Catch-Up com 3 convidados anteriores: navegando pelos impactos do COVID-19

Neste episódio do Shopify Masters, conversamos com três convidados anteriores sobre seus negócios e como eles estão se adaptando aos impactos do atual surto de COVID-19. Conversamos com Katherine Gaskin, do The Content Planner, sobre como criar workshops on-line, Jimmy Findlay Hickey, da Findlay Hats, sobre como alavancar vários programas de capital e empréstimos e Patrick Coddou, do Supply, sobre como eles recuperaram seus negócios com uma queda nas vendas.

No espírito de atualização, a equipe da Shopify recentemente organizou o Reunite, um evento de transmissão gratuita em que a equipe de liderança da empresa compartilhou novos e futuros produtos de comércio eletrônico e forneceu insights sobre o futuro do comércio. Você pode assistir a recapitulações de anúncios importantes e encontrar recursos sobre como colocar novas ferramentas em ação para sua empresa visitando www.shopify.com/stream.

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Workshops online com Katherine Gaskin do The Content Planner

Felix: Kat, você pode descrever seu negócio e o que você vendia antes da pandemia?

Katherine: Meu negócio se chama The Content Planner e é um produto físico. É o primeiro e único planejador físico. Então é um livro de papel e agenda. Não é uma planilha digital. E é dedicado apenas para planejar seu conteúdo online. Então, eu vendo isso através do Shopify e, antes da pandemia, eu ainda vendia meus produtos físicos, mas também oferecia workshops presenciais para todos os meus clientes e minha comunidade online. Onde eles aprenderiam pessoalmente ao longo de um dia, como planejar seu conteúdo e como maximizar o The Content Planner, bem como como eles estão aparecendo online. E essas foram minhas duas maiores ofertas e eu estava me preparando para lançar os workshops presenciais e levá-los pela América do Norte antes de março de 2020.

Felix: Qual foi a divisão de quanto do seu negócio foi esse workshop presencial versus o planejador físico?

Katherine: Então, para você ter uma ideia de porcentagens e receita com o The Content Planner, agora, ele é vendido por US$ 59,99, e para participar dos workshops presenciais. Então você poderia fazer um retiro, que era mais de acomodações como chefs particulares, e foi uma experiência muito intensa como marca. Então essa foi uma oferta de alto preço. O preço estava entre US$ 1.400 e US$ 1.600 e, em seguida, para participar do standalone, que era um dia que estava entre US$ 400 e US$ 800. Então, como você pode ver, comparado a um planejador de US $ 60, era um produto de grande geração de receita para mim que agora eu poderia oferecer pessoalmente. Então as oficinas para mim eram enormes.

Felix: Quando as coisas começaram a escalar rapidamente com a pandemia, atingindo a América do Norte, o bloqueio acontecendo, obviamente teve um impacto em seus negócios, mas na época, qual foi sua reação imediata?

Katherine: Eu via as coisas acontecerem todos os dias. Houve novos desenvolvimentos e mudanças e novas políticas e regras. E eu tive que agir muito rápido porque um dos meus workshops foi em Calgary nos dias 28 e 29 de março. Então, no início de março, eu estava tipo, "Ok, vamos ver como vai ser. Talvez ainda possamos ir, mas teremos que adiar os futuros workshops, que estavam programados para Vancouver, Toronto, Miami e Nova York pelo resto de 2020." E assim, para mim, foi dentro de um período de 48 horas. Foi muito rápido. E acho que como empresários, o pivô não é realmente uma novidade para nós, porque todos os dias lidamos com diferentes desafios e obstáculos. Então, obviamente, gostaria de dizer que estava estressado, ansioso e meio confuso, mas havia um outro lado de mim que se sentia muito equipado para a mudança que se aproximava e tudo virando de cabeça para baixo porque, como empreendedor, você ' já está tão acostumado com esse sentimento. E então, em questão de dois dias, inicialmente postei sobre o workshop no meu Instagram e disse: "Ei, pessoal, o que você acha de fazer os workshops presenciais que tenho feito e transferi-los online? Aqui é quanto tempo seria. Aqui é onde você pode acessá-lo. O que você acha?" E eu realmente coloquei isso em uma enquete do Instagram e disse: "Se eu conseguir mais de 100 votos para sim, então farei isso". Porque comigo, com minha comunidade, estou atento a pedir feedback, fazer perguntas, realmente ouvi-los e descobrir, tudo bem, se eu sei que é isso que eles querem, se é isso que eu sei que é o problema deles, meu trabalho como empresário é simplesmente criar algum produto ou oferta ou solução para seus problemas. E então recebi mais de 100 votos nessa história em 24 horas. A partir desse momento, em um período de 48 horas, lancei a página de vendas. Eu me ensinei Zoom. Eu nunca fiz um webinar virtual que foi pago. Então eu aprendi tudo em termos de criação de uma página de vendas, registro, o fluxo de trabalho de quais emails seriam acionados. E isso aconteceu tudo dentro de um período de 48 horas. Lancei em 20 de março. E desde então tenho feito workshops praticamente quinzenais.

