60 anos ou mais: como este empresário comercializa para uma demografia mais velha

Transcrição

Felix: Hoje estou acompanhado por Dylan Jawahir do Battle Balm. Battle Balm é um bálsamo analgésico 100% natural e à base de plantas desenvolvido especificamente para esportes de contato. Foi iniciado em 2013 e sediado em San Diego, Califórnia. Bem-vindo, Dylan.

Dylan: Ei Felix, como você está?

Félix: Bom, bom. Então conte-nos um pouco mais sobre esse bálsamo. Como funciona?

Dylan: É um analgésico tópico. É 100% à base de plantas, baseado na medicina tradicional chinesa; completamente à base de plantas. Nós fornecemos 20 ingredientes diferentes para nossa formulação. É um… Na indústria de analgésicos tópicos, seríamos comparáveis ​​a algumas das outras marcas que existem, como Tiger Balm, Flexall, Icy Hot; basicamente usado para qualquer tipo de dor muscular, dores e dores, dores corporais típicas do dia-a-dia.

Félix: Entendi. Agora, como você escolheu essa indústria específica para entrar?

Dylan: Sou acupunturista e herbalista. Fui para a escola de acupuntura e medicina chinesa. Este bálsamo realmente brotou do meu consultório, meu consultório particular. Eu estava vendo um monte de pacientes com dor. Eu estava procurando por algo que... um produto tópico no qual eu pudesse acreditar, algo que... eu conhecesse todos os ingredientes, eu sabia de onde eles eram; e algo de qualidade superior ao que vi disponível no mercado.

Felix: Agora, você mencionou que havia 20 ingredientes diferentes, então parece obviamente um processo muito extenso para desenvolver um produto como este. Não era como se você juntasse algumas coisas e as colocasse no mercado. Você tinha uma fórmula que você criou. Qual foi o processo para chegar a isso?

Dylan: Battle Balm na verdade… Demorou cerca de dois anos antes de chegarmos ao mercado. Havia muita pesquisa que eu precisava fazer; basicamente olhando para o que os concorrentes estavam oferecendo naquele espaço, verificando o que estava disponível nos antigos textos chineses. Eu tinha alguns livros com [inaudível 00:03:04] … fórmulas nele. Eu olhei e comparei diferentes fórmulas e tentei descobrir quais são os principais componentes que eu poderia usar para montar uma formulação bem equilibrada para o atleta de hoje.

Félix: Entendi. Como você foi capaz de decidir o que entra, o que deve sair? O que estava acontecendo para criar a fórmula?

Dylan: Hoje em dia, temos muita tecnologia disponível para fazer testes em... ingredientes ativos em plantas... e sermos capazes de extrair os constituintes das plantas que serão eficazes. Já foram feitas pesquisas. Há toneladas de pesquisas por aí. A fitoterapia não é mais assim... uma espécie de... vago conglomerado de... formulações empíricas. Há ciência por trás disso.

O que eu consegui fazer foi usar alguns dos livros de ervas que temos, verificar que tipo de compostos químicos havia nesses produtos, ou nessas plantas, e descobrir como eles foram absorvidos pelo corpo e quais foi bom o suficiente para colocarmos em nossa formulação; e o que não precisávamos em nossa formulação. Consegui diminuir a lista.

Felix: Você pode fazer algo assim em casa, no seu escritório? Como você... Você tem que trabalhar com... contratar esse tipo de desenvolvimento para alguém de fora? Como você começa o processo de criação de um bálsamo?

Dylan: Isso é um... isso é engraçado. Acho que a maioria dos negócios começa em uma garagem ou em uma cozinha. Não somos diferentes. Os métodos tradicionais de preparação de ervas são... muitas vezes, eles fervem as coisas. Eles infundem chás de ervas, que eu tenho certeza que você já tomou um chá de ervas antes; como camomila, é uma espécie de mistura de ervas. Existem diferentes maneiras de preparar ervas que você pode fazer em sua casa, porque é mais ou menos onde as pessoas fariam isso tradicionalmente.

Eu comecei lá, e realmente... ficou tipo, ok,... podemos deixar esta erva em infusão por duas horas para ver se podemos extrair uma concentração maior de ingrediente ativo desta erva? Quanto tempo precisamos cozinhar um produto ou uma erva antes de queimar? Houve muita tentativa e erro na formulação real dele e testá-lo. Sim, acho que começou em casa, e agora temos um espaço. Nós fabricamos lá.

Felix: Como foi essa transição para entrar... ir de sua casa para um espaço? Quando você diz 'espaço', você ainda está fabricando isso internamente ou pode contratar ajuda externa para criar isso? O que está envolvido lá?

