Dicas de vendas internas: como responder a "Venda-me esta caneta"

Relembre a cena do filme O Lobo de Wall Street, onde Leonardo DiCaprio, que interpreta o ex-corretor da bolsa, Jordan Belfort, desafia uma sala cheia de vendedores a lhe vender uma caneta.

Ele não estava satisfeito com as respostas que foram dadas.

Vamos ser sinceros, Sell Me This Pen é, sem dúvida, uma pegadinha. Se você mergulhar direto nele e tentar responder sem pensar muito, com certeza falhará.

Dois dos erros comuns que os candidatos cometem ao responder são:

• Ter noções preconcebidas sobre o que alguém procura em uma caneta
• Concentrando-se apenas nos recursos da caneta

Você pode se perguntar por que isso está errado. Bem, pular direto para a venda é como jogar dardos no escuro sem acender as luzes para ver o tabuleiro.

Seu instinto pode ser o de se dedicar aos recursos, porque isso é algo que você e a pessoa sentada do outro lado da mesa podem ver. Tenha calma! Não é assim que funciona.

A coisa é, nunca é realmente sobre os recursos. Todos nós os valorizamos de forma diferente.

O que deixa uma pessoa viciada em um produto é o benefício que ela pode obter dele. Esse é o seu ponto de venda e o que você deve focar.

A única maneira de você ser aprovado no teste Sell Me This Pen é conhecer seu comprador (entrevistador) e entender suas necessidades antes de fazer o discurso de vendas.

Iremos um pouco mais fundo e descobriremos como responder – Sell ​​Me This Pen.

Afinal, pregá-lo pode lhe dar o emprego que você estava esperando.

Mas antes disso, vamos dar uma olhada rápida no motivo pelo qual Sell Me This Pen é um desafio que a maioria dos profissionais de vendas, em diferentes setores, adora apresentar.

Por que os entrevistadores dizem aos representantes de vendas “Venda-me esta caneta”

Como você provavelmente já deve ter adivinhado, os líderes de vendas incluem esse desafio em seu processo de entrevista para eliminar o que pode fazer e o que não pode.

A ideia aqui é verificar se você pode vender e, em caso afirmativo, quais táticas você empregaria.

Através deste teste, o entrevistador saberá se você pode:

• Avalie as necessidades de seus clientes
• Toque um acorde emocional com os clientes enquanto fala com eles
• Pense em seus pés e execute sob alta pressão
• Responda com clareza
• Comunique-se com confiança
• Seja genuíno
• Eventualmente, feche o negócio

Em qualquer tipo de função de vendas, você ocasionalmente enfrentará situações complicadas. Portanto, os possíveis empregadores não esperam uma resposta perfeita de você.

Eles simplesmente querem entender se e como você se mantém firme sob pressão. De acordo com as estatísticas, as entrevistas podem durar de 45 minutos a 1 hora, então não se preocupe - reserve um tempo para lidar com isso.

Como responder Venda-me esta caneta

Normalmente, existem 3 respostas padrão – cada uma delas retrata um dos 3 estilos de venda que a maioria dos vendedores adota:

a) Venda de valor agregado

Nessa abordagem, você cria interesse concentrando-se nos recursos de um produto. Você pode dizer algo nestas linhas:

Esta caneta é banhada a ouro, o que posiciona você (o comprador) como uma pessoa de valor para seus pares.

Esta caneta tem cartuchos de tinta recarregáveis, por isso durará uma vida inteira.

Quando comparada com outras canetas, esta caneta é suave e confortável para escrever.

Muitas pessoas sem experiência em vendas seguirão esse caminho. O problema com esta abordagem é que você mostra zero conhecimento das necessidades do seu cliente.

b) Venda baseada em soluções

Se você adotar essa abordagem, precisará fazer algumas perguntas para entender o que o entrevistador está procurando em uma caneta. Com as informações, você reúne, chega a como a caneta em questão é a mais ideal para eles.

Vamos agora mergulhar em algumas das perguntas que você pode fazer:

O que é mais importante em uma caneta: Estilo ou Função?

Você baseia sua decisão de compra no custo?

Com que frequência você precisa de uma caneta nova?

Essa é uma abordagem melhor do que a de valor agregado, no entanto, você pode encontrar um obstáculo se o cliente precisar de uma solução que você não pode fornecer.

c) Venda baseada na criação de problemas

Esta é de longe a melhor maneira de vender um produto. Afaste-se de fazer perguntas abertas, em vez disso, estabeleça um caminho claro para os compradores seguirem.

Identifique um problema para o seu cliente e posicione a oferta como a solução.

No processo, você ajudará o comprador a perceber um problema que ele nem sabia que existia – um problema que só esta caneta pode resolver.

Por exemplo, você pode perguntar:

Quando você se casar, como você gostaria que os cartões de agradecimento ficassem quando você os assinasse?

OU

Se você estivesse fazendo uma apresentação para seu quadro, como você gostaria que seu 'indicador' o representasse?

Acredita-se que essa abordagem seja a mais impactante. Qualquer vendedor que siga esse caminho certamente impressionará os gerentes de contratação.

Exemplos das melhores respostas

Agora que discutimos as maneiras de abordar o Sell Me This Pen, estamos compartilhando alguns exemplos que ajudarão você a sair do parque e fazer essa venda vencedora! Vamos dar uma olhada, vamos?

Exemplo 1

Eu gostaria de entender como esta caneta pode ajudá-lo, então, por favor, deixe-me saber como você usa uma caneta durante sua rotina diária.

• O que faz você confiar mais em uma caneta, durante o seu dia?
• Conte-me sobre a última vez que você pegou uma caneta para escrever?
• O que havia de bom nisso?
• O que parecia faltar ou frustrante?

Por que isso funciona

Com essa abordagem, você está fazendo perguntas que o ajudarão a entender as necessidades do comprador. Isso mostra que você percebe que parte de ser um bom vendedor é entender as necessidades do cliente e ter ótimas habilidades de escuta.

Exemplo 2

Eu adoraria fornecer a você canetas da mais alta qualidade. Vou trabalhar duro para justificar a confiança que você deposita em mim e garantir que você esteja completamente satisfeito com o produto. Podemos agora prosseguir com o seu primeiro pedido?

Por que isso funciona

Eventualmente, um entrevistador está procurando contratar uma pessoa que possa fechar o negócio. Neste exemplo, o candidato está fazendo uma forte tentativa de fechar uma venda!

Esteja confiante, essa é uma qualidade que os entrevistadores procuram nos candidatos que se candidatam a cargos de vendas.

3 dicas para ajudá-lo a criar uma resposta impactante:

Faça o seu melhor

Leve a sério, como se fosse uma situação da vida real, e use todas as táticas que você empregaria em sua resposta.

Não desista

O entrevistador pode não ser receptivo a todas as suas perguntas. Seja persistente, continue tentando até fechar o negócio.

Não se esqueça de fechar o negócio

Tente fechar o negócio, não se prenda – faça tudo para persuadir seu comprador!

Você tem isso

Portanto, da próxima vez que você estiver procurando uma posição de vendas, esteja preparado para responder a alguma variação do desafio Sell Me This Pen em sua entrevista.

Respire fundo, acalme seus nervos e supere-os com uma resposta que não apenas fará com que o empregador queira comprar a caneta, mas também consiga o emprego.