Recapitulação do Kickoff do Go-to-Market da ActiveCampaign: A segunda cidade na narrativa

"O que está na caixa?"

No evento interno Go-To-Market Kickoff 2020 da ActiveCampaign, nossas equipes de Vendas, Sucesso e Marketing tiveram o prazer de aprender com os instrutores da lendária Second City. Esta é a pergunta que nossos professores de storytelling da The Second City fizeram ao próprio Jamie Madison da ActiveCampaign, especialista em conteúdo sênior da equipe educacional. Jamie respondeu a essa pergunta e algumas outras perguntas sobre a caixa.

(ALERTA DE SPOILER) Não havia caixa. Mas isso não impediu Jamie de tirar um gato azul, dado a ela por Scarlett Johanssen.

O objetivo do exercício era mostrar que ao improvisar há 3 coisas a ter em mente:

• Confie nos seus instintos
• Foque nos “outros” – não julgue o que os outros contribuem para a história
• Mostre apoio e vá com ele

Cada componente, e todos os exercícios conduzidos pelos facilitadores de The Second City, requerem o ingrediente mais importante para a improvisação e a narrativa: ouvir .

A tarefa seguinte era para toda a sala, como aquecimento para os exercícios que viriam. Fale com a pessoa ao seu lado – mas a primeira palavra da sua frase tem que ser a última palavra da frase do seu parceiro.

A sala caiu no caos em menos de 10 segundos.

Para ter sucesso, você precisa ouvir a frase inteira do seu parceiro. Mas em um aplicativo do mundo real, isso raramente acontece.

Um de nossos professores, Sayjal Joshi, nos deu uma representação visual. Ela esticou o braço para fora.

“Se meu ombro era o início de uma frase e meus dedos eram o final da frase, onde você acha que a maioria das pessoas para de ouvir?”

A resposta foi unânime: em algum lugar ao redor do cotovelo.

O que o ActiveCampaign aprendeu com The Second City? Ao longo de uma série de atividades, cobrimos:

• A importância do “sim, e…”
• O que faz uma boa história
• Como mudar sua história para diferentes públicos

Por que não ouvimos melhor?

• “É cansativo!”
• “Nós nos distraímos!”
• “Porque eu tenho algo a dizer!”

Tudo isso é verdade, e todos estão chegando a um obstáculo maior para ouvir: o foco em si mesmo.

Imagine isso: você está fora para jantar com alguns amigos e todos estão sentados ao redor da mesa antes de seus pratos saírem. Todos estão envolvidos na conversa – rindo, brincando e conversando. Há uma pausa na conversa e alguém cede. Eles vão ao bolso e tiram o iPhone. O que (provavelmente) acontece a seguir?

R. Eles verificam a notificação, pedem desculpas e a conversa é retomada
B. Eles percebem o que estão fazendo e colocam o telefone de volta no bolso sem verificar
C. Todos pegam seus telefones em resposta

Todos nós sabemos que a resposta é C. Estamos todos esperando permissão para checar nossos telefones, checar nossos e-mails, nossas páginas de mídia social, nossas coisas. Distrações, como telefones inteligentes, atrapalham nossa capacidade de ouvir. Eles nos tornam autocentrados em situações em que deveríamos nos concentrar nos outros.

Como podemos ouvir melhor?

Você pode ter ouvido falar de escuta reflexiva – uma estratégia que envolve repetir uma versão do que você acabou de ouvir para o orador.

Talvez você tenha praticado a escuta ativa – uma estratégia de comunicação que exige que o ouvinte se concentre em lembrar o que o falante está dizendo e fazendo para responder.

O problema com essas estratégias (na prática) é que muitas vezes parece que você está fingindo ouvir em vez de realmente ouvir.

“Sim, entendi, ok, uh-huh, sim, definitivamente, certo, sim, sim” – Alguém “ativamente” ouvindo

Para ouvir melhor, não se preocupe em repetir ideias para o orador ou dar provas de que você está ouvindo. Em vez disso, pare de se concentrar em si mesmo e concentre-se nos outros.

Quando você se concentra nos outros, você:

• Ouça para entender , não espere sua vez de falar
• Pare de presumir que você sabe o que alguém vai dizer
• Crie conexões significativas
• Mostrar empatia
• Estão presentes no momento
• Faça perguntas melhores
• Pense mais sobre quais perguntas você deve fazer
• Reúna melhores informações

Quanto melhor você for capaz de ouvir, melhor será capaz de adaptar sua história para a pessoa com quem está falando.

Sim e…

A Segunda Cidade nos dividiu em grupos de 3 e atribuiu a cada um uma letra – pessoa A, pessoa B, pessoa C. Então eles nos disseram que era o aniversário da pessoa A e nós estávamos dando uma festa.

A pessoa A ia dizer a B e C que tipo de festa eles queriam, e B e C tiveram que responder com “Sim! mas…” e derrube parte da ideia.

O caos recomeçou, com alguma decepção.

Round 2 e era o aniversário da pessoa B. Mesmo conceito, mas em vez de “Sim! mas...” as pessoas A e C deveriam responder com “Não, porque...” e fornecer uma razão para sua rejeição.

Mais uma vez, o caos. Mas desta vez mais decepção porque todas as ideias de festas incríveis foram descartadas.

Rodada 3: aniversário da pessoa C. Só que desta vez as pessoas A e B responderam às ideias do partido com “Sim, e…”

Caos absoluto.

Qual é o ponto disso?

