetivamente onde eles estão agora? O que eles querem ver? Então eles precisam ser capazes de comunicar isso com precisão e eficácia para quem eles contrataram para fazer as operações. Porque como gerente de operações, você não pode... Eu recomendo não entrar e fazer as coisas como você acha que deveriam ser feitas, porque eu descobri que muitos proprietários e tal geralmente... Eles podem não saber o que eles querem, mas eles definitivamente sabem o que não querem quando viram, e isso pode causar problemas.

Eu diria uma vez que ambos os lados dissessem: “Ok, bem, aqui estão as metas que precisamos cumprir. Aqui está o que eu quero ver. Ok, como gerente de operações, já vi isso, mas talvez possamos implementá-lo de uma maneira diferente.” Apenas certificando-se de que você tenha essa linha de comunicação com quem você está respondendo efetivamente e que você tenha as ferramentas necessárias para realmente implementar essas coisas. Há um ditado, e não consigo pensar nisso, mas basicamente é prometer o que você acha que pode fazer e tentar entregar demais, mas você precisa ter certeza de que ambos estão na mesma página quando fizer isso, para que você não está voltando e tentando consertar algo retroativamente ou fazer algo porque o proprietário não concordou com a forma como foi feito.

Felix: Ok, faz sentido. Algo que você mencionou anteriormente no episódio foi sobre como os itens mais populares normalmente ou tendem a ser os itens mais recentes. Itens que você lança ou talvez um novo programa ou um novo jogo, há muita popularidade em torno disso. Agora, como você se prepara para o inventário para algo assim ou prepara o desenvolvimento do produto para algo assim quando tem que ser tão oportuno?

Sarah: Depende muito do cliente. Em alguns casos, temos a sorte de o cliente ter um aviso prévio suficiente de que está criando um jogo. Você verá isso muito mais com jogos que não são efetivamente jogos ou programas que não são conduzidos por uma equipe muito pequena. O primeiro passo é basicamente reunir toda a arte do ativo ou todas as informações que não estão necessariamente disponíveis ao público e tentar descobrir, ok, isso é... como pessoas apaixonadas por qualquer item ou IP que estamos criando itens para, o que queremos ver? Porque nós nunca pegamos uma licença ou criamos qualquer mercadoria para algo que não nos importa. Você não pode fazer produtos bons e eficazes que as pessoas realmente querem ver se você não os usar, ver ou comprar você mesmo.

Então, basicamente passamos e dizemos: “Aqui está uma lista de todas as coisas que queremos ver”. Se fôssemos fãs do jogo não envolvidos nesse processo, é isso que gostaríamos de ver no mundo. Então, obviamente, passamos de volta para o cliente e reduzimos as coisas a partir daí, e então, dependendo de quem é o cliente e qual é o IP, podemos basicamente dizer: “Ok, bem, já que este é um anime, sabemos que esses quatro itens vão ser os mais vendidos”, com base nesses dados anteriores que temos relatórios de vendas e é nisso que focamos nossas coisas.

Então, basicamente temos camadas, então temos o tipo rápido e instantâneo de itens de gratificação instantânea pelos quais passamos e eles têm um preço baixo para fazê-los, eles têm um tempo de resposta baixo para aprovações porque geralmente os clientes podem dizer: “Sim, Faça aquilo." “Não, faça essa mudança.” “Torne-o mais azul”, seja qual for o caso. Eles também têm um tempo de retorno rápido para realmente fabricar e importar. Tentamos lançar esses itens o mais rápido possível e então usamos esse dinheiro que conseguimos basicamente para financiar os itens maiores que têm um tempo de resposta mais lento e meio que alimentamos o dinheiro que recebemos dos itens menores no desenvolvimento do itens maiores.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). Agora você mencionou a palavra clientes. Normalmente, quando ouço de empreendedores que têm esses acordos de licenciamento, que trabalham com marcas para potencialmente licenciar seus produtos para criar mercadorias em torno dele, o relacionamento, eu acho, é meio que unilateral. Eles compram a licença e meio que fogem e fazem isso, mas parece que é mais uma via de mão dupla e colaborativa com o tipo de negócio que você está administrando. Você pode falar um pouco sobre aquilo?

Sarah: Sim, então um bom exemplo seria… Dragon Age que é uma de nossas propriedades. É um jogo que basicamente todos no escritório jogaram. Eu diria que, como empresa, temos a sorte de ter uma equipe tão grande de pessoas apaixonadas pelos produtos que podemos fazer itens que a equipe que criou o jogo vai dizer sim, o que obviamente facilita. Além disso, se eu pudesse dar um conselho ou uma orientação para as pessoas é realmente conhecer seus clientes e não apenas a pessoa do busdev com quem você fala. Porque muitas vezes a pessoa do busdev pode não gostar de tudo. Eles podem não ser a pessoa que escreve a fanfic ou faz a arte ou qualquer uma daquelas coisas que são realmente importantes para criar bons itens. Então, conhecer outras pessoas da equipe é tão... é tão útil e tão importante de maneiras que eu realmente não tinha pensado até começarmos a conversar com elas.

