Como ser promovido de um SDR a executivo de contas

Esta é a terceira peça da nossa série de 'profissionais de vendas', na qual conversamos com um líder de vendas sobre os maiores tópicos do mundo das vendas. Neste artigo, conversamos com David Dulany, consultor de desenvolvimento de vendas e fundador da Tenbound, sobre como ser promovido de representante de desenvolvimento de vendas a executivo de contas.

Ser promovido no mundo de hoje está longe de ser um processo simples. Poucos de nós têm empregos que têm um caminho linear claro e marcos específicos a serem alcançados antes de sermos promovidos automaticamente. E fazer a transição de representante de desenvolvimento de vendas (SDR) para executivo de contas de pleno direito (AE) não é diferente. Claro, passar de SDR para AE é a progressão lógica, mas não é um passo que todos possam – ou devam – dar.

Se seu objetivo é se tornar um AE, o que você precisa saber para fazer a transição com sucesso? Recentemente, conversei com David Dulany, consultor de desenvolvimento de vendas e fundador da Tenbound, para completar os insights que ele compartilhou em um episódio do The Salesman Podcast, onde ele deu suas principais dicas para dar o salto de SDR para executivo de contas. Se você gosta de fechar negócios e levar os clientes ao longo do processo de vendas, a função de executivo de contas pode ser a opção perfeita para você.

Jogue como um campeão

O fim de ser promovido a executivo de contas da função de SDR se resume a absolutamente esmagar seus números. Não apenas uma vez – mas todas as vezes . Todo mês. A cada trimestre. Se você conseguir atingir a meta de forma consistente como um SDR, pode apostar com segurança que será o favorito na próxima vez que uma oportunidade de executivo de contas se apresentar.

Se esse é o seu objetivo final, aqui estão alguns passos importantes que você pode tomar para levar sua carreira de vendas para o próximo nível:

Saia da multitarefa para aumentar a produtividade

Esta é uma afirmação ousada e que parece contra-intuitiva, mas David diz que o maior assassino de produtividade que ele vê nos SDRs é a multitarefa. “Os SDRs mudam de tarefas com muita frequência, apenas jogando pingue-pongue ao longo do dia, sem gerar nenhum impulso real em uma área”, explica ele. “Em vez disso, você deve bloquear o tempo no calendário para certas coisas em que todo o resto está desligado.”

David não é o único a afirmar que a multitarefa também é uma má ideia. Pesquisa da American Psychological Association mostra que a multitarefa é ineficiente e ineficaz. Ao alternar rapidamente entre as tarefas, há realmente um atraso cerebral, ou tempo de atraso. O atraso é tão grande que pesquisas mostram que trabalhar simultaneamente em tarefas complexas pode levar até 40% mais tempo do que apenas focar em uma tarefa por vez.

O bloqueio de tempo eficaz para minimizar a multitarefa é garantir que você agende tudo. Bloqueie o tempo logo pela manhã para se concentrar no que mais importa. Normalmente, essas são suas chamadas de prospecção. Se você priorizar o recebimento de um grande volume de chamadas, a primeira coisa que você fará é preparar o dia para o sucesso. Em seguida, encontre blocos de tempo para todas as outras tarefas importantes do dia, como pesquisa de prospects, tarefas administrativas e qualquer outra coisa que seja lançada em seu caminho.

Corte as distrações e concentre-se no que importa

A multitarefa pode não ser a melhor ideia, mas também não é focar em nada além de seus objetivos e das atividades necessárias para alcançá-los. Muitos SDRs se concentram em atividades extracurriculares, como treinar novas pessoas, tarefas administrativas ou organizar a festa de fim de ano do escritório – e, embora algumas sejam necessárias ou úteis, elas não estão deixando você mais perto de atingir seus objetivos.

Então o que faz? Compreender sua função e seu negócio em um nível que demonstre seu domínio. “Você conhece seus números e o que é preciso para ter sucesso?” pergunta Davi. “Quais são as atividades e os insumos que você precisa realizar diariamente para fazer seus números?”

