Como criar uma necessidade e justificar seu caso de uso

Sendo o dono do cão de um São Bernardo chamado Harley, Tyson Walters estava constantemente em serviço de limpeza e mal conseguia acompanhar o derramamento de Harley.

Percebendo que não está sozinho, Tyson teve a ideia do Shed Defender e começou a prototipar macacões respiráveis ​​para cães para reduzir as limpezas de pelos.

Neste episódio do Shopify Masters, você ouvirá Tyson sobre como ele criou uma categoria de produto completamente nova, educou seu público-alvo sobre o caso de uso e gerou a necessidade de Shed Defenders.

Depois de se tornar viral, testar infomerciais e estar no Shark Tank, Tyson compartilha as lições aprendidas ao longo do caminho.

Você vai cometer erros. Todo mundo comete erros, e aprender com eles realmente ajudará você a expandir seus negócios se você fizer isso corretamente.

Sintonize para aprender

• Como educar seus clientes para que eles tenham confiança para fazer uma compra
• O que aconteceu quando o Shred Defender foi apresentado em um site viral como o The Dodo
• Os resultados de fazer um comercial de As Visto na TV

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• Loja: Shed Defender
• Perfis Sociais: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendações: Yotpo (aplicativo Shopify), Google Shopping (aplicativo Shopify)

Transcrição

Felix: Hoje estou acompanhado por Tyson Walters do Shed Defender. Shed Defender é um macacão leve que contém pelos de animais de estimação, reduz a ansiedade e pode substituir o cone médico do seu cão. A Shed Defender foi fundada em 2016 e sediada em Irvine, Califórnia. Bem-vindo, Tyson.

Tyson: Oi. Como tá indo?

Félix: Bom, bom. Tão animado para tê-lo nele. Então, de onde veio a ideia por trás deste macacão para o seu cachorro?

Tyson: Todo mundo sempre pergunta isso, mas se você me conhecesse ou se conhecesse meu cachorro, você saberia. Então eu tenho uma São Bernardo, Harley, e ela simplesmente solta pelos sem parar. Eu a escovo todos os dias, e ainda assim, há cabelo que vem voando por todo o lugar. Então ela era a motivação e a aspiração por trás de todo o produto.

Felix: Você tinha experiência em criar um produto antes disso?

Tyson: Não, de jeito nenhum. Quando eu o projetei pela primeira vez ou até mesmo tive a ideia, foi por volta de 2010 ou 2011. E eu estava me formando na faculdade, então não tinha experiência em nada disso.

Felix: Então, sem antecedentes, mas você queria criar isso inicialmente para si mesmo ou viu uma oportunidade de negócio real antes mesmo de criá-la?

Tyson: Sinto que sempre tive uma mentalidade empreendedora, mas começou apenas para corrigir esses problemas principalmente no carro. Ninguém queria andar no meu carro. Foi uma bagunça. E eu a trago em todos os lugares também. Então foi principalmente para facilitar minha vida e ouvir outras pessoas reclamarem menos porque sempre tem outras pessoas reclamando disso. Então, foi principalmente para corrigir minhas necessidades, e depois ficou cada vez maior e maior depois disso.

Félix: Entendi. Ok, vamos falar sobre isso. E vamos falar sobre você desenvolver isso, acho que protótipo inicial para seu próprio caso de uso. Como isso aconteceu?

Tyson: Então me mudei da faculdade e tive a ideia. Não há nada no mercado. Usei tudo, desde cobertores no banco de trás, mas ela tremia, eu abaixava a janela e havia cabelos voando por toda parte. Então eu fiz minha mãe começar a costurar o primeiro protótipo. E alguns meses depois tivemos a ideia básica. E, a partir daí, finalmente, contratei uma costureira do Craigslist. Então, lenta mas seguramente, acabamos fazendo novos protótipos, testando diferentes tecidos. Do primeiro protótipo ao que é agora, é drasticamente diferente. É muito engraçado.

Felix: Então quando você contratou a costureira, foi quando você já estava pensando que havia uma oportunidade de negócio? Quando isso começou?

Tyson: Sim, então começou assim que eu tive o primeiro protótipo básico e funcionou. Eu sabia que estava em alguma coisa. Então é isso que eu imaginei que provavelmente deveria apenas dar o próximo passo. Porque era bem barato. Eu não tinha muito dinheiro para continuar, mas imaginei por que não? Meus pais estavam atrás de mim. Contei para alguns amigos e eles acharam uma ótima ideia. Então foi aí que percebi que tinha potencial. Mas eu não sabia que seria tão grande até que eu realmente tivesse aquele protótipo final de trabalho. E então percebi que isso poderia ser um divisor de águas.

Félix: Entendi. Então, quando você estava testando o mercado, o que você estava fazendo? Como você determinou que as outras pessoas viam o valor como você viu?