Na verdade, eu fui visitar um dos clientes no Canadá alguns meses atrás, e porque eu tinha essa experiência com pessoas como os escritores e os artistas e outras coisas, eu pude fazer coisas específicas que eles sabiam que eu estaria interessado. para criar produtos melhores para seu IP. Então, ter essa conexão com eles melhora muito tudo.

Félix: Hum. Agora, como é o processo se você sabe que um jogo ou programa será lançado e vocês querem trabalhar com eles. Como você aborda esses clientes, aborda esses produtores e está competindo com outros comerciantes?

Sara: Sim. Bem, tudo bem, primeiro, sim, estamos competindo com outros comerciantes. Não há... não tenho certeza sobre o número. Existem algumas empresas diferentes por aí e todo mundo tende a fazer coisas diferentes. É interessante porque tecnicamente estamos competindo contra as outras pessoas que fazem o que fazemos com os designs de licença, mas também estamos competindo com o Redbubble, onde literalmente qualquer um pode dizer: “Eu quero fazer um design do Barney, o dinossauro. Vou colocá-lo em uma camiseta e o Redbubble imprimirá peças únicas que outras pessoas podem comprar.” Não há contrato de licenciamento, não há supervisão, não há nada além de… “Eu desenhei isso no MS Paint e agora está em uma camiseta e as pessoas podem comprá-lo e eu recebo dinheiro”.

Então, é muito interessante porque esse é um ótimo modelo de negócios, obviamente, para o Redbubble, mas é interessante para nós porque obviamente essas coisas não são licenciadas e nos afetam diretamente, então é como nós… Temos que ficar à frente disso e ter certeza que estamos monitorando isso e vendo o que funciona e o que não funciona. Mas também, vendo o que mais a nossa concorrência está fazendo, então as pessoas que realmente passam e obtêm as licenças e fazem tudo isso também.

No que diz respeito ao processo de obtenção de novos clientes, ele realmente varia. Eu tive a sorte de ser, honestamente, um nerd gigante que ia a essas convenções para começar. Minha mãe me levou à minha primeira convenção quando eu tinha 16 anos e meio que... eu sempre fui a eles, então sempre me senti confortável apenas andando até as pessoas e iniciando uma conversa. Sempre fui uma pessoa extrovertida. É muito fácil para mim me adaptar, então quando eu vou a uma convenção e vejo um jogo que eu fico tipo, “Oh, ei, eu ouvi sobre isso. Eu vi isso no Reddit, eu vi no Twitter, seja qual for o caso.”

Convenções, em geral, convenções de jogos especialmente, tornam tão fácil para você A, jogar o jogo. Você pode ter que esperar na fila, mas eles trazem o jogo e fazem uma demonstração, mas também trazem a equipe que o desenvolveu e você pode ter essas conversas maravilhosas e incríveis com essas pessoas que gostam... é efetivamente o filho deles. Eles trabalharam nessa coisa por anos e anos e anos e se você mostrar um interesse genuíno nisso e souber do que está falando e não é apenas como, “Ei, eu quero colocar um logotipo em uma camisa. Podemos fazer isso?" Se você mostrar interesse e paixão reais e genuínos pelo produto deles, é honestamente muito mais fácil iniciar essa conversa e dizer: “Ei, eu realmente gosto do jogo. Eu realmente gosto do que você está fazendo. Eu adoraria fazer X, Y, Z para você. Existe alguém com quem eu possa falar que lidaria com esse tipo de conversa? Podemos acompanhar após a convenção?” Aquele tipo de coisa.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). Quando você encontra um cliente com quem deseja trabalhar, o que você acha que eles normalmente procuram em um parceiro como vocês?

Sarah: Todo mundo é diferente. Na verdade... eu meio que pensei que seria muito mais uniforme e muito mais fácil, mas todo mundo é diferente. Você tem clientes que querem que você basicamente monte uma proposta de negócios e um projeto completo como, ok, se você vai fazer meias, quantas meias você acha que vai fazer nos dois anos deste contrato de licença ? Por quanto você vai vender essas meias? Quanto vai custar essas meias? Quanto você vai... Todas essas coisas que, especialmente com um novo produto, como algo que você não aprofundou, eles querem todas essas informações na frente. Eles querem saber quantos você espera vender no mês um a três. Quantos você espera vender em dois trimestres? E você meio que tem que adivinhar e esperar o melhor.

