Como decidir qual conteúdo vender e o que distribuir gratuitamente

Todos vocês já sabem que o conteúdo é de vital importância para o seu negócio.

Mas como você decide qual conteúdo deve ser disponibilizado gratuitamente e qual conteúdo você deve cobrar?

É possível dar muito?

As pessoas lutam com essa questão o tempo todo.

Por um lado, dar informações claramente funciona. Afinal, o Copyblogger é baseado nessa premissa.

Dito isso, sabemos que vender informações é um bom negócio.

Então, onde é traçada a linha entre o conteúdo disponível gratuitamente e o conteúdo bloqueado por algum tipo de acesso pago?

É claro que as respostas serão diferentes entre diferentes setores, tópicos, negócios e escritores. Mas espero poder ajudá-lo a chegar a uma abordagem que funcione para você.

Primeiro, precisamos decidir o que seu conteúdo gratuito deve fazer por você.

O que você pode conseguir com conteúdo gratuito?

O motivo pelo qual você está reunindo todos esses artigos, podcasts, vídeos e apresentações gratuitos é que deseja atrair um público que faça seu negócio crescer.

Com isso em mente, aqui estão alguns benefícios que o conteúdo gratuito pode fornecer para você e os tipos de conteúdo que você deve compartilhar:

Conteúdo gratuito pode atrair seu público-alvo específico
Queremos que mais pessoas - especificamente nossos clientes em potencial mais procurados - nos conheçam. Destes, queremos que o maior número possível continue voltando e optando por receber nosso e-mail.

Se todo o seu conteúdo estiver atrás de uma barreira, essa meta será mais difícil de ser alcançada, pois você terá menos oportunidades de visibilidade.

Quanto mais conteúdo você tiver ao ar livre, mais oportunidades existem para alcançar seu cliente em potencial.

Conteúdo gratuito pode incentivar o compartilhamento de suas ideias
Além de atrair pessoas que podem se tornar membros leais de seu público, você também deseja que essas pessoas tragam amigos.

Se o seu conteúdo estiver bloqueado, eles podem dizer coisas boas sobre você, mas a capacidade de compartilhá-lo é limitada. Portanto, sua exposição é limitada.

O conteúdo gratuito pode conectar você com seus colegas
Não são apenas clientes em potencial com os quais você deseja se conectar.

Com suas ideias, experiência e conhecimento na web para qualquer pessoa consumir, você atrairá contatos da indústria, do networking e de parceiros.

O conteúdo gratuito pode informar o público sobre o seu valor
Qual é o problema que você resolve? O que você pode ajudá-los a alcançar?

Vai ser difícil fazer as pessoas pagarem antes que saibam o que você pode fazer por elas!

As pessoas costumam colocar seus problemas em mecanismos de pesquisa em busca de respostas. Você quer ter certeza de que suas soluções serão encontradas quando fizerem uma busca.

Conteúdo gratuito pode posicionar você em relação aos concorrentes
Seu conteúdo gratuito não apenas educará, mas também mostrará sua singularidade.

Ele informará as pessoas por que devem se conectar com você em vez de outras pessoas e por que sua abordagem ou soluções têm vantagem.

Conteúdo gratuito pode responder a objeções
Depois que o cliente em potencial começar a conhecer seu valor, ele terá mais perguntas ... do tipo "sim, mas".

É melhor responder a essas objeções e tranqüilizar o cliente em potencial, antes que elas se tornem motivos para não fazer negócios com você.

Responder às objeções também demonstra sua empatia - e o provedor de serviços que melhor mostra que entende o problema de um cliente em potencial tende a ser aquele que faz o negócio.

O conteúdo gratuito pode mostrar provas e resultados
Uma ótima maneira de responder a objeções e se estabelecer como a pessoa certa é provar seu valor por meio de resultados e estudos de caso existentes.

O conteúdo gratuito pode fornecer mais motivos “por quê”
Às vezes, seus clientes potenciais não gostam de suas soluções de imediato. Eles precisam saber do que você está falando e por que isso é importante para eles.

Fornecer “sugestões de serviço” e “casos de uso” permite que seu cliente em potencial entenda como o que você faz se encaixa na vida ou no negócio dele e imagine como obter esses benefícios.

Tutoriais e demonstrações também podem ajudar os clientes existentes a obterem mais daquilo que pagaram.

O conteúdo gratuito pode dar um "sabor gratuito" que desperta o desejo de uma refeição completa
Quando sua empresa ganha dinheiro vendendo conselhos ou informações, é uma boa ideia que seus clientes em potencial obtenham alguns resultados antecipados.