Dylan: Eu crio a formulação. Eu mesmo faço muito da fabricação da fórmula. Então eu também tenho outra pessoa que me ajuda junto com isso. No momento, estamos tentando manter as coisas em segredo porque... listamos todos os ingredientes no rótulo do produto; mas o processo em si é nossa propriedade intelectual. Isso é algo que eu não estou realmente pronto para desistir neste momento.

Eu tenho um envoltório apertado sobre como o processo de criação de Battle Balm.

Felix: Sim, e tenho certeza de que outros empreendedores já passaram ou estão passando por isso também, onde eles têm algum molho secreto, algum tipo de propriedade intelectual que eles querem proteger, porque esse é o valor central que eles oferecendo com seu produto. Que passos você tomou? Que medidas você recomenda que outras pessoas tomem para garantir que tenham controle sobre sua propriedade intelectual, para garantir que isso não vaze?

Dylan: Isso meio que depende. Estou realmente interessado em tentar manter o controle da qualidade do produto. Analisamos a terceirização da fabricação de Bálsamo de Batalha para diferentes locais; alguns nacionalmente, alguns internacionalmente. Eu só me preocupo com a capacidade de manter a qualidade consistente e alta o suficiente para meus padrões. Eu sou um pouco... Tenho um certo TOC quando se trata de garantir que o produto esteja perfeito antes de sair do armazém.

Eu diria para outros, outros empreendedores, descubram onde está o seu valor. Acho super importante. Se você realmente sente que não pode terceirizar a fabricação sem perder a qualidade que deseja ter, eu diria para tentar mantê-la internamente. Obviamente, é um pouco mais de trabalho braçal, com certeza, quando se trata de fazer algo assim; mas se é aí que está o seu... se é aí que está o seu foco, eu acho... e é aí que está o seu valor, acho que é importante manter isso. Provavelmente é mais fácil do que terceirizar.

Felix: Sim, quando você pensa em um bálsamo ou qualquer outro produto que envolve muitos ingredientes, você... eu pelo menos normalmente pensaria que é aí que está o valor; mas você está dizendo que você coloca os ingredientes lá fora, você os lista, você os disponibiliza para os clientes. Claro, e os concorrentes em potencial também podem ver quais são os ingredientes. Você está dizendo que o valor que está oferecendo está na qualidade que sai do processo, sobre a qual você mantém um controle rígido e, essencialmente, deseja manter em segredo. Como você identificou que era aí que estava o valor, em vez de, digamos, os ingredientes.

Dylan: Você sabe, eu gosto muito de transparência. Eu acho que hoje em dia, a transparência é importante para uma empresa se representar de maneira ideal. Não temos nada a realmente... esconder de nossos clientes. Queremos que eles saibam muito bem o que está no produto para que possam pesquisar por si mesmos e dizer: 'Ah, sou alérgico a isso, aquilo e outra coisa. Deixe-me ver se está dentro do produto Battle Balm. Queremos ter esse tipo de comunicação aberta com nossa base de clientes para que, se tiverem dúvidas ou preocupações, possam entrar em contato conosco ou ler o rótulo e saber mais.

Felix: Mm-hmm (afirmativo), e porque você é transparente e coloca toda a ciência e os ingredientes à mostra, os clientes entendem que os ingredientes, a ciência por trás disso? Ou como você os educa para garantir que eles entendam o valor de um tipo específico de ingrediente que você está colocando em seu produto?

Dylan: Eu diria que a maioria de nossos clientes não está... muito interessada em ler uma lista completa de ingredientes. Eles provavelmente vão olhar para alguns dos ingredientes e depois compará-los com o que já estão usando. Se eles já tiverem um produto e puderem comparar lado a lado nosso produto com um de nossos concorrentes. Acho... que é uma expectativa razoável para nossos clientes. Também comercializamos nosso produto para a comunidade de acupuntura e a comunidade de medicina tradicional chinesa. Esses clientes são muito mais experientes quando se trata de saber quais são os ingredientes do Battle Balm. Eu acho que para esses clientes, isso fornece muito valor.

Felix: Mm-hmm (afirmativo), e uma coisa que eu estou notando... quando eu te apresentei, eu estava olhando para o seu site, e a copy e as mensagens, e o marketing que eu vejo aqui é que você começou fora essencialmente visando um público de pessoas que praticam esportes de contato, artes marciais ou outros tipos de esportes que exigiam esse tipo de... acho que terapia para qualquer lesão ou dor muscular; e depois ampliar seu alcance a partir daí? Qual foi o processo por trás da identificação do mercado para o qual comercializar seu produto?

Dylan: Quando lancei o Battle Balm, eu tinha muito pouco dinheiro. Para mim, chegar a um amplo grupo demográfico, o que não é possível e nem era razoável. O nome 'battle' em Battle Balm é por causa de onde encontramos e criamos as fórmulas. Os antigos artistas marciais de Shaolin que usavam fitoterapia para seus ferimentos, suas dores, suas dores. Battle Balm brotou disso. Isso meio que segue essa linhagem; daí o nome 'battle' no nome Battle Balm.