Em outros casos, os clientes ficam tão felizes em serem abordados que basicamente dizem: “Faça o que você quiser ver por aí e nós apenas daremos aprovações e estamos honestamente felizes por você querer trabalhar conosco ”, porque muitas empresas independentes entram e querem fazer um jogo e não pensam em mercadorias até que alguém em uma convenção jogue e diga: “Ei, eu quero comprar uma camiseta”. E eles dizem: “Ah”. E há esse tipo de momento de percepção em que eles dizem: “Não temos nenhuma camiseta”. Então, começar isso é obviamente muito fácil porque metade do tempo eles estão procurando alguém para fazer mercadorias, porque sempre que eles estão fazendo algo como um jogo ou um programa de TV é isso que eles fazem. A mercadoria geralmente é outra subseção inteira que eles terceirizam ou geralmente vão a um site de impressão de camisetas e colam seu logotipo em uma camisa porque é tudo o que eles têm a capacidade de fazer. O que obviamente não é uma coisa ruim, porque o trabalho deles é fazer jogos ou fazer o anime ou fazer o que estiver em seu reino. A mercadoria muitas vezes cai muito longe disso.

Felix: Sim, parece... Eu vou apenas supor ou adivinhar que existem alguns licenciadores que estão muito felizes em trabalhar com qualquer um e todos e aqueles que são muito mais conservadores e restritivos com quem eles trabalham. Agora, você já começou a se aproximar de um cliente em potencial e então decide que não é um bom cliente para se trabalhar por causa de... se eles estão licenciando seu produto ou sua imagem e sua marca agora para muitos licenciados?

Sara: Na verdade, não. Eu direi que se eles são uma empresa grande o suficiente para licenciar várias licenças... Geralmente durante o processo de licenciamento quando estou falando com busdev, nós meio que repassamos, ok, aqui estão todas as categorias, e as categorias são coisas como tempos físicos, então camisetas, lenços, joias, o que for, e então aqui estão itens como vinis ou CDs, ou qualquer coisa que você possa imaginar. O que fazemos é passar por uma lista enorme de tudo o que você pode criar para um IP e depois reduzi-lo e enviarei como uma proposta, tipo, queremos fazer pelúcia, queremos fazer adesivos, queremos fazer cordões e queremos fazer um pôster. E eles dirão: “Ok, bem, já temos três fornecedores que estão fazendo pôsteres, mas as outras três categorias estão bem”. Então, geralmente, se eles são grandes o suficiente para ter vários fornecedores, eles também têm alguém que garante que ninguém pisará nos calos de ninguém.

Felix: Em um contrato de licenciamento típico, quais são alguns termos-chave ou termos-chave do contrato que aparecerão?

Sarah: Então a primeira coisa que você verá em qualquer tipo de acordo de licenciamento será exclusivo ou não exclusivo. Exclusivo significa que, se eu assinar um contrato exclusivo com um detentor de IP, teremos a capacidade exclusiva de criar itens. Não exclusivo vai significar que estamos trabalhando não com outras empresas, mas em conjunto com outras empresas. Então, podemos estar fazendo pelúcias ao mesmo tempo que outra empresa está fazendo camisetas. Normalmente, se for um IP de tamanho médio, não haverá... não haverá sobreposição, mas se for um pouco, pode haver várias empresas fazendo pelúcias e então coordenamos com o titular do IP para garantir não estamos fazendo duplicatas de nada.

Outra coisa que você verá, royalties. Os royalties são basicamente todos os trimestres que passamos e dizemos: "Vendemos uma quantidade X desses itens que criamos para você a uma taxa de royalties de X por cento". E basicamente, o que fazemos é enviar a eles o que é efetivamente um relatório de vendas e dizer: “Aqui estão todas as coisas que vendemos. Aqui está a porcentagem de royalties.” E então nós transferimos o dinheiro para eles.

Outro termo que você vai encontrar é... tentar pensar. Esses são honestamente os maiores. Cada cliente vai ser diferente. Temos alguns que têm termos como frete e temos alguns que só nos permitem vender em determinados países, então o acordo de licenciamento pode incluir o mundo inteiro ou podemos ter que excluir certos países, basicamente onde você pode vender é um grande coisa que você encontrará especialmente... Com qualquer cliente que está fora dos EUA, você geralmente não pode vender esses itens nos países em que o IP é mantido. Então, se uma pessoa na Inglaterra está fazendo um jogo e nós assinamos um contrato com ela, 95% das vezes não conseguiremos vender naquele país porque eles já têm alguém que está fazendo isso localmente, e então aqueles as pessoas geralmente não vendem em todo o mundo.

Felix: Então geralmente esses negócios também são geográficos?

