Por que esses empreendedores se disfarçaram para entender seus clientes

Felix: Hoje, estou acompanhado por Jonathan [Boos 00:00:53], de Wurkin Stiffs. Wurkin Stiffs é a marca de acessórios inovadora que faz a ponte entre moda e função e estava no Shark Tank da ABC, e foi iniciada em 2006 e sediada em Sarasota, Flórida. Bem-vindo, Jonathas.

Jon: Oi, Félix. Como você está?

Felix: Bom, bom, tão animado por ter você. Conte-nos um pouco mais sobre sua loja e quais são alguns dos produtos mais populares que você carrega?

Jon: Sim, então Wurkinstiffs.com, nós carregamos o que consideramos essenciais para homens. Na verdade, são acessórios masculinos, mas colocamos como um toque inovador das coisas, então há essa função e moda como você mencionou no início. O produto pelo qual somos conhecidos, e eu tenho uma patente de utilidade, é o colar magnético. Esse é o produto que me colocou no mapa e iniciou toda a jornada, mas fazemos bloqueio e carteiras [nosso FID 00:01:38]. Também fazemos um silicone [D-Bag 00:01:41], como chamamos, o único D-Bag com o qual você quer viajar. Ele permite que você o lave para que, se algo explodir na bolsa, não fique em toda a sua bagagem. Estes são os tipos de itens. Fazemos barras de gravata, abotoaduras e coisas diferentes assim, mas esses são os tipos de itens que trazemos para a mesa.

Felix: Você tem experiência nessa indústria, na indústria da moda, ou como você começou nisso?

Jon: Essa é uma pergunta carregada. Voltando, minha família… Cresci em uma empresa familiar e meu avô era agricultor. Meu pai fazia manutenção de gramados, então eu tenho um gêmeo idêntico e dois irmãos mais velhos. Crescendo, éramos [como 00:02:23] uma ética de trabalho muito forte e eu sempre fui a criança que tinha ideias, muito empreendedora quando criança. Eu meio que era a ovelha negra da família. Segui a rota automotiva porque adorava design e criatividade. Comecei a fazer... fui a um instituto de tecnologia para aprender reparos de colisões e pintura. Eu costumava fazer muitas motos e carros personalizados e todas essas coisas, então foi aí que minha carreira começou na verdade, como técnico de pintura automotiva, que evoluiu para um ajustador de seguros, para ser um gerente geral em alguns centros de colisão, para a indústria da moda masculina.

Félix: Uau. Grande salto.

Jon: Você pode ligar os pontos?

Felix: Isso é engraçado, então como você decidiu que este era um mercado ou indústria que você queria entrar?

Jon: Sim, então o que aconteceu foi na época, eu estava gerenciando dois centros de colisão para uma franquia aqui na Flórida, e eu estava atrasado para um jantar que tivemos, minha esposa e eu voltamos para casa. Ela jogou uma camisa em mim e quando eu estava colocando a camisa, e era uma camisa de botão com gola, a gola era tão grande e espalhada, e eu fiquei tipo, “Oh meu Deus. Essa coisa é horrível.” Minha esposa está tipo, “O que você não gosta da camisa?” Eu digo: “Não, eu gosto da camisa. É a coleira.” Literalmente, no espelho, eu tive esse momento de, ei! Se eu apenas prender a camisa, o colarinho para baixo, se o colarinho estivesse aqui e não aqui... cara, isso seria incrível. Ali mesmo, veio à minha cabeça magnética. Se eu conseguisse fazer a coleira ficar magneticamente, bum foi isso, e foi assim que eu meio que entrei com um produto e uma ideia de produto.

Na verdade, eu o trouxe para meu irmão gêmeo no dia seguinte. Eu disse: “Oh meu Deus, eu tenho essa ideia”, e ele disse: “Essa é a ideia mais simples e estúpida. Se você não fizer isso, eu farei.” Então, ele me deu o combustível para seguir em frente e persegui-lo, mas veio de um lugar muito inocente.

Felix: Sim, então você obviamente tinha essa necessidade. Você tropeçou essencialmente, ou encontrou uma solução para isso, mostrou ao seu irmão gêmeo. Você saiu e testou de outras maneiras? O que o motivou a realmente dar esses passos para criar este produto em escala e criar um negócio em torno dele?

Jon: Sim, então foi muito interessante. Você começa a seguir o caminho de como você fabrica essa coisa, e haverá interesse e todas essas coisas. O que eu fiz foram tipos muito arcaicos de protótipos. Lixávamos o metal e, por causa da minha experiência em metal e chapas de metal, eu tinha essas coisas cortadas a laser. Eu lixaria tudo para obter bordas lisas e estava dando para meu irmão gêmeo. Ele tinha clientes que eram pessoas ricas: esposas de advogados, esposas de médicos e coisas assim. Eu disse: “Ei, mostre a eles”, porque essas são pessoas que estarão na indústria masculina que se importarão com a aparência. Foi como uma reação imediata, certo? Eles disseram: “Oh meu Deus, onde posso comprar isso?”