Era apropriado para nós buscarmos a indústria do esporte... de combate. Nós entramos em contato com eles inicialmente, e nós realmente… Nós demos muitas amostras para os combatentes. Em San Diego tem um MMA enorme... Muitos lutadores profissionais moram aqui porque você pode treinar 365 dias por ano. Esse era nosso... mercado alvo inicial eram os esportes de combate. Você sabe o que? Esses caras lidam com muita dor, dia após dia; treinando, lutando. Se nosso produto fosse bem-sucedido nesse setor, sabíamos que seria bem-sucedido em outros lugares.

Félix: Entendi. A partir daí, você expandiu e reconheceu que, como isso funcionará com os tipos de clientes que são essencialmente usuários avançados que mais precisarão do seu produto, e se funcionar para eles, pode funcionar para pessoas que provavelmente tem muito menos lesões ou muito menos dores e dores. Como você sabia quando fazia sentido expandir sua segmentação para além dos atletas de esportes de combate?

Dylan: Engraçado, fizemos muito... como eu disse, miramos muito no público do MMA. Começamos a ter um grande número de seguidores da multidão de 60 anos ou mais. Nós nunca comercializamos para eles. Nós nunca anunciamos para eles. É apenas uma espécie de propagação de boca em boca. Quando começamos a analisar alguns dos números dos clientes e os dados de vendas que reunimos, percebemos que havia outro mercado aqui.

Não foi planejado originalmente para ser assim, mas eu provavelmente imaginaria que 20 a 25% de nossos clientes têm mais de 60 anos. São eles que lidam com a artrite... e só querem voltar às suas atividades normais do dia-a-dia. Battle Balm é um produto totalmente natural. Ele pode ser usado em conjunto com a maioria de seus medicamentos sem efeitos colaterais prejudiciais.

Felix: Isso aconteceu organicamente. Você não estava realmente segmentando pessoas com 60 anos ou mais. Na verdade, estou muito interessado na sua capacidade de atingir um público de 60 anos ou mais. É tipicamente... um grupo demográfico do qual as pessoas vão ficar longe, porque pensam que não estão online. É difícil alcançá-los em escala e de forma barata por meio de publicidade online. Qual foi o seu segredo para alcançá-los, além do boca a boca que você está dizendo que já funcionou para você organicamente. Você consegue segmentá-los com anúncios online?

Dylan: Eu teria que dizer não.

Félix: Sim.

Dylan: Eu acho que para nós, nós... temos dificuldade em entrar em contato com eles também online. O boca a boca parece ser o caminho número para alcançá-los. … Eu ainda administro uma clínica de acupuntura e pratico meio período agora. Eu vejo muitos clientes mais velhos chegando. Eles contam a seus amigos sobre o Battle Balm, e é assim que ele se espalha. É confortável para eles. Parece ser o caminho a seguir para atingir esse demográfico.

Felix: Então isso começou essencialmente com uma pessoa de cada vez que vinha à sua clínica. Eles estavam sendo apresentados ao seu produto. Eles estavam se espalhando... O produto funcionou para eles, e eles estavam contando a seus amigos e familiares sobre isso.

Dylan: Sim, eles apenas... É assim que se espalha. É razoável supor, porque... grande parte do público mais velho, eles se comunicam uns com os outros de forma bastante regular. Eu acho que muitos deles não são tão experientes em tecnologia. Se alguém lhe disser algo, quero dizer que é mais provável que você acredite do que se o lesse online ou no jornal.

Felix: Entendi, então acho que a principal lição aqui é que para alcançar pessoas com 60 anos ou mais, você tem que estar... ter uma presença, uma presença física no lugar que elas já estão visitando; como lugares como sua clínica ou qualquer outra loja de varejo que eles estejam visitando. Você teve que mudar a forma como sua embalagem ou marketing, ou marca do produto para torná-lo mais atraente? Quero dizer, o nome, novamente, o nome Battle Balm, você não pensaria que seria tão atraente para pessoas com 60 anos ou mais. Você teve que mudar alguma coisa na forma como apresentou o produto para torná-los mais... Acho que estava aberto a experimentá-lo?

Dylan: Não, não mudamos nada; nada até agora. Temos algo chegando em 2018, que seria mais voltado para esse público. Vai ser a nossa edição prata. Provavelmente terá mais alguns … ingredientes ricos em nutrientes para ajudar a apoiar a saúde da pele, bem como combater a dor, sim.

Félix: Entendi. Não há muito a dizer sobre a publicidade para 60 anos ou mais. O que você aprendeu sobre o que as pessoas com 60 anos ou mais, com o que elas se importam? Com o que eles se importam, não necessariamente com os produtos, mas com as empresas de quem estão comprando? O que os empreendedores podem aprender sobre como posicionar sua empresa, se quiserem tentar comercializar para um grupo demográfico mais velho?