David defende um foco de laser em obter seus números de atividade, de modo que atingir seu objetivo é praticamente garantido. “Em um nível mais alto da empresa, você está lá apenas para preencher um número em uma planilha de compromissos qualificados necessários para que a empresa atinja as metas de vendas naquele mês ou trimestre”, diz ele. “Esse é o resultado final, e todo o resto é apenas barulho. Depois de cortar o barulho, concentre-se em fazer engenharia reversa de seus objetivos e esmagá-los todos os meses.”

A fim de otimizar sua programação diária para produtividade máxima, você deve entrar no que o autor Cal Newport chama de “trabalho profundo”. Em seu livro Deep Work: Rules for Focused Success in a Distracted World, Newport ensina que focar verdadeiramente na tarefa em mãos sem distrações é uma habilidade que pode ser aprendida e, quando praticada, define uma maneira tática de lidar com as demandas mais importantes do dia. .

Entrar em um estado de trabalho profundo é focar em uma única tarefa por um longo período de tempo, sem distrações e sob foco intenso. Ter tempo em seu calendário para essas maratonas de trabalho é fundamental, e esses blocos de tempo devem ser defendidos a todo custo de reuniões, mídias sociais, tarefas administrativas e outros trabalhos superficiais.

Aprenda a conduzir conversas

Embora a escuta ativa definitivamente tenha seu lugar, você também precisa direcionar a conversa em uma direção específica para a venda. Ao entrar pela primeira vez na função de executivo de contas, os SDRs tendem a se esforçar mais para fechar o negócio. Para fazer isso, você precisa conduzir a conversa, aprendendo quando intervir e como formular perguntas para obter as informações necessárias e, ao mesmo tempo, demonstrar valor comercial com seu produto.

David acredita que fazer isso confortavelmente exige perspicácia nos negócios e profundo conhecimento do setor. A melhor maneira de adquirir essas coisas, além da experiência do mundo real, é estudar. David sugere: “Faça todo o possível para se tornar um especialista no setor para o qual está vendendo. Domine o vocabulário e seja um especialista nas 3-4 principais personas para que você possa se colocar no lugar delas e ver as coisas do ponto de vista delas.”

Uma vez que você pode se relacionar em outro nível com seu cliente potencial e mostrar que tem conhecimento, fica exponencialmente mais fácil descobrir pontos problemáticos, demonstrar valor e fechar mais negócios.

Como um SDR, uma conversão é obter um lead qualificado para um executivo de contas, um executivo de contas, mas como um AE, você precisa ser capaz de fechar negócios. Isso requer duas coisas:

1. Conhecimento da indústria, personas e concorrentes
2. Fazer as perguntas certas para demonstrar aos clientes em potencial que você é a solução certa para eles.

Trabalhe no desenvolvimento dessas duas habilidades em seu tempo livre para que você possa mostrar ao gerente de AE ​​que estará pronto para começar a trabalhar em sua nova função.

Priorize fazer conexões com colegas

As conversas principais também devem ser transferidas para suas interações com seus colegas. Assim como com os prospects, você precisa demonstrar valor. A diferença é que, quando você está tentando ser promovido, está vendendo seu valor. Antes de iniciar qualquer processo de entrevista, você deve se reunir com todos os executivos de contas e gerentes de vendas que puder para entender o que eles estão procurando.

Enquanto isso, depois de atingir suas metas para o mês, procure maneiras de se estabelecer como líder no departamento de SDR. Ajude a treinar outros SDRs ou reserve tempo para aprimorar o conhecimento do produto ou do setor para se tornar mais um recurso para a equipe. Compartilhe recursos com sua equipe ou seu chefe sobre o setor ou táticas de vendas.

Quando sentir que está pronto para dar o próximo passo para ser executivo de contas, seja sincero sobre isso. Discutir oportunidades com o gerente de EA. Deixe-os saber quais são seus objetivos e o que você espera alcançar.

