Como vender seu negócio de produtos WordPress

Publicados: 2017-10-10

Se você acompanha o espaço de produtos do WordPress, é difícil ignorar todas as aquisições de plugins e temas por aí. Embora seja uma coisa comum, surpreendentemente, quase não há informações públicas sobre o assunto. Só nos últimos meses fui contactado por 4 desenvolvedores diferentes que estavam interessados em vender o seu negócio de plugins/temas e não sabiam por onde/como iniciar o processo. Então, como M&A (fusões e aquisições) são parte integrante de um ecossistema saudável e em amadurecimento, achei que devíamos realizar uma série de posts, esclarecendo o tema por meio de diretrizes e boas práticas, com base na experiência adquirida de pessoas que ter feito isso.

Para dar início a esta série, pedimos a Phil Derksen para compartilhar sua vasta experiência aqui, para que outros interessados em vendas possam ter uma ideia de quais etapas devem ser seguidas e como pode ser o processo.

Tira isso, Phil:

Sou o fundador do WP Simple Pay, um plugin do WordPress que permite aceitar pagamentos únicos e recorrentes usando o Stripe. Anteriormente, adquiri, reconstruí e vendi o Simple Calendar, um plug-in de eventos do Google Agenda, em junho de 2017. Também criei e vendi um plug-in de compartilhamento do Pinterest em 2015.

Como avaliar realisticamente o preço de um plugin/tema

No momento, o mercado parece estar ditando um preço de venda de 2,5x a 3x o lucro líquido anual para um plugin WordPress estabelecido ou negócio de tema que está estável ou em crescimento.

Não espere o tipo de retorno que você obteria com a venda de um negócio de SaaS (software como serviço), que normalmente atinge uma faixa de lucro líquido anual de 3x a 4x agora. Há simplesmente uma demanda maior por seu maior alcance de clientes e receita recorrente mensal previsível.

Dito isso, existem alguns fatores que podem determinar o valor do seu negócio de produtos WordPress aos olhos de um comprador em potencial.

Você desejará uma tendência de 3 a 6 meses de aumento da receita mensal, se possível. A receita estável também deve funcionar. Mas uma tendência de queda na receita é uma bandeira vermelha óbvia para os compradores e desvalorizará seu negócio.

O valor do seu negócio de produtos provavelmente será maior se você tiver renovações automáticas de licenças em vigor há algum tempo. Pense nisso da perspectiva de um comprador se ele puder ver um histórico de receita recorrente anual.

O valor do seu negócio de produtos provavelmente será maior se você tiver renovações automáticas de licenças em vigor há algum tempo.Tweet

A maioria dos compradores experientes sabe o valor de uma lista de discussão considerável e ativa. Ter uma quantidade muito pequena de assinantes de produtos e/ou a falta de transmissões regulares para clientes em potencial em sua lista provavelmente desvalorizará um pouco seus negócios.

Definir um preço substancial para adquirir plugins ou temas gratuitos no WordPress.org por si só será uma venda mais difícil. Essa é uma razão pela qual tantos plugins gratuitos são simplesmente colocados para adoção. A maioria dos compradores em potencial procura vendas e lucros constantes ou crescentes. Se o comprador em potencial tiver uma clara oportunidade de upsell para usuários gratuitos e houver muitas instalações ativas, o valor poderá subir um pouco, mas provavelmente não tanto quanto você pensa. Quando emparelhado com um plugin ou tema premium existente, a presença de um plugin gratuito e junto com ele uma forte taxa de conversão de gratuito para pago pode definitivamente aumentar o valor.

Você também vai querer compartilhar detalhes sobre por que está vendendo para ajudar a deixar os compradores em potencial à vontade. Como você conhece os prós e contras do negócio, seria útil incluir marketing e outras estratégias de promoção que você acha que funcionariam e que ainda não foram executadas. Supondo que o comprador tenha recursos que você não tem, isso dá a eles algumas ideias melhores sobre como aumentar as vendas pós-aquisição logo nos portões.

Etapas de preparação para vender seu plugin ou tema

Registros precisos são super importantes quando potenciais compradores estão avaliando o valor do seu negócio de produtos. Você não poderá exigir um preço de venda de lucro líquido anual de 2,5x a 3x se não puder produzir dados financeiros e análises precisos nos últimos 6 a 12 meses.

Em primeiro lugar, você desejará ter várias origens de tráfego claramente segmentadas em seus relatórios:

pesquisa orgânica
cliques de dentro de plugins gratuitos
referencias diretas
referências de publicidade

Supondo que você esteja usando o Google Analytics, será solicitado que você crie logins somente leitura para seu corretor e compradores interessados.

