A melhor maneira de posicionar sua agência de SEO para retenção de clientes

Convencer os clientes de que a otimização de mecanismo de busca (SEO) é um investimento valioso pode ser um grande desafio. Espera-se que você mostre resultados rapidamente. Mas o SEO leva tempo e as atualizações do Algoritmo do Google não facilitam.

Além disso, os clientes às vezes são os maiores obstáculos para o seu sucesso. (Pense em todas as vezes que você esperou feedback, aprovações ou gerenciou interferência direta em suas estratégias.)

Ainda assim, você precisa se estabelecer como um parceiro que gera receita se espera reter seus clientes.

Infelizmente, a maioria dos SEOs se apega a palavras-chave e dados de tráfego para justificar seu valor para os clientes. E muitas vezes falam em termos que os clientes não entendem, baseando-se fortemente no jargão durante as reuniões. Ocasionalmente, eles vinculam o tráfego às conversões, mas nem sempre.

De qualquer forma, isso não é suficiente.

Se você pretende reter seus clientes de SEO a longo prazo, precisa posicionar sua organização como um ativo estratégico para os negócios deles. Resumindo, você precisa se sentar à mesa.

Veja como.

O maior erro que os profissionais de marketing cometem com SEO

Com muita frequência, as agências e as equipes internas discutem sobre o retorno do investimento (ROI) do tráfego orgânico. Em vez disso, eles se concentram mais em palavras-chave, questões técnicas de SEO e oportunidades de conteúdo ao determinar se o SEO vale ou não a pena para um cliente.

Esta é a abordagem errada. A fria realidade é que SEO é um investimento e você precisa se concentrar no ROI desde o início.

Se você ainda não conhece as taxas de conversão do tráfego orgânico, deve mergulhar nas análises.

O Google Analytics (GA) é um excelente ponto de partida, mas não é recomendável confiar diretamente nele para detalhes de vendas.

Em vez disso, você deve comparar o tráfego orgânico geral do seu cliente com o que os painéis internos de vendas ou o gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) indicam. Posteriormente, você pode comparar essas métricas com o que vê no GA.

Provavelmente haverá algumas discrepâncias entre eles . Porém, combinar os dois fluxos de dados pode ajudá-lo a obter uma imagem mais clara das taxas de conversão no site do cliente.

Se você não tem nenhum rastreamento de metas configurado no site, agora é a hora.

Você pode configurar rapidamente o acompanhamento de metas e eventos no Universal Analytics (UA) e no GA 4 com o Google Tag Manager (GTM).

Se o seu cliente não tiver um CRM, as coisas ficam complicadas. Você pode recomendar um CRM ou pode trabalhar com eles para descobrir como eles acompanham as conversões.

De qualquer forma, você precisa começar com uma linha de base de dados. Isso permitirá que você ilustre a eficiência com que seu trabalho impulsiona as vendas.

A chamada de vendas é crítica para campanhas de SEO bem-sucedidas

SEO é como uma cebola; tem muitas camadas. Como resultado, é fácil se distrair com oportunidades de palavras-chave e perder de vista o que é SEO: uma rede de suporte para vendas .

O SEO bem feito orienta os clientes em potencial do tráfego frio para os leads quentes.

Mas você não pode fazer isso apenas com a pesquisa de palavras-chave .

Você precisa de insights reais sobre os desafios, dores e objeções dos clientes em potencial. E a melhor forma de conseguir isso é falando diretamente com a equipe de vendas do cliente.

Sem entrar em contato com a equipe de vendas, você terá que inferir (basicamente adivinhar) o que os clientes em potencial precisam a partir do desempenho do site e da análise da concorrência.

Isso não é bom o suficiente.

Em vez disso, o SEO deve trabalhar em estreita colaboração com a equipe de vendas para entender melhor o que mantém os clientes em potencial acordados à noite, quais objeções eles podem ter para comprar e por que entraram em contato em primeiro lugar. Além disso, você obterá informações reais sobre a jornada do comprador.

Isso garante que seu roteiro de SEO leve a ativos que geram mais vendas.

Você não quer apenas conteúdo por causa do conteúdo ou do tráfego. Você quer ativos de vendas que construam “pontes de confiança” entre os visitantes do site e seu cliente.

Melhor ainda, você deseja ativos que a equipe de vendas possa enviar aos clientes em potencial durante o ciclo de vendas. Isso tornará a vida da equipe de vendas muito mais fácil (e seu trabalho muito mais bem-sucedido) se eles tiverem uma série de ativos nos quais possam se apoiar durante o processo.

Blogs, white papers, infográficos e outros conteúdos que transmitem rapidamente a experiência do cliente e a proposta de venda única (USP) são fundamentais.

Liderar uma chamada de vendas eficaz é a chave para criar ativos que seu cliente precisa.

Como liderar uma chamada de equipe de vendas eficaz

O trabalho de preparação é a chave para uma chamada de estratégia eficaz entre vendas e marketing. Você precisa ter uma lista de perguntas pronta para ir. E você precisa enviar essas perguntas com antecedência.

Você deseja manter a chamada focada .

Seu objetivo é descobrir como ajudar a equipe de vendas com conteúdo que dá suporte a conversões. Você discutirá os desafios que eles enfrentam e isso abre as portas para uma possível sessão de desabafo.

Você não quer isso.

A melhor maneira de evitar isso é ter liderança na chamada para garantir que a conversa permaneça focada.

Perguntas a serem feitas na chamada de vendas

Você deve estar preparado para tirar o máximo proveito de sua visita de vendas. As perguntas a seguir o ajudarão a orientar a equipe de vendas para o feedback necessário para a criação de ativos e estratégias importantes.

Dúvidas sobre Leads :

★ Como você definiria seu lead ideal?
★ Quais são os desqualificadores para leads?
★ Existe algum público que você acha que devemos priorizar?

Perguntas sobre pontos de dor :

★ Quais são os pontos problemáticos mais comuns e imediatos dos clientes em potencial?
★ O que eles temem que aconteça se não resolverem esses problemas?
★ Como você convence os clientes em potencial de que sua solução resolverá os problemas deles?
★ Os clientes em potencial descrevem seus problemas ou sua solução de maneira diferente de como sua empresa os descreve? (Se sim, você pode listar alguns exemplos?)
★ Quais soluções os clientes em potencial já experimentaram antes?
★ Por que essas soluções não funcionaram?

Dúvidas sobre o produto/serviço:

★ Qual produto ou serviço a maioria dos leads escolhe? E por que você acha isso?
★ Que expectativas eles têm sobre trabalhar com sua empresa?
★ Existe algum equívoco entre o serviço ou produto que sua empresa oferece e o que os clientes em potencial acham que são?
★ Existe algum termo ou frase “No Fly” que você evita durante o ciclo de vendas?
★ O que os deixa entusiasmados em trabalhar com você?
★ Quanto tempo dura normalmente o processo de vendas?

Perguntas sobre preocupações/objeções:

★ Quais são as objeções mais comuns que os prospects têm que os fazem hesitar ou dizer “não” para escolher seu produto ou serviço?
★ Como você os ajuda a superar essas objeções?
★ Em quais mitos os clientes em potencial continuam acreditando que interferem no ciclo de vendas?

Observações/perguntas adicionais:

★ Existe mais alguma coisa que você gostaria de adicionar?
★ Existe uma ferramenta, recurso e/ou modelo que você acha que ajudaria a convencer os clientes em potencial de que eles deveriam trabalhar com você?

Normalmente, a visita de vendas leva cerca de uma hora. Mas você pode precisar de mais tempo se não tiver feito um com o cliente antes ou se o envolvimento da equipe de vendas for alto.

Você pode agendar uma segunda chamada para encerrar essa descoberta, se for o caso. Mas você não quer demorar mais de uma hora em uma sessão, pois as respostas podem ser apressadas. Você também quer respeitar o tempo de todos.

O que fazer após a reunião da equipe de vendas

Após a chamada, é hora de agir .

A primeira coisa que você precisa fazer é enviar um e-mail de acompanhamento agradecendo a todos por seu tempo. A equipe de vendas e a liderança estão ocupadas. Reforçar o quanto a ligação foi produtiva e útil é fundamental para garantir que eles estarão abertos a futuras reuniões.

Sim. Haverá reuniões futuras .

A curto prazo, se você ficar sem tempo para discutir todos os pontos, pode ser necessário agendar uma ligação de acompanhamento para concluir a coleta de dados. Ou você pode enviar o formulário por e-mail para a equipe de vendas preencher. (Mas, a menos que isso seja reforçado pela liderança, provavelmente não acontecerá.)

Você também precisará acompanhar a equipe de vendas pelo menos uma vez por trimestre. Isso ocorre porque os mercados, as empresas e as demandas dos clientes mudam. Como resultado, a equipe de vendas pode ter novos insights para compartilhar.

Você também pode revisar as notas das chamadas de vendas se precisar de informações adicionais.

Normalmente, você pode encontrá-los no CRM do seu cliente. Peça-lhes que o façam se não tiverem um ou não rastrearem as chamadas dos clientes. Essas informações são críticas para desenvolver materiais de marketing que gerem conversões.

No entanto, é importante não se perder nos dados. A paralisia da análise é uma coisa real. Bloqueie o tempo para revisar os dados. Depois, comece a trabalhar na construção da estratégia.

Como a chamada de vendas suporta a retenção de clientes

A chave para reter clientes de SEO é ir além dos dados de palavras-chave, backlinks e outros jargões genéricos. Em vez disso, você deve se estabelecer como um parceiro determinado a expandir seus negócios.

SEO é o conjunto de habilidades que você usa para fazer isso acontecer.

Trabalhar em estreita colaboração com a equipe de vendas para criar ativos que apoiem a jornada do comprador e ajudem a fechar negócios faz de você um membro essencial da equipe.

O SEO feito dessa maneira cria um relacionamento com seu cliente que não está apenas vinculado a classificações de tráfego e ao jargão confuso de SEO. Em outras palavras, se o site deles flutuar, eles não questionarão sua decisão de trabalhar com você.

Em vez disso, você terá estabelecido sua agência como um parceiro essencial vinculado ao crescimento deles.

E é assim que você retém clientes.