Sara: Sim. Sim. Normalmente, a maneira mais fácil de fazer isso é, honestamente, em todo o mundo. Mas alguns, especialmente os maiores, ou pequenas empresas de propriedade de maiores, podem ter coisas que você só pode vender nesses países. Em alguns casos, alguns dos clientes nos pedem para não vender em certos países pequenos porque o processo real de lidar com o envio para, como diremos a Cingapura, acho que é um deles que tenho uma amiga que mora lá e ela pode simplesmente nunca conseguir nada. Ela tem que usar um serviço de encaminhamento de e-mail. Então, às vezes, os clientes pedem para você não vender nesses países porque você gasta muito tempo tentando garantir que receba seus itens. Eu só vi isso uma vez em termos de contratos de licenciamento que as pessoas pediram... Eu só vi isso acontecer uma vez, mas é algo que é falado especialmente quando se discute sobre o mundo e, tudo bem, como você vai lidar se você enviar algo para uma pessoa e ela nunca receber? Como isso afeta o resultado final dos detentores de IP? Como isso afeta nossa linha de fundo? Quais são os tipos de passos que falamos e isso também está no processo.

Felix: Então você mencionou royalties antes. Existem vantagens ou desvantagens entre um contrato baseado em royalties versus eu acho que não é baseado em royalties, ou você prefere um ou outro?

Sarah: Então há duas maneiras de fazer isso. Pode haver outros, mas as duas maneiras gerais de lidarmos com isso é que há o sistema de royalties em que a cada trimestre pagamos apenas o que vendemos. Depois, há o sistema de garantia mínima. Eu pessoalmente não gosto do sistema de garantia mínima, especialmente se for um novo cliente. As garantias mínimas são basicamente quando você vai ao cliente e diz: “Espero que venderemos $ 20.000 em produtos a uma taxa de X por cento de taxa de royalties, essencialmente. Então você vai ganhar uma quantia X por trimestre.” E então você paga isso antes mesmo de começar a fazer mercadorias.

Obviamente, em alguns casos, se é como um grande cliente, você fica tipo, ok, tudo bem. Eu sei que vou ganhar mais do que isso. Tudo bem. Mas se você tem um novo cliente e não sabe como é o processo de aprovação dele ou quão responsivo ele será a novos designs ou qualquer coisa do tipo, você pode estar simplesmente jogando dinheiro em um poço e esperando que você recupere. Portanto, meu conselho é sempre seguir o sistema de royalties. Normalmente, o que significa se você optar por não receber a garantia mínima, mas optar pelo sistema de royalties, geralmente paga uma porcentagem de royalties mais alta. Mas é honestamente mais seguro na minha opinião, a menos que você tenha trabalhado com eles antes e saiba como funciona o processo de aprovação deles.

Felix: Agora, em toda a sua experiência trabalhando com todos esses contratos, qual você diria que é o contrato de licenciamento mais ideal que você poderia criar? Conte-nos todos os termos do negócio que você gostaria de ter em cada contrato de licenciamento.

Sara: Oh meu Deus. Propriedade licenciada, então basicamente tudo explicado. Eles nos dão o logotipo, a marca registrada, a arte, qualquer informação, coisas como esse personagem é algo que alguém possuía e nós trouxemos para o jogo, mas nunca esteve em nenhum jogo deles, assim como as coisas legais estranhas que você vem sobre. Tudo isso explicado com antecedência é uma coisa incrível de se ter e metade do tempo não ocorre às pessoas porque elas não estão familiarizadas com termos legais ou qualquer tipo de papelada legal. Portanto, qualquer marca registrada, qualquer arte do logotipo, qualquer coisa sobre qualquer personagem que precisemos conhecer ou qualquer semelhança que precisemos ter.

Em um mundo ideal, ter a capacidade de criar qualquer coisa que sempre quiséssemos fazer, seja roupas, joias, pelúcias, vinis ou acessórios, seja lá o que for, bastando que eles digam: “Vá à loucura, você pode fazer o que quiser. ”

Termos de licenciamento, renovação automática. Minha coisa favorita no mundo, para não ter que renegociar contratos.

Felix: Quanto tempo os contratos normalmente duram?

Sarah: Eles podem... depende. Eu gosto de ir de um ano a dois anos porque geralmente é como o horário de pico, então você verá essas coisas serem populares por esse período de tempo e então um novo show será lançado ou um novo jogo será lançado e então, você sabe, seja qual for o caso. Isso é como o ponto ideal de quando você vai criar coisas. A menos que seja algo que tenha muita longevidade como para um programa de TV como Battlestar Galactica. Você provavelmente pode entrar e fazer coisas da velha escola Battlestar Galactica e venderia como bolos quentes porque as convenções não eram tão populares quando isso estava no ar. Você obviamente tinha alguns, mas você tem toda a equipe mais velha que tem renda disponível e que recebe esse tipo de bomba de nostalgia e eles ficam tipo, “Oh meu Deus, eu não poderia possuir isso quando eu tinha 18 anos, mas eu posso possuir Isso agora." Então, ter isso muitas vezes é muito bom.