Você precisará produzir registros de vendas detalhados dos últimos 6 a 12 meses. Será difícil vender se esses registros não existirem ou se as vendas do seu produto não tiverem um histórico de pelo menos 6 meses. Divida as vendas o máximo possível, como por tipo de licença, novas compras versus pagamentos de renovação etc.

Esteja preparado para ter 6 a 12 meses de registros detalhados de vendas.Tweet

Em algum momento, você precisará fornecer uma declaração de renda dividida por mês nos últimos 12 meses. Certifique-se de que todas as receitas e despesas não relacionadas a este produto sejam excluídas. Quando vendi meu primeiro plugin, eu tinha vendas de produtos não relacionados e uma pequena receita de consultoria misturada. Separe-os o mais rápido possível para que seja menos trabalhoso se e quando você optar por vender.

A maneira mais fácil de manter a consultoria não relacionada e as transações de produtos separadas é simplesmente configurar contas diferentes para cada uma. Isso deve ser feito mesmo que todos sejam executados pela mesma corporação ou entidade. Se você estiver realizando vendas com o Stripe, poderá estabelecer várias contas em um login. Se você estiver realizando vendas com o PayPal, deverá configurar uma conta separada do PayPal, mesmo que isso signifique criar uma nova conta bancária ou de cartão de crédito.

Considere como pode ser difícil transferir o domínio e o site da parte da sua empresa que você deseja vender para um novo proprietário. Se não estiver separado de outras transações não relacionadas, ou se estiver misturado com um site em seu nome ou o nome de sua empresa de consultoria, você desejará separá-lo o mais rápido possível.

Inscreva-se e pegue uma cópia gratuita do nosso livro

11 técnicas comprovadas para aumentar sua taxa de sucesso em disputas de cartão de crédito em 740%

Grato pela assinatura!

- acabamos de enviar sua cópia de '11 técnicas comprovadas para aumentar sua taxa de sucesso em disputas de cartão de crédito em 740%' para .

Tem um erro de digitação no seu e-mail? clique aqui para editar o endereço de e-mail e enviar novamente.

Registros de cronometragem também são importantes. Esteja você gastando seu próprio tempo ou o tempo de sua equipe em marketing, desenvolvimento e/ou suporte ao negócio de produtos que está vendendo, convém fornecer registros para todos eles. Os compradores interessados podem precisar contratar pessoas para uma ou todas essas tarefas.

Pedimos a Diego Imbriani, que também vendeu seu plugin WordPress (“Modula Grid Gallery”), para nos contar sobre os preparativos que fez, o que o ajudou a encontrar um bom comprador:

Meus preparativos antes da venda incluíram a impressão de todos os dados disponíveis sobre tráfego e vendas. Isso significa: criar um usuário GA somente leitura, capturas de tela das receitas do PayPal e capturas de tela do histórico de compras no back-end do meu site. Não apresentei comprovantes de despesas porque não eram importantes, pois a única despesa foi de cerca de 10$/mês para a hospedagem. Também forneci uma cópia do plugin (ambas as versões) para quem pediu.
A preparação de todas as análises era demorada, mas era uma etapa necessária. Quanto melhor a informação que você puder produzir, maiores serão as chances que você terá de vender seu projeto. Todo o processo levou mais de um mês, embora o leilão em si tenha durado apenas 14 dias. Eu tive que fazer alguns trabalhos antes e depois do leilão.
Também ajudei o comprador fornecendo informações adicionais sobre o meu plugin, então trabalho extra novamente, mas se você trabalhar bem, obterá resultados e poderá estender sua base de contatos. Depois que completamos a mudança de propriedade do meu plugin, o comprador até me perguntou se eu tinha outro plugin para vender, então vale muito a pena!
~ Diego Imbriani – Vendido 'Modula Grid Gallery'

Em busca de potenciais compradores

Você pode começar listando sua empresa com um corretor ou entrando em contato com as pessoas sobre isso em particular. Dependendo do seu tempo e conexões pessoais, ir primeiro com um corretor provavelmente o exporá a muito mais compradores em potencial em um período mais curto. Por outro lado, falar sobre a venda apenas em conversas privadas pode estender o tempo necessário para encontrar o comprador certo, mas permite que você seja mais seletivo.

Se você for com um corretor, eu usei a FE International e recomendo. Consulte as perguntas frequentes do vendedor e os recursos do processo do vendedor em particular. Eles têm um material muito bom para preparar seu negócio para venda. O fundador, Thomas Smale, esteve em vários podcasts falando sobre vendas também.

Em vez de usar um corretor para encontrar um comprador, outra opção é entrar em contato com empresas que tenham um produto complementar estabelecido. Tive várias dessas conversas antes de conhecer o eventual comprador do Simple Calendar. Mesmo que a aquisição do meu produto não tenha sido uma boa opção para essas empresas, conheci ótimas pessoas de produtos na comunidade WordPress dessa maneira.

Você também pode querer participar de conferências onde os potenciais compradores podem estar. Além do WordCamps, recomendo conferências de produtos e negócios, como PressNomics e MicroConf. Veja a lista de participantes e planeje encontros presenciais com antecedência. Para a aquisição do Simple Calendar, conheci o comprador na MicroConf. Seu interesse surgiu de uma conversa privada que começou em um canal do Slack que a conferência criou para os participantes.

Além do seu encontro local do WordPress, tente ir a encontros focados em marketing online ou startups. Nada supera as discussões cara a cara quando você tem a chance. Pergunte às pessoas sobre seus produtos, clientes e desafios. Quando eles perguntarem sobre o seu, mostre seu interesse em vender se eles parecerem um bom candidato.

Outra opção popular no espaço de aquisições do WordPress é o Flippa, que é um site de leilões onde as pessoas podem comprar e vender negócios online como sites, aplicativos, plugins, domínios, etc.

Lucy Eind vendeu seu plugin WordPress premium 'WP SlackSync' no Flippa há cerca de 2 anos:

Para encontrar um comprador para o meu plugin, postei uma mensagem em um grupo do Slack para usuários do WordPress, mas isso não recebeu tração alguma. Então criei um leilão no Flippa, isso atraiu alguns compradores, mas não especificamente os entusiastas do WordPress que eu estava procurando. Depois de postar um link para o leilão no grupo 'Advanced WordPress' no Facebook, os lances começaram no leilão Flippa, e consegui vender o plugin na primeira tentativa. Após o término do leilão, criamos e assinamos o contrato imediatamente.
O Flippa é um ótimo lugar para vender sites e nomes de domínio, mas é difícil encontrar compradores confiáveis que já tenham experiência com o WordPress. É por isso que estamos construindo o wpadopt.com, que listará apenas projetos/negócios do WordPress.
~ Lucy Eind – Vendido 'WP SlackSync'

Se você deseja vender um site WordPress ou empresa de serviços, algumas empresas como a WP Buffs agora têm uma unidade de aquisição que vale a pena conferir.

Você deve revelar seus números? Assinar um NDA?

Se você está listando com uma corretora, eles devem cuidar de obter os documentos legais adequados assinados por você e pelos potenciais compradores nos estágios certos. Os dados financeiros não devem ser distribuídos ao cliente em potencial até que sejam examinados pelo seu corretor.

Se você estiver conversando com potenciais compradores em particular, então o momento de compartilhar informações financeiras é uma decisão pessoal. Quando eu estava vendendo o Simple Calendar, optei por revelar informações financeiras de alto nível em um determinado ponto de nossas conversas e e-mails particulares devido à abertura das pessoas que conheci e à reputação de suas empresas existentes.

Como é o processo de negociação?

Se você está listando sua empresa com um corretor, eles já devem estar selecionando compradores em potencial para garantir que você continue apenas com aqueles qualificados e interessados. Nesse ponto, os compradores interessados quase sempre terão perguntas adicionais. Às vezes, eles podem ser tratados por e-mails. Às vezes eles vão precisar de uma chamada de voz. Alguns podem até precisar de uma sessão de compartilhamento de tela.

Uma vez que o comprador em potencial tenha todos os detalhes de que precisa, ele e seu corretor apresentarão um preço pedido sem você. Depois de receber o preço pedido, você e seu corretor decidirão se desejam contrariar ou alterar qualquer um dos outros termos solicitados.

Se você não estiver passando por um corretor, você terá essas discussões de negociação pessoalmente com o comprador em potencial e possivelmente com o advogado.

Como outro ângulo disso, conversamos com Kyle Brown – um comprador de produtos digitais em série que recentemente adicionou outro negócio de plugins de alta qualidade ao seu portfólio de aquisições:

Eu estava procurando por algo no espaço de plugins premium do WordPress que pudesse me dar um retorno potencial em mudanças leves no produto ou modelo de distribuição. Não posso dizer o nome do plugin adquirido neste momento porque ainda estamos implementando as alterações e não quero distorcer os resultados, mas está no espaço WooCommerce.
A forma como avaliei o valor financeiro e o preço que estava disposto a pagar foi bem simples:
1 X ganhos – total de receita dos últimos 12 meses – era o preço máximo que iríamos oferecer.
Eu uso principalmente o Flippa para caçar novas aquisições em potencial. Desta vez tive que falar com meu contador porque o vendedor estava preocupado com as taxas de IVA e não queria usar um serviço de caução – não vou fazer um negócio sem um e não recomendo a ninguém fazer a menos que eu receba o produto antecipadamente.
Demorou cerca de 2 meses para fechar o negócio. Negociações, duas falsas partidas – e muita paciência – antes de nos acertarmos. Demorou cerca de 12 horas para concluir toda a transferência de ativos e fundos. Os ativos que recebemos em troca incluem: domínio, plug-in, alguns outros plug-ins não relacionados, contas de mídia social, garantia – imagens, .psd, vídeos, documentos, conta do mercado CodeCanyon, conta wp.org.
Nossos planos com este plug-in para o futuro próximo incluem: Sair do mercado CodeCanyon e ser autônomo em 30 dias. Estamos a caminho. Recuperar o custo em 6 meses.
~ Kyle Brown – Adquiriu um plugin WordPress no espaço WooCommerce

Documentação Jurídica e Custos Legais

Usei a FE International em ambos os casos e eles tratam de toda a papelada legal. Sua taxa de comissão é de 15% do preço de venda, que inclui essa papelada, expondo-a à sua rede de compradores, verificando potenciais compradores etc.

Para a minha venda do Simple Calendar, encontrei o comprador pessoalmente. O comprador e eu concordamos em usar a FEI para sua avaliação, experiência e documentos legais necessários para a aquisição. Neste caso, o comprador cobriu a comissão da FEI como parte dos termos.

Por estas razões, não estou familiarizado com todos os custos legais necessários para uma venda privada. No mínimo, suponho que você queira que um advogado redija um contrato com todos os detalhes do que está incluído na venda, o que o vendedor e o comprador precisam fornecer etc.

Passando de uma intenção para um negócio finalizado: a transferência de dinheiro

Quando o comprador finalizar sua decisão, você deverá receber e assinar uma LOI (carta de intenção). Depois que isso for assinado, o comprador depositará fundos em uma conta de garantia. Isso pode ser Escrow.com ou um serviço de custódia acordado.

Uma vez que os fundos são depositados, normalmente o período de garantia é de 30 dias. Mas, assim como vender uma casa, isso pode variar e, ocasionalmente, os compradores desistirão do depósito antes do prazo. Acredito que isso não seja frequente, mas seu corretor deve ter um comprador de backup pronto para se aproximar em qualquer caso.

Quando você pensa em vender seu negócio, não espere que isso aconteça da noite para o dia.Tweet

Se você ou o comprador não transferir a propriedade total da empresa durante o período de garantia, essa fase continuará até que a transferência seja concluída ou alguém desista. Uma vez concluído, os fundos da conta de garantia devem ser depositados em sua conta.

Pós-Aquisição: Ajudando os Novos Proprietários com a Adoção

Ao iniciar o período de garantia, você desejará fazer uma lista de verificação, ou melhor ainda, criar um projeto na ferramenta de gerenciamento de projetos de sua escolha, para gerenciar todas as tarefas de transição com o novo proprietário. Normalmente, há mais contas, serviços, etc. para transferir para o novo proprietário e/ou fazer com que ele estabeleça do que você imagina.

Aqui está uma lista de contas, serviços e licenças que tiveram que ser transferidas ou estabelecidas pelo novo proprietário na minha experiência. Sua milhagem pode variar dependendo de qual software e serviços seu produto usa.

Hospedagem de sites
Contas de e-mail e encaminhamento
Serviço de e-mail transacional (ou seja, carimbo postal)
Serviço de e-mail marketing/newsletter (ou seja, gotejamento)
Serviço de Helpdesk (ou seja, Help Scout)
Serviço de abandono de carrinho (ou seja, CartHook)
Contas do Google associadas ao domínio
Google Analytics e contas de console
privilégios de administrador e commit do plugin wordpress.org
Repositórios Git
Pagamento e contas de comerciante (ou seja, Stripe e PayPal)
Licenças de plugins premium (executando nos sites transferidos)
Certificado SSL
Nome do domínio

Minhas Considerações Finais

Se você está pensando em vender seu negócio de produtos, não espere que isso aconteça da noite para o dia. Ouvi relatos pessoais de períodos de aquisição mais rápidos e muito mais lentos. Existem muitos fatores provenientes do vendedor e do interesse de potenciais compradores para prever um cronograma mais preciso. Mas, no final, você não saberá realmente o quão atraente e vendável é seu produto até listar com uma corretora ou entrar em contato com potenciais compradores.