Meu irmão dizia: “Bem, eles ainda não saíram. Meu irmão inventou este produto.” Esse tipo de spin off imediatamente para obtê-lo patenteado. Então nós descemos aquele buraco de coelho para patenteá-lo, o que levou alguns anos, mas nós fizemos... nossa patente de utilidade foi publicada provavelmente cerca de 3 anos depois. O que eu fiz foi entrar no mercado um pouco antes da patente ser publicada. Quando recebemos a resposta, e então tive que descobrir a fabricação real e resolver tudo isso, todo o processo levou cerca de um bom ano. Talvez um ano e alguns meses. Então foi, eu tenho 12.000 unidades na minha garagem. O que vou fazer com essas coisas? Eu desenhei a embalagem e o boxe, e todas as coisas. Nós não tínhamos uma clientela para essas coisas. Apenas sabíamos que era um produto viável. Literalmente, o que aconteceu foi que um dia eu larguei meu emprego e voltei para casa. Minha esposa, na época nosso filho, tinha 10 meses de idade, e minha esposa diz: “O que você quer dizer com você largou o emprego?” Ela é como, "O que vamos fazer?" Eu disse: “Vamos vender essas coleiras”. Eu disse: “Vá se arrumar”.

Como qualquer empresário, eu literalmente amarrei minha filha de 10 meses no assento do carro, ela pulou no carro, dirigiu até uma loja especializada em homens aqui em Sarasota chamada The Met. Eu a enviei para fazer o trabalho sujo, e ela os vendeu e saiu imediatamente. Ela diz: “O cavalheiro lá dentro, ele é o dono da loja e diz: 'como você conseguiu esse emprego? Este é um produto incrível.'” Ela disse: “Oh, meu marido é o inventor, e ele está no carro”, e ela o trouxe para fora. Esse foi o começo. Quero dizer, ele basicamente disse: “Oh, você precisa ver este. Você precisa ver aquele”, em Tampa, que fica a cerca de uma hora de carro ao norte. Nós literalmente, de lá, fomos para Tampa.

Felix: Então, você estava sentado neste inventário por um tempo, enquanto você tinha seu trabalho diário e não sabia exatamente o que fazer com ele. O que estava acontecendo com os produtos no momento antes de você largar seu emprego e tentar sair e vendê-lo?

Jon: Eu sabia que quando eu falava eu ​​fui em frente. Vou retroceder um pouco. Eu estava gerenciando dois centros de colisão quando toda essa ideia surgiu. Estou aperfeiçoando protótipos. Eu chego com um fabricante para começar a fazer o produto para vender. Minha esposa estava grávida na época, e quando ela teve meu filho [Aidan 00:08:29] ela tinha toda a intenção de voltar ao trabalho e depois não queria deixar o bebê, então você tem toda essa família dinâmico. Você sabe, nosso primogênito, e eu fui em frente e fiz o inventário porque sabia que precisava de produto para vender. Se eu não tenho nada para vender, o que estou vendendo? Ar? Então, eu precisava investir em produto. Todo o começo disso foi muito... veio de um lugar muito honesto. Tudo o que tinha que fazer era, você sabe, talvez nós vamos vender algumas estadias de colarinho e complementar a renda Aimee que você deixou seu emprego. Vamos complementar alguma renda.

Mas, o que aconteceu foi que, na época, tínhamos um site de uma página e um botão comprar agora. Foi algo que eu projetei. Eu não sou nenhum webmaster. Um site de uma página, botão comprar agora. Estamos recebendo tipo um clique por dia, tentando obter exposição, tentando conseguir alguém, uma revista para nos pegar: GQ, Men's [Vogue 00:09:27], Men's Health. Qualquer coisa certo? Estava tudo caindo em ouvidos surdos. Foi meio estranho porque pensamos, bem, sentimos que esse produto é incrível. O que aconteceu foi que uncrate.com nos pegou. Nem nos avisou que eles... porque você está basicamente jogando espaguete contra a parede só para conseguir que alguém escreva sobre você, certo? Literalmente, eu chegava em casa todos os dias, “Aimee, quantos nós vendemos?” “Você vendeu um.” No dia seguinte, “Quantos nós vendemos?” “Você vendeu um.” Isso durou cerca de duas semanas.