Todo mundo experimentou algo diferente com o planejamento da festa:

• Decepção (pessoa A)
• Rejeição (pessoa B)
• Excitação (pessoa C)

Tudo dependia de como nossos parceiros estavam ouvindo. Como humanos, geralmente optamos por “não”. A questão é que queremos ser mais abertos e adaptáveis ​​ao ouvir ideias. Não queremos ouvir 20% de uma ideia e ignorar porque já a rejeitamos em nossas cabeças.

“Sim, e” nos ajuda a ouvir nossos clientes, prospects e colegas de trabalho. Se você está tendo ideias, ficará surpreso com o que pode criar quando usar essas estratégias para entreter as ideias e iterar até ter algo com o qual possa trabalhar.

Use “sim e” como estratégia interna:

• “Sim” lembra você de ouvir a ideia ou frase completa . Esteja aberto a isso.
• “E” lembra que também é sua responsabilidade contribuir

“Sim, e” permite que você comece de um lugar de abundância. É fácil derrubar ideias porque você vê o que há de errado com elas. Mas quando você quer gerar uma história ou uma ideia forte, é melhor começar com “sim, e” e editar depois.

Você está gerando muitas ideias? Você está refinando ideias? Esses exercícios ajudam você a chegar onde você quer ir!

O que faz uma boa história?

Pense em uma história que você conhece do início ao fim. Você poderia dizer isso em 60 segundos? E eu não quero dizer 60 segundos ou menos, quero dizer, você poderia dizer isso usando todos os 60 segundos?

E 30 segundos? Que tal 10?

É mais difícil do que você imagina.

A Segunda Cidade nos fez passar por esse exercício com um parceiro e percebemos algumas coisas:

1. Você pode não conhecer a história completa
2. Ficamos presos ao filler – detalhes que não afetam o enredo
3. É difícil determinar as partes mais importantes de uma história
4. As emoções são os detalhes mais importantes

Se você está procurando os elementos mais importantes de uma história – procure onde está a emoção. Para construir sobre isso, contamos a história novamente, mas desta vez do ponto de vista do personagem principal.

Esta versão da história:

• Incluído mais emoção
• Estava focado
• Foi mais pessoal

Encontrar uma maneira de tornar uma história mais pessoal torna a história mais emocional e impactante.

Então contamos a história do ponto de vista de um personagem externo. Desta vez a história foi completamente diferente.

Quando estamos elaborando uma história e pensando sobre o que é emocional, nós a vemos de nossa própria perspectiva. Isso cria um problema: a história não é para nós — é para nosso público, nossos clientes atuais e potenciais.

Se estamos criando uma história do nosso próprio ponto de vista para outro público, vamos deixar de fora os detalhes e o apelo emocional que é importante para eles.

Em outras palavras, se estamos focados em nós mesmos , estamos contando a história errada.

Em vez disso, precisamos ser focados nos outros e empáticos. Primeiro, concentre-se no que é importante para o seu público. Em seguida, analise e remova os detalhes que não são relevantes para eles.

Público diferente ≠ mesma história

Contar a mesma história para diferentes públicos não o prepara para o sucesso. É fundamental pensar em quem é seu público e adaptar sua mensagem para eles.

Pense desta forma: se você tivesse que descrever seu smartphone para alguém sem mostrá-lo, o que você diria?

Como você descreveria um iPhone para alguém em 2020?

Você provavelmente falaria sobre:

• Recursos — câmera, rede Wi-Fi de alta velocidade, leitor de impressão digital, tela sensível ao toque
• Aplicativos — jogos, mídias sociais, saúde, clima, compartilhamento de caronas
• Funções - talvez você mencione textos e chamadas

Você quase certamente começará com recursos ou aplicativos - todas as coisas novas e legais que um telefone pode fazer. Então, no final, você colocará uma ou duas linhas sobre telefonemas.

E se você estivesse conversando com alguém da década de 1950?

Sua descrição não incluiria a maior parte de sua descrição anterior, porque essas coisas não fariam sentido para alguém dos anos 50. Em vez disso, você se concentraria nas coisas que eles pudessem entender. A história mudou de centrada em recursos para centrada em funções:

• É como um telefone com fio sem fio
• As mensagens de texto são como telegramas ou cartas, mas entregues diretamente no seu bolso
• A câmera não precisa de filme e grava vídeo também!

E se você estivesse conversando com alguém da Renascença?

Você provavelmente se comunicaria usando conceitos. Ou talvez falar sobre feitiçaria e magia. Você pode fazer check-in com seu público com mais frequência para garantir que eles ainda estejam com você.

Você tem que se conectar com seu público. Quando estamos confortáveis, é fácil ir direto para os recursos. Mas nem todos em nosso público entendem bem os recursos. Muitas vezes, “a história dos longas” se torna técnica e sacrifica o aspecto emocional.

Conclusão: Contar histórias é ouvir

Contar uma história não é uma tarefa de uma pessoa. Exige uma audiência. Vocês dois contam a história, mesmo que um de vocês esteja falando mais.

Pare o auto-foco e mude seu foco para os outros. Pense sobre sua perspectiva, suas idéias e suas emoções. Concentre-se em transformar o monólogo em um diálogo. Isso ajuda muito a se conectar com a pessoa que está ouvindo a história.

Seja um:

• Chamada de vendas
• Show de improvisação
• Conversa com um velho amigo

Ouça para entender primeiro e responder depois. Pratique a empatia e pense sobre isso da perspectiva deles.

Se você puder ouvir melhor, estará melhor equipado para se conectar, comunicar e levar a história adiante juntos.