Félix: Como foi? Quais são algumas coisas que você melhorou nos seminários subsequentes?

Katherine: Claro, as coisas sempre dão errado. E mesmo com o Zoom, há problemas técnicos, mas, na maioria das vezes, os workshops virtuais têm sido incrivelmente mais fáceis do que fazer um evento presencial e viajar para outros lugares. Só a sobrecarga, minhas margens de lucro nesses workshops virtuais são superiores a 90% porque minhas únicas despesas são realmente um moderador do Zoom que encontrei no Instagram. Quaisquer taxas de assinatura que eu precise para o Zoom e minhas páginas de vendas e tudo o mais, exceto as taxas do PayPal e as taxas de transação, isso é dinheiro no meu bolso. Então, para o retorno do esforço que estou fazendo, faz muito sentido financeiro para mim como um negócio. Agora vou olhar para trás para a pandemia e dizer que esse foi um momento sem precedentes. E foi tão inesperado, mas acabei de ter meu maior mês de vendas do ano inteiro. E agora posso alcançar empresários de todo o mundo porque, com meus workshops presenciais, eles estavam limitados a uma cidade específica.

Felix: Como você descobriu os preços? Você conseguiu manter o mesmo preço para as versões online?

Katherine: Então essa é uma ótima pergunta porque os workshops presenciais são mais intensivos e eles recebem comida e café e chá, é uma experiência tão diferente da minha marca. Então eu conhecia aquele, obviamente era uma versão menos concentrada do presencial. Foi reduzido a partir de uma experiência de dois dias e seis horas cada. E mesmo com os retiros, são quatro dias. Assim sendo, essa experiência diurna condensada em quatro horas. Eu sabia que não poderia cobrar o mesmo preço, que era, como eu disse, de US$ 500 a US$ 800. Portanto, o preço atual é 134 para madrugadores. E depois 180 para quem quiser participar no workshop como bilhete normal. Então o preço é descontado obviamente, e eu levei em conta, ok, que tipo de valor estou trazendo para a mesa? Se eu souber que eles estão interessados, e se eu puder preencher um workshop com 100 pessoas de cada vez, então estou lucrando mais do que o suficiente. E eu sabia que não poderia cobrar US$ 500 e sabia que não poderia necessariamente cobrar os preços que estava cobrando. E eu inventei o preço porque não queria que fosse muito baixo, que as pessoas não encontrassem valor nele. Mas eu sabia que, se ultrapassasse a marca de US$ 200 ou US$ 300, estaria perdendo muitos dos meus clientes.

Felix: Existem maneiras de lidar com esse medo que os clientes têm de gastar dinheiro neste momento?

Katherine: Uma questão muito importante a ser abordada porque, no final das contas, somos todos donos de empresas e estamos cobrando um preço pelo nosso produto. E eu acho que para mim, do ponto de vista de conteúdo e de marketing, eu fui muito claro sobre o valor que eles receberiam ao investir neste treinamento porque eu estou ensinando você a aparecer online para que você possa vender o que quer que seja ou seja, sejam produtos ou serviços e seja você fazendo a transição de sua empresa para uma loja online, talvez de comércio eletrônico. Então, quando se trata disso, há toda a mentalidade disso. Então, comercializando mais como um investimento, porque novamente, como você disse, nós vamos estar nisso talvez até o final do ano. E acho que muita coisa mudou em termos do mundo do marketing. Portanto, se você pode oferecer valor à sua comunidade, precisa ser muito claro e direto sobre isso, em vez de dizer, ok, aqui está o preço. Este é o quanto você vai pagar. Em vez de falar do ponto de vista do preço, você pode dizer: "É assim que você vai se beneficiar. Você vai aparecer com seu conteúdo on-line e ficar muito confiante. Você vai criar conversões porque está servindo sua comunidade, etc., etc." E então, do ponto de vista técnico, acho importante entender e enfatizar que as pessoas trabalham muito duro pelo seu dinheiro e você tem que aparecer e criar valor e proporcionar experiências de alta qualidade, seja um produto ou um serviço. Então, se você vai presenteá-los com algo, ou se eles comprarem seu produto e você enviar algo extra, ou incluir um presente grátis, ou incluir uma nota manuscrita, algo que os faça se sentirem especiais e meio que comemorando o fato de que eles compraram de você. Quero dizer, você deveria estar fazendo isso independentemente como proprietário de uma empresa de comércio eletrônico, mas especialmente agora adicionando esse pequeno toque especial, reconhecendo-os como clientes e, em seguida, simpatizando com o fato de que eles podem não ter os fundos no momento. Então, talvez esteja oferecendo um plano de pagamento ou talvez esteja oferecendo um desconto, que é caso a caso.