Quando você finalmente conseguir a atenção deles, certifique-se de seguir as regras de David para o sucesso da entrevista:

1. 1. Não traga sua linha do tempo com a empresa. O tempo não é um bom indicador se você será bem-sucedido ou não. Não importa se você é um SDR há 6 meses ou 6 anos, os gerentes de AE ​​estão procurando um bom ajuste cultural, um bom jogador de equipe e alguém que conheça a indústria, conheça a persona e possa fechar negócios.
   2. Concentre-se em falar sobre o que você vendeu no passado, mesmo que tenha sido em outras empresas, e mesmo que não tenha sido em uma empresa (como vender biscoitos de escoteiras ou facas Cutco no ensino médio). Mostre que você pode agregar valor e fechar negócios. Discuta também seu histórico de atingir metas como SDR. Cada pouco de experiência ajuda.
   3. Domine sua demonstração de vendas ou pitch antes de conseguir o emprego. Se você pode aprender a arte de demonstrar, acompanhar, agregar valor e envolver as pessoas antes da entrevista, então deve ser uma decisão óbvia promovê-lo a executivo de contas.
   4. Derrube o projeto de teste do parque. Muitas empresas pedem que você faça uma apresentação ou faça um teste antes de promovê-lo. Esta é a sua chance de impressioná-los, e você deve aproveitar. Esteja preparado demais e derrube suas meias.

Conclusão: comece a andar e falar como um executivo de contas antes de se tornar um, se você realmente quiser arrasar na entrevista e na demonstração. Faça isso e você não deixará dúvidas de que você merece a oportunidade e está pronto.

Evite filas ao mudar de empresa

Você também pode querer considerar ir para outra empresa. Pesquisas do LinkedIn mostram que as pessoas estão pulando de emprego mais do que nunca e, às vezes, é o caminho mais rápido para a posição que você realmente deseja. Tente alavancar seu perfil do LinkedIn, tornando-o acessível aos recrutadores, ou busque ativamente as oportunidades que você encontrar online.

Apenas certifique-se de fazer sua pesquisa, pensar bem e não tomar nenhuma decisão ou movimento impulsivo. Às vezes, mudar de empresa em busca de uma promoção não é o melhor caminho a percorrer. Pode ser uma jogada arriscada porque a empresa pode não ser uma boa opção ou pode não ter SDRs alimentando o pipeline, então você voltará à estaca zero fazendo toda a prospecção.

David recomenda ter uma visão de longo prazo. “Olhe para sua empresa atual a partir de um horizonte de longo prazo”, sugere ele. “Todos nós queremos que tudo seja instantaneamente incrível, mas às vezes você tem que ficar com isso. Aprenda, cresça e contribua com valor por um período de tempo mais longo do que você pensa.”

Se, depois de pesquisar e pesquisar, você decidir que ir para outra empresa é a melhor jogada para você, certifique-se de vir preparado para a entrevista com estatísticas verificáveis, números, exemplos e qualquer outra coisa que demonstre como você se destacou em sua empresa atual. Prêmios e certificações por atingir seus números são uma grande vitória. Todas essas informações devem sair da sua língua, então certifique-se de fazer uma simulação antes de sua entrevista.

Hoje em dia, ser promovido é uma forma de arte – especialmente no departamento de vendas. Você tem que conhecer seu setor de cima a baixo e sair como um consultor valioso em vez de alguém que atende aos seus próprios interesses. Você precisa ser bom com números para garantir que sua atividade e pontos de contato preencham adequadamente seu pipeline para atingir a meta deste mês. E, finalmente, você precisa encontrar um equilíbrio cuidadoso entre atingir seus números, fazer conexões com clientes e construir um relacionamento com seus colegas e superiores. Se você puder fazer tudo isso, estará no caminho certo para se tornar um executivo de contas em pouco tempo.