Como vender itens de atacado para outros varejistas

Este guia irá orientá-lo sobre como vender por atacado , explorar o   Indústria de atacado de US$ 10 trilhões, com dicas sobre como encontrar itens de atacado para vender e configurar sua loja hoje.

Imagine que você poderia concentrar mais seus esforços no design e inovação de produtos, embelezar sua marca ou simplificar as operações em vez de encontrar clientes e se preocupar com vendas.

Para alguns empreendedores, essas coisas são mais naturais do que o marketing, o que pode dificultar a sustentação e o crescimento de um negócio. Felizmente, há uma maneira de passar parte (ou mesmo toda) dessa responsabilidade para outras empresas, criando um canal de atacado.

Como funciona a venda no atacado?

Atacado é o ato de vender seus produtos a granel para outro varejista, geralmente com desconto, que então vende o produto a seus clientes a um preço mais alto.

É importante observar que criar um canal de atacado para o seu negócio ainda permite que você venda seu produto para o consumidor final.

Como atacadista, você pode vender tanto para consumidores quanto para outros varejistas. Você não precisa escolher um ou outro.

Os primeiros exemplos de empresas atacadistas que podem vir à mente são provavelmente grandes lojas de departamento de tijolo e argamassa, como Walmart ou Target. Afinal, o atacado é muitas vezes considerado um modelo de negócios antiquado que está sendo interrompido por novos negócios de comércio eletrônico direto ao consumidor.

Um dos mitos sobre o comércio eletrônico por atacado é que você precisa de muito dinheiro para começar. Embora você precise de algum dinheiro inicial para entrar no mercado atacadista, existem maneiras de escalar seu crescimento. Por exemplo, reorganize seu espaço existente para liberar espaço para seus produtos a granel, em vez de alugar um novo espaço de armazenamento logo de cara. E não se esqueça de negociar com seus fornecedores – eles tendem a ser mais flexíveis quando você está fazendo um pedido grande.

No entanto, nos anos mais recentes, o atacado experimentou uma revolução própria devido à   sites de vendas online   como Amazon, Wish e Wayfair. Enquanto o comércio eletrônico permite que as marcas diretas ao consumidor prosperem ao reduzir a barreira para abrir uma loja, o atacado ainda oferece aos consumidores uma experiência de compra conveniente, onde eles podem encontrar tudo o que precisam em um só lugar.

Vale a pena vender no atacado?

Essa versão mais recente geralmente ocorre em mercados atacadistas on-line ou em butiques menores, tem vantagens que também estão atraindo marcas diretas ao consumidor. Aqui estão três razões pelas quais a abertura de um canal de atacado pode beneficiar sua empresa.

Aumente as vendas sem aumentar os gastos com marketing

Como uma marca direta ao consumidor, uma grande parte do seu orçamento precisa ser alocada ao marketing para crescer. Para cada novo cliente adquirido, muitas vezes há um custo, afinal.

O mito mais comum é que os clientes B2B não compram online, então há um potencial de crescimento limitado. Na verdade, o comércio eletrônico B2B está experimentando um crescimento maciço e gera uma receita muito maior do que o comércio eletrônico B2C.

Ao vender seus produtos no atacado, você pode deixar outra empresa arcar com o custo de   aquisição de clientes   e reinvestir seu tempo e dinheiro em outras áreas do seu negócio.

Aproveite o público de outras marcas para vender seu produto

Assim como a aquisição de novos clientes custa dinheiro, construir um público fiel de fãs e clientes não é uma tarefa fácil. Ao criar uma parceria de atacado com uma marca estabelecida que já se destacou em seu nicho, você pode alavancar a boa vontade da empresa para colocar seu produto nas mãos dos consumidores.

Entre em novos mercados com menos risco

Expandir seus negócios para um novo país ou território vem com uma série de custos associados, como armazenamento e logística. Você também pode ter que começar do zero o marketing para uma população que nunca ouviu falar de você. Encontrar outro varejista com presença e cadeia de suprimentos existentes em um novo mercado pode ajudar a reduzir o risco de expansão internacional, reduzindo seus custos de instalação.