Felix: Como você identifica o que deveria ensinar?

Katherine: Sim, meu objetivo para isso é sempre o feedback da comunidade, deixe seus clientes e seus seguidores, sua lista de e-mail e todas as pessoas que seguem você e que são fãs de você, deixe-os simplesmente dizer o que eles precisam, o que eles querem saber de você, com que tipo de problemas eles estão lutando, sobre o que eles querem mais informações. Porque você pode estar lançando seu próprio produto ou um novo treinamento ou um novo curso online e errar completamente o alvo quando se trata de entregar à sua comunidade. Então eu sempre começo com minha comunidade e faço isso no Instagram porque isso é para mim, minha plataforma mais envolvente. É onde eu faço muito do meu marketing e muito do meu conteúdo e treinamento.

Felix: Você tem um plano de como quer adaptar mais o negócio ou planos de como sobreviver ou, no seu caso, prosperar neste novo ambiente?

Katherine: Sim, foi um ótimo momento para o meu negócio e sou muito abençoada e grata pelas habilidades que tenho em minha comunidade. E com esses workshops ao vivo, agora estou trabalhando para oferecê-los como um curso sob demanda e eles poderão acessar quatro aulas no workshop e vou dividi-las. Eles podem comprar cada aula, podem comprar todas as aulas juntos e assistir no seu próprio tempo. Então essa é a primeira fase do que estou trabalhando agora. E a partir disso, que eu nem percebi que era uma oportunidade desses workshops, especialmente olhando o bate-papo e conversando com todos os participantes, eles agora querem um programa de coaching em grupo, responsabilidade. Então, mais tempo comigo, onde podemos participar de uma chamada de Zoom e posso ver seus rostos. E é mais um ambiente do tipo conversacional porque, com os webinars do Zoom, é uma conversa de mão única. Há um bate-papo do lado direito, mas com esses treinamentos, você ainda é o professor e os alunos estão lá e estão ouvindo. E no meu workshop, fazemos algumas atividades práticas, mas na maioria das vezes, eu realmente não vejo seus rostos e pelo que a comunidade disse e pediu novamente, ouvir sua comunidade é que eles querem mais responsabilidade de esta. E essa será a fase dois desta nova oferta para o meu negócio.

Acessando financiamento de capital com Jimmy Findlay Hickey da Findlay Hats

Felix: Conte-nos mais sobre Findlay Hats, como era o negócio antes da pandemia?

Jimmy: Então nós vendemos chapéus feitos para os bons tempos. Então, quando a pandemia começou, vimos uma grande queda nas vendas e nossa publicidade era horrível e o tráfego estava baixo. E obviamente as pessoas estavam meio que surtando e entrando em pânico comprando papel higiênico e não necessariamente comprando pequenos luxos como um chapéu, e esperávamos que essa tendência continuasse para baixo. Então, na verdade, conseguimos um empréstimo através do PayPal para nos ajudar a nos ajudar nos próximos meses, caso víssemos uma grande queda nas vendas ou essa tendência continuasse. Mas, para nossa surpresa, após as primeiras semanas de queda nas vendas, o mercado mudou completamente para nós. E começamos a ver vendas sem precedentes através do nosso site.

Felix: Em que momento você percebeu que precisava fortalecer sua posição financeira?

Jimmy: Você se lembra do dia em que a NBA foi cancelada? E isso foi meio que, parecia o grande alerta para todo o país? Eu diria que em três ou quatro dias, conseguimos o empréstimo do PayPal para nos manter à tona, pelo menos em teoria.

Felix: Isso foi especificamente para empresas atingidas pela pandemia ou foi como um empréstimo típico do PayPal que eles dariam em qualquer outro momento?