Tyson: É principalmente uma dessas histórias. Eu o usaria sempre que tivesse pessoas. Então eu moro com meus pais na verdade, e minha mãe odeia o cabelo. Então ela faria Harley usá-lo o tempo todo. E quando seus amigos vieram e meus amigos vieram, eles perguntaram o que é isso? Porque todo mundo vê e ninguém sabe o que é. Um cachorro em um macacão, eles não têm muita certeza do que está acontecendo.

Tyson: Então, uma vez que expliquei os benefícios, todos sempre diziam: "Oh meu Deus, eu quero um para o meu cachorro." Então era como família e amigos, onde eu a levava para o parque de cachorros ou passeios, e todo mundo perguntava o que era. Então é uma daquelas coisas em que eu estava bem, eu posso começar a fazer um casal primeiro e amigos e familiares e ver onde isso vai dar.

Félix: Certo. OK. Então você estava passando por essas iterações de protótipos ao longo deste processo. E o que você estava tentando resolver? Quais foram os problemas que estavam surgindo que precisavam de mais iterações?

Tyson: Para o caso de uso do produto?

Felix: Bem, só porque você mencionou que o primeiro protótipo comparado ao que você tem agora é muito diferente. Quais foram algumas coisas que você descobriu ao longo do caminho que você precisava continuar melhorando?

Tyson: Principalmente, é difícil encaixar cães. Porque um, cada cão tem uma forma diferente. Então, a partir de agora, temos nove tamanhos e isso ainda não serve para todos os cães. Então usamos meu cachorro como base, o modelo, e depois reduzimos os tamanhos. Mas é difícil. As patas traseiras têm que se encaixar bem. As patas dianteiras têm que se encaixar bem. Temos um zíper que vai do peito até a cauda. Assim é fácil entrar e sair.

Tyson: Então nós usamos botões. Usamos velcro. Finalmente escolhemos o zíper. Essa foi a melhor aposta. Um monte de variações diferentes. E então o principal quando chegamos aos tamanhos e tudo era o tecido. Queríamos escolher um tecido com, o objetivo principal não era fazer o falcão do cachorro porque eles estão totalmente cobertos. Por isso, queríamos torná-lo seguro e confortável. Então, brincamos com provavelmente 20, 30 tecidos diferentes, desde redes de malha até algodão, até isso. E acabamos usando esse tecido de malha atlética que agora é nossa mistura proprietária chamada "Shedex", e na verdade é um tecido reciclado ecológico. Portanto, é feito de garrafas plásticas de água recicladas, poliéster reciclado e elastano. Portanto, é ultra-premium, duradouro, durável, e nós o adquirimos de um dos maiores fabricantes que fabricam materiais esportivos.

Felix: Então, entre o primeiro protótipo e o que você consideraria um protótipo final antes de poder ou estar pronto para ir ao mercado, como você sabia que tinha algo pronto para o mercado? Além do tamanho, que você mencionou que mesmo em nove tamanhos não é suficiente para caber em todos os cães. Mas além disso, como você sabia que tinha algo pronto?

Tyson: Uma vez que finalmente serviu para todos os cães, eu sabia que algumas pessoas tinham interesse. Funcionou, eu mostraria aos veterinários, que era seguro e confortável. E eu realmente não sabia ao certo que ia dar em qualquer lugar. Eu ia a abrigos de animais e realmente experimentava nos cães para ajustes e tamanhos. Mas uma vez que os cães toleraram, uma vez que eu soube que funcionava, foi quando comecei a anunciar no Facebook. Eu ganhava cerca de US$ 5 por mês, e foi quando eu estava apenas tentando obter juros e ver se as pessoas realmente comprariam. E foi aí que partiu.

Felix: Então foi aí que você conseguiu as primeiras vendas fora, acho que as pessoas que você conhecia? Foi através de anúncios no Facebook?

Tyson: Sim, correto. Então anúncios no Facebook. Então, novamente, muitos comentários e muito feedback desses anúncios. Mas eu provavelmente vendo, acho que era online, provavelmente vendo uns dois ou três por mês. Então, eu só tinha uma costureira que podia confeccioná-los conforme os pedidos chegavam. E era assim que atuávamos. Foi mais um projeto de paixão por cerca de um ano e meio até que 2016 surgiu.

Félix: Entendi. Então você estava recebendo muitos comentários e feedback ao longo disso. Foram coisas que estavam informando o produto ou informando o marketing? Que tipo de dados você obteve desses anúncios?

Tyson: Era principalmente as pessoas que não sabiam o que era. E no início, tivemos muita reação porque as pessoas achavam que era uma solução permanente. As pessoas pensavam que você colocava no seu cachorro e o deixava para sempre, para que seu cachorro não perdesse pelo. Então, há muitos comentários negativos. Pessoas sendo muito más e trollando, não entendendo que é uso situacional. E coisas assim. Por isso, demorou um pouco para superar isso e fazer com que a mensagem chegasse ao cliente.