Dylan: Eu acho que com a demografia mais velha, eu acho que construir um relacionamento é muito importante; talvez abrindo um estande no mercado de um fazendeiro e convidando as pessoas para vir e conversar. Acho que essa é realmente a... é a melhor maneira de atingir esse grupo demográfico.

Felix: Eles estão... uma vez que experimentam seu produto pela primeira vez, ou estão contando a seus amigos sobre isso, eles estão comprando novamente on-line ou ainda vêm até você pessoalmente ou em sua clínica para comprar diretamente de tu?

Dylan: Alguns deles, eles não estão muito... dispostos a compartilhar informações de cartão de crédito online. Tem gente que até hoje me liga pra fazer um pedido.

Eu apenas digo a eles: “Ei, quer saber? Basta ligar, deixar uma mensagem. Se eu não puder atender o telefone”, e eu ligo de volta e faço o pedido pelo telefone... do jeito dos anos 80, eu acho.

Felix: Entendi, então eles não precisam vir, mas eles estão mais dispostos a compartilhar suas informações pelo telefone do que online.

Dylan: Sim. Muitas vezes, eles só querem falar com uma pessoa, sabe o que quero dizer?

Felix: [fala cruzada 00:19:19] Certo. Isso faz sentido. Acho que essas são ótimas lições para quem quer comercializar um produto para um público mais velho. Você mencionou anteriormente sobre começar pela primeira vez, dando muitas amostras para o seu núcleo, seu público-alvo inicial de atletas de esportes de combate, artistas marciais mistos. Você pode falar um pouco mais sobre qual foi o propósito de dar as amostras?

Dylan: No começo, queríamos alcançar a indústria de esportes de combate. Não descobrimos que eles frequentavam o mercado do fazendeiro ou muitas feiras comerciais. Foi novamente, fazendo ligações, enviando e-mails, tentando entrar em contato com academias para perguntar se já tinham ouvido falar do nosso produto; e depois perguntar o que eles estavam usando. Então, enviamos amostras para dizer: 'Ei, compare-nos com o que você está usando agora, e adoraríamos receber algum feedback.' Não era apenas dar amostras grátis. Definitivamente, estávamos entrando em contato e coletando dados. Isso funcionou para você? Quanto tempo levou? O que ele fez em comparação com o seu analgésico tópico atual? Era... uma maneira de coletarmos dados também. Portanto, não apenas distribuindo coisas grátis.

Félix: Certo. Eu acho que isso é obviamente super valioso, especialmente no início. Quando você estava adotando essa abordagem, você estava apenas entrando em academias e conversando com... andando até as pessoas e conversando com elas, perguntando se elas queriam experimentar seu produto? Como você conseguiu que alguém experimentasse seu produto gratuitamente, mas também estivesse disposto a lhe dar feedback; Estou assumindo dias, semanas depois?

Dylan: Sim. Acho que... Desde o início, fui eu. Fiquei muito empolgado com o produto. Eu estava realmente animado para contar a todos sobre o produto. Eu era definitivamente a melhor pessoa para entrar e conversar com as pessoas. Sim, você acabou de parar no ginásio.

Você diz: “Ei, você sabe, ei, pessoal”. Eu também sou um artista marcial, então eu treino, então eu meio que... me sinto mais confortável em uma academia. Para mim, foi apenas entrar e conversar com os caras, e deixá-los confortáveis ​​com o que era. Eu acho... eu os abordei de uma maneira não vendável, não agressiva; que é basicamente dizer: 'Ei pessoal, temos alguns produtos aqui que achamos que serão realmente benéficos para o seu treinamento. Aqui está o porquê', três razões, dê-lhes o produto, e então... eu vou fazer o check-in, em uma semana ou mais.

Felix: Você estava fazendo o check-in voltando para o local, na academia e depois falando com eles, ou você estava

Dylan: [discussão 00:22:14] Sim.

Felix: ... esse acompanhamento.

Dylan: Se eles me dessem um endereço de e-mail, eu entraria em contato por e-mail. Eu também ia para a academia; apenas para dizer oi.' Eu acho que muitas vezes, … é legal conectar um rosto com um nome e um produto, neste caso. Ao ver meu rosto, acho que ficou um pouco mais registrado com essas academias. Então, não era como um... não era como se tivéssemos algum tipo de companhia que ia entrar e sair, tentando vender qualquer coisa para eles. Foi como uma discussão. Somos uma empresa legítima. Estamos tentando construir nossa marca. Temos algo que achamos ótimo. Vamos conversar. Vamos ver como podemos fazer parceria.

Felix: Certo, para que outros empreendedores possam ter uma noção de como planejar uma abordagem como essa, qual foi sua taxa de sucesso entre dar seu produto gratuitamente a alguém e, de fato, receber feedback deles? Foi como 50% das pessoas responsivas, ou sendo úteis, ou inferior, superior? Quais foram suas porcentagens?

Dylan: Eu diria que fomos... quero dizer, provavelmente cerca de 75% de taxa de sucesso. Se eu não conseguisse uma venda da visita, recebi um feedback valioso.

Felix: Mm-hmm (afirmativo), 75% como em 75% das pessoas acabariam comprando, ou acabariam dando feedback?

Dylan: 75% acabariam comprando.

Félix: Uau.

Dylan: Eles pelo menos comprariam alguma coisa. Você sabe qual é o preço... O preço da nossa lata de duas onças é de cerca de US$ 20, então não é realmente um grande desembolso de dinheiro para alguém experimentar um produto. Isso por si só nos deu um pouco mais de margem de manobra. Você não é como entrar e tentar vender como um item de US $ 10.000. $ 20 não era realmente um grande negócio para as pessoas comprarem.

Felix: Então você deu a eles o produto de graça. Você voltou em alguns dias, uma semana ou assim. Você está perguntando: 'Como você gostou do produto?' O que você estava realmente perguntando? Como foi a conversa? Que tipo de perguntas você gostaria de fazer para esses clientes em potencial?

Dylan: Normalmente seria assim, 'Como vocês gostaram do produto?' Eles responderiam: 'Você sabe, sim, nós tivemos a chance de testá-lo. Fazemos muita luta de muay thai, kickboxing.' … 'Como você usou o produto?' Uma das... grandes questões para mim foi como você usou o produto? 'Você usou para pré-treinamento? Você usou para pós-treino? Você o usou para... lesão? Você usou no pós-operatório? Para que você o usou? Então, isso meio que abriria um pouco mais de diálogo. Eu tinha muitos lutadores profissionais que gostavam de falar sobre suas lesões, e então-

Felix: Um distintivo de honra, certo?

Dylan: Sim, exatamente. 'Você gostou? Isso funcionou para você? O que fez? O que você não gostou? Eu sou um grande crente em feedback positivo e negativo sendo importante. Sem ser muito direto, eu perguntava a eles: 'O que seria necessário para vocês carregarem isso em sua academia ou comprarem no atacado de nós, e apenas distribuírem para seus lutadores? Como o que... o que seria necessário? A discussão foi realmente muito aberta. Como eu disse, se você entra em uma academia ou em algum lugar e está tentando vender muito para alguém, acho que as pessoas realmente… Eles percebem isso rapidamente. Se você está realmente tentando ajudar alguém e se aproxima dessa pessoa, acredito que seja muito mais bem recebido.

Félix: Certo. Então eu gosto dessa pergunta, que era: 'O que seria necessário para você essencialmente comprar este produto?' Que tipo de respostas você estava recebendo?

Dylan: Recebemos respostas como: 'Ah, seu produto não se encaixa no que estamos tentando fazer.' Ou, 'É muito caro.' Ou, 'Nós já compramos de fulano de tal.' 'Já compramos outra coisa da Marca X, Marca Y.' 'Este produto não foi comprovado por nós.' … Seria … Seria uma gama completa, ou nós … ou eu receberia uma resposta como, 'Sim, vamos tentar algumas caixas de seu produto, e vamos ver o que acontece.' Eu digo, 'Claro'. Nós jogávamos algumas camisetas, alguns brindes para seus lutadores, ou seus membros, membros da academia.

Felix: Sim, eu acho que a reação imediata muitas vezes, quando você está trabalhando em um produto, especialmente no seu caso onde você passou dois anos desenvolvendo este produto; e quando você está indo lá para apresentar seu bebê ao mundo. As pessoas estão voltando e dizendo: 'Ah, isso realmente não se encaixa' ou 'Ainda não está provado'. Acho que o instinto... o instinto, a reação é defender até certo ponto, né? Você diz, 'Oh, não, não, não', então você meio que tenta cobrir as objeções, ou pelo menos responder às objeções. Qual foi o seu processo? Você acabou fazendo isso? Você acabou... Como você recebe esse tipo de informação e o que você realmente faz com isso? Você responde imediatamente, ou volta e corrige, eu acho, ou aborda esse feedback internamente antes de voltar? Qual é a sua abordagem?

Dylan: Eu tento ser muito zen sobre a coisa. Quando estou conversando com alguém, 97% da conversa não é dita. Está na linguagem corporal, … movimento dos olhos. Você tem expressões faciais. Eu tentaria descobrir exatamente o que eles estavam me dizendo, e... se fosse algo que fosse uma razão realista, como uma razão real para eles não usarem o produto, então não havia nada que eu pudesse dizer sobre isso. Mas se fosse meio que 'Sim, simplesmente não se encaixa', eu sempre gostaria de trabalhar com o grupo, a academia, ou os... donos da academia, ou os gerentes dos lutadores. O que podemos fazer juntos para que isso funcione? Estou sempre disposto a negociar qualquer coisa e tudo. Muitas vezes, chegávamos a um acordo razoável que era mutuamente benéfico.