Então, sim, dois anos é o que eu gosto de ir com os termos de licenciamento. A renovação automática é sempre boa. Território de licença incluindo o mundo inteiro é lindo e me deixa muito feliz. Uma porcentagem de royalties que basicamente... negocio de forma diferente com cada cliente. Com clientes independentes, gosto de dar a eles uma porcentagem maior de royalties porque eles tecnicamente não ganharão tanto dinheiro porque são um pouco menores, então gosto de tentar fazer um negócio melhor para eles.

No que diz respeito a direitos autorais, marcas registradas, avisos legais, qualquer coisa estranha que eles tenham em sua equipe jurídica, se eles tiverem uma equipe jurídica, fazer isso.

Entregas do licenciador, coisas como concordar em promover o item que você criou para nós dentro de um período de tempo X. Qualquer tipo de entrega de ambos os lados apenas sendo resolvido no contrato de licenciamento real é ótimo.

E então, ter um conjunto completo de apenas todos os recursos que eu poderia esperar, seja uma cópia do jogo ou planos de fundo dos personagens, se ainda não estiver disponível. Qualquer uma das coisas artísticas ou itens de personagens que precisaríamos saber, tudo isso basicamente colocado... é a prova A para nossos contratos. Mas, basicamente, qualquer uma dessas coisas que precisamos saber lá no dia em que assinarmos a licença. Se eu conseguisse isso toda vez que chorasse, ficaria tão feliz.

Felix: Now, do you approach the negotiation table asking for all of this or how do you figure out what you should start with when you are approaching a client to create a licensing deal?

Sarah: I approach everyone differently. If I try to approach an indie client, an indie client being someone who maybe they made a game and it got popular out of nowhere and now they're all over Twitter and they're all over Facebook and people are interviewing them and they're just dealing with like the scary, “Oh, God. I'm popular. O que eu faço?" I approach them differently than I would someone who is kind of corporate-y.

If I'm approaching somebody who's an indie company, I basically will not even bring the contract into it. I'll go over everything and kind of present like a watered down version and say, “Hey, we would like to make merch for you. Here's the items we'd like to make. Here's the royalty and kind of what you can expect every quarter. Here's the process that we go through for approvals. If you can provide me with any kind of copyright information you have, great. If not, I'll work together with you and our lawyer and we'll kind of get all of that stuff together,” and effectively handhold them through it so they're not overwhelmed and go, “I don't want to do anything.”

With a AAA, or with anything that's huge and sold worldwide and they have an actual team, they want that. They want me to basically spell everything out in the most detailed legalese humanly possible and they want to know every little thing and they want it provided all at once because they are super busy and they don't have time to go over everything. That's kind of nice, in a different way, because at least you don't have to worry about explaining things to them. They already know what they're doing and what they want and they generally don't deviate from their terms. So, game company A is going to have different set terms that they will not deviate from than game company B.

Felix: What deal terms can end up tripping a licensee up when working with a licenser to create licensing agreement?

Sarah: I would say the biggest thing that can kind of trip us up would be any sort of shipping guidelines. Those are always a fun thing. A lot of the times, if it's a huge client, you're going to find that they don't do their own shipping. They have a game company and then they outsource basically everything else. So, having to deal with the game company or the anime company or whoever it might be, the IP holder, and they'll have their specifications, but the busdev person that you're talking to might not know what new terms their shipping agency has. They're shipping agency might be working with someone else to do fulfillment through another thing and their importing company. You end up talking to like 12 different people and basically having to kind of go through and figure everything out piecemeal, I guess, is the best way to put it. You just kind of have to put everything together and hope for the best.

So, deal terms where it's basically like, “We are just going to send you X amount of items. We're going to send them to this location and that's it.” That is an ideal situation because when you get into importing and specifications and requirements it becomes really complicated, especially when you're trying to do fulfillment.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). Now, you mentioned a little bit about this earlier. When you are preparing to produce merchandise and you're ramping up to launch it, how does the client work with you to promote the merchandise?

Sarah: Everyone's going to be different. Basically what will happen is … A lot of the time the marketing team is going to be the same as the approvals team, or at least the art team will work with the approvals and marketing team and everyone pretty much communicates pretty well. So, by the time … Let's say I'm making a plush … by the time that plush has hit final approvals and whatever other things that need to happen, we've already kind of started working on the marketing process and we basically have to send everything over to the client.