Felix: Em 2016, você mencionou que foi quando as coisas começaram a mudar e deixar de ser apenas um projeto de paixão. Você pode falar mais sobre isso? O que você viu ou experimentou naquela época que realmente tirou as coisas?

Tyson: Então, a única coisa que decolou, praticamente se tornou viral da noite para o dia. Uma pessoa queria fazer uma resenha, eles eram do The Dodo. E eles fazem Facebook e Instagram. Eles são todos sobre animais de estimação e animais. E ele queria fazer uma revisão sobre isso. E ele disse que eles geralmente não fazem resenhas de produtos porque não é isso que eles querem. Eles não gostam de promover coisas. Mas ele disse que era uma coisa tão atraente, que ele nunca viu nada parecido antes. Ele queria escrever um artigo sobre isso.

Tyson: Eu não pensei em nada disso. Eu disse: "Sim, vá em frente. Você pode fazer isso." Então, no dia em que ele lançou, acho que foi 5 de outubro de 2016. E assim que subiu, houve pedidos à esquerda e à direita. Estou acostumado a receber dois ou três pedidos por mês, e meu telefone continuava tocando, tocando e tocando toda vez que eu tinha uma venda. Então foi aí que eu soube que isso realmente estava acontecendo, foi uma experiência e tanto.

Félix: Uau. Você se lembra de quantas vendas você conseguiu com o primeiro impulso viral?

Tyson: Porque a partir daí, foi ficando cada vez maior. Então, depois disso, o Daily Mail pegou. Então eu estava no jornal no Reino Unido. Inventor americano cria macacão para cachorro. Eu estava em uma estação de rádio da Nova Zelândia no dia seguinte. Eles ligaram, eles estavam todos sobre isso. Artigo após artigo saiu. Eu tive 1.000 pedidos dentro de cerca de um mês de tudo isso. E eu tinha uma costureira que só conseguia fazer cinco por dia. Então eu estava precisando de alguma fabricação e fazendo isso rapidamente.

Felix: Sim, eu posso ver como isso pode ser emocionante de um lado, mas também muito assustador. O que eu vou fazer? Sucesso batendo em você do nada. Então o que você fez? Como você respondeu a esse grande aumento nas vendas?

Tyson: Sim, eu definitivamente não estava pronto para isso. Então foi provavelmente o momento mais emocionante da minha vida até que eu sentei e percebi que levaria cerca de um ano para minha costureira fazer tudo isso. Então eu tinha alguns contatos que fiz em San Francisco na fabricação, então liguei para eles. No dia seguinte, fui a São Francisco e me encontrei com o fabricante. Ficou realmente ótimo. Então eu disse a eles, eu estava tipo, eu provavelmente preciso, acho que encomendei 2.500 desses imediatamente.

Tyson: Então eu pedi o tecido, tivemos que fazer mais alguns moldes, moldes. Tínhamos que colocar tudo em ordem. Mas, naquele momento, esses pedidos continuavam chegando. Então, eu tinha um e-mail para cada cliente dizendo: "Por favor, espere, estamos com um pouco de atraso no pedido". Então, levou cerca de dois meses para que todos os pedidos fossem atendidos, talvez dois meses e meio. Então as pessoas esperaram muito tempo. Fizemos minha costureira fazer o máximo que ela podia, e então eu mandei meu fabricante São Francisco fazer isso. Mas não foi fácil lidar com isso porque eu simplesmente não estava preparado para que isso se tornasse viral.

Félix: Sim. Então, quando você estava enviando e-mails para seus clientes, como isso foi recebido?

Tyson: Eles realmente aceitaram muito bem. Para minha sorte, não é como se eles pudessem ir para outro lugar porque não há outro produto no mundo como ele. Então realmente não havia outra alternativa. Mas na maioria das vezes respondeu que era apenas uma empresa familiar. Somos pequenos. Recebemos muitos pedidos, expliquei bem. A maioria das pessoas aceita muito bem. Algumas pessoas esperaram até três meses para receber seus pedidos.

Tyson: Havia também outras pessoas que estavam com raiva, e nós definitivamente fizemos alguns retornos e tudo mais. Mas, na maioria das vezes, as pessoas estavam animadas para obtê-lo e queriam o suficiente para sentar e esperar.

Félix: Entendi. Então, quando você pegou isso pela primeira vez pelo The Dodo e então você mencionou que o Daily Mail também pegou você e então você está em uma estação de rádio, foi apenas um PR constante depois disso para estender essa viralidade? Como você manteve isso essencialmente?

Tyson: Sim, é engraçado, era só eu. então eu realmente não fiz nada. As pessoas continuaram compartilhando e compartilhando. Então o Dodo fez um vídeo, e as próximas coisas que você sabe no próximo mês em novembro, e então esse vídeo tem 10, 15 milhões de visualizações. E depois estou no Good Day Sacramento. E o que mais havia? Um pouco de outras coisas. Então, tudo continuou indo e vindo sem que eu precisasse... Eu nem estava veiculando anúncios naquele momento. Foi completamente por conta própria.