Jimmy: Foi o empréstimo de capital normal do PayPal, que fizemos algumas vezes no passado para ajudar a investir em alguma infraestrutura para os negócios. E é um processo bastante simples, onde eles apenas recebem uma parte das vendas através do PayPal, que é, acho, nosso terceiro processador de pagamento mais usado. Então, nós realmente não vemos um grande efeito.

Felix: Você tem que qualificar de alguma forma para alguém? Você recomenda ir com o PayPal?

Jimmy: Acho que é o capital do PayPal. E eles também têm crédito no PayPal, o que eu acho que é um programa um pouco diferente. Mas acabamos de receber o PayPal Capital no passado sem problemas. Basicamente, eles analisam seu volume diário ou talvez seu volume mensal por meio de sua conta do PayPal. E, em seguida, apenas lhe dará ofertas com base no que você está fazendo por meio dessa conta. É muito semelhante à capital Shopify, exceto que com o PayPal, é apenas uma parte de cada venda do PayPal até o retorno. Há uma taxa para usá-lo. E geralmente é bastante competitivo com os bancos. Talvez seja uma taxa um pouco mais alta, mas é muito mais fácil do que conseguir um empréstimo através de um banco ou de qualquer credor tradicional. Não é para todos, mas definitivamente nos ajudou no passado e garantiu nosso futuro depois disso.

Felix: Quando você começou a ver as coisas mudarem e você fez alguma coisa? O que estava acontecendo que você acha que levou à mudança?

Jimmy: Eu diria que de meados para o final de março começou a mudar e começamos a ver um nível normal de pedidos em nosso site. E então abril é quando realmente começou a pegar. Acho que a maior coisa que foi perceptível, uma coisa visível que pudemos ver, foi que nossa publicidade no Facebook estava simplesmente funcionando em alta, quase tão boa quanto sempre. E isso está de volta a 2017, quando vimos um crescimento explosivo por meio da publicidade no Facebook. Basicamente, menos pessoas competindo por aí, menos empresas tentando chegar na frente das pessoas, tornaram seus CPMs, seu custo para alcançar as pessoas caiu significativamente. E nossa publicidade estava apenas nos dando um grande retorno que não víamos há muito tempo. Então, nós realmente tentamos capitalizar isso e continuar escalando.

Felix: Você mudou sua mensagem no que diz respeito ao marketing que você está fazendo por meio de anúncios no Facebook?

Jimmy: Não na parte de publicidade, temos um punhado de funis e estratégias de trabalho que executamos diariamente e não fizemos grandes alterações nos anúncios frontais. As mudanças que fizemos estão no engajamento e nas visualizações e tanto no lado publicitário de apenas obter campanhas de engajamento e campanhas de conscientização, mas também apenas no conteúdo geral que estávamos lançando para nossa comunidade. Estávamos desde o início, assumimos uma postura bastante forte em espalhar positividade, estar lá para nossa comunidade, estar lá para nossa equipe, ter auxílio-doença ilimitado. Assumimos uma postura muito firme um pouco antes de outras marcas entrarem no trem do que estavam fazendo para serem proativas em relação à situação do COVID-19. Então, desde o início, falamos muito sobre como estávamos tentando ser positivos, como estávamos tentando contribuir, como estávamos tentando retribuir não apenas à nossa equipe, mas à nossa comunidade. Portanto, nossas mensagens nas postagens reais diretas ao consumidor foram o que realmente mudou, não necessariamente nossos anúncios de vendas, que permaneceram bastante consistentes até hoje.

Felix: Você encontrou o tipo de vendas que está obtendo, elas vinham mais de clientes novos ou de clientes existentes, esse tipo de mix mudou durante esse período?

Jimmy: Ambos os nossos clientes existentes, temos muitos clientes recorrentes. Temos muita sorte de ter uma comunidade tão forte e engajada chamada Findlay Force. E lançamos chapéus semanais, geralmente de cinco a dez por semana, que são edições limitadas de um de 10 a um de 60, às vezes mais de 100. Nesse período estamos esgotando em uma hora ou duas, muitos dias. Portanto, estamos recebendo muitos clientes recorrentes, mas como a publicidade é muito mais eficaz agora, estamos trazendo provavelmente apenas um aumento significativo de novos clientes todos os dias, o que é incrível. E algo que anos atrás em nossa publicidade estava funcionando tão bem quanto hoje. Não aproveitamos ao máximo. E assim estamos vendo um grande aumento em novos clientes agora.