So here's the steps that we want to take for marketing. We're going to post it on Twitter. We're going to post it on Facebook. We're going to post it on Tumblr. We're going to post it on Reddit. Here are the things that we want to post. Here are the pictures that are going to be posted. Here is the exact text that is going to be posted. Here are the times that they're going to be posted. Sometimes they want to know who's posting it because they need to be able to reach out … If for some reason something happens, they need to be able to reach out to you really fast and say, “Hey, change this. Hey, take this down.” Sometimes you'll encounter that, especially with the big companies where maybe one side will approve of something but then someone who's associated with the company but doesn't necessarily handle this is like, “Oh, no. Actually, we want to phrase this a different way.” You have to take everything down. Even though they weren't technical part of the approvals process, you might encounter that. So just being able to make sure that you have that communication line open and they know who to reach out to is super important.

Once we've kind of cleared everything, we'll post everything and then, generally, we like to have the client retweet it or repost it or basically bolster our audience with their own. Because a lot of the time … merch versus the IP holder's a little bit different. You're not going to see people who want your autograph for doing a T-shirt whereas a writer would get autographs. So you're not going to have the same viewership or the same followers or the same passion around it as you would a game company, so having them come through and kind of promote us makes it a lot easier as well. All of those dates and stuff need to be worked out in advance of launching the actual product.

Felix: Now, do you try and nail all this down during the licensing agreement, as well, or is that something you can kind of table until after getting through the licensing deal?

Sarah: Usually it's … In the actual licensing agreement we try to do something like, “Hey, if we're going … ” if it's an easy licensing deal and there's not like a bunch of hoops to jump through it's like, “Hey, within two weeks of us creating a new item, we'd like that you promote us.” Algo parecido. That's really the only time it's debated during the licensing agreement, because usually during the licensing agreement, especially if it's for something that hasn't come out yet, you don't know what you're going to make exactly. You kind of have an idea, like, okay, well I know I'm going to make a couple T-shirts. I know I'm going to probably make a couple pins. I know I'm going to make a couple plushes. But you don't really know who the character is going to be or what exactly you're going to be creating at that point in time. Usually that stuff is done after you've gotten final approvals and when the manufacturing is happening, because manufacturing usually takes about a week to a month, so that's a sweet spot of time to hash out all of that.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). Now you mentioned something to me in the pre-interview questions which is about cross-promotion. Is that what you're referring to, working with your clients to promote-

Sarah: Yes.

Félix: Peguei você. Now when you were first starting out, when the business was first starting out, did you have difficulties getting these more established companies to cross-promote with you? Did you find ways around that issue when you're a small company working with a much more established brand, to do a cross-promotion?

Sarah: Not necessarily. Usually, since there's all that paperwork that has to go into creating licensed items for them, they have a vested interest in making sure that you sell things. It actually works out really nicely because they want you to do well because it means more money for them. So usually there's not too much of an issue, with the actually cross-promotion. They're usually happy to do it, especially …

Actually, I'm going to segway here, get to know whoever is doing your social media for the IP. Like, make sure that you're their best friend, because it is so much easier to know who is doing their social media and community management and any of that, and be able to say, “Hey, I just submitted this to the marketing team. Heads up, can you push this through.” Obviously that only works if you have a good relationship with them, but getting to know them helps so much and makes everything so much faster.

Felix: Nice, that's a great tip. I want to talk a little bit about the product development and the manufacturing behind all of this. So once the deal term has been signed and you guys are good to go, you have the green light to start producing the merchandise, what are the first steps? What needs to be put into motion immediately.

Sarah: Watching it. Playing it. Basically familiarizing ourselves with what it is. I would say we go about things a little bit differently. We try to stay away from things like a logo on a shirt that … If a game has a red R, we don't want to put that on a shirt. Generally, that's going to be taken care of because that's an easy to produce item. We want to say, okay, we've familiarized ourselves with the product. We've played this game and there's a character who has a shield that has a very specific insignia and that character is a fan favorite. We need to put that insignia on something or we need to put that character on something. Basically going in and familiarizing ourselves with what fans want or even what we want. That's pretty much the most important thing because you can make a logo on a shirt or you can make a thing for a main character, but if that character's not a fan favorite, you're not going to sell as much.

Fandom is kind of weird that way where … a good example is there's a client who had a video game where you could romance a bunch of people, you had like nine romance options, and half of the people into this game were like, “Why can't you romance this one side character? I want to … ” romancing being you can have your fictional character date that other character. There's a whole subplot behind it. Why can't I date that character? And it was never into the code and nobody had any idea that people would be like, “Oh, no but I want that one.” Making sure that we're familiar with the products help so much because then we can say, “Oh, everybody likes that character. That's what we're going to make merch for. That's going to be the first thing that we're going to use to establish ourselves. That's our leaping off point is this is what is super popular in fandom right now, and that's what we want to make.”