Em última análise, um modelo de negócios de atacado beneficia tanto o varejista quanto o atacadista, criando eficiências. O varejista obtém um produto novo, muitas vezes complementar, para vender, sem investir em pesquisa e desenvolvimento, e o atacadista economiza dinheiro em marketing ao obter acesso direto a uma base de clientes existente.

Criando uma estratégia de preços de atacado

Estratégias de preços   são um dos, se não o mais, componentes cruciais para a criação de um negócio atacadista de sucesso. Ao vender diretamente aos clientes em seu próprio site ou em sua própria loja de varejo, você mantém o que quer que seja   margem de lucro   você define para si mesmo, que muitas vezes pode ser ao norte de 50%.

Com o atacado, as empresas normalmente oferecem aos varejistas um desconto de 50% sobre o preço normal de varejo. O grande desconto é permitir que os varejistas vendam seu produto por atacado para seus clientes, mantendo alguma margem de lucro também. Aqui está um exemplo de uma estratégia de preços saudável, em que uma empresa de atacado manteria 50% de margem de lucro em pedidos de atacado e 75% de margem de lucro em vendas diretas ao consumidor.

Uma estratégia de preços lucrativa para atacado exige que uma empresa seja capaz de manter uma margem de lucro enquanto oferece aos varejistas 50% de desconto no preço de varejo sugerido pelo fabricante (MSRP).

Portanto, para criar um negócio de atacado bem-sucedido, você precisará oferecer um grande desconto em seu preço de varejo para aqueles que desejam vender seu produto no atacado. Isso às vezes pode representar vários riscos para pequenas empresas, incluindo não ser lucrativa.

Felizmente, existem maneiras de precificar seu produto no atacado para mitigar o risco de não ser lucrativo. Uma maneira é oferecer um desconto com base nas quantidades do pedido de compra. Dessa forma, os varejistas serão incentivados a fazer pedidos maiores para obter uma margem melhor na revenda do seu produto. Muitas empresas atacadistas até definem quantidades mínimas de pedido (MOQs) que os varejistas devem comprar para transportar seu produto.

Quando você decide vender seu produto por atacado e tê-lo transportado por várias lojas diferentes, às vezes você pode ter problemas com varejistas concorrentes que se sobressaem quando se trata de preço. É por isso que a criação de um MSRP é um elemento importante da sua estratégia de preços de atacado.

Um MSRP geralmente faz parte de um contrato que uma empresa dará a um varejista que deseja vender seus produtos. Ele garante que o varejista manterá o preço de varejo sugerido para que o preço do produto seja o mesmo onde quer que seja encontrado nas lojas ou online. Normalmente, o MSRP é encontrado ao lado de produtos individuais em uma loja de atacado, ou em uma folha de vendas ou brochura de produto enviada a possíveis varejistas que desejam vender seu produto.

Uma coisa a considerar ao configurar um contrato MSRP é se você deseja ou não permitir descontos em feriados como   Black Friday e Cyber ​​Monday   ou especifique determinados momentos em que você pode querer dar desconto ao produto em seu próprio site para os clientes.

Como fornecedor atacadista, você define as regras que seus varejistas devem cumprir, mas manter um equilíbrio justo com os preços é essencial para tornar seus varejistas bem-sucedidos. Se seus varejistas conseguirem lucrar vendendo seu produto, eles continuarão a voltar e fazer pedidos maiores.

Como configurar um canal de atacado

Quando se trata de   Como vender online, primeiro você precisa considerar se deseja criar um negócio de atacado puro ou oferecer uma opção de atacado, além de vender diretamente aos consumidores por meio de sua própria loja.

Existem várias maneiras de abordar isso e o que você escolher dependerá, em última análise, do seu contexto.

1. Proteja com senha sua loja de atacado

Se você estiver pensando em vender seu produto apenas por atacado por meio de outros varejistas, precisará criar uma loja on-line protegida por senha para que apenas seus varejistas possam fazer pedidos com seu preço com desconto.