Felix: Do jeito que vocês criam seus produtos, os fabricantes são todos internos?

Jimmy: A maioria. Então nós, na medida em que começamos com um chapéu em branco, e depois fazemos toda a decoração de acabamento e as partes que o tornam um chapéu Findlay. Então nós tínhamos o bordado, fazemos remendos de couro, todos os nossos chapéus têm esses cadarços de debandada na frente deles, que eu sei que entrei em detalhes em nosso último podcast. Mas são basicamente cadarços que vão na aba do chapéu que podem ser abaixados em volta do queixo e também usados ​​como um sotaque amarrado em diferentes estilos, cores. Então nós tínhamos aqueles em casa e eles também têm um bolso escondido dentro. Então nós sublimamos isso e anexamos bolsos também. Então nós fazemos muito, acho que 12 a 15 passos por chapéu são feitos em casa. E a única coisa que não estamos fazendo agora que estamos terceirizando é a construção real do chapéu que é feita por um fabricante.

Felix: Então agora o projeto de massa cirúrgica, ou pelo menos os ventiladores, que é onde começou e também o projeto de escudo médico, são todas tentativas de usar seu tipo de capacidade de fabricação atual para criar esses novos projetos, esses novos produtos?

Jimmy: Exatamente. E não é apenas usar nossa infraestrutura e máquinas para fazer isso, mas também o fornecimento e apenas encontrar o material, porque há uma escassez em todo o mundo, apenas gastando tempo para encontrar o fabricante ou fornecedor certo do plástico dos materiais que precisamos para isso , foi um teste incrivelmente aprofundado das minhas habilidades de sourcing. E eu tenho feito isso por seis anos agora. E isso por si só foi uma grande parte disso que eu acho que foi um gargalo muito grande para outras pessoas.

Felix: Você aprendeu alguma coisa sobre as técnicas para chegar à pessoa certa, algum aprendizado com essa experiência?

Jimmy: Honestamente, nada menos do que, como você disse, há muitos telefonemas, muitos e-mails, poucas batidas de porta, porque a maioria dos fornecedores não é local. Felizmente, encontramos um fornecedor local que ficava ao sul de Portland para dois dos principais componentes de que precisávamos. Mas realmente era apenas um jogo de números. Foi preciso muita pesquisa e contato. Como há um esforço muito unificado de pessoas tentando fazer esses projetos médicos, há uma boa fonte de dados para as pessoas que estão contribuindo. Então, felizmente, encontrei a lista principal e meio que comecei no topo com as pessoas que tinham a maior oferta e meio que descemos a partir daí.

Felix: Como você encontrou maneiras de gerenciar o equilíbrio da administração de seus negócios enquanto basicamente tentava iniciar outro negócio ao mesmo tempo?

Jimmy: No início, quando começamos o projeto médico, praticamente dissemos à equipe que pararíamos de fazer nossa produção de chapéus nas próximas semanas e nos concentraríamos apenas em coisas médicas. E enquanto estávamos atendendo pedidos antigos, o equilíbrio não estava realmente lá, apenas assumimos que os pedidos seriam reduzidos, não precisaria de todas as mãos no convés para os chapéus. Para que pudéssemos mudar o foco para as coisas médicas. Portanto, não havia muito equilíbrio desde o início, pois não esperávamos que os pedidos de chapéus chegassem. E como os pedidos continuavam chegando e não queríamos retardar isso. Na verdade, tivemos que contratar ajuda adicional para fazer os projetos de escudo.

Felix: As pessoas estavam comprando chapéus porque mais pessoas estão em casa sem cortar o cabelo?

Jimmy: Acho que valeria a pena mergulhar nisso. Minha suposição é que nossos chapéus as pessoas os compram por um punhado de razões. Muitas pessoas não estão saindo de casa, é menos uma declaração de moda se você não pode realmente sair por aí. Mas acho que é algo que as pessoas consideram uma compra confortável. É um pedacinho da norma, é algo que é um identificador único, é algo com o qual as pessoas podem se relacionar. Por todas as razões pelas quais as pessoas consomem marcas, acho que agora mais do que nunca as pessoas querem algo que possam se sentir parte de algo maior. Nós realmente pressionamos nossa comunidade, a Findlay Force. Tivemos muitas pessoas que apenas disseram : "Ei, eu vejo todos os projetos que você está fazendo. Você fala muito sobre os projetos médicos. Eu quero encontrar uma maneira de ajudar vocês. Eu quero apoiar vocês. ." E então ainda mais no nível da superfície. "Esse é um design muito legal e eu o quero porque é uma edição limitada de uma ou uma de 60."

Felix: Então vamos falar sobre o projeto do escudo médico. O que vocês criaram e como conseguiram chegar às mãos de pessoas que precisam?

Jimmy: Começamos com os respiradores primeiro e percebemos que era insanamente difícil de fazer. E no processo disso, percebemos que os escudos eram muito mais fáceis. Então, mudamos todo o nosso foco para apenas fazer os escudos. Existem cerca de 1000 maneiras diferentes de fazer um pequeno pedaço de plástico para cobrir todo o rosto. E nós experimentamos com provavelmente 888 deles. Tínhamos nosso técnico de laser Oliver e 3D, nosso cientista maluco, apenas executando amostras e estilos diferentes. E realmente configurar todos esses estilos diferentes para descobrir o que imprimiria mais rápido, o que seria o mais fácil de fazer e o mais econômico. Finalmente chegamos a um casal que encontramos on-line que era de código aberto, que pudemos criar e modificar para ser ainda um pouco melhor. Então fizemos um monte de estilos diferentes. Encontramos alguns que funcionaram melhor para nós e, na verdade, postamos no Instagram e, surpreendentemente, tivemos provavelmente cinco a 10 pessoas que eram representantes ou que trabalhavam no mundo médico nos procurando para obter amostras. Então esse foi um que saiu, apenas um simples post no Instagram. Dois, temos familiares e amigos que trabalham no mundo médico e, através deles, eles têm conexões e conseguimos nos conectar com um hospital em Tacoma, um grupo médico local e em Seattle. Enviamos um e-mail aos diretores gerais da cadeia de suprimentos por meio de locais disponíveis nos sites. E o primeiro pedido que recebemos foi apenas um pequeno pedido de 30 peças de escudos para aquele hospital de Tacoma. Nós os imprimimos usando uma impressora 3D e os enviamos, tudo correu bem. E então, alguns dias depois, enviamos amostras para outro grupo médico local e eles as receberam e disseram, ok, isso é ótimo, mas e esse estilo? Estava tão fora do nosso radar, mas era 1000 vezes mais fácil do que os que estávamos fazendo. Não exigia impressão 3D. Foi necessário apenas o componente do protetor facial, a parte plástica que cobre o rosto, um pedaço de espuma e elástico grampeado nele. Tão simples. Você pode fazer quase cinco por minuto, e talvez três por minuto, não quero exagerar muito, mas você pode fazê-los bem rápido. E com a impressão 3D poderíamos fazer uma a cada 45 minutos com uma impressora 3D. Com um cortador a laser, era difícil encontrar aqueles que fossem fortes o suficiente para realmente reter o uso pesado. Então, encontrar algo que pudéssemos produzir em massa com tanta facilidade foi insano. Fizemos nossas próprias amostras físicas, submetemos a eles. Eles o pegaram e, no dia seguinte, recebemos um pedido de 15.000 deles.

Felix: Há alguma logística legal envolvida aqui quando você está produzindo basicamente equipamentos médicos para hospitais?

Jimmy: Para ser justo, pode haver coisas em outro nível que não encontramos. Até agora, as equipes de logística e cadeia de suprimentos enviaram suas diretrizes de conformidade de fornecedores. É um processo bem simples porque o produto de um escudo é um objeto simples e direto. Eles têm requisitos padronizados para eles e é mais ou menos isso. Portanto, não há realmente grandes obstáculos para pular nesse lado das coisas. E como os suprimentos eram tão curtos e desesperados em qualquer grau, pode ter havido burocracia que foi evitada antes de entrar em contato conosco. Eu sei que conversando com o pessoal da cadeia de suprimentos, eles disseram que havia burocracia para chegar ao ponto em que eles podem solicitar esse estilo de escudo. Mas já havia sido aprovado e já testado. Então, desde que possamos fornecer esse estilo exato, que é o total de três peças, funciona.

Felix: Qual é o seu plano para ajustar os efeitos do COVID?

