10 desafios de SEO enfrentados por empresas de SaaS em rápido crescimento

“Estamos em torno de 100.000 tráfego orgânico mensal, mas não conseguimos sustentar as posições SERP e as conversões…”

“Estamos com 530.000 tráfego orgânico mensal, mas nosso crescimento estagnou e não conseguimos escalar…”

Eu ouço muitas preocupações semelhantes de SEO de empresas SaaS. Depois de trabalhar em várias auditorias, descobri que a maioria deles enfrenta problemas de SEO que afetam os custos de aquisição de clientes e diminuem as receitas.

1. Termos de marca têm mais visibilidade

Muitos sites SaaS obtêm tráfego considerável de marca, mas visibilidade mínima para pesquisa sem marca.

Mesmo os unicórnios de regiões de rápido crescimento, como EUA, Reino Unido e Índia, lutam apesar de mais tráfego de marca.

Por exemplo, blockchain.com tem aproximadamente 911.500 visitas orgânicas mensais por Semrush:

Mas olhar para o tráfego de marca versus tráfego sem marca conta uma história diferente.

O mesmo padrão também pode ser visto no Monzo.com.

De aproximadamente 656.500 tráfegos de busca orgânica mensais, 94,4% são de marca e apenas 5,6% não são de marca.

Gerar tráfego de marca é ótimo se você já é popular por meio de financiamento e marketing de desempenho, o que resulta em avaliações.

Ao ignorar os termos sem marca que seus usuários usam, você está perdendo clientes para os concorrentes. A perda dessas oportunidades pode ser evitada quando o tráfego sem marca e com marca é priorizado.

Infelizmente, a maioria das empresas de SaaS só percebe a importância do crescimento orgânico quando já é tarde demais.

2. Estratégia de conteúdo de SEO falha

Antes de investir em SEO, a maioria das equipes de marketing de produtos SaaS começará a criar conteúdo com base nos estágios da jornada do cliente.

No entanto, eles se concentram principalmente na criação de conteúdo de consideração e decisão, ignorando completamente os estágios de conscientização e interesse.

Esse tipo de conteúdo geralmente gira em torno de termos de marca que ajudam no marketing de desempenho e na divulgação por e-mail – mas não no SEO.

As equipes de marketing de produtos têm métricas a serem perseguidas, e essa abordagem de conteúdo suporta isso.

Eles querem obter MQLs (leads qualificados de marketing) e SQLs (leads qualificados de vendas) mais rapidamente para atingir suas metas de MRR (receita recorrente mensal) e ARR (receita recorrente anual).

Mas quando você investe em SEO, o objetivo não é apenas obter mais MQLs e SQLs, mesmo que seus clientes ou chefes os desejem.

Embora a alta administração deseje leads do canal orgânico, eles precisam saber que seus KPIs diferem com base na estratégia usada.

O consultor de crescimento Gaetano DiNardi oferece dicas sobre como detalhar as fontes de tráfego e seus propósitos:

Divida assim:

1. Captura de Demanda – Pesquisa Paga / Afiliados

2. Captura de Demanda - Página de Preços / Solicitação de Demonstração

3. Educação / Exploratório - Páginas principais do site

4. Educação/Exploração – Blog & Recursos

O objetivo principal de um site SaaS é gerar visibilidade nos mecanismos de busca para as consultas que os clientes fazem. Isso só pode acontecer segmentando as consultas certas.

Se o seu cliente ideal não estiver pesquisando por [Nome do seu produto + benefícios do recurso], você não terá nenhuma visibilidade nos mecanismos de pesquisa.

Sua estratégia de conteúdo para SEO precisa direcionar as consultas e os tópicos que, pelo menos, se enquadram no estágio de interesse, se você não estiver interessado em direcionar as pessoas do estágio de conhecimento para o site.

3. Valor de conteúdo não sustentado

Recentemente, conversei com duas startups que já possuem uma extensa biblioteca ou recurso de conteúdo. No entanto, tornou-se um gargalo para escalar o crescimento orgânico.

Como? Eles escreveram muitos blogs, mas apenas alguns tiveram um bom desempenho orgânico.

Qual pode ter sido o problema?

Ao escrever e publicar muito conteúdo sem revisão e análise apropriadas, o valor do conteúdo não é sustentado em todo o conteúdo.

Já vi equipes de marketing SaaS ou SEO empolgadas com a meta de publicar de 40 a 60 artigos por mês. Nessa escala, o controle de qualidade do conteúdo pode sofrer.

É por isso que recomendo um processo completo de revisão de conteúdo que considere o seguinte:

• Requisitos : O conteúdo foi entregue de acordo com o brief?
• Intenção contextual : o conteúdo tem o contexto certo? Atende à intenção do usuário?
• Mensagem da marca e avaliação promocional: a marca e seus produtos/serviços estão posicionados com a mensagem correta em toda a peça?

Agora, com o ChatGPT se tornando mais forte, você precisaria de um editor instalado.

Colocar muito conteúdo para escalar é bom, mas os resultados nunca serão sustentados se oferecerem menos valor do que seus concorrentes.

4. Focar na criatividade ao invés de SEO

Outro desafio significativo com SaaS SEO é que a equipe de marketing do produto precisa de piadas criativas para atrair a multidão.

Por exemplo, veja o título super fantástico escrito por Dyte.io.

Bem, é um provedor de SDK de streaming de vídeo. Seu público desenvolvedor ou CTO pode entender o SDK, mas como as piadas são cativantes e atraentes, eles as usam como títulos.

Vamos dar outro exemplo de título incrível do Adapt.io.

Eles são a plataforma de aceleração de vendas que fornece análise de comprador inteligente para direcionamento adequado.

Nada de errado aí, mas está deixando de ajudar os usuários e os mecanismos de pesquisa a entender exatamente o que eles fazem por meio do título.

O SEO Starter Guide do Google afirma que você deve usar tags de título para enfatizar textos importantes.

A documentação do Google sobre cabeçalhos e títulos também sugere escrever títulos de documentos com base no objetivo principal do documento.

Vamos pegar o exemplo da maior plataforma SaaS na qual muitos de nossos clientes se inspiram, a Salesforce:

Eles mencionaram o que são como título.

Vejamos outro exemplo de uma popular plataforma de folha de pagamento de RH, Keka:

Não apenas os leitores, mas os mecanismos de pesquisa podem entender o que é essa plataforma.

Você precisa aprender como ajudar os mecanismos de pesquisa a entender o que você é e o que faz, para que eles possam colocá-lo na frente de seus clientes para as consultas corretas no momento certo.

Portanto, piadas criativas são ótimas para marketing de desempenho, mas equilibrá-las com as consultas corretas pode levar você a alturas, mesmo em SEO.

5. Conteúdo decadente

Extensas bibliotecas de conteúdo geralmente sofrem com a deterioração do conteúdo, um declínio contínuo, mas lento, nas impressões, cliques e tráfego do conteúdo.

Portanto, quando você continua publicando novos conteúdos, precisa se lembrar dos publicados no passado. Quando eles não são mais valiosos para o público, os mecanismos de pesquisa podem retirar o conteúdo das SERPs para muitas consultas.

Publicar conteúdo é apenas 20% da tarefa. O resto é otimizá-lo para possuir snippets em destaque.

6. Nenhum plano de otimização de conteúdo em vigor

Depois que o conteúdo é escrito e publicado, a equipe precisa se lembrar de monitorar o desempenho.

E este não é apenas o caso das empresas de SaaS, mas de muitas empresas em vários segmentos que dependem de pipelines de conteúdo pesado para SEO.

Eles apenas criam blogs para agregar valor às páginas de intenção comercial. Se esses blogs estão trazendo esse valor, é bom. Caso contrário, o foco deve estar na criação de novos conteúdos.

Mas quando você não otimiza o conteúdo periodicamente:

• Você não pode maximizar o ROI do conteúdo porque todo o conteúdo que você publica não gera tráfego ou conversões.
• Você perde as oportunidades de ter diferentes pontos de contato para trazer o público-alvo para o site.
• Se você adicionar filtros ao seu público-alvo ou alterar o posicionamento da sua marca e não atualizá-los em todo o conteúdo, terá dificuldades com mensagens de marca consistentes, o que pode confundir seu público-alvo.

7. Canibalização de palavras-chave

A canibalização de palavras-chave também é um grande problema entre os sites SaaS.

Por exemplo, esses tópicos podem criar canibalização de palavras-chave para um aplicativo de softphone VoIP:

• O que é um softphone? Por que você precisa disso?
• Softphone: definição, benefícios, desafios e muito mais
• A importância de um softphone
• 6 vantagens de um softphone

Ao escrever o primeiro tópico, você está cobrindo exclusivamente a definição de um softphone e seus benefícios em detalhes.

E agora você sabe que é isso que o segundo e todos os outros tópicos significam.

Nesse caso, você acha que o primeiro blog tem as consultas de destino abaixo:

• O que é um softphone?
• Razões pelas quais você precisa de um softphone

E o segundo tem:

• definição de softphone
• benefícios do softphone
• Vantagens do softphone
• desafios do softphone

A intenção de quem lê os dois primeiros conteúdos é a mesma. E, portanto, as consultas de destino também são as mesmas. Eles estão apenas semanticamente conectados.

Os tópicos podem parecer distintos, mas o público, o contexto e as consultas permanecem os mesmos. Na realidade, apenas os títulos diferem.

Para resolver isso, você pode mesclar os dois artigos e excluir aquele que está com baixo desempenho ou tem pouco valor.

8. Subutilização de links internos

A vinculação interna nos sites SaaS ocorre de duas maneiras:

Colocar muitas seções 'Leia mais' entre os parágrafos

Mesmo se você adicioná-los contextualmente após alguns parágrafos, isso trará interrupção durante a leitura. Adicioná-los nas frases usando o texto âncora correto é melhor para oferecer uma melhor experiência ao usuário.

A seção “Leia mais” deve ser usada ao compartilhar uma versão estendida do tópico discutido.

Falha ao vincular o texto âncora de alta qualidade mencionado no conteúdo

Todo o conteúdo é publicado apenas olhando para a consulta para a qual o conteúdo foi escrito.

Por exemplo, se o conteúdo for sobre "Como funcionam os sistemas de gerenciamento de RH", os links serão fornecidos para todos os blogs e páginas de entrada sobre RH, mas não para a página Folha de pagamento, mesmo que ela tenha sido usada em algum lugar do conteúdo.

Abaixo está a planilha de links internos para um de nossos clientes:

Este também é um erro de otimização de conteúdo que pode diminuir o valor do seu conteúdo.

Como sugere o Guia para iniciantes do Google, o texto âncora deve ajudar os usuários e os mecanismos de pesquisa a entender sobre o que é a página.

O último estudo de Cyrus Shephard sobre a Prioridade de Link Seletivo do Google sugere uma escolha inteligente de âncora de texto e imagem.

Construir uma estrutura de links internos antes de criar conteúdo agressivamente pode maximizar o ROI de SEO.

9. Copiar concorrentes cegamente para backlinks

A maioria dos clientes com quem falei quer os backlinks de todos os seus concorrentes – mesmo que seu próprio site já tenha aproximadamente 600.000 visitantes orgânicos mensais.

“Meu concorrente capturou o backlink da Amazon. Nos precisamos disto!"

Bem, na verdade não. Só porque seu concorrente ganhou aquele backlink não significa que seja relevante.

Eles podem ter ido atrás de backlinks irrelevantes. Você também deveria fazer isso?

Não se trata de copiar cegamente a estratégia de outra pessoa. Analise cuidadosamente os backlinks de seus concorrentes e identifique quais são os mais relevantes.

Isso ajuda a evitar colocar esforços na direção errada e desperdiçar recursos que poderiam ter sido bem gastos em outro lugar.

10. Distribuição de conteúdo insuficiente ou nula

Como o crescimento precisa acontecer rapidamente para empresas SaaS, o SEO precisa acelerar o ritmo. A desvantagem é que a distribuição de conteúdo se torna uma reflexão tardia.

Seu trabalho não termina com a publicação de conteúdo. Você deve ter uma estratégia de distribuição em vigor.

SEO não pode jogar sozinho no jogo de marketing e negócios.

Você precisa pensar em “SEO de remarketing” que se concentra no que você pode contribuir para a pesquisa, seja pessoas, plataformas ou presença de SERP.

O conteúdo SaaS pode ser reaproveitado, redistribuído ou distribuído para garantir que seus esforços gerem os resultados esperados. Resumindo, o ROI do conteúdo é maximizado.

SaaS SEO deve ser um investimento cuidadoso e estratégico

Para empresas SaaS, é esperado focar em marketing de performance e estratégias de geração de leads outbound.

Mas, quando bem feito, o SEO tem a capacidade de reduzir os custos de aquisição de clientes e maximizar drasticamente o ROI de marketing.