Felix: Então, duas coisas que você mencionou foram que, em alguns casos, houve respostas que foram essencialmente equiparadas a um duro 'não', onde não há como superá-lo. Você pode dar um exemplo disso? Quais são algumas coisas que você realmente deveria parar de pressionar quando eles derem esse tipo de resposta?

Dylan: Eu não sou muito claro, como quando eles dizem... Você está me perguntando isso... quando eles dizem 'não', tipo, 'não, este produto não é para nós'. — Não, não queremos.

Félix: Sim. Bem, você mencionou que, em algumas razões que esses locais lhe deram... qual era uma razão que basicamente significaria que 'Ok, não há mais nada que possamos fazer aqui.' Onde há exemplos que você pode dar isso... de uma razão que alguém deu que fez você perceber, 'Ok, eu deveria ir para outro local, outro cliente em potencial?'

Dylan: Sim, você sabe se alguém se aproxima e diz: 'Ei, não está nas finanças para nós fazermos.' Isso é... quero dizer, não há muito espaço de manobra em torno disso. Eu sempre tentaria procurar uma oportunidade nisso. 'Ok, então não está em suas finanças, bem, e se nós possivelmente trocássemos mídias sociais... posts ou tweets, ou... fotos com seus lutadores profissionais aqui segurando o produto?' Há valor nisso para mim, então se você estiver disposto a trocar isso por algum produto, isso funcionaria.' A troca é importante desde o início, porque muito tempo você não tem capital extra para gastar.

Félix: Sim. Eu gosto dessa abordagem onde você não está indo. Eles estão apenas procurando por um resultado, e estão decididos a 'preciso vender este produto'. Preciso trocar isso por dinheiro. Você está entrando nessas discussões com um cliente em potencial, distribuidores em potencial ou locais diferentes, e está essencialmente vendo que tipo de resultados podem sair disso e, em seguida, pegando o que faz sentido … qualquer coisa que essencialmente o mova um passo mais perto de, eventualmente, uma venda.

Dylan: Correto. Eu vejo isso como... Se há uma maneira de trabalharmos juntos, vamos tentar encontrá-la.

Félix: Certo.

Dylan: Eu tento ser bastante flexível em relação ao tipo de parceria que eu faço. Eu me sinto assim também, tira a vantagem de vender um produto. Você não está mais querendo trocar o produto por dinheiro. É como trabalhamos juntos?

Félix: Certo. Agora, com base nesse feedback que você estava recebendo, houve algum tipo de feedback que fez você fazer alterações no próprio produto, no marketing ou nas mensagens do produto?

Dylan: Interessante. … Pergunta interessante. Eu não diria... que estamos bastante dispostos a mudar a mensagem do produto. Entramos em contato com os esportes de combate, com a indústria dos esportes de combate. Este... produto e as... emoções e sentimentos por trás do lançamento inicial do produto foram voltados para essa indústria. À medida que começamos a nos expandir para outras indústrias, como a indústria de crossfit, esportes radicais, levantamento de peso, … abrangente. Isso é algo que pretendemos fazer em 2018... que está em cima da mesa.

Félix: Entendi. Agora, quero falar um pouco sobre a linha do tempo do seu negócio. Você se lembra quanto tempo levou para ir da primeira venda até as primeiras 100 vendas?

Dylan: Vamos ver, primeira venda para... 100. De um para cem. Acredito que a primeira venda aconteceu… Foi a primeira venda que foi na minha clínica. Foi uma troca de dinheiro. A 100ª venda aconteceu no Shopify. Eu imagino que foi cerca de... oito meses antes de atingirmos 100. Foi um tempo.

Felix: Certo, e quanto ao próximo pedido de até 1.000 vendas? Isso aconteceu mais rápido? Qual foi o... Quanto tempo levou para passar de 100 para 1.000?

Dylan: Sim, isso foi muito, muito mais rápido. Eu diria que foi da ordem de mais oito meses.

Felix: Uau, isso é incrível. A fonte de tráfego e vendas mudou quando você passou do primeiro para os 100 primeiros em comparação com os 100 para 1.000?

Dylan: A origem do tráfego? Sim, você sabe, eu só posso vender alguns produtos na minha clínica. Também listamos nossos produtos na Amazon, no eBay. Listamos em alguns outros sites. Também vendemos nossos produtos em clínicas. … O trânsito havia mudado. No início, era principalmente minha clínica; e depois através do nosso site. Então, mais vendas começaram a vir da Amazon, eBay e outros sites. Eles fariam promoções e venderiam nossos produtos.

Sim, as fontes mudariam. Agora está meio nivelado. Recebemos… Imagino que provavelmente 30 ou 40% de nossas vendas sejam através do Shopify. Recebemos cerca de 30 a 40% através de... atacadistas diretos ligando e fazendo pedidos. Então, o resto é através de outros varejistas online.

Felix: Mm-hmm (afirmativo), e você mencionou que esses outros varejistas online; Estou assumindo que você está falando como Amazon, eBay. Eles fariam promoções para sua produção?

Dylan: Os que fariam promoções seriam os varejistas online menores.

Félix: Entendi.

Dylan: Amazon e eBay, você tem que anunciar através deles.

Félix: Certo. Como são feitas essas promoções? Você chegou até eles? Eles fizeram isso em seu nome? Como você configura uma promoção com um varejista on-line?

Dylan: Muitas vezes, eles nos pediam permissão; 'Ei, podemos descontar isso de 10 a 15%. Queremos fazer uma liquidação para o mês de agosto', e concordamos com isso. Quer dizer, eu sou muito fácil quando se trata de mover mercadorias. Eu ficaria bem com eles fazendo isso, mas seria como uma coisa só para membros. Temos um preço mínimo anunciado online. Você não pode anunciar abaixo do mínimo estabelecido, mas para seus membros, você tem permissão para dar desconto no produto. Você só teria que fazer login para obter um preço com desconto.

Félix: Entendi.

Dylan: No site do vendedor online.

Felix: Entendo, então é assim que geralmente funciona quando você tem um preço mínimo anunciado que está sendo definido para ser justo em todos os seus varejistas e em todos os... Amazon, eBay, também? Você então... Ou você tem flexibilidade para permitir que o preço caia abaixo disso, desde que esteja atrás como essencialmente uma parede?

Dylan: Sim. Contanto que não seja anunciado, eles podem baixar o preço para o que quiserem para mover a mercadoria. Tudo bem, eu entendo que cada produto tem uma vida útil. Para... trazer o produto novo e mais fresco, claro, é apenas parte do... ciclo.

Félix: Entendi. Agora, como você pode... você pode dizer com quais varejistas você trabalha, ou como você pode identificar quais outros varejistas... varejistas on-line para... entrar em contato com eles para vender seu produto?

Dylan: Neste ponto,... eu realmente não... eu meio que dei um passo atrás disso... desse tipo de trabalho. Então não posso detalhar quem exatamente. Eu tenho uma equipe de pessoas que trabalham para mim que estão trabalhando nesse aspecto.

Felix: Entendi, muito legal. Então, agora, quando você acessa essas plataformas maiores, como Amazon e eBay, qual é o seu papel em termos de direcionar tráfego para suas páginas de produtos e vendas?

Dylan: We have a product page for about Battle Balm on say, Amazon, that we designed; but we're actually looking more to stepping back away from individual customer sales, and selling to wholesalers. For us, we would eventually want to get back into just pure manufacturing, and then having all of our products just distributed. We're in the process of stepping away from dealing with individual customers.

Felix: Got it, and what's the decision behind that?

Dylan: It's just a … from a … business standpoint. If we can move more product, it's just easier for us. … I know where my strengths are, and like I said before, I want to keep the intellectual property in-house. If I can focus on the manufacturing and making sure that the quality of the product is high, then I can go out and do more of the public relations type of work. That's sort of what I'd rather be doing anyhow.

Félix: Entendi. So when you are shifting over to working with a … selling directly wholesale to retailers, your marketing is going to be focused more on PR? É isso que você está dizendo?

Dylan: Our marketing is going to be geared towards people who are going to be buying our product in bulk. We're looking at gyms, medical offices, people who are selling our product on online retail stores like Amazon and eBay; and basically shifting our focus away from the individual customer towards the wholesale customer.

Felix: Mm-hmm (affirmative), and how does that change your marketing and PR?

Dylan: The PR, I'm very willing to go and … talk to individuals about the product. I love interacting with our customers. The PR is going to be mainly for us to put a face on the brand. That's kind of my next step.

Félix: Entendi.

Dylan: We're going to be working, … trying to work with a lot more high profile influencers in multiple industries. I think it's important for me to present the product to them personally. That connection to me is very, very important.

Felix: Got it, so these are … You're talking about like face to face meetings, or one-on-one meetings with … essentially the big players in the space, the different retailers that you are trying to get your products into.

Dylan: Absolutely.

Félix: Entendi. Now, I want to talk a little bit about your … the website, the way that it's set up and the kind of tools that you use for this. Was this a site you had designed in-house, you hired a team to help you build out the site?