Então, eu chego em casa do trabalho e digo: “Ei, Aimee, quantos nós vendemos?” Ela diz: “Eu não sei. Dê uma olhada no site. Você provavelmente vendeu um.” Entrei no site e era tipo... naquela época era tudo sobre o PayPal, certo? Então, foi como “Você tem dinheiro. Você tem dinheiro. Você tem dinheiro.” E, eu sou como, "Huh?" Foram mais de 200 pedidos. Eu literalmente estava rindo e chorando ao mesmo tempo porque eu... era tão doloroso processar um pedido naquela época. Obviamente, passamos por isso, mas sabíamos que para obter a escala que tinha que chegar às lojas para nós. Naquela época, não havia Facebook ou Twitter. Não é como era. Parece que estou falando sobre a década de 1920 ou algo assim.

Félix: Sim.

Jon: Mas, sim, era um momento um pouco diferente nesse sentido, então sabíamos... eu sabia que tinha um produto viável porque tinha apenas 200 pedidos. As pessoas estavam começando a nos enviar e-mails como este é incrível. Começamos a ter lojas nos e-mail, como faço para conseguir isso na minha loja? Foi isso que me levou a largar meu emprego e meio que ir com tudo. Eu tive um bom pressentimento de que, se isso está ressoando, se podemos colocá-lo em algumas lojas, e é aí que o bootstrapping entrou. avanço rápido, eu larguei meu trabalho do dia. Eu estava tendo como qualquer cara ou garota trabalhadora promessas feitas, promessas quebradas. Você fica aí. Promessas feitas, promessas quebradas. Eu estava tipo, “Já tive o suficiente. Olha, tenho 12.000 unidades na minha garagem. Se eu posso vender essas coisas e me concentrar nisso. Eu vou ficar bem. Eu e minha família vamos ficar bem.” Então, isso é meio que... veio de um lugar muito honesto. Então, começou como complementação de renda. Veio para conquistarmos os colares do mal pelo mundo.

Felix: Entendo, então você já sabia que havia uma demanda para isso. Você sabia que, se tivesse tempo para se concentrar nisso, poderia realmente ampliar isso e sabia que, na época, o canal para isso era ir diretamente para o varejo. Então, vamos avançar rapidamente para esse ponto. Você se aproximou da primeira loja, ou sua esposa se aproximou da primeira loja. Eles estavam realmente empolgados com isso, o que fez você perceber, uau, esse é realmente um caminho viável para seguir. Qual era o seu plano então, seguir em frente? Foi apenas atingir o maior número possível de lojas na Flórida para levar sua marca?

Jon: Correto. Minha família é originária de Nova York, somos de Long Island. Da Flórida, nós meio que passamos pelas rondas aqui. Você tem que entender, nós não conhecíamos as lojas especializadas masculinas. Eu nunca pisaria em algumas dessas lojas. Eles são muito superiores. Eles podem ser um pouco, você sabe, assustadores, porque você está lidando com preços muito acima do meu nível de pagamento, naquele momento, e então sabíamos que o próximo passo realmente seria... ei, se isso está funcionando na Flórida, nós precisa chegar a um mercado maior. Então, eu fui para Nova York, onde minha família está e literalmente comecei a fazer a mesma coisa. Fomos e recebemos muitos nãos. Na Flórida, foi sim, sim, sim, sim. Em Nova York, não, não, não, não, não.

Acabamos em uma loja em Huntington que disse sim. Naquela época, aquela loja, que a gente não conhecia... você não entra nessas lojas e coloca o produto. Eles dizem: “Você tem que se encontrar com um de nossos compradores”. Eu sou como, o que é um comprador? Não tínhamos ideia, certo? Acabou sendo uma loja que é como uma loja principal na indústria de moda masculina. Quando eles nos trouxeram, isso foi como o selo de aprovação, se você preferir. Fizemos nossa primeira feira comercial das 200 unidades, mais de uncrate para bootstrap para nossa primeira feira comercial. Foi um período de cerca de cinco a seis meses. Quando fizemos nossa primeira feira, foi quando realmente conseguimos a atenção das lojas. As lojas foram realmente o primeiro tipo de... era um site de uma página pontocom, em lojas especializadas, e então tínhamos um grande pontocom principal, naquela época. Era uma empresa chamada onthefly.com. Eles eram uma loja especializada apenas para homens online. Você pode ver, estávamos vendo que alguém que faz o ponto-com certo pode fazer muito volume, certo?

Nós não éramos realmente conhecidos. A Onthefly, na época, tinha todos esses produtos masculinos legais, de camisas e calças e ternos a abotoaduras e isso e aquilo e aquilo, então a gola fica bem encaixada. Ele tinha o banco de dados, certo, para sair lá. Ele era um dos nossos maiores... bem, nosso único e maior canal pontocom naquele momento.

Félix: Entendi. Eu meio que quero expor a estratégia novamente. Você primeiro visita essas lojas especializadas, depois recebe muitos sims na Flórida. Talvez comecemos por aí, na verdade, nas lojas com as quais você teve sucesso no início, você poderia simplesmente entrar na loja e vender diretamente para a pessoa, acho que trabalhando na própria loja ou você teve que se encontrar com um comprador e ir pelo mesmo processo que você passou em Nova York?