Felix: Então você mesmo não precisava fazer essas aparições. Eles estavam apenas contando a história do seu produto e você?

Tyson: Na maior parte. Bom dia Sacramento, eu fui na TV para isso. Algumas das estações de rádio que eu fiz. Mas fora isso, sim, as pessoas só queriam fazer vídeos. Eles pediram minha permissão para fazer vídeos e isso continuou, e continuou.

Felix: Além, obviamente, da incrível quantidade de vendas que resultou disso. Isso abre outras portas para você quando está sendo publicado em todos os lugares?

Tyson: Em que aspectos?

Felix: Acho que ficou mais fácil para você obter menções adicionais mais tarde se quisesse alcançar outra publicação? Que tipo de vantagens vem com, acho que se tornar viral? Fora as vendas.

Tyson: Além de outras pessoas vendo e querendo pegar e fazer um artigo, não há muito porque uma vez que acabou, acabou. Então às vezes você tem que escrever enquanto está lá, e então meio que vai embora. 15 milhões de visualizações é incrível por cerca de um mês, e então as pessoas passam para a próxima coisa.

Tyson: Então é algo que eu pensei que poderia contar. Porque isso aconteceu por um bom ano e meio com toda essa publicidade. Mas depois, você só precisa realmente se concentrar no aspecto comercial e, em seguida, na publicidade e no marketing por conta própria.

Félix: Certo. Então você se lembra da data em que isso aconteceu drasticamente, onde as coisas começaram a secar? Ou foi mais gradual do que isso?

Tyson: Provavelmente começou em fevereiro, então 2017 é quando o burburinho diminui. As vendas caíram um pouco. Mas foi aí que comecei a fazer alguns anúncios no Facebook e me projetar para trazer esses leads eu mesmo. Mas antes que você perceba, o Buzzfeed fez um artigo em junho, e esse vídeo teve cerca de 15 milhões de acessos. Então, continuou indo e indo por mais tempo. Mas depois de cerca de um mês, secava, e então você tinha que começar a fazer o seu próprio.

Félix: Certo. Qual foi o seu sentimento naquele momento? Então, eu posso imaginar se você está apostando nisso e, de repente, isso desaparece, mesmo que tenha voltado um pouco depois. Mas aquele momento naquele dia em que você percebe: "Na verdade, não posso apostar nisso". Você deve ter se sentido como: "Ah, droga, posso repetir isso? Posso repetir esse sucesso ou simplesmente vou, minhas vendas vão diminuir, minha empresa vai fechar". Você sentiu algum desse tipo de ansiedade?

Tyson: Não a esse ponto porque as vendas ainda estavam estáveis. Eles eram muito menores nesses períodos. No entanto, nunca chegou a um ponto em que estava completamente obsoleto e eu estava preocupado com o negócio. Mas levou cerca de um bom ano para perceber que não posso contar com isso. Mas eu nunca estava preocupado que o negócio fosse parar completamente. Mas percebi que tinha que começar a tomar as coisas em minhas próprias mãos e partir daí.

Félix: Certo. Então, você já tinha o plano de jogo naquela época, ou teve algum tempo de inatividade, ou tentou descobrir o que viria a seguir e depois se deparou com os anúncios do Facebook?

Tyson: Eu meio que sabia que os anúncios do Facebook seriam nossa melhor aposta. Muitas pessoas adoram compartilhar nosso produto. É atraente. As pessoas acham engraçado, fazem perguntas. Então eu acho que essa é definitivamente a nossa melhor plataforma. Nós até brincamos como visto no comercial de TV, e isso acabou sendo um grande fracasso. Então, às vezes, aprendemos da maneira mais difícil e descobrimos que nosso pão com manteiga eram anúncios no Facebook.

Felix: Você mencionou como visto no comercial de TV. Este é realmente um comercial que você criou para a TV?

Tyson: Sim, foi um infomercial. Vou deixar de fora todas as informações de fundo. Foi um pouco de uma farsa com esta empresa. Mas sim, então eles fizeram um infomercial e depois foi ao ar algumas vezes. Mas há certas coisas que eles não dizem, que você precisa investir muito dinheiro em campanhas de TV e isso e aquilo. Então acabou sendo um desperdício de dinheiro e depois percebemos... percebemos como nossos produtos vendidos não é necessariamente uma compra real por impulso. As pessoas têm que ser educadas sobre isso. Eles não sabem o que é. Além disso, você tem que medir o seu cão. Então percebemos que não era uma boa opção para a TV, onde alguém vê e faz o pedido imediatamente. Há um pouco de um processo de pensamento que vai junto com isso. Portanto, os anúncios do Facebook foram melhores porque podemos levá-los até eles, engajá-los, redireccioná-los e passar por esse funil.

