Vender plugins e temas do WordPress para empresas – isso é possível e como fazer?

De acordo com um estudo encomendado pelo WP Engine, 57% das empresas usam o WordPress. Seu plugin WordPress ou negócio de temas está pronto para clientes corporativos?

Não estou fingindo ser um especialista em vendas corporativas, mas, durante minha jornada de 10 anos como empreendedor, tive meu quinhão de experiências vendendo software para empresas da Fortune 500 e aprendendo com alguns dos melhores vendedores do mundo, como Kris Dugan. Essas experiências me ensinaram princípios fundamentais que são meio triviais, mas infelizmente ainda não são adotados na economia de negócios de plugins e temas do WordPress.

Neste post do blog, vou expor a você vários truques práticos que ajudam a vender licenças do RatingWidget (um negócio de plugins que eu construí e que foi o catalisador para a criação do Freemius) para grandes organizações por milhares de dólares por ano. Isso é 20x, 30x e às vezes até 50x o preço que um cliente médio paga. E a beleza é que requer quase zero mudanças operacionais e pode ser realizada até mesmo por uma operação de um homem só.

Então, se você está administrando um negócio de plugins premium ou uma loja de temas e gostaria de conquistar esses mega clientes, então este post é exatamente para você!

Esta postagem do blog apresenta vários truques práticos que ajudarão você a vender licenças de plugins para grandes organizações por milhares de dólares por ano.Tweet

Introdução

As pessoas que me conheceram da comunidade WordPress provavelmente pensam que sou extrovertido. A verdade é que no fundo, eu sou o típico introvertido do tipo desenvolvedor que prefere sentar na frente de 3 monitores e escrever código, em vez de fazer networking.

Em 2012, quando eu era o CTO da minha startup anterior, uma série de eventos me forçou a trazer à tona o extrovertido oculto em mim: Naquela época, fomos aceitos em um programa de 3 meses em um acelerador de startups chamado UpWest Labs no Vale do Silício. No último minuto, meu cofundador e CEO não pôde vir, então apenas nosso engenheiro de software e eu voamos de Israel para São Francisco para participar do programa. Devido à ausência do nosso CEO, de repente, fui jogado em águas profundas e tive que lidar com apresentações, pitching para investidores e vendas. Foi super frustrante para mim no começo, mas graças à incrível orientação e mentoria do programa (agradecimento especial a Gil Ben-Artzy), consegui superar meus medos e simplesmente fazê-lo .

Lição número 1 em vendas corporativas – o preço importa muito!

Nosso produto foi um SBS organizacional (Social Business Software), adaptado para empresas com mais de 100 funcionários. Naquela época, não tínhamos grandes clientes e uma das principais coisas que nos mantinha acordados durante as noites era descobrir como podemos diminuir a barreira de entrada que dificultava nossa penetração nas organizações. Como tínhamos controle sobre os preços, consideramos oferecer pilotos gratuitos . Depois de aconselhar com nossos mentores (pessoas super experientes, como o ex-CTO da Oracle), aprendemos que os pilotos gratuitos são ruins. Então, decidimos reduzir significativamente nossos preços, tornando a solução barata o suficiente para que quem for o tomador de decisão para quem estamos lançando na sala tenha o orçamento em mãos, sem precisar subir na cadeia de comando para pedir aprovações .

Uma das principais reuniões que consegui garantir com a ajuda da rede do acelerador é lançar nossa solução SaaS para a France Telecom (AKA Orange). Uma empresa pública com valor superior a 40 bilhões de euros, com mais de 150.000 funcionários em todo o mundo. Louco, certo?

Era um típico e brilhante dia de maio na área da baía; Peguei o Caltrain de Palo-Alto a San-Francisco, todo empolgado, pensando comigo mesmo: “Tenho que sair desta reunião com uma carta de intenções. Eu devo fazer isso!"

Quando cheguei, entrei em um prédio corporativo típico do Vale do Silício, peguei o elevador até o 5º andar e fui recebido pelo Diretor de Serviços Corporativos da Orange, diretamente em uma sala de conferências. Tivemos nossa pequena conversa enquanto os outros participantes chegavam. Após 5 minutos, a sala de conferências estava lotada com seis VPs e executivos de alto escalão que vieram ouvir meu discurso de vendas.

Você não pode nem imaginar o quão nervoso eu me senti. A principal coisa que me manteve calmo (por fora) é que eu sabia que “eu conheço minha merda” e que temos uma oferta incrível. Armado com o preço novo e “barato”, apresentei meus slides com confiança explicando o problema, a solução e a proposta de valor. A apresentação correu muito bem. Eles estavam noivos e lançaram um monte de perguntas de acompanhamento para mim. Começamos a falar sobre conduzir um piloto pago de 3 meses com 150 pessoas e depois escalá-lo para mais funcionários.

Parece incrível, certo?

Até que perguntaram sobre o preço.

Pulei para o slide de preços que estava mais abaixo no apêndice. E... todos começaram a rir. Não posso esquecer a reação deles; todos os meus esforços foram pelo ralo porque o preço era ridículo em suas mentes. Não importava o que eu estivesse vendendo para eles, era percebido como uma piada. E só para colocar você em perspectiva, eram milhares de dólares por mês apenas para o piloto, mas acho que esses caras estão acostumados a ver negócios no valor de milhões de dólares.

Lição número 2 em vendas corporativas – não existe um tamanho único. Adapte o preço ao potencial cliente!

Depois da minha experiência decepcionante com a France Telecom, peguei o mesmo slide de preços que incluía quatro pacotes diferentes e adicionei dois zeros ao custo de cada pacote. Minha próxima grande reunião de vendas foi com o Diretor de Soluções em Nuvem da Netflix.

Indo direto ao ponto, quando cheguei ao slide de preços desta vez prestei atenção na reação do Diretor quando revelei o slide. Adivinha? Ele nem piscou. E ele não riu também. A percepção era de que tínhamos uma boa oferta e o preço fazia sentido de acordo.

Lição número 3 em vendas corporativas – os ciclos de vendas são longos!

Quando saí da reunião da Netflix fiquei tão empolgado que até fiz uma dancinha da vitória. Não só a apresentação foi bem, quando terminei minha apresentação, o diretor descreveu os desafios que a Netflix estava enfrentando na época e como ele adora nossa oferta, pois aborda essas dores.

Para encurtar a história, encontrei-me com a Netflix e a Orange para mais duas ou três reuniões ao longo dos próximos seis meses. Infelizmente, não consegui selar nenhum desses acordos.

Essas experiências me ensinaram que há tantas partes móveis quando você vende para empresas, e não importa qual é o custo do produto. A aprovação ainda precisa passar por diferentes departamentos, como jurídico, contábil e executivo. Não só este processo pode levar muitos meses, se você não tiver um “campeão” dentro da organização-alvo (alguém que está realmente empolgado com sua solução e quer que ela seja adotada), é provável que o negócio não aconteça, pois você precisam de um “insider” para empurrar e supervisionar o processo até a linha de chegada.

Com as empresas, você precisa de um “insider” para impulsionar e supervisionar o processo até a linha de chegada. Caso contrário, é provável que o negócio não aconteça.Tweet

Chega de histórias, vamos a algumas dicas práticas…

Como as empresas compram plugins e temas do WordPress?

Antes de mergulhar nos prós e contras, é essencial primeiro entender o processo pelo qual as empresas passam quando optam por comprar uma solução de software. Obviamente, o processo para comprar um plugin/tema WordPress é muito mais curto do que implantar uma solução SaaS para 150 funcionários, mas segue os mesmos princípios. Em um nível alto, existem sete personas envolvidas no processo:

1. Gerente de Projeto – a pessoa que gerencia o projeto.
2. Cliente – outra empresa quando se trata de um projeto externo. Ou, se for um projeto para a própria organização, o cliente pode ser outra equipe da organização.
3. Tomador de decisão – pode ser um líder de equipe ou um diretor de nível superior.
4. Scouter – a pessoa que faz a pesquisa de mercado real para conhecer as soluções disponíveis no mercado.
5. Especialista em Segurança – um membro da equipe de segurança. Responsável por verificar se o software usado pela organização é seguro.
6. Consultor Jurídico – um representante da equipe jurídica que garante que a organização esteja protegida legalmente.
7. Departamento de Cobrança – a equipe que realmente passa o cartão de crédito, cobra faturas, etc.

Ao contrário das pequenas empresas, onde uma única pessoa pode apenas clicar no botão comprar, um processo de venda empresarial envolverá sete “partes interessadas” diferentes, geralmente pessoas diferentes, mesmo que seja apenas um plugin ou um tema. eu sei, louco

Embora o processo “toque” todas essas pessoas, você deve entender que, se você pretende ser uma solução atraente para as empresas, dentre todas elas, você precisa descobrir como direcionar o Scouter . Se o Scouter não achar que sua solução é uma opção viável, não há como você conseguir esses mega-clientes. Então vamos tentar entender como você pode ganhar a confiança do Scouter e ser sua primeira escolha.

Confiança e Credibilidade

Logos reconhecíveis

Uma das primeiras perguntas/preocupações que toda grande organização tem é quem mais está usando seu produto. A maioria das grandes organizações é avessa ao risco por natureza e não quer ser cobaia. A razão para isso é muito simples – quem decide usar seu produto está colocando seu nome e trabalho em risco caso algo ruim aconteça. Esse é um risco que poucas pessoas corporativas tendem a correr. Portanto, você deve construir alguma confiança e credibilidade inicial para se tornar uma solução opcional para as empresas.

Você deve construir alguma confiança e credibilidade inicial para se tornar uma solução opcional para empresas.Tweet

Isso pode parecer um pouco assustador, mas, na prática, é relativamente fácil conseguir isso. Quando iniciei o projeto RatingWidget, uma das principais coisas que adicionei à documentação dos Termos de Uso foi que podemos mostrar o logotipo da empresa que usa o produto. Essa é uma das técnicas que as empresas de software usam para adicionar esses belos logotipos à sua página inicial.

Trivial, certo?

Aparentemente, esse não é o caso do ecossistema de produtos WordPress. Se você for a um site de tema ou plugin premium típico, provavelmente verá logotipos de soluções nas quais o plugin está integrado, logotipos de blogs/publicações conhecidos que destacaram o produto e talvez alguns comentários retirados do WordPress.org . Mas você não verá os logotipos das empresas. E esse é o caso em todo o ecossistema. Aqui estão apenas alguns dos sites de produtos populares que verifiquei:

• Yoast SEO
• Formas de gravidade
• WordFence
• GiveWP
• FooPlugins
• Elementor
• Temas elegantes
• Avada
• Tema X
• ThemeIsle

Na verdade, a única empresa de plugins e temas WordPress que encontrei apresentando logotipos de empresas hoje foi o WooCommerce:

Os logotipos são super importantes! Quando uma pessoa de uma empresa pública acaba no seu site – se você tem logomarcas de grandes marcas indica que você já tem a experiência de trabalhar com grandes organizações e que elas não serão as primeiras. Isso aumenta a confiança dessa pessoa e lhe dá uma vantagem imediata sobre produtos concorrentes que não usam essa técnica.

Você pode se perguntar – “como diabos eu consigo esses logotipos de marca?” e essa é uma pergunta justa. Ao contrário do Software as a Service, onde os proprietários de produtos têm acesso completo aos dados de seus usuários e clientes, plugins e temas são diferentes. Aqui estão três maneiras de obter os dados sobre seus usuários:

1. Se você estiver vendendo em sua própria loja, deverá ter acesso aos e-mails dos clientes ou aos e-mails do PayPal. Tudo o que você precisa fazer é examinar a lista de e-mail de seus clientes e procurar marcas de domínio conhecidas.
2. Se sua plataforma de vendas rastrear endereços de sites de clientes como Freemius, você poderá aprender sobre as marcas que estão usando seu produto e ver onde elas o usam e como.
3. Se você tiver um produto gratuito ou freemium, poderá aproveitar uma solução como o Freemius Insights para rastrear seus usuários gratuitos e os sites em que seu produto está em uso. Se o seu plug-in ou tema for muito popular, você poderá obter informações sobre quais sites estão executando seu produto usando serviços como o BuiltWith.

Aqui está a seção de logotipos do RatingWidget, que só conseguimos devido ao uso do Freemius:

Impressionante, certo? A coisa é que você pode obter isso para o seu site também!

Depoimentos e comentários

Embora os logotipos sejam um ótimo começo, depoimentos e histórias de sucesso são ainda melhores! Alguns pontos de dados interessantes antes de mergulharmos:

• 92% dos consumidores leem avaliações e depoimentos online ao considerar fazer uma compra.
• 88% dos consumidores confiam tanto em avaliações online quanto em recomendações pessoais.
• 72% deles dizem que comentários e depoimentos positivos os fazem confiar mais em uma empresa.

Se você acha que essas estatísticas são relevantes apenas para os consumidores e não para as empresas – uma das coisas que aprendi com minha experiência em vendas corporativas é que, no final das contas, as decisões são tomadas por pessoas. Lembra do Scouter , o indivíduo que procura o produto? Este indivíduo é eventualmente um consumidor. Se você não puder “convencer” o Scouter a comprar, você não poderá vendê-lo para a organização.

Depoimentos e avaliações são ótimos para aumentar a confiança em seu produto e sua taxa de conversão.

Depoimentos em vídeo

Se “uma imagem vale mais que mil palavras”, então um vídeo vale muito mais! Eu mal vejo isso no espaço premium de plugins e temas do WordPress, e isso é uma pena.

Muitos de nós vão ao WordCamps e têm a chance de se encontrar com os clientes. Esta é uma ótima oportunidade para coletar depoimentos em vídeo! Tudo o que você precisa fazer é pedir à pessoa que faça uma curta sessão de vídeo de 5 minutos com você. A maioria das pessoas que amam seu produto ficarão felizes em cumprir. Quando eu estava no WordCamp US / Philly, em 2016, gravei pessoalmente seis depoimentos diferentes. Não usei nenhum equipamento sofisticado, iluminação, nem um microfone externo. Usei minha Canon DSLR de 6 anos e aqui está o resultado:

Histórias de sucesso do cliente

Os logotipos são ótimos para atração visual e confiança inicial. Depoimentos são uma ótima prova social e ajudam a fortalecer sua credibilidade, mostrando emoções positivas em relação ao seu plugin ou tema. Mas eles não mostram como seu produto é usado em cenários do mundo real. Histórias de sucesso de clientes fornecem dados essenciais adicionais para clientes em potencial que gostariam de se aprofundar. Se eles encontrarem uma história de sucesso que mostre um caso de uso semelhante ao problema que estão enfrentando, ou algo com o qual possam se relacionar, melhor ainda! Isso aumenta imediatamente a confiança de que seu produto e sua equipe são adequados para o trabalho e há uma chance muito alta de que eles se convertam.

A beleza é que é uma vantagem para você e para os clientes, que têm a chance de compartilhar seus produtos publicamente com seu público. Tentamos publicar pelo menos uma história de sucesso a cada dois meses, com foco em diferentes tipos de parceiros e casos de uso. Aqui estão alguns dos nossos mais recentes:

• História de sucesso: como a migração dos plugins do ThemeKraft para o Freemius os salvou da bagunça do IVA da UE
• Um desenvolvedor de plugins WordPress com um laptop – a história de sucesso de Joachim Jensen com barras laterais sensíveis ao conteúdo
• Como o Imagely otimiza a retenção de usuários e mantém a 'NextGEN Gallery' popular
• Como o 'Pootle Pagebuilder' vendeu licenças por US $ 9 mil em seu primeiro mês
• James Kemp dobrou as receitas do 'IconicWP' em menos de um ano, aproveitando vários recursos do Freemius

Livros brancos

Antes de explicar os benefícios, já que alguns de vocês podem não estar familiarizados com o termo, aqui está a definição de um white paper da Wiki:

“Um white paper é um relatório ou guia oficial que informa os leitores de forma concisa sobre um assunto complexo e apresenta a filosofia do órgão emissor sobre o assunto. Destina-se a ajudar os leitores a entender um problema, resolver um problema ou tomar uma decisão.”

No mundo real, as empresas usam white papers para enriquecer seu kit de ferramentas de marketing com relatórios confiáveis ​​para atrair clientes de nível empresarial. Os white papers têm praticamente a mesma estrutura:

• Aqui está um grande problema e por que você, como organização, o experimenta
• O problema é supercomplexo e é melhor não tentar resolvê-lo internamente
• Estatísticas, estatísticas, citações de influenciadores, mais estatísticas… tudo para respaldar as declarações sobre o problema
• É assim que resolvemos e porque nossa solução é a melhor
• Chamada para ação

As empresas adoram white papers por vários motivos. A principal é que ajuda o Scouter , que realmente faz a pesquisa, a “vender” seu produto para seus chefes. Quando você não tiver um white paper, eles terão que criar seu próprio documento/e-mail para apresentar ao(s) tomador(es) de decisão. Além do fato de ser demorado, não há como alguém que passa algumas horas lendo sobre o seu produto e possa vendê-lo tão bem quanto você. Tente se colocar no lugar do Scouter . Digamos que você encontre três produtos que praticamente fazem a mesma coisa por preços semelhantes, mas um deles tem ótimos white papers. Há uma grande chance de que, como Scouter , você recomende o produto com os white papers, apenas para economizar tempo.

Não vi nenhum produto no ecossistema WordPress que tenha um link “white paper” no rodapé. Na verdade, o único produto WordPress que tinha algo semelhante a um white paper é o OptinMonster:

Mas eles não estão mais na categoria “Plugin WordPress” desde que saíram do WordPress para oferecer uma solução SaaS para qualquer tipo de site.

Aqui estão alguns exemplos de produtos populares não-plugin/temáticos que são direcionados a empresas:

Página de recursos do Keen.io

SEIVA

Motor WP

Transparência de preços

Como você aprendeu com a minha experiência com a France Telecom, grandes organizações estão muito acostumadas a grandes números Quando você vende um plugin premium ou um tema por US$ 100 por ano, seu produto é imediatamente percebido como uma solução de “nível não empresarial”. No entanto, não estou aconselhando você a aumentar seus preços adicionando dois zeros aos seus preços, já que a maioria dos compradores de produtos WordPress é composta por indivíduos de cauda longa, pequenas e médias empresas e freelancers. Em vez disso, estou sugerindo a introdução de novos pacotes, adaptados para esses mega-clientes.

Você pode incluir um pacote adicional “Enterprise” que é significativamente mais caro que os outros. E quando digo “significativamente”, quero dizer por magnitude(s). Se o preço do seu plug-in anual for de US$ 100, o pacote corporativo deve ser de cerca de US$ 1.000 por ano. O benefício dessa abordagem é que o processo de vendas permanece auto-atendimento, o comprador pode assinar seu produto por conta própria, sem sequer entrar em contato com você.

Algumas organizações vão morder. A desvantagem é que, para algumas organizações, os US$ 1.000 podem ser percebidos como muito baratos. Enquanto para outros muito caro. Se você seguir essa abordagem, perderá esses clientes sem nunca saber disso. Cada organização tem um orçamento diferente para seus projetos, não existe um tamanho único para todas as empresas. Portanto, a prática comum é manter o pacote corporativo sem nenhum preço, apenas adicionando um teaser para ajudar a pessoa que avalia o produto a entender se e por que precisa do seu pacote corporativo. Aqui está o pacote corporativo na página de preços do RatingWidget:

E aqui está a aparência da página de preços completa:

A “desvantagem” dessa abordagem é que você terá que responder a pelo menos um e-mail de pré-venda. Provavelmente, você também terá que agendar uma ligação telefônica com o cliente em potencial para responder suas perguntas, aprender sobre o projeto e, o mais importante, entender seu orçamento.

Se você não tem nenhuma experiência com vendas diretas, descobrir o orçamento pode parecer um desafio, mas, na verdade, é a coisa mais fácil de fazer – basta perguntar à pessoa com quem você está falando “qual é o seu orçamento para este projeto ?”. Eles apenas lhe dirão – tão simples quanto isso Os funcionários corporativos não se importam muito em economizar dinheiro para a organização. Eles trabalham com orçamentos e, desde que mantenham o preço abaixo do orçamento, está tudo bem. Além disso, se eles conseguirem entregar um projeto abaixo do orçamento esperado, da próxima vez que tiverem que lidar com um projeto de escala semelhante, eles receberão um orçamento menor alocado a eles por seus superiores, então eles realmente tentam atingir o orçamento o mais próximo possível. possível. Pode parecer ridículo, já que muitos de nós são empreendedores solo ou fazem parte de uma pequena equipe, onde cada dólar conta. Como você já entendeu, as empresas são feras muito diferentes, e é importante entender sua perspectiva para explorar todo o potencial de um negócio.

Aqui está uma pequena história para enfatizar a importância de perguntar sobre o orçamento alocado: No ano passado, recebemos um e-mail de pré-venda de uma das principais agências digitais de Boston. Eles estavam construindo um site para uma empresa pública bilionária e estavam interessados ​​em utilizar nossa solução de classificação para o projeto. Agendamos uma teleconferência com o gerente de projeto, especialista em segurança e jurídico. Foi uma ligação de cerca de 20 minutos em que respondi algumas perguntas técnicas (a maioria das quais tem respostas disponíveis publicamente no site), perguntas de segurança e também discuti algumas coisas legais. Ao final da ligação, quando apenas eu e o gerente do projeto estávamos na linha, perguntei a eles sobre o orçamento para o projeto. A resposta foi "Estimamos que, se formos construí-lo internamente, isso nos custará cerca de US$ 6 mil, então, se pudermos usar seu produto por US$ 4,5 mil, tenho certeza de que posso vendê-lo na cadeia" . Para colocar em perspectiva, o CLTV (valor do tempo de vida do cliente) do RatingWidget é de $ 120, então $ 4.500 é 37,5x o CLTV.

Seus itens de ação:

1. Introduzir um novo pacote adaptado às perspectivas de nível empresarial.
2. Esteja pronto para participar de pelo menos uma ligação de vendas quando necessário.
3. A segurança é uma coisa GRANDE para grandes organizações. Certifique-se de que seu plugin ou tema esteja alinhado com os padrões de segurança do mercado. Prepare-se para responder a perguntas relacionadas à segurança durante a chamada de pré-venda.
4. Se você tiver mão de obra, adicionar uma opção de chamada de telefone público é algo que as empresas adoram. Mas também significa que você receberá muitos falsos negativos recebendo chamadas de suporte de pessoas que acabaram de encontrar seu número online.

Como justificar o preço? Dicas e truques de embalagem

Se estivéssemos no mundo SaaS, é mais claro que uma organização maior provavelmente consumirá mais recursos do seu serviço, mas esse não é o caso dos plugins e temas premium típicos do WordPress. Então, como podemos justificar preços 10x, 20x e ainda mais altos?

Gerente de sucesso pessoal

Vamos examinar a Red Hat, uma típica empresa de software de código aberto de nível empresarial. Embora você possa usar as distribuições Linux da Red Hat gratuitamente, as empresas estão pagando milhões de dólares por ano em licenças. A Red Hat é uma empresa pública (NYSE: RHT) com patrimônio líquido de US$ 2,9 bilhões. Seu principal ponto de venda é o suporte dedicado de nível empresarial.

Como um desenvolvedor independente ou uma pequena loja de plugins/temas, você não pode alocar membros da equipe como representantes de suporte dedicados. E tudo bem porque a maioria dos plugins e temas são muito mais simples do que um sistema operacional, então não há necessidade real de tal nível de suporte. Em vez disso, você pode oferecer um procedimento de integração manual e um nível mais alto de suporte por telefone. Ou em outras palavras – um “Gerente de Sucesso Pessoal”. Basicamente, alguém que está lá para acompanhar o projeto, certificando-se de que ele seja implantado com sucesso.

Como é provável que apenas uma porcentagem muito pequena de seus clientes sejam grandes organizações (< %1 na maioria dos casos), você pode ser esse gerente de sucesso Ao contrário do suporte reativo padrão em que você responde/ajuda quando os clientes entram em contato com você. Como gerente de sucesso, você precisará ser proativo, acompanhando o POC (ponto de contato) do projeto, certificando-se de que eles tenham tudo o que precisam para executar o projeto com sucesso.

SLA preferencial - Acordo de nível de serviço

Outro grande “upsell empresarial” é oferecer um SLA preferencial. A maioria das empresas de plugins e lojas temáticas nem se comprometem com um prazo de suporte. As empresas devem saber que você estará lá quando houver um problema e com que rapidez ele será. O tempo de resposta esperado é geralmente de 8 horas durante os dias úteis. Se for um produto de missão crítica, algumas empresas solicitarão um tempo de resposta de 4 horas e até mesmo solicitarão que você permaneça responsivo durante fins de semana e feriados. O SLA é outra ferramenta para ajudá-lo a negociar. Deixe que o cliente em potencial lhe diga seus requisitos, avalie se você pode realmente fornecer esse nível de suporte e combine isso com sua cotação. Por exemplo, a empresa pode exigir 365 dias de suporte por ano, com uma taxa de resposta de 8 horas. Como você não pode responder o ano todo apenas para um único cliente, em vez de perder o projeto, você pode entrar em contato com as agências e verificar quanto custará subcontratar o suporte enquanto estiver de férias. Dessa forma, eles podem cobrir você quando você não responder. E, obviamente, adicione o custo extra como um buffer “saudável” à cotação.

Dica : Certifique-se de que o SLA personalizado inclua marcadores que expliquem as “multas” que você “paga” caso não entregue no prazo, para evitar ações legais. Por exemplo, se em vez de 8 horas você responder após 24 horas, um desconto de $ 100 será aplicado na próxima renovação do produto.

NDA - Acordo de Confidencialidade

Você se lembra dos benefícios de exibir logotipos “poderosos”? Durante os anos, descobri que há outro grande benefício nisso. Quando uma empresa pública estiver interessada em usar seu plugin ou tema, se você exibir logotipos em seu site, eles provavelmente solicitarão que você assine um NDA, onde você terá que concordar que não revelará a relação comercial entre você e a empresa. A razão pela qual eles se preocupam tanto com isso e não querem que seu logotipo apareça em sua página inicial é que eles são uma empresa pública. Pode parecer absurdo, mas o fato de eles entrarem em um relacionamento comercial com sua empresa pode ter um impacto no estoque deles, e isso, em tese, pode “custar” milhões de reais.

Embora isso possa parecer uma dor de cabeça legal, é outro motivo para você aumentar significativamente o preço. A maneira de justificar isso é afirmando que você não assinará nenhum documento juridicamente vinculativo sem que um advogado os revise, e isso custa dinheiro. Na verdade, isso não é uma desculpa; você não deve assinar nenhum documento legal sem o envolvimento de um advogado. As empresas estão cientes disso e estão dispostas a pagar um prêmio por isso.

Acordos Legais

Seguindo o parágrafo anterior, todos esses termos personalizados, SLA, NDA, exigirão a assinatura de um contrato e o envolvimento de um advogado. Especialmente quando você negocia com seu primeiro cliente de nível empresarial, deixe-o apresentar os documentos legais. Eles têm pilhas de advogados em tempo integral e provavelmente já têm esses modelos de contrato. Se eles pedirem que você faça os acordos, adicione os custos legais ao preço. E você deve cobrar essas despesas antecipadamente.

Ao negociar com seu primeiro cliente de nível empresarial, deixe-o apresentar os documentos legais. Eles têm pilhas de advogados em tempo integral e provavelmente já têm esses modelos de contrato.Tweet

Se eles produzirem os documentos legais, seu advogado terá menos trabalho apenas revisando-os e você poderá reutilizar esses acordos para seus próximos clientes.

Por que as empresas são os melhores clientes?

Se você já tem algumas empresas de tamanho decente em seu currículo, provavelmente já sabe que esses clientes são os melhores. Uma vez que eles tomem sua decisão, eles lhe pagarão o dinheiro, e é muito provável que você nunca mais tenha notícias deles.

Ao contrário dos consumidores, as empresas têm um departamento de TI que será responsável por seu site WordPress. Quando você lança uma atualização, eles não vão “selvagem-oeste” e acessam o link de atualização na véspera de sexta-feira. As empresas organizaram processos para implantar software sem arriscar o ambiente de produção. A chance de você receber um telefonema (ou um e-mail) de um cliente corporativo durante o fim de semana porque seu produto parou de funcionar de repente é muito, muito, muito baixa. Portanto, embora o SLA possa parecer intimidador, na vida real, os clientes corporativos são (geralmente) muito mais fáceis de fornecer suporte.

Recapitular

Vender seu plugin ou tema do WordPress não é ciência de foguetes, nem missão impossível.

Antes de entrar no mundo corporativo, você precisará certificar-se de que seu produto não tenha vulnerabilidades de segurança e que siga as práticas recomendadas de segurança. Se você não se sentir confortável com esse ângulo, recomendo contratar um especialista em segurança para revisar seu plugin ou tema.

Quando o produto estiver pronto, em termos de segurança, e agora que você tiver uma compreensão do processo de como as empresas examinam e compram software, você pode começar a trabalhar para aprimorar seu kit de ferramentas de marketing. Comece a coletar e apresentar logotipos, avaliações e depoimentos poderosos, criando algumas histórias de sucesso com seus clientes e produzindo um white paper para ajudar o Scouter a “vender” seu produto para os tomadores de decisão.

Depois de instalá-los, adicione um pacote “Empresa” à sua página de preços com uma chamada à ação “Fale conosco”. Você se tornará imediatamente uma solução mais atraente para organizações maiores e obterá mais interesse de leads de nível empresarial.

Ajuste seu processo de vendas para facilitar esses mega-clientes. Esteja pronto para pegar um telefonema. Ouça as necessidades personalizadas da empresa, esteja pronto para responder a perguntas relacionadas à segurança e não tenha vergonha de negociar um preço maior em magnitudes do que seus pacotes públicos. Lembre-se de manter a mente aberta e flexível para as necessidades do cliente.

No final do dia, você pode vender exatamente o mesmo plugin ou tema, por preços muito mais altos, apenas aprimorando seu processo de vendas para empresas.

Você pode vender exatamente o mesmo plugin ou tema do WordPress, por preços muito mais altos, apenas aprimorando seu processo de vendas para empresas.Tweet

Você já experimentou vender seus plugins/temas para grandes organizações? Como foi??