Felix: Now, do you have in-house designers that are creating the plushes or the T-shirts or the stickers? What's involved in the creative side.

Sarah: Yeah, we work with freelancers and we have in-house people. I don't actually have an art background, but I've also created items because a lot of it … China is one of the manufacturers. Not China is one of the manufacturers, but we use manufacturers in China and they're often used to someone who necessarily might not have as great of art skills as somebody else. It's actually pretty easy to get things done there. Obviously it helps so much more and it's so much more time effective if you have an in-house designer, but, as someone who can reliably draw stick figures and that's about it, you can still create products as long as you know what you want to create and you follow whatever terms that manufacturer has for submissions.

Felix: Now, it seems like the plush toys are very popular or at least predominantly displayed on your site. So I want to talk a little bit about these, the plush. What are the assets that you need to give to or to get to the manufacturers to create a plush toy?

Sarah: It's going to differ actually depending on the manufacturer. We actually work with a bunch of different ones. For example, we have a plush that talks, so we need to provide them with a front view, a side view, a back view, a top view, a bottom view, all of that stuff so they can kind of plot it out. Then, we also need to provide them with specifications for, okay, well the voice box needs to contain this kind of batteries. It needs to go through these kinds of specifications and tests to make sure they're not going to explode.

Then we need to actually provide them with the lines from the character and that's where you get into interesting things like if you want something voice acted, you often have to pay fees for the voice actor to come back and rerecord the lines, because you can't use the lines form the game or the anime, whatever the case may be. Then when they go and record that, that's an added expense you're going to have to kind of factor into everything and then making sure that the company that's doing the voice acting actually provides you with a format that China can use and that you can send it over in a way that China won't block. Especially when you're doing manufacturing there, you have to send … the file can't be too large sometimes and you can't send it … certain sites might be blocked, so navigating around the interesting things that China might have blocked is always kind of an adventure.

Felix: Yeah, I never thought about that as an issue, but it makes a lot of sense now that you explain it. Another thing that you mentioned in the pre-interview questionnaire was about how you should never skip steps when creating your business. Make sure that you have everything in line properly and create you have infrastructure that you know you're going to need going forward and don't want until a later time because it's not important right now. So tell us a little bit about this. What kind of systems or infrastructure did you feel the company need to create once you stepped into your role?

Sarah: I think my situation's probably going to be different than a lot of people's, but we're a super small company so there's no HR team. HR is basically me. Busdev is me. All of these other things kind of funnel into me. Since they had only ever hired friends before me, there was no HR department. So, making sure that you are familiar with the hiring processes, what paperwork you need to file, all of these things that you don't really think about when you create a business with friends, all of that stuff is going to come into play as soon as you start expanding and growing and “becoming a real company.”

Coisas como os acordos de licenciamento… Os acordos de licenciamento vão mudar ao longo do tempo, especialmente quando você olhar para o seu primeiro… Se eu olhar para o nosso primeiro acordo de licenciamento e comparar com o daqui a cinco anos, também conhecido como agora, é completamente diferente . Há tantas pequenas coisas que aprendi a incluir e então basicamente vou com o advogado e digo: “Ei, eu quero incluir isso. Isso é realmente legalmente viável?” E, em seguida, certificar-se de que todos os outros negócios sejam implementados. Mas basicamente não deixando nada para depois. Então, se eu perceber que meu contrato de licenciamento padrão precisa ter algo em que o cliente promete nos promover dentro de duas semanas, isso é adicionado imediatamente. Isso não é algo como “Ah, vou adicionar quando abordarmos um novo cliente”. Eu não vou me lembrar disso. Eu tenho tantas outras coisas no meu prato que isso precisa ser feito imediatamente.

Mesmo com coisas de RH. Ok, bem, eu sei que estamos nos mudando de Boston para Seattle. O que é diferente? Que mudanças de contratação eu preciso fazer? O salário mínimo vai ser diferente. Se eu passar por cima de uma certa quantidade de funcionários, em que ponto eu preciso mudar as coisas? Se eu conseguir seguro para toda a empresa, não posso simplesmente dizer: “Ah, bem, vou conseguir seguro para todos e resolveremos isso mais tarde”. Eu preciso descobrir, ok, quais taxas vamos fornecer? Quanto as pessoas vão pagar do seu salário? Quanto a empresa vai pagar? Fatorando tudo isso em seu orçamento antes de você meio que fazer isso... Eu sinto que é uma coisa que a maioria diria, “Ah, eu já faço isso”, mas em alguns casos nunca é feito. Portanto, certificar-se de que você planeja todas essas coisas e as reduz assim que as encontrar ajuda muito e economizará muitos problemas.