Félix: Certo. Faz muito sentido que, se você for veicular um comercial como esse, queira algo que não exija muito mais explicação do que o que acontece em apenas 15 ou 30 segundos de tempo comercial. Então, quando você está passando por esse processo de educar seu cliente, o que te ajuda? Como você garante que eles estejam informados o suficiente para se sentirem confiantes para fazer uma compra?

Tyson: Isso ainda é algo com o qual lutamos até hoje. Melhoramos muito com isso. Temos muito mais credibilidade agora. Depois de estar nesses programas, trabalhamos com um veterinário da Filadélfia que garante que o produto seja seguro. Então isso ajuda. E então é só espalhar a mensagem em nossos anúncios e contar mais uma história. Ilustrando as coisas melhor em nosso site. Há muitas maneiras diferentes de fazer isso. Mas ainda vem com a explicação. Mas as pessoas estão começando a entender a ideia, e também temos outros usos de casos para os quais podemos contar. Porque quando eu criei o produto, era apenas para derramar. Mas depois que começamos a vender muitos desses, as pessoas continuaram dizendo que ajudava com a ansiedade. Então começamos a explicar esse aspecto, e então tivemos muito disso. Então queríamos vendê-lo para substituir o cone médico. Esse é um grande empurrão pelo qual estamos passando este ano.

Tyson: Então, explicar tantos casos de uso é difícil de colocar em um pequeno anúncio. Ainda estamos tentando passar a mensagem, mas as pessoas estão retendo muito melhor.

Felix: Como são esses anúncios quando alguém é exposto ao produto pela primeira vez? Qual era a mensagem que você queria passar?

Tyson: Então, em primeiro lugar, obviamente, uma boa foto é sempre boa, porque essa será a primeira coisa que alguém, atingirá e eles querem saber o que é. Então, enfatizamos o derramamento. Então temos anúncios diferentes. Alguns são divertidos e peculiares, alguns são mais apenas informativos. Alguns dão um pano de fundo para a história. Então, declaramos o problema, e então temos a solução. E então, à medida que se afunila com anúncios de engajamento e retargeting, podemos ser um pouco mais específicos.

Tyson: Mas principalmente mostrar o produto é uma das coisas mais importantes porque as pessoas gostam de ver um cachorro de macacão, e depois ficam interessadas em olhar. Então o fator de choque é bom. Então eles clicam e esperamos que nosso site possa explicar o suficiente para eles realmente convertê-los.

Félix: Entendi. Então, o fator de choque para ajudá-los a chegar ao seu site, para explicar mais. E então você mencionou que pode ser mais específico em seus anúncios de retargeting. Eu acho que este é um tópico importante porque existem outros ouvintes por aí que têm produtos que exigem explicação. Mas do jeito que você está me dizendo, parece que vocês não estão apenas educando no anúncio e nas laterais, mas estão educando nos anúncios de acompanhamento e no retargeting. Você pode dizer mais sobre o que você quer dizer com ser mais específico? Que tipo de coisas você tentou cobrir à medida que se tornava mais específico?

Tyson: Sim. Então, com o redirecionamento, é bom. Portanto, sabemos que eles estiveram no site ou pelo menos se envolveram no anúncio. Então, a partir daí, nós também... porque o retargeting é, na verdade, um dos nossos melhores recursos, porque as pessoas voltam. Normalmente, são necessárias duas visitas para uma pessoa comprar o produto, normalmente. Então, nós apenas damos outro benefício ou pensamos em uma pergunta que eles poderiam estar pensando em jogar lá fora. Outra foto, qualquer coisa para dar a eles uma visão diferente. Para trazê-los de volta é importante para nós. E então esperamos que tenhamos capturado o e-mail deles para carrinhos abandonados. Podemos obtê-los dessa maneira, dar-lhes descontos ou qualquer outra forma que achamos que podemos convertê-los.

Félix: Entendi. Faz sentido. Quando se trata de preços, acho que vejo aqui, acho que os principais dados do produto variam de US $ 40 no limite inferior, até US $ 60 no tamanho maior. Talvez eu esteja sentindo falta dos diferentes estilos, mas basicamente esse é o alcance. Como você chegou ao preço do seu produto?

Tyson: No começo, eu entrevistei amigos e familiares. "Quanto você pagaria por um produto que fizesse isso?" E tenho uma ideia geral. E então, uma vez que eu tinha os preços do meu fabricante e quanto eu sabia que custava, eu continuei com isso. Então é baseado em tamanhos para nós porque o mini... porque o tecido é uma das partes mais caras do produto. E do mini, usa uma fração do tecido do nosso maior, como faz o tamanho gigante. Então tivemos que dimensioná-lo adequadamente. Mas dá certo. Na verdade, funciona muito bem com nossas margens e é difícil. É sempre melhor, acredito, começar definitivamente mais alto e descer, do que começar de baixo e perceber que você não está fazendo as margens e subir. Então eu deixei algum espaço de manobra. Mas no final, eu sinto que tem um preço justo para um produto que vai durar um tempo, e te dá realmente um benefício real em comparação com apenas roupas normais para cães ou qualquer outra coisa. Acho que vale muito a pena a compra.