Jon: Ok, então sim, basicamente, nós entramos e diríamos... bem, Aimee diria, é a coisa... olha só... Aimee, minha esposa é... as pessoas diriam: "Como você conseguiu ela?" Eu diria: “Bem, isso foi há 20 anos e 50 libras”, mas ela é muito… as pessoas param e dizem: “Ei”. Ela é uma garota fofa, mas fala muito bem e consegue vender. Esse é o passado dela. Então, em uma loja masculina, eles paravam e conversavam com ela. Quando eu fui para Nova York, éramos eu e meu irmão gêmeo, sabe? Nós pensamos, oh, dois gêmeos idênticos entram em uma loja, certo? A linha inicial de uma piada. Nós recebíamos um não, e Josh me dizia: “Como Aimee conseguiu todos esses sims”. Eu disse: “Não sei, talvez porque ela seja uma menina. Não sei."

Eu acho que a diferença foi que na Flórida é um pouco mais descontraído e casual, então você pode entrar e perguntar por um gerente ou dono da loja, e é mais provável que você consiga falar com eles. Esses caras são os tomadores de decisão. Em Nova York, você tem camadas de pessoas e há mais estrutura, acho que você pode dizer, mesmo que seja uma loja pequena. Eles são como, oh, não, não, não. Fulano não está aqui. Você tem que passar por isso. Há muito mais burocracia, e isso é mais do que era. Foi apenas... foi... o mercado é diferente e é apenas uma atitude diferente.

Felix: Sim, isso faz sentido. Digamos que você tenha que passar por uma reunião com um comprador. Como você recomenda que as pessoas se aproximem de uma loja para tentar garantir uma reunião com um comprador? É só entrar e pedir uma reunião com eles? Qual é a melhor abordagem, eu acho, para conseguir uma reunião com eles?

Jon: Eu acho que, novamente, estamos falando apenas dez anos atrás, então eu não acho que meu braço direito, Ken, Ken dirá: “Isso foi há tantos anos e você entrou na loja. Você não faz isso hoje.” Eu fico tipo, “Novamente, não era a década de 1920 ou 1930”. Olha, as pessoas gostam de fazer negócios com pessoas. Quando você está tentando tirar algo do papel, é tudo sobre o produto, certo? Se você não tem um ótimo produto ou algo que vai atrapalhar uma indústria, as pessoas vão sim, tanto faz. Mas, se você tem algo que é ótimo e precisa ficar na frente das pessoas, acredito muito no contato direto. Vivemos em um mundo onde tudo gira em torno de e-mails e mensagens de texto, então o elemento humano meio que se perde. É como, como você rompe e se conecta? Muito disso é tão simples quanto um telefonema.

Você tem que entender esses compradores, especialmente em lojas de departamento, esses caras são muito ocupados. Eles estão todos indo [omni 00:18:12] canais, então eles têm muito o que fazer. Você tem que se destacar da multidão. É mais do que uma linha direta de ofensa. É um telefonema. É um e-mail. É um pacote, e são todas essas coisas que, juntas, farão com que você receba um telefonema de volta. Novamente, comece com você tem que ter um bom produto, mas eu digo às pessoas: “É um pé na frente do outro”. Eu acho que mesmo para Wurkin Stiffs, não tem sido como… você ouve sobre esses atores que são famosos e eles dizem: “Sim, eu sou um sucesso de quinze anos da noite para o dia”. Certo? É tipo a mesma coisa. Você faz todas essas pequenas coisas que o tornam bem-sucedido e, quando descobre o que é bem-sucedido, acredito muito em replicá-lo. Não funciona em geral porque você tem diferentes mercados e diferentes atitudes dentro de áreas geográficas regionais, mas se você puder replicar algo e entender por que está funcionando ou por que não está funcionando, isso o ajudará a avançar.

Mais uma vez, acho que voltando aos compradores, é mais... Direi que é mais difícil hoje do que há dez anos. Acho que o motivo é que, especialmente quando você entra em lojas maiores, muitas lojas simplificaram a maneira como fazem as coisas. Quando eles costumavam ter compradores regionais para lojas com alguns assistentes, você está falando agora, eles simplificaram isso para compradores nacionais com um assistente, certo? Então, é mais difícil chamar a atenção deles. Você tem que pensar fora da caixa. Há tantas pessoas que... E você não pode aceitar um não como resposta. Essa é a outra coisa. Muitas pessoas ouvem não e ficam desanimadas. Você vai ouvir não. Você vai. Adoro ouvir não e adoro descobrir como fazê-los dizer sim ou me posicionar para a melhor oportunidade de parceria com uma loja. Essa é outra coisa em que acredito muito. É uma parceria. Tem que ser um ganha-ganha. Não é um evento desigual que acontece. É realmente abraçar e entender quem é seu cliente. Eu sei que você não perguntou... eu vou dizer algo que pode pular um pouco, mas nós...