A maneira mais fácil de bloquear sua loja online é através do seu   plataforma de comércio eletrônico. Se você for proprietário de uma loja da Shopify, poderá usar o recurso de proteção por senha disponível no admin da Shopify.

Sua loja da Shopify pode ser protegida por senha em Loja virtual > Preferências. Ao criar uma loja online protegida por senha, você pode configurar todos os seus produtos com um preço com desconto para seus varejistas comprarem.

Se você está administrando um grande negócio de atacado e está preocupado com a possibilidade de sua senha chegar a varejistas não aprovados, convém procurar um aplicativo de proteção de senha mais sofisticado, como   Chaveiro.

O aplicativo Locksmith permite bloquear produtos, coleções e variantes individuais.

O Locksmith tem muitos recursos personalizáveis, que oferecem controle avançado sobre quem pode ver sua loja e quais produtos eles podem comprar. Em vez de criar uma senha genérica, os clientes podem criar contas e configurar sua própria senha exclusiva.

Você também pode conceder aos clientes acesso aos produtos aplicando tags ao perfil deles, compartilhando um link secreto com eles, personalizando seu inventário com base no país de onde eles estão navegando e muitas outras condições.

Com o Locksmith você pode escolher quais clientes têm acesso a quais partes da sua loja e como você compartilha esse acesso com eles.

2. Use a Shopify para abrir uma vitrine de atacado separada

Para empresas que já possuem uma loja direta ao consumidor, mas desejam criar um canal de atacado para as empresas de varejo comprarem, há várias opções disponíveis. O mais simples seria configurar uma segunda loja da Shopify com um URL diferente e usar uma das duas opções listadas acima para protegê-la com senha.

Se sua empresa está fazendo um alto volume de vendas, você pode considerar atualizar para   Shopify Plus   e aproveite sua   recurso de canal de atacado. No Shopify Plus, você pode criar um canal de atacado em sua loja existente protegido por senha, como a vitrine de atacado da marca James.

O canal de atacado cria uma vitrine de atacado usando seus produtos existentes, portanto, há muito pouco trabalho adicional envolvido na configuração desse canal. Você também pode personalizar os preços por grupos de clientes, usando porcentagens de desconto ou descontos baseados em volume. O melhor de tudo é que seus relatórios de vendas são todos separados de suas vendas diretas ao consumidor nos relatórios da Shopify.

3. Use um aplicativo de atacado para criar um canal de atacado

Outra maneira de criar um canal de atacado em sua loja Shopify é com a ajuda de um   App da Shopify   Como   Clube Atacado. Com o Wholesale Club, as empresas podem dividir seus clientes de varejo em “camadas”, aos quais são atribuídos descontos específicos dos preços normais de varejo.

Os níveis de desconto no aplicativo Wholesale Club podem ser atribuídos usando tags de cliente.

O aplicativo também possui um recurso de marketing integrado que pode ser usado para incentivar os clientes a comprar mais para obter um desconto maior.

Descontos baseados em volume podem ser concedidos a clientes atacadistas com base no total do carrinho e na quantidade do item.

Com o Wholesale Club, apenas os clientes que tiverem contas de varejista aprovadas e estiverem logados terão acesso aos preços de atacado. Isso permite que você crie um canal de atacado seguro, além do canal direto ao consumidor, sem precisar configurar uma loja ou catálogo de produtos separado.

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Aceitando pagamentos para pedidos de atacado

Uma das diferenças entre o atacado e as transações diretas ao consumidor está nas condições de pagamento normalmente esperadas de seus parceiros de varejo. Ao contrário de uma venda normal, se um varejista está comprando uma grande quantidade de seu produto, ele pode solicitar condições de pagamento que são frequentemente chamadas de “Net X”: um acordo em que o pagamento líquido é esperado integralmente dentro de um determinado número de dias (por exemplo, Net 30 para pagamento em 30 dias).

Se um varejista estiver solicitando essas condições de pagamento preferenciais, isso significa que ele deseja pagar a você, como fornecedor, dentro de um determinado número de dias após o recebimento do pedido. Enviar um pedido grande para um varejista antes que ele pague pode ser arriscado, especialmente para pequenas empresas. É por isso que muitas vezes é sugerido que você peça referências e realize algumas diligências antes de concordar com esses termos.