Isso permite que eles criem confiança com você para que se sintam confiantes de que suas informações mais detalhadas ou avançadas também cumprirão suas promessas.

Quanto mais rápido e fácil eles obterem esses resultados, mais "comprados" eles ficarão.

O conteúdo gratuito pode contar sua história e mostrar às pessoas quem você é como pessoa
Em muitos setores, as pessoas com quem você trabalha podem ser tão importantes quanto o que elas fazem por você, especialmente se trabalharão com você por um tempo.

Em geral, preferimos trabalhar com pessoas com quem realmente podemos suportar. Isso significa estabelecer sua personalidade, além de suas credenciais.

Use anedotas pessoais e deixe sua voz transparecer em seu conteúdo gratuito.

O conteúdo gratuito pode recompensar os clientes em potencial por sua atenção
Sonia Simone chama o conceito de “Conteúdo de Cookie”. Essa ideia é crucial.

Você deseja que seus leitores aguardem seus artigos, vídeos, podcasts e seminários. Isso significa que o tempo que eles passam com você deve ser bem gasto.

Eles devem ser informados e entretidos. Seu cliente em potencial precisa perceber que há mais coisas boas por vir, para que ele queira aprofundar o relacionamento com você.

Um bom hábito a ser adquirido é sempre fornecer ideias e resultados práticos que o público possa usar.

Esperançosamente, isso lhe dará muitas ideias.

Mas …

É aqui que você deve acumular informações

Se você está dando tanto valor no conteúdo gratuito, o que as pessoas estarão dispostas a pagar?

É meu instinto dar muito, mas há uma circunstância em que vale a pena reter e fornecer suas informações apenas a clientes pagantes.

É quando:

1. As pessoas realmente querem as informações porque elas têm um valor significativo
Se a informação pudesse ...

• Proporciona uma transformação massiva em sua vida ou negócios
• Ganhe muito dinheiro para eles
• Economize muito tempo
• Torne-os mais populares

... então, eles estarão muito mais dispostos a investir em sua solução.

2. A informação é difícil de adquirir
Sim, o Google expôs muitas coisas de graça que antes eram conhecimento reservado para poucos da elite.

Mas isso não significa necessariamente que seu cliente em potencial possa encontrá-lo ou que a informação esteja lá fora e indexada.

As pessoas ainda inovam. As pessoas encontram novas abordagens. Todos os dias, novas tecnologias são desenvolvidas. Novos sistemas são testados e lançados.

Muitos dos líderes de pensamento e gurus que conhecemos estão em suas posições porque pularam em uma plataforma ou ferramenta novinha em folha e a dominaram antes de qualquer outra pessoa.

É claro que, assim que você começar a compartilhar essas informações, alguém com quem você as compartilhou inevitavelmente também começará a compartilhá-las.

À medida que mais e mais pessoas lutam contra o ruído em seus mercados, você verá mais e mais informações valiosas sendo compartilhadas gratuitamente.

Por que as pessoas compram conteúdo

Com todo o conteúdo gratuito disponível, você seria perdoado por acreditar que isso é tudo que alguém realmente precisa.

Mas, na verdade, o conteúdo pago nunca foi tão procurado ... de livros a coaching e cursos de treinamento.

Parte do motivo pelo qual as pessoas pagam é por causa da confiança.

É um fator psicológico estranho que as pessoas confiem na educação que pagaram mais do que algo que você deu de graça. A razão é porque tem um valor percebido mais alto e também há uma 'garantia' implícita.

Além do que, além do mais …

As pessoas pagarão por uma orientação detalhada e passo a passo
Em geral, seu conteúdo gratuito será uma coleção de peças granulares do quebra-cabeça organizadas aleatoriamente.

As pessoas ficarão felizes em pagar para receber tudo embrulhado em uma embalagem conveniente - mesmo que a informação estivesse anteriormente disponível gratuitamente.

Um exemplo é este e-book de Darren Rowse.

As pessoas pagarão pelo acesso e aconselhamento personalizado
Fiquei chocado quando isso aconteceu comigo pela primeira vez, mas desde então descobri que isso é verdade em muitos nichos.

Quando comecei, distribuía artigos que ajudavam os desenvolvedores a resolver problemas de programação. As pessoas começaram a se aproximar de mim pedindo para eu treiná-las e treiná-las, embora eu achasse que havia pouco que pudesse agregar ao conhecimento que já havia posto à disposição para consumir.