Félix: Por favor.

Jon: Você sempre quer aquela loja grande, certo? A loja de departamentos ou qualquer outra coisa com o [inaudível 00:20:52], então para nós, era tipo, como entramos em uma Neimans ou Nordstroms ou Saks ou Bloomingdales. O interessante é que estávamos tentando entrar em contato com todas essas pessoas... Nordstrom me deu uma chance. Fiquei cerca de três anos no negócio. Eu tinha 350 lojas especializadas, lojas independentes nos Estados Unidos e Canadá, e não consegui uma grande compra. Aimee e eu começamos a fazer compras secretas. Uma vez que você começa a entender por que está funcionando nessas lojas especializadas e nessas lojas de departamentos de massa, essas grandes não estão pegando? Então, fizemos compras secretas e percebi, Nordstrom realmente... nossa cultura é muito adequada. Eles são como uma grande loja especializada e são realmente orientados para o atendimento ao cliente. Eles não se importavam se eu entrasse com chinelos ou se eu entrasse com um terno de três peças, eles me tratavam da mesma forma. Eu disse: “Este é o lugar que queremos estar e acho que esta é a nossa melhor chance”. Nós nos concentramos e nos concentramos por cerca de um ano na Nordstrom e, finalmente, conseguimos a reunião com eles. Foi como se eles tivessem mudado a paisagem de Wurkin Stiffs. Eles nos trouxeram para o próximo nível. Nós literalmente… Eles nos testaram em vinte e quatro portas e em três meses estávamos em setenta e sete. No final daquele ano, estávamos em todas as portas da Nordstrom.

Então, o que acontece é que quando você está nisso... em um curso como esse, o que eu não percebi, outros cursos também estão fazendo o mesmo tipo de coisa. Eles são lojas de compras secretas para ver qual é o próximo item mais quente que talvez seu concorrente que eles não conheçam. Sim, então foi uma espécie de abrir os olhos. De repente, comecei a receber telefonemas da Neiman Marcus e da Saks. Foi o mais estranho... eu gostaria... Felix, eu... você é tipo, santos cigarros. O que você é... isso é incrível. Fui e vi oitenta e oito lojas Nordstrom. Eu literalmente estava falando com a área de vendas, deixando-os saber que é um marido e mulher com, na época, meu filho tinha três ou quatro anos, que esta não é uma grande empresa. Este é o nosso sustento. Eu tive a sorte e a Nordstrom foi gentil o suficiente para me dar a oportunidade de entrar em suas casas, ou lojas, e meio que apertar as mãos das pessoas que estavam vendendo meu produto e realmente se apaixonando pelo produto. Ele ressoou assim, ele fez muito bem. Foi isso que abriu mais portas. Então o Shark Tank viu o produto na Nordstrom e foi assim que isso aconteceu.

Felix: Sim, é incrível como apenas a validação, acho que a assinatura de uma grande marca ou uma grande loja, como Nordstrom no seu caso, inicia um efeito bola de neve de tantas pessoas prestando atenção em você. Aposto que portas que estavam fechadas para você antes, de repente estão abertas porque uma grande marca ou uma grande loja como Nordstrom começou a vender vocês, começou a garantir seu produto. Este um ano de trabalho e foco em tentar entrar na Nordstrom's, foi um ativo, todos os dias você tem que fazer algo para progredir em direção a isso, ou foi mais um jogo de espera? Como foi esse um ano?

Jon: Nesse um ano de foco... você tem que perceber que três anos se passaram. Acabamos em uma indústria sobre a qual não sabíamos nada e realmente fomos educados sobre o funcionamento interno de como isso realmente funciona. Não é típico que alguém entre em uma loja especializada e realmente lance um produto, isso, aquilo e outro. Eu acho que empreendedores de verdade fazem esse tipo de coisa e é isso que separa muitas pessoas das outras é que... e você ouve os nãos e continua. Você não gosta apenas de desmoronar. Esses três anos foram cruciais e foi engraçado porque eu olho para trás e disse: “Você sabe, se a Nordstrom, em qualquer outro momento, entrasse, teríamos sido tão bem-sucedidos quanto naquele momento?” Eu quero dizer, provavelmente não. A essa altura, entendemos o que precisávamos fazer.