Félix: Faz sentido. Agora, quando você está se aproximando da construção dessa infraestrutura ou sistema, como você documenta tudo isso? Como você acompanha toda a infraestrutura que deseja criar?

Sarah: Eu diria... Bem, começamos usando o Google Docs, porque esse era o sistema mais fácil. A melhor maneira que eu poderia pensar para fazer isso era essencialmente construir o esqueleto. Então, no Google Drive, sei por experiência que vou precisar de pastas para clientes. Nessas pastas para clientes, eu sei que vou precisar de ativos de arte, informações de direitos autorais, nossos contratos de licenciamento, informações de contato para quem estou falando , vou precisar de um lugar para despejar todos os e-mails e correspondências que temos e também vou precisar de coisas como uma pasta para todos os conceitos que temos e uma pasta para a primeira, segunda e terceira aprovações. Basicamente, construir tudo isso no Google Drive ou em qualquer servidor que você use ou qualquer equivalente que exista, certificando-se de que você tenha essa estrutura no lugar certo para começar e, em seguida, certifique-se de arquivar tudo quando a receber.

Esse é o maior passo, porque então você pode passar e dizer: "Ok, bem, eu sei que na minha pasta de RH eu tenho todas as informações dos meus funcionários, então eles estão contratando informações, as datas em que foram contratados, os NDAs que eles que assinaram, os outros NDAs especiais que eles assinaram para coisas específicas que fizeram, todas essas coisas aleatórias, e então você meio que construiu em torno disso. Então, quando eu faço meu processo de contratação, agora sei que estou vou ter que fazer isso por um salário mínimo. Eu sei que vou fazer isso para o seguro. E eu tenho todas essas coisas prontamente à mão e eu sei onde está na pasta, então quando eu tiver que puxá-la é apenas uma questão de arrancá-lo e, em seguida, ter um único documento que basicamente diz, tudo bem, para novos contratados, aqui está o processo de contratação e todas as coisas que tenho que fazer. Aqui está o aumento, aqui está o processo de orientação, tudo isso.

Para a criação de itens, aqui estão as 97 etapas pelas quais passamos e aqui está tudo o que precisamos saber para tudo o que fazemos, basicamente tento fazer um processo em torno disso. Aqui estão os passos que fazemos e aqui está o processo que está por trás disso e aqui está o raciocínio por trás disso. E é isso que temos que seguir.

Se você está entrando em uma empresa que não tem isso para começar, pode ser um pouco difícil de engolir, porque se você está acostumado a fazer as coisas meio ao acaso e alguém chega e diz: “Não, vamos fazer estrutura.” Pode ser um pouco difícil para as pessoas se adaptarem, então começar pequeno e construir seu caminho, e construir em torno disso é a melhor maneira de fazer isso, apenas para que as pessoas não fiquem instantaneamente sobrecarregadas com o corporativo.

Félix: Faz sentido. Impressionante. Muito obrigado, Sara. Então Sanshee.com, novamente, é o site. SANSHEE. com. Onde você pessoalmente quer ver o negócio desta vez no próximo ano? Quais são os principais objetivos nos quais você, como empresa, deseja se concentrar.

Sara: Oh, Deus. Na verdade tem muito. Eu quero explorar coisas como livros. Sou uma leitora fiel, então ter itens físicos para os livros que gosto… Game of Thrones é um exemplo perfeito. Obviamente é um programa de TV agora, então o merchandising é muito mais fácil, mas esses livros em que cresci são super populares, mas o merchandising é tão difícil porque você não tem uma coisa tangível. ou, me desculpe, uma coisa para olhar. Então, criar itens em torno disso é sempre muito interessante e eu adoraria explorar isso e trabalhar com as pessoas que eu respeitava quando criança ou adolescente e trabalhar com elas para criar sua visão em forma física. Isso é algo que eu sou realmente apaixonado.

O mesmo com programas de TV. Eu adoraria entrar mais em... nós meio que começamos a fazer isso, mas entrando mais em programas de TV e criando itens lá. Honestamente, eu adoraria nos ver com um centro de atendimento que não está em nosso escritório. Ter o centro de atendimento no escritório é ótimo agora, mas eu adoraria nos ver chegar a um ponto em que temos tantas coisas que temos um centro de atendimento externo. É para lá que eu gostaria de nos ver ir.

Félix: Legal. Impressionante. Tão animado para ver onde vocês levarão os negócios a seguir. Muito obrigado novamente, Sara.

Sarah: Muito obrigado por me receber.

Felix: Aqui está uma prévia do que está reservado para o próximo episódio do Shopify Masters.

Orador 3: Contar essa história realmente ajuda a ressoar com meu público, porque grande parte do meu público também são mães jovens que também podem ter um pequeno negócio de hobby.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias.