Venda de membros da loja temática: por que é ótimo para você e seus clientes

Publicados: 2019-10-09

Há alguns meses, o WPZOOM completou 10 anos, e para aqueles que ainda não ouviram falar de nós, farei uma rápida introdução.

Quem sou eu e o que é WPZOOM?

Meu nome é Pavel Ciorici e sou o fundador e CEO da WPZOOM — uma loja de temas premium do WordPress.

Se eu olhar para trás 10 anos atrás, nunca imaginaria que acabaria administrando uma loja temática que vende mais de 40 temas exclusivos.

Comecei a criar temas WordPress principalmente como hobby, e estava muito curioso para explorar novas possibilidades com o WordPress.

Aqui estou agora, administrando uma loja de temas de sucesso junto com uma pequena equipe que é tão apaixonada pelo WordPress quanto eu.

Histórico rápido de nossos modelos de precificação

Em nossos primeiros 2 anos criando temas, estávamos tão ocupados lançando um novo tema todo mês que mal tivemos tempo de ouvir as necessidades de nossos clientes.

O que parecia uma coisa simples, na verdade era algo um pouco difícil para nós naquele momento do ponto de vista técnico. Estou falando de oferecer às pessoas uma maneira fácil de comprar todos os nossos temas de uma só vez.

No entanto, em um determinado momento, percebemos que havia alguns clientes que continuavam comprando cada novo tema que estávamos lançando. Então, em 2011, finalmente integramos um sistema de associação em nosso site e levamos as coisas para o próximo nível.

Pode ser difícil de acreditar, mas é assim que um registro de vendas de um único cliente parecia em nossos primeiros 2 anos:

Alguns clientes tinham 18 pagamentos individuais para cada um dos nossos temas quando os estávamos lançando.

Nossa primeira tentativa de vender a associação para nossos temas

Alerta de spoiler: correu muito bem.

Em 2011, criamos 2 novos planos de associação para permitir que as pessoas comprem todos os 28 de nossos temas com um único pagamento.

Abaixo, você pode ver como era a página de preços na época:

Embora os planos de adesão fossem muito atraentes e fizessem uma grande diferença em nossa receita, cometemos alguns erros ao escolher quais benefícios eles incluíam e isso teve um impacto negativo posteriormente.

Um grande erro foi nossa promessa de lançar um novo tema a cada 1-2 meses. Embora no início fosse muito simples criar novos temas (já que o WordPress era principalmente uma plataforma de blogs), mais tarde lutamos para cumprir esse cronograma de lançamento. Quando queríamos criar temas mais complexos para diferentes nichos como imobiliário, fotografia, etc. às vezes levamos mais de 2 meses para lançar algo novo. Nossos clientes continuavam nos perguntando quando um novo tema seria lançado porque havíamos definido suas expectativas incorretamente

No geral, tivemos um começo e uma experiência muito bons com a adesão à loja temática. Nos anos seguintes, experimentamos diferentes mudanças para ver como elas afetariam as vendas de nossos planos de associação.

Renomeamos nosso plano de preços de “WPZOOM Membership” para “All Themes Package” para torná-lo mais abrangente.
Retiramos a mensalidade quando o pacote começou a parecer menos atraente para nós. Isso nos ajudou a focar mais no Pacote Todos os Temas. Isso tornou o processo de compra mais rápido, pois antes tínhamos um pacote de “2 temas por US $ 99”, e as pessoas estavam confusas no checkout qual tema “bônus” selecionar.
Durante uma venda da Black Friday, oferecemos uma promoção para o pacote All Themes e reduzimos o preço de $ 199 para $ 99, e tivemos algumas vendas recordes. Depois disso, percebemos que mesmo para as pessoas que estavam prontas para comprar um único tema por US$ 69, não havia problema em pagar US$ 30 extras para ter acesso a todos os temas por US$ 99. No final, eles geralmente baixavam apenas um tema de qualquer maneira.

Qual é o momento certo para começar a vender pacotes de assinatura para sua loja temática?

Aprender com os erros dos outros é muito fácil. No entanto, quando você é o primeiro a cometer esses erros, pode levar mais tempo para perceber o impacto deles.

Exatamente a mesma coisa aconteceu conosco em nossos primeiros anos de criação de temas, quando não havia boas práticas conhecidas nas lojas temáticas. Então, nós simplesmente focamos no que sabíamos melhor: Criar temas bonitos e funcionais.

Hoje em dia, não há justificativa para ignorar aspectos importantes do seu negócio, como coletar feedback de seus clientes ou ter um bom plano de marketing. Algumas empresas temáticas até publicam relatórios de transparência com frequência em seus blogs com estatísticas de vendas e resultados de diferentes experimentos que estão realizando. Esta é uma boa maneira de aprender com os erros dos outros e algumas ideias podem valer a pena experimentar em sua loja. Lojas temáticas como PixelGrade e ThemeIsle são conhecidas por escrever esses tipos de relatórios em seus blogs.

Relatório de transparência da Pixelgrade nº 9

Estado atual dos pacotes de associação da loja temática

Se verificarmos os planos de associação de algumas lojas temáticas populares como nós - WPZOOM ou Themify - você ficará surpreso ao ver que muitas lojas estabelecidas estão oferecendo um grande número de temas por um preço muito baixo. Por exemplo:

Nome da loja	Número de temas incluídos
Temas Orgânicos	41
Temificar	42
WPZOOM	43
StudioPress	35

Deixe-me explicar por que muitas lojas temáticas incluem tantos temas.

Alguns anos atrás, era uma prática comum lançar novos temas com muita frequência, especialmente para cobrir todos os nichos populares. Muitos desses temas ainda são mantidos hoje por seus desenvolvedores, pois esse é um dos grandes benefícios dos planos de adesão.

No nosso caso, o custo para manter temas antigos é quase insignificante, pois a maioria desses temas são muito simples, então não há muito o que quebrar.

Por outro lado, esta é uma boa forma de atrair clientes que se convencem com o grande número de temas incluídos nos nossos planos de adesão.

Se tivéssemos decidido descontinuar todos os nossos temas antigos que não são tão populares hoje em dia, isso pareceria ruim aos olhos dos clientes que usam esses temas. Além disso, alguns deles podem ter parado de usar nossos temas completamente, temendo que os outros temas que eles usam possam ser descontinuados a qualquer momento.

Outro aspecto interessante de muitas lojas temáticas é que a taxa de lançamento de novos temas diminuiu significativamente nos últimos anos. Se algumas lojas temáticas conseguiam lançar cerca de 10 novos temas por ano no passado, hoje em dia a maioria delas não lança nenhum tema novo.

Isso foi causado pela mudança do foco em temas emblemáticos que são altamente personalizáveis e podem ser usados para qualquer finalidade.

Para a maioria dos desenvolvedores de temas, é mais conveniente trabalhar em 1 ou 2 temas e atualizá-los continuamente.

Não espere até ter 10 temas em sua coleção!

Embora no passado fosse uma prática comum começar a vender membros da loja de temas ou pacotes de temas depois de ter temas suficientes em sua coleção, hoje não vejo nenhuma razão para não começar imediatamente ao lançar seu primeiro tema.

Não espere até ter 10 temas em sua coleção para começar a vender a assinatura da Theme Shop!Tweet

Por que esperar um ano ou dois para ter pelo menos 5-10 temas em sua coleção, quando o WordPress é uma plataforma tão popular e você pode facilmente obter bons resultados tendo apenas um único tema bom?

É muito mais fácil vender uma associação de tema usando as táticas de marketing corretas, em vez de trabalhar duro para aumentar o número de temas incluídos em sua coleção.

Concentre-se em criar relacionamentos de longo prazo com seus clientes, fornecendo a eles um bom suporte e oferecendo benefícios além do(s) tema(s) em si. Veja alguns bons exemplos:

Suporte prioritário
Acesso a um fórum da comunidade
Ofertas ou descontos exclusivos (se você lançar extensões ou vender outros produtos)

Já se foram os dias em que 90% dos clientes que compram temas são desenvolvedores ou freelancers que simplesmente procuram temas para fazer seu trabalho. Hoje, é preciso estar preparado para oferecer aos seus clientes mais valor do que apenas o tema em si.

Para uma dona de casa que administra um blog de culinária, é mais importante ajudá-la aleatoriamente com um problema não relacionado ao tema em seu blog, em vez de explicar que você lançou uma nova atualização para sua estrutura personalizada usada em um tema.

Por isso, meu conselho é focar em proporcionar uma ótima experiência com um bom produto e atualizações periódicas com melhorias e novos recursos.

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Estou pronto para vender a assinatura do tema! Por onde eu começo?

Boa pergunta!

Embora não possa oferecer uma lista de verificação detalhada a seguir para começar a vender associações temáticas, tentarei abordar os aspectos mais importantes desse processo.

Escolhendo o software de associação certo

Já que estamos discutindo coisas do WordPress, acho que é óbvio que não vamos olhar para soluções de associação que não sejam do WordPress. No entanto, se você precisar de algo simples, também deve considerar outras opções.

Quando se trata de vender temas e plugins WordPress, incluindo a possibilidade de oferecer planos de adesão, três grandes nomes me vêm à mente: WooCommerce, Easy Digital Downloads e Freemius.

Quando se trata de vender temas e plugins do WordPress, incluindo a possibilidade de oferecer planos de assinatura, três grandes nomes me vêm à mente: WooCommerce, Easy Digital Downloads e Freemius.Tweet

Cada uma dessas plataformas é única e pode oferecer vantagens que uma plataforma diferente não pode. Por exemplo, se você precisa de uma plataforma pronta para uso que não exija muito tempo para configurar tudo, eu usaria o Freemius. Por outro lado, existem plugins populares como WooCommerce e Easy Digital Downloads que podem lhe dar mais controle, mas levará mais tempo e recursos para encontrar diferentes complementos necessários para o seu site.

É tudo uma questão de marketing!

Ao decidir vender a adesão à loja temática, você também precisa preparar um bom plano de marketing, incluindo fazer as alterações apropriadas em seu site.

Muitas lojas temáticas nomeiam suas associações como Pacote de Todos os Temas (nós também fazemos isso) ou Pacote de Temas. A razão pela qual todos estão evitando palavras como “Associação” ou “Assinatura” é que muitos clientes em potencial ainda não conseguem perceber os temas do WordPress como produtos que deveriam ter uma assinatura mensal ou anual vinculada a eles.

Outra prática interessante é que, para muitas lojas, os pacotes temáticos são uma boa maneira de aumentar o valor médio do pedido.

Por exemplo, o preço do tema individual em nosso site é de $ 69, enquanto por $ 99 você pode obter mais de 40 temas. Soa como um grande negócio, certo? Bem, é realmente um grande negócio para o cliente. Por outro lado, isso aumenta nossas vendas ao convencer as pessoas que precisam de apenas um tema a pagar um pouco mais pelo pacote + outros benefícios.

Um simples upsell no checkout para escolher o pacote do tema.

A maioria das pessoas é tentada por essa oferta no checkout, então eles podem considerar que no futuro pode ser útil ter acesso a mais de um tema. No entanto, as estatísticas nos mostram que apenas cerca de 15% dos clientes que compram nossas associações de temas acabam usando mais de um tema. Psicologicamente, é importante que os clientes tenham acesso a todos os temas em vez de pagar mais depois.

No final, cabe a você decidir o verdadeiro propósito de sua associação à loja de temas: você está tentando oferecer uma maneira fácil de comprar todos os seus temas ou aumentar as vendas?

Se você conseguir encontrar um equilíbrio ideal para aumentar as vendas e oferecer um bom valor aos seus clientes, terá ainda mais chances de sucesso.

Não prometa mais do que você pode oferecer

Quando chegar a hora de decidir o que incluir em sua associação, meu conselho é manter tudo realista e incluir apenas recursos e benefícios que você tem 200% de certeza de que pode oferecer.

Eu não recomendo que você ofereça tudo para licenças vitalícias por um preço baixo como $ 59, só porque você está começando e precisa de algumas vendas para pagar suas contas. Às vezes, os clientes entenderão que sua empresa precisa de suporte, portanto, concentre-se na qualidade do seu produto e precifique-o de acordo.

Um tema ou associação de baixo preço pode levantar dúvidas na mente de seus clientes, enquanto uma associação vitalícia pode arruinar todo o propósito de criar um negócio sustentável de assinaturas em primeiro lugar.

Um tema ou associação de baixo preço pode levantar dúvidas na mente de seus clientes, enquanto uma associação vitalícia pode arruinar todo o propósito de criar um negócio sustentável de assinaturas em primeiro lugar.Tweet

História real : em 2010, vendemos vários pacotes ilimitados e vitalícios com todos os nossos temas incluídos (incluindo lançamentos futuros) por US$ 449. Como precificamos o pacote com base na qualidade de nossos temas na época, não nos arrependemos de ter oferecido um pacote como esse. Eu provavelmente ficaria bastante frustrado se tivéssemos precificado o pacote em um nível mais baixo e ainda assim esses clientes voltassem para nós 10 anos depois para atualizações e suporte.

Quão bem-sucedida é a associação ao tema para nós?

Atualmente, funciona muito bem, mas ao longo dos anos tivemos que otimizar constantemente nossas ofertas de associação para obter os melhores resultados.

Há alguns anos, era bem simples vender os pacotes temáticos ao preço de US$ 199. Para obter os mesmos resultados hoje em dia, tivemos que introduzir vários níveis de preços, começando com o básico por US $ 99. Isso é influenciado principalmente pela forte concorrência com marketplaces que possuem uma grande variedade de temas multiuso a um preço muito baixo, mas também pelo cliente médio que não está realmente interessado em gastar mais de US $ 99 por um tema para seu site.

Cerca de 35% da receita atual do WPZOOM é gerada pelas vendas do All Themes Package, que é o nome que usamos para nossas associações de temas. Este é um número muito bom para nós, especialmente porque o valor médio do pedido para a associação é muito maior em comparação com o valor do pedido de vendas de temas individuais. Em outras palavras, preferimos ter 500 novos clientes todos os meses pagando US$ 99 pela associação, em vez de 700 clientes pagando US$ 69 por temas individuais. Se você fizer as contas, descobrirá facilmente que 500 clientes trarão mais receita se cobrarmos US$ 99 (US$ 49.500 versus US$ 48.300) em vez de ter mais clientes pagando menos.

A vantagem de ter menos clientes que nos pagam mais é que isso também reduz o volume de novos tickets de suporte. É muito comum que novos clientes tenham muitas dúvidas quando experimentam um novo tema pela primeira vez.

Os desafios de vender a associação temática

Assim como todas as coisas boas, a venda de assinaturas temáticas a preços atraentes também pode trazer a você clientes de tempos em tempos que realmente não queremos ter.

Estou falando aqui de clientes que comprarão o plano mais baixo de seus pacotes de associação, mesmo que planejem usar muitos temas para seus clientes. Freelancers, por exemplo. Portanto, espere muitas perguntas técnicas em sua mesa de suporte desses clientes.

Outro tipo de cliente são aqueles que pedem descontos e depois de oferecer um, eles constantemente lembram que pagaram muito dinheiro pelos temas, então você precisa tratá-los de acordo.

Como superar os desafios da venda de assinaturas temáticas

Mesmo que a probabilidade de ter muitos clientes como o descrito acima seja muito baixa, você ainda precisa estar preparado para o pior.

Ter termos de vendas claros e políticas rígidas ajudará a administrar seus negócios sem gastar muito tempo em situações nas quais você não deseja estar.

Certifique-se de ter sua política de reembolso claramente descrita em locais visíveis para os clientes antes de fazer uma compra.
Se você tiver vários níveis de associação, certifique-se de deixar bem claras as diferenças entre os planos e também oferecer uma maneira fácil de atualizar para um plano superior.
Prepare uma página de Política de Suporte bem escrita e certifique-se de incluir nela detalhes importantes sobre o suporte fornecido, o número de sites que você suportará e as diferentes restrições que podem ajudar a evitar abusos.

Política de suporte fácil de ler do StudioPress

Vamos nos conectar!

Espero que você tenha gostado de ler meu artigo, e eu agradeceria muito se você pudesse visitar nosso site para ver nossos temas WordPress ou entrar em contato comigo no Twitter se tiver alguma dúvida!