Então, aquele ano meio que parecia um ato de equilíbrio, tipo, você diz que estava fazendo algo diariamente? Foi sentar e esperar? Era meio que as duas coisas e, na época, a Nordstrom tinha compradores regionais. Eles tinham cinco compradores regionais nos Estados Unidos, mas os acessórios masculinos eram feitos por um comprador nacional, e o comprador era do sexo feminino e sabíamos que nosso obstáculo era com as mulheres porque era como se você estivesse falando de estrangeiros. É como, 'Oh, é um colar magnético, e temos uma patente sobre isso. Vai abotoar seu colarinho”, e eles diziam: “Não entendo do que você está falando”. Então, é como nos perguntar: “Ei, onde está uma meia-calça feminina? Estes são os melhores…“ Nós vamos, “Nós não entendemos.” Sabíamos que tínhamos que… Isso foi um obstáculo para nós.

A gente ligava de vez em quando. Mantenha-o em um cronograma. Nós não queríamos ser irritantes, obviamente, e faríamos de novo de maneiras diferentes. Certo? Você escreveria uma carta com o produto. “Por favor, entregue-os a seus associados dentro do escritório. Os caras realmente amam este produto.” Então você enviaria um e-mail, e então talvez fizesse um telefonema. Na maioria das vezes você deixaria uma mensagem, certo porque você não pode recebê-los no telefone. Todas essas coisas aconteceriam. Bem, acabamos no radar deles, então... e eu também... fui a cereja do bolo, conheci um senhor em Miami para quem estava fazendo um projeto. Ele era um designer de gravatas que agora estava fazendo uma linha de camisas. Ele estava vendendo todas as suas gravatas em Nordstrom. Eu estava fazendo um projeto para ele. Eu dirigi para Miami e estou conversando com ele sobre o projeto, e ele me disse: “Por que você não está em Nordstrom?” Eu disse: “Oh, bem, aqui está o negócio. Aqui está o [inaudível 00:26:37]”, e ele disse: “Sim, sim, sim. Deixe-me entrar em contato com um dos compradores regionais para você.” Ele fez e eles ouviram falar de nós, certo?

Mas, nada foi feito, então marcamos um encontro e meio que rompemos com Daniel, que disse: “Ei, eles estarão nesta feira”. Foi assim que conseguimos encontrar um comprador. Bem, aquele comprador que entrou começou a dizer aos outros compradores: “Acabei de ver este produto”. Muitos deles ouviram falar dele, mas nunca literalmente se sentaram na frente dele ou o viram. Ele virou uma bola de neve entre os compradores na feira de Nova York.

Felix: Eles ouviram falar disso porque vocês estavam, naquele ano, ou acho que ao longo dos três anos, apenas tentando chegar na frente deles. Foi assim que ouviram falar de você?

Jon: Sim, acho que foi duplo. Novamente, foi sim, estamos tentando entrar pela porta. As pessoas ouvem coisas ou um assistente... Obviamente, como qualquer negócio ou negócio realmente grande, as pessoas se movimentam, certo. Então, um assistente que você não conhece aqui sabe de alguma coisa e aí eles são transferidos para aqui, e assim... Aí eles sabiam que esse produto estava em lojas especializadas. Acho que foi duplo, eles ouviram falar meio que internamente, viram ou ouviram falar em lojas especializadas, mas um major não... principalmente quando alguém como você disse antes, quando coloca sua marca aprovação em você, não é apenas sobre o produto. Eu acho que é sobre as pessoas. Eles querem saber quem você é e você precisa ter esse tempo na frente deles para transmitir sua personalidade. Dizer: “Ei, olha isso é o que a marca representa, e,” na época era um produto, né, não era mesmo uma marca.

Acho que é multifacetado. Eu não acho que seja apenas uma forma linear como, boom. Mas, acho que o telefonema com Daniel para eles e esse tipo de introdução realmente quebrou o caminho quando uma pessoa disse: “Sabe de uma coisa, vou parar e vê-los”. Boom eles param, você apenas fala com eles abertamente e honestamente, aqui está o produto. Então, de repente, você pode ver o olhar em seu rosto como oh meu deus, isso é incrível. A próxima coisa que você sabe é que outro comprador aparece: “Ah, Christine acabou de me mandar aqui”. É tipo, “Ah, ei”.

Felix: O efeito bola de neve, de novo. Isso é incrível.

Jon: Exatamente. Exatamente.

Felix: Agora, você mencionou anteriormente sobre como você não quer ser apenas mais um fornecedor para essas lojas. Você deseja desenvolver uma parceria com eles. Eu acho que quando você está trabalhando com lojas especializadas, então também quando você fez o teste inicial com a Nordstrom, o que você faz para aumentar seu, acho que seu sucesso em causar uma boa primeira impressão ou se sair bem no teste inicial?