Dylan: I have a couple of designers that work for me. They're the ones that have put together the website in a fashion that I would have never dreamed possible. I have a talented team and … they tell me sort of what the … what things … like what websites should look and feel like nowadays. They sort of catered our website to look and feel like a premium, professional website.

Felix: What kind of changes have you and your team made onto the online … onto the website with strictly to design in a way that looks modern or design in a way that looks … the way sites should look, as you worded it?

Dylan: I was the first one who designed the website. I have to admit, it was pretty awful. When my designers came in and streamlined everything, one of the first things that they did was to make the website user-friendly on multiple devices. I'm a laptop guy myself, so if it looks good on the laptop, … it's fine. But there's so many of our customers and … people who visit the website, that visited on a mobile. So making sure that it was very platform friendly was super important. Allowing … people to purchase the product with just a few clicks, that was also very important. I really … commend the Shopify platform for really allowing us so much versatility with what we could do with this website while giving us a template to work with.

Félix: Certo. Now, did you design … did you guys have a … picked a specific theme for the site, or was that all done custom?

Dylan: It started off as it theme, but I would say probably at this point, 90% of it is custom.

Félix: Entendi.

Dylan: A custom, fully custom website.

Felix: What about applications? Do you use any applications? Any Shopify apps, or even apps off of Shopify that you use to help run the business?

Dylan: My team, they're all over the place. For communications, we use the Slack channel to communicate. We also use an app called 'notion.' It allows us to sort of organize our thoughts, and data, and we can tag on another, and [inaudible 00:43:50] … useful for us to communicate with one another on a non real time basis.

In Shopify, we use MailChimp quite a bit. We also have t-shirts that we sell. We've linked up with Printful, so it's a print on demand … application. That's great for us. We use Zapier, another app that I really, really like. Zapier has kind of helped us sort of … automate some of the interconnectedness of the apps that we run in the background, and collecting data, and what not. That's also a great app. Wholesale Hero, that lays on top of our website and allows our wholesale customers to just go directly online and purchase. They get their wholesale pricing and it's fantastic.

Felix: Yeah, so you mentioned apparel, and t-shirts, and using Printful. I think this is a avenue that a lot of other brands want to take that might not be focused specifically on merchandise, but they want to sell merchandise on top of what they already sell. Any lessons learned from this approach; because your merchandise is not the core value of your business. The core value of your business is the product and the … I guess essentially pain relief that it offers, but you are now also selling merchandise. Any tips that you can offer for other entrepreneurs that are in the same position where the merchandise is not their core offering, but they want to essentially add on as a … along with their brand?

Dylan: Yeah. I think there are quite a few apps out there now, and companies out there that will do print on demand for you. Shopify makes it super easy for us to link up with Printful. … When working with another company to do merchandising, I think having a good designer is very important. A lot of times, the design needs to be well thought out, dimensions need to be perfect on your design before you send it off to the third party to print.

For me, being a non creative type, I didn't understand how detailed printing a design was from the image that's created to getting it on a t-shirt. Sometimes you can send a design that is … 13, 14 inches tall in the artwork itself, and the print house will print it at 6 inches; something that you may or may not have wanted. Those types of things are really important. Getting samples, extremely important, to see the print quality; and to make sure that the design house is actually doing things to the standard that you want.

Printful is a great company to work with. They ship fairly quickly. They offer samples at a discounted price. It's just … I would have never … decided to take this on if it wasn't so easy. If that makes sense.

Félix: Com certeza. What we can expect or what can you reveal about what to expect in 2018 from Battle Balm?

Dylan: In 2018, we've got a lot of stuff in store. We're running an Indiegogo campaign. We're going to try to crowdsource funds for us to expand even more. … I may … dabble with the idea of Shark Tank again. They had contacted us a couple years back, and I just wasn't ready to … get on the show and maybe get eaten alive. We've got … slightly more streamlined packaging coming. We've got pre-printed tins that are coming. We've got a nice … actually a beautiful new metal tin that the products will be shipped in. We've got some new products on the horizon. Like I mentioned earlier, we've got the Battle Balm silver edition, that's going to be geared specifically towards the older crowd; which I believe is going to be a big hit.

We also are spinning off our CBD brand. We had a … it's Battle Balm plus CBD product on our website for a little while, but due to rules and regulations that are not completely … static, we are going to launch another brand in 2018 with CBD enhanced pain relief.

Felix: Very cool, so BattleBalm.com is where you go to check all of this out. BATTLEBALM dot com. Thank you so much again for your time, Dylan.

Dylan: Great, Felix. It was wonderful talking to you.

Felix: Aqui está uma prévia do que está reservado para o próximo episódio do Shopify Masters.

Speaker 3: Just go straight from Kickstarter to Indiegogo, so if someone saw like an old Facebook post, they could still have a way to buy their product, even if the Kickstarter ended.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite Shopify.com/Masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.