A mesma coisa aconteceu com o livro Problogger.

Não importa o quão completo você pense ter feito sua educação, isso só serve como melhor prova de que você é a pessoa que pode ajudar melhor.

Um grande exemplo disso é nosso próprio treinamento de Autoridade e comunidade de rede.

As pessoas vão pagar pela exclusividade
Claro que as pessoas sempre vão querer os segredos ou ser “um insider” ... especialmente se esses segredos lhes derem uma vantagem injusta sobre os concorrentes.

As pessoas pagarão por maior qualidade e melhor tecnologia
A qualidade das suas informações é fundamental, mas as pessoas estarão dispostas a pagar mais por um valor de produção de maior qualidade, mais conforto e a tecnologia mais recente.

Quanta diferença isso faz pode ser difícil de prever.

As pessoas vão pagar por experiências
É um conselho freqüentemente compartilhado, mas é verdade: as pessoas vão esquecer o que você diz, mas vão se lembrar de como você as fez sentir.

Sim, as pessoas pagam alegremente pelas coisas, mas realmente valorizamos uma experiência memorável.

Se você puder entreter, informar e proporcionar uma experiência estelar, criará algo realmente valioso.

Agora você tem algumas ideias sobre o que deve doar e o que pode vender, mas como saber se sua ideia de conteúdo gratuito é uma boa escolha?

O que você nunca deve dar

É difícil dar regras rígidas e rápidas, porque para cada uma dessas idéias alguém será a exceção.

Mas, em geral, aqui está o que seu conteúdo gratuito não deve ser:

O conteúdo gratuito não deve ser muito completo
Não fique tentado a responder a todas as perguntas ou respondê-las completamente.

Em parte, isso ocorre porque você pode sobrecarregar o público em vez de ajudá-lo. E em parte porque, como mencionado acima, quem não pagou terá menos confiança e paciência para você ir direto ao ponto.

O conteúdo gratuito não deve revelar muito do “como”
As informações gratuitas devem se concentrar mais no "o quê" e no "por quê", em vez de se aprofundar no "como".

É bom dar algumas ideias e táticas, mas você precisa se esforçar para apresentar todas as suas estratégias e sistemas no lado pago.

Considere dar a etapa um, ou mesmo as etapas um, dois e três, mantendo as etapas restantes para trás apenas para clientes pagantes.

Conteúdo gratuito não deve fornecer acesso gratuito
Não cometa o erro que cometi de estar muito disponível, demais.

Seu tempo e energia são limitados. Não dê acesso a você e certamente limite a quantidade de suporte que você fornece para suas coisas gratuitas.

Segure a mão do cliente durante todo o processo, se desejar, mas os leitores gratuitos não devem esperar um tratamento especial.

O conteúdo gratuito não deve envolver uma grande barreira de entrada
As pessoas estão dispostas a saltar obstáculos depois de descobrirem que há valor do outro lado.

Isso significa que o primeiro conteúdo gratuito que um cliente potencial descobre não deve ter barreiras de consumo.

O conteúdo gratuito não deve cobrir tópicos avançados com muitos pré-requisitos
Se você precisa de um diploma e de um anel decodificador de espionagem para entender seu conteúdo gratuito, as pessoas não se esforçarão. Eles podem até pensar coisas ruins sobre você.

Seu trabalho é ajudar, não confundir as pessoas ou impressioná-las com seu grande intelecto.

O conteúdo gratuito não deve exigir muito trabalho do leitor
As pessoas se esforçarão quando tiverem certeza de que haverá um retorno substancial.

Mas se um leitor acabou de descobri-lo, ele perderá o interesse muito antes de começar a ver os resultados; nesse caso, você terá perdido a atenção e a confiança dele.

O resultado final

As pessoas se preocupam com a questão de qual conteúdo vender e o que oferecer de graça.

E sim, envolve muito julgamento subjetivo.

Mas a boa notícia é que ainda não encontrei alguém que tenha revelado coisas demais.

Não acredito que seja possível ser muito útil ou muito generoso ... contanto que você administre seu tempo e energia e que as pessoas saibam que você está no mercado.

Como mencionei antes, você pode dar tudo o que sabe e ainda haverá pessoas que querem ouvir de você - e que vão pagar você para ajudá-los a implementá-lo.

Portanto, compartilhe suas melhores ideias, construa seu público mínimo viável e faça ofertas no momento apropriado.

Funciona.