Jon: Eu acredito que menos é mais, então... e isso se provou verdadeiro até hoje. Não importa o quão grande você fique, como se você olhasse para uma empresa que tem mil portas e pensasse: “Oh cara. Eu quero estar em todas as mil portas.” A melhor coisa a fazer é realmente ir em pequeno. Entre pequeno, direcionado para as melhores portas, “Ei, queremos estar nas suas portas A e B”, em vez de mil portas. Eu gostaria de estar em cinquenta deles, e quero fazer cinquenta muito bem, aprender como essa empresa e loja fazem as coisas até mesmo em termos logísticos, porque fazemos nosso próprio atendimento aqui. Eu tenho um armazém e fazemos nosso próprio atendimento, então há muitos detalhes que você precisa aprender com EDI e coisas diferentes.

Eu sempre acredito que o que você não quer fazer é acabar se empolgando com o que o pedido de compra pode ser logo de cara. Você quer construir algumas pernas sob você, porque se você entrar como “Eu vou entrar em quinhentas de suas portas”, e eles dizem que sim, se alguma coisa sair para o lado, é um grande oopsy-margarida. Então, você prefere ir menor, entender todas as pequenas advertências e tipos de obstáculos, certificar-se de que você os entende, pode pular sobre eles, consertar qualquer coisa que precise ser consertada e depois expandir a partir daí. Eles sempre serão... Se o seu produto é bem-sucedido e hoje em dia é tudo sobre vendas, você precisa ter uma boa taxa de vendas. Se você entrar em quinhentas portas e 80% dessas portas estiverem com baixo desempenho, isso derrubará os outros 20% que estão indo bem com seu produto.

Você meio que quer entrar com o seu melhor pé em ambos os lados da mesa, certo? [Aqui está 00:31:13] a parceria, "Ei, gostaríamos de suas melhores portas que nos ajudarão a ter sucesso e vamos colocar nosso foco total nessas portas para torná-lo bem-sucedido", e então é isso a parceria. Então, você pode trabalhar para cultivá-lo a partir daí.

Félix: Incrível. Depois do sucesso com a Nordstrom e todos esses outros grandes começarem a prestar atenção em você, foi aí que, acho que você estava dizendo, você chamou a atenção do Shark Tank da ABC. Conte-nos sobre essa experiência. O que você foi procurar? Que tipo de negócio você acabou procurando? E o que aconteceu no final?

Jon: Tudo bem, Felix, cara, isso é... Tudo bem, eu estava na segunda temporada, então foi uma experiência meio diferente, acho que a maioria talvez tenha hoje. Recebi um telefonema... Eu estava em Nova York em um táxi indo para minha primeira reunião com a Saks Fifth Avenue e recebi um telefonema do diretor de elenco de Shark Tank. Um dos produtores viu o produto na Nordstrom, blá, blá, blá, blá. Eu estaria disposto a fazer um teste para Shark Tank e isso, aquilo e aquilo? Obviamente, isso foi um sim e eu estava realmente procurando… especificamente, eu queria fazer parceria com Daymond porque ele estava na indústria da moda.

Felix: Mm-hmm (afirmativo).

Jon: Eu não consigo me lembrar exatamente o que eu fui pedir no Tank, mas o que eu sei, e o que as pessoas mais me conhecem é meio que lutar com Daymond. Fiquei no set por mais de uma hora, então eles pegaram essa hora de gravação e editaram para sete minutos. Há um monte de coisas que aconteceram no set que você não consegue ver. É realidade. Não há script para isso. Saí do Tanque com pouco dinheiro. Daymond e Barbara entraram a bordo e depois houve negociações depois do Shark Tank. Os acordos que você vê no ar são negociados nos bastidores. Para mim, naquela época, eu tinha objetivos diferentes como... nós simplesmente não estávamos de acordo com... eles queriam... Daymond realmente queria licenciar minha propriedade intelectual para outras marcas, e eu queria construir uma marca . Na época, eu era colarinho e abotoaduras. Era isso. Ele entendeu e nós realmente temos um relacionamento comercial até hoje onde eu faço abotoaduras para ele, mas nós meio que tipo… um acordo nunca aconteceu na vida real porque nós simplesmente não conseguíamos ver como queríamos. para lançar essa coisa.

Felix: Ouvi dizer que a maioria, ou não a maioria, mas muitos acordos na verdade não funcionam depois que o programa vai ao ar. Did the publicity from Shark Tank, even in season two, did it help you with any sales or business from thereon?

Jon: Yeah, I think they've replayed … at one time, I know my segment was one of the most aired segments in Shark Tank. I don't know where it's at now, but I feel like I should get residuals at this point. Yeah, I mean you get a spike up. Again, I don't think … they do replays now with that show, the older shows on CNBC. I think today being on Shark Tank is a different experience and a different market share than it was … Man, I aired in 2011, so you're looking at five or six years ago, so I think it's a different thing. But, yeah we do when they replay it or whatever, we'll see a spike up in sales online, for sure. The other thing that was big was after Shark Tank it got us on … the product was on the Today show for father's day, then for holiday, and then again the next year father's day, and then holiday again. We're on the Today show in the gift segments and stuff and that really … The Today show really is what did it for us online. I mean the online sales … like a two-second mention, Chuck [Nice 00:35:21] said it's like Viagra for your shirt collar.

Félix: Legal.

Jon: Oh, it was like $30,000 in under three hours on dot com. Foi fantástico. That was our first major direct correlation between something happening on air and sales to that magnitude. That was back in 2011 and 2012. I think now if you're on Shark Tank, you would … If that didn't happen in season two and we were on it today, I have a feeling that's what we would see today, that kind of big push. Our collar stays, they're $40, so you have to do a lot of $40 transactions to get the $30,000. But you know, it is about exposure. I think the dot-com today, the landscape's changing as you can see in the retail world and I think entrepreneurs have a great opportunity to take hold of their own destiny on dot-com. I think it's a little different than it was.

We didn't adopt Facebook and Twitter and all that stuff. I didn't adopt that stuff early on when it was all kind of hitting. I was very in-store focused, but for the past year, year and a half, we've been dot-com focused and that was the switch that we were … the one-page website I talked about earlier, which increased to two or three pages. We were building this thing on [Magento 00:36:53], but when we switched to Shopify, it was a game changer for us. I'm not getting paid by Shopify to say that, but let me tell you it was almost an immediate difference. We chose to go with Shopify because of the integration of different apps and how to kind of make the web experience more robust. It was just amazing the difference.

Felix: Yeah, maybe we'll close out on that. What are some of the apps or tools and services that you guys rely on a lot to help run the business?

Jon: Right now, we're definitely very socially oriented, you know on Facebook and Instagram. As far as apps, the things that we're seeing that really kind of help us move the needle is like the [upsell 00:37:45] app, we use an upsell app on it, and we use a special discount app on different things. But we really see the upsells work, right. It's like we know have to … We have over two-hundred skews now and we do a lot of different products, and how do you capture the guy that's coming in for collar stays and make him into a guy that's going to buy a silicone D-bag? You know, both great products, but how do you bridge that gap? We find that the upsell app and offering a discount capture that person [is 00:38:21] very useful. The thing that we look at every day that's another great feature with Shopify is, as simple as it sounds, is just the mobile Shopify app. I'm probably … my wife will probably say I'm addicted to it, but I'm always looking at it throughout the day watching the numbers and the visitors and this that and the other. I have a guy that, Dillon, handles all our social media. He handles all our digital end of Wurkin Stiffs, but I'm still addicted to that because, for an entrepreneur, it's all about the numbers, right? Making sure that everything's firing on all cylinders.

Félix: Incrível. So, wurkinstiffs.com is a website WURKINSTIFFS dot com. Where do you want to see the brand go in the next year? What do you want to focus on in 2017?

Jon: Yeah, so again, we're really focused on direct consumer, so it's all about product development for us. We're really carving out this niche of innovative men's products. So, instead of maybe like right now, we say it's men's essentials, it's more like men's necessities. You know it's the little things that count. We'll probably never see us really get involved in clothing, perhaps, but we really believe it's those little items that mean a lot to guys and guys love gadgety things. So for us, again it's all about product development and getting direct to the consumer with an experience that's maybe different than you're going to see in-store because in-store you're not going to see the whole breadth of a brand. It doesn't work like that anymore. They cherry pick items. SO, the dot-com is the platform to really show the brand and the breadth of the brand. You've got to … that experience has to transcend over a computer screen into their living room. That's kind of what we're really focusing on this year is the presentation from the dot-com as you know it digitally and when you receive the product how that is represented above the brand in the guy's hand.

Félix: Incrível. So, again wurkinstiffs.com. Anywhere else that you recommend listeners go and check out now that you're focused more online?

Jon: As far as what?

Felix: Well, I guess you know, are you guys big on Instagram, Facebook, Twitter? What's the kind of main channels that people can follow along with these new, I guess, products that you guys might be putting out?

Jon: Most definitely our dot-com. I think we're heavy into Instagram. We love to reach people and have people reach us as far as their interaction with the brand and tell their story. I know Dillon's pushing a big initiative to reach out to the fellow [working 00:41:12] stiffs out there and getting their take on different types of style and their relationship with our brand. We're doing a big reach out. That's some of the initiatives that you'll see this year. We're going to get a lot more focused with the relationship with our customers, and fellow [working 00:41:30] stiffs as we have in the past with our stores.

Félix: Incrível. Thanks again so much for your time, Jon. Wurkinstiffs.com, and yeah, thank you so much.

Jon: Thanks, Felix.

Announcer : Here's a sneak peek of what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 4 : When we first launched the second campaign, I think we made $60,000 in a day and a half. It was immediately … the people who were there the first time who were excited, they immediately jumped back in.

Announcer: Thanks for listening to Shopify Master's, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Para iniciar sua loja hoje, visite shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias.