Seis maneiras de CMOs de alto desempenho ultrapassarem seus concorrentes

Os CMOs de alto desempenho avaliam a saúde de seus negócios em geral mais forte do que seus concorrentes diretos.

Essa descoberta vem do relatório State of Marketing 2016, divulgado pela equipe de pesquisa da Salesforce, que entrevistou mais de 4.000 profissionais de marketing para determinar os principais atributos do CMO de alto desempenho e como eles se comparam aos de médio e baixo desempenho.

Os resultados deste estudo são inovadores; então, deixe-me dividir este relatório de 20 páginas em seis coisas-chave que os CMOs de alto desempenho fazem.

1. CMOs de alto desempenho obtêm adesão dos executivos

Isso parece quase óbvio, mas todos os dias, quando entro no escritório de um cliente, vejo as consequências quando isso não é realizado. A aceitação não significa apenas que eles permitem que você faça o que quiser, mas significa que os executivos veem o marketing como o foco central do negócio.

Do contrário, nunca fornecerão os recursos de que você precisa, nem mesmo analisarão o marketing da maneira correta. Aqui estão os dados concretos para fazer o backup desta declaração.

Dos 4.000 profissionais de marketing pesquisados, eles descobriram que 83% dos profissionais de marketing de melhor desempenho tinham “total comprometimento de sua equipe executiva com sua estratégia de marketing”. Isso é 2,6 vezes maior do que a adesão de empresas de baixo desempenho.

Ganhar a adesão de executivos em teoria, técnica e ferramentas de marketing modernas não é uma tarefa fácil e, por causa disso, estou listando isso como a prioridade número um para qualquer pessoa que queira ser um CMO de alto desempenho.

2. CMOs de alto desempenho têm o orçamento correto

A segunda coisa que um CMO deve entender é um orçamento adequado. Esta é uma questão muito grande para muitos profissionais de marketing atualmente, devido a estatísticas como esta da Gartner Research:

O CMO terá o maior orçamento de TI da organização em 2017, e os novos dados divulgados pela Salesforce afirmando que os de alto desempenho têm 2,8 vezes mais probabilidade do que os de baixo desempenho de aumentar substancialmente seus gastos com ferramentas de marketing e tecnologia nos próximos dois anos.

Então, para ajudar, fiz esta pergunta a uma lista de Quem é Quem em marketing, que vai de CMOs a VCs, bem como outros na área, e voltei com algumas regras que você pode seguir, por pelo menos mais dois anos.

Para a maioria das empresas, os CMOs definem seus orçamentos com base na receita da empresa. A regra geral parece ser 10% de sua receita, com flutuação de até 15% para crescimento extremo e de até 7% quando totalmente maduro.

Com o aumento do marketing de conteúdo, você também deve esperar que seu orçamento seja apropriado da seguinte forma:

• 1/4 ferramentas, tecnologia, infraestrutura
• ½ contagem de cabeças
• ¼ programas

3. CMOs de alto desempenho constroem novas bases de marketing

As táticas em nossa era moderna são uma combinação de know-how e capacidade tecnológica, razão pela qual o orçamento está em segundo lugar.

Se você tiver o orçamento correto, pode começar a usar as táticas certas. Se você analisar as três principais táticas que provam ser as mais eficazes entre os 4.000 profissionais de marketing pesquisados, elas serão as seguintes:

1. Acreditar e executar com eficácia a jornada do cliente conectada: 72% das empresas de alto desempenho dizem que isso é fundamental para o sucesso de sua estratégia de marketing geral. 63% dos High Performers consideram-se excelentes em serem capazes de criar uma jornada conectada personalizada, em comparação com apenas 2% dos underperformers.
2. Responsável pela experiência do cliente: Profissionais de marketing de alto desempenho têm 7,7 vezes mais probabilidade do que os de baixo desempenho de liderar os primeiros passos de experiência do cliente em sua organização. Isso também atinge 63% dos funcionários de alto desempenho que se consideram excelentes na colaboração em todas as unidades de negócios.
3. Visão única do cliente: Não pode haver uma experiência multicanal, ou qualquer tipo de execução dinâmica sem uma visão única do cliente. Ou devo dizer, não pode haver uma execução de melhor classe. Os de alto desempenho têm 13,7 vezes mais probabilidade de criar uma visão única do cliente do que os de baixo desempenho.

4. CMOs de alto desempenho conhecem e usam agilidade

O papel do conteúdo em todos os departamentos de marketing, B2B e B2C, é surpreendente.

As bases que usamos para criar este conteúdo não atenderam às demandas. Houve um grande impulso para o marketing de conteúdo ágil.

Parece que os profissionais de marketing de alto desempenho também concordam. 49% dos de alto desempenho dizem que usam métodos ágeis extensivamente, em comparação com apenas 5% dos de baixo desempenho.

Essa é uma tática fundamental para que os funcionários de alto desempenho criem melhor conteúdo, com mais rapidez e menos recursos do que seus concorrentes. Essa é uma vantagem que todos os CMOs de alto desempenho têm.

5. Os CMOs de alto desempenho se concentram no cliente, mais do que você:

As empresas de alto desempenho também se concentram no cliente. Não há nenhuma surpresa aqui, mas o que é surpreendente é como eles fazem isso.

As empresas de alto desempenho declaram que seu maior problema número um é "acompanhar o cliente", enquanto as empresas de médio e baixo desempenho definem as "restrições orçamentárias" como seu principal problema de negócios.

A maior medida de sucesso de quem tem alto desempenho também é a satisfação do cliente, e colocam níveis mais altos de engajamento do cliente como sua principal prioridade.

Tanto o desempenho insatisfatório quanto o intermediário listam o reconhecimento da marca como sua prioridade número um.

Eles superaram as medidas de ROI para mostrar valor e compreender a capacidade da tecnologia de mostrar a eles uma única pessoa, e as ações de marketing de receita mostram um valor vitalício completo de cada cliente.

Isso fornece a capacidade de se concentrar nas métricas de valor real, como a satisfação do cliente, e fornece as ferramentas para mostrar seu efeito nos resultados financeiros.

6. CMOs de alto desempenho usam novas ferramentas e táticas

Com o buy-in correto, você pode seguir a estratégia correta e receber o orçamento correto para fazê-lo.

Depois de ter esse orçamento, os profissionais de marketing de alto desempenho estão usando quase o dobro da tecnologia dos de baixo desempenho.

Em média, um CMO de alto desempenho usará 12 ferramentas de marketing em média para criar uma experiência perfeita para o cliente, onde os de baixo desempenho usam apenas cinco.

Profissionais de melhor desempenho usam estas ferramentas:

• Sete vezes mais probabilidade de usar inteligência preditiva.
• Duas vezes mais chances de criar uma experiência web personalizada.
• Quatro vezes mais probabilidade de criar uma experiência multicanal personalizada
• Sete vezes mais chances de usar automação de marketing.

O conjunto de ferramentas correto permite que os profissionais de marketing acompanhem o cliente nos canais sociais, mostrem o valor do marketing de conteúdo e usem o marketing de vídeo.

Este estudo destaca o delta entre CMOs de alto desempenho e CMOs de baixo desempenho e destaca as possibilidades de nosso tempo.

Resumindo

Novas ferramentas, táticas e técnicas surgiram em muito pouco tempo, todas motivadas pela necessidade de colocar o cliente em primeiro lugar no seu negócio.

Fica claro com este estudo que os CMOs que podem convencer seus negócios a se adaptarem ao modelo do cliente primeiro, obter o orçamento correto e aprender a mudar seus processos para atender às necessidades de criação de mais conteúdo estão agregando significativamente mais valor aos seus negócios.

Então, por que os CMOs de alto desempenho são tão bem-sucedidos? Porque leram a escrita na parede e foram os agentes de mudança. Você já?