Limitar as opções de pagamento para imediato ou somente fatura pode prejudicar as vendas. Oferecer uma opção de financiamento (onde você terceiriza o risco) é uma maneira eficaz de aumentar as conversões e, talvez mais importante, aumentar o tamanho médio dos pedidos e repetir os negócios. Mas oferecer uma variedade de opções é uma obrigação.

Como adicionar condições de pagamento líquido à sua loja

Ambos os aplicativos da Shopify   Grossista   e   Clube de atacado   permitem que você ofereça aos clientes condições de pagamento líquidas. Os clientes podem ser marcados de acordo com as condições de pagamento acordadas com eles e, quando compram em sua loja, podem fazer pedidos não pagos.

Com o Atacado, a marcação de perfis de clientes dará a eles privilégios de pagamento líquido.

Como receber pagamentos de clientes atacadistas

Quando se trata de cobrar um pagamento posterior, existem algumas opções para empresas que gerenciam seu canal de atacado online. Uma é registrar os pedidos de atacado como   rascunho de pedidos   na sua loja da Shopify, que permite enviar faturas por e-mail para seus clientes por meio da Shopify para que eles paguem com cartão de crédito posteriormente. Com pedidos em rascunho, você também pode registrar um pagamento via cheque marcando um pedido como pago assim que o pagamento for recebido.

Em Rascunhos, os lojistas podem criar pedidos e enviar faturas aos clientes para serem pagas posteriormente.

Pós-pagamento   é outra solução potencial para receber pagamentos em atraso. O aplicativo geralmente é usado para vendas diretas ao consumidor, permitindo que as lojas ofereçam aos clientes a possibilidade de parcelar suas compras.

Permitir que os clientes usem o Afterpay no checkout permite que eles paguem seu pedido mais tarde, em parcelas.

Esse mesmo recurso pode ser usado para um canal ou loja de atacado, permitindo que você colete informações de pagamento de seus clientes de varejo e só os cobre posteriormente em parcelas. Um aplicativo como o Afterpay permite automatizar o processo de cobrança de pagamentos, sem a necessidade de rastrear e verificar manualmente as faturas não pagas.

Como vender produtos no atacado

Agora que você já conhece sua estratégia de preços de atacado e uma configuração de canal de atacado em sua loja, é hora de procurar clientes de atacado em potencial. Mas onde você encontra esses varejistas e como aumentar as vendas?

Junte-se a um mercado de atacado online

Os varejistas de hoje podem encontrar e encomendar produtos em mercados atacadistas online. Além de vender no atacado para varejistas em sua própria loja de comércio eletrônico, você também pode participar de um mercado popular para aumentar o reconhecimento da marca e alcançar novos compradores.

Faça pesquisas em mercados potenciais para garantir que eles sejam adequados. Você deseja que o mercado online se integre facilmente à sua loja.

Por exemplo,   Aperto de mão   é um ótimo mercado para donos de lojas da Shopify que desejam vender no atacado.

A Handshake conecta varejistas e fornecedores para criar relacionamentos duradouros e escaláveis ​​no atacado. Ele funciona dentro do ecossistema Shopify, para que seu gerenciamento de inventário, faturamento e pedidos de atacado estejam no painel de administração. Também é gratuito participar do Handshake, não importa quantas vendas no atacado você faça. Shopify nunca receberá uma comissão.

Use seu site direto ao consumidor

Muitas vezes, um cliente de varejo realmente o encontrará primeiro. Se você teve sucesso com a publicidade direta ao consumidor, talvez já tenha recebido mensagens de distribuidores que desejam levar seu produto online ou em suas lojas físicas.

Quando você anuncia para consumidores on-line, também alcança outros empresários que podem estar interessados ​​em vender seu produto. É por isso que é importante manter um link no rodapé do seu site para consultas de atacado. Isso fornece uma maneira fácil para qualquer pessoa que esteja navegando em seu site entrar em contato com você sobre oportunidades em potencial.

Navalhas Rockwell   mantém um link facilmente acessível para um   formulário de consulta de atacado   no rodapé do site.

Participar de feiras

As feiras são um dos lugares mais tradicionais que uma empresa atacadista vai para fazer conexões e encontrar parceiros de varejo. Há feiras especializadas para quase todas as categorias de varejo, desde roupas para bebês e roupas esportivas de lazer até móveis e decoração para casa. Existem até   diretórios de feiras   que listam as principais feiras de acordo com as categorias.

Não fique preso na mentalidade 'Se você construir, eles virão'. Você tem que ir lá e se mexer: no telefone, nas feiras e pessoalmente nas lojas. Simplesmente estar ao vivo e visível no espaço digital não é suficiente, a menos que você impulsione sua marca no mundo real.

As feiras, no entanto, podem ser caras. Eles geralmente exigem viagens para o local onde a exposição está ocorrendo e uma taxa substancial para um estande se você quiser expor lá. Embora as feiras sejam um lugar para fazer ótimas conexões e encontrar novos clientes, vale a pena visitá-las primeiro e caminhar pela pista para ter certeza de que vale a pena antes de decidir expor.

Alcance marcas complementares

Um benefício adicional de um canal de atacado é que, diferentemente do direto ao consumidor, você nem sempre precisa de um grande volume de clientes para crescer. Se você tem um punhado de varejistas de alta qualidade que são bem-sucedidos em vender seu produto, eles podem voltar e continuar a fazer pedidos maiores repetidamente.

Para encontrar esses parceiros selecionados, vale a pena entrar em contato pessoalmente por meio de mídia social, telefone ou e-mail para uma empresa que você acredita ser uma ótima opção. Um negócio que vende produtos complementares seria um bom lugar para começar.

Um exemplo de colaboração por atacado entre duas marcas complementares pode ser encontrado com   Pehr   e   Stokke:

Pehr e Stokke formaram uma parceria e agora vendem produtos complementares um do outro em seus respectivos sites.

A Stokke cria e vende uma linha de berços e móveis para bebês para famílias com espírito de design. A Pehr criou uma linha de lençóis 100% orgânicos que agora são vendidos no site da Stokke, enquanto a Pehr carrega os berços da Stokke em seu site.

Algumas das melhores parcerias de atacado são feitas por meio de contato pessoal e estabelecendo confiança e relacionamento na vida real. Portanto, se você vir uma marca que admira, vale a pena entrar em contato com ela se acredita que trabalhar em conjunto seria benéfico para ambos os lados.

Use incentivos para motivar os compradores

Os incentivos funcionam para os compradores de atacado, assim como os consumidores comuns. Alguns varejistas que vendem no atacado oferecem descontos aos compradores com base na quantidade de produtos que compram. Uma oferta comum é uma porcentagem de desconto para o primeiro pedido de um cliente. Outros incentivos podem incluir a oferta:

• Requisitos mínimos de pedido baixo
• Frete grátis com base no valor do pedido e local de entrega
• Várias opções de pagamento
• Ofertas de pacote
• Amostras grátis e testadores

Você também pode oferecer serviços de dropshipping como atacadista. Então, quando uma empresa vende um produto em seu site, você o entrega ao cliente final versus um distribuidor atacadista, o que pode ser mais barato para a empresa.

Comece a vender no atacado hoje

A ascensão do comércio eletrônico permitiu que as marcas diretas ao consumidor fossem lançadas mais rapidamente e crescessem digitalmente. Como resultado, muitos descartaram a venda de itens no atacado como uma tendência de varejo em declínio. No entanto, uma nova onda de startups de atacado está realmente prosperando na era do comércio eletrônico, repensando a maneira como o atacado funciona.

Tanto as marcas diretas ao consumidor que procuram novos canais de vendas quanto os empreendedores que desejam economizar em gastos com marketing estão abrindo negócios de atacado. Com a estratégia de preços certa e um pouco de know-how, você pode começar a abrir seu negócio para novas parcerias geradoras de receita e ver seu produto florescer entre outras marcas complementares.