Jimmy: Então, uma coisa desde o início, nós não queríamos rolar e morrer. Teríamos feito o que pudéssemos para permanecer no negócio. É por isso que conseguimos o empréstimo. É por isso que, quando vimos que as vendas continuavam em alta, colocamos lenha na fogueira. Adicionamos três novos funcionários apenas para ajudar na produção. Estamos tentando tirar o máximo proveito disso enquanto podemos, e apenas tentamos garantir nossas reservas de caixa caso ocorra uma grande recessão e os dias de glória dos anúncios do Facebook desapareçam novamente. Então, quero dizer, estamos fazendo tudo o que podemos para tirar o máximo proveito disso, onde podemos. Do ponto de vista financeiro, estamos fazendo tudo o que podemos para retribuir às nossas comunidades. Portanto, não apenas estamos fazendo esses pedidos grandes, mas ainda estamos doando para clínicas gratuitas. Estamos doando para otorrinolaringologistas. Estamos tentando fazer nossa parte para retribuir, mas também estamos tentando fazer nossa parte para permanecer em movimento e manter o navio flutuando nas águas potencialmente turvas à frente.

Mudando as coisas com Patrick Coddou da Supply

Felix: O que você vende antes da pandemia acontecer e claro agora?

Patrick: Nossa empresa se chama Suprimentos. Vendemos produtos de barbear masculinos premium de alta qualidade. Nosso principal produto é um aparelho de barbear de lâmina única de aço inoxidável, e as razões pelas quais nossos clientes o compram é que ele proporciona um barbear rente e confortável, mas sem a irritação e os pêlos encravados que os aparelhos de barbear com várias lâminas causam a muitos usuários.

Felix: Qual foi sua reação imediata depois que os bloqueios começaram a acontecer?

Patrick: Acho que todos nos lembramos de meados de março. Nossas vendas basicamente despencou quando todos acordaram e perceberam que as coisas estavam piorando. E assim passamos uns bons cinco dias tentando colocar nossas cabeças no lugar e descobrir com o que exatamente estávamos lidando. E tem sido uma montanha-russa desde então, mas passamos por algumas ideias ruins sobre como responder. E finalmente tive uma boa ideia e vi muito sucesso desde então.

Felix: Quando você diz, caiu de um penhasco, quão drástica de queda você estava vendo?

Patrick: Na época, estávamos vendo uma queda de pelo menos 50% nas vendas diárias, pode ter sido mais de 60 a 70. Estávamos perdendo vendas orgânicas e então nossa publicidade simplesmente não funcionava mais. Então, quando isso não está funcionando, simplesmente paramos de gastar. As coisas desaceleraram consideravelmente quando tudo atingiu o ventilador.

Felix: Fale conosco através desse tipo de iteração? Qual era o objetivo dessas ideias?

Patrick: Pessoalmente, levei mais tempo do que gostaria de admitir, talvez cinco dias para realmente entender a profundidade do impacto do que estava vindo para nós. No começo, pensamos: "Talvez sejam apenas alguns dias ruins". E então, depois de um tempo, percebemos que algo estava acontecendo e precisávamos responder de acordo. Então, sendo uma marca e tenho certeza que muitos de seus ouvintes viram como eu fui pessoalmente inundado com promoções de vendas e táticas quase desesperadas de marcas que você pode dizer que estão machucando e com 30% de desconto, 50% fora. E não queríamos ir para lá. Basta começar a oferecer descontos para atrair as pessoas. Nunca fomos dessa marca. Nunca seremos essa marca. Então, passamos muito tempo tentando fazer um brainstorming não apenas como responderemos como marca por meio da comunicação, mas também qual será nosso tipo de preço e/ou estratégias de promoção para enfrentar o que estamos passando? Porque minha hipótese na época era que os comportamentos de compra seriam muito, muito diferentes agora do que eram há duas semanas. Então, como apresentamos uma oferta que realmente fala com as pessoas nessa circunstância? Porque na época as pessoas estavam gastando todo tipo de dinheiro em papel higiênico e Lysol e lenços umedecidos. Portanto, não é como se as pessoas estivessem fechando suas carteiras, elas estavam apenas operando de maneiras diferentes. Portanto, há uma oportunidade para tudo e uma mensagem para cada situação. E de qualquer forma, testamos minha primeira ideia, que achei super inteligente na época, em retrospecto, odeio isso, mas testamos essa promoção onde na época o mercado de ações estava realmente turbulento. Estávamos vendo o que, como 20% de aumento em alguns dias e 20% de redução em outros dias. Então, eu testei uma promoção que era o mínimo que basicamente oferecia um desconto aos clientes com base no valor da queda do mercado de ações em comparação com a alta anterior.

Chamamos de Market Watch March. Era tipo, você nunca sabe qual será o desconto do dia seguinte. Então você pode se trancar hoje porque amanhã pode ser pior ou pode ser melhor. Ou achamos que era meio inteligente. E nós tentamos por um tempo e a resposta não foi muito impressionante. E sentamos nele por três ou quatro dias. It just didn't feel good as a brand because at one point we were offering a 30% discount, which we had never done in the history of the company. So we threw that out the window after maybe four or five days. And then we launched the second promotion, which we felt spoke a lot better to time and the circumstance. And we offered if you bought our razor, which is $75 you'll get a free one-year supply of blades. And you can obviously off the bat, see why that would be such an enticing offer kind of in the moment. Because people were hoarding products. And so that took off on day one and it didn't stop until we had to turn it off because we ran out of blades. So that really that promotion in and of itself took us from, as I said, March 16th was a kind of yearly low, that date was the lowest day of sales we had had all year too, I think maybe two-ish, weeks later we did a weekend that was bigger than... It was our biggest weekend since Black Friday, Cyber Monday. So complete turnaround and we just kind of rode that wave as long as we could.

Felix . How do you roll out a new idea that you want to test?

Patrick: It's pretty simple when you're as small as we are, we've got five employees and a couple of external agencies that we rely on so we can move pretty fast. This is a new world we're living in. And the old rules don't apply. And so that's what I've told the team immediately was the old rules were, we don't really do these kinds of fancy, cute promotions. It's like you buy our stuff or you don't. That's kind of how we've always been and this is a new world we're living in and all rules out the window, let's test everything. And, but the specifics and the mechanics of a test I mean, it's pretty simple. We use Facebook ads to test any kind of hypothesis like these because you can get very clear, quick answers on whether people purchase within a day or two, you can get results. You set up the ads to run to either a landing page or a page where a popup triggers. For us, we would run popups. So the popup would trigger and say, "Hey, here's the promotion, sign up for the promotion." They could enter their email address and get the promotion to where it automatically applies in the cart. And then typically we like to run things like this as automatic as possible. So we'll always use apps that allow the promotion to automatically apply on the cart or in the case of the free year supply of blades. There was a pop up that said, "Hey, you got your free year supply blades. Add this to your cart now."

Felix: A year's worth of razors, is that a big disruption to your fulfillment process?

Patrick: No, it's just a little bit on the back end. So we're actually with Shopify Fulfillment Network. So it's pretty seamless. We just, all we had to do was create a new product that was a year supply of blades. And I tell Shopify what that product is. And it's essentially three extra packs of blades and it's really simple. They just box it up and ship it out. So no issues there at all.

Felix: You said that you eventually turned that promotion off because you guys ran out of blades, it did that well. What are you doing now?

Patrick: To be clear, we're still testing and we're making this up as we go. So once we ran out of blades for that promotion, we started to... It's actually interesting because it opened my eyes to how well that promotion did. And I thought, okay, there's something here. Let's try to test this in other ways. And so we ended up launching what is going to be a permanent membership program right after that program. Our membership program is if you buy our razor, you're automatically a member of the club and you will get a free shipment of our razor blades every quarter for the rest of your life, as long as you want them. And there are some specifics about that. You got to pay for shipping if you're a basic member and if you're a pro member, which is 20 bucks a year. We'll cover shipping for you. But the point is as soon as we moved on from that previous promotion, we took those learnings and rolled it into this whole new membership program that is now kind of defining who we are as a brand moving forward. And we'll continue to test new things. We always prefer to give more product than take money off when we're offering more value to our customers. So we love doing a gift with purchase, buy X, get Y or buy this bundle, separately it would be 200 bucks, but together it's 150. That sort of thing is the sort of thing that we love to do because we feel that's more in line with the brand that we're trying to build.

Felix: What did you learn about the way people are buying today?

Patrick: It's specific to us, but I'm sure there are other applications out there, but it was obviously the combination of hoarding. People were buying a year supply of toilet paper, why not buy a year supply of blades? But then at the same time, I have this personal hypothesis that I'm going to go to the grave with testing until I'm proved wrong, that people are tired of these monthly subscriptions in a lot of ways. And so the more value you can offer people in bigger chunks, that's what I want to do. So we're going to do quarterly shipments moving forward, this was obviously a yearly shipment that people really jumped on, but I feel like people have subscriptions fatigue when it's on a monthly basis. And so I think the promotion really spoke to them in the fact that like, it's one transaction. I get everything I need for a year. I don't have to think about it, worry about it, get over shipped, get under shipped. And for us, the products are so small that they take up no room. So I don't know if that's helpful to other merchants, but that's kind of my hypothesis and what we're going to continue to test moving forward.