Felix: Eu quero voltar à questão da educação porque acho que esse é um tópico importante. Então, quais foram algumas das principais perguntas que as pessoas tiveram quando começaram, ou eu acho que as pessoas têm quando chegaram ao seu produto pela primeira vez?

Tyson: No começo, as pessoas sempre perguntavam, isso deixa o cachorro quente? Essa é a pergunta número um porque eles veem os cães totalmente cobertos. Então, essas são as coisas que abordamos imediatamente sobre os tecidos. Malha leve, respirável e atlética. Ele não retém muito calor, então eles ficam frescos e confortáveis ​​nele. Então essa é a principal dúvida que eles têm. E então você diz que trabalhamos com um veterinário. Tente obter todos os fatores credíveis que temos. Ele correu por muitos veterinários, eles realmente recomendam agora. E nós colocamos esse texto lá fora. Então, muitas pessoas vêem isso agora. E a questão definitivamente diminuiu um pouco.

Felix: Então, como você responde a essa pergunta sobre isso deixa o cachorro quente? É apenas um texto no site ou quais são algumas maneiras que funcionam bem para explicar as perguntas que seu cliente pode ter?

Tyson: Sim, o texto no site. E como eu disse, apenas tendo ... nosso veterinário tem um pequeno depoimento sobre isso também explicando isso. E depois explicando o tecido, o que é, a composição para que o cliente entenda que criamos com esse tecido para o cachorro não ficar com calor.

Tyson: É também para o derramamento. Então os cachorros devem ficar mais ou menos onde estão na casa, no carro. Dentro, não fora em clima de 100 graus. Então, explicar os usos e por que é usado também ajudou nisso.

Felix: Você experimentou muito e cometeu erros ao longo do caminho. Você pode falar um pouco mais sobre isso? Quais são alguns dos erros que vocês cometeram e aprenderam com eles?

Tyson: Em relação a algum erro?

Felix: Acho que principalmente com os anúncios do Facebook primeiro.

Tyson: Uma coisa, você definitivamente não pode esperar um retorno do investimento publicitário imediatamente. Leva tempo. Você tem que aprender qual é o seu público, você tem que saber se eles estão convertendo. Há muitos aspectos diferentes. Então é hora. Você tem que ser paciente com isso.

Tyson: Em segundo lugar, você não pode simplesmente jogar um monte de dinheiro pensando que vai ganhar dinheiro com publicidade. Às vezes parecia que eu recebia todos esses cliques ou eu não entendia os anúncios do Facebook exatamente de taxas de conversão e isso e aquilo. Então, eu apenas jogo um monte de dinheiro pensando que mais tráfego é mais dinheiro entrando. Mas sem uma boa taxa de conversão, você está apenas desperdiçando esse dinheiro. Portanto, encontrar tráfego qualificado é definitivamente a chave para os anúncios do Facebook.

Félix: Entendi. Então parece que muito disso é em torno da paciência também. Como você, quando está lançando essas campanhas, como você mede ou determina quem é seu público? Especialmente no início para você, como você determinou, o que você estava fazendo, eu acho, para aprender sobre quem é realmente seu cliente?

Tyson: Sim, essa é uma boa pergunta porque eu realmente não sabia quem iria comprá-lo. Então, uma coisa boa, o Google Analytics realmente mostra tudo para você. Então, depois de analisar isso, para nós, descobrimos que quase 75% dos nossos clientes são mulheres ou clientes. Então, a partir daí, você olha para o que vende melhor. Dimensionamento também. Então você tem que atender a isso.

Tyson: Então o Google Analytics nos ajudou com isso. Então, muitos de nossos anúncios, muitas de nossas coisas, percebemos bem. Se as mulheres são as principais compradoras, vamos dar a elas algo que elas possam responder bem e não necessariamente... às vezes a gente nem anuncia para os homens certas coisas, mas mesmo assim é bom manter todo mundo envolvido. Mas nós apenas temos uma ênfase em colocá-lo na frente de mais mulheres.

Félix: Ah, entendi. Então, 75% das pessoas que estão visitando e eu estou supondo-

Tyson: Bem, isso está comprando. Bem, na verdade, visitando e comprando. A proporção permanece a mesma.

Félix: Entendi. É um ponto importante, porém, que as pessoas que podem estar visitando, podem 50/50. Mas então, se são as mulheres que estão comprando e as [inaudível] têm um negócio sustentável, é sobre quem está fazendo as compras. Você quer se concentrar em publicidade para mulheres. Então, com isso em mente, o que isso significa? Isso significa mostrar mais mulheres com cachorros em seus anúncios? Como isso realmente se desenrola?

Tyson: Sim, então às vezes pode ser uma coisa de cor. Em nossos anúncios, podemos ter uma certa impressão colorida. Ou ter uma mulher no anúncio. Não fomos muito específicos com isso, porque não queremos necessariamente deixar de fora os homens. Porque agora sabemos que é um mercado que pode estar crescendo, ou podemos tentar capturar esse público também. Mas seja o que for que fazemos, pensamos que até o site e tudo mais, às vezes temos em mente que saber que 75% são mulheres, é algo para sempre manter em mente.

Felix: Então é uma daquelas coisas em que você tem que entrar nisso sabendo que vai perder dinheiro, mas para aprender, apenas gaste dinheiro com homens e mulheres no início e depois descubra que tudo bem, provavelmente não devemos gastar tanto ou talvez em mirar nos homens porque eles não estão comprando tanto? Eles não estão se convertendo tão bem quanto as mulheres. Então, isso também faz parte, ter essa paciência e estar disposto a perder algum dinheiro no início?

Tyson: Um pouco. Voce tem que. Você precisa ter sua fase de teste para saber exatamente quem são seus clientes e quem são seus melhores conversores também. Então a idade também acompanha. Nossa melhor faixa etária, nosso pão com manteiga está entre 25 e 45 anos, em torno desses números. Então nós também nos apegamos a isso. Qualquer coisa mais jovem, eles realmente não convertem. Então, colocamos nossos anúncios direcionados mais específicos nessa faixa etária, colocando mais ênfase nisso, se pudermos.

Félix: Entendi. Então eu acho que o que você estava se referindo antes é que houve outros erros, obviamente. Qualquer um que esteja no negócio ou um empreendedor cometeu erros. Quais são alguns outros que você fez que talvez você tenha pensado que isso pode realmente ser bastante impactante para o nosso negócio?

Tyson: Bem, um foi o comercial. Isso não funcionou muito bem. O outro, tentando pensar aqui. Vou ter que pensar nisso. Podemos voltar a essa pergunta.

Félix: Ok, claro. Quando você encontra esses erros, ou talvez possa pensar em um específico, como você recomenda outras pessoas que possam ter cometido um grande erro? Como você recomenda que eles se recuperem e aprendam com os erros que cometeram?

Tyson: Essa é uma boa pergunta. Um, você só tem que descobrir que vai cometer erros. Todo mundo comete erros, e aprender com eles realmente ajudará você a expandir seus negócios se você fizer isso corretamente.

Tyson: Um grande erro que tivemos foi escolher onde fabricar. Fizemos um fabricante quando fomos para o exterior, fizemos metade na China, metade na Guatemala. O produto Guatemala voltou com defeito. Então eu tinha 5.000 unidades que estavam com dois ou três meses de atraso e iriam desmoronar. Foi um desastre. Felizmente, o produto chinês chegou e ficou ótimo. E é com eles que mantemos, e não tivemos problemas com eles. Então você realmente tem que fazer sua devida diligência, descobrir com quem eles trabalharam antes, encontrar suas referências. E passe por lá, mas mesmo que esteja preparado, esteja preparado para cometer um erro. Certifique-se de ter dinheiro extra para compensar isso. Sempre tenha um plano de backup, mas não fique muito para baixo.

Tyson: Ninguém não comete um erro. Quanto mais você aprende, isso o ajuda a aprender e o ajuda a crescer para lutar. Às vezes você é derrubado e volta a se levantar, e agora você sabe, tem que ser mais diligente nisso. Eu tenho que realmente ter certeza de não colocar todos os meus ovos na mesma cesta. Você apenas tem que continuar aprendendo e aprendendo.

Félix: Entendi. Então vocês também fizeram isso no Shark Tank. Então conte-nos sobre essa experiência. Como vocês se saíram?

Tyson: Sim, Shark Tank foi ótimo. Foi definitivamente uma experiência estressante. Então, fomos procurados, foi em janeiro passado. Então acabamos enviando um vídeo e passando por todo o processo e todas essas coisas. Tivemos a sorte de ir ao ar em outubro passado. Então foi ótimo. Fizemos um acordo com a Lori na TV. E então, eventualmente, nos separamos. Achamos que para ambas as partes envolvidas, não era um bom ajuste. Mas foi uma ótima experiência. Conseguimos uma grande exposição. Você tem grandes vendas por um pouco depois, e é uma boa credibilidade. Então, muitas pessoas nos veem no Shark Tank, podemos dizer que estivemos nele e as pessoas ficam tipo, "Isso é muito legal. Vocês devem ser uma empresa legítima." Então definitivamente ajuda.

Felix: E eu sei que eles podem mostrar de cinco a sete minutos, mas o tom real dura muito mais do que isso. Houve alguma pergunta para a qual vocês não estavam preparados? Se alguém lá fora for lançar para investidores, há certas coisas que você recomendaria que eles realmente estudassem?

Tyson: Sim, você está lá em cima por um bom tempo e eles reduziram para um curto período de tempo. Mas estávamos preparados demais, o que é ótimo. Minha cunhada que é vice-presidente de marketing, ela estava conosco todos os dias para praticar, praticar, praticar. Tínhamos amigos e familiares fingindo ser os "tubarões", e passando por tudo, e passando pelo nosso discurso e fazendo perguntas. So we were pretty prepared. So we actually didn't have any questions that we couldn't answer or anything like that. But a lot of other people definitely don't ... you have to expect every single question to be asked.

Tyson: You have to learn our business too. We had to forecast, we had to do this, we had to look at all our numbers and go through everything. So it helped us look and understand our business a little bit better and our financials.

Tyson: So preparing, we watched the show and just wrote down all the questions they've ever asked. Even if you don't think there's a small chance they might ask it, we still looked, found an answer, and were prepared to go with it.

Félix: Entendi. Frio. So I want to talk a little about the website. So was the website, was that designed in house? Did you guys hire out for that?

Tyson: So we did a Shopify template. Then I had a friend who pretty much built it for us. So we did that. So we had that, I think we started 2017 of March is when we moved to Shopify, and we had that website built. Then we did a little upgrade in 2018, and then now we're actually doing a full rebuild on Shopify, completely custom. That should launch in June, which we're pretty excited about.

Felix: So this full rebuild, what kind of changes are you looking to make that didn't exist on the current site?

Tyson: Functionality. Our conversion rate is lower than we want, and we believe our website isn't solely responsible, but it definitely has a play in it. Just to be more friendly, to be easier to navigate, illustrate our points better. And just tell our brand's story. It's okay as it is. It's a good website, but we want to engage the customer, tell our story, have a theme to it. Just to have it one cohesive piece, and make sure the mobile aspect is good. Most of our customers, 70 something percent visit us from their mobile phones. So that's a huge part is making sure everything works. You can quickly order, checkout, and have no issues with it. So that should be a huge help for us I believe.

Félix: Entendi. So a lot of it is around increasing the conversion rate. And you mentioned a couple of things versus a navigation. What kind of changes you want to make here to make the navigation easier?

Tyson: One thing, just have everything simple. Just have a couple of clicks, and you can get it in your cart, and purchase, and go. When people have to click too many buttons, when they have to input too much information. Just the easier, the better. It's terrible when you see you have a high, you have a lot of people who abandon their checkouts. You have to ask why, what's the point. Why do they go all the way through the checkout process and leave? And sometimes we look back and go through it. And it's like you know what, we ask them to do this. They can't see exactly how much they saved. Does this coupon work? Just all these little tidbits that someone might say, "You know what? Screw this, I'll go somewhere else. I'll go on Amazon and buy it." There's always something. So you always got to put yourself in the customer's position and think would you like how this site is operating?

Felix: So one thing I noticed on the current site is that at the very top, super visible is a bar that says free shipping and a 30-day risk-free trial. What made you guys choose to put those two pieces of messaging so prevalent?

Tyson: So two things. So since we do sell on Amazon, it's slightly competing against ourselves in a sense, but we keep the same price. And if Amazon's going to do free shipping, we want to do free shipping. I believe that's a big thing. I personally hate when people charge for shipping, especially some people charge five, six bucks. It's just an expense I don't want to deal with. So I think that lures the customer to us. Also, we want to convince when we first launched, it's still a product of the person's unsure about it. They've never seen it before, they don't know how it's going to work, this and that. So to convince the customer we believe in our product, it's a quality product. Você vai gostar. We have to give them every chance they ever thought to make sure they get that purchase. And if not, we send them prepaid postage and take it back. It's just the risk we need to do to get brand awareness, get the product out there. We just thought it was an important aspect to do.

Felix: What about apps? What kind of apps do you use on the website or even off of Shopify that help you run the business?

Tyson: So one of the main things is our review system. I think that's huge. People want to see other dogs in it. They want to hear feedback. Does this actually work? All that stuff, we believe is a big thing. So we use Yotpo for that, and that integrates with Shopify well. The other thing I do Google Shopping. That app works really well. Put your product out there on Google so people can see it with the picture, and all of that.

Tyson: And then whatever email service you use, we did use MailChimp, but obviously that relationship has ended with Shopify. So we're switching over to a new one. We have a couple going now. We haven't selected which ones we're actually going to use yet.

Félix: Incrível. So I'll leave you with this last question. What would you say was the biggest lesson that you learned, or that the company or the founders learned from last year that you guys want to make sure you apply this year?

Tyson: Keep making your product better. One thing, I'm a big believer, I'm a perfectionist. So you want to make sure your product is perfect. If there's an issue, you fix it. That goes along with customer service too. The product if it's good, you're going to have less customers being mad. So we put a huge emphasis on customer service and having our product to be perfect. So no matter what, we back up our product. If we ever have any issues, we fix it. And just pride ourselves on our brand and being a good company.

Félix: Incrível. So thank you so much for your time, Tyson. So sheddefender.com is the website. Again, appreciate you coming on.

Tyson: Thank you. Obrigado por me receber. Aprecie isso.